商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的機遇與挑戰(zhàn)

1、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的機遇與挑戰(zhàn)中國銀行業(yè)經(jīng)過改革開放幾十年的改革、變革，已經(jīng)取得了非常大的進步，那也不用多說。但是在零售業(yè)務(wù)這一塊恐怕開展的還是值得研究的。應(yīng)該說世界上大銀行都非常重視零售業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)是其利潤的50%60%，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)可能只占業(yè)務(wù)的40%左右，說明零售業(yè)務(wù)在國際大商業(yè)銀行都是受到重視的。那么零售業(yè)務(wù)機遇何在呢？我認為有這么幾個方面的問題：一是大背景，經(jīng)過30多年的改革中國老百姓已經(jīng)有了一點錢了，改革的目的是民富，盡管貧富差距拉的比較大，但是就老百姓而言和改革開放以前相比手里是有點錢了，這是不爭的事實。當然面臨的問題也很多，有教育改革，住房體制改革，醫(yī)療改革等等，這些錢要使人們過

2、上非常好的生活還有一定的距離，我們目前處于小康階段，解決了溫飽問題，下一步要富裕，衣食住行都要解決，于是老百姓手里有更多的錢。在這樣的大背景下來討論開展零售業(yè)務(wù)是積極的，有意義的，也是及時的也是重要的。目前老百姓沒有選擇的話把錢存到銀行，眾所周知近40個月來我們國家上漲是比較快的，CPI都在5%以上。那么年存款利率3.25%，這是負利率，老百姓存在銀行里的錢負利率恐怕對于民眾的財富增長是不利的。這一點是我們商業(yè)銀行開展零售的一個重大的亮點，當然在負利率情況下有時候也會出現(xiàn)儲蓄滑坡，好在我們老百姓非常好，對銀行非常認可，還是把自己的錢存在銀行里邊，但是銀行怎么能讓錢變的更多是一個值得研究的問題。

3、第二個是股市，大家可能知道中國的股市從07年以后跌跌不休，不能叫跌，再跌就沒了，投資有收益天經(jīng)地義，投資有風險，投資需謹慎，中國股市情況不用介紹太多，咱們有點行情在挑戰(zhàn)里面再說。咱們這幾年股市的情況確實令人擔憂，令人揪心，開展商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)提供了很好的機遇。第三個買房子增值，中央已下了決心，房子調(diào)控政策不變，如果再像前幾年房價漲那么快不大可能了。第四個方面黃金，上一次我也是在講臺上介紹了買點黃金，去年某大銀行請我去給大客戶講理財我也說買黃金，現(xiàn)在見了我說李老師還能不能買黃金呢？我說夠嗆了，金價已接近高點，如果保值還可以，如果增值的話不太可能了，2000點是個線的話應(yīng)該是個高點了。如果將來為了

4、孩子教育的錢，防老的錢，防病的錢買黃金我覺得對老百姓來說也是不切實際的。以上四個方面告訴我們商業(yè)銀行開展零售業(yè)務(wù)大的機遇來了，我們一定要抓住機遇。情況是不是這么樂觀呢？也不是。機遇挑戰(zhàn)并存，美景與困難同在，也存在許多的挑戰(zhàn)。具體有那些挑戰(zhàn)？一,眾所周知，金融行業(yè)的競爭是十分激烈的,這里面銀行業(yè)自身競爭很激烈，既我們中資銀行國內(nèi)銀行也有外資銀行，WTO也有5年多了，允許向外資銀行開展人民幣業(yè)務(wù)，外資銀行以他雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗與我國銀行競爭是有一拼的，鹿死誰手尚不可之，雖然我們占著天時地利人和，但是外資銀行有資金經(jīng)驗，這是開展零售業(yè)務(wù)所面臨的巨大的挑戰(zhàn)。當然，真正的挑戰(zhàn)還是咱們自身，愿意不愿意

5、開展零售業(yè)務(wù)，能不能開展好零售業(yè)務(wù)那是值得研究的問題。第二就是我剛才說了股市跌跌不休，從現(xiàn)在開始我認為到明年的這個時間，一年的時間內(nèi)中國股市可能有點小行情，他有行情的時候股民都是記吃不記打的，賠錢的時候說再也不做了，等你告訴他確實能賺錢，有掙錢的機會他又忘了過去的傷痛。又何根據(jù)說股市會漲呢？中國有中國現(xiàn)實的國情，中國股市是任何一本教科書都解釋不清楚的。年均線，季均線，月均線，解決不了中國股市的問題，中國股市離不開政治大環(huán)境。大家都知道明年要召開黨的“十八大”這是我們政治中的大事，也是全體國民的大事。在這種背景下面如果股市再往下跌，對于社會穩(wěn)定是不利的。再睜開眼睛看一看當今，什么不漲？除了股市不

6、漲和工資增長緩慢之外。那么在“十八大”召開的前夕，股市有點行情也人同此心，理當如此，當然股市來的時候?qū)τ谏虡I(yè)銀行開展零售業(yè)務(wù)自然是一個挑戰(zhàn)。第三個方面金融知識的普及，現(xiàn)在老百姓如果都說是專家的話我看是高估了，都是專家的話就沒有專家了。但是不可否認的是金融知識也有我們專家用最通俗的語言傳授，連現(xiàn)在的老太太也知道什么是通貨膨脹，也知道負利率，也了解做股市要研究政策，做股票要聽黨的話。這些也為商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)帶來了實實在在的挑戰(zhàn)，你要真是介紹一個產(chǎn)品的話他會問為什么，他有十萬個為什么要問你，要解釋清楚。前面兩個問題機遇、挑戰(zhàn)我解釋清楚了。怎樣才能開展好零售業(yè)務(wù)？如果我們確定開展零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)

7、發(fā)展重點，那么怎樣才能開展好零售業(yè)務(wù)自然是重中之重。我認為首先得發(fā)現(xiàn)開展零售業(yè)務(wù)的技術(shù)障礙在哪兒，發(fā)現(xiàn)問題。中醫(yī)號脈講究望聞問切，發(fā)現(xiàn)問題才能解決問題。我們國家商業(yè)銀行在開展零售業(yè)務(wù)方面存在哪些問題呢？我覺得首要的是第一個觀念上的問題，長期以來遵循的是二八原則，大客戶受尊重，小客戶不被看好，重批發(fā)，輕零售，開展零售業(yè)務(wù)難，不賺錢等等，這不是說一般的一個柜員，儲蓄員，是一定級別的干部，是在商業(yè)銀行決策層干部可能都有這種想法，我認為沒有觀念的變革想很好的開展零售業(yè)務(wù)那是很難的，這是第一道技術(shù)障礙。第二個方面隊伍薄弱，大家說了中國銀行業(yè)從業(yè)人員這么多，農(nóng)行40多萬員工，幾百萬人在那怎么還說薄弱呢？我

8、講的是開展零售業(yè)務(wù)的人才，理財師令人尊敬，令人信服具有社會影響力的理財師，我們太缺少了。金融時報成版的登出來，與社會大眾不斷增長的金融需求相比還太少了，而且令人尊敬，令人信服，社會影響力遠遠不夠。節(jié)包括高校的一些大專家現(xiàn)在恐怕也難以令人信服，當然如果你真為老百姓說話還是信服你的。這個理財師他應(yīng)該是堅信投資有收益天經(jīng)地義，前段時間網(wǎng)上也請我做評審師，說你說一句話吧作為賀詞，現(xiàn)在打開股市網(wǎng)頁就有投資有風險，入市需謹慎。我說投資有收益，天經(jīng)地義，那么開展零售業(yè)務(wù)銀行要利用自己的信息、經(jīng)驗、人才把風險有效的控制住，把風險轉(zhuǎn)移出去，把風險由強變?nèi)?，把財富、收益讓給老百姓，你肯定能開展好零售業(yè)務(wù)。第三個方

9、面產(chǎn)品比較稀少，國外商業(yè)銀行從上個世紀60年代、70年代開展業(yè)務(wù)的話，人員的品種產(chǎn)品很多，如果有幾萬人的話咱們只有幾十種，相比之下利潤汗顏，包括我在高校當金融方面的老師我也感覺很慚愧，當然我的徒弟們他們的知識結(jié)構(gòu)比我吅理，我說你要認真研究設(shè)計出更多的，更好的金融產(chǎn)品，我們也有金融工程系還有金融工程學(xué)生，他們思維是很好的。但是我說要設(shè)計更多，有選擇，有市場因為不同的人口味是不同的，心理狀態(tài)是不同的，風險意識是不同的，設(shè)計風險偏高的，有風險適中，有風險偏低的，這是大類。大類之下還有很多子的品種，我認為很缺少。第四個方面技術(shù)支持不夠，現(xiàn)在社會已經(jīng)進入了信息社會，電子計算機的技術(shù)應(yīng)用升級換代3個月，奔

10、4，奔5，奔6，現(xiàn)在小孩都拿著蘋果機玩兒，都到了這種地步。雖然我們銀行最好的產(chǎn)品都在銀行，但是滿足零售業(yè)務(wù)開展的需要我認為還存在著一定的問題。如果存在著這么多問題，在這兒因為時間的問題難免掛一漏萬，找到問題怎么解決好它那才是商業(yè)銀行開展好零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，那么相對而言首先是轉(zhuǎn)變觀念，從銀行的領(lǐng)導(dǎo)到下邊的省分行行長，支行行長都要重視零售業(yè)務(wù)，到每個柜員。許多柜員都愿意從事對公業(yè)務(wù)，不愿意開展零售業(yè)務(wù)，認為做柜員沒有出息，天天很累還看別人臉子，要讓我們的行員都知道零售業(yè)務(wù)是利潤的重要來源，也是商業(yè)銀行立身之本，不是可有可無的事情。一個好的行員從基層做起首先要接觸的就是零售業(yè)務(wù)，做好零售業(yè)務(wù)是自己的基

11、本功，如果零售業(yè)務(wù)都開展不好做行員都難以稱職，不知道這樣說重不重，不知道來的銀行人員同不同意我這樣的說法，要讓全員都認識到開展零售業(yè)務(wù)的重要性。隊伍建設(shè)上，不光是觀念人還是最重要的。我現(xiàn)在知道大學(xué)培養(yǎng)的學(xué)生很多，97年以后擴招現(xiàn)在在讀大學(xué)生這么多，當然分配已經(jīng)很難了，現(xiàn)在要讀碩士，多博士，我那個學(xué)校非常好，現(xiàn)在也一大批考碩士生，甚至國外留學(xué)。說是就業(yè)率是百分之九十多，一半讀研究生，一半出國留學(xué)。當然他們有時候眼高手低不愿意當柜員，但是我跟我們的學(xué)生說你從事這份工作應(yīng)該是很自豪，專業(yè)對口的，不要以為你讀書了幾本書就很了不起了，要學(xué)會給別人當徒弟，職場和學(xué)場是不一樣的，要有一大批知識結(jié)構(gòu)吅理的這樣

12、的人成為我們的柜員開展零售業(yè)務(wù)。要學(xué)會說話，大家說誰不會說話，不是的，不那么簡單，要有標準的技術(shù)語言，要說普通話。我舉個例子說你說不好了，我是山東人，定期存款我們那叫死期，老大媽來去寬來了拿個定期存款的折子，柜員說大娘你的死期還沒到呢，年輕人說死了活了不在意，但是老年人很在意，所以就一個小事情就氣跑一個客戶。所以我說要會說普通話，要用專業(yè)術(shù)語不能亂說。入行就得培訓(xùn)，現(xiàn)在學(xué)生英語8級過了，6級過了自己的目語說不好這是大問題，進了很里成為優(yōu)秀行員的話我認為得會說專業(yè)術(shù)語，說讓人聽得懂的普通話。第二個大方面就是技術(shù)支撐。現(xiàn)在一說銀行零售業(yè)務(wù)要全天侯的，要任何時候，任何人，不管誰何時何地都會接受我的服

13、務(wù)，甚至有的行還不惜成本的開展24小時銀行。我認為開展業(yè)務(wù)也是要講成本的，大半夜的能有幾個來開展業(yè)務(wù)的？不大吅適。但是一臺ATM機，自動取款機就像一個自助銀行，如果自動存款機就更好了。我們樓下就有自動存款機，我去存款一看里面站了很多人，九點我去銀行已經(jīng)拿了一百多號了，我就說按道理超過15分鐘是要投訴你們的，他也知道我是個老師，他說你投訴就投訴吧我們也沒有辦法。說這樣吧，你要存款的話外面有個自動存款機，我一看外面也排了幾十個人，也得等一會兒。等到那去存款的時候那個錢有點舊，窩角的不認，我說我們的機器能不能做的更好一點，只要錢是真的窩角也能識別。還有一家銀行程序比較落后當時我有一個卡丟了，回來就掛失，掛失等了有半個小時，后來找到了重新取消這個掛失又等了半個多小時，那也是大銀行我跟儲蓄所主任說了，我說我和你們總行領(lǐng)導(dǎo)都熟悉，你們這么開展業(yè)務(wù)可不行，后來他說這樣吧今天辦不成你下次來，我給你拿兩個號，一個普通號一個貴賓號，哪個號快給你辦哪個。后來我第二次就去辦了，