某財商賣大單銷售邏輯解析課件

1、成吉思汗蒙古鐵騎僧格林沁八里橋之戰(zhàn)財商賣大單銷售邏輯解析享富010304傳富守富創(chuàng)富財富管理02財富目標(biāo)財富目標(biāo)來源：福布斯中國牛交所銷售感悟大眾富?？蛻舾邇糁悼蛻舴ㄉ汤砟钬斏汤砟钿N售策略守富+傳富創(chuàng)富客戶需求目 錄CONTENTS01PART.ONE年金保險解析02PART.TWO資管新規(guī)銷售法03PART.THREE財商理念銷售總結(jié)年金保險解析01沃晟法商學(xué)院W S Law Quotient Institute年金保險的銷售難點是什么？銷售思考收益低時間長安全差銷售難點銷售思考安全性理財三性流動性收益性 銷售思考變現(xiàn)迅速收益較高安全保本收益性流動性安全性客戶喜歡配置什么樣的金融產(chǎn)品？銷售思

2、考選擇題：2019年，擺在您面前兩款理財產(chǎn)品：A. 1年期理財產(chǎn)品，年化收益10.98%B. 20年期理財產(chǎn)品，年化收益8.8%2019年投資如何選擇請問您選擇哪款產(chǎn)品？1.1 保險收益性分析最近五年來，理財產(chǎn)品的共性問題是什么？問題11.1 保險收益性分析共性不足：收益下降！1.1 保險收益性分析為什么理財產(chǎn)品的收益下降呢？問題21.1 保險收益性分析利率掛鉤型產(chǎn)品1.1 保險收益性分析利率未來是上升還是下降呢？問題31.1 保險收益性分析銀行利率處于下降通道之中！1.1 保險收益性分析例證：全球利率下降趨勢1.1 保險收益性分析利率為什么下降呢？問題41.1 保險收益性分析保證經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展

3、1.1 保險收益性分析發(fā)展中國家 & 發(fā)達(dá)國家利率對比1.1 保險收益性分析問題51.1 保險收益性分析將來應(yīng)該購買什么樣的理財產(chǎn)品呢？長期收益穩(wěn)定的產(chǎn)品1.1 保險收益性分析長期利率應(yīng)該是多少？問題探討1.1 保險收益性分析問題6 1998/12-2018/12，20年間只有2007/12-2008/10的基準(zhǔn)利率4%，其余時間基準(zhǔn)利率均4%。長期利率穩(wěn)定在4%以上的金融產(chǎn)品具有很強的抵抗利率下行的風(fēng)險！中國基準(zhǔn)利率走勢圖1.1 保險收益性分析再看這道選擇題：2019年，擺在您面前兩款理財產(chǎn)品：A. 1年期理財產(chǎn)品，年化收益10.98%B. 20年期理財產(chǎn)品，年化收益8.8%請問您選擇哪款產(chǎn)

4、品？1.1 保險收益性分析在降息時代，短期理財產(chǎn)品的收益伴隨基準(zhǔn)利率而降低，所以長期收益穩(wěn)定在年利率4%以上的金融產(chǎn)品成為首選！總結(jié)：2019年投資建議1.1 保險收益性分析這些錢是預(yù)防急用還是特定使用？您是不是考慮中間會用錢？12黃金兩問1.2 保險流動性分析預(yù)防急用的錢：04貸款利息低03貸款比例高02到賬速度快01貸款手續(xù)簡05使用時間長06用途免告知07本金循環(huán)用質(zhì)押貸款1.2 保險流動性分析50歲30歲40歲20歲教育金婚嫁金養(yǎng)老金醫(yī)療金特定使用的錢：1.2 保險流動性分析保險產(chǎn)品安全性保險公司安全性12安全擔(dān)憂1.3 保險安全性分析公司關(guān)01020304保險公司安全性：行業(yè)關(guān)監(jiān)管關(guān)

5、國家關(guān)1.3 保險安全性分析保險產(chǎn)品安全性：0102年金賬戶萬能賬戶1.3 保險安全性分析資管新規(guī)銷售法02“01資管新規(guī)背景02資管新規(guī)內(nèi)容03資產(chǎn)配置建議銷售邏輯2018年投資總結(jié)如果你今年什么都不投，你就戰(zhàn)勝了所有的股票型基金！如果你買了固收類產(chǎn)品，而且正常兌付本金和收益，你就跑贏了全球90%的投資品種！2.1 資管新規(guī)背景變現(xiàn)迅速安全保本收益較高安全性流動性收益性高富帥的無敵銀行理財產(chǎn)品：2.1 資管新規(guī)背景問題：好處都由客戶享受，那風(fēng)險由誰承擔(dān)呢？2.1 資管新規(guī)背景由金融機構(gòu)承擔(dān)，最終由政府承擔(dān)！2.1 資管新規(guī)背景黨的十九大報告中明確指出：健全金融監(jiān)管體系，守住不發(fā)生系統(tǒng)金融風(fēng)險

6、的底線2.1 資管新規(guī)背景中央經(jīng)濟(jì)工作會議也再次強調(diào)2018年三大風(fēng)險化解攻堅戰(zhàn)：金融防風(fēng)險居首位2.1 資管新規(guī)背景2018年4月27日，一行兩會一局等四部委聯(lián)合下發(fā)關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（簡稱“資管新規(guī)”）2.1 資管新規(guī)背景推行凈值化管理三大法寶打破滾動發(fā)行禁止資金池2.2 資管新規(guī)內(nèi)容資金池投資者1投資者2投資者3投資者n投資項目1投資項目2投資項目3投資項目n資金流入資金流出第一寶：禁止資金池2.2 資管新規(guī)內(nèi)容投資者1投資者2投資者3投資者n投資項目1投資項目2投資項目3投資項目n第一寶：禁止資金池2.2 資管新規(guī)內(nèi)容2年期借款，借款額10億，年利率8%，通道費2%

7、 拆分滾動發(fā)行3個月3個月3個月3個月3個月3個月3個月3個月第二寶：打破滾動發(fā)行2.2 資管新規(guī)內(nèi)容2年期借款，借款額10億，年利率8%，通道費2% 不允許滾動發(fā)行2年期理財產(chǎn)品，發(fā)行額度10億，年利率8%第二寶：打破滾動發(fā)行2.2 資管新規(guī)內(nèi)容以前的銀行理財產(chǎn)品：30天預(yù)期收益4.6%第三寶：推行凈值化管理投資期限固定0102預(yù)期收益固定2.2 資管新規(guī)內(nèi)容以后的銀行理財產(chǎn)品：產(chǎn)品單位凈值1.1580元，日漲幅0.72%第三寶：推行凈值化管理定期公布凈值0102無預(yù)期收益2.2 資管新規(guī)內(nèi)容禁止資金池，理財產(chǎn)品不再保本安全性01總結(jié)：資管新規(guī)對銀行理財產(chǎn)品的影響打破滾動發(fā)行，理財產(chǎn)品的投資

8、期限將大大拉長02流動性推行凈值化管理，投資收益將根據(jù)市場情況不斷波動03收益性2.2 資管新規(guī)內(nèi)容資管新規(guī)將對金融理財市場產(chǎn)生根本性的影響，所以金融資產(chǎn)務(wù)必配置長期收益穩(wěn)定的金融產(chǎn)品！2019年金融理財建議2.3 資產(chǎn)配置建議問題：長期利率應(yīng)該是多少呢？2.3 資產(chǎn)配置建議 1998/12-2018/12，20年間只有2007/12-2008/10的基準(zhǔn)利率4%，其余時間基準(zhǔn)利率均4%。長期利率穩(wěn)定在4%以上的金融產(chǎn)品具有很強的抵抗利率下行的風(fēng)險！中國基準(zhǔn)利率走勢圖2.3 資產(chǎn)配置建議優(yōu)勢劣勢短期資金不適合投資安全性：寫入合同流動性：質(zhì)押貸款收益性：長期穩(wěn)定底層資產(chǎn)配置產(chǎn)品：年金保險2.3 資產(chǎn)配置建議0102產(chǎn)品特點配置比例2.3 資產(chǎn)配置建議年金保險配置建議財商