教育機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)全套課件

1、教育機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)客情維護(hù)顧客要什么Part 01客情維護(hù)顧客要什么觀(guān)察客戶(hù)的技巧投其所好A觀(guān)察客戶(hù)要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀(guān)察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀(guān)察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀(guān)察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的眼睛去觀(guān)察和體會(huì)。a、觀(guān)察客戶(hù)要求b、觀(guān)察客戶(hù)的角度客戶(hù)每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購(gòu)置習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶(hù)走進(jìn)展銷(xiāo)大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買(mǎi)新潮的高檔的瓷磚。010203040506年 齡

2、服 飾語(yǔ) 言身體語(yǔ)言行 為態(tài)度等角度當(dāng)客戶(hù)在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀(guān)察到：注意力不集中，說(shuō)明客戶(hù)缺少興趣。哪個(gè)顧客握緊拳頭，低下了頭說(shuō)明客戶(hù)感到不高興。揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶(hù)一種感興趣的表示現(xiàn)象解釋觀(guān)察客戶(hù)的技巧投其所好A客情維護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售成交技巧技巧一：三句話(huà)成交法B永遠(yuǎn)是讓顧客在成交階段按照這個(gè)邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫助我的孩子，而我希望孩子成長(zhǎng)，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開(kāi)始才對(duì)。第 1 句話(huà)：你知道我們的課程能為孩子的成績(jī)帶來(lái)幫助嗎？第 2 句話(huà)：你希望孩子的成績(jī)進(jìn)步嗎？第 3 句話(huà)：如果你真的希望

3、孩子成績(jī)進(jìn)步那你認(rèn)為從什么時(shí)候開(kāi)始才恰當(dāng)呢？假如是文化類(lèi)相關(guān)課程假如是興趣類(lèi)相關(guān)課程第 1 句話(huà)：你知道它可以幫孩子得到培養(yǎng)嗎？第 2 句話(huà)：你希望什么時(shí)候開(kāi)始有鍛煉呢？第 3 句話(huà)：如果你真的希望快點(diǎn)可以的話(huà)你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來(lái)幫助孩子才恰當(dāng)呢？客情維護(hù)顧客要什么資料就像 一樣，是不可能完成銷(xiāo)售的，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對(duì)方興趣的資料就可以了。安排在一起用餐，比方早餐的費(fèi)用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束。優(yōu)秀的售后效勞能夠提高顧客的忠誠(chéng)。如何讓老客戶(hù)主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售成交技巧技巧六：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值有效溝通的技巧與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的金科玉律“好吧!那你告訴我，

4、憑什么你值得我信賴(lài)？她只要愿意留下來(lái)給你個(gè)機(jī)會(huì)，你就有機(jī)會(huì)成交。有效溝通的技巧與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的金科玉律客情維護(hù)顧客要什么太貴了，你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？銷(xiāo)售成交技巧技巧五：給他一個(gè)危急的理由這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫助我的孩子，而我希望孩子成長(zhǎng)，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開(kāi)始才對(duì)。確定家長(zhǎng)對(duì)此的相關(guān)態(tài)度了解顧客需求信息，收集和反響市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息銷(xiāo)售成交技巧技巧二：下決定成交法B你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個(gè)決定，今天不

5、管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢(qián)，就可以得到怎樣怎樣的效勞。不管你做出什么決定，買(mǎi)或者不買(mǎi)，你今天都必須做出一個(gè)決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？“客情維護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售成交技巧技巧三：直接了當(dāng)解除不信任B很多顧客都說(shuō)：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽(tīng)到這樣的話(huà)不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會(huì)回來(lái)跟你購(gòu)買(mǎi)的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà)，你要把真正的問(wèn)題套出來(lái)?！澳阌X(jué)得我不值得信任，覺(jué)得我可能不夠誠(chéng)懇，你才會(huì)講這樣的話(huà)，不知道我的看法對(duì)不對(duì)？如

6、果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話(huà)，我會(huì)再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺(jué)得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？客戶(hù)不信任對(duì)策客情維護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售成交技巧技巧三：直接了當(dāng)解除不信任B我想再看看！你這樣說(shuō)就表示你心里對(duì)我還有疑慮，我想知道到底我有什么不值得你信賴(lài)的？你可以告訴我，我會(huì)改，我可以為你做更多，可以為你付出更多代價(jià)，因?yàn)槲液芟Ｍ愫献?。我們可以談一談嗎？顧客說(shuō)我想再看一看的時(shí)候她就要走掉了，她就要打發(fā)你了。所以你這個(gè)時(shí)候要很誠(chéng)懇地打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà)，讓她留下來(lái)，把她話(huà)匣打開(kāi)來(lái)，把她心中真正的想法說(shuō)出來(lái)?！拔也皇遣恍拍?，而是價(jià)格太高了，”也有可能會(huì)說(shuō)“好吧!那你告訴我，憑什么你值得我信賴(lài)？她只要愿

7、意留下來(lái)給你個(gè)機(jī)會(huì)，你就有機(jī)會(huì)成交?？颓榫S護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售成交技巧技巧四：免費(fèi)要不要B有人說(shuō)你的價(jià)格太高了，那怎么辦呢？step1“如果免費(fèi)你會(huì)買(mǎi)嗎？”當(dāng)你說(shuō)出如果免費(fèi)你會(huì)買(mǎi)嗎？他有可能會(huì)說(shuō)，會(huì)啊！如果免費(fèi)當(dāng)然買(mǎi)??！step2“如果你買(mǎi)我的東西，我讓你覺(jué)得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？”step3如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值的話(huà)，你今天是不是有機(jī)會(huì)跟我買(mǎi)？他頭腦會(huì)想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買(mǎi)啊!所以他敢答復(fù)，可以的！當(dāng)他答復(fù)可以的，接下來(lái)你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值就可以了。客情維護(hù)顧客要什么給顧客非得今天買(mǎi)的理由，讓他現(xiàn)在行動(dòng)。你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說(shuō)。如

8、果你確定你給顧客的是最低的價(jià)格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買(mǎi)，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定他到別家買(mǎi)不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買(mǎi)，否那么我就賣(mài)給別人了。銷(xiāo)售成交技巧技巧五：給他一個(gè)危急的理由B面對(duì)所有明天再說(shuō)，后天再說(shuō)，下星期再說(shuō)顧客，你永遠(yuǎn)記?。核械某山?，絕技中的絕技。十大絕技中你絕對(duì)不能忽略的一個(gè)絕技，就是給客戶(hù)危急的理由，讓他馬上成交。給顧客危機(jī)的理由拖延會(huì)有哪些壞處？現(xiàn)在買(mǎi)有哪些好處？客情維護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售成交技巧技巧六：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值B如果有人還在那邊說(shuō)真的太貴了，他很在乎錢(qián)，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時(shí)候你只好用反問(wèn)來(lái)問(wèn)他，??！太貴了，你是指價(jià)格貴還是價(jià)值

9、貴？你買(mǎi)回去以后它為你帶來(lái)的回報(bào)，這是長(zhǎng)久性的價(jià)格是你買(mǎi)它的時(shí)候所要付出的金錢(qián)，只是一次性的。關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值在給顧客分析完價(jià)值和價(jià)格之后，就直接講購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些回報(bào)和利潤(rùn)。讓顧客聯(lián)想到物超所值，價(jià)值貴那價(jià)格不是問(wèn)題，價(jià)格貴那就是問(wèn)題了?？颓榫S護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售成交技巧技巧七：情境推銷(xiāo)法B給顧客描述孩子接觸課程之后的生動(dòng)場(chǎng)景。情境推銷(xiāo)法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個(gè)關(guān)鍵技巧，要善長(zhǎng)說(shuō)故事。你要會(huì)說(shuō)故事，讓顧客成為顧客中的主角你要說(shuō)故事，你要成為說(shuō)故事的高手客情維護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售成交技巧技巧八：富蘭克林成交法B顧客一看該買(mǎi)的理由一大堆，不該買(mǎi)的理由一

10、點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)你就可以說(shuō)了，難道你不應(yīng)該為了這些理由、這些好處做出一個(gè)決定付出一個(gè)代價(jià)？讓自己忍受一下這些不滿(mǎn)的原因嗎？他一聽(tīng)，相信這是公平的是不是？購(gòu)買(mǎi)的理由不買(mǎi)的理由富蘭克林是美國(guó)的偉人，那他每次在下不了決定的時(shí)候，總會(huì)拿出白紙，劃一半，一邊寫(xiě)做，一邊寫(xiě)不做。客情維護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售成交技巧技巧九：?jiǎn)柎鸪山环˙如果這種課程給到孩子的幫助是非常有必要的，你不覺(jué)得擁有它是值得的嗎？如果這種能解決你的問(wèn)題，你不覺(jué)得擁有它是一個(gè)正確的選擇嗎？反問(wèn)他你不覺(jué)得擁有它是一種正確的選擇嗎？你希望馬上開(kāi)始，還是等到孩子已經(jīng)有了排斥情緒/不需要的時(shí)候在開(kāi)始呢呢？如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢(qián)，那我們是不是就可以成交呢？

11、如果我們有方法讓您省更多的錢(qián)的話(huà)我們是不是有時(shí)機(jī)合作呢？問(wèn)答成交法，不斷地在這些問(wèn)句當(dāng)中一句一句背起來(lái)客情維護(hù)顧客要什么有效溝通的技巧與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的金科玉律Ca、如何用客戶(hù)喜歡的方式去溝通做大客戶(hù)銷(xiāo)售，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷(xiāo)售必須共同遵守的?？颓榫S護(hù)顧客要什么有效溝通的技巧與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的金科玉律C時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，忌諱爭(zhēng)辯。銷(xiāo)售在與顧客溝通時(shí)，必需明白我們是來(lái)推銷(xiāo)典典瓷磚產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯白決不了任何問(wèn)題，

12、只會(huì)招致顧客的反感。對(duì)待客戶(hù)做法理解客戶(hù)對(duì)對(duì)典典瓷磚產(chǎn)品有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn)切勿刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、快樂(lè)了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。忌爭(zhēng)辯第一客情維護(hù)顧客要什么有效溝通的技巧與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的金科玉律C忌質(zhì)問(wèn)第二要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是銷(xiāo)售人不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。忌命令第三要微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)

13、、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)銷(xiāo)售人。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，忌諱命令?？颓榫S護(hù)顧客要什么有效溝通的技巧與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的金科玉律C忌炫耀第四與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我課程是來(lái)掙我錢(qián)的。人與人之間，腦袋與腦袋是最近的人與人之間，口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的客情維護(hù)顧客要什么有效溝通的技巧與客戶(hù)

14、達(dá)成協(xié)議的金科玉律C忌直白第五銷(xiāo)售要掌握與人溝通的藝術(shù)，各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，要委婉忠告。忌批評(píng)第六我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，批評(píng)的事情可以做，但也要講究方式方法。上層中層底層客情維護(hù)顧客要什么銷(xiāo)售

15、的重要準(zhǔn)那么是自己少說(shuō)，多提問(wèn)。鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)，引導(dǎo)客戶(hù)多說(shuō)。無(wú)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)盡量讓客戶(hù)多說(shuō)，從客戶(hù)的字里行間了解客戶(hù)的意圖和真正需求。 在和客戶(hù)交涉的前期就滔滔不絕地介紹公司的實(shí)力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；在爭(zhēng)先恐后地陳述、解釋?zhuān)踔翣?zhēng)辯，卻將提問(wèn)、傾聽(tīng)和確認(rèn)拋置腦后。這些都要不得。請(qǐng)先閉上嘴巴。 有效溝通的技巧與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的金科玉律Cb、傾聽(tīng)是與客戶(hù)有效溝通的重要途徑客情維護(hù)顧客要什么有效溝通的技巧與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的金科玉律C當(dāng)你得到潛在客戶(hù)的購(gòu)置信號(hào)之后，最好能夠想出一個(gè)回應(yīng)的問(wèn)題，獲得更多的信息。適當(dāng)提出問(wèn)題很重要，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，沒(méi)有提問(wèn)，幾乎達(dá)成不了銷(xiāo)售。 你們有 X

16、X 年齡的孩子嗎？ 客 戶(hù)銷(xiāo) 售有的。目前校區(qū)這個(gè)年齡段的孩子非常多。你們老師怎么樣？我們機(jī)構(gòu)有自己非常優(yōu)秀的全職老師，都是在一線(xiàn)教學(xué)有3年以上經(jīng)驗(yàn)的教師；也有從外校聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的非常專(zhuān)業(yè)的老師。你們可以提供體驗(yàn)課嗎？可以的。請(qǐng)問(wèn)孩子有接觸過(guò)相關(guān)課程或者教育培訓(xùn)。確定家長(zhǎng)對(duì)此的相關(guān)態(tài)度價(jià)格高了，能給點(diǎn)折扣嗎？根據(jù)目前的活動(dòng)，我們很難提供折扣。但如果您現(xiàn)在就訂購(gòu)，我來(lái)請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)看看。其他方面：贈(zèng)送課時(shí)、玩具等你們后期還會(huì)有活動(dòng)嗎？當(dāng)然有的。但是每一期活動(dòng)都會(huì)比前一次的價(jià)格稍稍高一點(diǎn)，而且老學(xué)員續(xù)費(fèi)可以享受當(dāng)期的老學(xué)員福利活動(dòng)，您早一點(diǎn)參加就早一點(diǎn)享受相關(guān)老學(xué)員福利活動(dòng)呀。 有資質(zhì)嗎？當(dāng)然。以上認(rèn)證

17、請(qǐng)見(jiàn)附件中，另外附上其他的認(rèn)證?？颓榫S護(hù)顧客要什么了解顧客需求信息收集和反響市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息Part 02了解顧客需求信息，收集和反響市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息A真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷(xiāo)售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始。如果客戶(hù)連異議都沒(méi)有就購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，那銷(xiāo)售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？針對(duì)異議向顧客道歉，拿出誠(chéng)意，表明態(tài)度。了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息A從異議征求

18、客戶(hù)意見(jiàn)，實(shí)際上任何產(chǎn)品都有缺乏之處，都不可能完美，客戶(hù)肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，異議提醒銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶(hù)理解。異議也是進(jìn)行下一步銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想了解顧客需求信息，收集和反響市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息A成交后，銷(xiāo)售人員的工作并沒(méi)有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的效勞和支持，以確保他們的滿(mǎn)意和重復(fù)購(gòu)置。優(yōu)秀的售后效勞能夠提高顧客的忠誠(chéng)。這種售后效勞能夠?yàn)殇N(xiāo)售人員和銷(xiāo)售公司提供巨大的利益。一方面，滿(mǎn)意的顧客可能重復(fù)購(gòu)置并表示對(duì)賣(mài)方的忠誠(chéng)；同時(shí)，好的效勞也能導(dǎo)致其他相關(guān)產(chǎn)品和效勞的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員必須跟蹤每

19、筆銷(xiāo)售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒(méi)有問(wèn)題。除此之外，銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿(mǎn)意的問(wèn)題。60%有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購(gòu)置時(shí)，60%的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。了解顧客需求信息，收集和反響市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息如何讓老客戶(hù)主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹B用有意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。在社交活動(dòng)上見(jiàn)面，比方劇院、足球場(chǎng)。安排在一起用餐，比方早餐的費(fèi)用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束。拜托你的客戶(hù)打 給這位轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，告訴他你很快會(huì)打 給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。規(guī)則1：小心接觸，做好準(zhǔn)備不要操之過(guò)急，時(shí)機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)賺到錢(qián)的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長(zhǎng)期的關(guān)系賺更多的錢(qián)，而不只是一件行銷(xiāo)而已。 規(guī)則2：安排一次三方會(huì)談。 了解顧客需求信息，收集和反響市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息如何讓老客戶(hù)主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹B事實(shí)上，一開(kāi)始你的行銷(xiāo)動(dòng)作做得愈少，獲得的信賴(lài)度可能就愈高。你只要建立好關(guān)系，取得對(duì)方的信任，再進(jìn)行下面的動(dòng)作。規(guī)則