2022年醫(yī)藥公司商業(yè)談判細(xì)則

1、.精選文檔精選文檔.精選文檔醫(yī)藥公司商務(wù)談判細(xì)那么 一、商務(wù)談判的范疇商務(wù)談判，是指合作雙方就某經(jīng)濟(jì)活動(dòng)依據(jù)國家的相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)通行規(guī)那么進(jìn)行的談判，確定合作根底及原那么性問題，最終以談判成果為簽署合同的依據(jù)，并按合同之規(guī)定約束雙方的商業(yè)行為。公司的商務(wù)談判范圍有如下幾項(xiàng)：1、品種銷售代理，2、原輔料的采購，3、包裝及印刷品供應(yīng)，4、高價(jià)值設(shè)備及規(guī)模以上常規(guī)品的采購等。本商務(wù)談判細(xì)那么主要針對(duì)的是公司品種銷售代理業(yè)務(wù)，那么重點(diǎn)為臨床業(yè)務(wù)與銷售代理。二、商務(wù)談判的規(guī)那么商務(wù)談判是一項(xiàng)表達(dá)公司整體素質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)，關(guān)系到公司的切身利益，決定了商務(wù)合作能否成功，所以商務(wù)談判在公司的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中顯

2、得尤其重要。商務(wù)談判有大有小，但總的規(guī)那么大同小異，主要有如下幾點(diǎn)：1、每一次的商務(wù)談判都要以工程的形式開展，組建工程小組，各項(xiàng)工作有具體的組員完成。對(duì)于公司銷售代理業(yè)務(wù)的商務(wù)談判，一般由公司總經(jīng)理或銷售負(fù)責(zé)人、后勤客服部、市場部招投標(biāo)人員組成。設(shè)組長一名，一般由銷售部門的負(fù)責(zé)人任組長，其它部門人員為組員。2、商務(wù)談判時(shí)，要提前對(duì)談判對(duì)方、談判內(nèi)容要有明確的認(rèn)知。根據(jù)對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)知公司情況、個(gè)人喜好、性格性情等，再結(jié)合所要談判的內(nèi)容，由工程小組制訂談判策略AB方案，A方案是主方案，B方案是預(yù)案。對(duì)于公司銷售代理業(yè)務(wù)，所談內(nèi)容主要就是品種品規(guī)、區(qū)域(醫(yī)院)、考核量、保證金、反利、代理價(jià)、年度遞

3、增率等。公司綜合對(duì)方情況，就以上內(nèi)容設(shè)定一個(gè)額度，A方案的額度是公司的理想額度，B方案的額度是公司的談判底線額度，或是銷售負(fù)責(zé)人的權(quán)限額度。3、工程組的人員職責(zé)。商務(wù)談判一般配備三個(gè)崗位，主談一名，副談一名，書記一名。主談是主要的談判者，副談主要是對(duì)主談所談的內(nèi)容按談判方案進(jìn)行審檢，對(duì)于主談所談的內(nèi)容與方案不對(duì)或遺漏的，可以以字條形式提醒主談，也可以在主談?wù)勍旰髮?duì)主談遺漏的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充，對(duì)主談錯(cuò)誤的地方進(jìn)行更改，更改的方式一定要恰當(dāng)，不能讓對(duì)方看到或聽出我方不專業(yè)、不認(rèn)真、不團(tuán)結(jié)、不和諧的跡象。書記員要快速的記錄下談判的要點(diǎn)，以便談判完后進(jìn)行會(huì)議記要的整理。4、在中國，一般的商務(wù)談判還會(huì)延續(xù)到

4、宴請(qǐng)酒桌上，原那么上酒桌上的商談不能作為商務(wù)談判的內(nèi)容，酒桌上的商談結(jié)果也不能成為商務(wù)談判的成果。但，如果主談?wù)娴恼劻瞬⒄劻私Y(jié)果，就要區(qū)別對(duì)待，對(duì)于有利公司的結(jié)果，可以作為商務(wù)談判的成果；對(duì)于公司不利的結(jié)果，負(fù)責(zé)人可以借酒醉為名對(duì)結(jié)果不予成認(rèn)。三、商務(wù)談判的技巧與節(jié)奏商務(wù)談判中的一些技巧可以使談判取得意想不到的結(jié)果，總結(jié)下來有這到幾點(diǎn)，可以在談判中應(yīng)用。1、就是打感情牌，在談判中盡可能找一些共同話題來拉近距離，比方談?wù)剬?duì)醫(yī)藥行業(yè)的感受，或是順著別人的話題展開談?wù)勛约旱目捶ǖ?，或是就大家共同認(rèn)識(shí)的事情、人物進(jìn)行探討等。2、就是打關(guān)系牌，在公司商務(wù)談判中如果遇到的是合作多年的老客戶，就要打關(guān)系牌，

5、什么關(guān)系，就是一家人的關(guān)系。雖然老客戶有優(yōu)先簽約權(quán)，但也是在完成任務(wù)后才有優(yōu)先權(quán)，所以新合同還是要按新要求新考核來談。3、在相互認(rèn)識(shí)后，通過喝茶聊天、宴請(qǐng)商談的形式對(duì)客戶進(jìn)行深入的了解，具體的問題參看“五、客戶情況的整理。了解情況時(shí)，切不可以質(zhì)詢的口氣的詢問。4、談判時(shí)如果遇到大家意見不統(tǒng)一，矛盾劇烈時(shí)，可以插開話題，談點(diǎn)別的事情，緩和一下緊張的情緒，給雙方一次再思考的時(shí)間與空間。5、談判，談的就是妥協(xié)，最后談成的成果都是大家各讓一步的結(jié)果，商務(wù)談判中切不可一味的堅(jiān)持自己要求。6、商務(wù)談判要有方案，按方案談，既要有原那么，又要有靈活性，如果有公司領(lǐng)導(dǎo)參加，主談講原那么，總經(jīng)理講靈活，一個(gè)唱紅臉

6、，一個(gè)唱白臉，最后總經(jīng)理做決策。7、商務(wù)談判是一個(gè)集體工程，相互配合很關(guān)鍵，主談的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作都是一種暗示，組員要在第一時(shí)間明白，并積極配合。8、商務(wù)談判中所說的話要簡明扼要，不能拖泥帶水，半天說不明楚，或說一些模棱兩可的話，讓對(duì)方費(fèi)解難解，或是產(chǎn)生誤解。9、商務(wù)談判時(shí)對(duì)不知、不明、不確定的事，千萬不要亂說，最好的方式就不說話。對(duì)于客戶的詢問，如果不知道不明確，最好不要說“不知道、我查一下、公司沒有明確之類的話，可委婉的回避過去。四、商務(wù)談判的禁忌“病從口入，禍從口出，不恰當(dāng)、不經(jīng)意的言論與行為，會(huì)給商務(wù)談判帶來重大的傷害，會(huì)給公司帶來不必要損失與麻煩。所以商務(wù)談判的禁忌一定要注要，一定

7、要杜絕。主要禁忌有如下幾點(diǎn)：1、無組組無紀(jì)律，無明確的談判小組，無清晰的談判方案，談判中對(duì)所談內(nèi)容不清楚，前后數(shù)據(jù)說法不一致，上級(jí)下級(jí)口徑不統(tǒng)一。2、不是談判小組的人員參加談判，隨意發(fā)言，隨意做決定。3、談判時(shí)副談變?yōu)橹髡?，職位定位不確定，書記員記錄不明確。4、商務(wù)談判時(shí)對(duì)我方品種、市場、政策不明確，談完后發(fā)現(xiàn)不能操作。5、商務(wù)談判的執(zhí)行人員做出超越權(quán)限的讓步。6、副談在補(bǔ)充時(shí)對(duì)主談的否認(rèn)，說“主談?wù)f錯(cuò)了之類的言語。7、談判時(shí)不尊重對(duì)方，在言語上有貶低之嫌，無平等之心。8、在正規(guī)的商務(wù)談判環(huán)境中如會(huì)議室，著裝隨意，不應(yīng)場景，作出不合事宜的事。9、商務(wù)談判中切記不要當(dāng)著客戶的面訓(xùn)斥下屬，這和當(dāng)著

8、外人面訓(xùn)斥自己的孩子一樣，讓對(duì)方一眼就看出了團(tuán)隊(duì)的不團(tuán)結(jié)與不和諧，很容易讓對(duì)方找到突破口。10、商務(wù)談判時(shí)要做足準(zhǔn)備，最好不要臨時(shí)找資料。11、商務(wù)談判時(shí)要切記不要在對(duì)方面前表現(xiàn)出或發(fā)出自己為了合作可以做出讓步的言行與信號(hào)。12、商務(wù)談判時(shí)負(fù)責(zé)人切不可感情用事，隨意決斷。如果談判結(jié)果在AB方案之間，可以決定，如果是在B方案公司底線以下，最好不要當(dāng)場決斷，可以以向董事長匯報(bào)為借口，下來再商量。13、商務(wù)談判中切記不能跑題，不要說一些與主題的無關(guān)的話。更不能說公司存在的問題。以上13項(xiàng)是商務(wù)談判中應(yīng)該禁忌的，商務(wù)談判猶如高手對(duì)決，比的不是那個(gè)武功高，而是比誰犯的錯(cuò)誤少。你的失誤，就是別人打敗你的原

9、因。五、客戶情況的整理 對(duì)談判客戶情況要有一個(gè)明晰準(zhǔn)確的掌握，除了個(gè)人喜好、秉性性格外，重點(diǎn)是現(xiàn)有市場與運(yùn)營的情況，要整理為數(shù)據(jù)作為談判方案的依據(jù)。不管是老客戶，還是新客戶，一定要對(duì)如下內(nèi)容了解清楚，再做決定。1、客戶是自己有隊(duì)伍自營，還是招代理商操作?如果有隊(duì)伍，有多少人，隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)，是否有促銷、商務(wù)、學(xué)術(shù)、內(nèi)勤等？內(nèi)部管理如何？如果是招商，現(xiàn)有代理商的情況，實(shí)力如何，商業(yè)信譽(yù)如何，與客戶的商業(yè)與私人關(guān)系如何？代理商管理如何？2、現(xiàn)在在什么區(qū)域，操作什么品種？ 是臨床，還是OTC，或是第三終端？3、如果做臨床，醫(yī)院開了多少家，是那些醫(yī)院，什么科室？那些品種做的最好，一年的銷售多少盒？4、

10、如果是OTC，做了那些區(qū)域，什么連鎖？價(jià)格體系情況？就優(yōu)勢品種布言，OTC市場一年的銷售量是多少盒？動(dòng)銷與促銷活動(dòng)是怎么搞的？5、如是做臨床，當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)政策與運(yùn)作情況如何？與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的關(guān)系如何？有無特殊的通道？ 6、對(duì)于國家政策“兩票制+營改增有什么看法，你們是怎樣應(yīng)對(duì)與解決的？7、省級(jí)配送商是什么企業(yè)？第一票開給準(zhǔn)？有幾家配送商？8、對(duì)我們公司的產(chǎn)品有什么想法與規(guī)劃？ 通過與對(duì)方的前期溝通，就能對(duì)對(duì)方有一定程度的了解，這對(duì)下一步的正式談判奠定根底。六、公司商務(wù)談判內(nèi)容的劃定知彼，才能百戰(zhàn)不殆。第五章是知彼，本章是知已，具體內(nèi)容就公司產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省

11、目錄與招投標(biāo)情況、現(xiàn)有市場運(yùn)作情況等。1、產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn) 公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：五個(gè)國藥準(zhǔn)字號(hào)的品種*膠囊、*膠囊、*膠囊、*膠囊、*散；四個(gè)全國獨(dú)家品種*膠囊、*膠囊、*膠囊、*散；三個(gè)全國醫(yī)保品種*膠囊、*膠囊、*膠囊；二個(gè)OTC控銷品種*膠囊、*膠囊，一個(gè)雙跨品種*膠囊。 熟練掌握產(chǎn)品根底知識(shí)，對(duì)品種產(chǎn)品說明書的內(nèi)容要了如指掌，尤其是產(chǎn)品組方、功能主治、用法用量、準(zhǔn)字號(hào)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、禁忌、不良反響在、本卷須知等。對(duì)于OTC品種，要用一句話說清產(chǎn)品的成效，臨床品種要用最權(quán)威的論文來說明產(chǎn)品的成效。在商務(wù)談判中最禁忌的是對(duì)自己產(chǎn)品與政策、行業(yè)政策與術(shù)語的不熟悉，不透徹，在談判中亂說或模糊不清的說。這樣

12、做的結(jié)果，一是讓對(duì)方看到了公司的弱點(diǎn)與不專業(yè)，疑心公司的能力，二是讓對(duì)方掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，三是大大降低了公司的形象。所以對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況的深入了解至關(guān)重要。具體內(nèi)容見附件一：產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)2、渠道，公司現(xiàn)有五個(gè)品種，做臨床的品種有三個(gè)RX*膠囊、*膠囊、*膠囊，做OTC控銷的品種有三個(gè)(OTC*膠囊、*膠囊、*散)。公司的產(chǎn)品都可以做第三終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，個(gè)人診所，但要看當(dāng)?shù)厥袌龉芾砬闆r而定。公司一般不考慮渠道的省級(jí)代理。臨床品種代理主要以醫(yī)院為單位，不以區(qū)域劃市場。代理商可以根據(jù)自己的醫(yī)院醫(yī)生資源，同時(shí)參考分銷商的資源進(jìn)行醫(yī)院市場

13、的劃分。如果要做全省代理，就要提供如下資料，供公司考核。1、省代自身的市場操作實(shí)力隊(duì)伍及醫(yī)院醫(yī)生資源-醫(yī)院科室名錄與管理能力，及分銷商的名錄與操作能力報(bào)告；成功的案例，如品種及醫(yī)院量與銷量。2、省代須提供市場方案與營銷方案。市場方案要明確學(xué)術(shù)、商務(wù)、后勤、推廣的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和管理制度；營銷方案要明確自營醫(yī)院科室目錄、開發(fā)進(jìn)度進(jìn)基層目錄、開藥事會(huì)、進(jìn)院、上量，分銷商的管理方案名錄、地區(qū)、醫(yī)院。3、代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協(xié)議以產(chǎn)品進(jìn)院之日起算。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，一般為三年以上。銷售協(xié)議原那么上一年簽一次，省代完成年任務(wù)有優(yōu)先簽署權(quán)。在代理期內(nèi)，要明確年度所開醫(yī)院

14、數(shù)量的增長率與產(chǎn)品銷量的增長率。4、市場保證金與業(yè)務(wù)保證金要收取，具體金額按公司領(lǐng)導(dǎo)的最后決策為準(zhǔn)。省代結(jié)合自身實(shí)際情況向公司提出醫(yī)院開發(fā)數(shù)量醫(yī)院科室名錄與銷售量品種總量、月分解量。公司綜合以上情況考核后，再?zèng)Q定是否讓其做省代，或是按醫(yī)院為單位讓其作代理。5、作為省代，按現(xiàn)在的市場環(huán)境，還應(yīng)負(fù)有公司開發(fā)轉(zhuǎn)交的醫(yī)院的管理與效勞之職。公司有權(quán)掌握當(dāng)?shù)厥袌鲠t(yī)院終端的詳細(xì)名錄與產(chǎn)品流向，省代要積極配合與提交相關(guān)數(shù)據(jù)。對(duì)于OTC市場，公司分為KA連鎖與中小連鎖。KA連鎖由公司KA部負(fù)責(zé)，主要針對(duì)全國性的大連鎖，KA連鎖結(jié)算價(jià)為*扣為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)厥∈屑?jí)的中小連鎖由公司各市場負(fù)責(zé)，中小連鎖結(jié)算價(jià)為*扣為標(biāo)準(zhǔn)。

15、臨床品種做院外銷售，同品規(guī)產(chǎn)品種的最低零售價(jià)要比臨床同品規(guī)價(jià)格高出*-*元，以便保護(hù)臨床市場。3、價(jià)格。商務(wù)談判中價(jià)格一般是指代理價(jià)，還有終端最低零售價(jià)，再有就是協(xié)議中的價(jià)格管理，臨床品種按當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)、掛網(wǎng)價(jià)格執(zhí)行。OTC品種價(jià)格一般是指與連鎖的結(jié)算價(jià)零售價(jià)X扣率，終端零售價(jià)采用全國統(tǒng)一的價(jià)格管理，尤其是最低零售價(jià)全國執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格。商務(wù)談判中價(jià)格是一個(gè)很重要也很敏感的話題，因?yàn)閮r(jià)格決定了市場，決定了雙方的利益。公司的底價(jià)是含稅價(jià)格。一般情況下底價(jià)不易隨意變動(dòng)，確定的價(jià)格就是商務(wù)談判的底線，只有公司總經(jīng)理或授權(quán)的銷售副總可以在談判時(shí)最終決定代理底價(jià)。因于中國特殊的醫(yī)院市場，招投標(biāo)工作在現(xiàn)階段

16、還是銷售工作的關(guān)鍵一環(huán)，所以在商務(wù)談判中參加招投標(biāo)工作人員，對(duì)于補(bǔ)充公司招投標(biāo)工作內(nèi)容很有幫助。一省招投標(biāo)涉及關(guān)聯(lián)省份價(jià)格，所以在商務(wù)談判方案要將品種的招投標(biāo)價(jià)格進(jìn)行總結(jié)說明，不能用一張中標(biāo)情況表來讓主談逐一尋找比照，這既顯的不專業(yè)不熟悉，也耽誤時(shí)間。細(xì)節(jié)決定成功，商務(wù)談判最能表達(dá)工作細(xì)節(jié)與工作能力。附件二：公司產(chǎn)品價(jià)格體系表4、市場政策，臨床為高開高返，高開局部收取*%的管理費(fèi)；返款暫不需要增票沖抵；返款期為*個(gè)工作日；完成任務(wù)，有*到*點(diǎn)的反利，反利返現(xiàn)或返貨。OTC為按結(jié)算價(jià)開票；完成任務(wù)，有*到*點(diǎn)的反利，反利返現(xiàn)或返貨。5、保證金與考核量 對(duì)于全國獨(dú)家又是醫(yī)保，市場容量大的品種，要收

17、取一定的保證金作為對(duì)代理商的約束和公司利益的保障。保證金一般分為市場保證金與業(yè)務(wù)保證金，市場保證金的作用，一是標(biāo)準(zhǔn)代理商的市場行為，防止沖竄貨的發(fā)生及做出有損公司形象的行為，二是對(duì)整個(gè)市場的管理與行為標(biāo)準(zhǔn)的約束與處分。業(yè)務(wù)保證金的作用，一是防止代理商交了保證金而不提貨做市場，無形中成為競品的保護(hù)者，二是要催促代理商按合同規(guī)定的每月提貨方案按時(shí)按量提貨并實(shí)現(xiàn)真實(shí)的銷售?？己肆?，是廠家對(duì)代理商銷量的考核標(biāo)準(zhǔn)。如果代理商要做省代，或是某區(qū)域的代理，公司要有銷量的考核。一般情況下，公司不考慮省代，但代理商要強(qiáng)烈要求做省代，那就按省代的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其考核。對(duì)省代的考核除銷售量外，其它的指標(biāo)參看本文的“五、客戶

18、情況的整理-3、渠道部份的相關(guān)內(nèi)容。附件三：*膠囊、*膠囊、*膠囊的保證金與考核量表6、政策把握的原那么 商務(wù)談判中對(duì)政策的把握非常關(guān)鍵，關(guān)系到談判的成功與公司的利益。一般情況下作為主談一定要按照談判方案談，要堅(jiān)持原那么堅(jiān)守底線，決不能超越權(quán)限擅自做主。商務(wù)談判的政策把握原那么就是總經(jīng)理可以靈活做最后決定，主談要堅(jiān)守自己的級(jí)別權(quán)限。 政策的把握主要是對(duì)銷量、醫(yī)院開發(fā)量、保證金金額、代理價(jià)、反利點(diǎn)、合同周期、代理區(qū)域等指標(biāo)的度的把握與最后數(shù)據(jù)的決策確定。 政策的把握就要求每個(gè)參加談判的人員要熟知談判方案的內(nèi)容，明確自己的職責(zé)、知道自己的權(quán)限、熟悉談判的流程與規(guī)定。8、各品種各市場的銷售情況。公司

19、產(chǎn)品在市場上已有20多年歷史，在各市場或多或少操作過，所以說絕對(duì)干凈的市場沒有，絕對(duì)沒有問題的市場沒有?；诂F(xiàn)狀，對(duì)于想做公司產(chǎn)品的代理商來說，在商務(wù)談判中要明確二件事，一是對(duì)方是想操作全盤，還是想查漏補(bǔ)缺的作，就是操作空白市場。如果是控全盤，就要想好解決與老客戶相融合的事，新客戶就理舊帳。如是作空白市場，就要加大市場管理與協(xié)調(diào)的事。公司商務(wù)談判重要的三個(gè)文件要隨時(shí)準(zhǔn)備好，一是產(chǎn)品價(jià)格體系表，二是產(chǎn)品各地招投表情況匯總表，三是公司產(chǎn)品銷售情況表時(shí)間、產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、銷售量、醫(yī)院數(shù)量、代理商數(shù)量等。9、企業(yè)文化與故事 商務(wù)談判本身就是一種交流、溝通、相互了解決的過程，在討論合作代理之事時(shí)，可能還會(huì)談到其它的一些事，比方公司開展、行業(yè)的認(rèn)識(shí)、政策的解讀、企業(yè)文化、管理見解等，甚至是國際政治、各國文化歷史等，總之，談判者要具備專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，還要有豐富的文化與知識(shí)結(jié)構(gòu)。對(duì)于公司來說，在掌握談判方案的根底上，要熟知公司的企業(yè)文化，主要內(nèi)容如下：1、公司的開展歷史2、創(chuàng)始的傳奇故事3、公司品牌價(jià)值與內(nèi)涵： 4、企業(yè)文化5、公司總經(jīng)理的簡介6、中醫(yī)藥世家的歷史七、談判結(jié)果的處理1、合同起草，代理合同與銷售合同。臨床代理業(yè)務(wù)，是一個(gè)涉及行業(yè)政策、區(qū)域規(guī)那么、進(jìn)目錄招投標(biāo)、開藥事會(huì)