室內(nèi)設(shè)計裝修報價及施工工藝

1、報價與工藝靈動中國 職業(yè)化 專業(yè)化 系統(tǒng)化0 估價看似是個很簡單的問題，其實不然。估價太高，會把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有一個合理專業(yè)的估價，才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理估價呢?這里是有一定技巧的。 1 1在跟客戶估價之前，首先要清楚兩方面的因素客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的估價。 2.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當(dāng)將估價報高一點，反之偏低。 3.如果客戶對公司和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”， 突出自己的優(yōu)點、才有可能從一開始就“逮”住客人。 4.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，以免估出高價一下子把

2、他給嚇跑。 5.如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你公司，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。 6.請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的估價，因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。估價溝通技巧2客戶的財務(wù)安排不可以輕易進行調(diào)查 “我們今年沒有這方面的預(yù)算。”“這樣的報價顯然大大超出了我們的預(yù)算?！?這些都是我們經(jīng)常聽到的拒絕理由，也是客戶對我們表示拒絕的一個相當(dāng)有說服力的理由。 其背后的潛臺詞也許可以這樣理解：“是的，你們的設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯，你們公司的品牌也很有保障，可是我們現(xiàn)在卻拿不出這筆錢來，所以我”。 無論是個

3、人客戶，還是一家公司客戶都有其各自的財務(wù)預(yù)算，當(dāng)客戶以沒有這方面的預(yù)算或者預(yù)算不夠為理由拒絕我們時？ 我們既不能埋怨客戶浪費了我們大量的時間和精力，也不能責(zé)怪客戶提出的這種理由根本不符合實際情況。3我們需要記住的只有一點： 無論實際情況是怎樣的，當(dāng)客戶以不符合預(yù)算為理由拒絕我們時，我們都必須對他們提出的這一理由給予充分的理解和尊重。 站在客戶的角度考慮，花一大筆錢在我們這里裝修或許真的不在他們的財務(wù)安排之中，不過，如果我們提供的服務(wù)真正符合他們的需要，而且他們又有這樣的消費能力，那么他們的財務(wù)安排實際上是可以做出適當(dāng)調(diào)整的。 所以，面對這樣的拒絕，我們在表示理解和尊重的同時，也要盡可能地從客戶

4、的實際需求出發(fā)，增強客戶對產(chǎn)品的需求，并堅定客戶對我們及產(chǎn)品的信心，使他們將自身的實際需求納入到整個預(yù)算當(dāng)中。 這是實現(xiàn)成交產(chǎn)值的重要一步，我們需要盡可能地引導(dǎo)和增強客戶的購買項目欲望，使之做出簽單決定。4把價格進行巧妙分解 在面對價格爭議時，我們還可以采用價格分解的方式消除客戶的反對意見。在實際咨詢活動中，對價格進行分解的方式可以分為兩種，一種是差額比較法，一種是整除分解法。兩種成交的方法的具體實施方式如下： 、差額比較法 當(dāng)客戶表示對產(chǎn)品的價格感到不滿時，你可以采取合適的方法引導(dǎo)客戶說出他們認為比較合理的預(yù)期價格，然后把自己與客戶提出的價格進行比較，比較的結(jié)果必定是一定的差額。此時，你可以

5、針對這個差額對客戶進行有效說服。 在運用差額比較法的過程中，你的工作其實是被分成了兩個部分，一個部分是引導(dǎo)客戶說出他們的預(yù)期價格，另一個部分才是針對差額進行有效的說服。這兩個部分缺一不可，而且在實現(xiàn)成交的過程中這兩個部分如果有一個做不到的話，都可能導(dǎo)致成交的失敗。因此，在面對客戶提出的價格異議時，首先需要耐心地引導(dǎo)客戶說出他們的預(yù)期價格，然后在此基礎(chǔ)之上進行有效的說服工作。采用這種方法最大的好處就是，一旦確定了價格差額，橫隔在你與客戶之間的問題就不再是龐大的價格總額了，而只是區(qū)區(qū)小數(shù)的差價，所以當(dāng)你在進一步澄清產(chǎn)品價值的時候，客戶往往會認為與區(qū)區(qū)的差價相比，他們會獲得更大的價值，這將有效促進成

6、交的完成。5整除分解法 整除分解法也是經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀人經(jīng)常采用的一種方法，這種方法實際上運用起來并不難，可是它的效果卻是相當(dāng)顯著的。在運用這種方法的時候，你同樣需要圍繞可戶比較關(guān)注的興趣點進行，因為這樣更容易讓客戶認同產(chǎn)品的價值，從而有利于達成交易。 情景一： 客戶：“這個方案的整體設(shè)計比較人性化、空間布局也合理、整體效果也很好，可是價格太高了” 設(shè)計師：“正如您所說的一樣，這個方案無論是整體設(shè)計效果還是內(nèi)在品質(zhì)都值得業(yè)內(nèi)人士贊揚，價格其實并不如您所想象的那么貴。您看一下，您房子的價格” 客戶：“這房子我是用來臨時度假用的，花那么多錢不值得，再說” 設(shè)計師：“即使這樣，您也不希望花那么多錢買的

7、房子，更重要的是，您還將在此與您的親人一起度過幸福的一生” 運用這種方法的根本目的就是要讓客戶的注意力從一個較大的數(shù)額轉(zhuǎn)移到一個十分容易接受的小數(shù)額上，當(dāng)你成功地運用這種方法時，客戶一般不會為了最后的那一個小數(shù)額而與你斤斤計較了，這時你的成交目的也就會成功實現(xiàn)了。6專家提醒： 幾乎每一場交易過程中都存在價格爭議，在具體的推銷過程中，很多時候，無論你提出的價格是否偏高，客戶都會想辦法在這方面提出反對意見，此時你要做的就是盡可能讓他們意識到你的產(chǎn)品絕對值這個價格，而不是為了取悅客戶而一再降價。 當(dāng)客戶針對價格提出強烈反對意見時，你要把目光放到整個推銷活動當(dāng)中，而不要只圍繞著價格高低與客戶進行爭論，

8、那樣只能讓你更加被動。 如果在價格問題上你與客戶都沒有明顯的退讓余地，那么不妨主動把問題的焦點轉(zhuǎn)移到其他更容易解決的問題上，在做這些工作時需要密切結(jié)合客戶最感興趣的議項進行。 不要把議論的焦點集中在工程的總額上，可以試著讓客戶忽視工程的總額，而只要關(guān)注較少的差額。因為數(shù)額較小，就越容易讓客戶感到輕松，你也越容易說服客戶進行成交。 在合適的時候把你的產(chǎn)品價格進行有效分解，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品其實是以特別小的代價換取十分顯著的回報。青山路工作室7 (二)有關(guān)報價方面(1)問:當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設(shè)計師做籠統(tǒng)報價怎么辦? 答:由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，

9、即便我為您做了報價，也是不準(zhǔn)確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。我公司現(xiàn)在只能做的是估價、您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。(2)問:你們公司的報價為什么比別的公司高出許多? 答:家裝公司的報價是依據(jù)公司綜合經(jīng)營成本制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。公司的價格從表面上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，我們公司的施工工芝和材料質(zhì)量，是與價格成正比的。另外，由于我們公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤反而低。青山路工

10、作室8(3)問:為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠? 答:我給您舉個例子;濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水;商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于我們公司是以高質(zhì)量著稱名牌公司，且純利率只有15%，所以我們公司不能打折。(4)問簽約時，客戶問)你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動? 答:當(dāng)您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差還應(yīng)在超過實際費用的10%。如果您在施工過程中，對原設(shè)計方案進行

11、了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。(5)問:為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高? 答:因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、二次搬運費、機械磨損費、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于公司與許多品牌建材商有著長期固定的合作關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。 。青山路工作室9青山路工作室(6)問:為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高? 答:由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了售

12、出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費及技術(shù)水平都很低的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。(7)問:鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價? 答:由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄露的技術(shù)優(yōu)勢)，所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。(8)問:為什么安裝燈具、潔具要收取費用? 答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。10(9)問:由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢? 答:這個問題不能這樣問。因為三居室的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而

13、每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。(10)問:你們公司的普通報價與高級報價有什么區(qū)別? 答:我公司普通報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是:依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都有會為您提供同樣熱情的完善的服務(wù)。(11)問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同? 答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生

14、一些區(qū)別。青山路工作室11第二單元：施工工藝 一、 主要材料及配件要求1. 輕鋼龍骨主件：沿頂龍骨、沿地龍骨、加強龍骨、豎向龍骨、橫向龍骨應(yīng)符合設(shè)計要求。2. 輕鋼骨架配件：支撐卡、卡托、角托、連接件、固定件、附墻龍骨、壓條等附件應(yīng)符合設(shè)計要求。3. 緊固材料：射釘、膨脹螺栓、鍍鋅自攻螺絲、木螺絲和粘結(jié)嵌縫料應(yīng)符合設(shè)計要求。4. 填充隔聲材料：按設(shè)計要求選用。5. 罩面板材：紙面石膏板規(guī)格、厚度由設(shè)計人員或按圖紙要求選定。二、 主要機具直流電焊機、電動無齒鋸、手電鉆、螺絲刀、射釘槍、線墜、靠尺等。三、 作業(yè)條件1. 輕鋼骨架、石膏罩面板隔墻施工前應(yīng)先完成基本的驗收工作，石膏罩面板安裝應(yīng)待屋面、

15、頂棚和墻抹灰完成后進行。2. 設(shè)計要求隔墻有地枕帶時，應(yīng)待地枕帶施工完畢，并達到設(shè)計程度后，方可進行輕鋼骨架安裝。3. 根據(jù)設(shè)計施工圖和材料計劃，查實隔墻的全部材料，使其配套齊備。4. 所有的材料，必須有材料檢測報告、合格證。青山路工作室12四、 操作工藝1. 工藝流程輕隔墻放線 安裝門洞口框 安裝沿頂龍骨和沿地龍骨 豎向龍骨分檔 安裝豎向龍骨安裝橫向龍骨卡檔安裝石膏罩面板施工接縫做法面層施工2. 放線：根據(jù)設(shè)計施工圖，在已做好的地面或地枕帶上，放出隔墻位置線、門窗洞口邊框線，并放好頂龍骨位置邊線。3. 安裝門洞口框：放線后按設(shè)計，先將隔墻的門洞口框安裝完畢。4. 安裝沿頂龍骨和沿地龍骨：按已

16、放好的隔墻位置線，按線安裝頂龍骨和地龍骨，用射釘固定于主體上，其射釘釘距為600mm。5. 豎龍骨分檔：根據(jù)隔墻放線門洞口位置，在安裝頂?shù)佚埞呛?，按罩面板的?guī)格900mm或1200mm板寬，分檔規(guī)格尺寸為450mm，不足模數(shù)的分檔應(yīng)避開門洞框邊第一塊罩面板位置，使破邊石膏罩面板不在靠洞框處。6. 安裝龍骨：按分檔位置安裝豎龍骨，豎龍骨上下兩端插入沿頂龍骨及沿地龍骨，調(diào)整垂直及定位準(zhǔn)確后，用抽心鉚釘固定；靠墻、柱邊龍骨用射釘或木螺絲與墻、柱固定，釘距為1000mm。青山路工作室137. 安裝橫向卡擋龍骨：根據(jù)設(shè)計要求，隔墻高度大于3m時應(yīng)加橫向卡檔龍骨，采向抽心鉚釘或螺栓固定。8. 安裝石膏罩面

17、板1)檢查龍骨安裝質(zhì)量、門洞口框是否符合設(shè)計及構(gòu)造要求，龍骨間距是否符合石膏板寬度的模數(shù)。2)安裝一側(cè)的紙面石膏板，從門口處開始，無門洞口的墻體由墻的一端開始，石膏板一般用自攻螺釘固定，板邊釘距為200mm，板中間距為300mm，螺釘距石膏板邊緣的距離不得小于10mm，也不得大于16mm，自攻螺釘固定時，紙面石膏板必須與龍骨緊靠。3)安裝墻體內(nèi)電管、電盒和電箱設(shè)備。安裝墻體內(nèi)防火、隔聲、防潮填充材料，與另一側(cè)紙面石膏板同時進行安裝填入。安裝墻體另一側(cè)紙面石膏板：安裝方法同第一側(cè)紙面石膏板，其接縫應(yīng)與第一側(cè)面板錯開。6) 安裝雙層紙面石膏板：第二層板的固定方法與第一層相同，但第三層板的接縫應(yīng)與第

18、一層錯開，不能與第一層的接縫落在同一龍骨上。青山路工作室149. 接縫做法：紙面石膏板接縫做法有三種形式，即平縫、凹縫和壓條縫。可按以下程序處理。1)刮嵌縫膩子：刮嵌縫膩子前先將接縫內(nèi)浮土清除干凈，用小刮刀把膩子嵌入板縫，與板面填實刮平。2)粘貼拉結(jié)帶：待嵌縫膩子凝固原形即行粘貼拉接材料，先在接縫上薄刮一層稠度較稀的膠狀膩子，厚度為1mm，寬度為拉結(jié)帶寬，隨即粘貼接結(jié)帶，用中刮刀從上而下一個方向刮平壓實，趕出膠膩子與接結(jié)帶之間的氣泡。3)刮中層膩子：拉結(jié)帶粘貼后，立即在上面再刮一層比拉結(jié)帶寬80mm左右厚度約1mm的中層膩子，使拉結(jié)帶埋入這層膩子中。4) 找平膩子：用大刮刀將膩子填滿楔形槽與板

19、抹平。10. 墻面裝飾、紙面石膏板墻面，根據(jù)設(shè)計要求，可做各種飾面。青山路工作室15五、 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以GB-50210-2001中的第7.3.9至第7.4.10條的規(guī)定為準(zhǔn)，嚴格遵守。六、 成品保護1. 輕鋼龍骨隔墻施工中，工種間應(yīng)保證已裝項目不受損壞，墻內(nèi)電管及設(shè)備不得碰動錯位及損傷。2. 輕鋼骨架及紙面石膏板入場，存放使用過程中應(yīng)妥善保管，保證不變形，不受潮不污染、無損壞。3. 施工部位已安裝的門窗、地面、墻面、窗臺等應(yīng)注意保護、防止損壞。4. 已安裝完的墻體不得碰撞，保持墻面不受損壞和污染。七、 應(yīng)注意的質(zhì)量問題1. 墻體收縮變形及板面裂縫：原因是豎向龍骨緊頂上下龍骨，沒留伸縮量，超過2m

20、長的墻體未做控制變形縫，造成墻面變形。隔墻周邊應(yīng)留3mm的空隙，這樣可以減少因溫度和濕度影響產(chǎn)生的變形和裂縫。2. 輕鋼骨架連接不牢固，原因是局部結(jié)點不符合構(gòu)造要求，安裝時局部節(jié)點應(yīng)嚴格按圖規(guī)定處理。釘固間距、位置、連接方法應(yīng)符合設(shè)計要求。3. 墻體罩面板不平，多數(shù)由兩個原因造成：一是龍骨安裝橫向錯位，二是石膏板厚度不一致。明凹縫不均：紙面石膏板拉縫不很好掌握尺寸；施工時注意板塊分檔尺寸，保證板間拉縫一致。 青山路工作室16作業(yè)指導(dǎo)書-輕鋼龍骨石膏板吊頂施工方案及工藝(一) 材料購配件要求 1 輕鋼骨架分U型骨架和T型骨架兩種，并按荷載分上人和不上人。2 輕鋼骨架主件為大，中，小龍骨；配件有吊

21、掛件，連接件，掛插件。3 零配件：有吊桿.花藍螺絲.射釘.自攻螺釘.4 按設(shè)計說明可選用各種罩面板.鋁壓逢條或塑料壓逢條,其材料品種.規(guī)格.質(zhì)量應(yīng)符合設(shè)計要求。5 粘結(jié)劑：應(yīng)按主材的性能選用，使用前作粘結(jié)試驗。(二) 主要機具主要機具包括：電鋸，無齒鋸，射釘槍，手鋸，手刨子，鉗子，螺絲刀，搬子，方尺，鋼尺，鋼水平尺等。(三) 作業(yè)條件1. 結(jié)構(gòu)施工時，應(yīng)在現(xiàn)澆砼樓板或預(yù)制砼樓板縫，按射計要求間據(jù)，預(yù)埋610鋼筋混吊桿，射計無要求時按大龍骨的排列位置預(yù)埋鋼筋吊桿，一般間距為何9001200mm.2. 當(dāng)?shù)蹴敺块g的墻柱為磚砌體時，應(yīng)在頂棚的標(biāo)高位置沿墻和柱的四周，砌筑時預(yù)埋防腐木磚，沿墻間距900

22、1200mm，柱沒每邊應(yīng)埋射木磚兩塊以上。青山路工作室173. 安裝完頂棚內(nèi)的各種管線及通風(fēng)道，確定好燈位，通風(fēng)口及各種露明孔口位置。4. 各種材料 全部配套備齊。5. 頂棚罩面板安裝前應(yīng)做完墻，地濕作業(yè)工程項目。6. 搭好頂棚施工操作平臺架子。7. 輕鋼骨架頂棚在大面積施工前，應(yīng)做樣板間，對頂棚的起拱度，燈槽，通風(fēng)口的構(gòu)造處理，分塊及固定方法等應(yīng)經(jīng)試裝并經(jīng)鑒定認可后方可大面積施工。(四) 操作工藝1 工藝流程：彈線 安裝大龍骨吊桿安裝大龍骨 安裝中龍骨 安裝小龍骨 安裝罩棉板 安裝壓條 刷防銹漆2彈線：根據(jù)樓層標(biāo)高線，用尺豎向量至頂棚設(shè)計標(biāo)高，沿墻，柱四周彈頂棚標(biāo)高，并沿頂棚的標(biāo)高水平線，在

23、 墻上劃好分擋位置線。3安裝大龍骨吊桿：在彈好頂棚標(biāo)高水平線及龍骨位置線后，確定吊桿下端頭的標(biāo)高，按大龍骨位置及吊掛間距，將吊桿無螺栓絲扣的一端與樓板預(yù)埋剛筋連接固定。4安裝大龍骨 配裝好吊桿螺母。 在大龍骨上預(yù)先安裝好吊掛件。 安裝大龍骨：將組裝吊掛件的大龍骨，按分檔線位置使吊掛件穿入想應(yīng)的吊桿螺母，擰好螺母。青山路工作室18 大龍骨相接：裝好連接件，拉線調(diào)整標(biāo)高起拱和平直。 安裝洞口附加大龍骨，按照圖集相應(yīng)節(jié)點構(gòu)造設(shè)置連接卡。 固定邊龍骨，采用射釘固定，設(shè)計無要求時射釘間距為1000mm。5安裝中龍骨 ： 按以彈好的中龍骨分檔線，卡放中龍骨吊掛件。 吊掛中龍骨：按設(shè)計規(guī)定的中龍骨間距，將中龍骨通過吊掛件，吊掛在大龍骨上，設(shè)計無要求時，一般間距為500600mm。 當(dāng)中龍骨長度需多根延續(xù)接長時，用中龍骨連接件 ，在吊掛中龍骨的同時相連，調(diào)直固定。6安裝小龍骨： 按以彈好的小龍骨線 分擋線，卡裝小龍骨掉掛件。 吊掛小龍骨：按設(shè)計規(guī)定的小龍骨間距，將小龍骨通過吊掛件，吊 掛在中龍骨上，設(shè)計無 要求時，一般間距在500600mm。 當(dāng)小龍骨長度需多根延續(xù)接長時，用小龍骨連接件，在吊掛小龍骨的同時，將相對端頭相連接，并先調(diào)直后固定。 青山路工作室