第三章談判的理論博弈論

1、第四章談判理論 生活中的談判題阿列克想要說(shuō)服自己的女友琴和他一起參加一個(gè)為期一周的拳擊訓(xùn)練營(yíng)。琴在華爾街工作。琴的朋友們當(dāng)時(shí)正對(duì)她使用激將法，說(shuō)她不敢違背男友的意思，同時(shí)他們還邀請(qǐng)她去巴巴多斯和海灘。請(qǐng)問(wèn)阿列克應(yīng)該怎么辦？博弈論 公平理論信息論談判理論一. 博弈論與談判. 以博弈論解析談判. 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序. 以博弈論解析談判1. 博弈論的起源. 2. 合作博弈3. 非合作博弈-囚徒困境1. 博弈論的起源博弈論譯自英文game theory, 其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。 這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)， 我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，

2、如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下， 各參加方的決策較量, 這就是博弈現(xiàn)象。 其應(yīng)用非常廣泛。博弈論的實(shí)質(zhì)事實(shí)上，要求博弈論能夠完全刻畫(huà)真實(shí)的世界，注定是徒勞無(wú)功的。諾貝爾獎(jiǎng)金獲得者澤爾騰教授說(shuō)過(guò)：“博弈論并不是療法，也不是處方”。盡管如此，人類至今還沒(méi)有找到一種比博弈論更好的工具，可以對(duì)現(xiàn)實(shí)世界進(jìn)行如此客觀的描述。博弈論的實(shí)質(zhì)就像并不完美的力學(xué)是自然科學(xué)的哲學(xué)和數(shù)學(xué)一樣，博弈論是社會(huì)科學(xué)的力學(xué)和數(shù)學(xué)。沒(méi)有牛頓力學(xué)的完美，連最簡(jiǎn)單的現(xiàn)象都無(wú)法解釋；同樣的道理，沒(méi)有博弈論也無(wú)法解釋分析很多現(xiàn)實(shí)的社會(huì)現(xiàn)象。囚徒困境：兩個(gè)被捕的囚徒之間的一種特殊“博弈”，說(shuō)明為什么甚至在合作對(duì)雙方都

3、有利時(shí)，保持合作也是困難的OLIGOPOLY10囚徒困境的例子警察抓住了兩個(gè)搶劫銀行的嫌疑犯Bonnie和Clyde，但只有足夠的證據(jù)讓兩人在獄里度過(guò)一年警察分別審問(wèn)了Bonnie和Clyde，向他們每個(gè)人提出以下的交易：如果你承認(rèn)銀行搶劫案，并供出合伙者，你就可以得到自由如果你不承認(rèn)銀行搶劫案，但你的合伙者供出了你，你將被判處20年的監(jiān)禁如果你們兩個(gè)都承認(rèn)銀行搶劫案，那你們兩個(gè)都將被判處8年的監(jiān)禁0OLIGOPOLY11囚徒困境的例子坦白保持沉默坦白保持沉默Bonnie的決策Clyde的決策Bonnie 8 年 Clyde 8 年Bonnie 20年Bonnie 1 年 Bonnie 獲得自

4、由Clyde 獲得自由Clyde 1 年Clyde 20 年對(duì)兩人而言，承認(rèn)罪行是占優(yōu)策略納什均衡：兩人都認(rèn)罪0OLIGOPOLY12囚徒困境的例子結(jié)果： Bonnie 和 Clyde 兩人都坦白，都得到8年的刑期 如果兩人都保持沉默，他們將更好但甚至他們?cè)诒徊吨熬鸵呀?jīng)對(duì)保持沉默達(dá)成協(xié)議，自利的邏輯仍會(huì)起主導(dǎo)作用，并使他們坦白03.囚徒困境法則解釋在一個(gè)存在著相互作用的博弈中， 最好的策略直接取決于對(duì)方采用的策略， 特別是取決于這個(gè)策略為發(fā)展雙方合作留出多大的余地. _ 數(shù)學(xué)家約翰. 馮諾依曼 2. 非合作博弈-囚徒困境 “囚徒困境”是一種非合作性的博弈情況。 即一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交

5、流， 就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。 這種談判就稱為 “囚徒困境”。 具體是， 假如有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審， 他們彼此之間無(wú)法通氣。納什均衡 ：一旦知道對(duì)方行動(dòng)的目的以及由此產(chǎn)生的結(jié)果，就會(huì)據(jù)此改變自己的行動(dòng)。3. 合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。雷軍案例 參與者：美國(guó)航空公司與聯(lián)合航空公司選擇：機(jī)票降價(jià) 50% 或者不變。如果兩家航空公司都降價(jià)，每家航空公司的 利潤(rùn)= $400 million如果兩家航空公司都不降價(jià)，每家航空公司的 利潤(rùn) = $600 million 如果只有一家航空公司

6、降價(jià)，那它的 利潤(rùn) = $800 million，另外一家航空公司的 利潤(rùn) = $200 million找到納什均衡主動(dòng)學(xué)習(xí) 3 機(jī)票戰(zhàn)爭(zhēng)游戲16主動(dòng)學(xué)習(xí) 3 參考答案17納什均衡：兩家公司都降價(jià)降價(jià)不降價(jià)降價(jià)不降價(jià)美國(guó)航空公司聯(lián)合航空公司$600 百萬(wàn)$600 百萬(wàn)$200 百萬(wàn)$800 百萬(wàn)$800 百萬(wàn)$200 百萬(wàn)$400 百萬(wàn)$400 百萬(wàn)0. 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上, 談判過(guò)程可分為三個(gè)步驟: 1.建立風(fēng)險(xiǎn)值2.確立合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議1. 建立風(fēng)險(xiǎn)值 在實(shí)際交易中， 情況復(fù)雜的多: 首先, 許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定, 本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程， 收益也是長(zhǎng)遠(yuǎn)

7、的， 短期內(nèi)難以確定; 其次, 還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者, 前者雙方的利益是對(duì)抗的, 后者雙方的利益是一致的, 顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定.1. 建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定. 例如, 要購(gòu)買某一商品, 估計(jì)可能的價(jià)格是多少? 最理想的價(jià)格是什么? 最后的撤退價(jià)格是多少? 總共需要多少資金? 其他的附帶條件是什么?這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、 資金風(fēng)險(xiǎn)、 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。 2. 確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問(wèn)題就是如何分配參加博弈的各方的利益。 在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為 “零和博弈

8、”。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的?，F(xiàn)代談判觀念認(rèn)為： 談判不是將一塊蛋糕拿來(lái)后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 讓每一方都能多分， 這就叫變和博弈, 或非零和博弈.3. 達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙， 就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說(shuō)的確定成交價(jià)格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證, 也是維系各方合作的紐帶。參與者：美國(guó)航空公司與聯(lián)合航空公司選擇：機(jī)票降價(jià) 50% 或者不變。成本為400$如果兩家航空公司都降價(jià)，每家航空公司的 利潤(rùn)= $400 million如果兩家航空公司都不降價(jià)，每家航空公司的 利潤(rùn) = $6

9、00 million 如果只有一家航空公司降價(jià)，那它的 利潤(rùn) = $800 million，另外一家航空公司的 利潤(rùn) = $200 million找到納什均衡主動(dòng)學(xué)習(xí) 3 機(jī)票戰(zhàn)爭(zhēng)游戲23避免贏了戰(zhàn)役輸了戰(zhàn)爭(zhēng) 避免違規(guī)行為 建立重復(fù)博弈尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案 建立信任和和監(jiān)督體系 談判中運(yùn)用博弈論需要注意的問(wèn)題 二. 公平理論與談判公平理論的基本內(nèi)涵人們對(duì)不公平感的消除公平的判定標(biāo)準(zhǔn). 公平理論的基本內(nèi)涵（1）美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為: Op/Ip=Or/Ir式中： O_結(jié)果(產(chǎn)出)，即分配中的所獲 I_投入， 即人們所付出的貢獻(xiàn) P_感

10、受公平或不公平的當(dāng)事者 r_比較中的參照對(duì)象。 這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的或未來(lái)所設(shè)想的狀態(tài). . 公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時(shí), 人們就會(huì)感到公平、公正。當(dāng)Op/IpOr/Ir, 人們會(huì)覺(jué)得吃了虧; 反之, 如Op/IpOr/Ir, 人們占了便宜, 也會(huì)有一種歉疚感, 但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心安理得. 人們對(duì)不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感, 人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:改變分配模式，獲得心理安慰2. 改變參照對(duì)象, 以避開(kāi)不公平3.退出比較, 以恢復(fù)平衡. 公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(A)1. 關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論. 在西方文化中,

11、 人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面: 一是把什么樣的因素投入對(duì)公正的運(yùn)算； 二是采取什么樣的分配方式。 對(duì)談判中的公正問(wèn)題可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子， 就是在兩位談判當(dāng)事人之間-窮人和富人之間如何公正地分配200美元。 小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：150：50以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：100：100以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實(shí)際所得58美元。）. 公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(B)顯然，公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。 同樣是200美元的例子，人們可以用年齡大小、 地位高低、饑餓程

12、度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的 “公正”分配比率。 所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)重要的問(wèn)題。公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(B)2. 公平或公正有兩種分配方法, 即: 樸素法 拍賣法. 樸素法假如某夫婦意外死亡， 沒(méi)有留下遺囑, 他們的三個(gè)孩子喬丹、 邁克爾、 瑪麗將如何公平地分配ABCD四件物品呢？ 首先, 讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估， 得出其結(jié)果如表一。 表一. 每個(gè)孩子的估價(jià)值 喬丹 邁克爾 瑪麗A 10000 4000 7000B 2000 1000 4000C 500 1500 2000D 800 2000 1000 這種分配的方法是將物品分配給對(duì)它出價(jià)最高的人, 然后

13、按所有物品的最高估價(jià)總值來(lái)作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。(單位: 美元)樸素法的具體做法根據(jù)這一方法, 喬丹以在三個(gè)孩子中對(duì)物品最高估價(jià)(10000美元)得到A, 同樣的道理, 邁克爾以2000美元的價(jià)格得到D, 瑪麗分別以4000美元和2000美元得到B和C。 把ABCD四件物品的最高估價(jià)相加, 得到可共同分享的總金額為18000美元, 每個(gè)孩子可以分得其中的1/3, 即6000美元。樸素法的具體做法相應(yīng)減去他們對(duì)物品的評(píng)估值, 如喬丹對(duì)A評(píng)估10000美元, 扣除他分得的6000美元后, 他還應(yīng)支付4000美元； 邁克爾減去他對(duì)物品D評(píng)估的2000美元, 他還應(yīng)得

14、到4000美元； 同理, 瑪麗分得的6000美元與他得到的物品B和C估值相等。 所以, 喬丹的4000美元要付給邁克爾。由此, 結(jié)束了用樸素法進(jìn)行的公正分配。 表一. 每個(gè)孩子的估價(jià)值 喬丹 邁克爾 瑪麗A 10000 4000 7000B 2000 1000 4000C 500 1500 2000D 800 2000 1000 這種分配的方法是將物品分配給對(duì)它出價(jià)最高的人, 然后按所有物品的最高估價(jià)總值來(lái)作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。(單位: 美元)拍賣法的具體做法以喬丹來(lái)說(shuō), 他只要出稍高于7000元一點(diǎn)的金額就可得到A, 而不必出10000元, 因?yàn)榕馁u到700

15、5元的時(shí)候, 就只有他能買了. 同樣, 設(shè)邁克爾為拍賣物品D需支付1005元, 瑪麗則分別為B和C支付2005元和1505元, 這樣全部拍賣金額為11520元. 三人平分, 各得3840元.拍賣法的具體做法他們具體收支情況為: 喬丹要為物品A具體支付7005元, 再減去他得到的3840元, 喬丹還要付出3165元. 邁克爾得到2835元(38401005), 瑪麗得到330元(384020051505), 可見(jiàn), 樸素法對(duì)邁克爾有利(得到4000元補(bǔ)貼), 拍賣法對(duì)喬丹有利. 他同樣可得到A, 但少花835元(40003165), 瑪麗也喜歡拍賣法, 因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外, 還可以得到一些補(bǔ)貼. 公平理論對(duì)談判的指導(dǎo)意義由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同, 人們對(duì)于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的不同, 完全絕對(duì)的公正是不存在的. 人們談判就是要對(duì)合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象, 如果人們產(chǎn)生不公平感, 則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性, 而且人們會(huì)千方百計(jì)地去消除不公平感, 以求心理平衡。無(wú)論是在什么樣的公平分配方法中, 心理因素的影響作用是越來(lái)越重要了。因?yàn)樵谠S