房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)萬(wàn)科房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程+最牛的銷(xiāo)售技巧.files_secret

1、 HYPERLINK /news_list_3.html o 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售是市場(chǎng)HYPERLINK /news_list_1_35.html o 經(jīng)濟(jì)管理 經(jīng)濟(jì)的永恒主題。因?yàn)槲覀兯械膭趧?dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售才能得到承認(rèn)。因此銷(xiāo)售又是HYPERLINK /news_list_12.html o 企業(yè) 企業(yè)最本質(zhì)的職能，HYPERLINK /news_list_3_2.html o 銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售不是從推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，

2、首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃理念的正確把握和運(yùn)作。市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售就不能不研究客戶了。以客戶為中心，做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃與運(yùn)作，特別需注意以下幾個(gè)問(wèn)題：一，把握好銷(xiāo)售策劃的定位。首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓；市場(chǎng)銷(xiāo)售定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤(pán)所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤(pán)歸屬哪類(lèi)功能、檔次等。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。在具體定位中又要分清以下幾種情況：1，HYPERLINK /news_list_3_7.html o 銷(xiāo)售市場(chǎng) 市場(chǎng)定位

3、。所謂HYPERLINK /news_list_4_3.html o 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤(pán)卓達(dá)三亞巴哈馬，在HYPERLINK /news_list_4_1.html o 營(yíng)銷(xiāo)策劃 策劃樓盤(pán)HYPERLINK /news_list_9_11.html o 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售時(shí)，利用其具有吸引力的環(huán)境硬件，不立足于三亞本地消化，更放眼于東南沿海及京津地區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買(mǎi)者為60的東南沿海人，30的京津滬外地人，10為三亞人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑

4、置業(yè)等投資者。2，功能定位。所謂功能性，一般寫(xiě)字樓、商鋪、HYPERLINK /news_list_1_8.html o 酒店管理 酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、HYPERLINK /news_list_2_3.html o 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在HYPERLINK /news_list_11_10.html o 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售寫(xiě)字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫(xiě)字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫(xiě)字樓的重要賣(mài)點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管

5、理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫(xiě)字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。3，專(zhuān)營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出HYPERLINK /news_list_1_18.html o 經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)營(yíng)性定位，即把HYPERLINK /news_list_1_31.html o 物業(yè)管理 物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買(mǎi)了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買(mǎi)家。4，象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過(guò)價(jià)值取向的自

6、然選擇，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。HYPERLINK /news_list_11.html o 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)HYPERLINK /news_list_11_13.html o 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。二、價(jià)格設(shè)定。一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)HYPERLINK /news_list_11_16.html o

7、房地產(chǎn)市場(chǎng) 市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是HYPERLINK /news_list_1_22.html o 管理藝術(shù) 藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：1、類(lèi)比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中屬上、中、下哪種。2、HYP

8、ERLINK /news_list_1_37.html o 成本管理 成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷(xiāo)或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。3、評(píng)估法：由專(zhuān)業(yè)HYPERLINK /news_list_3_12.html o 地產(chǎn)銷(xiāo)售 地產(chǎn)HYPERLINK /news_list_11_18.html o 房地產(chǎn)評(píng)估 評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清HYPERLINK /news_list_4_7.html o 營(yíng)銷(xiāo)方法 方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。

9、采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。定價(jià)比例。一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在12高度，多層一般34層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30。用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等

10、給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為810左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為35之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)。商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50。三、概念的策劃與引導(dǎo)。從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹(shù)立的HYPERLINK /news_list_1_19.html

11、 o 品牌管理 品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤(pán)推出之前，先為樓盤(pán)樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫(huà)龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤(pán)，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸、一般化。四、銷(xiāo)售的策略。銷(xiāo)售樓盤(pán)可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷(xiāo)，根據(jù)試銷(xiāo)的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。一個(gè)成功的樓盤(pán)銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)到85以上，才能保證毛利潤(rùn)2

12、0以上。一個(gè)值得注意的問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷(xiāo)時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷(xiāo)售高潮，一鼓作氣，不能惜售。五、銷(xiāo)售的組織和實(shí)施。樓盤(pán)的銷(xiāo)售要實(shí)行專(zhuān)業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的HYPERLINK /news_list_1_30.html o 網(wǎng)絡(luò)管理 網(wǎng)絡(luò)，在談判、HYPERLINK /news_list_3_11.html o 銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷(xiāo)HYPERLINK /news_list_4_8

13、.html o 營(yíng)銷(xiāo)策略 策略和戰(zhàn)術(shù)的HYPERLINK /news_list_5_15.html o 人力資源專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和HYPERLINK /news_list_14_1.html o 領(lǐng)導(dǎo)力提升 提升銷(xiāo)售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷(xiāo)，如果沒(méi)有與HYPERLINK /news_list_9_12.html o 客戶經(jīng)理 客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，是不可能推銷(xiāo)成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N(xiāo)售都會(huì)由于推銷(xiāo)人員對(duì)樓盤(pán)的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷(xiāo)差異。這也是一個(gè)合格的推銷(xiāo)

14、員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷(xiāo)員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。六、常見(jiàn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃的定位誤區(qū)。隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)銷(xiāo)售HYPERLINK /news_list_9_8.html o 策劃經(jīng)理 策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房HYPERLINK /news_list_11_6.html o 地產(chǎn)公司 地產(chǎn)銷(xiāo)售HYPERLINK /news_list_11_14.html o 房地產(chǎn)策劃 策劃雖然開(kāi)始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無(wú)章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開(kāi)發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃的認(rèn)識(shí)仍停留于膚淺的表層

15、，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃走向誤區(qū)。1，誤區(qū)之一：目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。打開(kāi)任何一份策劃報(bào)告，其中對(duì)消費(fèi)者的描述必然充斥“2040歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。事實(shí)上，由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高涉入度的購(gòu)買(mǎi)行為，其購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃者都認(rèn)為，“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來(lái)的”、“我們比消費(fèi)者更專(zhuān)業(yè)”、“消費(fèi)者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰(shuí)、他有什么想法都無(wú)

16、足輕重。于是乎，房地產(chǎn)的“上帝”在短短的兩三張A4紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)。2，誤區(qū)之二：無(wú)視差異化競(jìng)爭(zhēng)。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的HYPERLINK /news_list_1_20.html o 時(shí)間管理 時(shí)間(值得留意的是，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前置時(shí)間往往不超過(guò)9個(gè)月)，動(dòng)員全HYPERLINK /news_list_1_33.html o 公司管理 公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索，從本區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國(guó)的假想敵都無(wú)不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)心備至。任何一份策劃報(bào)告有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)

17、者的內(nèi)容絕不會(huì)少于50張A4紙，任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的描述都不會(huì)少于10個(gè)條目。然而，這樣“勞師動(dòng)眾”、“精益求精”有什么意義呢？得出了什么結(jié)論呢？能指導(dǎo)我們干什么呢？3，誤區(qū)之三：空洞的品牌戰(zhàn)略。眼下，房地產(chǎn)業(yè)最時(shí)髦的說(shuō)法就是“打造強(qiáng)勢(shì)HYPERLINK /news_list_2_6.html o 品牌戰(zhàn)略 品牌”、“提升HYPERLINK /news_list_9_9.html o 品牌經(jīng)理 品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。有了萬(wàn)科好榜樣的巨大示范效應(yīng)(據(jù)說(shuō)同樣條件，萬(wàn)科憑借品牌領(lǐng)先就能造就每平方米1000元的溢價(jià))，有了中體奧園快速切入品牌HYPERLINK /news_list_11_21.html o

18、 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)軌跡(據(jù)說(shuō)奧林匹克花園已經(jīng)順利開(kāi)始了全國(guó)范圍內(nèi)的特許連鎖)，于是乎，便雄心勃勃地要成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”，豪情萬(wàn)丈地要做“白領(lǐng)品牌”，別出心裁地要做“HYPERLINK /news_list_7_3.html o 時(shí)尚女性 時(shí)尚品牌”，你方唱罷我登場(chǎng)，卻沒(méi)有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會(huì)剩下什么。事實(shí)上，房地產(chǎn)的一個(gè)項(xiàng)目總共不過(guò)幾百上千套房子，賣(mài)完了也就完了，不像普通消費(fèi)品幾乎可以無(wú)限制、無(wú)限量地賣(mài)下去。特定項(xiàng)目的所有房子賣(mài)完之后如果沒(méi)有持續(xù)的項(xiàng)目出現(xiàn)，弄個(gè)“強(qiáng)勢(shì)品牌”難道就能畫(huà)餅充饑嗎？只有那些有能力、有意愿持續(xù)專(zhuān)注進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)才需要定HYPERLINK /n

19、ews_list_2.html o 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(這樣的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在產(chǎn)品上，而不要去搞什么品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)他們而言，品牌運(yùn)作一是用不上(規(guī)模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不動(dòng)(管理太差)。4，誤區(qū)之四：產(chǎn)品理解淺薄。與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)HYPERLINK /news_list_1_4.html o 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)HYPERLINK /news_list_9_1.html o 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目中的每一套房子都是絕不相同的，無(wú)論是面積、樓層、景觀，還是面對(duì)的消費(fèi)群都