商業(yè)企業(yè)銷售人員必須懂得的財(cái)務(wù)知識課件

1、銷售人員必須懂得的財(cái)務(wù)知識前言：在銷售活動(dòng)中，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí)，清理欠款應(yīng)有力度，這是對銷售人員（尤其是銷售管理人員）的基本要求。 銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員（尤其是銷售管理人員），在開展銷售工作的過程中，他（們）必然會遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題，很顯然，良好的財(cái)務(wù)知識背景會有助于他（們）順利開展各項(xiàng)工作。 一、常見支付、結(jié)算手段國內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下幾種：1.匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票(按承兌人分商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票)。2.銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。3.支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。4.

2、匯兌：包括電匯、信匯兩種。5.委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款我們公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)主要涉及到的一些常用支付手段：1.商業(yè)匯票：主要以銀行承兌匯票為主。2.支票：常用以現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票為主。3.電匯 。1.銀行承兌匯票1.定義：銀行承兌匯票是由在承兌銀行開立存款賬戶的存款人出票，向開戶銀行申請并經(jīng)銀行審查同意承兌的，保證在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)。我國的銀行承兌匯票每張票面金額最高為1000萬元（含）。銀行承兌匯票按票面金額向承兌申請人收取萬分之五的手續(xù)費(fèi)，不足10元的按10元計(jì)。承兌期限最長不超過6個(gè)月。承兌申請人在銀行承兌匯票到期未付款的，按規(guī)定計(jì)收逾期罰息。

3、 2.優(yōu)點(diǎn) ：1）、對于賣方來說，對現(xiàn)有或新的客戶提供遠(yuǎn)期付款方式，可以增加銷售額，提高市場競爭力。2）、對于買方來說，利用遠(yuǎn)期付款，以有限的資本購進(jìn)更多貨物，最大限度地減少對營運(yùn)資金的占用與需求，有利于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（我們公司）3）、相對于貸款融資可以明顯降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。3.簽發(fā)銀行承兌匯票必須記載下列事項(xiàng)：（一）表明“銀行承兌匯票”的字樣；（印刷在匯票的正面上方，出票人無需另行記載） （二）無條件支付的委托；（印刷在銀行承兌匯票的正面，通常以“本匯票于到期日付款”、“本匯票請予以承兌于到期日付款”等類似文句來表示，出票人無需另行記載 ）（三）確定的金額；（最高為1000萬元（含）。出票金額大

4、寫必須與小寫金額一致，兩者不一致的，票據(jù)無效。 ） （四）付款人名稱；（付款人是銀行承兌匯票的出票人在匯票上記載的委托其支付匯票金額的銀行。在匯票承兌之前的付款人為出票人，在承兌之后的承兌銀行就是付款人 ） （五）收款人名稱；（收款人是匯票上記載的受領(lǐng)匯票金額的最初票據(jù)權(quán)利人。收款人名稱不得更改，更改的銀行承兌匯票無效。 ） （六）出票日期；（不得更改 ） （七）出票人簽章。（必須簽章，簽章必須清楚 。如果出票人在匯票上注明不得轉(zhuǎn)讓字樣的匯票喪失流通性，其后手不得再轉(zhuǎn)讓。 ）欠缺記載上述規(guī)定事項(xiàng)之一的，銀行承兌匯票無效。銀行承兌匯票應(yīng)由在承兌銀行開立存款帳戶的存款人簽發(fā)。 2、支票一、現(xiàn)金支票

5、1.定義 現(xiàn)金支票用于支取現(xiàn)金，它可以由存款人簽發(fā)用于到銀行為本單位提取現(xiàn)金，也可以簽發(fā)給其他單位和個(gè)人用來辦理結(jié)算或者委托銀行代為支付現(xiàn)金給收款人。2.主要功能及用途 在銀行開立基本存款帳戶或臨時(shí)存款帳戶的客戶，需要支用工資、差旅費(fèi)、備用金等均可以使用現(xiàn)金支票，向開戶銀行提取現(xiàn)金。 3.特點(diǎn)及注意事項(xiàng)：能夠滿足開戶單位和個(gè)人現(xiàn)金開支的需要； 現(xiàn)金支票只能支取現(xiàn)金，不得用于轉(zhuǎn)賬，不能背書轉(zhuǎn)讓； 現(xiàn)金支票提示付款期限為10日，超過提示付款期限的，付款人（開戶銀行）可以不予付款；出票人所簽發(fā)的支票金額必須在銀行存款賬戶余額以內(nèi)，不允許簽發(fā)空頭支票。對簽發(fā)空頭支票或印章與預(yù)留印鑒不符的支票，銀行除退

6、票外并按票面金額處以5%但不低于1000元的罰款。持票人有權(quán)要求出票人賠償支票金額2%的賠償金。 取現(xiàn)額度，直接取現(xiàn)額度為5萬元（不含），超過5萬元（含）需向付款人（銀行）出示有效證明，如工資表等費(fèi)用明細(xì)。二、轉(zhuǎn)賬支票1.什么是轉(zhuǎn)賬支票當(dāng)客戶不用現(xiàn)金支付收款人的款項(xiàng)時(shí)，可簽發(fā)轉(zhuǎn)賬支票，自己到開戶銀行或?qū)⑥D(zhuǎn)賬支票交給收款人到開戶銀行辦理支付款項(xiàng)手續(xù)。轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬，不能用于提取現(xiàn)金。2.特點(diǎn) 1）、無金額起點(diǎn)的限制； 2）、轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬，不得支取現(xiàn)金； 3）、轉(zhuǎn)賬支票可以背書轉(zhuǎn)讓給其他債權(quán)人； 4）、客戶簽發(fā)的轉(zhuǎn)賬支票可直接交給收款人，由收款人到其開戶銀行辦理轉(zhuǎn)帳； 5）、轉(zhuǎn)賬支票

7、的收款人名稱、金額可以由出票人授權(quán)補(bǔ)記，未補(bǔ)記的不得背書轉(zhuǎn)讓和提示付款。 6）、客戶應(yīng)在其存款賬戶的余額內(nèi)簽發(fā)支票。如透支銀行予以退票，并按票面金額處以5%但不低于1千元的罰款。 7）、轉(zhuǎn)賬支票提示付款期限為10日，超過付款期的支票，銀行不予受理；轉(zhuǎn)賬支票的權(quán)力時(shí)效為自出票日起六個(gè)月，在票據(jù)開出六個(gè)月內(nèi)，收款人可持有關(guān)證明文件，向付款人請求付款。 3、電匯（雷風(fēng)服務(wù)涉及比較多）一、定義 電匯是匯款人將一定款項(xiàng)交存匯款銀行，匯款銀行通過電報(bào)或電傳給目的地的分行或代理行（匯入行），指示匯入行向收款人支付一定金額的一種匯款方式。電匯是匯兌結(jié)算方式的一種，匯兌結(jié)算方式除了適用于單位之間的款項(xiàng)劃撥外，也

8、可用于單位對異地的個(gè)人支付有關(guān)款項(xiàng)，如退休工資、醫(yī)藥費(fèi)、各種勞務(wù)費(fèi)、稿酬等，還可適用個(gè)人對異地單位所支付的有關(guān)款項(xiàng)，如郵購商品、書刊,交大學(xué)學(xué)費(fèi)等。 二、電匯和支票的區(qū)別結(jié)算地區(qū)不同：電匯適用異地結(jié)算，支票適用同城結(jié)算 金額不同：電匯根據(jù)所匯金額不同收手續(xù)費(fèi)，各地不同，一般5-20元不等，支票結(jié)算不需要手續(xù)費(fèi)。 手續(xù)不同：電匯需要出納填寫電匯單到銀行專柜辦理，支票結(jié)算只需要出納開具交給收款人即可。 到帳時(shí)間也不一樣: 支票一般兩到三個(gè)工作日到帳（如果是同行的話，當(dāng)天到賬），電匯一般兩個(gè)小時(shí)，最晚一個(gè)工作日就能夠到帳。 二、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語銷售的最終成果得通過財(cái)務(wù)來體現(xiàn)。企業(yè)往往通過市場占有

9、率、利潤目標(biāo)完成率等指標(biāo)來評估銷售成果。因此，銷售人員必須對銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評估，管理人員則更要善于通過財(cái)務(wù)指標(biāo)來提交方案。常見的財(cái)務(wù)術(shù)語有成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤目標(biāo)、市場占有率、毛利率等。 1、成本 商業(yè)企業(yè)的成本主要為庫存商品的成本和取得銷售時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)的主營業(yè)務(wù)成本。庫存商品的成本就是采購成本，包括買價(jià)、稅費(fèi)、運(yùn)輸裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及其他采購費(fèi)用等（如果采購費(fèi)用較小，也可以直接記入銷售費(fèi)用）。主營業(yè)務(wù)成本就是銷售庫存商品的實(shí)際采購成本。 2、盈虧平衡點(diǎn) 又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)的銷量。 3、利潤目標(biāo)盈虧平衡分析告訴我們必須售

10、出多少，利潤目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。4、市場占有率 市場占有率公司銷售水平/市場銷售總量。假設(shè)空調(diào)今年旺季金華地區(qū)的市場總銷量為30000臺，我公司盈虧平衡點(diǎn)銷售水平為2500臺，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場占有率2500/300008.3%。5、毛利率企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因此：銷售價(jià)格成本十毛利。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。三、銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用1、維持良好的資金流企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進(jìn)和流出)。企業(yè)的銷售活動(dòng)與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金

11、流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。2、應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等其它原因,應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位及其他單位收取而未收取的款項(xiàng),包括應(yīng)收銷售額、其它應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)等。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中日益重要的問題。應(yīng)收賬款管理的好壞直接影響企業(yè)的生存發(fā)展，因此要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，充分發(fā)揮應(yīng)收賬款在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的作用，避免因管理不善給企業(yè)帶來資產(chǎn)損失，以提升企業(yè)市場競爭力。3、財(cái)務(wù)VS業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時(shí)，銷售部門為了開拓市場，提高市場占有率，可能

12、會在某種程度上不計(jì)成本，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時(shí)，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會答應(yīng)對方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個(gè)矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。另外，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是個(gè)狹義上的會計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動(dòng)的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報(bào)表并按時(shí)上報(bào)，以便于公司有關(guān)部門隨時(shí)