售前方法論V綜述課件

1、售前策劃流程陳暉2012年6月Agenda背景與目標(biāo)售前全景剖析售前項(xiàng)目整體策劃售前準(zhǔn)備流程售前交互流程售前總結(jié)流程售前職責(zé)產(chǎn)品服務(wù)解決方案客戶高質(zhì)量的方案有效的售前交流專業(yè)的呈現(xiàn)與交互售前體系優(yōu)勢(shì)詳細(xì)了解售前項(xiàng)目的整體策劃和實(shí)施流程具備專業(yè)的方法和技巧職業(yè)素養(yǎng)、個(gè)人形象塑造、底蘊(yùn)培養(yǎng)、知識(shí)積累、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用等方面做大量的練習(xí)和積累規(guī)范售前工作流程、完善售前組織架構(gòu)、建立售前品質(zhì)保障機(jī)制、形成售前知識(shí)管理和有效分享、建立售前人員職業(yè)規(guī)劃、售前人員績(jī)效管理和知識(shí)管理售前方法和技巧 方法和技巧主題規(guī)劃信息收集售前項(xiàng)目策劃提問和問題回答場(chǎng)面控制演講呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)策略聽眾分析PPT準(zhǔn)備培訓(xùn)目標(biāo)理解售前崗位和角色

2、、售前素質(zhì)能力模型，建立共同售前語言和思維方式掌握售前項(xiàng)目整體策劃方法，從整體上有效把握關(guān)鍵成功因素掌握售前項(xiàng)目實(shí)施的完整流程，掌握售前項(xiàng)目信息收集與聽眾分析、主題規(guī)劃與PPT準(zhǔn)備、售前交互和場(chǎng)面控制、售前知識(shí)管理等環(huán)節(jié)的方法和技巧，提高售前的實(shí)戰(zhàn)能力理解售前項(xiàng)目的階段劃分、不同角色售前人員的責(zé)任和工作重點(diǎn)，以便更好地組織售前工作，并進(jìn)一步與銷售和實(shí)施等部門進(jìn)行分工與合作背景與目標(biāo)售前全景剖析售前項(xiàng)目整體策劃售前準(zhǔn)備流程售前交互流程售前總結(jié)流程Agenda售前全景分析售前管理層面售前執(zhí)行層面售前整體策劃售前方法論售前績(jī)效考核角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識(shí)管理職業(yè)規(guī)劃能力發(fā)展市場(chǎng)推廣公司介

3、紹需求調(diào)研技術(shù)交流產(chǎn)品演示方案設(shè)計(jì)講標(biāo)答疑咨詢研究售前思維項(xiàng)目策劃語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場(chǎng)技巧文檔編寫PPT制作售前項(xiàng)目庫售前知識(shí)庫售前工時(shí)管理系統(tǒng)支持系統(tǒng)售前人員遇到的常見問題 沒有充足的準(zhǔn)備時(shí)間 不知道交流的對(duì)象有哪些？ 不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況如何？ 不知道我們?nèi)绾胃行У厝ジ?jìng)爭(zhēng) 不清楚我們的競(jìng)爭(zhēng)策略 不了解前幾次交流的情況 不知道客戶對(duì)什么更感興趣 每次交流的重點(diǎn)放在什么地方？ 如何做方案評(píng)審？ 如何做售前總結(jié)？ 售前工作的三個(gè)層面售前在投標(biāo)項(xiàng)目各階段的使命和作用售前人員的角色定位售前人員的角色定位強(qiáng)售前人員的素質(zhì)能力模型Agenda背景與目標(biāo)售前全景剖析售前項(xiàng)目整體策劃售前準(zhǔn)備流程售

4、前交互流程售前總結(jié)流程售前項(xiàng)目的“本質(zhì)”核心的三個(gè)方面收集關(guān)鍵及重要信息認(rèn)清主要競(jìng)爭(zhēng)者針對(duì)項(xiàng)目不同狀況，評(píng)估自身相對(duì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，擬定整體策略，制定具體戰(zhàn)術(shù)，合理運(yùn)用資源競(jìng)爭(zhēng)售前項(xiàng)目的“競(jìng)爭(zhēng)思維”我們?cè)O(shè)法凸顯強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淡化或以不同角度解釋對(duì)手的優(yōu)勢(shì)設(shè)法凸顯強(qiáng)調(diào)對(duì)手的劣勢(shì)目標(biāo)獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)售前項(xiàng)目整體策劃（1）：項(xiàng)目分析項(xiàng)目整體分析項(xiàng)目背景分析客戶分析項(xiàng)目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項(xiàng)目干系人分析競(jìng)爭(zhēng)狀況分析分析項(xiàng)目的全部參與者識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段售前需要了解的6大關(guān)鍵信息需求 (Requirement)時(shí)間表 (Sch

5、edule)預(yù)算 (Budget)決策人及決策過程 (Decision)競(jìng)爭(zhēng) (Competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)（客戶興奮點(diǎn)） Key Item售前項(xiàng)目的SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢(shì)（Weakness）威脅（Threat）項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段商機(jī)判斷商機(jī)重要程度商機(jī)成功的可能性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料售前項(xiàng)目整體策劃（2）：商機(jī)定位售前項(xiàng)目整體策劃（3）：整體策略項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段輸入售前項(xiàng)目六類關(guān)鍵信息公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位售前項(xiàng)目整體策略總體競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)展示

6、步驟輸出總體競(jìng)爭(zhēng)策略售前項(xiàng)目整體策劃（4）：競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)六要素公司產(chǎn)品和解決方案客戶和案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)（本地化、響應(yīng)速度）售前項(xiàng)目整體策劃（5）：動(dòng)態(tài)調(diào)整項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)積極參與退出競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段專題：售前項(xiàng)目整體策劃方法APSS項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)策略總體競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)

7、爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整，優(yōu)化階段1階段2階段NAgenda背景與目標(biāo)售前全景剖析售前項(xiàng)目整體策劃售前準(zhǔn)備流程售前交互流程售前總結(jié)流程售前項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程售前準(zhǔn)備流程（1）：信息收集信息收集分析聽眾確定主題演練修改定稿準(zhǔn)備材料交流或講標(biāo)時(shí)境時(shí)間、地點(diǎn)、境況前幾次交流情況競(jìng)爭(zhēng)狀況處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？情況不明？項(xiàng)目所處階段目標(biāo)客戶、需求發(fā)展方案交流、投標(biāo)階段售前準(zhǔn)備流程（2）：聽眾分析信息收集分析聽眾確定主題演練修改定稿準(zhǔn)備材料聽眾的基本情況聽眾的知識(shí)水平關(guān)鍵人物注意關(guān)鍵人物的反應(yīng)售前語言的包裝聽眾立場(chǎng)聽眾的各類需求說出來的，未說出來的未考慮到的，秘密需求聽眾對(duì)決策的影響力聽

8、眾可能的疑慮售前準(zhǔn)備流程（3）：內(nèi)容準(zhǔn)備信息收集分析聽眾確定主題演練修改定稿準(zhǔn)備材料交流主題符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出（優(yōu)勢(shì)）前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備提交物PPT輔助說明材料（非常有效）TQCSS：內(nèi)容準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)方法Trends： 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢(shì)Questions：客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？Case：我們案例客戶遇到的類似問題、解決方案，客戶獲得的收益Solutions：我們公司的整體解決方案，方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)，可靠的實(shí)施方案。Suggestions：從客戶的角度闡釋本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路明確售前PPT的目標(biāo)用于提供資料、內(nèi)

9、部交流、客戶交流、項(xiàng)目投標(biāo)分析聽眾及其興奮點(diǎn)決定PPT主題內(nèi)容確立PPT的層次結(jié)構(gòu)素材準(zhǔn)備與PPT制作初稿校對(duì)與修訂PPT演講與試講修改與練習(xí)售前PPT方面的常見問題標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，沒有針對(duì)性對(duì)客戶不了解，甚至錯(cuò)誤不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出內(nèi)容說服力不夠，打動(dòng)不了客戶文字太多，圖表太少太死板（無亮點(diǎn)?。┨ㄉ冢ú蛔⒁猓。?售前公司介紹中常見的失誤千篇一律，目的性不強(qiáng)不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹沒有重點(diǎn)不區(qū)分聽眾身份，采用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容介紹不了解聽眾的興奮點(diǎn)，講不到要點(diǎn)上一味在開頭介紹公司，不能盡快進(jìn)入主題陷于細(xì)節(jié)，內(nèi)容整體缺乏邏輯內(nèi)容多，時(shí)間短，介紹的語速非常快沒有自信經(jīng)常講解，沒有激情自戀型介

10、紹，自我炫耀，自我吹噓，自我陶醉 售前準(zhǔn)備流程（4）：演練信息收集分析聽眾確定主題演練修改定稿準(zhǔn)備材料演練重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略充分展示主題演繹充分內(nèi)容編排合理時(shí)間控制合適演練方法自已演練模擬試講例：公司介紹Business：講“清”公司業(yè)務(wù)公司的歷史沿革，使命，愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域公司的整體實(shí)力或特色Strengths：講“明”公司的優(yōu)勢(shì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)有側(cè)重點(diǎn)介紹Value to Customer：講“透”公司帶給客戶的價(jià)值如果達(dá)成合作，給客戶帶來的人體價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自已覺得我們公司更值得信賴Agenda背景與目標(biāo)售前全景剖析售前項(xiàng)目整體策劃售前準(zhǔn)備流程售前交互流程售前總結(jié)流程專題：產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)售前表達(dá)優(yōu)勢(shì)語言表現(xiàn)力的來源特色鮮明（便于記憶）功能介紹明確、優(yōu)點(diǎn)突出聯(lián)系聽眾的實(shí)際需求講明了對(duì)聽眾的益處造就卓越的語言說服力：FFAB表達(dá)方式