金華市某項目營銷工作匯報

1、0XX房產(chǎn)建設管理有限公司營銷工作匯報XXXXX園項目二一一年六月一、項目概況及推盤計劃二、宏觀市場分析及重點競品市場分析三、來電來訪客戶分析四、2011年5月份營銷工作小結(jié)五、銷售難點及營銷建議目 錄一、項目概況及推盤計劃法式別墅法式排屋觀景公寓合院別墅 項目四至：XXXXX園項目東臨XX大道、南至XX西路、西至XX街、北與XXXX大學隔路相望。 用地面積：XX139000平米，XXX136539平米，總計275539平米 總建筑面積：XX254765平米，XXX237271平米，總計492036平方米 容積率：1.2 總戶數(shù)：1659戶 產(chǎn)品體系：高層公寓（1432）、法式排屋（86）、合

2、院別墅（99)、法式別墅(42) 車位配比：1:1.5，總計2370個XXXXX園項目指標5XXXXX園地塊分界線東:XX大道南:XX西路西:XX街北:二環(huán)北路XXXXX園項目四至情況項目東區(qū)地塊現(xiàn)場照片項目西區(qū)地塊現(xiàn)場照片圖片所指建筑為當?shù)卮迕襻斪討翡N售展示中心施工現(xiàn)場照片銷售展示中心現(xiàn)場照片銷售展示中心施工現(xiàn)場照片2011年XXX園整體營銷目標一、截至8月16日售樓處開放，來訪客戶達到1000組二、截至12月31日，一期開盤523套房源去化率達到70%三、截至12月31日，一期銷售額達到11.29億元，回款達到5.646億元注：建設工程時間節(jié)點按照年度經(jīng)營計劃延后個月2010年11月12月

3、1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月2011年持續(xù)強銷期開盤籌備期預熱期蓄水期11月18日首次開盤售樓處開放8月16日臨時展示中心5月16日啟動售樓處選址12月XXXXX園2011年營銷節(jié)點圖8月12月16日二次開盤春季房展會形象樓書參展沙盤戶外發(fā)布新浪網(wǎng)上線精裝修調(diào)查樓書月報戶外方案宣傳推廣保暖期強勢宣傳推廣期系列SP活動園區(qū)服務體驗開盤方案開盤演練售樓處啟用強化零距離活動縣市品鑒會海豚計劃前期客戶梳理酒店臨展開放周邊縣市預熱樓市月報軟文開盤3月4月5月6月7月10月8月9月1月1月項目零距離媒體整合報道海豚計劃預熱詳細宣傳物料縣市品鑒會樓市月報HomeXX開盤XXX園開盤前工

4、作節(jié)點縣市品鑒會零距離活動11月18日首次開盤XX項目：公寓推216套，銷售面積34131.6平方；XXX項目：法式排屋推31套，銷售面積9837.1平方。12月16日二次開盤XX項目：法式合院推20套，銷售面積7656平方；XXX項目：公寓推256套，銷售面積39228.8平方。6#1#2#12#13#8#7#14#15#18#19#XXXXX園2011年開盤樓棟組合XXXXX園2011年首次開盤首次開盤時間：2011年11月18日開盤體量：XXX項目：排屋1#、2#、7#、8#、12#、13#樓，共31套，銷售面積達9837.1平方米，單價700萬/套，總可銷金額21700萬元。XX項目：

5、高層4#、9#樓，共216套，銷售面積達34131.6平方米，單價13000元/平方米，總可銷量金額44371.08萬元。 首次開盤可銷售面積43968.7平方米，總可銷售金額66071.08萬元。XXXXX園2011年二次開盤二次開盤時間：2011年12月16日開盤體量：XXX項目：高層1#、5#、6#樓，共256套，銷售面積達39228.8平方米，單價16500元/平方米，總可銷金額64727.52萬元XX項目：合院14#、15#、18#、19#樓，共20套，銷售面積達7656平方米，單價1200萬元/套，總可銷金額24000萬元.二次開盤可銷售面積46884.8平方米，總可銷售金額為88

6、727.52萬元。二、宏觀市場分析及重點競品市場分析調(diào)控對比2011.1.26 國八條2010.9.29 國五條2010.4.17 國十條首套房首付比例-不分住房大小，一律要求首套貸款首付要30%及以上。要求對購買首套住房建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%。第二套及以上住房貸款對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。不分地區(qū)，要求各商業(yè)銀行一律暫停發(fā)放居民家庭第三套及以上住房貸款。在商品住房價格過高、上漲過快、供應緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風險狀況，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款。非本地居民購房擁有1套及以上住房的非當?shù)貞艏?/p>

7、居民家庭、無法提供一定年限當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的，暫停在本行政區(qū)域內(nèi)向其售房。對不能提供一年以上當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購房貸款。非本地居民住房貸款未做明確限制。限購各直轄市、省會城市和房價過高、上漲過快的城市，在一定時期內(nèi)，要從嚴制定和執(zhí)行住房限購措施。對于房價過高、上漲過快、供應緊張的城市，要在一定時間內(nèi)限定居民購房套數(shù)。只有后來北京版調(diào)控細則中采取限購措施，要求同一家庭在北京只能購買一套住房。問責對于執(zhí)行差別化住房信貸、稅收政策不到位，房地產(chǎn)相關稅收征管不力，以及個人住房信息系統(tǒng)建設滯后等，也納入問責范圍。明確要求地方政府未出臺新政細則的要出細則，已經(jīng)

8、出臺細則的要完善。停留于空泛問責。北京上海溫州杭州XX限貸第二套住房首付款比例不得低于60%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍。限購本地戶籍：已擁有1套住房的，限購1套房；擁有2套及以上住房的暫停在本市向其售房。本地戶籍：已擁有1套住房的，限購1套房；擁有2套及以上住房，暫停貸款外地戶籍：持有本市有效暫住證在本市沒擁有住房且連續(xù)5年(含)以上在本市繳納社會保險或個人所得稅的非本市戶籍居民家庭，限購1套住房外地戶籍：能提供2年內(nèi)連續(xù)1年以上的納稅證明的限購一套房。外地戶籍：能提供1年以上納稅證明的限購一套房。外地戶籍：能提供2年內(nèi)連續(xù)1年以上的納稅證明的限購一套房。外地戶籍：能提供1年以上納稅

9、證明的限購一套房。各地銀行政策對比20銀行首套比例首套利率二套比例二套利率備注放款節(jié)點中國銀行40%基準1.1倍60%基準利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市，搭配銷售銀行產(chǎn)品（基金、黃金等），并要房產(chǎn)公司繳納貸款額的2%咨詢費。無額度中國農(nóng)業(yè)銀行40%基準1.1倍60%基準利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市，向客戶收取理財費、搭售銀行相關產(chǎn)品2個月中國建設銀行40%基準1.1倍60%基準利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市3個月中國工商銀行30%基準1.2倍60%基準利率上浮30%周邊縣市也算外地客戶無額度上海浦發(fā)銀行40%基準1.1倍60%基準利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市

10、2個月招商銀行40%基準1.1倍60%基準利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市，需要購買保險按照貸款額的2.4。額度寬松，整個浙江省現(xiàn)有額度30億。一般資料齊全2周內(nèi)可以放款。各銀行目前房貸業(yè)務細則 中國人民銀行決定，從2011年5月18日起，再上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點。這是央行今年以來第五次上調(diào)存款準備金率，也是去年以來第十一次上調(diào)。上調(diào)后，大中型金融機構(gòu)存款準備金率達21%的高位，一次性凍結(jié)銀行資金3781億元。專家分析，此次上調(diào)主要是應對通脹收緊流動性，短期將利空銀行，對股市影響也將逐步加大。 存款準備金率2011年存款準備金率歷次調(diào)整一覽表次數(shù)時間調(diào)整前調(diào)整

11、后調(diào)整幅度（單位：百分點）52011年05月18日(大型金融機構(gòu))20.5%21%0.5(中小金融機構(gòu))170%17.5%0.542011年04月21日(大型金融機構(gòu))20%20.5%0.5(中小金融機構(gòu))16.50%17%0.532011年03月25日(大型金融機構(gòu))19.50%20%0.5(中小金融機構(gòu))16.00%16.50%0.522011年02月24日(大型金融機構(gòu))19.00%19.50%0.5(中小金融機構(gòu))15.50%16.00%0.512011年01月20日(大型金融機構(gòu))18.50%19.00%0.5 目前對于銀行來說，貸款額度是稀少而寶貴的，而存款準備金率再度上調(diào)，使得部

12、分貸款額度極其緊張的銀行不得不再次提升議價幅度。換句話說，房貸門檻的提高勢在必行。 值得一提的是，5月17日北京部分商業(yè)銀行還曾表示，首套房首付比例有上調(diào)可能。而僅僅過了24小時，隨著準備金率的再提高，銀行放貸壓力驟然倍增，銀行又將如何應對？下半年XX樓市貸款政策又會如何？存款準備金率調(diào)整影響 科學合理利用土地資源為目標；努力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，努力轉(zhuǎn)變土地利用方式；嚴格保護耕地，嚴格控制城鄉(xiāng)建設用地規(guī)模，嚴格實行土地用途管制和空間管制；切實維護區(qū)域糧食生產(chǎn)安全和環(huán)境生態(tài)安全，切實保障經(jīng)濟社會發(fā)展的土地供給，切實提高土地節(jié)約集約利用水平，切實提高土地利用的社會、經(jīng)濟和生態(tài)綜合效益XX市土地利用總

13、體規(guī)劃 5月，XXXX、XXXX居、XXXXX墅、XXXX園競相開盤，據(jù)XX市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)上的透明售房數(shù)據(jù)顯示，新增房源共計589套，略高于4月的530套，其中排屋別墅66套，普通住宅523套。 價格上，排屋別墅類樓盤，金報留莊、XX原墅均價分別為8258元/、18000元/；普通住宅樓盤，新悅潤居、泰地世錦園均價分別為4500元/、9900元/。根據(jù)透明售房的數(shù)據(jù)顯示，這些樓盤成交量并不理想，金報留莊成交25套，新悅潤居成交15套，XX原墅成交1套，泰地世錦園則為0。 PART 1-4五月XX房產(chǎn)市場六月份市場有7家房產(chǎn)公司預計開盤。 6月1日下午，中國指數(shù)研究院發(fā)布了5月份全國100個

14、城市的房價全樣本調(diào)查數(shù)據(jù)。2011年5月，全國100個城市住宅平均價格為8819元/平方米，較上月上漲0.53%，其中76個城市價格環(huán)比上漲，3個城市與上月持平，21個城市環(huán)比下跌。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2011年5月份，XX房價繼續(xù)呈現(xiàn)上漲趨勢，平均房價達到8230元/，環(huán)比4月上漲1.74%。XX市區(qū)2011年5月份開盤目錄序號開盤時間樓盤名稱樓盤位置售樓電話物業(yè)類型開盤房源均價15月18日江南82606666、82606688高層戶型面積有150；170；190，266（躍層），共計195套，1#、9#、14#三幢13000元/25月份金東區(qū)82321555、89806666多層 、排屋一期房源

15、預計5月開盤，推出33套排屋，多層預計為2號、3號樓，面積90至120，共計84套左右。 排屋：200萬/套左右，多層未定35月8日婺城區(qū)82266288、82374888多層主力戶型在8090平方米，1#、2#幢均價：11800元/45月底江南82755888、82755988高層首期開盤推出5號、6號、8號樓，戶型面積89、129、133、143，近400套高層。12000元以上55月底江南83189987、82188888別墅本次推出33套。未定65月10日江南82629666多層近百套純多層房源11000元/75月初江北82655888多層金西開發(fā)區(qū)湯溪中學對面3860元/85月初江北

16、82316298、82317298古典式疊加排屋本此次開盤的是2#及11#樓，共有單身公寓13套，疊排12套。單身公寓3060平米，先已售罄；疊排170200平米，全現(xiàn)房銷售。 單身公寓均價5500元/，疊排均價9500元/95月1日江北82281515單身公寓精裝修單身公寓，主力戶型27。均價8844元/105月底婺城區(qū)82601122、82601133多層帶電梯90200待定XXXXX園XX名城XX帝景XX原墅XX玫瑰園主要競品分布圖公寓樓盤總建產(chǎn)品類型成交均價主要客戶群XX帝景65000307、4054-4.1萬（精裝修）XX、永康XX名城410000151-26013000元（毛坯）X

17、X、義烏杭金衢高速XX出口別墅樓盤總建產(chǎn)品類型成交均價主要客戶群XX原墅70000雙拼325480-580500萬以上XX、永康、武義XX玫瑰園74326400-6001300萬以上永康、溫州三、來電來訪客戶分析 1 本周新來訪客戶 1 組，來電客戶 13 組 2 XXX園項目自1月18日起開始對外宣傳， 截止到5月15 日累計來338組，累計來訪客戶數(shù)量903組，根據(jù)客戶回訪情況了解到已經(jīng)確定不購買來訪客戶為137組，目前意向客戶 766組來電來訪客戶數(shù)據(jù) 1、本月新來訪客戶 31 組，來電客戶 53 組。 2、XXX園項目自1月18日起開始對外宣傳，截止到5月31日累計來電355組，累計來

18、訪客戶數(shù)量949組，根據(jù)客戶回訪情況了解到已經(jīng)確定不購買來訪客戶為 145組，目前意向客戶 804 組不購買因素無購房意向不是購房區(qū)域市場原因已購買其他項目比 例94%1.5%1.5%1%數(shù) 值140221來訪數(shù)據(jù)分析 不購買分析：雖然數(shù)據(jù)分析顯示無購房意向的比例達到94%,但從 購買動機分析：來訪登記客戶主要以改善居住為主（占68%），這也正好符合我們項目定位（打造一個高檔人文大宅），對于首次置業(yè)的剛性需求客戶群來訪量相對較少購買動機改善居住自住投資皆可投 資為子女/老人購買婚 房比 例68%24%4%2%2%數(shù) 值644225362222 XXX園項目自1月18日起開始對外宣傳，截止到5月

19、31日累計來訪949組。其中900組來訪客戶是房展會來人，其中部分客戶無購買需求，經(jīng)過置業(yè)顧問去電回訪了解到145組客戶無購房意向。目前意向客戶804組。認知途徑通濟橋LED房展會電視XX日、晚報朋友介紹戶外工地現(xiàn)場自然來訪沙盤區(qū)其它比 例14%61%1%9%4%0%3%3%5%數(shù) 值131579985422302744 客戶等級分析：目前總的來訪客戶有949組，從客戶的等級數(shù)據(jù)來看，意向客戶并不多，主要原因是很多項目情況沒有落地，客戶來源主要是房展會客戶，沒有針對性客源。下階段工作應加快項目情況落地，已經(jīng)銷售人員能力提升?？蛻艏墑eA級B級C級D級比 例010%77%13%數(shù) 值0937311

20、25 從來訪客戶相關數(shù)據(jù)來看，產(chǎn)品意向客戶仍然有較大落差。雖然公寓客戶比例有所提高，但總體對比后，發(fā)現(xiàn)高層公寓客戶蓄水量依然偏少，下階段營銷推廣重點仍是高層公寓。并會邀請專業(yè)人員對公寓進行講解。提練高層公寓的價值點，豐富銷售人員說辭。產(chǎn)品需求高層公寓法式排屋法式合院法式別墅比 例53%27%16%4%數(shù) 值52927115337要點分析地理位置產(chǎn)品類型總價工期截止到5月31日總共來電355組來電數(shù)據(jù)匯總來電區(qū)域金 華義 烏永 康蘭 溪武 義浦 江東 陽外地其它比 例67.3%6.2%6.5%3.1%1.4%2.0%1.4%4.5%7.6% 數(shù) 值2392223115751627 區(qū)域分析：來電

21、客戶主要以XX市區(qū)客戶為主，占來電總數(shù)的67.3%，周邊縣市來電主要集中在義烏（6.2%）和永康（6.5%）。結(jié)合項目品鑒會的推廣宣傳，加強永康、義烏客戶群對XXX園的品牌形象。來電區(qū)域需求產(chǎn)品高層公寓法式排屋獨棟別墅法式合院其 它比 例47.4%31.3%9.7%5.5%6.1% 數(shù) 值180119372123 產(chǎn)品分析：來電客戶意向產(chǎn)品類型以高層公寓（47.4%）為主，在戶外引導及廣告宣傳方面重點推出高層公寓,從來電客戶數(shù)據(jù)可以看出有明顯效果。接下來的推廣會繼續(xù)加強公寓宣傳力度，新公寓效果圖也會盡快落地。需求產(chǎn)品購買動機改善居住投 資自住投資皆可其 他比 例73.8%7.9%9.6%8.7

22、% 數(shù) 值262283431 購買動機分析：來電登記客戶主要以改善居住為主（占73.8%），這也正好符合我們項目定位（打造一個高檔人文大宅打），對于首次置業(yè)的剛性需求客戶群來電相對較少。購買動機詢問重點地理位置產(chǎn)品類型總 價工 期房 型比 例16.5%9.8%45.8%21.3%6.5% 數(shù) 值865123811134 詢問重點分析：來電客戶除了解項目地理位置以外，詢問重點集中在產(chǎn)品類型、總價、工期。目前工程進場施工延遲2個月，而銷售指標不變的情況下，應該加快展示中心的裝修進度，為項目提供前期客戶蓄水的展示接待場所。詢問重點42 截止到6月10日來訪累計總數(shù)達965組，其中有900組是房展會宣

23、傳展示來訪客戶，從房展會客戶回訪和近期的來訪相關數(shù)據(jù)來看，高層公寓535組、法式排屋257組、法式別墅129組、合院別墅38組。產(chǎn)品類型選擇中公寓客戶有所增加，但總體對比后，發(fā)現(xiàn)高層公寓客戶蓄水量依然偏少，下階段的XXX園營銷推廣重點仍以高層公寓為主。 截止到6月10日，XXXXX園共有來電登記客戶364組，來訪客戶965組。從來電來訪數(shù)據(jù)看，前期做的推廣工作超出原先預期目標。下一階段，我們將根據(jù)來電來訪分析結(jié)果，在7月的推廣宣傳中做到有重有次，提高來訪率及意向客戶。 截止到5月31日，XXXXX園共有來電客戶355組。 本月新來電 53組，新來訪客戶 31 組。從本月的來電來訪數(shù)據(jù)來看，來電

24、來訪量偏低。結(jié)合下階段市場推廣活動，推廣區(qū)域確定在永康，來電接聽中會重點關注永康客戶來電信息，為接下來的永康產(chǎn)品推介會做好準備。本月臨時銷售展示中心已經(jīng)在浙XX國際交流中心啟用，由于目前現(xiàn)場銷售道具還不是很完善，所以沒有鋪開對已來電來訪客戶的通知。 下階段會在銷售道具完善后，以戶外、LED、網(wǎng)絡、微博、短信、回訪等方式對外展開宣傳。 截止到5月31日，XXXXX園共有來訪客戶949組，其中有效客戶804組。本月16日項目臨時展示中心已在浙XX國際交流中心對外開放，營銷部安排每日來訪客戶接待。接下來工作重點是提高來電轉(zhuǎn)來訪率來電來訪情況分析44全部客戶B級客戶產(chǎn)品需求對比產(chǎn)品需求比例高層公寓比例

25、法式排屋比例法式合院比例法式別墅比例全部客戶52969%27124%1533%374%B類客戶3245%1825%1420%710% 從產(chǎn)品需求對比可以看出，B級客戶在產(chǎn)品需中主要集中在低密度住宅（55%），所以高層將是我們下階段需要客戶突破的重點。B類客戶數(shù)據(jù)重點分析45意向客戶年齡分析年齡段26-3031-3536-4041-4546-5050以上比 例14%23%21%30%5%7% 從客戶年齡段分析中看出，XXXXX園客戶年齡層主要集中在：31-40、41-45，這個年齡層群人大多為經(jīng)濟穩(wěn)定，是財富的主要占有者。46客戶目前購房情況購房情況首套二套多套比例18%32%50% 從客戶目前

26、購房次數(shù)可以看出，首套房客戶數(shù)量較少，三套房以上客戶占50%，按目前的銀行政策也就是說有一般以上的人購房需一次性付款。47客戶生活區(qū)域 金 華生活區(qū)域義烏市永康市外地婺城區(qū)金東區(qū)比 例3%3%3%90%1% 從生活區(qū)域分析圖表可以看出，目前客戶主要以XX市區(qū)為主，占總量92%。下階段的項目推廣中需要對外地客戶進行宣傳48認知途徑房展會XX日報XX晚報朋友介紹通濟橋LED網(wǎng)絡臨時展示中心工地現(xiàn)場比 例407%4%12%28%3%3%3% 從客戶認知途徑來看，客戶主要認知途徑為房展會和通濟橋LED。由于項目還沒有進場所以還沒有做大面積宣傳，下階段在媒體通路中選擇上，會結(jié)合目前客戶認知途徑分析，來找

27、出最有效的宣傳途徑認知途徑49面積需求面積需求120-160160-200200-380380以上比 例31%10%32%27% 意向客戶購房主要以改善居住為主，XXXXX園在 戶型設計中最小是120平米，所以在面積需求中客戶選擇相對平均。50工作背景 意向客戶行業(yè)以私營業(yè)主為主，占總量33%，其次是事業(yè)單位和金融行業(yè)。針對來訪客戶行業(yè)分析，下階段營銷推廣可以選擇性的做針對性營銷。工作背景教育行業(yè)金融行業(yè)私營業(yè)主律師事業(yè)單位醫(yī)療行業(yè)其他比 例11%11%33%6%11%6%22%51期望付款方式付款方式一次性付款商業(yè)貸款公積金貸款組合貸款分期付款比 例33%37%8%7%15% 從付款方式選擇

28、可以看出，有三分之一客戶選擇一次性付款，這個比例存在再次核實的必要，結(jié)合前面客戶購房套數(shù)知道意向客戶中50%是三套房以上，所以客戶付款方式仍是我們下階段需要攻克的難題。52客戶詢問重點詢問數(shù)據(jù)地理位置價格房型園區(qū)服務工期XX品牌精裝修交通系統(tǒng)貸款小區(qū)配套建筑風格綠化環(huán)境其他客戶數(shù)量1747261115123678663 意向客戶客戶除了想解項目地理位置以外，詢問重點集中在產(chǎn)品類型、總價、工期。目前工程進場施工延遲2個月，而銷售指標不變的情況下，應該加快展示中心的裝修進度，豐富XX產(chǎn)品的體驗感受，為項目的客戶蓄水及落位提供必須的支持。B類客戶特征綜合描述1、35-50歲之間，良好的職業(yè)身份，多為

29、私營公司管理層及企事業(yè)單位中堅層2、有車階層，主要生活區(qū)為婺城區(qū)江北區(qū)域3、有過多次置業(yè)經(jīng)歷，家庭擁有兩到三處房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)4、注重家庭氛圍，對XX的產(chǎn)品品質(zhì)及園區(qū)服務體系感興趣5、資金利用率高，調(diào)配能力較強，資金檔期明顯，與銀行聯(lián)系緊密XX會籍客戶義烏商貿(mào)城業(yè)主強勢部門干部職工永康五金城業(yè)主溫州投資客戶股東社會資源XX物業(yè)服務小區(qū)業(yè)主四、2011年5月份營銷工作小結(jié) 五月，本是樓市傳統(tǒng)銷售旺季。而今年1月至4月無論是一手房還是二手房，成交量直線下滑。一些已經(jīng)開盤的樓盤銷售緩慢，不少計劃開盤、新推房源的樓盤也都推遲了開盤時間。 五月份是營銷部內(nèi)部提升月，通過對工程建設、規(guī)劃設計、XX產(chǎn)品特性、園區(qū)服

30、務、XX文化等培訓課程，增加了專業(yè)知識素養(yǎng)，提升了團隊整體水平。除此之外通過一系列的培訓和考核，結(jié)合目前案場人員的特點，我們還做了如下工作：1、走訪了婺城新區(qū)所有樓盤，了解了婺城新區(qū)的整體區(qū)域規(guī)劃，和發(fā)展空間2、組織了部分人員到杭州參觀學習了2011春季房產(chǎn)博覽會，并做了學習成果匯報3、五月十六日，XXXXX園臨時展示中心對外開放4、案場人員階段性工作匯報，通過總結(jié)和分析，提升個人及團隊戰(zhàn)斗力5、調(diào)查項目周邊商業(yè)概況，并向項目公司經(jīng)營班子總結(jié)匯報劣勢：年紀較輕，工作經(jīng)驗較少，缺少主觀能動性優(yōu)勢：喜歡接受挑戰(zhàn)并得到認同，有股不認輸?shù)膭欧桨府a(chǎn)品 類型面 積土地成本 （元/）前期費用成本 （ 元/）

31、建安 成本 （元/）每平米 成本總成本 （萬元）預售價格銷售額 （萬元）總利潤（萬元）利潤合計 （萬元）備 注原方案商鋪596072003173938114556827上下兩層，均價1.8萬元1072839013901單套合院建筑面積600/套可售建筑面積380現(xiàn)方案 法式 合院8 套720039063891397967101200 萬元/套960028903871 高層 公寓2920720025141891164033991.5 萬元/4380981減少商鋪總量，增加合院及高層。既能提高銷售去化率，更能及時回收銷售資金。產(chǎn)品需求開盤量開盤比例來訪表來訪比例回訪量回訪比例高層公寓47290%4

32、7244%56158%法式排屋316%32130%23225%法式合院204%21720%10511%法式別墅00%696%566%小計523100%1079100%954100%經(jīng)過營銷團隊的引導，客戶回訪后，選擇公寓客戶比例上升。注：根據(jù)營銷部此次房展會來訪客戶需求分析，XX股東最終要求取消XX街出入口南側(cè)所有商鋪，增加合院別墅及高層公寓銷售面積。商鋪合院、高層幼兒園原設計方案新設計方案婺城新區(qū)調(diào)查2011春季房產(chǎn)博覽會參觀成果匯報鄭龍個人階段性工作總結(jié)匯報個人階段性工作總結(jié)匯報序號培訓時間培訓地點參加培訓人員培訓內(nèi)容主講人員15月3日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員學習討論房展會期間客

33、戶提出的工程方面60個問題 （工程部經(jīng)理）25月5日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員法式合院的由來及建筑特點 （項目總經(jīng)理）35月10日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員建筑設計與戶型 （規(guī)劃設計專員）45月12日臨時展示中心營銷策劃部全體人員合同簽約備案流程、按揭流程 55月17日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員分享人居展PPT，基礎知識考試參加2011杭州人居展的人員65月19日臨時展示中心營銷策劃部全體人員奢侈品培訓（名車篇） 75月24日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員XX樓盤產(chǎn)品特點培訓 85月26日臨時展示中心營銷策劃部全體人員公開學習銷售案場管理辦法營銷部全體人員95月31

34、日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員XX企業(yè)文化及個人領悟分享營銷部全體人員營銷部五月份培訓小結(jié)營銷部六月份培訓計劃培訓時間培訓地點參加培訓人員培訓內(nèi)容主講人員6月2日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員房產(chǎn)專業(yè)知識術語培訓 6月7日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員PPT培訓 6月9日沙盤展示區(qū)域營銷策劃部全體人員置業(yè)顧問沙盤說辭演練，不記名評分全體人員6月14日臨時展示中心營銷策劃部全體人員實戰(zhàn)中客戶心理分析及應對6月16日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員園區(qū)服務體系XX物業(yè)6月21日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員個人成長經(jīng)歷分享、知識測驗全體人員6月23日臨時展示中心營銷策劃部全體人

35、員如何成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問6月28日世貿(mào)26樓會議室營銷策劃部全體人員奢侈品培訓、知識測驗6月30日臨時展示中心營銷策劃部全體人員客戶拓展思路及執(zhí)行考核全體人員學習成果邀請領導及兄弟部門授課 五月份培訓和工作中在達到能力提高的同時，更重要的是對企業(yè)文化灌輸、認同和對團隊人員的潛力挖掘。五月份培訓和工作中加強每個人的動手能力（PPT）和團隊意識，最終以相互評比和考試的方式展示培訓結(jié)果。工作達到了預期的目標，每個人都會得到了不同的提高和對自身的認識。但過程中仍發(fā)現(xiàn)了部分問題，有待改善。發(fā)現(xiàn)問題如下： 1、對領導依賴性強，缺乏主動性。 2、專業(yè)知識欠缺，實戰(zhàn)經(jīng)驗有待提高。 3、日常工作中缺少經(jīng)驗總結(jié)、內(nèi)容不夠深入 4、缺少團隊分享意識 為了達到更好的培訓效果，充分展示個人的優(yōu)劣勢，在下階段的培訓中會做進一步改進： 1、請其他部門同事培訓其部門專業(yè)知識（跨部門培訓） 2、個人統(tǒng)籌安排培訓事宜，讓每個人都做一次培訓師（角色扮演） 3、多角度