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文檔簡(jiǎn)介
1、理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)既然可以出類拔萃,為什么要 甘于平凡?天賦可以贏得一些比賽,但團(tuán)隊(duì)合作和智慧可以贏得冠 軍。邁克爾喬丹“團(tuán)隊(duì)合作讓夢(mèng)想成真?!?你一定不是第一次聽到這句話了。這是什么意思呢?簡(jiǎn)而言之,如果你擁有一個(gè)和你有著目標(biāo)一致且共同努力去實(shí) 現(xiàn)它的團(tuán)隊(duì),那么,你可以輕松地跨越自己最大的障礙。一 個(gè)表現(xiàn)出色的合作團(tuán)隊(duì),能夠明確自己的目標(biāo),也非常清晰 地知道要如何去實(shí)現(xiàn)它。當(dāng)團(tuán)隊(duì)合作良好時(shí),我們能夠更有效地完成任務(wù)和解決問題。在相互支持、積極溝通和信任的環(huán)境中,可以提高產(chǎn) 出,鼓勵(lì)生產(chǎn)力,鼓舞士氣。能夠很好地合作的團(tuán)隊(duì)通常會(huì) 完成更多的工作,在工作中也會(huì)更快樂。不管身處哪個(gè)行業(yè), 學(xué)會(huì)實(shí)施有效的團(tuán)
2、隊(duì)合作策略都可以幫助我們脫穎而出。正如安德魯卡內(nèi)基所言:“團(tuán)隊(duì)合作是能夠讓普通人獲 得非凡成就的燃料。”因此,如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。 不管是對(duì)個(gè)人,還是對(duì)公司或行業(yè)而言,皆是如此。這一點(diǎn), 在金融行業(yè)中尤為突出。隨著財(cái)富管理的迅速發(fā)展,人們的財(cái)務(wù)需求愈加復(fù)雜多 樣化,但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn),只要找到了頂尖的理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì), 自己的各種需求都能得到相應(yīng)的領(lǐng)域?qū)<业闹笇?dǎo),這些需求 可能涉及基金、證券、保險(xiǎn)、家族辦公室、稅收、法律等等。咨詢公司Cerulli Associates在2018年發(fā)布的理財(cái)顧問指 標(biāo)研究(Advisor Metrics Study)中的數(shù)據(jù)顯示,那些客 戶資產(chǎn)超過5億美元的大團(tuán)
3、隊(duì),盡管只占整個(gè)行業(yè)的一小部 分(11%),卻掌握著整個(gè)行業(yè)中近2/3的管理資產(chǎn)。成績(jī)斐 然。各個(gè)領(lǐng)域的專家顧問匯聚在一個(gè)團(tuán)隊(duì),如此高效地協(xié)作, 不得不讓我們感慨和困惑:那些精英薈萃的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)是如 何運(yùn)營(yíng)的呢?或許,他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o到我們關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的 參考和啟發(fā)。大衛(wèi)馬倫的如何打造頂尖理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)一書,既包 括自己的親身實(shí)踐,又總結(jié)提煉了頂尖團(tuán)隊(duì)的10大“最佳實(shí) 踐”,有案例、有方法、有樣板,為理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)高水平 運(yùn)作提供了一套實(shí)操指南,也讓我們深入了解了高效的頂尖 理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)是如何打造的。顧問服務(wù)在財(cái)富管理中的關(guān)鍵意義是什么?投資顧問 如何進(jìn)行自我管理和客戶管理?怎樣從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)
4、管理 和客戶服務(wù)等三個(gè)方面去打造優(yōu)質(zhì)顧問團(tuán)隊(duì)?01.構(gòu)建愿景 人生最大的成就源自每一個(gè)重要目標(biāo)的達(dá)成。麥克斯威爾馬爾茨(Maxwell Maltz)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)通常都會(huì)設(shè)想自己團(tuán)隊(duì)未來達(dá)到的高度,有一 個(gè)關(guān)于團(tuán)隊(duì)未來的理想目標(biāo)(愿景)。它們孜孜不倦地提升 自己,挖掘自己所有的潛力。它們明白,如果團(tuán)隊(duì)未來發(fā)展 的愿景可以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行會(huì)更加高效,因 此它們?cè)谌魏螆?chǎng)合都會(huì)盡可能地傳達(dá)這種愿景。但最高效的 團(tuán)隊(duì)同時(shí)也意識(shí)到,只擁有和分享愿景是不夠的,它們還必 須制定業(yè)務(wù)規(guī)劃來實(shí)現(xiàn)它們的愿景。沒有規(guī)劃的愿景只是白 日夢(mèng),而有規(guī)劃的愿景可將白日夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)。你將會(huì)看到業(yè) 務(wù)規(guī)劃就像夢(mèng)想中房屋
5、的藍(lán)圖或建筑設(shè)計(jì)一樣,發(fā)揮著巨大 的作用。每個(gè)團(tuán)隊(duì)在愿景和業(yè)務(wù)規(guī)劃中都應(yīng)該涵蓋以下4個(gè)目標(biāo):業(yè)道的拓展。能否成功實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),決定了團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的增長(zhǎng) 率。其他目標(biāo)也很重要,但上述目標(biāo)是不可或缺的。02.角色與職責(zé)最高效的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,當(dāng)每個(gè)成員都有明確的角色和職責(zé)時(shí), 團(tuán)隊(duì)的功能才能最大限度地得以發(fā)揮。清晰的職責(zé)描述至關(guān) 重要,沒有明確的角色和職責(zé),團(tuán)隊(duì)成員就不會(huì)對(duì)自己的表 現(xiàn)負(fù)責(zé),薪酬也會(huì)成為一個(gè)含糊的指標(biāo)。業(yè)務(wù)規(guī)劃必須明確列出團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)部門,包括團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品 服務(wù)和營(yíng)銷。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)為每一團(tuán)隊(duì)成員分配特定的角 色,這些角色必須綜合擔(dān)負(fù)基礎(chǔ)部門的所有工作,而角色與 職責(zé)必須編入團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)方案和目標(biāo)
6、中。要設(shè)立一個(gè)監(jiān)控崗 位,來評(píng)估分配給每個(gè)成員的任務(wù)的完成情況。最后,組織 團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要,它能讓合伙人或領(lǐng)導(dǎo)者將精力集中在基礎(chǔ)的 活動(dòng)中。03.績(jī)效評(píng)估對(duì)于任何事情,你如果沒法評(píng)估,就沒法管理。拉里比德曼(Larry Biederman)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,角色和職責(zé)必須有可評(píng)估的成果。分配 給每個(gè)成員的工作與目標(biāo)都需要有明確的績(jī)效評(píng)估和后續(xù) 考核。當(dāng)每個(gè)人都可以通過客觀的績(jī)效評(píng)估清楚地了解他們 需要做到什么時(shí),他們?cè)诠ぷ髦械谋憩F(xiàn)才會(huì)更好。在分配目標(biāo)給團(tuán)隊(duì)成員時(shí),應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注35個(gè)目標(biāo),最多 不超過5個(gè),并且依據(jù)這些目標(biāo)給成員發(fā)放薪酬。最佳實(shí) 踐團(tuán)隊(duì)每半年對(duì)成員進(jìn)行一次評(píng)估,并以此作為年中和年底
7、 評(píng)估的主要參考。04.薪酬最高效的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,它們需要通過公平和慷慨的薪酬來留住 最好的團(tuán)隊(duì)成員。讓最高產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)成員留在團(tuán)隊(duì)中,團(tuán)隊(duì)的 運(yùn)作才會(huì)更好。這些忠誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定、高效 和士氣高昂的工作氛圍。將薪酬安排與團(tuán)隊(duì)角色、崗位職責(zé)、 工作事項(xiàng)及目標(biāo)完成情況的評(píng)估結(jié)果、定期考核相結(jié)合,對(duì) 個(gè)人或團(tuán)隊(duì)來說都是最好的安排。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)給予忠誠(chéng)的高績(jī)效員工優(yōu)厚的待遇,始終按照 行業(yè)前25%的收入水平支付給員工薪酬。頂級(jí)理財(cái)顧問會(huì)將 他收入的7. 5%15%補(bǔ)貼給團(tuán)隊(duì)。非創(chuàng)收成員的薪酬結(jié)構(gòu)包括 基本工資、個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金和團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金。此外,進(jìn)行表彰、 召開年度合伙人薪酬會(huì)也屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的最佳實(shí)
8、踐。05.團(tuán)隊(duì)溝通頻繁與持續(xù)的溝通是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的重要特征。團(tuán)隊(duì)溝通可以 深化團(tuán)隊(duì)愿景,并推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝目標(biāo)邁進(jìn)。此外,團(tuán)隊(duì)溝 通為團(tuán)隊(duì)成員提供了一個(gè)集思廣益的場(chǎng)合,讓團(tuán)隊(duì)成員就未 來如何更好地發(fā)展建言獻(xiàn)策,檢驗(yàn)工作的完成情況。團(tuán)隊(duì)溝通的最佳實(shí)踐包括每天一個(gè)簡(jiǎn)短會(huì)議(1015分鐘) 以檢視戰(zhàn)術(shù)問題,每周小組會(huì)議(一個(gè)小時(shí)),聚焦重要但 非緊急的戰(zhàn)術(shù)問題,每半年會(huì)議關(guān)注團(tuán)隊(duì)需要提升的戰(zhàn)略領(lǐng) 域(半天)。另一個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通的最佳實(shí)踐是在團(tuán)隊(duì)會(huì)議之前 了解當(dāng)前工作進(jìn)展,并將其納入會(huì)議議程中。06.招聘最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,良好運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)中,每個(gè)成員都是重要 的組成部分。它們十分重視新的團(tuán)隊(duì)成員的招聘,招聘流程
9、 完整且仔細(xì)。最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)清楚地知道自己招聘的需求,包 括隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要什么樣的角色。此外,它們認(rèn)為為新 員工制訂培訓(xùn)計(jì)劃與留住員工同樣重要。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)通常用90天的試用期來觀察新成員的表現(xiàn)和 態(tài)度,如果新成員沒有達(dá)到預(yù)期,他們可能會(huì)被解雇。團(tuán)隊(duì) 應(yīng)該每年對(duì)人員數(shù)量的增長(zhǎng)進(jìn)行評(píng)估,并在需要招聘新的理 財(cái)顧問、行政員工或客戶經(jīng)理時(shí)進(jìn)行決策。07.服務(wù)一個(gè)能給客戶及潛在客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀的 團(tuán)隊(duì)。運(yùn)作極佳的團(tuán)隊(duì)全力提供和發(fā)展能為客戶帶來持續(xù)價(jià) 值的財(cái)富管理服務(wù),這樣它們就可以收取額外的費(fèi)用。財(cái)富 管理服務(wù)是團(tuán)隊(duì)基因的一部分,每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要清楚地明 白自己有提供最高水平服務(wù)的義務(wù)
10、。團(tuán)隊(duì)必須通過價(jià)值主張 將其產(chǎn)品(即財(cái)富管理服務(wù))清晰地展示給客戶和潛在客戶。團(tuán)隊(duì)必須花費(fèi)時(shí)間和精力制定持續(xù)的、可復(fù)制執(zhí)行的流程, 必須能夠清楚地闡述他們服務(wù)的差異化,此外,面向客戶的 價(jià)值主張與發(fā)展出一流的服務(wù)同樣重要。08.市場(chǎng)營(yíng)銷最高效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)非常重視新客戶及新(增量)資產(chǎn)的獲取。 與其他行業(yè)的成功企業(yè)一樣,財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)都具有營(yíng)銷功能, 其職責(zé)是制定積極的市場(chǎng)營(yíng)銷(拓展)策略,以擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的 業(yè)務(wù)。最佳獲客團(tuán)隊(duì)采用7種核心策略:積極的客戶轉(zhuǎn)介紹、開發(fā) 專業(yè)的轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)、事件營(yíng)銷、開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)、將富裕的熟 人轉(zhuǎn)化為潛在客戶的轉(zhuǎn)換策略、獲取同業(yè)客戶資產(chǎn)、開發(fā)和 管理潛在客戶。09.流程保持最高
11、水平運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)都會(huì)為其業(yè)務(wù)打造相應(yīng)的工作流 程。它們必須了解,工作流程越詳細(xì),工作效率越高,工作 成效就會(huì)越顯著,業(yè)務(wù)規(guī)模也會(huì)越來越大。團(tuán)隊(duì)必須為其目 標(biāo)業(yè)務(wù)制定完整的流程,包括財(cái)富管理規(guī)劃方案、客戶服務(wù) 細(xì)則、運(yùn)營(yíng)管理方法及市場(chǎng)營(yíng)銷方案。如何打造頂尖理財(cái) 顧問團(tuán)隊(duì)一書中提供的工作流程差距分析工具(process gap analysistool ),可以用來評(píng)估當(dāng)前工作流程與目標(biāo)流 程的差距,以明確評(píng)估團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段的工作流程是否有效。其中一種最佳實(shí)踐是按照部門來制定流程,一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該設(shè) 置的部門包括財(cái)富管理(產(chǎn)品)、服務(wù)、營(yíng)銷和人力資源部 門。10.領(lǐng)導(dǎo)力最成功的團(tuán)隊(duì)都具備強(qiáng)大和持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)力。
12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須 明確掌握?qǐng)?zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力的基本原則。這些原則就是激勵(lì)、維持 和推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員履行承諾、竭力工作的基本方法。需要明白 的是,資歷并非是選拔團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的首要考慮因素,在很多 情況下,年輕的團(tuán)隊(duì)成員比資歷最深的合伙人更有資格成為 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者需要具備7個(gè)重要的特質(zhì):清晰的招聘與培訓(xùn)實(shí) 踐經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任感、誠(chéng)信、構(gòu)建愿景、具有公信力、能有效溝 通,以及成為一個(gè)好的決策者。高效團(tuán)隊(duì)的打造是一個(gè)全面又復(fù)雜的過程,需要通過實(shí)施有 效的團(tuán)隊(duì)組建策略。大衛(wèi)馬倫走在時(shí)代前端,幫助眾多優(yōu)秀 團(tuán)隊(duì)取得優(yōu)異成績(jī),其總結(jié)的10大理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)“最佳實(shí)踐” 及落地案例剖析,能夠帶我們深入了解行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì), 學(xué)習(xí)如何選擇
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