飛鴿電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)-天外城管大隊(duì)

1、飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)飛鴿電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案flyingpigeon團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)：天外城管大隊(duì)指導(dǎo)老師：張凌志策戈I人：田云燕張彭健男陳 美 韓莉敏飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)目 錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 一、本案策劃目的1 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1（一）市場(chǎng)環(huán)境分析 1（二）企業(yè)形象分析 3.公司簡(jiǎn)介3.團(tuán)隊(duì)理念4.公司前景4（三）產(chǎn)品分析4（四）競(jìng)爭(zhēng)分析51、常規(guī)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng) 52、鋰電動(dòng)車(chē)市場(chǎng) 7（五）消費(fèi)者分析9 HYPERLINK l

2、 bookmark10 o Current Document 三、SWO分析10（一）外部環(huán)境下的威脅和機(jī)遇 10.威脅10.機(jī)遇11.優(yōu)勢(shì)11.劣勢(shì)12 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 四、營(yíng)銷(xiāo)方案13（一）整體營(yíng)銷(xiāo)方案 13.代言人策略13.其他營(yíng)銷(xiāo)策略14（二）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方案 16.關(guān)于線(xiàn)上商品定位 16.物流及售后17.線(xiàn)上店鋪的推廣18.結(jié)合代言人的相關(guān)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 18（三）線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案 18 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 五、費(fèi)用預(yù)算20附錄21飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)飛鴿電動(dòng)車(chē)

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、本案策劃目的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的改變我們的生活。 互聯(lián)網(wǎng)上的商機(jī)已經(jīng)吸引了各行各 業(yè)使出渾身解數(shù)，各大實(shí)業(yè)品牌，在做好線(xiàn)下的同時(shí)，也沒(méi)有放棄線(xiàn)上的機(jī)遇。 網(wǎng)絡(luò)資源的利用已經(jīng)可以很大程度地決定一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。對(duì)飛鴿集團(tuán)這個(gè)老牌民族企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)行線(xiàn)上市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。本方案從理清電 動(dòng)車(chē)線(xiàn)上產(chǎn)品定位與線(xiàn)下產(chǎn)品的關(guān)系，提出電動(dòng)車(chē)代理分銷(xiāo)及終端零售市場(chǎng)的營(yíng) 銷(xiāo)方案這兩個(gè)方面著手，根據(jù)飛鴿集團(tuán)和國(guó)內(nèi)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀， 策劃出一套行 之有效的行銷(xiāo)計(jì)劃，以期解決飛鴿集團(tuán)的兩大課題。另外，將飛鴿集團(tuán)的產(chǎn)品知 識(shí)傳遞給消費(fèi)者，并讓目標(biāo)消費(fèi)者能夠認(rèn)同飛鴿集團(tuán)的理念， 形成品牌效應(yīng)，

4、開(kāi) 拓更大的市場(chǎng)。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）市場(chǎng)環(huán)境分析電動(dòng)車(chē)新國(guó)標(biāo)的出臺(tái)，使電動(dòng)自行車(chē)的種類(lèi)更加細(xì)化，這對(duì)于正在洗牌的中 國(guó)電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)有著十分深遠(yuǎn)的影響，所謂“亂世出英雄” ，如果在這樣的市 場(chǎng)環(huán)境中謀得轉(zhuǎn)型和變化，企業(yè)必將迎來(lái)產(chǎn)品的爆發(fā)期，在市場(chǎng)份額中占據(jù)一席 之地。同時(shí)，中國(guó)城市近幾年發(fā)生了交通出行方式的重大轉(zhuǎn)變，這對(duì)電動(dòng)自行車(chē)的發(fā)展也是絕佳的機(jī)遇。在美國(guó)汽車(chē)需求市場(chǎng)在 2010年崩潰之后，中國(guó)已經(jīng)躍升 為世界最大的汽車(chē)市場(chǎng)。2004年，中國(guó)的車(chē)輛總保有量為 2740萬(wàn)輛；到2015 年，車(chē)輛總保有量已經(jīng)增至1.72億輛。預(yù)計(jì)中國(guó)的中期汽車(chē)增長(zhǎng)量在年 7%到8%, 這使中國(guó)成為當(dāng)之無(wú)愧的

5、世界溫室氣體排放大國(guó)，很快其人均碳足跡也會(huì)高得驚人。這樣的增長(zhǎng)速率不僅僅影響了全球氣候變化，更帶來(lái)了諸多后果：飛速發(fā)展飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)的城市圍繞汽車(chē)的 順暢”通行來(lái)（重新）規(guī)劃，大氣污染水平嚴(yán)重到了讓人難以 接受的程度；中國(guó)車(chē)禍由所導(dǎo)致的傷亡率位居世界前列；石油消耗量快速增長(zhǎng)， 地緣政治爭(zhēng)執(zhí)甚至沖突的可能性由此增加。在這樣的大背景下，對(duì)于國(guó)家和整個(gè)社會(huì)，推廣電動(dòng)車(chē)，尤其是在這樣一個(gè) 人均收入水平并不高的國(guó)家，推廣電動(dòng)自行車(chē)，無(wú)疑是一個(gè)節(jié)能減排、優(yōu)化效能 的好方法；對(duì)于個(gè)人，在大多數(shù)家庭擁有汽車(chē)的前提下， 購(gòu)買(mǎi)更輕巧的電動(dòng)自行 車(chē)，從而去不適合汽車(chē)行駛的小地方，也有著與擁有一輛汽車(chē)并不沖突

6、的可能性； 在節(jié)能減排和環(huán)保意識(shí)逐漸提升的今天， 越來(lái)越多的人們也更愿意用電，而非燒 油；而在復(fù)雜的山區(qū)和農(nóng)村，為家人購(gòu)買(mǎi)一輛電動(dòng)自行車(chē)，也更適合其狹小復(fù)雜 的道路情況，因此我們可以看到，從 2009年到2010年，大約有1.2億電動(dòng)自行 車(chē)在中國(guó)馬路上奔馳。它便宜、高速（最高時(shí)速可以達(dá) 40至50公里），可以在 擁擠的車(chē)潮中自由穿梭，隨時(shí)上下人行便道。而且隨著電動(dòng)自行車(chē)技術(shù)的更新?lián)Q 代和產(chǎn)品更迭，這種需求并不會(huì)減少，而且隨著人們有了對(duì)于電動(dòng)車(chē)輕便、舒適、 美觀(guān)的更高要求，更獨(dú)特、更優(yōu)質(zhì)的電動(dòng)自行車(chē)將繼續(xù)受到整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的歡迎。在這市場(chǎng)環(huán)境向好的大背景下，飛鴿電動(dòng)車(chē)與其他品牌的電動(dòng)車(chē)卻存在著一

7、 些差距。百度指數(shù)上搜索飛鴿電動(dòng)車(chē)、愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)和雅迪電動(dòng)車(chē)的次數(shù)（見(jiàn)圖一） 表明，在2016年5月11日到2016年6月9日，這近30天內(nèi)，搜索三種品牌的 電動(dòng)車(chē)的搜索人數(shù)中，搜索飛鴿的人數(shù)（380次）和搜索愛(ài)瑪（2937次），尤其 是與搜索雅迪的人數(shù)（25000次）之間存在著很大差距，這表明我們的市場(chǎng)份額 仍然很小，即使作為曾經(jīng)的國(guó)民單車(chē)：品牌認(rèn)知度還是不高，所以要做的努力 還有很多。然而我們還是從圖上可以看出我們以后要重點(diǎn)攻克的市場(chǎng)區(qū)域應(yīng)該是 差距較小的地區(qū)，即圖上可見(jiàn)的北京、山東、天津、河北、遼寧等華北地區(qū)和東 北地區(qū)。首先在這樣差距小的市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌重塑，以及相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)是

8、有著實(shí)際的可能性和成功性的。飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)（二）企業(yè)形象分析.公司簡(jiǎn)介天津市飛鴿集團(tuán)有限公司是中國(guó)自行車(chē)行業(yè)歷史最為悠久，科工貿(mào)功能齊備的大型企業(yè)集團(tuán)。旗下?lián)碛酗w鴿車(chē)業(yè)有限公司、飛鴿電動(dòng)自行車(chē)有限公司、飛鴿 電動(dòng)三輪車(chē)有限公司等三大緊密型支柱企業(yè)。具有產(chǎn)權(quán)關(guān)系的各類(lèi)型企業(yè)共100余家，員工1.3萬(wàn)人，構(gòu)成了與之配套的飛鴿自行車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)群。擁有飛鴿、鐵錨、萬(wàn)達(dá)、金鴿、紅旗、斯普瑞克、斯塔特、長(zhǎng)城、東泰等國(guó)際、國(guó)內(nèi)知 名品牌。天津飛鴿集團(tuán)自行車(chē)年產(chǎn)量始終穩(wěn)定在 300萬(wàn)輛左右，電動(dòng)自行車(chē)、電動(dòng)三 輪車(chē)的產(chǎn)量分別保持在60萬(wàn)輛以上。所生產(chǎn)的各類(lèi)自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)、電動(dòng)三輪 車(chē)、兒童車(chē)及零部

9、件暢銷(xiāo)全國(guó)和世界 50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。天津飛鴿集團(tuán)已發(fā)展成為全球最大的自行車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家之一，平均每 5.2秒鐘 就飛出一只“鴿子”，年產(chǎn)值達(dá)10億元。半個(gè)世紀(jì)以來(lái)，“飛鴿”車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量已 達(dá)2億輛，累計(jì)為國(guó)家創(chuàng)造利稅50億元。中國(guó)品牌研究院最新統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，“飛鴿”品牌價(jià)值已突破5.4億元?！帮w 鴿”品牌是中國(guó)工商總局授予“中國(guó)馳名商標(biāo)”的世界品牌，天津飛鴿集團(tuán)是中 國(guó)自行車(chē)行業(yè)唯一的“中華老字號(hào)”，并享有“最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌”的美譽(yù)。 截至2008年底，集團(tuán)資產(chǎn)總額已達(dá)17.6億元。通過(guò)公司簡(jiǎn)介我們可以看出，飛鴿集團(tuán)年產(chǎn)值達(dá)10億元，產(chǎn)品覆蓋全國(guó)和 世界50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，品牌價(jià)值已突破 5.4

10、億元，可我們也很清楚飛鴿是以飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)自行車(chē)起家，在自行車(chē)行業(yè)內(nèi)也是首屈一指的，本策劃案主要是針對(duì)其在電動(dòng)車(chē) 領(lǐng)域的分析。雖然飛鴿電動(dòng)車(chē)品種豐富，樣式齊全，但電動(dòng)車(chē)在線(xiàn)上線(xiàn)下推廣力 度不夠，根據(jù)我們前期市場(chǎng)調(diào)研中的同行業(yè)分析可知在近一個(gè)月的百度搜索指 數(shù)的搜索次數(shù)中飛鴿380次，小刀1061次，愛(ài)瑪2937,新日2078次，綠源17517 次，即目前消費(fèi)者對(duì)飛鴿品牌的關(guān)注度也低， 所以存在市場(chǎng)盲區(qū)。根據(jù)百度指數(shù) 近兩個(gè)月的統(tǒng)計(jì)得出，這40天內(nèi)搜索“飛鴿電動(dòng)車(chē)”人群的年齡集中分布在20-29 歲、30-39歲，分別占有25御55%根據(jù)此數(shù)據(jù)可推斷出，網(wǎng)絡(luò)搜索飛鴿電動(dòng) 車(chē)的主要是學(xué)生族

11、和上班族，據(jù)此飛鴿應(yīng)側(cè)重對(duì)學(xué)生族和上班族這一市場(chǎng)盲區(qū)著 手，從而提高銷(xiāo)量。.團(tuán)隊(duì)理念“飛鴿”人以“每天創(chuàng)業(yè)不守業(yè)”的核心價(jià)值觀(guān)，“勤奮、從嚴(yán)、求精、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“以人為本、管理科學(xué)、科技領(lǐng)先、品質(zhì)精良、工商互惠、誠(chéng) 信至遠(yuǎn)”的經(jīng)營(yíng)理念，譜寫(xiě)了用民族工業(yè)新時(shí)代輝煌的歷史新章。.公司前景隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，為了更好地 跟隨時(shí)代的腳步，飛鴿集團(tuán)在自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)行業(yè)勇于創(chuàng)新、大膽進(jìn)取、積極開(kāi) 拓該行業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，從而為形成線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)有效發(fā)展努力奮斗?。ㄈ┊a(chǎn)品分析飛鴿品牌創(chuàng)始于1950年，是中國(guó)第一個(gè)自主研發(fā)的自行車(chē)品牌，有“國(guó)禮 飛鴿”之稱(chēng)；“金鴿”品牌

12、是飛鴿車(chē)業(yè)生產(chǎn)的電動(dòng)車(chē)品牌，其品質(zhì)與生俱來(lái)，起 步就和國(guó)際接軌，引進(jìn)全套國(guó)外先進(jìn)設(shè)備和營(yíng)銷(xiāo)模式，為中外消費(fèi)者打造安全、 舒適、健康、環(huán)保的電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品。飛鴿電動(dòng)車(chē)定位于“精致優(yōu)雅，簡(jiǎn)約時(shí)尚，低碳環(huán)?！?，從硬件配置到外觀(guān) 設(shè)計(jì)，除了體現(xiàn)高端品質(zhì)與現(xiàn)代流行相結(jié)合之外， 還注重從源頭上抓實(shí)每一個(gè)環(huán) 節(jié)，進(jìn)行低碳生產(chǎn)。目前所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品可以滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求。飛鴿電動(dòng)車(chē)首先，種類(lèi)豐富，功能全面，但從市場(chǎng)來(lái)看飛鴿電動(dòng)車(chē)的產(chǎn)品卻4飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)少之又少。從飛鴿電動(dòng)車(chē)的公眾號(hào)中產(chǎn)品類(lèi)目包含特用車(chē)，豪華款、簡(jiǎn)約款、復(fù) 古款、國(guó)禮款、電鍍跑車(chē)款、迷你款等等，其中特用車(chē)包括特勤警用車(chē)，豪華款 包括雷霆王

13、、飛鷹、迅鷹、鷹戰(zhàn)、小龜王二代等；簡(jiǎn)潔款包括艾菲爾（鋰電和內(nèi) 置鋰電折疊車(chē)）；復(fù)古款的索菲亞；國(guó)禮款的奧巴馬（鋰電）以及跑車(chē)款的破風(fēng) 者（鋰電）等等，可為何市面上飛鴿產(chǎn)品如此之少，主要原因則是市場(chǎng)中心和重 心的偏離需要明確現(xiàn)有電動(dòng)車(chē)需求市場(chǎng)去做拓展，正如上面所提到的感興趣的消 費(fèi)人群主要是學(xué)生族和上班族，這也就是市場(chǎng)拓展的對(duì)象；同時(shí)，其車(chē)型簡(jiǎn)約時(shí)尚，精致優(yōu)雅，且創(chuàng)新型強(qiáng)。飛鴿迷你（鋰電），車(chē)型簡(jiǎn)約精致，小巧便捷。國(guó)禮款?yuàn)W巴馬以及探路者（雙鋰電）引領(lǐng)電動(dòng)車(chē)行業(yè)時(shí)尚 潮流，復(fù)古款索菲亞則盡顯高貴優(yōu)雅的氣質(zhì)。 然而，由于綜合實(shí)地考察的其他電 動(dòng)車(chē)來(lái)看，雖飛鴿電動(dòng)車(chē)擁有漂亮的外觀(guān)和超高的性能， 可其銷(xiāo)

14、量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同 行業(yè)的其他品牌（愛(ài)瑪、雅迪等），究其原因則是因?yàn)槠湫麄骱屯茝V力度不夠， 分銷(xiāo)渠道偏窄。雖是千里馬，但也需要伯樂(lè)來(lái)發(fā)現(xiàn)，需要引起消費(fèi)者和整個(gè)行業(yè) 市場(chǎng)的關(guān)注才可以將本品牌發(fā)揚(yáng)光大。（四）競(jìng)爭(zhēng)分析 1、常規(guī)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)時(shí)間:：品近3原 地區(qū)：全國(guó)飛的電市車(chē) 小萬(wàn)蝴車(chē)愛(ài)瑪電由車(chē)Qn對(duì)比司；特指匏牌兄砂 州160511至加帕戒也 全國(guó)近7天近冊(cè)天蠢體粗索1碗h粉司5酊吧體同比1整悻環(huán)比移動(dòng)同W 1的阿t飛晶電動(dòng)車(chē)3前-1BK 4-11X4TS小工1電疝主L061領(lǐng)# *才*1&S *的更巧電動(dòng)里2.9372.W?2S *1森t第t|他根據(jù)百度指數(shù)白數(shù)據(jù)，最近30天內(nèi)搜索次數(shù)，飛鴿380次

15、，小刀1061次, 愛(ài)瑪2937,新日2078次，綠源17517次。由此可見(jiàn)，以本公司目前的實(shí)力，競(jìng) 爭(zhēng)者還是很多的，并且目前消費(fèi)者對(duì)飛鴿品牌的關(guān)注度也低。 但是，作為老牌民 族企業(yè)，我們有自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。我們先看一下，目前市場(chǎng)上線(xiàn)上銷(xiāo)量排名靠前 的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資料：小刀、愛(ài)瑪。飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)小萬(wàn)可三如三店9 43分評(píng)分注蒯與行業(yè)相比 15.01%二一之 9.40 分 23.65%二一三=9,335 34.S6%店鋪名稱(chēng)：卜刀甩前三眼現(xiàn)盲 公司名禰：小刀村茂屋價(jià)有原箕司,小刀做為線(xiàn)上銷(xiāo)售量第一的電動(dòng)車(chē)品牌，月搜索量與其他四個(gè)品牌相比，是 最沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，并且根據(jù)調(diào)查，小刀電動(dòng)車(chē)線(xiàn)上店鋪評(píng)

16、分9.43,商品評(píng)價(jià)低于行業(yè)15.01%,服務(wù)態(tài)度低于行業(yè)23.69%,物流速度低于行業(yè)34.86%。但銷(xiāo)量卻 大大超過(guò)其他幾個(gè)品牌。關(guān)于這個(gè)現(xiàn)象的原因，分析之后發(fā)現(xiàn)，小刀線(xiàn)上銷(xiāo)量前 三的車(chē)型都是迷你輕便型，具有實(shí)用性，價(jià)格合理，面向的消費(fèi)者人群很廣。另 外，小刀電動(dòng)車(chē)線(xiàn)上店鋪是活動(dòng)最多的店鋪，每天一臺(tái)秒殺款等各種活動(dòng)，對(duì)引流有很大的促進(jìn)作用。小刀電動(dòng)車(chē)成立于 2004年，2008年開(kāi)始出口業(yè)務(wù)，2010 年獲得自主研發(fā)的“ ACS自適應(yīng)節(jié)電儲(chǔ)能型直流無(wú)刷控制器”的實(shí)用新型專(zhuān)利證 書(shū)，2013年成功簽約巨星李冰冰代言。 題電動(dòng)早育方aim9 35方 評(píng)分洋煙與行業(yè)相比商品:二價(jià)：且30分+ 4

17、0.30% 服尋.三度；。一前分38.02% 二北：門(mén)門(mén)：9,36分 30.25% 店鋪包梆：旁谷電動(dòng)主官方三樂(lè)皆 公司名稱(chēng)：愛(ài)馬科技集團(tuán)股份有限公司 9愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)創(chuàng)立于1999年，2004年年新的道路交通安全法正式明確將 電動(dòng)自行車(chē)納入非機(jī)動(dòng)車(chē)管理范疇，這一交通工具迅速成為廣大民眾個(gè)人出行的 最佳方式，整個(gè)行業(yè)獲得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。前身以自行車(chē)為主營(yíng)事業(yè)的愛(ài)瑪科技， 正是抓住這一滿(mǎn)足百姓代步生活的重大民生機(jī)遇，成功步入產(chǎn)業(yè)大潮。2009年啟用當(dāng)紅明星人物和時(shí)代時(shí)尚符號(hào)一一周杰倫進(jìn)行品形象代言，愛(ài)瑪品牌宣傳戰(zhàn)略進(jìn)入深化推進(jìn)階段，“愛(ài)就馬上行動(dòng)”的SLOGA流行語(yǔ)。愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)的線(xiàn)上店 鋪評(píng)分9.3

18、5分，商品評(píng)價(jià)低于行業(yè)40.30%,服務(wù)態(tài)度低于行業(yè)38.92%,物流速 度低于行業(yè)30.26%=愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)線(xiàn)上店鋪的亮點(diǎn)是有一款爆款車(chē)型。這款車(chē)型 給幫助店鋪引流，使其他車(chē)型也被大家注意到。從以上可以看出，小刀和愛(ài)瑪一樣，都有一臺(tái)引流車(chē)型，而且都有品牌形象代飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)言人。但是，他們也有共同的弱勢(shì)，他們的商品評(píng)價(jià)，服務(wù)態(tài)度，物流速度都有 待提高。所以我們要重視商品評(píng)價(jià)，服務(wù)態(tài)度，物流速度等來(lái)自消費(fèi)者的反饋。 這樣不但讓消費(fèi)者的權(quán)益受到保障，而且提高了本公司自身的競(jìng)爭(zhēng)力。2、鋰電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)在搜索資料時(shí)，我們注意到鋰電池電動(dòng)車(chē)這個(gè)市場(chǎng)。 雖然鋰電池電動(dòng)車(chē)整體 發(fā)展處于摸索階段，鋰電電動(dòng)

19、車(chē)在未來(lái)將是發(fā)展的趨勢(shì)， 市場(chǎng)前景值得看好，原 來(lái)的鉛酸電動(dòng)車(chē)絕大部分為非標(biāo)車(chē)， 隨著禁電規(guī)模的越來(lái)越大，鉛酸車(chē)也將會(huì)慢 慢的淡出市場(chǎng)，取而代之的是較之更為輕便的鋰電電動(dòng)車(chē)， 輕工部公布數(shù)據(jù)顯示 現(xiàn)階段鋰電電動(dòng)車(chē)的市場(chǎng)占有率只占整個(gè)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的8%f到，增長(zhǎng)的空間還比較的大。目前市場(chǎng)上的有些款型的鋰電池電動(dòng)車(chē)有驚人的銷(xiāo)量，也印證了這一國(guó)二二 3180.00 用國(guó)茴口 開(kāi)特電Mgg可疥疊惟福注用電工也： 盅人E1中玉嶼 班丹豐代步年代群 升 R-19口工. h2399.00骷車(chē)七曲嚶電辿電地雪板車(chē),WAUrfiitff的動(dòng)侵步車(chē)加a白行車(chē)a甲2780.00 國(guó)回葉林65鵬電際過(guò)成人迷你可折疊電動(dòng)

20、自行車(chē)圖力車(chē)代步車(chē)ST-12瞪三 hJLl5 c點(diǎn)。另外小刀和愛(ài)瑪?shù)漠a(chǎn)品中也有鋰電池電動(dòng)車(chē)， 但他們的銷(xiāo)量并不樂(lè)觀(guān)。究其 原因，我們認(rèn)為是觀(guān)念上的制約。小刀和愛(ài)瑪都是把“把鉛酸電動(dòng)車(chē)模式簡(jiǎn)單復(fù) 制到鋰電車(chē)上”，并且這也是現(xiàn)在業(yè)界的主流。這其實(shí)是錯(cuò)誤的。因?yàn)榛A(chǔ)技術(shù) 本身的不同，造就了這兩種電池產(chǎn)品特性的不同， 更決定了兩者應(yīng)用、發(fā)展乃至 產(chǎn)業(yè)運(yùn)作的不同。簡(jiǎn)言之，我們不能用做鉛酸的思維來(lái)做鋰電， 否則只會(huì)是越做 越窄，將自己逼到困境。但說(shuō)服、扭轉(zhuǎn)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的觀(guān)念和認(rèn)識(shí)，需 要時(shí)間。2380800開(kāi)特電刻總卷豐成人便恨許可背裝埋電 電動(dòng)至電醫(yī)豐代褥率D 4A 隨已評(píng)/飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大

21、隊(duì)1899.00 四Q礴電的至旃死蠅機(jī)畫(huà)折費(fèi)電um展 蛉用人也電動(dòng)自行空電6年我密也S*M2S :.3 hl二國(guó)二M1380.00 四口加丸電幼莖小陽(yáng)電比橫耳迷杯所叁 生呻小巧克士電動(dòng)主自行車(chē)由生代步車(chē).1E1750.00 E3暗不和代欠山電劫車(chē)日f(shuō)r車(chē)遇電也便糊近 人.可折R電弒曲折車(chē)代沙主建和電麻空購(gòu) 已帚asm鼻人諭n已有刃61。入 12388.00 羋邛疝，電功號(hào)板車(chē)泅口 Let!電!西也牝 身所鼻電動(dòng)主電阜至電就1HR慌坐主振己,口6 .1.2599.00319940 陌口2530.001165.00娓他盅電動(dòng)自行車(chē)氏人電電迫折.自行隼 電動(dòng)置低的母代生代理電機(jī)主翻寸E.f-|33

22、：h.小將電動(dòng)海強(qiáng)羊可市工IWS話(huà)作電動(dòng)車(chē) 的粳電留心毋傳豐自行年切守年代郡羊:ziJlO幽伸寸之時(shí)電動(dòng)自行車(chē)嘲翅速成人侵 快讓作t!電,也可行變芻行車(chē)電動(dòng)科他主飛己*59人i，I際S*融陰匚電動(dòng)自行隼至用向鼻折后電 出味自行車(chē)暖電近何揖代U電單牛展人逑B* 136J K -上圖是在京東上搜索鋰電池，按銷(xiāo)量排名前 12的鋰電池電動(dòng)車(chē)期潞很快美觀(guān)大方照臺(tái)貼心送貨質(zhì)而重福好QiuyalmgH很驚言，材質(zhì)很好，前后都是於震，不合太瞬，上手也很容易，不需要自己安奘，只、要把前面的燈i周節(jié)一F就鉆汨會(huì)員北京可以上路了&駙在路上偃擅風(fēng)，上班不用擔(dān)心堵車(chē)了。車(chē)子動(dòng)力很足，老板的服警態(tài)度很好，自后很到位，滿(mǎn)個(gè)

23、人騎沒(méi)i礴，現(xiàn)在天天3司營(yíng)上鹿，非常拉風(fēng):Q恒際*占石會(huì)員北京很不錯(cuò)，很小，很輕便，安裝也很簡(jiǎn)單,R期定好,小車(chē)子貓著還是非常穩(wěn)的，已經(jīng)試葬起了，非常不程，a 前不盤(pán)騎主子，這款豐常好騎，淮苗騎著去上班也，* * jd_158901 xbf金牌含黃河南來(lái)自京東iFhge客戶(hù)端值得信賴(lài)安裝簡(jiǎn)單京東自營(yíng)送貨到家特意過(guò)了幾天才來(lái)評(píng)位的，騎行這幾天感覺(jué)樂(lè)趣超卻國(guó)，別看小羊身子小，但是加速可是II快，而且方便國(guó)各種 在汽軍群里穿梭，既環(huán)保又從堵車(chē)大隊(duì)中露睨了總之覺(jué)i留艮值這個(gè)價(jià)格，喊航上面不要想太多畢竟著滑板主設(shè) 計(jì)上就不適含近距離騎行。直是超差這個(gè)寶貝！銀牌會(huì)員安裝詞單物美價(jià)成0滂貼心 jdm5322

24、kiq收金唐只了車(chē)子很可愛(ài)支裝起來(lái)十分方便只是還發(fā)有騎上路作為上班族用來(lái)代步完全沒(méi)有問(wèn)題相信我曬艮光銅睥會(huì)員是不合錯(cuò)的客噩有求必應(yīng)、態(tài)度很務(wù)以后還令黃的立馬推儒同事上圖是具有代表性的詳細(xì)評(píng)價(jià)。從銷(xiāo)量靠前的產(chǎn)品及其評(píng)價(jià)可以看出，改變觀(guān)念，不再把鉛酸電動(dòng)車(chē)模式簡(jiǎn)單飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)復(fù)制到鋰電車(chē)上，利用鋰電池的特點(diǎn)，尋找專(zhuān)屬鋰電池電動(dòng)的市場(chǎng)是我們的突破 點(diǎn)。鋰電池電動(dòng)車(chē)主銷(xiāo)城市和年輕人市場(chǎng)，區(qū)別于傳統(tǒng)電動(dòng)車(chē)的拉風(fēng)設(shè)計(jì)， 對(duì)追求時(shí)尚的個(gè)性的年輕人有很大的吸引力。我們可以在這方面加大研發(fā)力度，力爭(zhēng) 早日實(shí)現(xiàn)技術(shù)難點(diǎn)的突破，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)人群的產(chǎn)品，強(qiáng)占市場(chǎng)。（五）消費(fèi)者分析根據(jù)百度指數(shù)2016-05

25、-01至2016-06-09在全國(guó)范圍內(nèi)的PC端的統(tǒng)計(jì)得出， 這40天內(nèi)搜索“飛鴿電動(dòng)車(chē)”人群的年齡集中分布在20-29歲、30-39歲，分別占有25御55%根據(jù)此數(shù)據(jù)可推斷出，網(wǎng)絡(luò)搜索飛鴿電動(dòng)車(chē)的主要是學(xué)生族 和上班族。再根據(jù)百度指數(shù)2016-05-01至2016-06-09在全國(guó)范圍內(nèi)的PC端的統(tǒng)計(jì)得 出，這40天內(nèi)搜索“飛鴿電動(dòng)車(chē)”人群的地域分布在北京、山東淄博、江蘇南 京、河南鄭州、天津、廣東廣州、河北石家莊、陜西西安等城市。由上述兩類(lèi)數(shù)據(jù)可將飛鴿電動(dòng)車(chē)的客戶(hù)群定位在北京、天津、南京等一二線(xiàn)城市的學(xué)生族和打工族。由于時(shí)間和地域條件的限制，我們團(tuán)隊(duì)暫且對(duì)天津市的 幾個(gè)大學(xué)生群體做了簡(jiǎn)單的

26、訪(fǎng)談，訪(fǎng)談結(jié)果表示多數(shù)同學(xué)距離附近的超市、 商場(chǎng)、 圖書(shū)館之類(lèi)的場(chǎng)所較遠(yuǎn)，出門(mén)大多選擇步行或者公交，但是步行太累、等公交耗 時(shí)。雖然現(xiàn)在的單車(chē)、電單車(chē)等非常方便、時(shí)尚，但是在校園里存放單車(chē)、電單 車(chē)以及給電動(dòng)車(chē)充電極不方便并且不安全等等。針對(duì)這次的訪(fǎng)談結(jié)果，加上時(shí)間與地域的限制，我們團(tuán)隊(duì)就天津市大學(xué)生的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)做了一個(gè) 200份樣本容量 的抽樣調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，如圖一所示，參與問(wèn)卷調(diào)查的人群中82.79%沒(méi)有擁有電動(dòng)車(chē)，說(shuō)明電動(dòng)車(chē)在大學(xué)生群體中將擁有很大一塊市場(chǎng)。如果供應(yīng)商可以和校方合 作解決電動(dòng)車(chē)的充電與存放問(wèn)題，將有 41.29%的同學(xué)會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)，如圖 二所示，并且有51.72%

27、的同學(xué)會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)位在1500-2000之間的電動(dòng)車(chē)。如圖三 所示34.48%的同學(xué)會(huì)選擇貝買(mǎi)電單車(chē)，51.72%的同學(xué)會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)迷你款電動(dòng)車(chē)， 所以飛鴿電動(dòng)車(chē)應(yīng)在學(xué)生群體中加大對(duì)電單車(chē)以及迷你款電動(dòng)車(chē)的推廣。對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)方面,如圖四所示 86.21%的同學(xué)選擇優(yōu)惠折扣,31.03%勺同學(xué)選擇贈(zèng)送 相關(guān)附件（如雨衣、氣筒、防盜鎖），37.93%的同學(xué)選擇個(gè)性定制車(chē)體顏色。那飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)么我們應(yīng)該在這三方面下足功夫，滿(mǎn)足同學(xué)們的期待圖1是否有電動(dòng)車(chē)圖2購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)可接受的價(jià)位圖4消費(fèi)者喜歡的促銷(xiāo)方式圖3消費(fèi)者喜歡的電動(dòng)車(chē)款式三、SWO分析(一)外部環(huán)境下的威脅和機(jī)遇.威脅(1)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提高了

28、市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)上被愛(ài)瑪、小刀、雅迪、新日、綠源等老品牌占領(lǐng)了絕大數(shù)份額， 飛鴿想迅速進(jìn)入電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)不太容易。(2) 2016年國(guó)家對(duì)于電動(dòng)車(chē)的政策監(jiān)管根據(jù)媒體報(bào)道，目前不少企業(yè)利用國(guó)家補(bǔ)貼政策的漏洞 ”數(shù)據(jù)造假，騙取財(cái) 政補(bǔ)貼，形成所謂新能源汽車(chē)騙補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈”。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究 部部長(zhǎng)趙昌文建議，”要注意處理好既鼓勵(lì)各種技術(shù)路線(xiàn)、商業(yè)模式的探索，又 不能讓企業(yè)為了獲取政府補(bǔ)貼而選擇機(jī)會(huì)主義的套利行為，在這方面國(guó)家政策10飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)需要進(jìn)一步細(xì)化”。(3)老百姓購(gòu)買(mǎi)力的提升隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，老百姓的購(gòu)買(mǎi)力不斷提升，人們對(duì)生活質(zhì)量和品質(zhì)提 出了更高的要求，私家車(chē)走

29、進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)。(4)網(wǎng)約車(chē)的普及隨著滴滴打車(chē)、Uber等交通軟件的普及，人們出門(mén)打車(chē)更加方便快捷，出 門(mén)打車(chē)的成本大大降低。.機(jī)遇(1)綠色環(huán)保理念的深入隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，家用汽車(chē)的普及以及工業(yè)化進(jìn)程的加快， 使得大氣環(huán) 境變化惡劣，開(kāi)始危及到人們的正常生活。這樣的變化引起了人們對(duì)環(huán)境保護(hù)的 高度重視，更注重低碳、環(huán)保的綠色生活方式。(2)上班高峰道路擁擠以及出行限號(hào)目前，各大城市上下班高峰道路相當(dāng)擁擠，在街頭每次都能見(jiàn)到交警叔叔指 揮忙碌的身影。北京、天津還出行了限號(hào)政策，這些都會(huì)讓人們考慮變換出行方 式，比如電動(dòng)車(chē)。(3)市中心存車(chē)昂貴根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市中心停車(chē)存車(chē)費(fèi)用相當(dāng)昂貴，上班

30、出行要是選擇開(kāi) 車(chē)，存車(chē)費(fèi)用將會(huì)是上班族日常生活中不小的一筆開(kāi)支。(4)電動(dòng)車(chē)是低收入群體的剛需.優(yōu)勢(shì)(1)復(fù)古車(chē)型給消費(fèi)者不一樣的選擇據(jù)調(diào)查顯示，飛鴿的復(fù)古車(chē)型深受年輕人喜愛(ài)?，F(xiàn)在將飛鴿的復(fù)古車(chē)型配上 現(xiàn)代化的鋰電池，打造成美觀(guān)并省時(shí)省力的電動(dòng)車(chē)，給了消費(fèi)者不一樣的選擇。 我們可以充分利用消費(fèi)者的懷舊心理，模仿山海關(guān)汽水將飛鴿這個(gè)國(guó)民品牌再次 推向市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖?！皣?guó)禮飛鴿”與國(guó)際接軌11飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)飛鴿品牌創(chuàng)始于1950年，是中國(guó)第一個(gè)自主研發(fā)的自行車(chē)品牌，有“國(guó)禮 飛鴿”之稱(chēng)；“金鴿”品牌是飛鴿車(chē)業(yè)生產(chǎn)的電動(dòng)車(chē)品牌，其品質(zhì)與生俱來(lái)，起 步就和國(guó)際接軌，引進(jìn)全套國(guó)外先進(jìn)設(shè)備和營(yíng)銷(xiāo)

31、模式，為中外消費(fèi)者打造安全、 舒適、健康、環(huán)保的電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品。(3)壽命長(zhǎng)、重量輕、體積小飛鴿鋰電池電動(dòng)車(chē)充電46小時(shí)，根據(jù)電池容量不同可跑3045公里，重量 只有鉛酸電池的五分之一左右，鋰電池電動(dòng)車(chē)最大優(yōu)點(diǎn)是壽命長(zhǎng)。.劣勢(shì)(1)現(xiàn)有品牌的保有量巨大，分銷(xiāo)商渠道動(dòng)力不足目前市場(chǎng)上有像愛(ài)瑪、雅迪、小刀等知名電動(dòng)車(chē)品牌，他們已經(jīng)占領(lǐng)了很大 一份市場(chǎng)，加上飛鴿電動(dòng)車(chē)品牌知名度逐漸下降， 導(dǎo)致飛鴿電動(dòng)車(chē)分銷(xiāo)商渠道動(dòng) 力不足，停滯不前。(2)有關(guān)飛鴿的網(wǎng)絡(luò)信息不完善根據(jù)我們的調(diào)查以及信息搜集發(fā)現(xiàn)，百度百科中關(guān)于飛鴿以及飛鴿電動(dòng)車(chē)的 信息相當(dāng)不完善，影響了潛在客戶(hù)對(duì)飛鴿的了解。(3)百度知道中評(píng)價(jià)飛鴿售后服

32、務(wù)差在百度知道中搜索飛鴿的一系列問(wèn)題，反映最多的就是對(duì)飛鴿售后服務(wù)的差 評(píng)，這正好反映了咱們的不足，需要改進(jìn)。12外部飛部?jī)?yōu)勢(shì)（S）.壽命長(zhǎng)、重量輕、體積小.復(fù)占車(chē)型給消費(fèi)者不一樣的選擇.“國(guó)禮飛鴿”讓人懷舊經(jīng)典劣勢(shì)（W.現(xiàn)有品牌的保有量巨大，分銷(xiāo)商渠道動(dòng)力不足.飛鴿的網(wǎng)絡(luò)信息不完善.白度知道中評(píng)價(jià)飛鴿售后服務(wù)差機(jī)遇（0）.綠色環(huán)保理念的深入.上班高峰道路擁擠以及出行限號(hào).巾中心存車(chē)昂貴.電動(dòng)車(chē)是低收入群的剛需S0策略.借助網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道.借助“復(fù)古鋰”打響飛鴿的品牌wOfi略.完善飛鴿網(wǎng)絡(luò)信息的建設(shè).對(duì)客服以及售后服務(wù)人員做培訓(xùn)，并完善飛鴿的售后服務(wù)體系威脅（T）1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)讓市場(chǎng)份額下降

33、2.2016年國(guó)家對(duì)于電動(dòng)車(chē)的政策監(jiān)管.老百姓購(gòu)買(mǎi)力的提升.網(wǎng)約車(chē)的普及ST策略.尋找品牌代言人，擴(kuò)大品牌宣傳.“校園飛鴿”與校方合作設(shè)立飛鴿電動(dòng)車(chē)點(diǎn)，在大學(xué)生群體中做品牌推廣WTtfi 略.與代理商合作，將線(xiàn)上線(xiàn)下 銷(xiāo)售相結(jié)合，擴(kuò)大市場(chǎng)份額.提供免費(fèi)換漆、24h免費(fèi)救 援等個(gè)性化及貼心化服務(wù)，快速建立自己獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)四、營(yíng)銷(xiāo)方案（一）整體營(yíng)銷(xiāo)方案這一部分的營(yíng)銷(xiāo)策劃，既涉及到線(xiàn)上，又涉及到線(xiàn)下，所以作為整體營(yíng)銷(xiāo)策 略進(jìn)行表述。而后單純的線(xiàn)上或線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略將在下文分別進(jìn)行單獨(dú)的介紹。.代言人策略企業(yè)品牌的話(huà)題度和知名度是非常重要的，人們只有去想，才會(huì)去買(mǎi)。如果13飛鴿電動(dòng)

34、車(chē)天外城管大隊(duì)品牌在消費(fèi)者心中不占一席之地，何談與其他品牌的對(duì)比，甚至購(gòu)買(mǎi)呢？說(shuō)到周杰倫，人們就會(huì)想到愛(ài)瑪；說(shuō)到王力宏，人們就會(huì)想到綠源；說(shuō)到李敏鎬和胡歌， 人們就會(huì)想到雅迪。不管是青春活力、還是才華橫溢，代言人總是企業(yè)的一個(gè)形 象移植，在消費(fèi)者心中占有非常大的地位。在百度指數(shù)2016年3月-6月人們對(duì)于飛鴿、雅迪和愛(ài)瑪三種品牌的電動(dòng)車(chē)搜索情況上可以清楚的看到這一點(diǎn)：相對(duì)來(lái)說(shuō)，飛鴿和愛(ài)瑪?shù)乃阉髁恳恢陛^為平緩和穩(wěn)定，而雅迪在今年3月中旬的時(shí)候， 搜索量突然從3萬(wàn)上下猛增到21萬(wàn)，而同期雅迪發(fā)生了很重要的一件事：就是把 胡歌，這位國(guó)民男神變成了它的新代言人，因此代言人對(duì)于一個(gè)企業(yè)的話(huà)題度提 升是不

35、言而喻的。 PC超碧口騷動(dòng)趨勢(shì).近TS 3DS早年而飛鴿雖然是曾經(jīng)的“國(guó)民品牌”，現(xiàn)在的品牌認(rèn)知度已經(jīng)大大不如以前， 陳舊的品牌形象需要一個(gè)改觀(guān)和提升， 鑒于代言人的重要性和實(shí)際效果，把代言 人選擇放到未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略中有著一定的可取性。那么結(jié)合飛鴿的扎根天津企業(yè)背景和當(dāng)今的發(fā)展現(xiàn)狀，一個(gè)身價(jià)和影響力達(dá) 到最佳組合且性?xún)r(jià)比最高的天津人可以作為代言人的候選，那么張碧晨或許是其 中一個(gè)選項(xiàng)。2014年好聲音的冠軍，炙手可熱，微博粉絲數(shù)量達(dá)到了250萬(wàn)，在市場(chǎng)和年輕人中受歡迎程度極高； 外形優(yōu)良，青春活力，符合飛鴿陳舊形象年 輕化的需要，也滿(mǎn)足校園推廣時(shí)適應(yīng)年輕人口味的需要， 對(duì)于主攻廣闊校園市場(chǎng) 有

36、著非常重要的作用；樂(lè)壇的新人，身價(jià)較為合適；止匕外，張碧晨是天津人，而 且是天津外國(guó)語(yǔ)大學(xué)的畢業(yè)生，對(duì)于天津的老百姓和大學(xué)生，有著極大的親切感 和歡迎度，有利于飛鴿在天津重裝上陣，打好根基，站穩(wěn)腳跟。.其他營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，電動(dòng)車(chē)的質(zhì)量是在選擇電動(dòng)車(chē)時(shí)最重要的因素， 質(zhì)量可以14飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)說(shuō)是電動(dòng)車(chē)的生命。保證最佳的售后服務(wù)則是維持生命的強(qiáng)心針。根據(jù)百度指數(shù)的統(tǒng)計(jì)，在百度知道上面，人們對(duì)于飛鴿最常問(wèn)的十大問(wèn)題之中， 飛鴿的售后服 務(wù)差占據(jù)了統(tǒng)計(jì)名單的第四位，而愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)和雅迪電動(dòng)車(chē)的相關(guān)問(wèn)題中，一條消極問(wèn)題都是沒(méi)有的，這樣的數(shù)據(jù)在一定程度上是能夠說(shuō)明一些問(wèn)題的飛招電動(dòng)羊雅速申

37、動(dòng)車(chē).飛滿(mǎn)電過(guò)年3s溯電出豐市場(chǎng)價(jià)是冬 增 中1 L尋電“便好嗎。價(jià)格怎幺擇學(xué)事和飛曷電動(dòng)于售后按幡卻非零不好s 4面即忙取一下飛目的電郵質(zhì)，如何?厚娛.瑞茨生電池的1桿的？6僚電動(dòng)年有的麗四7. 7電動(dòng)軍茹格a.)電阻加之忤9國(guó)劉耳是不星秋是飛前元王電郵R 7飛/王又更也苒Q和W附和也多少里？ WiHn 口,電就庠呼不好白度知道通 201各43田建旭豐田fl t W 酒的選生9 rn海 清更 M1p -t aff 篙包片夏at回百 激印聞4-1-05 潮即也第t-i-S5 8更典* t EH 礎(chǔ)劇5-fEff 哪型序 fl-tWF 叫妞上生,3盟油電動(dòng)主1金島屯中零棉帝Z整局電中肆總樣.有圈

38、竺堀?點(diǎn)甘3建耳蛔:年宜萬(wàn)阿話(huà)愛(ài)崗電好官網(wǎng)5整號(hào)電中車(chē)鋰電:也好研修通電也好b等EXI：玷年的坨格7廈向電比手電子很退控告使用內(nèi)法彳叫喇1方醫(yī)？&堡房電過(guò)耳窗格洋期9曼聯(lián)年年怎之祥建匿比匚與后管好財(cái)響碇什助般R好開(kāi)過(guò)舜的事即鼻中中回舌罐置*也席淘更網(wǎng)H9 hunt中 t 回牌：幡中十叵盾：班Ia-i-Efff -S9-i-Eff 況5型厄工條十凹ff/更劇r+PI灣.橫9華國(guó)喜 厘齒百度知道 * Mi年43亙加1/W 封I圣瑪電前車(chē)1范隹桐伸祈相莪工生注電動(dòng)率儂杵3相迎電旃官網(wǎng)同墟miEftiJi：即在網(wǎng)上咋或電妍圓匕質(zhì)憐格4靠迷電礪皿立2015七隹電/豐科陋篇一R北隹電動(dòng)車(chē)，探明就?T詬起電

39、動(dòng)千仙格白面主由動(dòng)車(chē)刖第一37a圣理電動(dòng)華震后價(jià)格是齡少io霜過(guò)電旃蜉增個(gè)回舌 湄 熟用P-i-Bff :才陽(yáng)-i-0ff 也則+所 .噸研喧y -tm瞥：施碧凄11M,回* 渣房的櫻i tasr :加貴幽不 i 1-(35 端!魄范MiiiiiiiP-i-H# :/見(jiàn)214-0tf更如那么改善售后服務(wù)是飛鴿應(yīng)該做出的選擇。根據(jù)我們對(duì)雅迪在天津地區(qū)經(jīng)銷(xiāo) 商的走訪(fǎng)和調(diào)查，雅迪在天津市區(qū)內(nèi)做到了 24小時(shí)故障救援、免費(fèi)洗車(chē)、免費(fèi) 補(bǔ)胎、店內(nèi)免費(fèi)贈(zèng)飲、免費(fèi)更換閘皮、車(chē)筐等小型零配件等一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 所以在整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃當(dāng)中，補(bǔ)齊短板是得到銷(xiāo)售質(zhì)變的重要一環(huán)， 不管是對(duì)于 網(wǎng)上還是線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)的電動(dòng)自

40、行車(chē)，飛鴿都應(yīng)該在這些售后服務(wù)環(huán)節(jié)上達(dá)到與其他15飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)企業(yè)水平相同的層級(jí)，這樣才能夠促進(jìn)整個(gè)電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售水平的持續(xù)提高。補(bǔ)齊短板并不完整，飛鴿還要有其獨(dú)特的售后服務(wù)亮點(diǎn)，半年免費(fèi)給車(chē)進(jìn)行體檢就 是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。此外，電動(dòng)自行車(chē)售后服務(wù)店是否可以做到汽車(chē) 4S店那樣的水平，由經(jīng)銷(xiāo) 商投資建設(shè)，按照飛鴿廠(chǎng)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)建造，店內(nèi)外設(shè)計(jì)統(tǒng)一，豪華氣派，環(huán)境 舒適，而且只銷(xiāo)售由飛鴿特別授權(quán)的單一品牌的自行車(chē)，為顧客提供更低廉的價(jià)格、更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持和更深入的售后服務(wù)。如果飛鴿建立的是電動(dòng)自行車(chē)的 4s店，而非像其他品牌那樣狹小簡(jiǎn)單的售后服務(wù)中心，無(wú)疑將會(huì)為自行車(chē)行業(yè) 樹(shù)立新的服務(wù)標(biāo)

41、桿。并且4s專(zhuān)賣(mài)店是4s店與自行車(chē)廠(chǎng)家共同組成的汽車(chē)品牌聯(lián) 盟，可以在建造和裝修上代表飛鴿品牌文化，體現(xiàn)品牌價(jià)值，維持品牌忠誠(chéng)度， 為飛鴿樹(shù)立品牌的知名度和信譽(yù)。另外，消費(fèi)者在消費(fèi)之后，對(duì)于已購(gòu)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度往往會(huì)迅速減弱，時(shí)間 上不會(huì)持續(xù)太久，如何延長(zhǎng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品喜愛(ài)的持久度是電動(dòng)車(chē)企業(yè)需要思考 的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)于產(chǎn)品的喜愛(ài)關(guān)系到對(duì)于品牌的忠誠(chéng)，一個(gè)產(chǎn)品在保證質(zhì)量 的前提下，經(jīng)常撩動(dòng)消費(fèi)者的新鮮感，將會(huì)獲得更大的忠誠(chéng)。那么外觀(guān)的變化給 消費(fèi)者帶來(lái)的則是最直接的改變。 那么在這樣的情況下，企業(yè)可以給已購(gòu)滿(mǎn)一年 的電動(dòng)車(chē)免費(fèi)噴漆的服務(wù)。如果消費(fèi)者購(gòu)車(chē)滿(mǎn)一年，飛鴿企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的 重新選擇

42、，為電動(dòng)車(chē)換上不同的顏色。憑借著這樣一種其他企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特服務(wù)， 消費(fèi)者可以獲得感官上的新鮮感，飛鴿可以獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。（二）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方案線(xiàn)上店鋪不僅可以作為品牌產(chǎn)品的一個(gè)展示平臺(tái)， 而且在打開(kāi)線(xiàn)上銷(xiāo)路，提 高商品銷(xiāo)量方面有很大的潛力。.關(guān)于線(xiàn)上商品定位為保證不影響線(xiàn)下代理商的銷(xiāo)售，線(xiàn)上銷(xiāo)售的常規(guī)商品加上郵費(fèi)要與線(xiàn)下價(jià) 格保持一致。預(yù)售新品和需要清庫(kù)存的線(xiàn)下下架商品可以在線(xiàn)上店鋪重點(diǎn)推廣銷(xiāo) 售，新品的預(yù)售期可以設(shè)為商品上架前一個(gè)月， 上架后一個(gè)月還是保持在線(xiàn)上銷(xiāo) 售，即線(xiàn)下代理商處是在線(xiàn)上銷(xiāo)售兩個(gè)月（包括預(yù)售一個(gè)月）之后再進(jìn)行銷(xiāo)售，16飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)這樣可以給線(xiàn)上店鋪更多的宣傳新品

43、的時(shí)間，也為線(xiàn)下銷(xiāo)售做好宣傳，打好基礎(chǔ).物流及售后為了形成與線(xiàn)下的互補(bǔ)與結(jié)合，我們建議網(wǎng)上銷(xiāo)售之后，讓出一部分利潤(rùn)給 代理商，由離收貨地較近的代理商進(jìn)行發(fā)貨， 這件商品的售后也由發(fā)貨的該代理 商負(fù)責(zé)。這樣一方面消除了線(xiàn)上線(xiàn)下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)提高了線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)量， 另一方面，也解決了線(xiàn)上銷(xiāo)售的物流和售后服務(wù)問(wèn)題。寰環(huán)電電年官節(jié)凱吉935分超級(jí)差評(píng),頭家加號(hào)不好,快湮慢下單到膿貨差不多2嘮司到，車(chē)溪力0產(chǎn)喋金葩會(huì)員廣東Q嚴(yán)*4鉆石會(huì)員峽西圖5購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)時(shí)關(guān)心的因素17車(chē)子噴了幾天卜發(fā)現(xiàn)肓幾個(gè)詞臉：1、啟謝時(shí)假，加一點(diǎn)點(diǎn)油門(mén),都猛一靠2、艮震效果武差劭，只建合在平珞上騎行，路上凸起或者有個(gè)小坑+感覺(jué)

44、車(chē)子都快散架了一徉3、送貨特別慢，到西安5天后封給送4、網(wǎng)購(gòu)的電盜車(chē)沒(méi)法售后，因?yàn)槭酆箢}幺遠(yuǎn),根棚不過(guò)去，找車(chē)運(yùn)，通不如花幄找維修點(diǎn)修京東自營(yíng)川食之秀無(wú)法形醐一次購(gòu)物經(jīng)歷，賣(mài)家實(shí)在是太差勁了，下了訂單之后顧沒(méi)人埋了，兀災(zāi)在亭東上與賣(mài)家聯(lián)系，可是理 企業(yè)會(huì)員北京都常人理你，靖果等了足足半個(gè)月，車(chē)才潮，費(fèi)3月2日下單忖款的，車(chē)是3月1日日送道來(lái)的、，、無(wú)國(guó) I、 I通過(guò)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，上圖作為代表，有和大一部分這樣的評(píng)價(jià)存在。 在網(wǎng)購(gòu)電動(dòng) 車(chē)的消費(fèi)者中有很大一部分對(duì)物流和售后服務(wù)不滿(mǎn)，物流做和售后服務(wù)作為為消 費(fèi)者評(píng)價(jià)的重要基準(zhǔn)，應(yīng)該成為我們考慮的一個(gè)重要方面。而且，如下圖所示， 在我們做的問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)

45、結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，75%的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)時(shí)對(duì)“售后服 務(wù)”表示關(guān)心，我們應(yīng)當(dāng)努力做好售后服務(wù)工作。飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì).線(xiàn)上店鋪的推廣線(xiàn)上店鋪中的商品合理的布局為 20%的爆款商品，進(jìn)行引流，20%的高利潤(rùn) 商品，60%的常規(guī)商品。也通過(guò)一天一臺(tái)低價(jià)秒殺等活動(dòng)，達(dá)到引流的目的。這 個(gè)秒殺款可以是新款，能夠達(dá)到宣傳的目的，也可以是清倉(cāng)款，用低成本達(dá)到清 庫(kù)存，減倉(cāng)儲(chǔ)的目的。另外，店鋪的裝修要分主題分頁(yè)面進(jìn)行。例如，常規(guī)實(shí)用 款，復(fù)古時(shí)尚款等。調(diào)查顯示，在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)的消費(fèi)者中，有一部分是自己 在外地，要買(mǎi)來(lái)送給老家親人的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者一般會(huì)首選常規(guī)使用款。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，我們可以在裝修店鋪

46、的時(shí)候，可以將常規(guī)實(shí)用產(chǎn)品，做一個(gè)走溫 情路線(xiàn)的頁(yè)面，在各個(gè)節(jié)日可以打出“送愛(ài)回家”等各種暖心宣傳語(yǔ)。對(duì)復(fù)古時(shí) 尚款比較感興趣的是年輕人，針對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體，做一些兼具時(shí)尚和個(gè)性的頁(yè)面， 宣傳語(yǔ)也要突出特點(diǎn)，不只是傳統(tǒng)節(jié)日中，在年輕人中盛行的節(jié)日，也要推出各 個(gè)主題的活動(dòng)，比如萬(wàn)圣節(jié)時(shí)，可以退出萬(wàn)圣節(jié)主題個(gè)性定制的服務(wù)等。另外， 所有商品都要拍清楚的細(xì)節(jié)圖，可以讓消費(fèi)者了解到自己想了解的電動(dòng)車(chē)的各個(gè) 細(xì)節(jié)，比如說(shuō)剎車(chē)處，輪胎等，要讓消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)就像在實(shí)體店一樣。.結(jié)合代言人的相關(guān)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)選定好代言人之后，擺脫傳統(tǒng)代言人的單純代言和宣傳的方式是不夠的， 也 達(dá)不到滿(mǎn)足當(dāng)今消費(fèi)者預(yù)期的效果。

47、新穎、特色的代言營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是飛鴿所追 求的。如果結(jié)合推廣網(wǎng)上店鋪的目的，以下兩種活動(dòng)可以作為一些參考： 一是網(wǎng)上訂單可以獲得代言人親自送貨上門(mén)的機(jī)會(huì)，如果是男性購(gòu)買(mǎi)者，還可以得到騎車(chē)載女性代言人的機(jī)會(huì)。二是網(wǎng)上訂單可以獲得代言人簽名車(chē)這樣的機(jī) 會(huì)。這樣的服務(wù)只在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)者之中享有，一方面提高了消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)電 動(dòng)車(chē)的欲望，提高了網(wǎng)上訂單的數(shù)量；一方面擺脫了傳統(tǒng)代言的那種窠臼，給消 費(fèi)者提供了新鮮感，給飛鴿品牌營(yíng)造了十足的話(huà)題度。（三）線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案天津市飛鴿集團(tuán)有限公司作為中國(guó)自行車(chē)行業(yè)歷史最為悠久，科工貿(mào)功能齊18飛鴿電動(dòng)車(chē)天外城管大隊(duì)備的大型企業(yè)集團(tuán)，在線(xiàn)下已擁有較為完善的營(yíng)銷(xiāo)方案包括電動(dòng)車(chē)方面，但針對(duì) 于電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)調(diào)研中主要消費(fèi)人群為 20-39歲人群，其中一大部分人為學(xué)生族， 而同時(shí)在電動(dòng)車(chē)行業(yè)中幾乎沒(méi)有企業(yè)提出針對(duì)學(xué)生群體以及與校方合作來(lái)實(shí)現(xiàn) 推廣電動(dòng)車(chē)的目的方法，因此這里的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)拓寬新的營(yíng)銷(xiāo)渠道拉動(dòng)學(xué) 生群體成為新的銷(xiāo)售突破點(diǎn)。（以天津市華苑和海河教育園區(qū)的大學(xué)生及研究生 群體為例）根據(jù)前期關(guān)于天津市大學(xué)生群體中電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的問(wèn)卷調(diào)查，可以得出參與問(wèn)卷調(diào)查的人群中82.79%沒(méi)有擁有電動(dòng)車(chē)，這足以說(shuō)明電動(dòng)車(chē)在這一群體中的廣 大市場(chǎng)。同時(shí)在問(wèn)卷中也可以得出為何這一市