武漢90、130小別墅專題

1、1武漢90墅/130墅專題 策源地產(chǎn)武漢公司市場(chǎng)部 2011年7月12日22武漢90/130墅項(xiàng)目觀察190/130墅產(chǎn)品介紹3武漢90/130墅深度解析專題框架31. 90墅、130墅產(chǎn)品介紹90/130墅定義分類及特點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)創(chuàng)新型產(chǎn)品，較強(qiáng)的市場(chǎng)新鮮感。490墅、130墅：指目前頻繁現(xiàn)身的小戶型聯(lián)排、疊加等別墅項(xiàng)目，以及小獨(dú)棟別墅，其以創(chuàng)新型別墅產(chǎn)品為導(dǎo)向，以高性價(jià)比作為別墅賣點(diǎn)，單套面積通?？刂圃?0、130左右，且具備別墅的多項(xiàng)功能。產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、形態(tài)向傳統(tǒng)意義的別墅靠攏但具有比傳統(tǒng)別墅價(jià)格低、密度集中、私家花園小等特點(diǎn)，滿足了一定消費(fèi)層次群體的需求；區(qū)別于經(jīng)濟(jì)型別墅，比其功能性更

2、強(qiáng)，對(duì)于面積控制要求更為嚴(yán)格，盡力在滿足在90或130面積內(nèi)滿足中產(chǎn)階層客戶對(duì)于別墅形態(tài)建筑的追求。根據(jù)單價(jià)不同，其總價(jià)有部分差異，但通常90墅總價(jià)控制在200萬以內(nèi)，130墅總價(jià)控制在300萬以內(nèi)；定義590墅130墅需求類型產(chǎn)品特征參考案例第一居所通常位于近郊區(qū)，臨中外環(huán)；具有聯(lián)排、疊加的類獨(dú)棟建筑形態(tài)；適合配備自駕車的中產(chǎn)階層人士；應(yīng)用各種借面積滿足別墅功能最大化的創(chuàng)新型產(chǎn)品；光谷地產(chǎn)灣郡、綠地新都會(huì)、福星惠譽(yù)東瀾岸休閑度假地域性要求更強(qiáng)，適合在旅游地產(chǎn)低于開發(fā)此類產(chǎn)品；通常以小獨(dú)棟形態(tài)表現(xiàn)；自主性客戶與投資型客戶選擇僅在假期度假時(shí)自住；可弱化其部分生活起居功能的同時(shí)增強(qiáng)娛樂休閑功能武漢

3、尚無分類及特點(diǎn)90墅、130墅按照需求類型可分為第一居所和休閑度假，目前武漢市此類產(chǎn)品均作為第一居所需求。市場(chǎng)機(jī)會(huì)關(guān)鍵詞：需求升級(jí)對(duì)位客戶在升級(jí)，對(duì)于住宅品質(zhì)的追求在提高，愿意為適度升級(jí)買單；控制總價(jià)范圍下的，適宜的高附加值產(chǎn)品，形成同價(jià)值下客戶既得利益的最大化，從而打動(dòng)客戶，贏得競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵詞：創(chuàng)新概念新鮮主要針對(duì)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變和導(dǎo)入的機(jī)會(huì)，定向鎖定；依靠概念創(chuàng)新性的精致小別墅產(chǎn)品吸引客戶，脫穎而出。90、130圓別墅夢(mèng)想。以前從未想過。90、130別墅概念，以前從未實(shí)現(xiàn)，客戶愿意在一定價(jià)格范圍內(nèi)升級(jí)為別墅的居住品質(zhì)，同時(shí)享受高附加值的產(chǎn)品。主題推廣語：130我住別墅，你住哪里？對(duì)許多人來說，住別

4、墅是為了“圓夢(mèng)”。一旦有居住的改善需求與一定的經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)獨(dú)門獨(dú)戶、有天有地的別墅便有一種追求的沖動(dòng)。7. 武漢墅表現(xiàn)觀察基本認(rèn)知市場(chǎng)表現(xiàn)例首發(fā)，表現(xiàn)冷熱不均。產(chǎn)品分布的共同點(diǎn)，城市近郊區(qū)、緊鄰城市快速通道，與中心城區(qū)擁有適度的距離。灣郡東瀾岸新都會(huì)光谷中心區(qū)武昌中心區(qū)漢陽中心區(qū)三環(huán)線基本認(rèn)知?jiǎng)e墅分布位置與中心區(qū)若即若離，滿足基本交通配套、保證高性價(jià)比的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目區(qū)位容積率建筑面積物業(yè)類型別墅類型別墅體量推盤時(shí)間 主力戶型贈(zèng)送面積裝修情況綠地新都會(huì)漢陽四新2.445.9萬方高層 、洋房、別墅4/6聯(lián)聯(lián)排別墅5.5萬方5月28日130-135130毛坯光谷地產(chǎn)灣郡光谷湯遜湖0.812.4萬方高層、

5、別墅4/6聯(lián)排別墅7萬方6月18日92-110；127-13840-150毛坯福星惠譽(yù)東瀾岸白沙洲黃家湖2.046.5萬方高層、洋房、別墅4/6/8聯(lián)排別墅2萬方4月24日138100毛坯項(xiàng)目均位于潛力片區(qū)，多產(chǎn)品線搭配，小別墅作為主力溢價(jià)產(chǎn)品，體量不大，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎優(yōu)秀，首發(fā)為新盤造勢(shì)。基本認(rèn)知項(xiàng)目概況規(guī)模中等偏上，其中90/130墅占比不大，但作為項(xiàng)目最高溢價(jià)產(chǎn)品；主力戶型集中在90-110和130-140，贈(zèng)送面積達(dá)到80-130，附加值極高；新盤首發(fā)均為90/130墅，讓具備市場(chǎng)新鮮感的產(chǎn)品達(dá)到足夠的眼球效應(yīng)。10項(xiàng)目福星惠譽(yù)東瀾岸綠地新都會(huì)光谷地產(chǎn)灣郡推售產(chǎn)品138、216別墅13

6、8別墅96-110,127-138別墅價(jià)格總價(jià)160萬左右，單價(jià)11600元/總價(jià)230萬左右，單價(jià)16000元/90系110萬左右，130系160萬左右，單價(jià)12500元/周邊主力產(chǎn)品70-120高層80-130高層80-120高層周邊產(chǎn)品價(jià)格5500元/6700元/6000元/溢價(jià)率110%140%108%單價(jià)區(qū)間12000-16000元/，對(duì)比周邊高層產(chǎn)品溢價(jià)率110-140，低于市場(chǎng)一般聯(lián)排別墅溢價(jià)率，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)表現(xiàn)溢價(jià)表現(xiàn)武漢市一般聯(lián)排別墅溢價(jià)率：130-150%之間武漢市90/130別墅溢價(jià)率：110-140%之間光谷地產(chǎn)灣郡一期純別墅合院類獨(dú)棟138別墅綠地新都會(huì)一期別墅

7、福星惠譽(yù)東瀾岸一期別墅138別墅項(xiàng)目福星惠譽(yù)東瀾岸綠地新都會(huì)光谷地產(chǎn)灣郡開盤日期4月24日5月28日6月18日推售產(chǎn)品138、216別墅138別墅96-110,127-138別墅推量110套178套215套價(jià)格總價(jià)160萬左右總價(jià)230萬左右90系120萬左右130系160萬左右銷售情況開盤當(dāng)天去化70%，目前剩余套開盤當(dāng)天去化，目前僅剩3套開盤當(dāng)天去化28%，目前剩余100余套武漢市90/130墅項(xiàng)目銷售出現(xiàn)分化，表現(xiàn)為冷熱不均，個(gè)體間差異大。市場(chǎng)表現(xiàn)去化表現(xiàn)1290/130墅作為武漢市最新的產(chǎn)品形態(tài)，擁有較高的稀缺性與市場(chǎng)新鮮感，同時(shí)在附加值和性價(jià)比上打造較為成功，理應(yīng)取得較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)；

8、但是為什么還會(huì)出現(xiàn)銷售兩極分化，部分項(xiàng)目滯銷？13. 武漢90/130墅深度解析外部條件產(chǎn)品打造項(xiàng)目條線，剖析市場(chǎng)特點(diǎn)。營(yíng)銷推廣研究思路外部條件產(chǎn)品打造配套指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)整體規(guī)劃建筑特點(diǎn)戶型設(shè)計(jì)地段區(qū)位交通指標(biāo)營(yíng)銷推廣形象推廣現(xiàn)場(chǎng)展示蓄客策略研究框架園林景觀客戶定位價(jià)格策略景觀資源15一、項(xiàng)目外部條件分析外部條件配套指標(biāo)地段區(qū)位交通指標(biāo)景觀資源16外部條件/區(qū)位地段均位于城市近郊，潛力片區(qū)；但對(duì)比來看，四新片區(qū)潛力最大，最受客戶青睞，限購(gòu)背景下客戶傾向“終極置業(yè)”，區(qū)域發(fā)展前景成為重要考慮因素。綠地新都會(huì)福星惠譽(yù)東瀾岸光谷地產(chǎn)灣郡四新片：武漢目前開發(fā)最熱門區(qū)域，未來的高檔住宅聚集區(qū)，隨著國(guó)際博覽

9、中心、行政辦公中心等熱點(diǎn)項(xiàng)目的打造，交通配套逐步成熟，區(qū)域前景十分看好；白沙洲片：隨著“武昌南”改造計(jì)劃的逐漸落實(shí)，區(qū)域大牌開發(fā)商的進(jìn)入，大學(xué)城的建立、交通配套的發(fā)展，將是武漢的居住新城區(qū)之一，前景看好；湯遜湖片：距光谷魯巷廣場(chǎng)僅20分鐘車程，擁有較好的湖景資源，屬傳統(tǒng)別墅區(qū)，目前交通配套尚不完善，居住便利性低，區(qū)域價(jià)值大，但開發(fā)過慢。區(qū)位分析17外部條件/交通配套光谷地產(chǎn)灣郡無配套規(guī)劃，依賴周邊項(xiàng)目綠地新都會(huì)8萬方商業(yè)配套福星惠譽(yù)東瀾岸內(nèi)部9萬方商業(yè)配套商業(yè)配套商業(yè)街商業(yè)配套周邊交通配套均不足，內(nèi)部規(guī)劃需補(bǔ)足；此類產(chǎn)品特性決定其不同于傳統(tǒng)別墅，購(gòu)買客戶需求偏向第一居所而非休閑度假，居家要求高

10、，極為看重交通配套等生活便利設(shè)施。交通：項(xiàng)目交通均不足，無公交站點(diǎn)，面臨出行難等問題，客戶需有車代步；配套：項(xiàng)目周邊均無大型商業(yè)配套，生活配套依賴于自身商業(yè)補(bǔ)足；交通便利：配套齊全：新都會(huì)灣郡東瀾岸新都會(huì)東瀾岸灣郡18外部條件/景觀資源光谷地產(chǎn)灣郡綠地新都會(huì)福星惠譽(yù)東瀾岸外部景觀資源能為別墅居住環(huán)境加分，提高居住舒適度，但非主導(dǎo)購(gòu)買因素。一線湖景，開盤熱銷無景觀優(yōu)勢(shì)，開盤熱銷緊鄰濕地公園，開盤滯銷一線黃家湖湖景，景觀價(jià)值高無任何景觀資源，依賴自身打造緊鄰規(guī)劃中濕地公園，景觀價(jià)值一般19區(qū)位地段、交通配套是重要參考因素外部條件小結(jié)限購(gòu)背景下，更看重片區(qū)未來前景，傾向一步到位自住改善型需求，第一居

11、所，交通配套要求高景觀資源提升居住環(huán)境，但不決定購(gòu)買行為20產(chǎn)品打造項(xiàng)目指標(biāo)整體規(guī)劃建筑特點(diǎn)戶型設(shè)計(jì)園林景觀二、項(xiàng)目產(chǎn)品打造分析21產(chǎn)品打造/項(xiàng)目指標(biāo)項(xiàng)目開發(fā)商容積率建筑面積綠化率物業(yè)類型別墅類型別墅體量綠地新都會(huì)綠地集團(tuán)2.445.9萬方31%高層 、洋房、別墅、商業(yè)街、寫字樓4/6聯(lián)聯(lián)排別墅5.5萬方光谷地產(chǎn)灣郡光谷地產(chǎn)0.812.4萬方50%高層、別墅4/6聯(lián)排別墅7萬方福星惠譽(yù)東瀾岸福星惠譽(yù)2.046.5萬方30%高層、洋房、別墅、商業(yè)街、寫字樓4/6/8聯(lián)排別墅2萬方對(duì)于此類別墅產(chǎn)品來說，品牌開發(fā)商、規(guī)模大盤、類綜合體更有吸引力。22產(chǎn)品打造/整體規(guī)劃光谷地產(chǎn)灣郡一期純別墅合院類獨(dú)棟

12、138別墅綠地新都會(huì)一期別墅福星惠譽(yù)東瀾岸一期別墅138別墅此類產(chǎn)品均占據(jù)項(xiàng)目最佳位置，享受最佳的景觀資源，保證居住舒適度與私密性。項(xiàng)目里側(cè)，遠(yuǎn)離主干道，保證私密性的同時(shí)遠(yuǎn)離噪音污染一線臨湖，擁有黃家湖湖景社區(qū)主入口的對(duì)稱性；軸線與幾何化的動(dòng)線設(shè)置，入戶儀式感強(qiáng)。項(xiàng)目里側(cè)，遠(yuǎn)離主干道，保證私密性的同時(shí)遠(yuǎn)離噪音污染內(nèi)部水系連通，將別墅以小組團(tuán)劃分，私密性更好項(xiàng)目里側(cè)，遠(yuǎn)離主干道，保證私密性的同時(shí)遠(yuǎn)離噪音污染濕地公園景觀價(jià)值有限，因此留給高層，別墅區(qū)以人工水系劃分組團(tuán)，享受水景同時(shí)保證各組團(tuán)互不干擾23產(chǎn)品打造/規(guī)劃布局對(duì)比項(xiàng)目分布位置每套基地/地上面積樓間距出行動(dòng)線新都會(huì)組團(tuán)式最里側(cè)64/138

13、15m獨(dú)立組團(tuán)線路清晰東瀾岸組團(tuán)式最里側(cè)108/13016m獨(dú)立組團(tuán)線路清晰灣郡組團(tuán)式里側(cè)70/13410m未作區(qū)分均為組團(tuán)式分布，位于項(xiàng)目最里側(cè)，占據(jù)最佳位置，樓間距開闊，動(dòng)線清晰，3個(gè)項(xiàng)目對(duì)比來看，東瀾岸整體規(guī)劃布局最佳。地面與基地比值：東瀾岸基地與地上面積比值最低，則戶型開闊，舒適度高；樓間距：東瀾岸樓間距最開闊，視野和私密性好；出行動(dòng)線：均十分清晰，其中新都會(huì)與東瀾岸均為獨(dú)立別墅組團(tuán)區(qū)，獨(dú)立于其他組團(tuán)，且內(nèi)部路網(wǎng)規(guī)劃清晰，動(dòng)線設(shè)置合理。24產(chǎn)品打造/園林景觀自身擁有湖景資源為最佳，其次是打造內(nèi)部園林景觀；通過地下停車位的設(shè)置，為地面預(yù)留更多水系、綠植空間。綠地新都會(huì)光谷地產(chǎn)灣郡福星惠譽(yù)

14、東瀾岸中央水系，組團(tuán)共享；全地下停車位，人車分流，地面騰出空間覆蓋綠植、花園別墅群一線臨湖，擁有較好湖景；全地下停車位，人車分流，地面騰出空間覆蓋綠植、花園別墅群鄰近濕地公園；僅部分實(shí)現(xiàn)人車分流，設(shè)置有中央水系，內(nèi)部50%超高綠化率產(chǎn)品打造/建筑特點(diǎn)建筑特點(diǎn)差異性較大，主要體現(xiàn)在建筑風(fēng)格和外立面用材上，凸顯品質(zhì)感為打造的核心目標(biāo)。綠地新都會(huì)光谷地產(chǎn)灣郡福星惠譽(yù)東瀾岸法式香頌風(fēng)情；地上3層，地下1層，其中地下贈(zèng)送；外立面干掛石材，品質(zhì)感強(qiáng)；全地下停車位，人車分流現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格；地上2層，地下1層，其中地下贈(zèng)送；層層退臺(tái)式；外立面使用優(yōu)質(zhì)涂料，質(zhì)感好；全地下停車位，人車分流現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格；地上3層，僅

15、130墅地下1層附贈(zèng)；層層退臺(tái)式；外立面使用一般涂料，質(zhì)感差；部分實(shí)現(xiàn)人車分流26產(chǎn)品打造/戶型特點(diǎn)90/130墅產(chǎn)品最大亮點(diǎn)在于戶型設(shè)計(jì)，其中附加值是重中之重綠地新都會(huì)最大附加值；福星惠譽(yù)東瀾岸附加值高；光谷地產(chǎn)灣郡附加值高；27產(chǎn)品打造/戶型特點(diǎn)/綠地新都會(huì)：面寬窄，進(jìn)深長(zhǎng)，通過地下室、客廳挑高露臺(tái)和內(nèi)庭院贈(zèng)送面積，贈(zèng)送幅度達(dá)100%。1-3F內(nèi)庭院可隔斷，各加一個(gè)房客廳上空挑空可改造為一個(gè)房露臺(tái)全贈(zèng)送地下室全贈(zèng)送別墅面寬4.8米，進(jìn)深13.3米，進(jìn)深長(zhǎng)，面寬窄；通過地下室、內(nèi)庭院、陽臺(tái)、露臺(tái)、客廳挑空實(shí)現(xiàn)面積贈(zèng)送，贈(zèng)送面積接近130；贈(zèng)送幅度達(dá)到100%，可實(shí)現(xiàn)3房改5房；前庭后院3室5

16、廳3衛(wèi)1廚1325室5廳3衛(wèi)1廚260獨(dú)立車位28產(chǎn)品打造/戶型特點(diǎn)/福星惠譽(yù)東瀾岸：大面寬，長(zhǎng)進(jìn)深，通過地下室、露臺(tái)和內(nèi)庭院贈(zèng)送面積別墅面寬6.2米，進(jìn)深17.5米，進(jìn)深長(zhǎng)，面寬大；地下室、內(nèi)庭院、陽臺(tái)、露臺(tái)、客廳挑空實(shí)現(xiàn)面積贈(zèng)送，贈(zèng)送面積接近80；贈(zèng)送幅度60%，可實(shí)現(xiàn)2房改5房；2室3廳3衛(wèi)1廚1325室3廳3衛(wèi)1廚260一樓二樓下沉式庭院地下室全贈(zèng)送前庭天井上空客廳上空挑空可改造為一個(gè)房天井上空露臺(tái)后院29產(chǎn)品打造/戶型特點(diǎn)/光谷地產(chǎn)灣郡：層層遞退，大面寬，短進(jìn)深。通過大露臺(tái)、內(nèi)庭院贈(zèng)送面積。別墅面寬5.2米，進(jìn)深9米，短進(jìn)深，大面寬；內(nèi)庭院、陽臺(tái)、露臺(tái)、客廳挑空實(shí)現(xiàn)面積贈(zèng)送，贈(zèng)送面積

17、接近50；贈(zèng)送幅度52%，可實(shí)現(xiàn)2房改4房；2房1廳2衛(wèi)1廚964房2廳3衛(wèi)1廚14090系聯(lián)排天井天井天井后院前庭露臺(tái)露臺(tái)露臺(tái)全贈(zèng)送30產(chǎn)品打造/戶型特點(diǎn)/光谷地產(chǎn)灣郡：層層遞退，大面寬，短進(jìn)深。通過大露臺(tái)、內(nèi)庭院贈(zèng)送面積。別墅面寬6.3米，進(jìn)深11米，短進(jìn)深，大面寬；地下室、內(nèi)庭院、陽臺(tái)、露臺(tái)、客廳挑空實(shí)現(xiàn)面積贈(zèng)送，贈(zèng)送面積接近80-120；贈(zèng)送幅度75%，可實(shí)現(xiàn)3房改5房；3房2廳3衛(wèi)1廚1355房3廳3衛(wèi)1廚240130系聯(lián)排天井天井天井前庭后院露臺(tái)露臺(tái)地下一層地下室全贈(zèng)送31產(chǎn)品打造/戶型特點(diǎn)/戶型對(duì)比三個(gè)項(xiàng)目戶型均十分優(yōu)秀，整體均好性強(qiáng)，最終表現(xiàn)舒適度上，灣郡別墅最優(yōu)。項(xiàng)目房型寬深

18、比贈(zèng)送幅度前庭后院客廳挑空地下室獨(dú)立車庫采光井新都會(huì)3室5廳3衛(wèi)4.8:13.3100%有有全贈(zèng)送有有東瀾岸2室3廳3衛(wèi)6.2:17.560%有有全贈(zèng)送有有灣郡3房2廳3衛(wèi)6.3:1175%有無130墅贈(zèng)送部分有有整體來看，3個(gè)項(xiàng)目戶型均好性強(qiáng)，屬市場(chǎng)上極為優(yōu)秀產(chǎn)品；住宅舒適度方面，灣郡短進(jìn)深長(zhǎng)面寬，贈(zèng)送幅度大，舒適度最高；32一、獨(dú)門獨(dú)院前庭后院設(shè)置，每家一座入戶花園，創(chuàng)造獨(dú)門獨(dú)戶的居住感覺。二：三重花園露臺(tái)。 二樓、三樓臥室均帶花園露臺(tái)，可搭建為書房或茶室。三：挑高客廳6.3米的挑高客廳大氣開闊，也可分出一間臥室。四：中庭或天井每戶設(shè)置中庭或天井，可保留采光或隔斷添加臥室。五：一層一套主臥

19、房 每層一套主臥套房，配備獨(dú)立衛(wèi)生間、書房，連接花園露臺(tái)。六：多功能地下室基本每戶附贈(zèng)地下室，依個(gè)人愛好，可做家庭影院、工作室、酒吧、桌球室等。七：私家車庫 全地下停車庫，每戶一個(gè)獨(dú)立車庫，直接入戶。產(chǎn)品打造/戶型特點(diǎn)/總結(jié)90平米變140平米，130平米變250，解讀90/130墅戶型特點(diǎn)33產(chǎn)品打造小結(jié)主題建筑風(fēng)格，建筑用材考究多方面贈(zèng)送面積，提高附加值客戶偏向自主，商業(yè)配套提供便利度景觀設(shè)置為居住環(huán)境加分居住品質(zhì)、戶型附加值、商業(yè)配套、景觀打造受關(guān)注34營(yíng)銷推廣形象推廣現(xiàn)場(chǎng)展示蓄客策略客戶定位價(jià)格策略二、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣分析35營(yíng)銷推廣/客戶定位/客戶來源灣郡東瀾岸新都會(huì)三環(huán)線新都會(huì)漢陽城區(qū)

20、：55%，城區(qū)原住民及、生意人、白領(lǐng)階層、教師沌口：25%，東風(fēng)系統(tǒng)、神龍、可口可樂等產(chǎn)業(yè)園內(nèi)中高層職工漢陽及武昌：20%，投資客，中高層置業(yè)需求灣郡光谷：60%；私營(yíng)業(yè)主、創(chuàng)業(yè)街產(chǎn)業(yè)園內(nèi)中高層白領(lǐng)武昌主城區(qū)：35%；生意人士、成功白領(lǐng)，投資兼自住。其他片區(qū)：5%，生意人，投資為主，兼顧休閑度假需求客戶東瀾岸武昌：45%；生意人士、成功白領(lǐng)，投資兼自住。武昌南：40%；私營(yíng)業(yè)主、當(dāng)?shù)卦∶?、大學(xué)城教師漢口、漢陽：15%，生意人，投資或休閑度假90/130墅客戶主要來源于片區(qū)及周邊中產(chǎn)階層人士，有車一族，別墅追夢(mèng)型。這些客戶既看重居住品質(zhì)，又顧及總價(jià)高低，既要居住舒服、體現(xiàn)身份，又要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，生

21、活便利。營(yíng)銷推廣/客戶定位/客戶類型1、生活習(xí)慣：認(rèn)為會(huì)所、自家大院和大露臺(tái)是享受生活的地方；2、生活態(tài)度：他們希望在職場(chǎng)辛苦打拼后可以有個(gè)怡人的地方放松；3、消費(fèi)取向：喜歡能切實(shí)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，他們買別墅主要是為了居住，因此，關(guān)注：性價(jià)比、居住環(huán)境、物管和配套?？蛻籼卣魉麄冎饕獊碜灾苓厖^(qū)域；他們事業(yè)有所出成，多年形成不少積蓄，愿意在總價(jià)承受范圍內(nèi)選擇性價(jià)比高的別墅；他們基本為追求別墅夢(mèng)，向往遠(yuǎn)離城市污染和喧囂、田園牧歌式的生活，因此，別墅意味著區(qū)別于市區(qū)高層住址的生活方式，他們關(guān)注優(yōu)美的居住環(huán)境和優(yōu)良的居住品質(zhì)?？蛻魜碓磧r(jià)值取向購(gòu)買力90墅200萬以內(nèi)，130墅300萬以內(nèi)置業(yè)特征中產(chǎn)階

22、層，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，追求生活品質(zhì)，例如高層白領(lǐng)、高校教授、醫(yī)院中高層、政府官員、周邊區(qū)域類似客戶、投資客戶居住現(xiàn)狀作為改善型需求，目前有一套以上的房產(chǎn)置業(yè)目的追求別墅夢(mèng)、區(qū)別于市區(qū)高層的生活方式來源主要源自本地，部分來自周邊區(qū)域或外地需求特征性價(jià)比（對(duì)總價(jià)敏感），居住環(huán)境、產(chǎn)品舒適實(shí)用、物管良好、配套完善需求物業(yè)聯(lián)排，面積適中客戶寫真37居住品質(zhì)價(jià)格交通配套環(huán)境物管注重別墅居住感覺，對(duì)于住宅品質(zhì)要求高，愿意為適度升級(jí)買單有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但仍對(duì)總價(jià)敏感，價(jià)格能夠承受既會(huì)出手偏向于第一居所，日常生活的基本交通和配套設(shè)施要齊備要求別墅居住氛圍有一定營(yíng)造，安靜私密性強(qiáng)，最好能有景觀資源置業(yè)關(guān)注點(diǎn)排序營(yíng)

23、銷推廣/客戶定位/客戶關(guān)注38客戶特征：35-40歲之間，三輛車，某上市公司區(qū)域高層領(lǐng)導(dǎo)，高科技企業(yè)；年收入不低于80萬.住房狀況：在漢陽有多套房產(chǎn)，以前未曾購(gòu)買別墅，在世茂長(zhǎng)江有一套大平層；.核心訴求:住慣了高樓大廈，想換一種物業(yè)居住看看；并且父母經(jīng)常過來短住，他們不喜歡住高樓，坐電梯害怕，上下不方便。覺得買這個(gè)房子一家人住很好，并且四新區(qū)的規(guī)劃非常喜歡。特征：智富型人群，未來增長(zhǎng)潛力大，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，家庭觀念強(qiáng)。典型客戶1/張先生- 智富型,升級(jí)置業(yè)綠地新都會(huì)客戶。啟示點(diǎn):此類客戶為多次升級(jí)型購(gòu)房,對(duì)區(qū)域價(jià)值以及家庭成員的生活便利性很關(guān)注.營(yíng)銷推廣/客戶分析/客戶案例39客戶特征：40-50歲

24、之間，二輛車，私營(yíng)業(yè)主,目前居住以及工作都在武昌區(qū)域。住房狀況：在東湖林語有一套140平住宅,在百瑞景購(gòu)買一套160平米小高層.第三次置業(yè)購(gòu)買東瀾岸.核心訴求:湖景，有地下室，房屋的空間感很好，感覺不壓抑。自己還養(yǎng)了寵物，總算有個(gè)院子給寵物安個(gè)窩了。特征：財(cái)富型人群，購(gòu)買房屋注重現(xiàn)場(chǎng)感覺,注重悠閑,舒適的別墅式生活方式,覺得市區(qū)公寓類產(chǎn)品無論如何都滿足不了現(xiàn)在的居住需求。典型客戶2/馮女士- 休閑享受型福星惠譽(yù)東瀾岸。啟示點(diǎn):此類客戶為多次升級(jí)型購(gòu)房,自住為主,70年代人,注重中年后的悠閑生活方式,對(duì)生活品質(zhì)要求很高。營(yíng)銷推廣/客戶分析/客戶案例40客戶特征：50歲左右，一輛車，武漢大學(xué)教授。

25、住房狀況：住學(xué)校福利房,后來在街道口購(gòu)買了一套140平米住宅，現(xiàn)購(gòu)買灣郡別墅.核心訴求:年紀(jì)大了，不久就要退休了。喜歡幽靜生活環(huán)境，住不慣高樓特征：傳統(tǒng)，購(gòu)房次數(shù)不多，注重環(huán)境。典型客戶3/王教授- 養(yǎng)老型客戶光谷地產(chǎn)灣郡。啟示點(diǎn):此類客戶為養(yǎng)老休憩型需求，年齡偏大面臨退休，他們注重生活的方便與清靜，別墅能給他們想要的生活。營(yíng)銷推廣/客戶分析/客戶案例41營(yíng)銷推廣/價(jià)格策略以城區(qū)高層的價(jià)格享受郊區(qū)別墅的生活；別墅品質(zhì)，高層價(jià)格，客戶易打動(dòng)。灣郡東瀾岸新都會(huì)光谷中心區(qū)武昌中心區(qū)漢陽中心區(qū)三環(huán)線面積：138總價(jià):230萬面積：138總價(jià):160萬面積：96-110,127-138總價(jià):90系110

26、萬，130系160萬面積：130總價(jià):140-160萬面積：130總價(jià):110-130萬面積：130總價(jià):130-170萬42營(yíng)銷推廣/形象推廣項(xiàng)目均處于城市中環(huán)，產(chǎn)品形象傳導(dǎo)不便，為最大化輻射目標(biāo)客戶，必須加大宣傳推廣力度；同時(shí)保量亦要保質(zhì)，推廣訴求調(diào)性高，提升產(chǎn)品形象高度。報(bào)刊名稱次數(shù)色彩廣告費(fèi)用(元)百分比(%)長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)23彩色3,886,00015長(zhǎng)江商報(bào)5彩色846,6003楚天都市報(bào)36彩色7,292,00024楚天金報(bào)14彩色3,283,0009武漢晨報(bào)16彩色2,136,60010武漢晚報(bào)59彩色9,243,00039平面累計(jì)153彩色26,687,200100案例：新都會(huì)報(bào)紙

27、：推廣期間報(bào)紙廣告投放金額達(dá)到2600余萬戶外：占據(jù)交通要點(diǎn)，持續(xù)大范圍投放廣告牌類型次數(shù)廣告費(fèi)用(元)百分比(%)常青路6150,00023龜山路141,0254漢陽大道574,88019解放大道9205,50035珞獅路373,55712香港路148,0004中山大道125,0004戶外累計(jì)26617,962大幅投放增強(qiáng)了客戶輻射面和認(rèn)知度，較高的推廣調(diào)性樹立了品牌知名度43營(yíng)銷推廣/形象推廣案例：灣郡投放量小，赤裸裸推銷性價(jià)比，推廣廣度與高度均不夠，難以積累有效客戶日期報(bào)紙名稱版面廣告規(guī)格廣告顏色2011-6-23武漢晚報(bào)61整版彩色2011-6-23武漢晨報(bào)B41半版彩色2011-6-23楚天金報(bào)B01半版彩色2011-6-23楚天都市報(bào)C09整版彩色報(bào)紙：推廣期間報(bào)紙廣告投放量?jī)H3版戶外：僅在一處投放4個(gè)月的戶外廣告發(fā)布日期廣告位置廣告規(guī)格廣告類型2011-1-9至2011-5-9南側(cè)魯廣購(gòu)物中心側(cè)11800*800CM翻轉(zhuǎn)板廣告項(xiàng)目均處于城市中環(huán)，產(chǎn)品形象傳導(dǎo)渠道不便，為最大化輻射目標(biāo)客戶，必須加大宣傳推廣力度；保量同時(shí)亦要保質(zhì)，推廣訴求調(diào)性高，提升產(chǎn)品形象高度。44營(yíng)銷推廣/現(xiàn)場(chǎng)展示購(gòu)買此類別墅客戶極為看重居住品質(zhì)，好