和君創(chuàng)業(yè)管理咨詢技藝課件

1、 管理咨詢技藝 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 咨詢顧問的必備要素 咨詢工作的心理態(tài)度 咨詢顧問的工作角色 建立自我價(jià)值的新處方 有效溝通的技巧 培養(yǎng)客戶的信賴感 客戶為什么購(gòu)買 客戶型態(tài)的探討 使人信服的七個(gè)秘訣目錄 H&J1和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄（續(xù)） 發(fā)揮個(gè)人崇高的信用度在潛意識(shí)中影響客戶的能力 處理異議的技巧 如何處理價(jià)格異議 咨詢前的心理準(zhǔn)備 提高咨詢技巧 結(jié)束咨詢的策略 H&J2和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 企業(yè)間的推

2、銷技巧 咨詢顧問的自我管理 成功個(gè)性的塑造 良好的人際合作關(guān)系策略咨詢顧問成功的十大關(guān)鍵 追求生命中真實(shí)的意義 展現(xiàn)豐富而光彩的人生目錄（續(xù)） H&J3和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 H&J4和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司咨詢顧問的八個(gè)必備要素人情練達(dá)良好的專業(yè)溝通與服務(wù)的技能 談判的技巧精湛的專業(yè)知識(shí)健康寧靜的心靈良好的做人風(fēng)范積極的態(tài)度時(shí)間的有效管理 H&J5和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司決勝邊緣的觀念 ：優(yōu)秀的咨詢顧問與一般的咨詢顧問并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。 即所謂的專業(yè)職能（必備的要素） 3% 4%要堅(jiān)持做下去，以下三點(diǎn)必須做到： 1、下定決心 2、掌握關(guān)鍵的技巧 3、掌握咨詢的觀念咨

3、詢顧問的八個(gè)必備要素（續(xù)） H&J6和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司咨詢顧問工作的心理態(tài)度研究報(bào)告顯示： 一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中，有85%以上是因自己 的內(nèi)心所持 的態(tài)度而決定的。正直、誠(chéng)實(shí)、公平的交易產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)重視、關(guān)懷、尊重用戶的態(tài)度追求卓越的表現(xiàn)個(gè)人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律 期望定律 情緒定律 吸引定律相關(guān)定律 因果定律 間接效應(yīng)定律金科玉律： 咨詢態(tài)度的主要因素是 H&J7和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立咨詢顧問自我價(jià)值的新處方 人類潛能的公式：先天屬性 + 培養(yǎng)屬性 X 態(tài)度 = 個(gè)人潛能 態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼。 我們生活中做的事，85%是與態(tài)度

4、有關(guān)的。 在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。 態(tài)度因個(gè)人的期望而產(chǎn)生。 我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的。 我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。 自我觀念是指揮中心。 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識(shí) 我們整體的自我觀念，是個(gè)別自我觀念的平均值。 H&J8和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 自我觀念由三個(gè)重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念）你的自我價(jià)值。 自我價(jià)值的最好的定義是你喜歡自己的程度。 你的自我價(jià)值可以借著不斷地重復(fù)著說：“我喜歡我自己”建立起來。你所可以

5、做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對(duì)自己說：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復(fù)地說我喜歡我自己，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的 恐懼感就會(huì)降低。建立咨詢顧問自我價(jià)值的新處方（續(xù)） H&J9和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司潛意識(shí)運(yùn)作定律：這個(gè)定律促使你所說的每一個(gè)字，你所 采取的每一個(gè)行動(dòng)都與你的自我觀念相 互配合。專精定律：不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會(huì)增長(zhǎng)。替換定律：你必須用一種想法取代另一種想法。以渴望代 替恐懼。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。三個(gè)重要的定律建立咨詢顧問自我價(jià)值的新處方（

6、續(xù)） H&J10和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立咨詢顧問自我價(jià)值的新處方（續(xù)）自我價(jià)值積極心理態(tài)度密切影 響健康的身體 外表的觀感要使別人喜歡 你喜歡自己的程度高低 = 心理上的體格是否健壯 H&J11和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立咨詢顧問自我價(jià)值的新處方（續(xù)）為了使自我價(jià)值提升，為了要鍛煉生理上的體格，以下使應(yīng)采取的步驟： 行動(dòng)引發(fā)感覺。 感覺 行動(dòng)力（“角色扮演”或假設(shè)自己如此） 設(shè)定明確的目標(biāo)。 百分之百地接受變化。 要求自己追求卓越。“我要使自己成為最優(yōu)秀的?！?頂尖咨詢?nèi)藛T都做心理預(yù)演。 學(xué)習(xí)相信自己、或者稱為建立高度信念。 要正直和誠(chéng)實(shí)。 自信地期待。稱為一個(gè)“積極妄想狂”。期待最好的。

7、 實(shí)行遞增回報(bào)的原理。“你感謝越多，將有越多的事物令你感謝”。 抱持心存感激的態(tài)度。 H&J12和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 “假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！” 一個(gè)真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會(huì)這樣說。 亨利-福特說：“決不抱怨，決不解釋?！?借口的疾病是成功的致命傷。我們并沒有權(quán)力選擇應(yīng)負(fù)或 不負(fù)責(zé)任，對(duì)于 生命中的責(zé)任，我們沒有選擇的余地。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY嬰兒成人成熟我借口建立咨詢顧問自我價(jià)值的新處方（續(xù)） H&J13和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司有效溝通的技巧 優(yōu)秀的咨詢?nèi)藛T必須具備：適當(dāng)?shù)膬?nèi)容（有針對(duì)性的 邏輯條理 溝通的角度）口才/表達(dá)能力

8、推進(jìn)力我要你知道而不是我要你知道我知道多少 H&J14和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 自我分析問題越適合，得分越高1、 在咨詢的時(shí)候，我說話的聲音抑揚(yáng)頓挫，并表現(xiàn)得熱情可親。2、 我可以分辨論點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的區(qū)別。3 、 只要交易未完全失敗，我就會(huì)鍥而不舍。4、 我會(huì)毫不拖延，盡快完成交易。5、 每當(dāng)提出價(jià)格時(shí)，我都能從容不迫地把它呈現(xiàn)出來。6、 我懂得如何控制自己的聲調(diào)和語氣。7、 我懂得如何利用身體語言來支持我的論點(diǎn)。8、 我會(huì)切合實(shí)際地與我的對(duì)象交談，盡量使用淺顯易懂的語言。9、 在每次拜訪前，我都懂得如何嚴(yán)謹(jǐn)?shù)刈龀鲅芯俊?0、我與人交談時(shí)會(huì)直視他們。11、我在提出數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)問題時(shí)都覺得很自在。12

9、、我可以清楚地表明我的觀點(diǎn)。低 高1 2 3 4 5 H&J15和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司13、我喜歡引導(dǎo)對(duì)方做出決定。14、我會(huì)有系統(tǒng)地與所有影響決戰(zhàn)的人會(huì)面。15、我說話速度適中，表達(dá)清楚明白。16、我懂得如何提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的條件。17、我會(huì)盡力找出遭受拒絕的真正原因。18、我懂得如何設(shè)立自己的目標(biāo)（首要的、次要的、最低的）。 題號(hào) 分?jǐn)?shù) 題號(hào) 分?jǐn)?shù) 題號(hào) 分?jǐn)?shù) 16781015S總分259111218K總分3413141617A總分 H&J16和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1/98/9冰山原理水面RightReal可視部分：行為、容貌、 舉止、言談、 表情、反應(yīng)不可視部分： 企圖、 動(dòng)機(jī)、 出

10、發(fā)點(diǎn)、 目的、經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn) H&J17和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司內(nèi)在溝通之障礙你對(duì)年長(zhǎng)和年幼者的直覺如何？你認(rèn)為他們對(duì)你的直覺有如何？你所用的語言如何影響你與別人的溝通？ ，你是否假定別人也對(duì)你所采用的詞句有同樣的解釋？你對(duì)其它性別的直覺如何？你認(rèn)為他們對(duì)你的直覺又如何？你以往的經(jīng)驗(yàn)如何影響你與別人的溝通？你的文化背景如何影響你與別人的溝通？你的成見如何影響你與別人的溝通？你對(duì)國(guó)際動(dòng)向的直覺如何影響你與別人的溝通？你個(gè)人的需要如何影響你與別人的溝通？你組織咨訊的方式如何影響你與別人的溝通？你有什麼隱藏的目的，它們是如何影響你與別人的溝通？你是否被別的事情所吸引？你的地位如何影響你與其他地位較高或較低

11、者的溝通？年齡性別以往的經(jīng)驗(yàn)文化偏見詞匯量激勵(lì)與需要思考方式直覺隱藏的目的地位 H&J18和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司外在溝通之障礙室內(nèi)布置是否有助于溝通？房間是否太大或太??？那個(gè)人有沒有足夠的時(shí)間和你講話？環(huán)境是否太熱或太冷？你有沒有因一個(gè)人的樣貌而下決論？你是用電話、郵寄，或者是室內(nèi)溝通？溝通的方式如何影響你的交流？每個(gè)人都聽得到嗎？有沒有噪聲妨礙有效的溝通？室內(nèi)布置聲量房間的體積實(shí)際溫度地理距離實(shí)際模樣時(shí)間 H&J19和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司溝通的定義：是指為了設(shè)定的目標(biāo)，讓信息、思想和情感在個(gè)人或群體中傳遞的過程。溝通的過程：概念 編碼 傳遞概念 解碼 接受接受 解碼 概念 傳送 編碼 新

12、的概念障礙 傳遞者 （組織） 信 息 （分析） 接受者 內(nèi)在 媒介 外在 內(nèi)在反 饋渠道Sender Receiver有效溝通的技巧（續(xù)） H&J20和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 私人空間 每個(gè)人在跟另外一個(gè)人初接觸時(shí)都需要有一個(gè)P.S。(Personal Space)空間距離親密距離近位親密距離 0 20cm遠(yuǎn)位親密距離 20 60cm私人距離近位私人距離 60 100cm遠(yuǎn)位私人距離 1 1.5m社交距離近位社交距離 1.5m遠(yuǎn)位社交距離 2 4m有效溝通的技巧（續(xù)） H&J21和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 說問觀聽表達(dá)了解分析吸收 獲得資料、挖掘需要 引導(dǎo)客戶 改善溝通 控制拜訪/交談 鼓勵(lì)參與

13、 檢查理解程度 建立專業(yè)的咨詢形象為什麼要問發(fā)問者 控制者有效溝通的技巧（續(xù)） H&J22和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司一個(gè)信息的沖擊/印象 7 %言辭字眼詞句38 %語言方式音量音調(diào)腔調(diào)速度口音55 %肢體語言姿態(tài)動(dòng)作姿勢(shì)舉止 H&J23和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司咨詢溝通的過程與法則： 一項(xiàng)有說服力、使人信服的活動(dòng) 信息與思想的交流 你、你的能力、公司形象的反應(yīng) 溝通的意義：溝通的目的：促使聽者 接受或修正某一觀點(diǎn)、意見 采取或改正某種態(tài)度 采取或不采取一種行動(dòng) 了解你所代表的思想、立場(chǎng)或計(jì)劃 有效溝通的技巧（續(xù)） H&J24和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 A attract Attention 吸引注意

14、 I stimulate Interest 引發(fā)興趣 D create Desire 創(chuàng)造欲望 A motivate Action 激勵(lì)行動(dòng) WhoWhatHow聽眾？ （目的、目標(biāo)） 咨訊內(nèi)容？ （主題、題材） 知識(shí)怎麼辦？ （手段、手法） 方法？溝通的計(jì)劃 有效的溝通（環(huán)節(jié)）AIDA 有效溝通的技巧（續(xù)） H&J25和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司ABCAttitude 積極的態(tài)度Behavior 行為Communication style 溝通形式作為一個(gè)咨詢顧問你的聲音是你能用到的獨(dú)一無二的寶貴的溝通工具。=+語調(diào)練習(xí)有效溝通的技巧（續(xù)） H&J26和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司初步分析：1、發(fā)音

15、音量控制 音速控制 停頓2、咬字 默書 清晰3、演藝 姿態(tài) 舉止、動(dòng)作4、效果與興趣5、投入程度6、自信 低 中 高1 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9 分?jǐn)?shù)9-特佳8-非常好 不需要改進(jìn)7-很好6-好5-一般 尚需改進(jìn)4-尚可以3-不合格2-差 不合格必須1-特差 馬上改進(jìn) H&J27和君創(chuàng)業(yè)

16、研究咨詢有限公司審評(píng)表生動(dòng) + - 呆板激勵(lì)性強(qiáng) + - 激勵(lì)性弱雙向交流 + - 單向交流你/我們 + - 自我中心正面氣氛 + - 缺乏氣氛易于理解 + - 難于理解語調(diào)動(dòng)人 + - 語調(diào)死板介紹得體 + - 介紹差勁處理手法高明 + - 處理手法欠佳結(jié)尾很好 + - 結(jié)尾很差動(dòng)作自然 + - 動(dòng)作生硬 H&J28和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司處理問題的準(zhǔn)則：1、假若你有十足把握地回答問題，不妨立即作答。2、切莫有過度的反應(yīng)。3、提供更多資料。4、當(dāng)不知如何回答時(shí)：爭(zhēng)取時(shí)間，以便 心平氣和地思考 避免激烈的爭(zhēng)論 重整有力的論點(diǎn) 嘗試從問題中找出答案 讓對(duì)方解釋其原因所在 讓其他成員試圖回答以激勵(lì)

17、多方交流5、孤立擾亂者。6、爭(zhēng)取對(duì)方附和以延續(xù)溝通。9、記住TMM（Tell me more)。10、反問對(duì)方。11、多多實(shí)場(chǎng)練習(xí)。有效溝通的技巧（續(xù)） H&J29和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司對(duì)待溝通中的“對(duì)抗”：放松聆聽/不要忽視這種對(duì)立分析并找出原因告之他人的意見及看法如果可能，盡量化解將之與工作中的困難結(jié)合起來 也許他們過去由此經(jīng)驗(yàn)時(shí)間限制陷進(jìn)去試圖壓倒別人過激反應(yīng)（如果你錯(cuò)了，只需承認(rèn)，然后轉(zhuǎn)到別的話題）避免有效溝通的技巧（續(xù)） H&J30和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 1、避免蹺起二郎腿，并將蹺起的腳尖沖著他人； 2、避免打哈欠，伸懶腰； 3、不要用手挖耳朵、鼻孔，不要剪指甲； 4、不要跺腳或

18、玩弄手指； 5、在友好的氣氛中，不要模仿他人的消極手勢(shì)和姿態(tài)； 6、不要總看手表，過于盯視對(duì)話者的眼睛； 7、不要將雙手摟在頭后； 8、不要將雙臂交叉； 9、女人在交談時(shí)不要將雙腿叉開； 10、勿來回抖動(dòng)大腿； 11、不要揉眼睛，撓頭，或過分昂頭； 12、避免同他人坐得太近； 13、不要乜斜這眼睛看人； 14、講話時(shí)嘴中不應(yīng)有食物； 15、若想友好地交談，應(yīng)避免對(duì)面而坐。人際交往體語忌諱有效溝通的技巧（續(xù)） H&J31和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司姿態(tài)含義握拳扭手，摩擦頸背，雙手在空中擺移。手臂和腿交叉，縮身，斜視，觸摸或者摩擦鼻子。高傲，挺直的身體，不斷對(duì)視，雙手作尖塔型，疊手在腦后，翹起下巴，得

19、意地微笑。身體僵直，手腳都緊緊交叉，少有后者沒有對(duì)視握拳，縮攏嘴唇。伸出雙手，靠攏，解開大衣，坐在椅側(cè)。沒精打采，少有對(duì)視，松唇，視而不見。翹首，托腮，向前靠過去，撫摸下巴。瞥眼，抽動(dòng)嘴唇，嘴巴微張，腳畫圓圈，用手扣擊，玩弄物件和拳頭，縮攏嘴唇。挫折拒絕信心防衛(wèi)坦白的（誠(chéng)意的）冷漠評(píng)估 急噪不安體態(tài)語言 H&J32和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司溝通/說 步驟 開場(chǎng) 主題/體 結(jié)尾 重要 重要有效的 開場(chǎng)白將對(duì)方的注意力集中到你的話題上來， 轉(zhuǎn)移他們其它的思緒創(chuàng)造沖擊力，使對(duì)方興奮起來（興奮點(diǎn)）建立你的威信，控制住場(chǎng)面介紹演講主題使對(duì)方感到舒適放松有效的 結(jié)束語聽者能夠記住，并將目光放到將來激勵(lì)聽者改

20、變行為（思想、觀念）制造積極的氣氛，激發(fā)對(duì)方的熱情雙方承諾下一步行動(dòng)計(jì)劃有效溝通的技巧（續(xù)） H&J33和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司了解你溝通的對(duì)象馬斯洛的啟示：自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要PAC分析：ParentAdultChild父母成人兒童成人父母兒童有效溝通的技巧（續(xù)） H&J34和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司培養(yǎng)客戶的信賴感 間接效應(yīng)定律。在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情。看透客戶潛意識(shí)深處的需求贊 同需要被接納感 激賞 識(shí)認(rèn) 同表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝”贊賞指衷心地贊美客戶永遠(yuǎn)要贊成客戶 H&J3

21、5和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 建立信用債券最有效的方法就是多問多聽。原因有三聆聽引起信任聆聽建立自我價(jià)值你的聆聽等于你對(duì)他人的尊重聆聽減少排斥要成為一個(gè)成功的聆聽者需要做的事項(xiàng)為直接面對(duì)客戶點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作回答前，先停頓一下多問問題澄清觀念“您這話的意思是？”把客戶的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否培養(yǎng)客戶的信賴感（續(xù)） H&J36和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司讓顧客開口說話的問題句式結(jié)束式問句開放式問句否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時(shí)候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動(dòng)詞啟頭的問句當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)產(chǎn)品有所需求問他們 “ 為什么這樣覺得？”，而

22、并不是問他們“為什么這樣想？”問客戶比較喜歡哪一類回答時(shí)只能答“是”或“否”，但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)客戶的信賴感（續(xù)） H&J37和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 影響客戶消費(fèi)的兩大情緒 渴望獲得的感覺 恐怕買錯(cuò)東西 優(yōu)秀咨詢顧問必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) 同理心 企圖心品質(zhì)與價(jià)值的比較 壓倒性產(chǎn)品功能特色（購(gòu)買可能性的80%）客戶為什么購(gòu)買（續(xù)） H&J38和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司客戶型態(tài)的探討 1* 整合性個(gè)性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實(shí)型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6*高人際關(guān)系導(dǎo)向低低 工作績(jī)效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分純粹閑逛者一見鐘情者胸有成

23、竹者猶豫不定者 H&J39和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1*主動(dòng)購(gòu)買者。此類型人購(gòu)買行動(dòng)自覺，占5%（20人當(dāng)中就有1人）。2*此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀咨詢?nèi)?為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。3*情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會(huì)如何想？尊重感覺敏感。 咨詢重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉(cāng)促催其購(gòu)買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。客戶型態(tài)的探討（續(xù)） H&J40和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司4*個(gè)性：懷疑論者、不直接、謹(jǐn)慎。 所從事之工作：國(guó)家機(jī)關(guān)、律師、官僚辦事員、程式

24、工程師。 比較關(guān)心：事情有多好、參與有關(guān)細(xì)節(jié)。 咨詢重點(diǎn)：比較重?cái)?shù)據(jù)與證據(jù)、統(tǒng)計(jì)資料、耐心地傾聽、適時(shí)的問。5*個(gè)性：沒有耐心。 所從事的工作：創(chuàng)業(yè)家、咨詢?nèi)藛T、決策者。 比較關(guān)心：不重過程、只重結(jié)果；訴求生計(jì)之工作崗位；投資報(bào)酬率。 咨詢重點(diǎn)：迅速俐落來處理；以重點(diǎn)說明不要長(zhǎng)篇大論；利用事實(shí)證據(jù)。6*無動(dòng)于衷型購(gòu)買者。此類型占5%（20人當(dāng)中就有1人），是負(fù)面購(gòu)買者，是消極、惡意性批評(píng)反對(duì)型，不要浪費(fèi)太多時(shí)間在他身上，因?yàn)樗礈?zhǔn)備好?？蛻粜蛻B(tài)的探討（續(xù)） H&J41和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司使人信服的七個(gè)秘訣人們潛意識(shí)中最有威力的影響力即所謂禮尚往來的原則。別人對(duì)我們所做的事情，使得我們也很想

25、替對(duì)方做點(diǎn)事情。這種心理狀態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范，當(dāng)別人對(duì)我們幫忙，我們就希望也做點(diǎn)什么為回報(bào)。所以每當(dāng)你幫客戶一個(gè)忙，那位客戶就會(huì)感到自己也應(yīng)替你做些什么。每當(dāng)你對(duì)客戶做個(gè)讓步，他的內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)你倆促成交易的因素。影響人們動(dòng)機(jī)與說服力的一個(gè)非常重要的因素，（在心理學(xué)上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對(duì)在以往作過的事情，有一種強(qiáng)烈的連貫性之需求，希望能把一切維持舊有的形式。社會(huì)認(rèn)同原則，是又一個(gè)威力無窮的潛意識(shí)影響。購(gòu)買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深深地影響客戶的購(gòu)買決策。同類的團(tuán)體也很重要。利用使用者證言是一個(gè)非常有效影響購(gòu)買決定的方法。取得一張現(xiàn)有客戶的名單。

26、 H&J42和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第四個(gè)影響力是喜愛和友誼的原則。對(duì)我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響力很有效力?？蛻艚榻B的潛在客戶，比起全新的客戶或冷漠態(tài)度的客戶，成功的機(jī)會(huì)大概多15倍。如果你咨詢得當(dāng)，應(yīng)該建立起一個(gè)咨詢網(wǎng)絡(luò)，那麼你就不必忙著開發(fā)客戶，因?yàn)榕f客戶對(duì)你的信賴與友誼，已經(jīng)替你開墾了咨詢工作中最初坎坷的道路了。第五個(gè)重要的影響力來自權(quán)威的影響。我們深受權(quán)威力量和表象的影響。缺乏原則。每當(dāng)某一產(chǎn)品產(chǎn)量減少，或變得稀有，價(jià)格就馬上上升。對(duì)比原則。重點(diǎn)產(chǎn)品要隨后來。第二個(gè)出現(xiàn)的產(chǎn)品看起來總是比較好的。使人信服的七個(gè)秘訣(續(xù)） H&J43和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司對(duì)失敗的恐懼是人們于孩

27、提時(shí)代潛意識(shí)里就建立起來的恐懼感。 信任度 恐懼失敗你心里對(duì)產(chǎn)品的信心。你相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)的程度，與你咨詢成績(jī)成一對(duì)一的對(duì)應(yīng)關(guān)系。發(fā)展個(gè)人崇高的信用度外觀衣著和表現(xiàn)是發(fā)展個(gè)人信任度最關(guān)鍵的因素之一。 H&J44和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 信任度的構(gòu)成因素 人格的力量。 衣著。 優(yōu)秀的咨詢顧問發(fā)現(xiàn)他們之所以成功，99%仰賴充分的準(zhǔn)備工作。 項(xiàng)目運(yùn)作之技巧。（邏輯、系統(tǒng)、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一） 禮儀。 高水準(zhǔn)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)（組合力量）。 不故意貶低競(jìng)爭(zhēng)者。著力展示自身管理咨詢品質(zhì)、特色附加值和更多的利益。 老客戶的推薦是決定潛在客戶信賴與否的關(guān)鍵。發(fā)展個(gè)人崇高的信用度（續(xù)） H&J45和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

28、在潛意識(shí)中影響客戶的能力 每件小事都有影響力。潛在影響的力量有多大？你說話、行動(dòng)、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影響。大多數(shù)的行為都是人們對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。 H&J46和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司為了正面地影響你的客戶，你必須做到的地方有：態(tài)度。積極的心理態(tài)度對(duì)人們的影響力是不容忽視的。取得的成就。衣著。友善的態(tài)度及誠(chéng)懇的溝通方式。 整潔的問題。肢體語言。你跟客戶溝通的訊息有55%是身體語言。正確的姿勢(shì)。四周的環(huán)境。昂貴等于高級(jí)品。使你的產(chǎn)品在最適切的環(huán)境中被介紹出來。產(chǎn)品的介紹。每一位咨詢?nèi)藛T都應(yīng)有一套邏輯而系統(tǒng)的方法介紹自己的產(chǎn)品。入座的位置。坐在客戶的左邊。泰然自若的表現(xiàn)。尤

29、其要有禮貌， 保持優(yōu)雅的風(fēng)度。在潛意識(shí)中影響客戶的能力（續(xù)） H&J47和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司處理異議的技巧 堅(jiān)守不抗拒原則客戶的異議只不過是問題的另一種形式罷了；這是 客戶收集更多資料的方式之一。記住異議的六點(diǎn)法則。指客戶對(duì)你咨詢的產(chǎn)品或服務(wù)， 基本上不超過六個(gè)主要的異議。你要做的是找出，那六 個(gè)是客戶提出的異議，并尋求解答。判斷其異議是否為一種實(shí)際情況。讓對(duì)方把異議說完。處理異議的一個(gè)管用的問題： 你為什麼會(huì)有這種感覺呢？激勵(lì)客戶多表示異議。處理異議的一個(gè)很有效的對(duì)策系統(tǒng)是感受同意、認(rèn)為、 發(fā)現(xiàn)原則。態(tài)度要和諧真實(shí)。有威力的三個(gè)字眼：我了解了。了解客戶對(duì)你的說法。 H&J48和君創(chuàng)業(yè)研究

30、咨詢有限公司如何處理價(jià)格異議人們的支付能力與支付意愿之間有很大的差異。事實(shí)上，咨詢項(xiàng)目與價(jià)格之間永遠(yuǎn)存在有爭(zhēng)議的空間。 購(gòu)買意愿未形成之前，談價(jià)格是毫無意義的。 在咨詢工作中，咨詢顧問的職責(zé)就是強(qiáng)調(diào)價(jià)格。 處理客戶的價(jià)格異議： 首先要確定反對(duì)意見并不是客戶的事實(shí)狀況。 延緩價(jià)格的討論。 針對(duì)支付價(jià)格，突出產(chǎn)品的使用利益。 給價(jià)格找出合理的理由。 與價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品進(jìn)行比較。有威力的話：“這是很值得的。” 隔離政策。 三明治法。把價(jià)格加附加價(jià)值。 把價(jià)格換算成最低的通衡量標(biāo)準(zhǔn)是什麼。 靈活地運(yùn)用以上方法，但最重要的是客戶的推薦客戶間金鎖鏈原則。 H&J49和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司企業(yè)間的推銷技

31、巧 明確清楚的思想是一切事情的起始點(diǎn)。 向企業(yè)咨詢的幾個(gè)主要問題： 1）誰是你的客戶？ 2）誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 3）企業(yè)為什麼要選擇你做管理咨詢項(xiàng)目？ 4）他們要買些什麼利益？ 20-80的道理。 一定要問自己：最專精的客戶在哪里？這些客戶是誰？“要鉤大魚?！?H&J50和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司企業(yè)間的推銷技巧（續(xù)） 如果你想跟著生意人做生意，就必須能夠顯示出你的管理 咨詢能夠直接或間接實(shí)現(xiàn)以下二項(xiàng)功能中的一項(xiàng)： 提高收入。 節(jié)省成本。 生意人的基本需求：降低成本提高營(yíng)業(yè)額增進(jìn)生產(chǎn)力更高的利益 建立個(gè)人的信用度 H&J51和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司企業(yè)間的推銷技巧（續(xù)） 令人欽佩的職業(yè)水準(zhǔn)。 做

32、人的風(fēng)范、人格的魅力。一個(gè)彬彬有禮，友善，有耐心 的咨詢顧問是最受歡迎的類型。 社會(huì)認(rèn)同感。顯示能力最好的方法之一就是應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同 感的技巧。 信心。信心從成功個(gè)案而來。你在咨詢界的成功，與你關(guān) 系客戶的數(shù)目間，有著直接正比的關(guān)系。 勇氣?；蛩^的膽量，是所有特質(zhì)中最重要的。 H&J52和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司SWOT分析優(yōu)勢(shì)Strenth 劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunity 威脅Threats咨詢顧問的自我管理 H&J53和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司咨詢顧問的自我管理（續(xù)）管理咨詢觀念的確立職業(yè)選擇中一種最為幸福的職業(yè)。咨詢活動(dòng)不單純是產(chǎn)品和金錢的交易咨詢活動(dòng)是以金錢交換附著于的無形

33、產(chǎn)品和服務(wù)，帶給企業(yè)以新的生機(jī)與 發(fā)展。 客戶是員工、經(jīng)理與所有者薪水的來源。 客戶是公司各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液。 客戶是公司的一個(gè)組成部分，不是局外人。 客戶與公司交往，是為消費(fèi)而來。 客戶不是冷血?jiǎng)游?，而是擁有七情六欲的人類的普通以員。 客戶不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人。 客戶是我們應(yīng)給予最高禮遇的人?？蛻羰鞘裁?H&J54和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司深切體會(huì)咨詢顧問個(gè)人的形象代表公司整體的形象 深厚的理論功底、快速的學(xué)習(xí)能力、廣泛的涉獵范圍、謙遜的吸納品質(zhì)及精到總結(jié)智慧。 對(duì)事物具有敏銳的洞察力，經(jīng)常地對(duì)事物有所警覺和感動(dòng)。以發(fā)自 于實(shí)踐中對(duì)管理的深厚理解，敏銳地體察企業(yè)的需要，善于和別人一起

34、工作合力朝向一個(gè)目標(biāo)。優(yōu)良的儀態(tài)。 充分把握咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有成熟的教練和指導(dǎo)運(yùn)作能力。 精力充沛，動(dòng)作輕捷，行動(dòng)反應(yīng)迅速，工作勤勉。學(xué)者的頭腦管理者的心教練員的手勞動(dòng)者的腿咨詢顧問的自我管理（續(xù)） H&J55和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 塑造成功的個(gè)性我們一生中有85%的快樂，是來自與人愉快的相處。其余的15%，則是來自于成功感。你是多麼的喜歡你自己你是否能承擔(dān)責(zé)任你能否輕易地寬恕積極的期望你是如何地與別人和諧相處 健康個(gè)性的衡量方法為： H&J56和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司互惠定律。在我們與別人的人際關(guān)系中，通過間接的方式反而能比較快達(dá)到 效果。想要留給別人好印象，你要先對(duì)別人有好印象。希望別人對(duì)你有興趣，你要先對(duì)別人有興趣。播種收割定律。我們?cè)谌穗H關(guān)系中所獲得的，都是基于我們?cè)谶@個(gè)人際關(guān)系中，所曾經(jīng)給予的。 自我價(jià)值與個(gè)性分析圖： 和諧相處的范圍隨著 自我價(jià)值的提高 越來越大高度自我價(jià)值低度自我價(jià)值 塑造成功的個(gè)性（續(xù)） H&J57和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 假如