[蘇州]公寓住宅項目營銷策略報告(圖文并茂 130頁)

1、2010年工作總結(jié)2011年銷售策略2011年企劃策略報告目錄第一部分2010年工作總結(jié)篇2010年客戶蓄水情況：客戶蓄水目標(biāo)：原計劃11月初進駐臨時接待處后，至2010年底，共積累來人近500組實際客戶蓄水情況：自2010年11月22日進駐臨時售樓處起，至2010年12月31日，共積累來人：79組積累來電：14通MVP卡辦理：125張（來人導(dǎo)入渠道：臨時接待處現(xiàn)場、客戶名單電話拜訪、MVP卡客戶介紹）客戶蓄水目標(biāo)未達成原因分析：1、臨時接待處啟用較晚 原計劃11月初進駐臨時接待處，實際進駐時間為11月22日，實際達到客戶接待 標(biāo)準(zhǔn)已是12月初；2、無媒體支持 原計劃11月底完成本案高炮、工地

2、圍墻、前進路看板、交通指示牌等戶外媒體 的發(fā)布，但實際情況是本案截止目前尚無戶外媒體出街； 此外，原計劃于本案進駐臨時接待處后進行的昆山日報、昆山樓市、 短信、DM直郵、歐尚巡展等媒體投放及業(yè)務(wù)渠道執(zhí)行也未按計劃執(zhí)行；2010年主要工作：2010年主要工作：2011年業(yè)務(wù)目標(biāo)：1、銷售目標(biāo)時間節(jié)點2011年4月2011年5月8月2011年9月12月2012年推盤計劃6#公開200套6#公開100套5#公開80套6#公開72套5#公開40套4#公開100套將4#剩余、2#、3#、1#全部去化完成客戶蓄水計劃需積累2000組客戶需積累1800組客戶需積累2120組客戶2、客戶積累目標(biāo)由于11月、1

3、2月媒體計劃的調(diào)整，進駐正式售樓處前的客戶積累目標(biāo)建議由現(xiàn)場來人數(shù)改為MVP卡辦理數(shù)量，暫定目標(biāo)為辦卡數(shù)200張。待進駐后，通過活動及MVP金卡升級，進一步篩選客戶意向度。開盤前， MVP金卡辦理目標(biāo)為500張以上第二部分2011年銷售策略篇銷售問題及應(yīng)對媒體策略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄 】銷售問題及應(yīng)對媒體策略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄 】銷售問題及應(yīng)對銷售問題及應(yīng)對銷售問題1蓄客要求高，時間短，預(yù)算少（1）客戶從熟悉到認可到購買需要一個過程，客戶積累目標(biāo)越高項目，所需時間就越長（2）相比世茂、綠地，昆山對于中冶品牌的認知度較低，品牌的建立需要充裕的時間培養(yǎng)（3）媒體預(yù)算有限，錢要

4、花在刀刃上應(yīng)對策略1在有限的預(yù)算下，爭取長效媒體的提前發(fā)布 長效媒體（滬寧高速沿線高炮、市中心看板、項目周邊看板、交通指示牌）建議 在2011年1月 完成發(fā)布； 長效媒體選址建議滬寧高速沿線高泡建議選擇進入昆山市區(qū)的第一站陸家出口處，以便最大限度的攔截往來于昆山與上海間的人群市中心看板建議選擇昆山市中心人、車流最密集的路段（人民路、前進路或人民路、震川路）項目周邊看板建議選擇本案周邊的主干道（前進路、太湖路）交通指示牌建議選擇昆山交通流量最大的主干道（前進路、長江路）應(yīng)對策略2利用性價比高的推廣渠道持續(xù)進行品牌及項目推廣 電話拜訪、網(wǎng)絡(luò)、短信、DM直郵、企業(yè)團購建議在2011年1月開始執(zhí)行；推

5、廣渠道針對人群及區(qū)域電話拜訪昆山本地其他在售項目的客戶名單，如清風(fēng)華苑、領(lǐng)御、衡山城等網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)注度較高的主流房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，如昆山搜房、昆山樓市、昆山視窗（房產(chǎn)頻道）、上海搜房等短信注冊資金達到一定標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)主，公務(wù)員、教師、醫(yī)生等高收入人群一定金額以上的理財賬戶戶主DM直郵政府機關(guān)單位、開發(fā)區(qū)大型企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、臺商協(xié)會企業(yè)團購開發(fā)區(qū)（特別是本案所在的城東區(qū)域）大型企業(yè)中高層管理人員、港澳臺及外籍管理人員銷售問題2媒體提前投放的必要性與客戶保質(zhì)期的悖論為確保開盤前的客戶積累，有必要提前進行長效媒體及推廣渠道的投放。但客戶對于項目的關(guān)注時間有限，保質(zhì)期短，極易導(dǎo)致前期積累客戶的流失傳統(tǒng)的開

6、盤前進行集中辦卡的客戶組織方式 無法滿足本案大規(guī)模蓄客的要求銷售問題及應(yīng)對應(yīng)對策略1將貴賓卡、SP活動與購房優(yōu)惠三者進行結(jié)合，保證客戶的反復(fù)回籠 進駐臨時售樓處后即啟動客戶辦卡，辦卡門檻較低，有利于積累潛在客戶 進駐正式售樓處后進行辦卡升級，設(shè)置一定的升級門檻，進行意向客戶篩選 針對辦卡客戶定期組織SP活動并給予參加活動的客戶以相應(yīng)的購房優(yōu)惠，以保持客戶對 于本案的關(guān)注度； 銷售問題及應(yīng)對應(yīng)對策略2提前啟動“睦鄰計劃” ，以相應(yīng)的購房優(yōu)惠促進客戶數(shù)量的滾動擴大 進駐臨時售樓處后即啟動“睦鄰計劃”，向進場客戶進行廣泛宣傳，推動“睦鄰計劃”傳播 設(shè)定有誘惑力的購房優(yōu)惠，利用本案主力房源總價較低的優(yōu)

7、勢，促進介紹客的大量進場 通過設(shè)定相應(yīng)的門檻，保證介紹客在開盤后能相互促進成交銷售問題及應(yīng)對銷售問題3客戶極其關(guān)注是否包租08年09年10年未開盤主要在售酒店式公寓衡山城領(lǐng)御隆祺麗景錦繡麗都主要成交客戶區(qū)域昆山、上海昆山、上海上海未開盤包租方式6年，5%年回報10年，7%年回報10年，6.8%年回報確定包租，但細節(jié)未定（1）昆山人已形成了“酒店式公寓=包租帶回報”的觀念認識（2）上海投資客偏向選擇包租項目以方便租賃及減少投資風(fēng)險（3）昆山酒店式公寓包租回報率普遍較高，包租時間較長，誘惑力大設(shè)法提高客戶對于本案未來租賃的認可及信心 是本案提高客戶購買率的關(guān)鍵銷售問題及應(yīng)對應(yīng)對策略1利用開發(fā)企業(yè)團

8、購的機會，洽談企業(yè)集中租賃業(yè)務(wù) 建議2011年2月春節(jié)后開始針對昆山開發(fā)區(qū)（特別是城東區(qū)域）大型企業(yè)洽談租賃事宜 爭取由本案物業(yè)公司與其簽訂租賃服務(wù)意向書，以此作為銷售道具以提高客戶對于 本案未來租賃收益的認可； 應(yīng)對策略2選擇能提供租賃服務(wù)的或有酒店管理背景的知名物業(yè)管理公司 幫助客戶提高對于本案未來租賃管理及租賃收益的信心；銷售問題及應(yīng)對銷售問題及應(yīng)對媒體策略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄 】媒體策略媒體推廣計劃媒體效果預(yù)估綜合同策在昆山的操盤經(jīng)驗，昆山本地比較有效果的媒體渠道有：現(xiàn)場圍墻短信DM直郵巡展、SP活動綜合同策在昆山的操盤經(jīng)驗，昆山項目上海推廣比較有效果的媒體渠道有：報廣短信D

9、M直郵網(wǎng)絡(luò)看房團媒體推廣思路區(qū)域推廣差異化昆山：主題：昆山首席MVP級酒店公寓賣點：世界500強品牌、國際社區(qū)、瞰景地標(biāo)等媒體：戶外、活動、平面為主，直投、電視、網(wǎng)絡(luò)為輔上海：主題：2011年最有價值投資品賣點：六重收益、優(yōu)低總價、CBD核心等媒體：直投、活動、平面為主，網(wǎng)絡(luò)為輔媒體推廣思路產(chǎn)品推廣差異化符合國際化居住需求的酒店式公寓宜居、更有家的感覺有獨立廚房，功能分隔清晰、居住功能完備。能滿足未來高級商務(wù)人群租賃居住的需求，保證業(yè)主的租賃收益及物業(yè)升值國際化物管服務(wù)，真正接駁國際標(biāo)準(zhǔn)昆山前所未有的國際化物管“日本愛泊滿不動產(chǎn)株式會”下屬“上海金晨物業(yè)經(jīng)營管理有限公司” 、“愛泊滿不動產(chǎn)經(jīng)營

10、管理（上海）有限公司” 稀缺景觀資源內(nèi)外雙景外景“340畝水上公園”，內(nèi)景“由泛亞設(shè)計的小區(qū)景觀”銷售問題及應(yīng)對媒體策略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄 】推案策略推案策略關(guān)鍵點以小戶型為主的4號樓、6號樓以大戶型為主的3號樓、5號樓如何針對不同產(chǎn)品線交叉推出，保證去化順利推案策略策略要點大戶型作為全新產(chǎn)品，市場接受度需要培養(yǎng)。小戶型作為市場主流產(chǎn)品，去化難度較小 因此，利用小戶型的熱銷，增加市場對本案的認可是大戶型推出并順利去化的保證作為投資類產(chǎn)品，本案的去化情況對后續(xù)客戶的成交至關(guān)重要 若首批小戶型滯銷，首先應(yīng)考慮的是如何扭轉(zhuǎn)滯銷局面，其次才是大戶型的去化蓄客過程中，小戶型蓄客順利，同時通過

11、客戶反饋，發(fā)現(xiàn)大戶型也有一定的市場需求6號樓集中公開2011年4月2011年6月5號樓集中公開4號樓集中公開2011年9月推案策略預(yù)案1：前期蓄客過程中，小戶型蓄客順利，但意向大戶型的客戶數(shù)量不足：6號樓集中公開利用6號樓開盤的現(xiàn)場氣氛，啟動5號樓銷售但不作集中公開2011年4月4號樓集中公開，進一步推動熱銷氛圍2011年9月2011年10月隨著5號樓的去化加強客戶對大戶型的認可同時利用4號樓熱銷加強的市場關(guān)注短時間內(nèi)加推3號樓推案策略預(yù)案2 ：6號樓推出后，市場接受度不高，去化量不足6號樓集中公開，去化不佳2011年4月2011年6月4號樓高調(diào)公開，相比6號樓價格上調(diào)利用位置及景觀優(yōu)勢保證去

12、化6號樓封盤，對外進行熱銷炒作通過4號樓的去化扭轉(zhuǎn)銷售局面2011年9月6號樓保留房源解凍，逐步退出利用6號樓的去化同時推出5號樓推案策略銷售問題及應(yīng)對媒體策略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄 】四、價格策略價格策略6號樓可售面積23831銷售均價9700小戶型4號樓可售面積22881銷售均價10670上漲15%5號樓可售面積12473銷售均價10000大戶型銷售問題及應(yīng)對媒體策略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄 】五、業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行目標(biāo)客戶描述項目解讀：三大特征精裝修：高品質(zhì)，升值保證酒店式公寓：小戶型低總價，投資門檻低不包租：國際物管、租賃服務(wù)，收益保證本案是極具保值、升值潛力的投資類產(chǎn)品業(yè)

13、務(wù)執(zhí)行目標(biāo)客戶描述昆山本地投資客企業(yè)主、企業(yè)高管：資金充裕購買力強、同類產(chǎn)品投資經(jīng)驗豐富、關(guān)注投資回報政府機關(guān)公務(wù)員：有一定購買力、多次置業(yè)、了解區(qū)域發(fā)展，關(guān)注升值潛力教師、醫(yī)生、企業(yè)中層等高收入人群：購買力有限但有投資意愿、置業(yè)經(jīng)歷較少、關(guān)注投資風(fēng)險上海投資客中等收入人群：有一定資金但不足以在上海投資，對昆山不了解，關(guān)注投資回報及投資風(fēng)險根據(jù)不同投資客的需求，針對不同產(chǎn)品進行業(yè)務(wù)包裝，進行相應(yīng)的推薦客戶定位：昆山本地及上海區(qū)域的純投資客產(chǎn)品類型賣點訴求 購買用途訴求目標(biāo)人群A戶型（46平米）小面積、低總價、低風(fēng)險、易于投資投資昆山教師、醫(yī)生、企業(yè)中層等高收入人群（30%）上海投資客（70%）

14、B戶型（64平米）功能完善、市場需求高、轉(zhuǎn)手方便昆山教師、醫(yī)生、企業(yè)中層等高收入人群、政府機關(guān)公務(wù)員（40%）上海投資客（60%）C戶型（84平米）稀缺產(chǎn)品、滿足國際化商務(wù)人群居住需求、投資回報穩(wěn)定昆山政府機關(guān)公務(wù)員；企業(yè)主及企業(yè)高管（80%）上海投資客（20%）D戶型（110-112平米）全新的酒店式公寓產(chǎn)品、全景觀戶型、升值潛力大昆山政府機關(guān)公務(wù)員；企業(yè)主及企業(yè)高管（90%）上海投資客（10%）業(yè)務(wù)執(zhí)行產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品與客戶對應(yīng)分析業(yè)務(wù)執(zhí)行產(chǎn)品包裝策略針對昆山本地投資客，主推高品質(zhì)、高升值潛力精裝修、國際物管針對上海區(qū)域投資客，主推低總價、保值穩(wěn)、收益穩(wěn)小戶型、租賃服務(wù)業(yè)務(wù)執(zhí)行客戶篩選及組

15、織（1）通過“昆庭MVP卡”的辦理，進行首波的意向客戶登記；（2）利用“昆庭MVP卡”相關(guān)活動，回籠辦卡客戶，保持客戶關(guān)注，避免客戶流失。 同時根據(jù)客戶參與活動的情況，進行客戶意向的篩選；（3）為后期客戶辦卡升級及開盤前客戶意向篩選做準(zhǔn)備；（4）利用辦卡的不斷升級，促使已購客戶進一步介紹新客戶進場；昆庭MVP卡 計劃風(fēng)險：本案首批房源推出的時間在2011年4月，因此啟動昆庭MVP卡到實際開盤的時間周期較長，易使客戶產(chǎn)生疲勞，達不到辦卡預(yù)期效果。應(yīng)對策略：通過給予相應(yīng)優(yōu)惠的方式，促進客戶在辦卡后參加本案組織的SP活動，達到回籠辦卡客戶與 客戶意向篩選的雙重作用；針對辦卡客戶明確，除辦卡期間享有折

16、扣外，若開盤期間另有開盤折扣，辦卡客戶可同時享有； 進駐正式售樓處后，通過對“昆庭MVP卡”進行升級，增加客戶參與的新鮮感，保持客戶關(guān)注度；進駐臨時接待處后啟動“昆庭MVP卡”辦理意向客戶提供身份證復(fù)印件及有效聯(lián)系方式獲得“昆庭MVP卡”2010年12月、2011年1月各舉辦1次SP活動每次參加活動，開盤當(dāng)天購買享受總價2500元/次的優(yōu)惠 2011年2月19日大型SP活動正式售樓處啟用啟動“昆庭MVP金卡卡”升級至指定銀行開戶預(yù)存20000元并提供相應(yīng)存款憑證復(fù)印件 “昆庭MVP卡”升級為“昆庭MVP金卡”當(dāng)天辦理的客戶，在之前辦卡折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上開盤當(dāng)天享受總價5000元/次的優(yōu)惠 每次參

17、加活動，開盤當(dāng)天購買享受總價2500元/次的優(yōu)惠開盤當(dāng)天購買并完成簽約“昆庭MVP金卡”升級為“昆庭MVP業(yè)主卡”進駐正式售樓處至開盤前舉辦2次SP活動中冶昆庭MVP卡中冶昆庭MVP金卡中冶昆庭MVP業(yè)主卡業(yè)務(wù)執(zhí)行介紹客促進及組織老帶新睦鄰計劃計劃風(fēng)險：客戶獲知睦鄰計劃可享受折扣后，可能出現(xiàn)客戶在接待現(xiàn)場進行相互串聯(lián)或業(yè)務(wù)員為促進 客戶成交，自行對其手中的客戶進行串聯(lián)，使非介紹導(dǎo)入的客戶享有睦鄰計劃的折扣優(yōu)惠。 客戶登記參加睦鄰計劃后，可介紹其他客戶進場，并于項目專案處進行登記。開盤當(dāng)天，若該客戶及其介紹的客戶中，有10組或10組以上的客戶成交，則該組客戶均可享受相應(yīng)的折扣。 應(yīng)對策略：參加睦

18、鄰計劃的客戶需進行有效登記，客戶登記參加睦鄰計劃后，才能介紹其他客戶 進場并享有相關(guān)優(yōu)惠；參加睦鄰計劃的客戶，在介紹新客戶進場前，需提前一天將新客戶的個人信息（姓名、 電話）告知相關(guān)業(yè)務(wù)員，并由業(yè)務(wù)員將該信息在項目專案處進行登記備案；項目專案對參加睦鄰計劃的客戶按其介紹關(guān)系進行分組，并以此對該組客戶成交情況 進行核實，確定是否給予其相應(yīng)折扣優(yōu)惠；新客戶進場需由參加睦鄰計劃的老客戶陪同，若無法陪同，則要求老客戶致電現(xiàn)場進 行確認；該計劃建議于本案首次開盤第二天即停止執(zhí)行。后續(xù)“睦鄰計劃”優(yōu)惠根據(jù)成交情況 進一步調(diào)整；客戶A進場客戶A留電登記成為有效客戶客戶A登記參加睦鄰計劃項目專案建立該客戶的睦

19、鄰檔案客戶A致電現(xiàn)場告知新客戶B信息項目專案在該客戶的睦鄰檔案內(nèi)備注相關(guān)信息客戶A陪同客戶B進場或電話確認客戶B成為有效客戶并登記參加睦鄰計劃項目專案在客戶A的睦鄰檔案內(nèi)登記客戶B信息建立客戶A的睦鄰組后續(xù)客戶A或客戶B所介紹導(dǎo)入的所有新客戶均歸入客戶A的睦鄰組，并以此為依據(jù)核實該組客戶成交情況及是否可享受相關(guān)折扣優(yōu)惠睦鄰計劃操作流程業(yè)務(wù)執(zhí)行企業(yè)團購組織企業(yè)團購組織 拓展目標(biāo)開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)中高層干部 重點針對未來屬于東部新區(qū)辦公規(guī)劃內(nèi)的企業(yè)，但不限制其他企業(yè)拓展渠道 開發(fā)區(qū)管委會 與管委會溝通，獲得進入開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)內(nèi)部進行項目推薦的渠道；臺協(xié) 與臺協(xié)溝通，通過其平臺獲得進入臺資企業(yè)內(nèi)部進行項

20、目推薦的渠道；媒介活動公司 通過媒介活動公司與企業(yè)進行協(xié)商，獲得進入企業(yè)內(nèi)部進行項目推薦的渠道本地辦公樓內(nèi)中小企業(yè) 直接進行電話拜訪或上門拜訪；團購優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及幅度按老帶新睦鄰計劃執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行巡展、房展會客戶組織巡展建議昆山巡展：人流集中，商品檔次較高的大賣場建議在昆山歐尚進行定點巡展上海巡展：人流集中的綜合商業(yè)廣場1，上海龍之夢新生CBD中高管與樞紐鎖定2， 古北浦西高端社區(qū)人群鎖定3，上海大拇指廣場高端住宅區(qū)，綜合商業(yè)廣場在以上地點輪流進行周末巡展，以便擴大輻射人群 業(yè)務(wù)執(zhí)行巡展、房展會客戶組織組織目的：1）有效的聚集展會現(xiàn)場的人氣；2）通過有效的客戶組織聚集現(xiàn)場人氣；3）有效的對到場的異地

21、客戶進行控制；組織計劃：針對昆山本地巡展巡展布展的升級加強展會現(xiàn)場的包裝、服務(wù)，凸顯項目品質(zhì) ARTDECO風(fēng)格的布展、現(xiàn)場管家服務(wù)增加展會現(xiàn)場科技設(shè)備，提供即時項目體驗 多媒體設(shè)備+單點觸摸屏針對上海異地巡展、房展會精確地客戶組織精確安排看房班車到場時間 異地意向客戶到場時間安排在周末來人高峰時間看房班車異地客戶來回接送 避免客戶結(jié)束看房后自行前往競品參觀造成客戶分流第三部分企劃策略篇壹 形象概念包裝貳 2011推廣策略叁 2011階段推廣【目錄 】壹形象概念包裝客戶定位昆山上海以及江浙純粹投資客昆山客戶關(guān)心：板塊發(fā)展 產(chǎn)品品質(zhì)上?？蛻絷P(guān)心：昆山發(fā)展 項目位置 投資前景其他地區(qū)客戶：昆山位置

22、 投資前景【客戶關(guān)切核心 】位置：城市 板塊品質(zhì)：產(chǎn)品 景觀投資：用途 總價【客戶關(guān)切三大核心】臺商外籍人士私營企業(yè)主內(nèi)資企業(yè)的中高級受薪階層客戶關(guān)注點1：社區(qū)各項細節(jié)是否優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)注點2：是否有精裝修及全套家電配置客戶關(guān)注點3：物業(yè)管理公司是否優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)注點4：去達市中心、蘇州、上海交通是否便捷符合需求點1：央企品質(zhì)，強大集團實力，一流設(shè)計施工單位符合需求點2：精裝修，品牌家具家電（部分樓棟）符合需求點3：知名物業(yè)管理公司提供優(yōu)質(zhì)酒店式服務(wù)符合需求點4：車行達市中心3分鐘，達上海40分鐘，達輕軌陸家站3分鐘可能抗性點：1#2#商用水電資費標(biāo)準(zhǔn)【居住客戶關(guān)切】上海人浙江人行政事業(yè)單位中高層管理

23、者私企業(yè)主臺灣人客戶關(guān)注點1：物業(yè)升值潛力客戶關(guān)注點2：出租難易度及租金回報客戶關(guān)注點3：在低迷市場環(huán)境下，是否有抗跌保值性符合需求點1：東區(qū)價格低洼地，及精品社區(qū)具有升值潛力符合需求點2：物業(yè)代租，出租便宜租金回收及時關(guān)注3需關(guān)注政策條件，但就樓盤品質(zhì)的區(qū)域唯一性來說，具有保值抗跌性可能抗性點1：至2011年4月如調(diào)控政策無退出跡象，高端物業(yè)的購置信心將受到影響可能抗性點2：40年產(chǎn)權(quán)的居住社區(qū)，產(chǎn)權(quán)持有時間短【投資客戶關(guān)切】世界級昆山，聚合城市優(yōu)勢資源昆山：產(chǎn)業(yè)核心 城市資源 上海：臺商家園 CBD核心浙江：上海第一站 位置無敵豪景，實力精筑，奢華精裝品質(zhì)全功能，低總價，穩(wěn)收益投資 源自最

24、有價值球員(MVP)的靈感most valuable player【產(chǎn)品價值包裝 】 Mark valuE park地段/MCC品質(zhì)/價值公園昆山首席MVP級酒店公寓【產(chǎn)品價值包裝 】東城核心，薈聚一城精華處MCC,世界強，鳥巢構(gòu)筑者品牌位置M【產(chǎn)品價值M】世界500強，鳥巢構(gòu)筑者世界500強380位，領(lǐng)銜央企大集團運作，建筑藝術(shù)家品牌世界500強央企 聯(lián)合國人居城市 18分鐘滬昆城際生活、2010年10月4號，昆山獲得 “聯(lián)合國人居獎”。、聚積了大量的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)資源、18分鐘城際生活圈：城際雙軌交通、滬寧高速、上海軌交11號線2012年通車位置昆山城東新城核心 城市精華資源 公園商務(wù) 產(chǎn)業(yè)核心

25、借助城市“一體兩翼”和“產(chǎn)業(yè)向東，生活向西”的規(guī)劃眾星拱月，坐擁360度配套生活：水上公園，夏架河景觀；昆山會展中心、創(chuàng)意文化園、企業(yè)科技園；塊狀大商業(yè)、華美達酒店、開發(fā)區(qū)管委會位置商貿(mào)核心行政中心企業(yè)總部公園 一步城際生活，繁華都市中心百萬體量商業(yè)城東百萬方大體量塊狀品牌商業(yè)規(guī)劃城際輕軌站點昆山輕軌站正位于項目旁，是人流、信息流、資金流的進出口；全能休閑會所，高端步行商業(yè)街9000高端商業(yè)和1500全功能會所，滿足國際化日常生活位置商貿(mào)核心行政中心企業(yè)總部公園 V【產(chǎn)品價值V】酒店精裝，奢華品質(zhì)精筑品國際住區(qū)，洲際物業(yè)迎金領(lǐng)六重收益，全能潛力投資品建筑客戶潛力純正ART DECO，經(jīng)典建筑藝

26、術(shù) 純正經(jīng)典，一如血統(tǒng)一樣一脈相承低調(diào)奢華，一如貴族一樣讓人向往至臻細節(jié)，極致考究石材立面、仿石涂料、鋁板、玻璃裝飾，大理石拼花鋪裝建筑經(jīng)典低調(diào)奢華考究 低調(diào)奢華，精裝會館人生有閱，才懂低調(diào)；極致奢華，終止想象精裝地上地下豪華雙大堂戶戶精致裝修，國際品牌家電精裝品牌精致 人性設(shè)計，拓展功能9m挑高空中花園；3.4m挑高商務(wù)行宮精裝大尺度空間，滿足“商住辦”全方位功能需要戶型臺商大陸家園 臺協(xié)配套住宅據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，目前入駐昆山的臺灣企業(yè)約1200家。被臺灣電子電機同業(yè)公會評為“大陸投資環(huán)境最值得推薦城市”項目正是臺商進入大陸的第一接待站“臺協(xié)大廈”的配套居住區(qū)?？蛻艚痤I(lǐng)政客商人國際物管，一流服務(wù)昆

27、山超一流的標(biāo)準(zhǔn)上海金晨物業(yè) 國際知名物業(yè)管理集團客戶國際管家服務(wù)抄底價格，最佳入手時機精致戶型 超高性價比主力面積60-80經(jīng)典雅致、貼合人體工學(xué)，出粗，度假的首選低總價，輕松轉(zhuǎn)手布局落子完畢，人氣召之即來配套資源交付產(chǎn)業(yè)，商業(yè)規(guī)劃完畢周邊大項目即將交付潛力價值洼地未來需求旺極具升值潛力 全天候功能，不懼地產(chǎn)風(fēng)云精裝小戶，可商可住可辦，全功能住宅拿在手里，保值，增值，收租，度假轉(zhuǎn)手交易，快速，凈賺潛力全功能低總價大漲幅 P【產(chǎn)品價值P】內(nèi)外雙景，東園西水庭中庭景觀外景觀俯瞰雙園景中景推窗景觀，俯瞰340畝晨曦水上公園從容而閱，我與夏架河能保持的距離我愿每天，伴著陽光鳥鳴、水波粼粼而醒來景觀內(nèi)景

28、觀戶戶全景庭中庭居以庭為貴；香樟樹陣， 銀杏挺身恭應(yīng)， 48米竹林路庭以水點睛：兩大中央景觀綠坪；鏡面水景噴泉；中心疊溪，下沉廣場，跌水景觀景觀昆山首席MVP級酒店公寓【定位語 】馭精粹 瞰未來【廣告語】貳2011推廣策略投資尊崇身份如黃金般增值保值品品質(zhì)性升值性需求中冶昆庭營銷切入點像投資品一樣賣項目營銷切入點 一個據(jù)點/兩地擴展以昆山作為項目據(jù)點，向上海和江浙擴散【推廣原則1-區(qū)域 】 全方位的立體式營銷推廣方式立名造勢，口碑基礎(chǔ)昆山昆山推廣策略 有針對性和有效客戶接觸通過上?？蛻舻臒徜N反過來帶動本地客戶上海上海推廣策略群體大客戶集中銷售為本地銷售制造話題，跟著溫州人投資江浙江浙推廣策略

29、推廣7招 戶外+平面+小眾+電視+網(wǎng)絡(luò)+巡展+活動【推廣原則2-通路 】陣地預(yù)算工地圍墻（含更換畫面2次費用）98000售樓處看板100000前進路太湖路看板100000市中心LED500000交通指示牌70000高炮500000戶外圍攻項目現(xiàn)場：包括工地圍墻和現(xiàn)場看板，傳遞項目價值和現(xiàn)場氛圍包裝；市區(qū)戶外：包括昆山主要交通地段的看板、LED、交通指示牌覆蓋；滬寧高速：高炮攔截來往上海和昆山的客戶戶外費用：全年費用1368000元；分攤到每個季度342000元戰(zhàn)術(shù)1-戶外戰(zhàn)術(shù)2-平面媒體大眾造勢集中于開盤前造勢，營造全市皆知的傳播效應(yīng)昆山報紙 ：昆山日報、揚子晚報雜志：昆山樓市上海專業(yè)雜志：租

30、售情報報紙：時代報、新聞晨報、新民晚報戰(zhàn)術(shù)3-小眾精準(zhǔn)營銷用精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫直擊客戶，用短信的面網(wǎng)絡(luò)客戶昆山短信：鋪面，每月2-3次直投：重點月份投放上海短信：鋪面，每月2-3次直投：重點月投放同策匯：精準(zhǔn)客戶傳播同策匯客戶資源形式: 電話銷售，短信，客戶通訊，網(wǎng)站，華屋匯，同策項目展館，同策匯活動（奢侈品展）昆山重點利用資源:清風(fēng)華院、玖瓏灣、凱迪城等登記客戶的電話銷售、直投銷售戰(zhàn)術(shù)3-小眾戰(zhàn)術(shù)4-電視電視形象昆山換臺廣告戰(zhàn)術(shù)5-網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)輿論視頻+硬廣+軟文+論壇+專題+項目網(wǎng)站連接看房團昆山昆山視窗搜房網(wǎng)上海搜房網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)6-巡展昆山渠道1、歐尚、大潤發(fā)等購物中心；2、房展會3、昆山電影院推廣4、

31、蟹季推廣三城盛展戰(zhàn)術(shù)6-巡展上海展會1、古北家樂福、中山公園等進行持續(xù)巡展；2、房展會溫州巡展搶占有財富、有投資眼光人群的第一視線三城盛展上海房展會：春季/節(jié)日樓市1、ARTDECO建筑風(fēng)格，精裝2、現(xiàn)場管家式服務(wù)（白手套，燕尾服，領(lǐng)結(jié)）3、 3D視頻、多媒體設(shè)備戰(zhàn)術(shù)6-巡展戰(zhàn)術(shù)7-活動贏在昆庭進駐正式售樓處，答謝辦卡老客戶邀請媒體以及辦卡老客戶，進行活動城東規(guī)劃昆山國際化生活投資品研討會高峰論壇話題營銷世界500強能給昆山帶來什么戰(zhàn)術(shù)7-活動國際物業(yè)簽約儀式精裝品牌發(fā)布會品牌發(fā)布會作用：.體現(xiàn)項目品質(zhì)感.吸引物業(yè)及裝潢品牌公司的關(guān)注吸引此行業(yè)金領(lǐng)購買昆庭戰(zhàn)術(shù)7-活動叁2011階段推廣1234

32、56789101112蓄水期正式售樓處進場開盤公開6號樓公開5號樓公開4號樓開盤熱銷期續(xù)銷期續(xù)銷期2011年推廣軸線定制，為極致推廣目的：奠定市場口碑，提升調(diào)性，為4月開盤充分積累有效客戶推廣主題：世界500強能給昆山帶來什么？昆山首席MVP級酒店公寓為國際金領(lǐng)專屬定制第一季度（蓄水期）推廣主題一場活動，三地推廣，蓄勢待發(fā)推廣重點：現(xiàn)場售樓處及樣板房公開活動溫州巡展+上海房展會物料準(zhǔn)備到位投放地區(qū)：昆山、上海、溫州三地齊開放媒體形式：平面、直投、活動、網(wǎng)絡(luò)、電視等全面引爆第一季度媒體費用 （包括戶外媒體費用均攤342000元）預(yù)計2072700元第一季度推廣方式第一季度媒體計劃表渠道總價地區(qū)

33、媒介欄目1月2月3月折后單價（元） 數(shù)量總價平面媒體昆山 昆山日報1次/整版 31200131200昆山樓市1次/整版32000132000上海時代報1次/半版80000180000新聞晨報1次/整版1500001150000新民晚報1次/整版1500001150000上海樓市1次/封三60000160000租售情報1次/封三65000165000小眾直投昆山dm直投1.5萬份/次21000/1.5萬份121000昆山短信2次1次2次5000/10萬條525000上海上海短信2次12000/20萬條224000同策匯 2次040電視昆山 昆山換臺廣告1個月1000001100000渠道總價地區(qū)

34、 媒介欄目1月2月3月折后單價（元） 數(shù)量總價網(wǎng)絡(luò)昆山昆山視窗1個月20000120000昆山搜房網(wǎng)1個月60000160000上海上海搜房網(wǎng)1個月/1次看房團1275001127500客戶營銷上海同策匯客戶營銷1月1次010渠道活動昆山昆山歐尚巡展2次/月30000260000企業(yè)團購連續(xù)執(zhí)行00 SP活動15萬1150000昆山電影院推廣2個月85000185000江浙溫州巡展（媒體、活動）1次/月2000001200000上海上海房展會1月1次2000001200000上海巡展（古北家樂福）9萬/月90000190000第一季度媒體計劃表昆山從此榮耀中冶昆庭全城啟幕 推廣目的：開盤造勢，

35、熱銷傾城，重新定義昆山酒店式公寓價值第二季度（開盤熱銷期）推廣主題第二季度（開盤熱銷期）推廣主題針對上海的投資客50萬起精裝酒店公寓 低總價 穩(wěn)收益 2011長三角最佳投資品推廣主題“在上海 25萬能干什么？樓市股市匯市，市市不如意不如買套中冶昆庭”“商業(yè)地產(chǎn)價值低谷 該出手時就出手”“物業(yè)稅來了，商業(yè)地產(chǎn)價值熱議”第二季度推廣方式全面引爆 熱銷全城 4月6月雙重奏推廣思路：通過4月開盤引爆市場。奠定市場口碑，帶動后續(xù)產(chǎn)品強銷投放地區(qū)：昆山、上海推廣重點：4月開盤及活動；上海巡展媒體形式：平媒、直投、網(wǎng)絡(luò)、SP活動、房展會第二季度媒體費用（包括戶外媒體均攤342000）預(yù)計2114000元第二

36、季度媒體計劃表渠道總價地區(qū) 媒介欄目4月5月6月折后單價（元） 數(shù)量總價平面媒體昆山揚子晚報1次/半版 36000136000昆山樓市1次/整版32000132000上海時代報2次/半版800002160000小眾直投昆山dm直投1.5萬份/次1.5萬份/次1.430,00042000昆山短信3次3次3次5000/10萬條945000上海上海短信2次2次2次12000/20萬條672000dm直投10萬/次1.4100000140000同策匯 1個月010電視昆山 昆山換臺廣告1個月1000001100000第二季度媒體計劃表渠道總價地區(qū) 媒介欄目4月5月6月折后單價（元） 數(shù)量總價網(wǎng)絡(luò)昆山昆

37、山視窗2個月20000240000昆山搜房網(wǎng)2個月600002120000客戶營銷上海同策匯客戶營銷2個月020渠道活動昆山昆山歐尚巡展2次/月1次/月2次/月300005150000企業(yè)團購1個月00 SP活動1次/20萬2次/3萬3260000房展會1次/月2000001200000昆山電影院推廣1個月85000185000上海上海房展會1月1次2000001200000上海巡展（古北家樂福）9萬/月90000190000城東核心 公園之上 國際酒店居住推廣目的：針對昆山人，為5號樓3號樓大戶型包裝成高品質(zhì)的國際居住推廣主題：于繁華之中，賞閱城市風(fēng)華習(xí)慣住在每座城市中心的公園旁唯有國際級物

38、管集團，更懂國際化生活方式 第三季度（續(xù)銷期）推廣主題第三季度推廣手法全面開花 再掀高潮推廣思路：圍繞9月市場熱銷季節(jié)集中推廣產(chǎn)品推廣重點：搜房網(wǎng)看房投放地區(qū)：昆山為主；投放媒體：平媒、直投、短信、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體第三季度媒體費用（包括戶外均攤342000 元）預(yù)計1102500元第三季度媒體計劃表渠道總價地區(qū) 媒介欄目7月8月9月折后單價（元） 數(shù)量總價平面媒體揚子晚報1次/半版36000136000昆山樓市1次/整版32000132000上海時代報1次/半版80000180000租售情報1次封三65000165000小眾直投昆山dm直投1.5萬份/次1.415,00021000昆山短信2次

39、2次3次5000/10萬條735000上海上海短信2次2次3次12000/20萬條784000同策匯 2次020渠道總價地區(qū) 媒介欄目7月8月9月折后單價（元） 數(shù)量總價電視昆山 昆山換臺廣告1個月1000001100000網(wǎng)絡(luò)昆山昆山搜房網(wǎng)1個月60000160000上海上海搜房網(wǎng)1個月/1次看房團1275001127500客戶營銷上海同策匯客戶營銷1月1次020渠道活動昆山昆山歐尚巡展1次/月30000130000企業(yè)團購連續(xù)執(zhí)行00上海巡展（古北家樂福）9萬/月90000190000第三季度媒體計劃表成就致禮昆山中冶昆庭熱銷全城 禮獻昆山推廣目的：熱銷全城，感恩2011第四季度（續(xù)銷期）推廣主題第四季度推廣方式重點加熱 持續(xù)保溫推廣思路：通過10月樓盤熱銷月重點推廣推廣亮點：蟹季答謝活動推廣地區(qū)：昆山，上海兩地媒體形式：直投、活動、網(wǎng)絡(luò)、電視、平面等形式第四季度費用（包括戶外均攤342000 元）預(yù)計1558000元第四季度媒體計劃表渠道總價地區(qū) 媒介欄目10月11月12月折后單價（元） 數(shù)量總價平面媒體昆山揚子晚報1次/半版36000136000直投昆山昆山短信3次2次1次5000/10萬條630000上海上海短信2次2次1次12000/20萬條560000dm直投10萬/次1.4100000140000電視昆山 昆山換臺廣告1個月1000