深圳某住宅樓盤價(jià)格方案與推售策略

1、*價(jià)格方案與推售策略*地產(chǎn)2004.3定價(jià)背景項(xiàng)目基本情況市場現(xiàn)狀市場機(jī)會(huì)市場比較法市場比準(zhǔn)均價(jià)銷售目標(biāo)價(jià)格定價(jià)策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)價(jià)格試算單價(jià)/總價(jià)區(qū)間分析整體均價(jià)建議付款方式、推售策略及銷售計(jì)劃定價(jià)背景項(xiàng)目基本情況市場現(xiàn)狀市場機(jī)會(huì)市場比較法市場比準(zhǔn)均價(jià)銷售目標(biāo)價(jià)格定價(jià)策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)價(jià)格試算單價(jià)/總價(jià)區(qū)間分析整體均價(jià)建議付款方式、推售策略及銷售計(jì)劃價(jià)格制定背景回顧項(xiàng)目基本情況占地78679平方米總建筑面積169860平方米一期9棟，二棟24層，七棟18層799戶容積率2.15建筑密度15有會(huì)所和網(wǎng)球中心可售面積近10萬平方米戶型統(tǒng)計(jì)表戶型套數(shù)套數(shù)比面積面積比二房二廳一衛(wèi)11314%9070.789%三房二

2、廳二衛(wèi)52766%65851.5966%四房二廳二衛(wèi)11815%17933.5318%五房二廳四衛(wèi)203%3846.334%復(fù)式213%2976.213%合計(jì)799100%99687.44100%VIP卡客戶分析 截止到3.28日，認(rèn)購VIP卡620張，VIP卡成交率為40%其中： A類客戶（有房源就會(huì)買）54個(gè)，比例為8.9% B類客戶（對(duì)價(jià)格敏感）295個(gè)，48% C類客戶（有誠意，對(duì)其他因素猶豫）203個(gè)，33% D類客戶（無誠意）43個(gè)，7% 目前VIP卡客戶意向棟數(shù)仍然集中與5、6、9棟 在廣告上明確打出主力戶型后，選擇130平方米左右的客戶數(shù)量上升很 快。120平方米的客戶數(shù)量逐漸

3、增多。本項(xiàng)目戶外宣傳的長期投入高起點(diǎn)、高滲透，形成了一定的社會(huì)效應(yīng)；在項(xiàng)目地段不很優(yōu)越的情況下，獨(dú)特的山地住宅和現(xiàn)場展示贏得了較高的評(píng)價(jià)；不容忽視：相對(duì)于*中心地區(qū)，景觀、認(rèn)知度和生活便利度都有一定的差距； 130平米為主力戶型,與豪宅定位客戶需求的大平面戶型錯(cuò)位。 項(xiàng)目所處位置屬于*較偏，同時(shí)臨兩條主要車行干道，客 戶認(rèn)知對(duì)項(xiàng)目邊緣地帶產(chǎn)品缺陷有強(qiáng)烈的心理暗示。項(xiàng)目情況綜合評(píng)價(jià)：市場背景 2003年深圳市住宅銷售面積為806.56萬平方米，比2002年同期增加11.34%。 2003年，深圳房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了非常不平凡的一年，年初的SARS風(fēng)潮、二十四 小時(shí)通關(guān)，年中的CEPA的簽署、國務(wù)院1

4、8號(hào)文下發(fā)，年末的寶安、龍崗城市化 提速、加快國際化城市建設(shè)等等利好或不利因素，均在一定程度上對(duì)年度房地 產(chǎn)市場有一定的影響。 2004年1月，我市商品房銷售面積為71.94萬平方米，與去年同期相比增加11.83%。福田區(qū) 的住宅銷售面積占全市住宅銷售總面積的31%，比例有所上升。 2004年政府打算征收物業(yè)稅的消息傳出，引起了很大的關(guān)注，有部分客戶處于觀望狀態(tài)。 行政區(qū)實(shí)現(xiàn)均價(jià)較02年上升福田82116.5%羅湖774616.1%南山62824.3%寶安37682.3%龍崗34873.23%全市56802.55%豪宅項(xiàng)目多集中在福田區(qū)，部分規(guī)?；勒?、小戶型的熱銷，使福田區(qū)實(shí)現(xiàn)8211元的高

5、價(jià)位。同時(shí)福田區(qū)土地資源日益減少，出現(xiàn)高價(jià)化趨勢。全市2003年住宅銷售價(jià)格變化2004年1月與2003年12月各區(qū)住宅銷售價(jià)格對(duì)比 2004年1月價(jià)格 （按建筑面積計(jì)算） 2003年12月價(jià)格（按建筑面積計(jì)算） 波動(dòng)幅度 南山區(qū) 6321元/平方米 6089元/平方米 3.81 福田區(qū) 7555元/平方米 7901元/平方米 4.38 寶安區(qū) 3955元/平方米 3843元/平方米 2.91 龍崗區(qū) 3269元/平方米 3642元/平方米 10.24 羅湖區(qū) 7754元/平方米 7797元/平方米 0.55 鹽田區(qū) 6377元/平方米 5896元/平方米 8.16 全市均價(jià) 5934.8元/

6、平方米 5901.2元/平方米 0.57 福田區(qū)因?yàn)楦叨俗≌匿N售量所占比例減少，使其總體價(jià)格水平有所下降。 價(jià)位套數(shù)合同面積金額均價(jià)(合同面積)每套面積4000元以下524558.83130342342859.11823887.6698074000到600025623417.89122275135.95221.44120991.4761326000到800069963146.934433522727020.96320490.3389558000到1000055756087.984999873148914.339828100.69655210000元以上42129366/p>

7、11277.6130269.753372合計(jì)1985176577.814098292577984.18179988.956072004年1月福田區(qū)各價(jià)位銷售情況均價(jià)6000-8000元/平方米的住宅銷售面積占福田住宅銷售總量的36均價(jià)8000元以上的住宅銷售面積占福田住宅銷售總量的48%2004年10月1月2月3月4月5月6月7月8月9月11月12月1月2月3月2005年競爭對(duì)手入市時(shí)間表純水岸二期景煜花園中旅二期*紅樹西岸中信紅樹灣萬地項(xiàng)目天鵝堡II號(hào)地塊世紀(jì)村日月府水榭花都三期緹香名苑4.16 *地塊拍賣市場情況小結(jié)：2004年初，福田區(qū)新推項(xiàng)目相對(duì)較少。整體比較平靜。福田市場的高端化明顯

8、，*地塊的拍賣將為片區(qū)升值 帶來明顯展示。今年比較受關(guān)注的中高檔項(xiàng)目多集中在2、3季度推出。而*片區(qū)內(nèi)就有6個(gè)項(xiàng)目集中推出。屆時(shí)競爭將相當(dāng)激烈。目前片區(qū)內(nèi)項(xiàng)目基本屬于尾盤期銷售，47月本項(xiàng)目處于片區(qū)的空檔期，緹香名苑4月底推出，暫無強(qiáng)勢競爭對(duì)手。本項(xiàng)目頂級(jí)產(chǎn)品在2個(gè)月之內(nèi)有機(jī)會(huì)引領(lǐng)市場本項(xiàng)目主力產(chǎn)品在推出時(shí)直接面臨周邊片區(qū)的價(jià)格競爭定價(jià)背景項(xiàng)目基本情況市場現(xiàn)狀市場機(jī)會(huì)市場比較法市場比準(zhǔn)均價(jià)銷售目標(biāo)價(jià)格定價(jià)策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)價(jià)格試算單價(jià)/總價(jià)區(qū)間分析整體均價(jià)建議付款方式、推售策略及銷售計(jì)劃市場比準(zhǔn)均價(jià)市場比較樓盤的確定項(xiàng)目比較打分市場比較法確定的比準(zhǔn)均價(jià)選取比較樓盤 遵循的原則： 比較樓盤：同區(qū)域：熙園

9、、中旅國際公館、翠海、新天國際同時(shí)段：緹香名苑其他：半山蘭溪谷（賣山） 目標(biāo)客戶相似、推售時(shí)機(jī)接近、區(qū)位特征類同、賣點(diǎn)類似比較樓盤的權(quán)重樓盤名稱權(quán)重實(shí)收均價(jià)備注中旅（小高層）25%8200元/平米現(xiàn)銷售率95%熙園（小高層）20%9200元/平米現(xiàn)銷售率80%翠海花園二期15%6800元/平米銷售率53%半山蘭溪谷5%9000元/平米尚未正式發(fā)售緹香名苑20%7600元/平米尚未正式發(fā)售新天國際15%6900元/平米*中旅國際公館熙園蘭溪谷緹香名苑新天國際翠?；▓@*熙園中旅國際公館緹香名苑新天國際翠海花園蘭溪谷區(qū)域價(jià)值打分排序本體價(jià)值打分排序權(quán)重說明：地理位置35%、項(xiàng)目本體素質(zhì)45%、樓盤附

10、加值20%*樓盤質(zhì)素綜合打分結(jié)果排序中旅國際公館熙園蘭溪谷緹香名苑新天國際翠?；▓@市場比較法確定比準(zhǔn)價(jià)市場比準(zhǔn)均價(jià)為7670元項(xiàng)目名稱均價(jià)對(duì)比得分折算價(jià)格權(quán)重權(quán)重均價(jià)中旅 (小高層）82001.0517802 25%1951 熙園（板式小高層）92001.1378091 20%1618 翠?；▓@（二期）68000.9067506 15%1126 半山蘭溪谷90001.0588507 5%425 緹香名苑76000.9967631 20%1526 新天國際69000.9847012 15%1052 市場價(jià)格100%7698 定價(jià)背景項(xiàng)目基本情況市場現(xiàn)狀市場機(jī)會(huì)市場比較法市場比準(zhǔn)均價(jià)銷售目標(biāo)價(jià)格定

11、價(jià)策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)價(jià)格試算單價(jià)/總價(jià)區(qū)間分析整體均價(jià)建議付款方式、推售策略及銷售計(jì)劃目標(biāo)與價(jià)格策略開盤80套選房130套7月60套6月80套8月100套9月80套目標(biāo)拆分：選房成功+整體實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)格水平累計(jì)130 210 290 350 450 530 68510-12月155套 農(nóng) 園 路 農(nóng) 林 路 僑 香 路深 南 大 道世貿(mào)中心財(cái)富廣場東?；▓@一期東?；▓@二期香榭里花園俊安苑中旅國際公館翠?；▓@熙園水榭花都東?；▓@三期香荔綠洲馨苑風(fēng)臨左岸7800-90006800-720063006200由東向西遞減8000-9000香 蜜 湖 路由南向北遞減市場價(jià)格認(rèn)知慣性*片區(qū)市場價(jià)格分布*10000

12、-120009000-12000市場價(jià)格認(rèn)知慣性豪宅產(chǎn)品價(jià)值先天的地段優(yōu)勢是非常重要的。當(dāng)產(chǎn)品具有稀缺性、唯一性時(shí)，價(jià)格需求彈性較小。景觀資源為打造頂級(jí)產(chǎn)品的必要因素。（但當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)朝向、噪聲等致命問題時(shí)，價(jià)格預(yù)期將直接受嚴(yán)重影響。）大平面戶型為中高端客戶群所接受。作為平面戶型，其舒適度成為必要條件（房均面積：四、五房/45-50平方米；三房/55平方米左右）。而景觀、建筑形式等成為其附加值的主要因素。入戶花園、附送錯(cuò)層露臺(tái)，凸窗或落地凸窗，增加產(chǎn)品價(jià)值及舒適度。領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價(jià)格產(chǎn)品有不可重復(fù)性過河拆橋追隨者搭便車，借勢以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品

13、和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的機(jī)會(huì)主義者競爭與價(jià)格策略挑戰(zhàn)的支撐點(diǎn)：處于市場空檔期，且福田及*的整體價(jià)格趨勢往上走宣傳推廣初步建立泛*片區(qū)高價(jià)樓盤形象*的產(chǎn)品力180平米及150平米山體住宅，頂級(jí)產(chǎn)品稀缺性，VIP驗(yàn)證價(jià)格敏感度低目標(biāo)均價(jià)市場比準(zhǔn)價(jià)品牌溢價(jià)+產(chǎn)品組合溢價(jià)市場比較法發(fā)展商品牌項(xiàng)目品牌新評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與價(jià)值如何挑戰(zhàn)溢價(jià)空間的確定品牌溢價(jià)城市山體住宅的獨(dú)特項(xiàng)目品牌*集團(tuán)的全面戰(zhàn)略整合發(fā)展商品牌品牌溢價(jià)直接來自于宣傳推廣對(duì)于品牌的投入，隨時(shí)間而增長。品牌溢價(jià)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵點(diǎn)新評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：資源均好的、有亮

14、點(diǎn)的130平米替換平淡的140平米新游戲規(guī)則：片區(qū)模糊化，“產(chǎn)品+資源”超越地段的重要性；品牌溢價(jià)增幅時(shí)間T品牌溢價(jià)品牌投入導(dǎo)入期：品牌溢價(jià)率取1%，即7700*177元；推廣期：品牌溢價(jià)率取3%，即7700*3231元；成熟期：品牌溢價(jià)率取5%，即7700*5385元；整體均價(jià)：市場比準(zhǔn)價(jià)品牌溢價(jià)= 7930元品牌溢價(jià)率取比準(zhǔn)價(jià)格的1-5。理想狀態(tài)產(chǎn)品溢價(jià)點(diǎn)及可溢價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品溢價(jià)180、150平米山體A型稀缺、市場無競爭，客戶對(duì)價(jià)格不敏感，價(jià)格可完全超越對(duì)手5、6、8、9棟的130平米資源優(yōu)，部分入戶花園亮點(diǎn)，客戶價(jià)格敏感，可超過對(duì)手，提升至對(duì)手140平米總價(jià)3、5、6、8、9棟非山體150

15、平米本項(xiàng)目供應(yīng)少的大平面，高于130型單價(jià)3棟130平米客戶選擇二級(jí)產(chǎn)品，無溢價(jià)優(yōu)勢，應(yīng)適當(dāng)?shù)陀趯?duì)手1棟、2棟高檔社區(qū)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，8月推出時(shí)市場供應(yīng)少，可適當(dāng)超過現(xiàn)有同類產(chǎn)品項(xiàng)目。7棟、10棟客戶心理認(rèn)知障礙，作為同期價(jià)格競爭的子彈價(jià)格策略的價(jià)格表驗(yàn)證平面調(diào)差樓層調(diào)差價(jià)格表的制定溢價(jià)能力的市場點(diǎn)對(duì)點(diǎn)驗(yàn)證平面調(diào)差考慮因素因素噪音景觀戶型格局視野梯戶比通風(fēng)采光朝向權(quán)重22231213 51015噪聲、周邊環(huán)境景觀，為本項(xiàng)目價(jià)格最大影響因素，給予最大權(quán)重值。價(jià)格表平面調(diào)差 180平米戶型：樹立豪宅價(jià)格標(biāo)桿大面積150平米的房號(hào)資源優(yōu)勢明顯，數(shù)量有限，要保證最大程度實(shí)現(xiàn)其價(jià)值及利潤，。目前VIP卡客戶

16、集中傾向于5、6、9棟，通過價(jià)格的制定，人為 的引導(dǎo)客戶向其他棟的同類戶型分流。VIP客戶心理障礙明顯的7、10棟，必須與其他棟拉開超過預(yù)期的差距。平面調(diào)差原則最大朝向差為2500470670700780870810113092039081084089092086014101107401330126011501540800101015801520106021502500184016602280157016301590121012407308802300650610490700410朝向差分布示意小區(qū)外圍單位臨路，無景觀且受噪音影響，價(jià)差作特殊處理；根據(jù)公共入戶花園及送露臺(tái)的位置、朝向不同，單雙

17、層差分兩個(gè)體系處理。電梯間帶公共入戶花園的每層層差增加15。頂層單位（18層）送天臺(tái)花園的層差特殊處理。1、2、3、5、8、10層差為50，其中10棟10樓以下層差為50，10樓以上由于北環(huán)噪音的影響層差減為30。7棟層差為30。6、9棟層差為80，由于山體護(hù)坡的影響，5樓開始山體景觀有優(yōu)勢，因此5、6樓層差加100，7、8樓為50，10樓以上低層景觀層感差，因此園林景觀層差逐層遞減。6、9棟的吉祥樓層如8、18層差加50。價(jià)格表樓層調(diào)差個(gè)別單位調(diào)差情況小結(jié) VIP卡客戶意向明顯的5、6、9棟單獨(dú)調(diào)差。尤其是6A戶型，價(jià)格盡量拔 高，作為小區(qū)的價(jià)格標(biāo)桿，提升項(xiàng)目高檔形象。 在保持均價(jià)不變的基礎(chǔ)

18、上拉大小區(qū)內(nèi)各棟與外圍戶型的價(jià)差，用價(jià)格引導(dǎo)客 戶分流。 5F、9A朝向差加200，6A朝向差加300。 6A餐廳帶露臺(tái)單位比主臥帶露臺(tái)單位每平方增加400元。 9A餐廳帶露臺(tái)單位比主臥帶露臺(tái)單位每平方增加450元。 5F餐廳帶露臺(tái)單位比主臥帶露臺(tái)單位每平方增加500元 1、2、3、7、10棟的首層單位層高4.5-4.8米，層差增加200。 3、7、10棟首層單位為躍式+儲(chǔ)藏室，儲(chǔ)藏室的價(jià)格按照面積的1/3折算。 10棟由于北環(huán)噪音的影響，整體在朝向差上-200定價(jià)背景項(xiàng)目基本情況市場現(xiàn)狀市場機(jī)會(huì)市場比較法市場比準(zhǔn)均價(jià)銷售目標(biāo)價(jià)格定價(jià)策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)價(jià)格試算單價(jià)/總價(jià)區(qū)間分析整體均價(jià)建議付款方式、推

19、售策略及銷售計(jì)劃導(dǎo)入期均價(jià)：市場比準(zhǔn)價(jià)品牌溢價(jià)+產(chǎn)品溢價(jià)（？） 7777 （ 7700+77） +？ 前面對(duì)產(chǎn)品溢價(jià)已做了充分的考慮，但因?yàn)楸卷?xiàng)目的產(chǎn)品附加價(jià)值構(gòu)成較多，需要溢價(jià) 的部分比較復(fù)雜，無法具體量化，不能直接做加法。 根據(jù)導(dǎo)入期的均價(jià)，取7800元、7900元、8000元、8100元、8200元、8300元做價(jià)格測 算，與目前片區(qū)內(nèi)在售的樓盤進(jìn)行比較，從而得出項(xiàng)目作為挑戰(zhàn)者的整體均價(jià)。 目前可供比較選取的樣本樓盤有中旅國際公館、熙園、新天國際。這些項(xiàng)目基本只有高 層單位在售，且戶型面積基本較大。溢價(jià)能力市場點(diǎn)對(duì)點(diǎn)驗(yàn)證C1E中旅國際公館1501801801508A6ABD熙 園*150

20、1801801508A6AD2新天國際名苑150160180B21501806A8A均價(jià)7800元價(jià)格比準(zhǔn)一覽表面積層數(shù)價(jià)格項(xiàng)目名稱*中旅國際公館熙園新天國際135.115單價(jià)81418001（149）總價(jià)10999061193737150.763單價(jià)83278983總價(jià)125531014014005單價(jià)84308001（149）總價(jià)1270903119373710單價(jià)90238933（154.7）10033（156）7940（163，20）總價(jià)13592861382002156520013001751834（2）單價(jià)97538534總價(jià)178402515588765（3）單價(jià)10308934

21、9總價(jià)188637417110007（5）單價(jià)106809167總價(jià)1954414167351612（10）單價(jià)10409103408805總價(jià)190563819031501598636均價(jià)7900元價(jià)格比準(zhǔn)一覽表面積層數(shù)價(jià)格項(xiàng)目名稱*中旅國際公館熙園新天國際135.115單價(jià)82448001（149）總價(jià)11138791193737150.763單價(jià)84348983總價(jià)127143514014005單價(jià)85378001（149）總價(jià)1287028119373710單價(jià)91308933（154.7）10033（156）7940（163，20）總價(jià)137532313820021565200130

22、01751834（2）單價(jià)98598534總價(jià)180341415588765（3）單價(jià)104159349總價(jià)190592017110007（5）單價(jià)107879167總價(jià)1973960167351612（10）單價(jià)10515103408805總價(jià)192504319031501598636均價(jià)8000元價(jià)格比準(zhǔn)一覽表面積層數(shù)價(jià)格項(xiàng)目名稱*中旅國際公館熙園新天國際135.115單價(jià)83488001（149）總價(jià)11279201193737150.763單價(jià)85418983總價(jià)128764014014005單價(jià)86448001（149）總價(jià)1303233119373710單價(jià)92378933（154

23、.7）10033（156）7940（163，20）總價(jià)13914391382002156520013001751834（2）單價(jià)99668534總價(jià)182289915588765（3）單價(jià)105229349總價(jià)187244217110007（5）單價(jià)108949167總價(jià)1993603167351612（10）單價(jià)10621103408805總價(jià)194454419031501598636均價(jià)8100元價(jià)格比準(zhǔn)一覽表面積層數(shù)價(jià)格項(xiàng)目名稱*中旅國際公館熙園新天國際135.115單價(jià)84518001（149）總價(jià)11418241193737150.763單價(jià)86478983總/p>

24、4005單價(jià)87518001（149）總價(jià)1319271119373710單價(jià)93438933（154.7）10033（156）7940（163，20）總價(jià)14073961382002156520013001751834（2）單價(jià)100718534總價(jià)184219115588765（3）單價(jià)106289349總價(jià)194501217110007（5）單價(jià)110009167總價(jià)2013052167351612（10）單價(jià)10727103408805總價(jià)196385319031501598636均價(jià)8200元價(jià)格比準(zhǔn)一覽表面積層數(shù)價(jià)格項(xiàng)目名稱*中旅國際公館熙園新天國際135.115單價(jià)8554800

25、1（149）總價(jià)11557971193737150.763單價(jià)87548983總價(jià)131981114014005單價(jià)88588001（149）總價(jià)1335403119373710單價(jià)94498933（154.7）10033（156）7940（163，20）總價(jià)14234321382002156520013001751834（2）單價(jià)101778534總價(jià)186158015588765（3）單價(jià)107359349總價(jià)196455817110007（5）單價(jià)111079167總價(jià)2032598167351612（10）單價(jià)10833103408805總價(jià)198325819031501598636均

26、價(jià)8300元價(jià)格比準(zhǔn)一覽表面積層數(shù)價(jià)格項(xiàng)目名稱*中旅國際公館熙園新天國際135.115單價(jià)86588001（149）總價(jià)11562581193737150.763單價(jià)88618983總價(jià)133593614014005單價(jià)89658001（149）總價(jià)1351528119373710單價(jià)95568933（154.7）10033（156）7940（163，20）總價(jià)14394691382002156520013001751834（2）單價(jià)102838534總價(jià)188096915588765（3）單價(jià)108429349總價(jià)198410417110007（5）單價(jià)112149167總價(jià)20521441

27、67351612（10）單價(jià)10939103408805(11)總價(jià)200266419031501598636對(duì)比小結(jié)選擇135、150、180的單位分別和競爭樓盤比較。熙園的150平方米的單價(jià)和總價(jià)都要高于本項(xiàng)目。本項(xiàng)目的優(yōu)勢130平方米的單價(jià)高于中旅146的三房戶型。當(dāng)均價(jià)為7900元時(shí)，6A的10層總價(jià)高于熙園的總價(jià)，150的高層單位總價(jià)比中旅的總價(jià)低。均價(jià)為8000時(shí)，150平方米的單位在單價(jià)和總價(jià)上超越了中旅國際公館。但由于入市初期的優(yōu)惠較大，在實(shí)收價(jià)格方面可以與中旅競爭。挑戰(zhàn)者策略，最大程度實(shí)現(xiàn)利潤同時(shí)又有一定的價(jià)格競爭優(yōu)勢綜合比較均價(jià)，8000元比較符合。719373887558

28、7495752177037819762871177514769375997752808675696839746580387971779886697523772282768218776995791059089949094680874277314791578888656896185009933654771497110699671976938整體均價(jià)8000元的各戶型折實(shí)均價(jià)定價(jià)背景項(xiàng)目基本情況市場現(xiàn)狀市場機(jī)會(huì)市場比較法市場比準(zhǔn)均價(jià)銷售目標(biāo)價(jià)格定價(jià)策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)價(jià)格試算單價(jià)/總價(jià)區(qū)間分析整體均價(jià)建議付款方式、推售策略及銷售計(jì)劃不同實(shí)收均價(jià)的單價(jià)區(qū)間分布均價(jià)8000的單價(jià)分布均價(jià)8300的單價(jià)分布7000

29、7000-75007500-80008000-85008500-90009000-95009500-1000010000以上7000元/平方米以下單位是客戶搶購的主力單位，8000元/平方米的均價(jià)此種單位數(shù)量有優(yōu)勢，入市容易刺激銷售高潮；8300元/平方米均價(jià)的定價(jià)此類單位非常少，不易形成選購熱潮；均價(jià)8300元/平方米時(shí)，單價(jià)大于8500的單位幾乎占了一半，銷售壓力較大。不同實(shí)收均價(jià)的總價(jià)區(qū)間分布均價(jià)8300的總價(jià)分布均價(jià)8000的總價(jià)分布60萬以下60-80萬80-100萬100-120萬120-150萬150-180萬180-200萬200-220萬60萬以下單位最具搶購的吸引力，800

30、0元/平方米的有約20套；8300元/平方米均價(jià)的定價(jià)沒有此類單位，不易形成熱潮；120萬元以上的壓力區(qū)占總套數(shù)比分別為：8000元/平方米的均價(jià)表占20%；8300元/平方米的均價(jià)表占25%；主要集中在大三房以上單位，相差30套左右，占高端產(chǎn)品的壓力變化較為明顯。結(jié)論： 均價(jià)8000元/平方米入市，大部分單價(jià)具有市場競爭力，易于形成搶購熱潮，有利于盡快擴(kuò)大市場份額； 均價(jià)8300元/平方米入市，目前的市場風(fēng)險(xiǎn)較大，隨著項(xiàng)目和片區(qū)的成熟度提高之后逐步實(shí)現(xiàn)。驗(yàn)證后的均價(jià)建議整體均價(jià)8000元/平方米定價(jià)背景項(xiàng)目基本情況市場現(xiàn)狀市場機(jī)會(huì)市場比較法市場比準(zhǔn)均價(jià)銷售目標(biāo)價(jià)格定價(jià)策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)價(jià)格試算單價(jià)/總價(jià)區(qū)間分析整體均價(jià)建議付款方式、推售策略及銷售計(jì)劃付款方式折扣率參考案例參考樓盤一次性按揭熙園9698中旅國際公館9596翠?；▓@9194新