協(xié)同拜訪操作方法和抽查拜訪操作方法

1、協(xié)同拜訪操作方法協(xié)同拜訪成為幫助代表提高終端推廣能力、挖掘代表內(nèi)在潛力、檢驗(yàn)終 端工作成績、指導(dǎo)代表形成具有自己獨(dú)特推廣模式和銷售技巧而進(jìn)行的一 個(gè)由代表及主管共同進(jìn)行而真實(shí)的顧客訪問過程。對(duì)經(jīng)理：協(xié)同拜訪不是檢查藥店代表的工作。對(duì)代表：協(xié)同拜訪也不是讓經(jīng)理來幫你“搞定”客戶注：協(xié)同拜訪管理中“經(jīng)理”為統(tǒng)稱包括：部門經(jīng)理、終端科經(jīng)理、終端 科內(nèi)勤、省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理助理、終端主管等一、協(xié)同拜訪的目的（在于過程管理和技能指導(dǎo)）：1、挖掘終端代表的個(gè)人潛能，有效提升終端代表的推廣技巧，傳授終端代 表正確的思維方式，增加終端代表的從業(yè)信心。2、對(duì)終端代表日常工作情況、現(xiàn)場(chǎng)操作過程的實(shí)際表現(xiàn)、與客戶間

2、面對(duì)面 交流能力進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)終端代表OTC的操作過程進(jìn)行檢驗(yàn)，幫助終端代表 改善和解決以上各項(xiàng)存在的不足。3、加強(qiáng)與終端代表經(jīng)常性實(shí)地走訪的交流，幫助代表適應(yīng)和接受具有本企 業(yè)特色的終端推廣模式，幫助代表端正工作態(tài)度，促使穩(wěn)定性終端推廣隊(duì) 伍的逐步形成。4、對(duì)部門的制度、報(bào)表、拜訪、促銷等管理進(jìn)行實(shí)際體驗(yàn)，對(duì)某些需進(jìn)一 步完善的管理項(xiàng)，提出有依據(jù)的可行性建議，以便于更好的進(jìn)行終端工作 的管理。5、及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)的真實(shí)情況和客戶的實(shí)際需求，隨時(shí)保持 與市場(chǎng)的零距離接觸，。二、協(xié)同拜訪的形式：1、觀察式協(xié)同拜訪：主要由終端代表完成進(jìn)入目標(biāo)終端后一系列拜訪過程的操作。從終端代 表進(jìn)入目標(biāo)

3、終端開始，經(jīng)理的角色主要是觀察者，經(jīng)理不應(yīng)積極參與終端 推廣。而是應(yīng)全神貫注地觀察及聆聽終端代表的整個(gè)拜訪過程。備注：在拜訪中經(jīng)理完全保持緘默可能會(huì)令其他人覺得奇怪，所以經(jīng)理和 代表應(yīng)預(yù)先計(jì)劃一下參與的程度。經(jīng)理可和代表商量如何向客戶解釋到訪 的原因；此外，經(jīng)理也可以在拜訪中透過體肢語言或簡(jiǎn)單的回應(yīng)來表示參 與。在離開目標(biāo)終端后進(jìn)行拜訪記錄和對(duì)發(fā)現(xiàn)存在的問題及時(shí)指導(dǎo)，在指 導(dǎo)和探討后對(duì)下一家目標(biāo)終端進(jìn)行走訪的實(shí)戰(zhàn)性操作。2、聯(lián)合輔導(dǎo)式協(xié)同拜訪：聯(lián)合輔導(dǎo)式協(xié)同拜訪是終端代表進(jìn)入藥店后雙方協(xié)同配合拜訪的過程。 可以對(duì)終端代表在拜訪中存在的問題和漏洞進(jìn)行提醒和補(bǔ)充，并且在離開 目標(biāo)終端后對(duì)存在的問題

4、進(jìn)行及時(shí)輔導(dǎo)，在輔導(dǎo)和探討后對(duì)下一家目標(biāo)終 端進(jìn)行輔導(dǎo)后的實(shí)戰(zhàn)性操作。3、示范式協(xié)同拜訪：經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)的拜訪過程，代表則在旁觀察。剛開始 上崗的終端代表通常都可從這類拜訪中得益，你可在拜訪后和終端代表討 論他的觀察心得，從而幫助代表快速提高。三、協(xié)同拜訪過程的具體操作及操作要求：協(xié)同拜訪過程中的四個(gè)主要步驟：步驟一：制定協(xié)同拜訪計(jì)劃：協(xié)同拜訪計(jì)劃制定：確定協(xié)同拜訪的人員和協(xié)同拜訪的時(shí)間確定 協(xié)同拜訪的目標(biāo)藥店和數(shù)量確定協(xié)同拜訪的形式和每家藥店協(xié)同拜訪需 要解決的問題和達(dá)成的目標(biāo)確定協(xié)定拜訪的談判技巧和解決方案確定 經(jīng)理與代表間代表暗示的肢體語言確定協(xié)同拜訪的政策確定協(xié)同拜訪 的路線準(zhǔn)備好協(xié)同拜

5、訪的禮品。制定協(xié)同拜訪計(jì)劃要求：1、確定協(xié)同拜訪的代表順序應(yīng)該選最優(yōu)秀或 最需要的2、制定協(xié)同拜訪計(jì)劃必須提前召開例會(huì)，例會(huì)上要求終端代表對(duì) 近期工作進(jìn)行簡(jiǎn)單匯報(bào)。3、根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容和討論結(jié)果制定拜訪計(jì)劃。4、協(xié)同拜訪計(jì)劃至少安排一天的時(shí)間匯報(bào)內(nèi)容：、近期在終端推廣工作和新品銷售工作中面臨哪些問題、 代表如何對(duì)自己提出的問題進(jìn)行有效解決的？、通過努力哪些問題目前 已經(jīng)解決，哪些問題目前尚未能解決，并對(duì)存在問題計(jì)劃如何進(jìn)行解決， 需要省區(qū)或是部門提供什么支持，拿出簡(jiǎn)單的解決方案。、對(duì)代表不能 解決和沒有找到解決辦法的問題，大家進(jìn)行討論，制定解決辦法。、 經(jīng)理根據(jù)代表的匯報(bào)分析出自己認(rèn)為代表目前面臨

6、哪些問題，并組織展開 討論。對(duì)匯報(bào)內(nèi)容必須要有詳細(xì)的書面記錄，逐項(xiàng)進(jìn)行分析，防止問題 的遺漏。步驟二：拜訪過程中A、進(jìn)店前：進(jìn)店前的準(zhǔn)備要求：、進(jìn)店前經(jīng)理必須把例會(huì)記錄與代表再次進(jìn)行閱讀， 按照例會(huì)確定的協(xié)同拜訪形式、拜訪及談判技巧和達(dá)成的目的、需解決的 問題進(jìn)行回顧。、回顧該藥店資料和需要拜訪的店長、柜組長、店員的 姓名及本店我公司產(chǎn)品的鋪貨、陳列、銷售情況為防止需解決問題的遺 漏，代表必須把重點(diǎn)問題進(jìn)行復(fù)述。經(jīng)理在對(duì)重點(diǎn)問題進(jìn)行重申和強(qiáng)調(diào)。確定拜訪形式和明確各自扮演的角色。準(zhǔn)備好名片、禮品和計(jì)劃的開 場(chǎng)白及對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行有次序拜訪。B、進(jìn)店后步驟：1、店面觀察：操作要求：進(jìn)店后，首先向把你

7、當(dāng)作顧客的店員進(jìn)行自報(bào)家門，并贈(zèng)送 一支筆或其他贈(zèng)品作為禮品，為打開好的局面奠定基礎(chǔ)。進(jìn)入藥店后觀 察我公司產(chǎn)品的價(jià)格、批號(hào)、庫存、陳列面及生動(dòng)化陳列、類品和競(jìng)品的 促銷活動(dòng)開展情況及維護(hù)店員和店長是否值班等信息在整個(gè)的拜訪過程 中要始終觀察終端代表與客戶的客情關(guān)系情況。2、根據(jù)拜訪日的尋找確定的拜訪對(duì)象操作要求：根據(jù)拜訪前確定的拜訪形式和拜訪目的，對(duì)需拜訪人員進(jìn)行拜 訪，拜訪的順序應(yīng)該為店長、柜組長、店員，對(duì)需拜訪人員必須能夠準(zhǔn)確 叫出對(duì)方的稱呼。3、雙方互相引薦：操作要求：找到目標(biāo)人后，由代表對(duì)經(jīng)理和目標(biāo)人（店長、柜組長、店員） 雙方彼此引薦。（示范式協(xié)同拜訪勿需引薦）4、闡述拜訪目的和問

8、題的操作及解決方式，傾聽對(duì)方回復(fù)。操作要求：、雙方寒暄之后，代表應(yīng)該首先快速進(jìn)入拜訪目的的角色扮 演，代表按照事先確定的此次拜訪的目的、如何操作、需要目標(biāo)人如何配 合等相關(guān)問題詳細(xì)闡述.、傾聽目標(biāo)人對(duì)問題給予的回復(fù)，并且拿出記事 本進(jìn)行認(rèn)真記錄（記錄表示對(duì)對(duì)方的一種尊重）。寒暄時(shí)盡量涉及如下內(nèi)容：觀察目標(biāo)人與代表的客情關(guān)系情況、是否了 解我公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)、是否知道我公司開展的促銷活動(dòng)內(nèi)容和對(duì)活動(dòng)的認(rèn) 知及執(zhí)行情況等注：如協(xié)同拜訪的最終目的僅為單純的指導(dǎo)拜訪，代表則根據(jù)日常拜訪情 況進(jìn)行拜訪，但此形式協(xié)同拜訪不要耽誤店長或店員過多時(shí)間而引起對(duì)方 反感。5、根據(jù)目標(biāo)人的回復(fù)，代表予以解答，向協(xié)同拜

9、訪前制定的需達(dá)成目標(biāo)進(jìn)行協(xié)商，實(shí)現(xiàn)協(xié)同拜訪的目標(biāo)，完成整個(gè)協(xié)同拜訪過程。操作要求：根據(jù)目標(biāo)人對(duì)問題的回復(fù)，代表應(yīng)該根據(jù)自己權(quán)利范圍內(nèi)對(duì) 目標(biāo)人提出的問題進(jìn)行解答，根據(jù)事先確定的拜訪目的針對(duì)相關(guān)問題進(jìn) 行業(yè)務(wù)上的談判協(xié)商，以向事先確定的談判目標(biāo)進(jìn)行靠攏。如果能夠達(dá)成 事先確定的目標(biāo)，代表應(yīng)看經(jīng)理的反映（根據(jù)事先的暗示），如經(jīng)理沒有給 予不能達(dá)成的暗示，則代表可以答應(yīng)對(duì)方的要求；如經(jīng)理給予代表不能達(dá) 成的暗示（拜訪前應(yīng)確定暗示的方式 ），則代表需給目標(biāo)人說明，我們對(duì)您的 要求回去研究后在給您回復(fù)。最后簡(jiǎn)單寒暄幾句后，并對(duì)拜訪的目標(biāo)人 贈(zèng)送為協(xié)同拜訪事先準(zhǔn)備好的禮品以示感謝，完成協(xié)同拜訪過程。備注：

10、拜訪過程中對(duì)協(xié)同拜訪經(jīng)理的要求如下：1、經(jīng)理必須熟練掌握OTC藥店拜訪和銷售技巧、必須對(duì)代表有言傳身教的 能力、必須保持公平公正的心態(tài)和隨時(shí)體現(xiàn)表率的力量。2、經(jīng)理必須要隨時(shí)觀察、記錄重點(diǎn)信息：要求：觀察、記錄終端人員在拜訪客戶時(shí)的操作步驟、相關(guān)記錄的詳細(xì)度、 問題的陳述、與客戶的溝通交流、談判技巧的運(yùn)用、觀察終端人員的肢體 語言行為、觀察目標(biāo)人員的反應(yīng)。2、對(duì)終端代表的任何表現(xiàn)均不作當(dāng)場(chǎng)評(píng)論，除非有超出代表能力范圍內(nèi)的 承諾時(shí)要及時(shí)給予支援。4、協(xié)同拜訪時(shí)多作對(duì)終端人員的鼓勵(lì)與贊揚(yáng)，始終保持一種輕松愉快的心 情進(jìn)行協(xié)同拜訪。5、協(xié)同拜訪時(shí)除非必須由經(jīng)理給予答復(fù)或是給予相關(guān)支持的情況外，整個(gè)

11、協(xié)同拜訪過程應(yīng)該由代表主導(dǎo)完成。步驟三：出店后的溝通：1、拜訪完畢后，要及時(shí)開展走廊討論會(huì)，由代表闡述本次協(xié)同拜訪整個(gè)過 程中，每個(gè)環(huán)節(jié)（步驟二進(jìn)店后I的步驟）代表回顧使用了哪些拜訪技巧，找出 自己感覺對(duì)的地方和存在哪些不足，對(duì)不足如何進(jìn)行改良？注：走廊討論會(huì)等同于現(xiàn)場(chǎng)討論會(huì)2、讓代表自己闡述本次協(xié)同拜訪達(dá)成的最終目標(biāo)。與原定目標(biāo)對(duì)比是否達(dá) 成、解決了什么問題、對(duì)仍未解決的問題需如何操作才能有希望達(dá)成？3、經(jīng)理根據(jù)代表的闡述，結(jié)合協(xié)同拜訪整個(gè)過程的觀察，對(duì)代表在拜訪過 程中的不足之處進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)讓代表結(jié)合經(jīng)理的建議和代表自己已經(jīng)覺 察出的不足之處進(jìn)行梳理，經(jīng)理幫助代表分析一共存在哪些主要問題

12、，并且分析如何操做才能更好的改善？4、溝通完畢后，讓代表結(jié)合經(jīng)理給予的建議和代表自己發(fā)現(xiàn)存在的不足， 進(jìn)行原定的下一家藥店的有效拜訪，進(jìn)行改善操作，并及時(shí)開展第二、 三次走廊討論會(huì)。經(jīng)理和代表溝通的原則要求：溝通的原則主要以“三明治的溝通原則”為主要指導(dǎo)原則，即肯定代 表的工作成績和工作中的優(yōu)點(diǎn)、指出代表在拜訪過程中存在的不足、對(duì)不 足提出可行的改進(jìn)方法并對(duì)代表進(jìn)行鼓勵(lì)。按照以上“三明治的溝通原則”溝通時(shí)還需注意以下幾點(diǎn)細(xì)則：1、溝通時(shí)間不宜太長，多聽代表對(duì)本次拜訪的看法，補(bǔ)充代表沒有發(fā)現(xiàn)的 不足之處。（此方式可能比經(jīng)理搶先給予總結(jié)分析，更能幫助代表發(fā)現(xiàn)問題、幫助代表進(jìn)步。）2、經(jīng)理溝通時(shí)時(shí)刻

13、注意言語度的把握，不要不講策略的一味批評(píng)，一定要 讓代表感覺到協(xié)同拜訪是在真誠幫助他，對(duì)他工作的在進(jìn)行指導(dǎo)，并不是 在找代表的麻煩。3、經(jīng)理一定要以幫助終端代表提高工作技能和改善存在問題為目的，而不 是展現(xiàn)經(jīng)理自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，應(yīng)該授之以漁。步驟四：協(xié)同拜訪結(jié)束后的例會(huì)總結(jié)討論分析：1、結(jié)束一天的協(xié)同拜訪后，拿出0.5 1小時(shí)時(shí)間與終端代表做全面的總 結(jié)與分析，分析協(xié)同拜訪的藥店哪些按照原定計(jì)劃完成？哪些沒有完成？ 哪些需要一定支持，能夠給予解決？哪些是肯不下來的硬骨頭？2、針對(duì)一天的協(xié)同拜訪讓代表闡述拜訪過程中存在哪些問題，經(jīng)理給予補(bǔ) 充，根據(jù)協(xié)同拜訪后及每家藥店走訪后的走廊會(huì)議

14、開展，分析存在的哪些 問題已經(jīng)改正，哪些日后需要注意和改善。3、找出每個(gè)代表存在的個(gè)性和共性問題，組織代表開展例會(huì)，確定協(xié)同拜 訪過程中存在的幾個(gè)主要問題，并且進(jìn)行討論拿出解決的辦法，并且要有 書面的文字記錄，以便于日后檢查代表對(duì)存在為題的改善情況。4、協(xié)同拜訪也是對(duì)終端維護(hù)工作進(jìn)行檢查的一種很好的方式，通過協(xié)同拜 訪可以看出代表對(duì)藥店的掌控情況和各項(xiàng)報(bào)表及資料的真實(shí)情況、與藥店 的客情關(guān)系情況及每位代表的工作能力情況。五、經(jīng)理協(xié)同拜訪中的語言和行為注意事項(xiàng)：一戒：臨時(shí)告知，讓終端代表產(chǎn)生協(xié)同拜訪的猜疑二戒：拜訪時(shí)勿彰顯經(jīng)理身份，以免客戶提出過多要求。三戒：對(duì)終端客戶提出的要求大信口承諾。四戒

15、：當(dāng)眾批評(píng)自己代表，在客戶面前推卸責(zé)任。五戒：只協(xié)同拜訪，不做任何市場(chǎng)總結(jié)分析。六戒：敷衍了事，使協(xié)同拜訪成為簡(jiǎn)單的走訪市場(chǎng)。七戒：披掛上陣，暄賓奪主，使“輔導(dǎo)”變“主導(dǎo)”。八戒：對(duì)代表擺領(lǐng)導(dǎo)架子九戒：不能客觀的發(fā)現(xiàn)和處理代表存在的問題。十戒：心不在焉、流于形式，不能用心記錄代表拜訪中存在的問題。六、部門開展協(xié)同拜訪工作的數(shù)量要求：1、經(jīng)理協(xié)同拜訪應(yīng)參考以上的協(xié)同拜訪過程進(jìn)行拜訪，按照協(xié)同拜訪要求 和語言行為的注意事項(xiàng)約束自己的行為。2、經(jīng)理助理每月需協(xié)同拜訪目標(biāo)終端不得少于20家。3、終端主管每月需協(xié)同拜訪目標(biāo)終端不得少于40家。4、按照協(xié)同拜訪記錄表要求進(jìn)行走訪客戶情況的詳細(xì)填寫，并逐項(xiàng)進(jìn)

16、行記 錄，并對(duì)記錄情況進(jìn)行整體的總結(jié)分析和針對(duì)走訪情況提出建議。5、協(xié)同拜訪記錄表要在協(xié)同拜訪完畢后的第二天以電子檔形式發(fā)送至終端 科經(jīng)理郵箱審閱，并簽署相關(guān)意見返回終端主管。抽查拜訪操作方法抽查拜訪成為檢驗(yàn)終端工作開展的真實(shí)性、考核代表工作成績、發(fā)現(xiàn) 和解決終端操作過程及代表本人存在的問題、保證獎(jiǎng)罰機(jī)制有效開展的一 種有效方式。注：抽查拜訪管理中“經(jīng)理”為統(tǒng)稱包括：部門經(jīng)理、終端科經(jīng)理、終端 科內(nèi)勤、省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理助理、終端主管等一、經(jīng)理個(gè)人抽查拜訪的目的（在于工作結(jié)果的考核和工作真實(shí)性的檢驗(yàn)）:1、檢查是否真實(shí)的開展各項(xiàng)終端推廣工作、是否真實(shí)的填寫各項(xiàng)報(bào)表、 是否有效落實(shí)協(xié)同拜訪后的工

17、作安排及檢驗(yàn)代表終端推廣的工作成績， 為月度考核提供依據(jù)。2、聽取目標(biāo)終端客戶對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀和對(duì)終端代表的反饋意見，及時(shí)的發(fā)現(xiàn) 市場(chǎng)和代表存在問題。3、及時(shí)的發(fā)現(xiàn)終端代表的工作能力和態(tài)度，為終端人員能否勝任此工作 而作出的去留決定提供參考依據(jù)。4、獎(jiǎng)勤罰懶，促使代表以積極的心態(tài)進(jìn)行終端工作的開展，保證獎(jiǎng)罰機(jī) 制的有效實(shí)施。二、經(jīng)理抽查拜訪的形式抽查形式：實(shí)地拜訪客戶抽查遠(yuǎn)程電話拜訪客戶抽查實(shí)地走訪客戶的重點(diǎn)抽查內(nèi)容：經(jīng)理實(shí)地抽查終端目標(biāo)客戶分為：綜合抽查和專項(xiàng)抽查綜合抽查的重點(diǎn)包括：產(chǎn)品鋪貨情況、市場(chǎng)的價(jià)格情況、產(chǎn)品的陳列（生 動(dòng)化陳列）情況，客情關(guān)系情況、同類競(jìng)品的相關(guān)情況、聽取客戶的重要 建議

18、等。專項(xiàng)抽查的重點(diǎn)包括：檔案和報(bào)表填寫的真實(shí)情況（藥店名稱、地址、 目標(biāo)人、電話、日?qǐng)?bào)銷量的統(tǒng)計(jì)情況）、連鎖藥店新品銷售情況（鋪貨、價(jià) 格、陳列、首推率、客情關(guān)系等）、店員教育的開展情況、代表的拜訪頻率 情況、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況、促銷禮品和費(fèi)用的使用發(fā)放情況、店外促銷 宣傳日的開展情況、上次協(xié)訪或抽查輔導(dǎo)后有關(guān)事項(xiàng)的改善情況等對(duì)其中 的一項(xiàng)或多項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致的了解抽查。遠(yuǎn)程電話拜訪客戶的重點(diǎn)抽查內(nèi)容：見終端拜訪工抽查方法中的電話抽查的內(nèi)容和操作方式。三、抽查拜訪過程的具體操作及操作要求：抽查拜訪過程中的四個(gè)主要步驟：步驟一：制定抽查計(jì)劃：在拜訪前要對(duì)計(jì)劃抽查拜訪的目標(biāo)終端客戶資料 進(jìn)行了解，制定詳

19、細(xì)的抽查計(jì)劃。抽查計(jì)劃制定的要求：1、首先確定計(jì)劃抽查的區(qū)域和抽查的相關(guān)人員。2、確定計(jì)劃抽查的藥店和數(shù)量。3、確定計(jì)劃抽查的項(xiàng)目和所需抽查拜訪的店員。4、確定合理的抽查路線。5、根據(jù)調(diào)查項(xiàng)目調(diào)閱抽查藥店的檔案表、明細(xì)表、日?qǐng)?bào)表等相關(guān)文字性報(bào) 表。6、根據(jù)抽查項(xiàng)目和抽查目的制定抽查記錄表格，并進(jìn)行打印，防止抽查項(xiàng) 目的遺漏同時(shí)方便記錄。7、準(zhǔn)備好抽查拜訪時(shí)所需要的促銷禮品。8、抽查計(jì)劃的制定一定要對(duì)多區(qū)域、多人、多家不同類型藥店、多天的周 期進(jìn)行抽查，保證抽查的全面性。步驟二：抽查拜訪過程中A、進(jìn)店前：進(jìn)店前的準(zhǔn)備要求：1、拿出事先打印好的終端主管人員隨訪報(bào)表進(jìn)行抽查，通過表格明確 抽查項(xiàng)。2

20、、了解抽查藥店的基本信息3、確定藥店拜訪人員和記住抽查人 員的稱呼4、準(zhǔn)備好名片、禮品、計(jì)劃的開場(chǎng)白。B、進(jìn)店后的步驟及要求：1、進(jìn)店后，首先對(duì)把你當(dāng)作顧客的店員進(jìn)行自報(bào)家門，并贈(zèng)送一支筆作為 禮品，為打開好的局面奠定基礎(chǔ)。要求：要自報(bào)家門、了解產(chǎn)品位置和值班的店員情況、贈(zèng)送店員維護(hù)禮品、 記錄時(shí)最好征求對(duì)方同意。2、由店員帶領(lǐng)你到我公司產(chǎn)品的擺放位置或是自己找到產(chǎn)品的擺放位置。3、對(duì)柜臺(tái)外鋪貨的產(chǎn)品進(jìn)行基本信息的詳細(xì)記錄和店面生動(dòng)化陳列的觀 察。抽查內(nèi)容要求：價(jià)格、鋪貨情況、批號(hào)、進(jìn)貨量和庫存、月銷量、有無限 購、陳列位置、陳列面、生動(dòng)化陳列、有無促銷活動(dòng)、有無爆炸卡拜訪、 有無破損、有無灰

21、塵、有無倒置、競(jìng)品的相關(guān)情況。4、根據(jù)需要抽查的項(xiàng)目，了解今天值班的店員是哪位值班，給予企業(yè)禮品 的贈(zèng)送后，自報(bào)家門和本次拜訪的目的說明，并向其進(jìn)行需要抽查項(xiàng)目的 咨詢和了解并進(jìn)行記錄。抽查內(nèi)容要求：通過店員核實(shí)的項(xiàng)目：檔案建立的真實(shí)性、日?qǐng)?bào)的真實(shí) 性、明細(xì)表的真實(shí)性、促銷活動(dòng)的開展、店員對(duì)公司終端代表的認(rèn)識(shí)程度、 拜訪頻率、由于促銷禮品的日常發(fā)放、節(jié)假日有無收到終端人員的短信祝 福和同類競(jìng)品如何操作等對(duì)某項(xiàng)信息需要進(jìn)行細(xì)致調(diào)研時(shí)，要盡量與藥 店的店員單獨(dú)溝通，不宜大聲喧嘩。抽查拜訪時(shí)應(yīng)該選擇藥店店員有空 閑時(shí)間時(shí)進(jìn)行相關(guān)信息的了解。5、柜臺(tái)外產(chǎn)品抽查完畢后，通過該店員了解負(fù)責(zé)柜臺(tái)內(nèi)我公司產(chǎn)品

22、的店員 哪位值班，由該店員帶領(lǐng)或指引或經(jīng)理自己找到柜臺(tái)內(nèi)我公司產(chǎn)品的拜訪 位置進(jìn)行（步驟4）拜訪展開。6、如有必要，店員拜訪完畢后再對(duì)藥店的店長進(jìn)行拜訪。拜訪要求：最好是先拜訪店員了解基本信息情況，如直接找店長可能會(huì) 出現(xiàn)不配合現(xiàn)象，導(dǎo)致藥店的店員和基本情況也不能進(jìn)行記錄。失去抽查 該藥店的意義。對(duì)店長的抽查拜訪，以征求如何更好的維護(hù)、宣傳、上 量等為主要溝通項(xiàng)。7、全部拜訪完畢后，熱情的和配合的店員打招呼離開。步驟三：出店后的回顧：1、回顧自己在抽查中還存在哪些問題？2、回顧和分析如何更好的進(jìn)行抽查操作，店員更樂意予以配合。3、回顧抽查技巧的運(yùn)用，哪些方式方法不利于抽查的進(jìn)行，如何進(jìn)行改 進(jìn)。3、按照預(yù)先制定的抽查表進(jìn)行客觀的填寫。4、對(duì)拜訪中發(fā)現(xiàn)的終端問題進(jìn)行整理。以便于在進(jìn)行下一藥店走訪時(shí)進(jìn)行 對(duì)比，找出藥店間的不同和需要重點(diǎn)關(guān)注的地方。步驟四：拜訪結(jié)束后的例會(huì)總結(jié)討論分析：1、幾天的抽查結(jié)束后，經(jīng)理首先要對(duì)抽查的每一個(gè)終端代表的藥店進(jìn)行匯 總分析，找出工作中的不足之處，并且對(duì)藥店存在的問題進(jìn)行列舉分類， 分析出哪些抽查項(xiàng)不真實(shí)（造假）、哪些抽查項(xiàng)真實(shí)但不準(zhǔn)確、哪些抽查項(xiàng)能夠加強(qiáng)維護(hù)即能很快得到改善、維護(hù)中哪些項(xiàng)