2007年廣東惠州市某商住樓盤營銷方案_secret

1、*營銷策劃方案*地產(chǎn)顧問有限公司二00七年三月目錄前言*概況與發(fā)展4一、*概況4二、*房地產(chǎn)發(fā)展5三、大亞灣經(jīng)濟(jì)騰飛的帶動6四、完善的交通網(wǎng)絡(luò)9第二章 *、大亞灣房地產(chǎn)項目分析10一、*區(qū)在售項目分布圖10二、在售項目分析11三、其他待售項目32第三章 項目分析定位37一、項目分析37二、本項目客戶群分析43三、形象定位45四、價格定位46五、銷售市場定位47第四章 營銷策略49一、*客戶網(wǎng)的優(yōu)勢49二惠深兩地聯(lián)合營銷50三、提高項目附加值建議67第五章商業(yè)初步建議71一、*商業(yè)市場簡述71二、項目分析72三、價格分析72四、商業(yè)規(guī)劃建議73第六章 專業(yè)的策劃銷售團(tuán)隊74總團(tuán)隊架構(gòu)74二、策劃

2、團(tuán)隊74三、銷售團(tuán)隊75第七章 分階段推廣策略76一、項目總體營銷目標(biāo)76二、營銷計劃表77三、營銷節(jié)奏控制策略77第八章 項目經(jīng)濟(jì)分析82前 言由*實業(yè)開發(fā)的房地產(chǎn)項目“*”，在經(jīng)多方努力和精密籌劃下，終于進(jìn)入正式啟動階段。作為本項目的全策劃銷售代理公司，我司特組織項目組參與本項目所有前期策劃工作。在項目設(shè)計方案最終確定，將進(jìn)入施工階段之際，我司再次對“*”進(jìn)行深入分析，對*市場進(jìn)行全新調(diào)究，并經(jīng)多次會議討論，形成本營銷策劃方案。我們希望通過此方案作為與貴司的討論平臺，并就細(xì)節(jié)問題作更深層次的探討。方案偏差紕漏之處，敬請批評指正。*概況與發(fā)展一、*概況*區(qū)地處珠江三角洲經(jīng)濟(jì)地區(qū)，毗鄰香港，與

3、深圳、東莞相連，是一方投資的風(fēng)水寶地，歷史悠久、人杰地靈、資源豐富，也是廣東著名的僑鄉(xiāng)。 *于1994年5月撤縣設(shè)市、2003年6月撤市設(shè)區(qū)，轄淡水、秋長、新圩、鎮(zhèn)隆、沙田、永湖、良井、平潭、澳頭、霞涌10個鎮(zhèn)和三和經(jīng)濟(jì)開發(fā)試驗區(qū)，面積1184平方公里，人口50.77萬。*成為惠州濱海城市的重要組團(tuán)。境內(nèi)的大亞灣海域?qū)捰?1.8公里海岸線，素有“黃金海岸”之譽。*區(qū)近年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，2006年GDP增幅越過16%大關(guān)，創(chuàng)下近十年新高。 據(jù)區(qū)統(tǒng)計局?jǐn)?shù)字顯示，2006年實現(xiàn)生產(chǎn)總值90.39億元，比2005年增長16.2%，是1998年以來的最高增幅，經(jīng)濟(jì)發(fā)展實現(xiàn)了新的跨越，形成第一、第三產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)

4、增長，第二產(chǎn)業(yè)高速增長的格局。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值達(dá)4.80億元，增長4.0%；第二產(chǎn)業(yè)增加值48.13億元，增長19.0%；第三產(chǎn)業(yè)增加值37.46億元，增長14.4%。二、*房地產(chǎn)發(fā)展*房地產(chǎn)過去十多年經(jīng)歷了狂熱，也經(jīng)歷了沉寂。從1994年2002年，*的房地產(chǎn)一直處于消化、恢復(fù)、調(diào)整時期。近十年來，*區(qū)政府主要是采取一系列措施整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場，想方設(shè)法處置爛尾樓問題。2000年、2001年，“*商貿(mào)廣場”、“棕櫚島別墅區(qū)”、“永泰綜合市場”等三個商業(yè)地產(chǎn)項目相繼投入使用才解凍了*房地產(chǎn)冰山一角。2002年，*爛尾樓盤活了90以上；2002年，名苑山莊、中銘豪園等住宅項目開工建設(shè)，標(biāo)志

5、著*房地產(chǎn)開始回暖，走過了艱難的冬季。經(jīng)過十年的沉寂冷凍，2003年*房地產(chǎn)全面復(fù)蘇，開發(fā)建設(shè)項目逐年增多，開發(fā)投資量、施工面積、竣工面積大幅上揚。到2005年16月份，房地產(chǎn)開發(fā)投資為2.1億元，商品房施工面積20.1萬平方米，竣工面積約8.92萬平方米，批準(zhǔn)預(yù)售商品房面積11.06萬平方米。一批房地產(chǎn)項目正在開發(fā)建設(shè)之中，如中銘豪園、瑞景居、名苑星河灣、昊康花園、中區(qū)華府、半島1號、星運花園、東方新城、長鴻花園等。2006年更加進(jìn)入井噴，大型項目相繼入市，如麗江花園、尚品世家、隆基天地廣場、都市廣場等等，種種跡象表明，*區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的第二個春天已經(jīng)來臨。三、大亞灣經(jīng)濟(jì)騰飛的帶動大亞灣“五區(qū)

6、一岸線”規(guī)劃，給與投資者無限信心大亞灣自開發(fā)以來，通過極為優(yōu)惠的稅收政策及完善的城市規(guī)劃，引進(jìn)眾多超大型產(chǎn)業(yè)項目，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值在今年內(nèi)快速騰飛，為大亞灣以至*為房地產(chǎn)業(yè)帶無限生機。1、大亞灣石化工業(yè)區(qū)整個石化工業(yè)區(qū)規(guī)劃總面積27.8平方公里，主要遵循“油化”結(jié)合，以煉油和乙稀項目為龍頭。目前近700億人民幣的投資項目已落戶區(qū)內(nèi)，包括中海殼牌乙烯項目、中國海洋石油總公司的煉油項目、惠州天然氣發(fā)電廠項目、廣石化華德油庫項目等。到2010年，整個石化工業(yè)區(qū)項目總投資額將達(dá)到1000億元人民幣，年產(chǎn)值將達(dá)到1600億元人民幣。2、惠州港2006年3月和記黃埔正式加盟惠州港，并將合作成立新的國際碼頭公司

7、全面開發(fā)惠州港，首期投資約15億元，為惠州港開發(fā)注入強勁動力。從而成為國內(nèi)一流的國際化樞紐港口。據(jù)了解，惠州港是南方深水良港，為國家一類開放口岸，已經(jīng)被列入廣東省沿海港口布局規(guī)劃中的重點港口，目前年吞吐能力超過一千六百萬噸。2015年貨物吞吐量可達(dá)到7000萬至14000萬噸，預(yù)計30萬噸級深水泊位可能達(dá)到25至35個，并有可能進(jìn)一步擴(kuò)建。 3、西部綜合產(chǎn)業(yè)區(qū)西部工業(yè)區(qū)規(guī)劃面積約30平方公里，已開發(fā)建設(shè)約5平方公里。主要包括響水河工業(yè)園、東風(fēng)車城工業(yè)園、熊貓高科技園和西區(qū)科技園。產(chǎn)業(yè)范圍涉及汽車零部件、電子、鋼鐵、紡織材料、紙品等。目前已投產(chǎn)項目近40個，投資總額約6.5億美元，包括東風(fēng)本田、

8、比亞迪、富士康等等。4、惠深合作開發(fā)區(qū)建設(shè) 惠深合作開發(fā)區(qū)占地規(guī)模為7.7平方公里。其中工業(yè)用地3.4平方公里，生活配套用地4.3平方公里。 根據(jù)大亞灣區(qū)的規(guī)劃，該片區(qū)的開發(fā)建設(shè)計劃分為三步：第一：啟動北部居住配套組團(tuán)。西二、西三大道西段和西南大道的建設(shè)以及片區(qū)內(nèi)三個居民點的改造規(guī)劃，滿足東風(fēng)車城、西區(qū)科技園工業(yè)項目及龍崗大工業(yè)區(qū)部分項目的生活配套需要，打通大亞灣區(qū)西部的三大出口。第二：啟動西A路南端兩邊的工業(yè)組團(tuán)。加大村民回?fù)艿氐拈_發(fā)建設(shè)力度，爭取盡快上好項目，多出效益。第三：是啟動西南大道北側(cè)的工業(yè)區(qū)與生活區(qū)。根據(jù)西南大道的建設(shè)進(jìn)度，重點滿足龍崗大工業(yè)區(qū)生活配套的需要。 四、完善的交通網(wǎng)絡(luò)

9、*交通網(wǎng)絡(luò)極為發(fā)達(dá)，高速公路網(wǎng)快速便捷。鹽壩高速即將連通直達(dá)大亞灣，成為深圳直達(dá)*第二條高速公路。而且*鄰近深圳龍崗，交通更為方便，規(guī)劃中地鐵三號線將延長至*，屆時深圳與*聯(lián)系更加密切?！岸r生活圈”距離更加縮短。第二章*、大亞灣房地產(chǎn)項目分析一、在售項目分布圖*區(qū)項目分布圖 *區(qū)目前房地產(chǎn)項目遍地開花，特別是區(qū)政府新中心區(qū)域，項目極為集中；老城區(qū)項目較為分散，少有新項目推出；南城版塊多個地塊運作當(dāng)中，預(yù)計明年投放市場。大亞灣版塊尚處開發(fā)階段，項目少而分散，顯得人氣不足，目前有個別項目針對深圳市場在售。二、在售項目分析*區(qū):1尚城世家 實景拍攝開發(fā)商：*鴻江房地產(chǎn)開發(fā)公司發(fā)展商：香港顯豐投資

10、有限公司建筑類別：小高層（一期） 物業(yè)地址：*金惠大道（大劇院旁）宗地面積：13.8萬平方米總建筑面積：48萬平方米，一期建筑面積：56000棟數(shù)： 10棟（一期）容積率：1.47綠化率：50建筑密度：35總綠化面積：42000戶型：94.87159.46，二房二廳四房廳二衛(wèi)，層高三米。均價： 3500元/平方米項目點評：尚城世家位處*中心地帶，旁邊即是區(qū)政府和市政廣場，地理位置極為優(yōu)越。項目占地龐大,將開發(fā)為集商業(yè)、酒店式公寓、住宅于一體的綜合性項目。小區(qū)綠化環(huán)境以羅馬式建筑風(fēng)格，構(gòu)造歐式風(fēng)情社區(qū)。戶型以大戶為主，目前銷售情況良好。2麗江花園實景拍攝開發(fā)商：粵海地產(chǎn)建筑類別：小高層 物業(yè)地址

11、：*市政廣場邊上建筑面積：16萬平方米棟數(shù)： 13棟總戶數(shù)：927戶車位：603個主力戶型：100-170m2三房二廳二衛(wèi)，大三房帶工人房和儲藏室設(shè)計，195-205 m2 四房二廳三衛(wèi)，帶入戶花園和工人房設(shè)計。均價： 3200元/平方米項目點評：本項目由品牌大型企業(yè)粵海地產(chǎn)開發(fā)，項目緊鄰市政廣場，商業(yè)中心。有著得天獨厚的廣場景觀。小區(qū)內(nèi)配套2萬平方米水景園林，獨有星極雙會所。大戶高尚設(shè)計，贈送入戶花園和超高露臺。項目第一批單位推出，銷售達(dá)80。3錦江國際實景拍攝 效果圖開發(fā)商：*錦祥實業(yè)有限公司建筑類別：高層 物業(yè)地址：*區(qū)惠州市*區(qū)金惠大道與東華大道交匯處宗地面積：20625 平方米建筑面

12、積：108590 平方米戶型：二房：78.5080.18 M2 三房：131.15-152.8 M2 均價： 3200元/平方米項目點評：本項目為05年推出項目，目前為尾盤現(xiàn)樓發(fā)售。項目為淡水近期較高品質(zhì)高密度高層住宅，裙樓商場近期推出。項目同處市政中心，擁有廣場景觀和周邊市政配套。價格走勢由去年的2800/，到今年的3200/。4.潤鑫花園實景拍攝效果圖開發(fā)商：惠州市潤興實業(yè)有限公司建筑類別：中高層 物業(yè)地址：*區(qū)金惠大道棟數(shù)：5棟戶型：二房8791m2 ，三房115-128 m2 ，四房133、五房148，主力戶型為三房。均價：2600元/平方米（住宅），15000/（商鋪），3600/（

13、辦公室）項目點評：本項目為近期推出之小型項目，同處金惠大道，由于項目占地小，位置較偏離市政廣場，檔次及價格定位較低。項目缺乏社區(qū)配套。項目一層為街鋪，樓高達(dá)七米，目前基本售罄。二層為辦公室設(shè)計。5.廣場明珠實景拍攝效果圖開發(fā)商：惠州大亞灣中雄實業(yè)有限公司建筑類別：高層 物業(yè)地址：*區(qū)市政廣場東側(cè)戶型：70.4784.47二房二廳，114126三房二廳總戶數(shù)：342戶均價： 3400/項目點評：項目位于*旺區(qū)之上，既有廣場景觀又有成熟的商業(yè)配套。項目總高度101米，屬*地標(biāo)式建筑。由于有優(yōu)越的地理位置項目銷售較為暢旺，目前剩余少量2房和3房高層單位。6.都市廣場實景拍攝效果圖開發(fā)商：中財置業(yè)位置

14、：*人民四路與金惠大道交界處占地面積：76868M2 建筑面積：28000 M2 戶型：一房39.551 M2,二房7177 M2總戶數(shù)：768戶停車位：225個均價： 3300元/平方米項目點評：本項目與廣場明珠隔路相望，屬淡水首個精裝小戶項目。裙樓商場以大商業(yè)設(shè)計，準(zhǔn)備招進(jìn)品牌商家。項目位置優(yōu)越具有極高投資價值，吸引較多深圳客戶前來投資，銷售達(dá)80。7.世貿(mào)廣場實景拍攝開發(fā)商：世貿(mào)廣場有限公司投資商：深圳市福田房地產(chǎn)有限公司建筑類別：高層寫字樓 物業(yè)地址：淡水白云二路建筑面積：寫字樓約8.2萬、商場約5.6萬、地下場1.8萬棟數(shù)：3棟寫字樓面積：113149均價： 4300元/平方米管理費

15、：4/項目點評：本項目置身于城區(qū)之中，項目臨近政府行政中心，交通便利，商業(yè)氣氛濃厚，屬淡水最受矚目寫字樓項目。8半島一號 實景拍攝三期處于施工初期效果圖開發(fā)商：*新城市地產(chǎn)位置：*東華路北，泗水公園北側(cè)一期戶型：二房：77.16M2 ，三房：122.27-131.45 M2，別墅：209.05-258.25 M2，主力戶型：三房均價：多層洋房3200元/ M2，別墅4500元/ M2銷售率：100%樓盤點評：半島1號規(guī)劃用地143290平方米，以連排別墅，雙疊別墅和多層洋房為主，是目前惠州最大的一個樓盤項目區(qū)內(nèi)配套齊全，但位置較為偏離市中心，居住環(huán)境寧靜舒適。目前項目一、二期基本銷售罄，三期籌

16、備當(dāng)中。9東方新城實景拍攝 模型圖效果圖開發(fā)商：*鴻亨隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑類別：小高層、別墅物業(yè)地址：*秋長鎮(zhèn)政府對面宗地面積：331825 平方米建筑面積：242723.52平方米容積率：0.75綠化率：40總戶數(shù)：1508戶主力戶型：二房8385.62，三房125127，四房149，五房170，別墅255480 均價：3600元/平方米（小高層）項目點評：本項目占地500畝，與棕櫚島高爾夫高尚物業(yè)為鄰，屬于*頂級低密度高尚住區(qū)。兩大核心賣點：1、 純水岸別墅：戶戶臨水2、 無敵高爾夫全景洋房：享有棕櫚島果嶺全景。目前項目在施工階段，道路及內(nèi)部景觀仍未完善，但由于稀缺的地理條件，銷售較為

17、暢旺。10壹品上城開發(fā)商：惠州市中山實業(yè)物業(yè)地址：*區(qū)崇雅路商貿(mào)廣場占地面積：16000平方米建筑面積：22166平方米總戶數(shù)：325戶綠化率：25主力戶型：一房4047，二房：59均價：3800/，目前貨尾均價4500/帶精裝修發(fā)售項目點評：項目位于*核心商圈，是目前*人氣及商業(yè)最集中之地，周邊擁有超過20萬的商業(yè)配套，包括沃爾瑪、商貿(mào)廣場、好宜多超市、國美電器、賽格電子城等。本項目，一期已建成的5.5萬平方米商業(yè)，且將與在建的沃爾瑪連成一個整體。二期為住宅部分，總建筑面積2.3萬，為商貿(mào)廣場商業(yè)裙樓上加建的塔樓。目前只剩余少量單位。11隆基.天地廣場實景拍攝開發(fā)商：惠州市隆基房地產(chǎn)有限公司

18、物業(yè)地址：*區(qū)白云路建筑面積：108314.46平方米容積率：2綠化率：45主力戶型：三房：120130，配有部分二房、四房、五房。一棟為單身公寓。均價：住宅3200/，公寓4000/項目點評：本項目北面毗鄰市政廣場，區(qū)政府大樓、劇院廣場。具有極佳的地緣優(yōu)勢與景觀資源。西面是規(guī)劃中的*市步行商業(yè)街。周邊配套生活極為完善、成熟。大亞灣區(qū)：1熊貓國際效果圖 實景拍攝開發(fā)商：熊貓地產(chǎn)物業(yè)地址：廣東惠州大亞灣西區(qū)建筑面積：110萬平方米第三組團(tuán)：占地面積：40000建筑面積：70000容積率：1.3覆蓋率：18綠化率：53主力戶型：二房：91.63，三房：126128，四房：147153。均價：370

19、0/項目點評：本項目為大亞灣目前最大型住宅項目，擁有10余萬原生湖泊，環(huán)境優(yōu)美。建筑以板式南北通透設(shè)計，一梯兩戶至三戶，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃完善。由于項目龐大及開發(fā)商知名度較高，目前銷售火爆。深圳客戶占較大比例。2惠豐城實景拍攝效果圖開發(fā)商：惠州大亞灣德豐投資發(fā)展有限公司物業(yè)地址：大亞灣大道與西二大道交匯處建筑面積：20萬平方米物業(yè)類型：汽配綜合市場、商業(yè)購物中心、公寓、商務(wù)酒店項目點評：本項目為綜合性項目，可謂包羅萬象。目前商鋪一整棟銷售，18000/，買一層送二層，包括一層商鋪，二、三樓為住宅。商鋪目前為汽配城，有部分商家進(jìn)駐經(jīng)營。公寓發(fā)售當(dāng)中，均價2300/。項目規(guī)劃較為混亂，營銷推廣主力為在旺區(qū)

20、及其他樓盤售樓處外派發(fā)單張，銷售情況一般。3菩提園實景拍攝效果圖開發(fā)商：惠州大亞灣天拓房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑類別：高層物業(yè)地址：大亞灣西二大道宗地面積：107726 平方米建筑面積：214393平方米容積率：1.8綠化率：68.840主力戶型：三房153127，四房204298，復(fù)式：建筑面積417.43446.74均價：3200/項目點評：本項目容積率只有1.8，而開發(fā)商設(shè)計建筑物為近100米的8棟高層建筑，項目大部分用地作為綠化用地。戶型定位以大戶型純大三房、四房。項目目前周邊較為荒涼，道路仍在施工當(dāng)中。據(jù)了解目前銷售近60，其中90為深圳客戶。項目以密集式的報紙廣告于深圳宣傳。4君豪公寓

21、實景拍攝效果圖開發(fā)商：惠州市*中銘實業(yè)有限公司建筑類別：高層物業(yè)地址：大亞灣淡澳大道與響水路交匯處宗地面積：8485.9平方米建筑面積：59860平方米容積率：7綠化率：30總戶數(shù)：778車位：316個主力戶型：一房3150，二房6167均價：3000/項目點評：本項目以純小戶設(shè)計，主要以投資概念為主。項目推廣重點放在深圳市場。由于屬小型項目，項目主力推廣大亞灣的發(fā)展前景，給客戶一種期望，以提升項目的吸引力。5海岸國際公寓效果圖開發(fā)商：大亞灣港宏實業(yè)有限公司建筑類別：小高層物業(yè)地址：大亞灣澳頭港假日酒店旁宗地面積：1890平方米建筑面積：16340平方米容積率：8.65總戶數(shù)：189車位：80

22、個主力戶型：一房44-52.55, 二房97.04，三房118.41-121.38均價：2500/項目點評：本項目依靠著假日酒店，有一定的海景資源。以酒店式管理模式。項目總量小，目前銷售進(jìn)入尾聲。二、其他待售項目1河濱世紀(jì)華城 實景開發(fā)商：建鼎實業(yè)*分公司項目地址：淡水愛民東路和長安路交匯初項目現(xiàn)狀：本項目位于淡水南城片區(qū)，臨近人民醫(yī)院，項目東向是河流及高山，自然景觀較為豐富。項目已經(jīng)開挖完畢。此項目與我們項目接近。2本茵坊.杏林苑 實景開發(fā)商：*本茵坊實業(yè)項目地址：*長安路人民醫(yī)院南側(cè)項目現(xiàn)狀：項目于人民醫(yī)院為鄰，與周邊相連幾個地塊將形成大型的住宅片區(qū)。本項目目前進(jìn)行地基工程。此項目與我們項

23、目十分接近。3華茂大廈開發(fā)商：惠州市*區(qū)南豪實業(yè)項目地址：*開城大道與承修二路交匯處項目現(xiàn)狀：項目于開城大道邊，周邊生活配套齊全，屬鬧區(qū)項目。據(jù)了解本項目為中小戶型設(shè)計。項目售樓處裝修當(dāng)中，3月18號正式發(fā)售。4*天安項目開發(fā)商：天安集團(tuán)項目地址：*人民路項目現(xiàn)狀：項目于*人民路邊上，占地龐大，項目依河而建有一定自然景觀。項目現(xiàn)以平整。5響水明苑實景物業(yè)地址：大亞灣響水河項目點評：本項目位于響水河工業(yè)區(qū)內(nèi)，為工廠企業(yè)開發(fā)項目，1580/起價發(fā)售。項目將通過內(nèi)部員工優(yōu)惠發(fā)售后，才向外公開發(fā)售。6大亞灣澳頭轉(zhuǎn)盤爛尾項目實景開發(fā)商：深圳大中華集團(tuán)物業(yè)地址：澳頭轉(zhuǎn)盤側(cè)項目點評：本項目為早期爛尾酒店項目

24、，06年中旬被深圳大中華集團(tuán)收購，準(zhǔn)備改造為公寓發(fā)售。7.大亞灣峰景灣項目實景開發(fā)商：大亞灣德豐投資發(fā)展有限公司項目地址：大亞灣澳霞大道項目現(xiàn)狀：地塊平整完成，準(zhǔn)備開挖?？偨Y(jié)： 2006年*區(qū)房地產(chǎn)市場十分火爆，多個大型新項目相繼投入市場，如麗江花園、東方新城、尚城世家、菩提園等等，由于大盤的拉動以及各項目品質(zhì)的提高，銷售均價基本超過3200/，個別項目均價接近3700/，如熊貓國際、東方新城。新項目戶型設(shè)計及園林規(guī)劃較早期項目有很大的改善，送超高露臺、落地凸窗等產(chǎn)品，開始擁現(xiàn)?？梢?房地產(chǎn)開發(fā)走向成熟化，開發(fā)商越來越重視項目的品質(zhì)，樹立項目形象、樹立企業(yè)品牌。大亞灣片區(qū)目前只有個別樓盤推出發(fā)

25、售，但由于在多個大型產(chǎn)業(yè)基地支持下，加上地理位置臨近深圳，今后快速交通網(wǎng)接連，吸引眾多深圳投資者前來購買。據(jù)調(diào)查大亞灣商品房的深圳客戶比例占70以上。大亞灣多個地塊正進(jìn)行前期規(guī)劃當(dāng)中，估計07年底可面市，其中包括“德州花園”（暫名），建筑面積52萬；以及西二干道邊的西飛渡假村,建筑面積超過70萬；大亞灣體育館附近的中聯(lián)項目，建筑面積40萬等等。本項目周邊也有多個超10萬建面的大型項目在建當(dāng)中，如寶茵坊.杏林苑、河濱世紀(jì)華城，榮華新村舊改項目等等。估計0708年將迎來*及大亞灣片區(qū)地產(chǎn)的爆發(fā)期。競爭越趨激烈。第三章 項目分析定位一、項目分析項目概況*位于*淡水長安南路，東面臨淡澳河。項目周邊生活

26、配套齊全，離商業(yè)中心開城大道近在咫尺，名校林立、醫(yī)療、銀行一應(yīng)俱全。項目分南北區(qū)，二期開發(fā)，以中小戶型設(shè)計，獨創(chuàng)中心休閑廣場。 項目總占地面積42860 總建筑面積106916.29 計容積率面積91702.07，其中商業(yè)4547.05住宅87155.02容積率2.14綠化綠35項目四周東鄰淡澳河，遠(yuǎn)處為綠色山景 南鄰混凝水泥站北鄰在建的世紀(jì)華城和人民醫(yī)院西鄰金碧雅苑與長安南路3、項目優(yōu)劣勢分析（SWOT）要設(shè)計出一個成功的推廣及銷售策劃方案，必須先發(fā)掘自身樓盤的優(yōu)勢；同時洞悉自身的弱點；將優(yōu)勢加以發(fā)揮，將弱點隱藏，甚至將弱點變成自己的優(yōu)勢，才能戰(zhàn)勝對手，成功售出單位。結(jié)合以上市場調(diào)查對比 ,

27、可見本項目 :優(yōu)勢項目位置接近是商業(yè)中心，生活配套方便。 休閑娛樂銀行 醫(yī)院名校林立，子女就讀十分方便 第六小學(xué)*第一中學(xué) 實驗小學(xué) 職業(yè)技術(shù)學(xué)校項目規(guī)劃完善，獨創(chuàng)中心休閑廣場*規(guī)劃有環(huán)境優(yōu)美的內(nèi)庭園林外，更于項目中心開辟寬廣的中心休閑廣場，為住戶以及周邊居民提供充分的休閑活動空間。全封閉管理，安全舒適項目廣場、商鋪、住宅有機融合，而又不影響住戶的居住環(huán)境，所有住宅采用封閉式管理，人車分流，使業(yè)主住得安心舒適。戶型全城首創(chuàng)*的戶型將是本項目的一大亮點，足以引起全城關(guān)注。亮點一：戶型間隔方正實用，超高實用率。亮點二：入戶花園靈動設(shè)計，部分可隨意變?yōu)橐粋€房間。亮點三：房中房設(shè)計，利用陽臺一部分引入

28、臥室，增加室內(nèi)使用空間，個別戶型可隔出一間書房。亮點四：戶戶有景，充分通風(fēng)采光。亮點五：公寓獨立設(shè)計，兩套公寓可靈活連通，“百變戶型”。實力開發(fā)商，專業(yè)地產(chǎn)代理強強聯(lián)手*實業(yè)極具實力，資金雄厚。*地產(chǎn)從事全程策劃代理已有十年，經(jīng)驗豐富，專業(yè)性強，兩家企業(yè)強強聯(lián)手，信心保證。劣勢鐵路規(guī)劃造成一定影響。本項目南北地塊受廈深線鐵路分割，也將受到一定的噪音影響。項目周邊為新開發(fā)區(qū)，灰塵、噪音污染較大。本項目臨近馬路，而且周邊為*新開發(fā)區(qū)，一段長時間灰塵噪音污染較大。交通較為不便項目位于南城區(qū)邊緣，周圍公交系統(tǒng)較為缺乏。項目機會分析項目周邊房地產(chǎn)項目的啟動，使本區(qū)域成為市民關(guān)注熱點，整體的規(guī)劃，有助于提

29、供項目的價值。同類戶型產(chǎn)品較少，有利于搶占市場。深惠兩地緊密聯(lián)系，政府大力的宣傳，使深圳市民在*置業(yè)投資的熱忱高溫不減。目前*城市規(guī)劃處于改造、發(fā)展階段，房地產(chǎn)市場處于迅猛發(fā)展態(tài)勢，樓價與臨近的深圳、龍崗仍有較大差距，極有升值空間。4）威脅分析近年政府出臺一系列規(guī)范房地產(chǎn)市場的法規(guī),這對房地產(chǎn)市場造成很大的振蕩，但此威脅對于同區(qū)域的項目是均等的。同期項目的競爭，*、大亞灣超大型項目的開發(fā)是一威脅。5）SWOT總結(jié)項目發(fā)展總策略S優(yōu)勢條件11 1、生活配套成熟22 2、名校林立3、規(guī)劃完善，獨創(chuàng)休閑廣場4、全封閉管理5、戶型創(chuàng)新，超高實用6、實力開發(fā)商，專業(yè)代理強強聯(lián)手。W劣勢分析1鐵路影響。2

30、近年內(nèi)噪音、污染比較嚴(yán)重3交通較為不便O項目機會點本區(qū)項目的啟動，整體規(guī)劃，使本片區(qū)更受關(guān)注。同類戶型產(chǎn)品少，有利于搶占市場。深惠兩地緊密聯(lián)系，吸引眾多深圳客戶。價格上漲空間極大凸現(xiàn)優(yōu)勢，把握機會全面整合，包裝成型！利用機會，規(guī)避劣勢加大推廣，增加客戶信心！T外在威脅分析新政策的威脅同期區(qū)內(nèi)項目的競爭借力打力，化解威脅強打文化牌，樹立形象贏得市場份額！強有利的促銷推廣以吸引客戶！二、項目客戶定位在市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，*以至大亞灣房地產(chǎn)項目，客戶群體中深圳客戶占著絕大的比例，所處片區(qū)的不同比例有所差異，而且特征明顯。*中心城區(qū)客戶群：主要以本地客戶（*及大亞灣客戶）與深圳客戶相結(jié)合。大亞灣客戶群

31、：主要以深圳客戶結(jié)合部分大亞灣客戶。有此特征主要因素是：淡水中心區(qū)房地產(chǎn)項目發(fā)展迅速，項目規(guī)模越趨龐大，規(guī)劃完善；城市配套較為成熟，交通方便，因此吸引了不少本地居民置業(yè)改善居住條件，大亞灣高級職員作為居住之用；再就是巨大的升值潛力吸引眾多深圳投資客戶前來投資。大亞灣房地產(chǎn)仍處于發(fā)展階段，缺乏城市配套，導(dǎo)致在售項目難以吸引當(dāng)?shù)乜蛻糍徺I自住，而且本身大亞灣客戶也流失至淡水城區(qū)。目前在售項目基本主力向深圳推廣發(fā)售，客戶層以深圳投資者為主。本項目通過以上優(yōu)劣勢分析結(jié)合*購房者特性。估計客戶比例為：1）*客戶：50左右隨著*樓市的上漲趨勢，城市配套的繼續(xù)完善，本地客戶將逐漸增加。主要分為：是本片區(qū)居民、

32、小生意者，習(xí)慣于本區(qū)生活，購房改善居住條件；本購買層將考慮較大戶型，以三房為主。本地白領(lǐng)，為方便上班購房自住。主要購買一房、兩房小戶型為主。部分購房投資者。以一房、二房為主，部分三房。2）深圳客戶：3040左右主要是購房投資者。主要選擇中小戶型，部分三房。部分大工業(yè)區(qū)、坑梓及龍崗片區(qū)購房自住客戶。主要二房、三房。3）大亞灣客戶：1020左右各大產(chǎn)業(yè)基地職員，購買自住。部分企業(yè)主或高級職員購買用作投資升值。主要購買二房、三房?？偨Y(jié)：本項目整體優(yōu)勢較為明顯，主要表現(xiàn)于戶型定位及設(shè)計超前，它將可弱化劣勢對于銷售的影響。由于同區(qū)多個項目同時啟動，本項目機會點的把握、入市時機的掌控，直接影響銷售的進(jìn)度。

33、本項目獨有的戶型設(shè)計定位，擁有廣泛的客戶層，必使本項目成為城中焦點。三、形象定位一個項目的形象定位，有如人的心臟，它給予項目生命力，形象定位貫穿于整個營銷過程，通過各式設(shè)計包裝細(xì)致表達(dá)。1、項目形象：人文社區(qū)、創(chuàng)新時尚雅居概念釋義： “人文社區(qū)”突出*獨特的廣場文化，它將成為臨近居民聚腳之地；另外良好的教育環(huán)境，是眾家長夢寐以求居家之地?！皠?chuàng)新時尚雅居”突出本項目的氛圍，公寓、中小戶都將瞄準(zhǔn)年輕時尚一族，加上創(chuàng)新的設(shè)計理念，休閑小資的居住環(huán)境，娓娓打動購房者的心。我們項目所要營造的正是高起點的標(biāo)準(zhǔn)，我們跨越大型項目的競爭，形成市場焦點。 形象定位依據(jù)：1）從項目占地考慮 本項目建筑密度較高，用

34、地受限制，我們沒辦法營造大型園林社區(qū)、我們沒辦法與大盤拼規(guī)模拼園林，去競爭二次置業(yè)市場，很明顯我們是一個針對一次置業(yè)、針對投資的項目。2）從競爭考慮 *大盤相繼推出，本項目周邊多個項目開發(fā)當(dāng)中，競爭越趨激烈，我們以獨有文化、精巧戶型坐收漁人之利。四、價格定位1.定價原則建議以低開高走的策略(這種方式更適合于投資型項目)保持與大型樓盤有一定的差距,以占有市場小戶和較大戶型之間差價拉開2、住宅均價(建議)：35003800元/m2 定價依據(jù)從第二章市場調(diào)研，可得知目前個*片區(qū)整體均價在32003500元/m2，個別大型項目均價接近3600/m2。較為中心的都市廣場及廣場明珠價格為3300/m2，樓

35、價正趨于平穩(wěn)上漲的態(tài)勢。其中大亞灣片區(qū)的熊貓國際由于規(guī)模龐大，吸引了不少深圳投資客戶，三期價格已達(dá)3700/m2。本項目按工程進(jìn)展，入市時間預(yù)計是2008年或09年初，我們預(yù)計屆時價格可達(dá)3800元/m2左右。建議公寓部分帶裝修發(fā)售。項目條件：城市中心物業(yè)，生活配套極為方便，名校圍繞，使物業(yè)具有較好的保值性；項目高品質(zhì)定位、外觀形象對價格具有實質(zhì)支撐；戶型小，總價低，是本項目的基本特點，價格敏感度降低,更有利于價格調(diào)整。五、銷售市場定位*房地產(chǎn)發(fā)展前景一片利好，政府的大力支持、各大媒體的系列報道，使*房地產(chǎn)具有強勁的爆發(fā)力。不只吸引了本地客戶購買，更吸引不少深圳客戶前來投資。本項目銷售市場將確

36、定為：*為主力銷售市場、深圳是本項目考重要的輔助銷售市場。主要原因有：*客戶將是重點項目位于中心位置，周圍居住人口龐大，對于本項目有較強的消化能力，加上大亞灣片區(qū)的一些置業(yè)者，本地買家將是主力。深惠兩地關(guān)系密切，投資客戶持續(xù)增加1） 地域相連，關(guān)系密切深圳與*相連接，交通將進(jìn)一步改善，“二小時”生活圈概念繼續(xù)縮短。2）價格差距的吸引深圳樓價不斷攀升，市區(qū)內(nèi)均價超過15000/，龍崗中心城在深圳“申大”成功后估計可超10000/，而*以至大亞灣片區(qū)樓價均約32003500/，價格差距甚遠(yuǎn)，升值潛力極高。3） 早年物業(yè)投資帶來豐厚回報近年來由于深圳樓價逐年遞增，使購房者盡享物業(yè)升值帶來的巨大回報，

37、個別項目以倍數(shù)回報增長，作為大投資者，投資儲備資金更加豐厚。此部分購房者深知購房投資的利潤，基本以投資為業(yè)。4） 深圳商品房價格過高，投資難度加大，投資者轉(zhuǎn)占其他市場深圳樓價已是水漲船高之勢，加上政府加大調(diào)控力度，投資風(fēng)險極高，逼使投資者轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他市場，大亞灣有著巨大的投資潛力，正是投資者最佳投資之地。第四章營銷策略一、*客戶網(wǎng)的優(yōu)勢*地產(chǎn)成立至今已達(dá)十年，有著豐富的策劃銷售代理經(jīng)驗及客戶資源，特別是在龍崗地區(qū)代理超過30個項目?；葜菔心壳坝腥齻€項目在售，儲備著豐富的有效客戶資源。推行關(guān)系營銷是本項目降低推廣成本、保障項目實現(xiàn)預(yù)期銷售的重要保證。主要包括引入*地產(chǎn)三級客戶資源、導(dǎo)入客戶滾動系統(tǒng)等

38、。目前，*地產(chǎn)公司所擁有的客戶資源情況如下：在數(shù)年的龍崗項目銷售中積累了5000余成交客戶和超過40000余到訪接待客戶的資料，其中相當(dāng)部分客戶與*公司仍保持著良好的關(guān)系，龍崗與大亞灣相鄰，本項目對龍崗客戶更具吸引力。我們可以通過:多達(dá)35000名客戶可以通過電話和手機短信通知；超過10000名客戶可以通過郵寄形式通知二、惠深圳兩地聯(lián)合營銷策略 隨著城市發(fā)展，*城市配套將更加完善，本地客戶將持續(xù)增長，本項目將采用：*現(xiàn)場及深圳兩地聯(lián)合營銷的方法。(一)*營銷策略*項目現(xiàn)場作為本項目營銷中心所在，是本項目的主戰(zhàn)場。無論項目包裝以至媒體宣傳推廣必須細(xì)致到位。1現(xiàn)場包裝展示1）圍墻展示圍墻廣告可以提

39、前樹立項目的形象，提前吸引客戶的眼球，對于積累客戶起著重要作用。項目啟動初期即可采用。 圍墻廣告展示：精美的畫面配以讓人心動的廣告語2）臨時咨詢處在項目施工初期，工程進(jìn)度未能達(dá)到在現(xiàn)場設(shè)置營銷中心，在此階段也有不少客戶欲了解項目情況，所以在施工初期現(xiàn)場設(shè)立臨時咨詢中心是相當(dāng)必要的。提前對咨詢客戶做登記，對于了解客戶購房需求、意向價位、戶型等有莫大幫助，可以為接下來的發(fā)售VIP卡做好準(zhǔn)備，為開盤做好準(zhǔn)備。臨時咨詢處裝修要求比較簡單，只要突出個性，功能齊備即可。 咨詢中心實景資料3）銷售中心營銷中心也是對外展示發(fā)展商和樓盤形象的重要陣地，顧客對公司及產(chǎn)品產(chǎn)生的認(rèn)識很大程度上來自他們在營銷中心切身體

40、會到和感受到的一切。 營銷中心應(yīng)該突出人性化的設(shè)計特色，力求給潛在購買者高雅、整潔、親切、精品的感覺， 因為期房銷售的原因，我們一定要把營銷中心視為整個樓盤的中心，一切對外事務(wù)、反映樓盤質(zhì)素。建議*銷售中心在樓體建至裙樓上2層時馬上于街鋪位置選址進(jìn)行裝修。建議銷售中心位置：第一選址：建議于一期靠近碧翠園位置修建銷售中心。如第一選址地塊不修建，即選擇一期靠廣場位置修建銷售中心。售樓中心展示: 售樓中心外觀及廣場展示 售樓中心內(nèi)部優(yōu)雅舒適的格調(diào)4）外立面展示開盤時項目還處在施工階段,樓宇的外觀還不能形象的呈現(xiàn)在客戶眼前,建議采用先完成裙樓和低層住宅立面的作法。就是在塔樓三層左右搭上巨型框架,往下部

41、分提前完成外立面,包括商場和底層住宅,往上樓面施工同時進(jìn)行。這種方式可以很有效的樹立樓盤的形象和加強購房者的信心。本方式在深圳以較普遍采用，*仍未見開發(fā)商采用，建議本項目可以創(chuàng)新采用此方法。外立面展示:（略）5）樣板房展示一個溫馨舒適的樣板房可以給人身臨其境的感覺，讓客戶有馬上入住做業(yè)主的沖動，所以現(xiàn)在的樣板房裝修都相當(dāng)細(xì)致、到位，每個細(xì)節(jié)的展示絲絲入寇。而且裝修豪華的樣板房，往往越容易受人青睞，最后連裝修一同購買，不會造成浪費。樣板房和營銷中心可以聘請同一家專業(yè)裝飾公司進(jìn)行，設(shè)計施工。以下樣板房細(xì)節(jié)做得很到位，值得參考： 溫馨的客廳 花香四溢的陽臺藝術(shù)品擺設(shè)主臥落地弧形凸窗 餐廳入戶花園6）

42、局部園林展示建議完成局部園林，結(jié)合樓體外立面的展示，真有現(xiàn)樓的感覺，提前讓客戶體驗入住后的優(yōu)美生活環(huán)境。這也是體現(xiàn)開發(fā)商重視項目細(xì)節(jié)，實力與做事認(rèn)真的表現(xiàn)。項目初期銷售階段，部分低層外立面與園林已經(jīng)完成。實景展示，完成局部花園7）模型的展示 由于銷售前期，項目還處于施工階段，因此模型可以形象的展示出，項目以后的全景，讓客戶有身臨其境的感覺，也有助于銷售員介紹項目。模型可說是必不可少的展示品。比例可以做到1：80。模型展示模型對于樓體立面及園林規(guī)劃的表達(dá)相當(dāng)重要，必須做得逼真細(xì)致?？偨Y(jié)：以上各現(xiàn)景展示屬于營銷必須的硬件，是銷售當(dāng)中不可或缺的部分，每個展示的細(xì)致表達(dá)，將可大大提高項目的檔次，給與提

43、高價格的支持。它也是樹立企業(yè)形象的展示，給以客戶信心，促進(jìn)銷售。2全方位的媒體營銷現(xiàn)場包裝展示可比是廣告推廣硬件，是長期性的一次性投資，全方位的媒體廣告，就是項目推廣的軟件，是周期性的發(fā)布，針對不同銷售階段，配合不同的促銷賣點、不同的媒體組合投放。本項目媒體宣傳將分為*本地及深圳兩部分：*是項目所在，也是客戶群體的組成部分，媒體宣傳考慮以較持久、有效、節(jié)省為主。深圳是主力客戶所在，媒體宣傳占推廣費較大比例，考慮以周期性集中式發(fā)布。*推廣策略1）樓書等VI系統(tǒng)樓書、LOGO、宣傳單張、紙袋等是售樓時不可缺少的必須資料。它們可比項目的形象代言人，設(shè)計精美的樓書將給與項目檔次的提升，給以客戶信心。2

44、）戶外廣告：戶外廣告有時間周期長，廣告信息直觀明了，容易引起注目的特點，廣告效益較佳。路燈旗路燈旗覆蓋面廣，可以一連幾條街道布置，對氣氛營造和促銷賣點的發(fā)布可以發(fā)揮最佳作用。建議可以在開城大道、長安路布置。 戶外廣告牌位于交通要道的戶外廣告牌，每天人流的閱讀量不計其數(shù)，對于新項目形象樹立和積累客戶起著極強的作用。建議可以在開城大道邊上和深惠高速出口設(shè)立等戶外廣告牌。 墻體戶外告牌 立柱戶外廣告牌3）現(xiàn)場禮儀包裝現(xiàn)場禮儀包裝，主要是氣氛營造，是指工地乃至售樓處里外的包裝，通過條幅、氣球等營造出喜慶熱鬧的銷售氣氛，有足帶動客戶購買心理。條幅廣告噴繪根據(jù)不同銷售期，設(shè)計不同的噴繪廣告。如認(rèn)購時設(shè)計的

45、畫面是“XX花園接受優(yōu)先登記”，開盤時是“XX花園盛大開盤”等，條幅掛于樓體最當(dāng)眼處，可以起到很好的宣傳作用。 直觀的噴繪廣告氣球、彩旗、燈柱、充氣柱等以上種種，配合在一起將營造出熱鬧的銷售氣氛，給客戶以項目熱銷的氣氛。 燈柱、金幔、彩旗、氣球、拱門、條幅等4）DM直郵DM直郵可以有目的性，直接的把宣傳資料郵寄到客戶手上，費用低而具有效性。針對大亞灣各大廠商，各大產(chǎn)業(yè)基地如殼牌、惠州港、比亞迪等派發(fā)?？梢宰鳛殚L期采用的媒體。5）短信廣告結(jié)合DM直郵，在開盤、熱銷、持銷、尾盤各個階段，以不同的廣告內(nèi)容，分批發(fā)出。6）網(wǎng)絡(luò)廣告現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)的時代，網(wǎng)絡(luò)媒體廣告越趨重要，由于價格還相對較低，而閱讀量高，

46、可以考慮在開盤初期采用。建議刊登在*信息網(wǎng)上。（二）深圳市場推廣策略深圳媒體宣傳將以較集中形成推廣，以在短期造成轟動效應(yīng)，引起社會關(guān)注，使項目成為投資1設(shè)立展銷點，組織看樓團(tuán)針對深圳客戶對*項目投資的熱忱，建議于深圳旺區(qū)設(shè)立展銷廳或采用*公司展銷廳，集中客戶組織看樓團(tuán)。 華強北展廳東門步行街展廳華強北及東門步行街均有固定的戶外展銷廳，可以考慮租用，但據(jù)了解租金較高。*地產(chǎn)公司展廳*地產(chǎn)公司總部位于深圳羅湖區(qū)*廣場（國貿(mào)正對面），交通較為方便。公司特意開辟一個固定展廳，為代理項目提供服務(wù)?？梢宰鳛?項目固定展廳，接待深圳客戶及，作為深圳客戶看樓專車集中點。2報紙廣告及軟文報道炒作報紙廣告可以比較

47、細(xì)致的表達(dá)項目的資料，很好的樹立項目形象，有利于新項目在短期間引起各界關(guān)注。另外通過系列性的軟文報道，定期發(fā)布項目信息及*片區(qū)發(fā)展，形成客戶長期關(guān)注，引發(fā)購買潮。目前*、大亞灣項目：“熊貓國際”“世貿(mào)廣場”“菩提園”“君豪公寓”等，均采用投放深圳報紙廣告的策略，取得不屬宣傳效果。報告廣告費較高，我們不主張長期投放，建議按計劃分階段在特區(qū)報、南方都市報投放。3網(wǎng)絡(luò)廣告深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、深圳搜房網(wǎng)是行內(nèi)人士及購房人士瀏覽最多的網(wǎng)站，對于樹立企業(yè)形象及項目形象有較佳的效果，建議在項目蓄客階段可以采用。包括網(wǎng)絡(luò)主頁廣告、邀請網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)劍客發(fā)布炒作文章4DM直郵、短信廣告針對目標(biāo)客戶區(qū)域如大工業(yè)區(qū)、龍崗、

48、部分深圳關(guān)內(nèi)客戶，及*地產(chǎn)本身儲備客戶發(fā)放直郵廣告、短信廣告（三）活動營銷策略舉行產(chǎn)品發(fā)布會打造高端品牌形象，從項目的整體規(guī)劃以至建筑風(fēng)格等，聘請建筑專家舉行權(quán)威性的發(fā)布會。開發(fā)商品牌延伸專家團(tuán)討論會招待專家、媒體記者共同開展研討會，針對項目的環(huán)保、設(shè)計等方面，以產(chǎn)生社會對項目的關(guān)注，提高開發(fā)商品牌形象。其他促銷活動紅酒品嘗會通過業(yè)主聯(lián)誼，贈送禮品加深業(yè)主與開發(fā)商的關(guān)系?？梢允羌t酒品嘗鑒賞、名車展覽會等。嘉年華會定期舉行嘉年華會，引起客戶關(guān)注，制作熱銷氣氛。（四）集中開盤模式集中開盤是目前房地產(chǎn)項目慣用的營銷手法，項目通過提前宣傳推廣，做好的客戶積累，通過派發(fā)VIP卡，聚集有效的購房客戶，在開

49、盤當(dāng)天集中選房，往往能達(dá)到快速消化的效果，有利于資金快速回籠。項目形象包裝推廣啟動操作流程：臨時咨詢中心開放接受客戶咨詢正式售樓中心開放，開始發(fā)售VIP卡樣板房開放、試計價VIP卡樣板正式開盤，集中選房搶購*地產(chǎn)操作的惠州中心項目南湖明珠，開盤現(xiàn)場人頭涌涌?？偨Y(jié)：營銷推廣是房地產(chǎn)項目銷售成功的最重要因素，再好的規(guī)劃、戶型沒有宣傳，客戶無處可知，項目很快將被競爭對手淹沒。我們將根據(jù)不同銷售階段，為*計劃不同的營銷推廣策略。媒體推廣及活動營銷將根據(jù)不同階段進(jìn)行合理的分配組合，客戶積累期、開盤初期為了吸引人流，爭取迅速銷售快速回籠資金推廣力度相對較大，活動組織密度較高，進(jìn)入持銷期后，推廣可以適當(dāng)減少

50、?？偼茝V費比例控制在1。三、提高項目附加值建議為提高本項目吸引力，我們還可以從以下方面提高項目附加值。樓宇立面建議本項目采用較為淡雅簡潔的現(xiàn)代流派風(fēng)格，與周邊建筑呈鮮明對比，有利于突出昭示型。深圳香蜜山板式的設(shè)計，加上大面積的玻璃，體現(xiàn)出淡雅而高品位的建筑風(fēng)格。2.架空層設(shè)計架空層超高設(shè)計，將綠色植被引進(jìn)架空層，與住宅大堂相結(jié)合。3.入戶大堂本項目一層為商鋪或架空層，住宅入戶大堂必須獨立設(shè)置，建議酒店式大堂設(shè)計。項目銷售時部分住宅大堂與樣板房同時完成。入戶大堂設(shè)計裝修必須重視。金壁輝煌電梯大堂根據(jù)建筑風(fēng)格營造溫馨氣氛。4.會所設(shè)計會所是提高項目檔次品位的一個象征，本項目會所可以是泛會所設(shè)計，再

51、利用架空層，提供一些活動設(shè)施，如乒乓球室，棋牌室等。5.小區(qū)背景音樂系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)建議小區(qū)花園以至走廊,裝設(shè)音樂背景系統(tǒng),低音播放優(yōu)雅的音樂,以提升項目品位。目前房地產(chǎn)項目提倡環(huán)保節(jié)能，建議多采用環(huán)保節(jié)能材料。6 智能化管理小區(qū)局域網(wǎng)系統(tǒng)家居安防系統(tǒng)可視對講系統(tǒng)智能門禁系統(tǒng)停車場智能閘機系統(tǒng)緊急呼叫系統(tǒng)三表自動抄表系統(tǒng)7專業(yè)的物業(yè)管理公司 隨著購房者越趨理智成熟，物業(yè)管理成為購房者的重要考慮因素，客戶渴望通過專業(yè)的物管公司帶來貼身、周到的服務(wù)，得到安全、優(yōu)越、的居住環(huán)境。第五章 商業(yè)初步建議一、*商業(yè)市場簡述隨著城市建設(shè)的不斷發(fā)展，*國民經(jīng)濟(jì)不斷提高，消費水平相應(yīng)提高。大亞灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)快速發(fā)展

52、，給予*各類產(chǎn)業(yè)帶來無限動力，其中收益最大的就是房地產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的壯大，大亞灣產(chǎn)業(yè)基地勞動人口的增加、深圳前來置業(yè)投資者，大大增長*的消費需求，近年，*涌現(xiàn)一批商業(yè)地產(chǎn)項目，從出租出售率機購物人流，均由不錯業(yè)績。目前*主要分為三大商圈,基本集中于老城區(qū)：*商貿(mào)廣場商圈，包括華都廣場、時代廣場、在建的沃爾瑪，將形成*的商業(yè)龍頭。萬聯(lián)購物廣場商圈，有著汽車站的支持，帶來一定人流。包括在建的都市廣場、廣場明珠、世貿(mào)中心、天地廣場，本商圈依托著市政廣場，將是*市民新的購物勝地。裕華廣場商圈，包括開城大道商業(yè)街。是*電信、銀行、娛樂購物集中之地三大商圈相對集中，互相帶動，已經(jīng)形成了*市民購物休閑必經(jīng)之地

53、。裕華廣場、*商貿(mào)廣場商鋪基本售罄，目前商鋪較為集中的是市政廣場邊上的新項目，如廣場明珠、錦江國際、天地廣場、世貿(mào)中心、都市廣場均有大型商業(yè)配套，商業(yè)總面積近20萬?？梢姳酒瑓^(qū)商業(yè)地產(chǎn)將有一翻龍爭虎斗。項目簡析*位處南城區(qū)邊緣，片區(qū)內(nèi)商業(yè)氣氛十分蕭條，而近年之內(nèi)都處于大開發(fā)階段，商業(yè)難以形成，故此在項目規(guī)劃開始已經(jīng)確定本項目不宜開發(fā)大商業(yè)?，F(xiàn)只規(guī)劃沿長安南路為商業(yè)步行街，以純街鋪設(shè)計，商業(yè)面積約4500，作為滿足社區(qū)生活配套。由于項目商業(yè)規(guī)劃少，而且純街鋪設(shè)計，基本不存在于其他商業(yè)項目有直接競爭，相信在短期內(nèi)可以銷售一空。商鋪價格分析*商鋪價格根據(jù)位置不同，價格差距很大，根據(jù)市場調(diào)查，商鋪價格

54、基本分布如下：*商貿(mào)廣場價格最高：街鋪2000024000/ 內(nèi)鋪19000/都市廣場：內(nèi)鋪15000/*周邊缺乏商業(yè)參照，暫以位置進(jìn)行估算，建議商鋪售價：15000/。（由于商鋪距發(fā)售時間較長，價格需在臨發(fā)售前重新調(diào)研重新定位。）四、商業(yè)街規(guī)劃建議為提高商業(yè)價值，建議營造商業(yè)步行街氛圍，為客戶提供優(yōu)美舒適的購物環(huán)境。建議街鋪6米高設(shè)計，門面為全落地玻璃。 人行道寬敞舒適設(shè)置有花圃、休閑椅 商業(yè)銷售包裝，營造氣氛總結(jié)：*置身大型的商住片區(qū)當(dāng)中，居住人口眾多，商業(yè)需求龐大，我們對本項目商業(yè)有著充分的信心。由于距離銷售時間較遠(yuǎn)，本方案對于商業(yè)只作初步的論述，*將在商鋪銷售之前根據(jù)當(dāng)時最新的市場情況

55、，對商業(yè)部分作出準(zhǔn)確定位，及確定銷售策略，屆時將提供針對商業(yè)的詳細(xì)策劃報告。第六章 專業(yè)的策劃銷售團(tuán)隊針對*，*地產(chǎn)組織專業(yè)的策劃及銷售團(tuán)隊，全力以赴，以爭取項目從設(shè)計規(guī)劃到銷售都達(dá)到的最佳成果。負(fù)責(zé)全程統(tǒng)籌負(fù)責(zé)監(jiān)控項目負(fù)責(zé)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊完成銷售工作總經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃總監(jiān)總團(tuán)隊架構(gòu)負(fù)責(zé)全程策劃、執(zhí)行調(diào)整。二、策劃團(tuán)隊負(fù)責(zé)項目策劃全程監(jiān)控，掌握策劃方向策劃總監(jiān)項目策劃主要負(fù)責(zé)人策劃經(jīng)理配合策劃經(jīng)理，執(zhí)行策劃工作及銷售跟進(jìn)策劃師策劃師三、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)培訓(xùn)、掌控銷售員工作，做好與客戶、開發(fā)商的跟進(jìn)工作，與策劃經(jīng)理緊密聯(lián)系，以制定最佳方案項目經(jīng)理銷售助理配合、協(xié)助項目經(jīng)理完成各項工作置業(yè)顧問置業(yè)

56、顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問負(fù)責(zé)客戶接待，完成銷售任務(wù)，總結(jié)數(shù)據(jù)，及時反饋客戶意見，做好與客戶的聯(lián)系工作，提出銷售意見。置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問第七章分階段推廣策略一、項目總體營銷目標(biāo)由于本項目分兩期開發(fā)，同時存在一定市場競爭，在充分利用本項目的地理位置、周邊成熟配套以及后期的附加值配合等條件之后，預(yù)計本項目可在68個月時間（不計登記階段）實現(xiàn)項目（住宅）95-100%的銷售。（二期入市時間對整體銷售時間影響較大，如開盤前客戶登記量超額的話，銷售期有可能大大縮短）安排如下：1、認(rèn)購登記階段（時間：提前進(jìn)行），階段銷售目標(biāo)：只作意向客戶登記。2、公開發(fā)售階段（時間：46個月，包括二期入市），階段

57、銷售目標(biāo)：70%。3、持續(xù)銷售階段（時間：2個月），階段銷售目標(biāo)：30%（25）二、總體營銷推廣及階段銷售目標(biāo)計劃表階 段時 間營銷推廣主題推廣媒體銷售目標(biāo)營銷目的階 段累 計籌備及概念導(dǎo)入期4個月人文社區(qū)、創(chuàng)新時尚之家.戶外廣告2.現(xiàn)場包裝-引發(fā)市場關(guān)注認(rèn)購登記階段2個月名校物業(yè)、人文廣場社區(qū)、靈動百變戶型現(xiàn)場包裝，網(wǎng)絡(luò)文化宣傳戶外，4活動， 項目及價格定位的市場試探，為項目正式公開發(fā)售創(chuàng)造條件。（本階段相當(dāng)重要，如果反應(yīng)理想，將可在開盤短期內(nèi)火爆熱銷）公開發(fā)售階段（1、2期）46個月報紙，2.現(xiàn)場條幅3戶外，4直郵、單頁、樓書，5.網(wǎng)絡(luò)營銷，6.活動，7.短信70%70%項目正式推向市場，制造熱銷并在市場上引起較大轟動效應(yīng)持續(xù)銷售階段（1、2期）2個月30%（25）100%（95）依靠前期業(yè)績，由居家生活逐漸向成