經(jīng)銷商管理的經(jīng)典法則

1、經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理123456法則企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售，銷售的核心是經(jīng)銷商管理。經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則管理應(yīng)有情、有理、有利1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。2、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”?？颓殛P(guān)系是現(xiàn)實(shí)、真正尊重經(jīng)銷商。2、長久合作,同甘共苦。3、注重日常工作配合4、確保經(jīng)銷商合理利益。.方法傳授是關(guān)鍵授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用。.1、指導(dǎo)支援經(jīng)營管理。2、指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計(jì)。3、擬定經(jīng)銷商及消費(fèi)者促銷活動(dòng)、公關(guān)廣告。經(jīng)銷商管理重點(diǎn)管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔。激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)與庫存管理是經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)。、產(chǎn)品檢查

2、各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。2、價(jià)格價(jià)格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格。3、渠道渠道暢通性及產(chǎn)品流動(dòng)有無新的方式可操作等等。4、廣告廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位。5、活動(dòng)執(zhí)行各種促銷、公關(guān)、事件活動(dòng)的執(zhí)行，市場應(yīng)對是否及時(shí)有效。經(jīng)銷商管理123456法則一個(gè)中心銷售活動(dòng)要以管理為中心。兩個(gè)基本點(diǎn)企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。三項(xiàng)原則做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。幫助經(jīng)銷商賺錢。做好終端市場建設(shè)。四個(gè)目標(biāo)銷售量最大。費(fèi)用最低?？刂谱顝?qiáng)。消費(fèi)者最多。經(jīng)銷商管理的5個(gè)步驟經(jīng)銷商選拔。物色最正確伙伴。銷售活動(dòng)促進(jìn)時(shí)時(shí)幫助回款。銷售活動(dòng)輔導(dǎo)有效的溝通。經(jīng)營指導(dǎo)加強(qiáng)區(qū)

3、域經(jīng)營能力。經(jīng)銷商管理選擇合伙經(jīng)營。經(jīng)銷商管理的6個(gè)方面價(jià)格管理1、價(jià)格穩(wěn)定是重點(diǎn)同級經(jīng)銷商,一口價(jià)。.讓利不讓價(jià)必須是鐵定原則。零售價(jià)，必須遵守公司規(guī)定之價(jià)格上下限范圍市場價(jià)格穩(wěn)定與否，會(huì)直接影響銷量和售點(diǎn)的購買意愿。防止竄貨的關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制。2、利益分配是關(guān)鍵有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤空間與周到的服務(wù)。關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤.。讓客戶賺錢,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價(jià)有多大更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力.渠道管理1、鋪貨管理掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)、貨款支付方式、消費(fèi)趨勢及其共性等，與零售商商進(jìn)行懇談。鋪貨人員

4、的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素。在鋪貨前，應(yīng)設(shè)計(jì)好鋪貨一覽表和市場調(diào)查跟蹤表，包括零售商名稱、地址、負(fù)責(zé)人、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜訪含時(shí)間和注意事項(xiàng)。第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)。第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。2、網(wǎng)點(diǎn)管理幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點(diǎn)，收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料。建立零售商檔案。建立零售商銷售情況登記表，關(guān)注零售商的進(jìn)貨，以及零售商庫存周轉(zhuǎn)情況。3、解決渠道沖突1渠道沖突類型垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供給、市場推廣支持、渠道調(diào)整水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品

5、供給不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、竄貨。2常見的渠道沖突同一品牌的渠道內(nèi)部沖突廠家未對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。竄貨現(xiàn)象。低價(jià)出貨。渠道上下游沖突上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，向上游渠道發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)。廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。經(jīng)銷商庫存管理蟀存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段。蟀存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。蟀存分析是經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的根據(jù)之一。經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證。

6、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理的重要性1、經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進(jìn)收款。2、因?yàn)橹挥型ㄟ^產(chǎn)品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產(chǎn)生反復(fù)訂貨。帳務(wù)管理對帳務(wù)的正確認(rèn)識(shí)、沒有財(cái)務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表。2、財(cái)務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會(huì)死去。3、發(fā)貨收錢是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和義務(wù)。4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。5、帳務(wù)混亂，便是做事沒有條理。6、帳務(wù)混亂，極易造成主管對你的不信任。帳務(wù)管理的方法、建立經(jīng)銷商出貨流水帳。2、要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽字確認(rèn)。3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。4、每月與公司財(cái)務(wù)核對帳務(wù)。5、財(cái)務(wù)人員定期與經(jīng)銷商對帳。6、謹(jǐn)慎保管帳務(wù)冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認(rèn)單。經(jīng)銷商竄貨管理竄貨定義：指經(jīng)銷商在利益驅(qū)動(dòng)下，為了減少投入，獲得暫時(shí)利益或完成企業(yè)的銷售任務(wù)，而不開發(fā)需求較多的市場，造成擾亂市場價(jià)格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實(shí)，或指經(jīng)銷商對自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實(shí)者。竄貨解決方法：1、產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品。2、經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分劃定區(qū)域銷售。3、價(jià)格政策保持一致，縮小利潤差。4、合理返利政策控制為了返利而低價(jià)傾銷。5、渠道管理加強(qiáng)市場監(jiān)控。6、代碼制度不同的區(qū)域不同的市場實(shí)行不同的編碼。防止竄貨關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制。價(jià)格之