焦點(diǎn)二手車市場招商運(yùn)營方案教學(xué)文案課件

1、焦點(diǎn)二手車市場招商運(yùn)營方案市場分析項(xiàng)目背景招商策略推廣策略創(chuàng)收渠道運(yùn)營配合工作目錄 Part1市場分析PART A新車回落，二手崛起2014年全國二手車發(fā)布量仍然以中東部沿海地區(qū)為主，其中廣東、山東、浙江發(fā)布量均超過7%，總發(fā)布量占全國的27%，北京、河北、江蘇、福建發(fā)布量均超過5%，總發(fā)布量占全國的23.5%，此7個(gè)省市的發(fā)布量占全國的一半（50.5%）。全國市場PART A不斷刷新數(shù)據(jù)，不停提高業(yè)績近年來，惠州二手車交易保持著穩(wěn)定增長的幅度。從惠州市汽車流通協(xié)會(huì)了解到，2014年，全市的二手車銷售量達(dá)3.5萬輛，同比去年上漲5%8%。臨近年底，二手車大量涌現(xiàn)市場，迎來了銷售旺季。 2014

2、年110月，全國二手車交易量達(dá)491.19萬輛，比上年同期增長16.78%，交易額2944.78億元，比上年同期上漲27.08%。在今年前11個(gè)月中，中國的新車銷量較上年同期上升了6%，為210萬輛，而二手車增長率接近新車的3倍。市場分析PART A深圳、廣州、東莞市場情況隨著“限遷政策”的到來，對廣州、深圳、東莞的二手車交易較大，截止2015年5月深圳二手車交易已比第一季度下降7成。大量二手車行被積壓高額資金。然而惠州“限遷政策”將在7月1日施行，為深圳、廣州、東莞等城市為現(xiàn)在有二手車貨源轉(zhuǎn)移提供了最后的一線生機(jī)，而且焦點(diǎn)二手車市場同時(shí)為他們提供了更專業(yè)的交易平臺(tái)。市場分析PART B惠城區(qū)

3、客戶分析惠城州二手車行分部的較為零散，主要集中在河南片區(qū)及演達(dá)片區(qū)其中規(guī)模較為大得有焦點(diǎn)二手車市場，輝達(dá)、紅帽子、弘潤二手車交易中心路路通二手車交易中心、舊機(jī)動(dòng)車交易中心。目標(biāo)客戶群分析輝達(dá)輝達(dá)弘潤紅帽子紅帽子陳江仲愷河南岸演達(dá)南線PART B深圳客戶分析深圳二手車市場主要集中在南山區(qū)及羅湖區(qū)周邊，其中又以澳康達(dá)、遠(yuǎn)望、中環(huán)、建達(dá)成最具規(guī)模與代表性。目標(biāo)客戶群分析澳康達(dá)中環(huán)車行萬達(dá)通PART B廣州客戶分析廣州二手車市場主要集中在海珠區(qū)周邊，其中又以廣駿、寶利捷最具規(guī)模與代表性。目標(biāo)客戶群分析廣駿寶利捷Part2項(xiàng)目背景PART B項(xiàng)目優(yōu)勢分析突出項(xiàng)目優(yōu)勢、釋放有利信息、擴(kuò)大覆蓋 從區(qū)域分部來

4、看，惠州位于廣東省東南部，臨近廣州、深圳、東莞等發(fā)達(dá)城市，與河源、汕尾等發(fā)展中城市相接，成為了最佳的中轉(zhuǎn)站。 項(xiàng)目位于江北片區(qū)，臨近水口、博羅、等重點(diǎn)市場，對于客戶上訪有著有利的區(qū)位優(yōu)勢?；莶┙彼谙缕冶景笍V州東莞深圳惠州汕尾河源PART B項(xiàng)目優(yōu)勢分析項(xiàng)目交通優(yōu)勢 項(xiàng)目位于惠州江北金龍大道，連接三環(huán)路、惠博大道、惠州大道等主要交通干道，同時(shí)有30路公車直達(dá)項(xiàng)目門口，交通通達(dá)度較高。 項(xiàng)目處于惠州交通主要干道，往深圳、東莞僅需90分鐘，往廣州僅需2個(gè)半小時(shí)，往河源、汕尾方向僅需1-2個(gè)小時(shí)，交通十分方便。PART B項(xiàng)目優(yōu)勢低租驅(qū)動(dòng)模式專業(yè)驅(qū)動(dòng)模式1年免租、2元/m超低管理費(fèi)基本特征坐落在惠

5、州交通網(wǎng)絡(luò)中心地段；臨近繁華商圈內(nèi)，享受著低廉租金優(yōu)待；優(yōu)勢條件強(qiáng)化項(xiàng)目地段優(yōu)勢，所帶來的便利性；重點(diǎn)突出低租金優(yōu)勢；打造關(guān)鍵近10萬m專業(yè)二手交易市場規(guī)?；咎卣鲗I(yè)推廣團(tuán)隊(duì)為項(xiàng)目運(yùn)營推廣；5大專業(yè)購車配套服務(wù)，3大行業(yè)便利配套優(yōu)勢條件完善配套設(shè)施的建設(shè)與運(yùn)營；完善線上線上推廣宣傳渠道提高項(xiàng)附加價(jià)值；打造關(guān)鍵項(xiàng)目優(yōu)勢分析完善購車體驗(yàn)服務(wù)全面的汽車配套市場專業(yè)汽車保養(yǎng)服務(wù)1000米安全試駕場地完善的餐飲、休閑、娛樂配套MS專業(yè)服務(wù)全面高效近10萬m專業(yè)市場規(guī)模高格調(diào)購車場地潮流車輛齊全疊加客戶服務(wù)效應(yīng)“三無”優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品專業(yè)高效的購車流程服務(wù)豐富齊全的車輛選購專業(yè)過戶、保險(xiǎn)服務(wù)安全方便的資金借貸P

6、ART B項(xiàng)目優(yōu)勢分析Part3招商策略PART B招商策略招商策略1234MS全面精準(zhǔn)確定招商目標(biāo)，招商范圍，針對項(xiàng)目定位進(jìn)行利益最大化的產(chǎn)業(yè)配比為項(xiàng)目吸引更多業(yè)務(wù)合作客戶通過社交媒體來找到更多適合的合作伙伴。容易判斷合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)和能力，快速進(jìn)行傳播。定制嚴(yán)格進(jìn)度方案聘請專業(yè)市場人員設(shè)定招商任務(wù)快速打開市場聲音，達(dá)到快速招商的目標(biāo)為項(xiàng)目帶來高質(zhì)量的銷售機(jī)會(huì) 利用網(wǎng)絡(luò)信息推廣資源，發(fā)起與產(chǎn)品有關(guān)的話題，監(jiān)控感興趣的客戶行為，帶來大量銷售機(jī)會(huì)。PART D招商策略招商計(jì)劃12345MS分析項(xiàng)目現(xiàn)有1.6萬m招商面積；制定可行的招商目標(biāo)分析區(qū)域市場比例；制定工程進(jìn)度計(jì)劃；制定客戶拓展計(jì)劃；制定宣

7、傳推廣計(jì)劃；制定60天招商計(jì)劃；為專業(yè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；15天工作計(jì)劃回顧及調(diào)整；及時(shí)調(diào)整工作方向以及推廣方式；及時(shí)反饋客戶信息調(diào)整招商策略；30天工作計(jì)劃回顧及調(diào)整；及時(shí)調(diào)整工作方向以及推廣方式；及時(shí)反饋客戶信息調(diào)整招商策略；總結(jié)第一階段招商推廣工作；調(diào)整招商推廣策略；制定下一個(gè)60天招商推廣計(jì)劃PART D高效、精準(zhǔn)、覆蓋三大城市招商策略PART D針對惠城區(qū)現(xiàn)有較零散的二手車行進(jìn)行掃鋪工作，也會(huì)對區(qū)位較遠(yuǎn)的4S車行進(jìn)行陌拜工作招商目標(biāo)：吸納60%目前現(xiàn)有較為零星的二手車行惠城策略深圳策略廣州策略媒體策略渠道策略將惠城區(qū)劃分為河岸岸演達(dá)區(qū)及陳江仲愷區(qū)進(jìn)行客戶拓展，提高招商的工作效率。陳江仲愷區(qū)域河

8、南岸演達(dá)區(qū)域招商策略PART D針對深圳規(guī)模較大且知名度較高的二手車市場進(jìn)行掃鋪拜訪工作招商目標(biāo)：吸納5-10家規(guī)模較大的二手車行轉(zhuǎn)移到惠州惠城策略深圳策略廣州策略媒體策略渠道策略將深圳劃分為南山區(qū)、羅湖布吉區(qū)進(jìn)行客戶拓展，提高招商的工作效率。南山區(qū)域羅湖、布吉區(qū)域招商策略PART D針對廣州規(guī)模較大且知名度較高的二手車市場進(jìn)行掃鋪拜訪工作招商目標(biāo)：吸納3-5家規(guī)模較大的二手車行轉(zhuǎn)移到惠州惠城策略深圳策略廣州策略媒體策略渠道策略針對廣州海珠區(qū)進(jìn)行針對性掃鋪工作，提高招商的工作效率。海珠區(qū)域招商策略PART D針對重點(diǎn)渠道進(jìn)行拓展招商目標(biāo)：吸納3-5家規(guī)模較大的二手車行轉(zhuǎn)移與政府政策支持惠城策略

9、深圳策略廣州策略媒體策略渠道策略通過與汽車協(xié)會(huì)、二手汽車協(xié)會(huì)、機(jī)動(dòng)車管理中心等核心團(tuán)體形成戰(zhàn)略合作協(xié)議，提高項(xiàng)目核心客戶拓展。招商策略PART D通過媒體渠道，擴(kuò)大招商渠道，提高客戶關(guān)注程度招商目標(biāo)：吸納意向客戶上訪，引進(jìn)5-10家商家進(jìn)駐惠城策略深圳策略廣州策略媒體策略渠道策略推廣通過網(wǎng)絡(luò)媒體、新聞媒體、自媒體推廣渠道，擴(kuò)大招商信息發(fā)布，并在主流媒體網(wǎng)站刊登廣告，提高客戶了解渠道。招商策略精準(zhǔn)渠道招商目標(biāo)項(xiàng)目整體招商目標(biāo)60天招商目標(biāo)，全面覆蓋惠州、深圳、廣州90天覆蓋目標(biāo)城市二手車市場，提高項(xiàng)目知名度90天完成整體軟體硬體改裝工程與目標(biāo)客戶形成互動(dòng)并感覺產(chǎn)品有他一份功勞突破困局，提高效益啟

10、用社會(huì)化媒體營銷通過豐富的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶群體定位挖掘渠道群體主要熱議話題、關(guān)注熱點(diǎn)、喜好趣味、需求進(jìn)行病毒式廣告的侵入、扎根、拉攏、成形、植入形成網(wǎng)絡(luò)、形象、產(chǎn)品、資訊等內(nèi)容推廣，促進(jìn)廣告效益高效執(zhí)行，快速成型，精準(zhǔn)爆破觀點(diǎn)內(nèi)容PART DPart4推廣策略推廣策略PART D全面覆蓋、精準(zhǔn)推廣自媒體戶外廣告渠道現(xiàn)場活動(dòng)拓展合作媒體全面完善品牌效應(yīng)擴(kuò)大宣傳推廣覆蓋充分展示優(yōu)勢高效媒體廣告線上部分線下部分基本屬性 丨 惠州最專業(yè)的汽車市場如何發(fā)力以獲得市場認(rèn)可？該怎么啟動(dòng)推廣模式？豐富+關(guān)注+焦點(diǎn)+吸引自媒體平臺(tái)建立推廣目標(biāo)：建立專業(yè)的品牌效應(yīng)建立官方微信平臺(tái)、同時(shí)會(huì)豐富項(xiàng)目百度百

11、科，地圖的信息，提高項(xiàng)目SEO搜索功能，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)搜索優(yōu)勢，提高項(xiàng)目品牌效應(yīng)。充分利用自媒體平臺(tái)進(jìn)行項(xiàng)目信息推廣，豐富項(xiàng)目推廣渠道。PART D推廣策略線上品牌官方網(wǎng)站推廣目標(biāo)：提高客戶認(rèn)可度充分利用官方品牌網(wǎng)站提高項(xiàng)目的專業(yè)程度，增加項(xiàng)目市場信任程度、提高項(xiàng)目宣傳渠道、完善項(xiàng)目產(chǎn)品認(rèn)購渠道。PART D推廣策略線上PART E網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立擴(kuò)大推廣面積1建立官方網(wǎng)站 官方微信平臺(tái)2線上推廣炒作3互動(dòng)溝通4帶動(dòng)招商建立項(xiàng)目自身官方線上推廣平臺(tái)，提高更多與客戶溝通的渠道推廣策略線上推廣策略線上專業(yè)媒體廣告1、推廣目標(biāo)：尋找精準(zhǔn)商戶2、“等商戶”轉(zhuǎn)變成“找商戶”結(jié)合西子汽車、汽車之家等對惠州、深圳、廣

12、州等具有影響力的媒體，進(jìn)行聯(lián)合推廣，提高精準(zhǔn)客戶的收集渠道，同步宣傳推廣項(xiàng)目。PART D項(xiàng)目門面標(biāo)示推廣目標(biāo)：提高項(xiàng)目識(shí)別度在項(xiàng)目門口建立高識(shí)別度的精神堡壘，提高項(xiàng)目識(shí)別度，方便客戶尋找項(xiàng)目具體位置。PART D推廣策略線下推廣策略線下現(xiàn)場商業(yè)氛圍包裝推廣目標(biāo)：提高商業(yè)氛圍充分利用充氣拱門、空中彩旗、祝賀橫幅等進(jìn)行商業(yè)氛圍包裝，提高項(xiàng)目整體商業(yè)氛圍，提高商鋪進(jìn)駐信心，加速招商工作開展速度。PART D推廣策略線下道路藍(lán)牌指示推廣目標(biāo)：提高指示性在金龍大道、惠州大道、惠博大道、三環(huán)路上設(shè)置藍(lán)牌導(dǎo)視提高項(xiàng)目指示性，方便客戶尋找項(xiàng)目。PART D推廣策略線下道路藍(lán)牌指示（建議位置）推廣目標(biāo)：提高指

13、示性PART D1.金龍大道會(huì)三環(huán)北路交匯處2.惠博大道與三環(huán)北路交匯處3.中信大橋與惠民大道交匯處4.惠州大道往三環(huán)北路方向充分利用項(xiàng)目內(nèi)1000米的安全試駕賽道，舉報(bào)直線加速比賽，邀約部分駕車愛好人士參與，提高項(xiàng)目精準(zhǔn)性客戶收集，提高項(xiàng)目招商工作進(jìn)度。搶占市場眼球引起群眾關(guān)注全城互動(dòng)推廣用戶自發(fā)推廣事件營銷炒作PART D推廣策略線下PART C焦點(diǎn)：當(dāng)宣傳單與“后悔藥”結(jié)合，正項(xiàng)目突圍而出只時(shí)目標(biāo)：突破常規(guī)的信息傳播方式，在較低成本的費(fèi)用下從眾多的廣告信息中脫穎而出，爆發(fā)性的提高項(xiàng)目知名度。執(zhí)行方式：定制巨大的“后悔藥”瓶子，在項(xiàng)目中心、進(jìn)駐商家商區(qū)門店、戶外展場放置，并且通過放置在小型

14、貨車上進(jìn)行巡游。全城因你后悔（事件營銷）推廣策略線下PART C優(yōu)勢：快速滲透，快速傳播，深度推廣，高度嫁接項(xiàng)目信息(相關(guān)物料示意圖)PART D工作鋪排要做什么?還缺什么？迅速打開市場高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目剖析、推廣鋪排工程排期、培訓(xùn)人員第一階段招商推廣完成30%招商目標(biāo)完成60%目標(biāo)高效高益6月上旬6月下旬7月8月9月制定第二階段招商10月PART D第一階段工作鋪排Part5創(chuàng)收渠道PART E創(chuàng)收渠道1234推廣服務(wù)中心結(jié)合自身建立的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)及線上宣傳平臺(tái)優(yōu)勢，聯(lián)合進(jìn)駐商家進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)、線下活動(dòng)得整合推廣，提高項(xiàng)目市場整體關(guān)注程度。以年度或季度方式向商家收取活動(dòng)費(fèi)用，擴(kuò)大營收渠道。多元化

15、救援服務(wù)中心聯(lián)合進(jìn)駐商家組建專業(yè)的車輛事故救援團(tuán)隊(duì)。作為第三方將需求緊急救援服務(wù)的客戶提供給進(jìn)駐商家。按照出勤次數(shù)或營收金額比例收取中間費(fèi)用。汽車租賃服務(wù)中心聯(lián)合進(jìn)駐商家開展專業(yè)的汽車租賃服務(wù)。與各大旅行社、神舟租車、婚慶活動(dòng)公司等達(dá)成合作協(xié)議，提高汽車租賃服務(wù)渠道。代駕暫放服務(wù)中心聯(lián)合進(jìn)駐商家組建專業(yè)的代駕服務(wù)中心以第三方身份提高代駕人員的專業(yè)性按照出勤次數(shù)或營收金額比例收取中間費(fèi)用除去場地租賃外的盈利方式PART E其他創(chuàng)收渠道明細(xì)創(chuàng)收渠道1、提供預(yù)約、保養(yǎng)、維護(hù)的服務(wù)：對已經(jīng)出售的二手車輛的售后服務(wù)，形成長效的責(zé)任監(jiān)管機(jī)制。2、客戶跟蹤提醒功能：客戶的回訪，建立客戶檔案，定期對購買二手車

16、的用戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，了解情況，提醒客戶，增進(jìn)感情，增加和二手車市場的粘合度。3、精品附件加裝（改裝市場）：改裝市場是一個(gè)龐大的市場，通過自己的改裝車輛的形象展示，形成自己的圈子，然后逐步從低端的改裝市場，滲透到專業(yè)的改裝市場?？蛻魧ζ綍r(shí)一些小配件的改裝有較高的專業(yè)要求。4、代辦年審、保險(xiǎn)、理賠：給怕麻煩的客戶提供一個(gè)這樣的服務(wù)，加收少量的服務(wù)費(fèi)。5、緊急救援行動(dòng)：在惠州區(qū)內(nèi)的車輛實(shí)施緊急救援行動(dòng)。PART E創(chuàng)收渠道6、上門服務(wù)：滿足部分客戶的特殊要求，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)。7、建立汽車俱樂部：集合周圍的圈層，進(jìn)行營銷，并組織二手車主進(jìn)行越野、娛樂等活動(dòng)，定期聚會(huì)，擴(kuò)大行業(yè)影響力。8、提供代駕：和各

17、酒店、ktv建立聯(lián)系，提供專業(yè)的代駕服務(wù)。9、提供清潔美容服務(wù)：為汽車、車輛提供日?；攫B(yǎng)護(hù)，如打蠟、清潔，保養(yǎng)、換皮等。10、提供租賃汽車服務(wù)：讓閑置的二手車價(jià)值最大化，此外也是有較大利潤空間進(jìn)行分配，節(jié)假日、春節(jié)皆是重要的節(jié)點(diǎn)，而且自己的閑置車輛充足。11、提供配件銷售服務(wù)：汽車磨損、損毀常規(guī)配件的銷售，安裝。13、提供汽車抵押貸款、典當(dāng)：和金融公司合作，對車輛進(jìn)行合理的評估銀行抵押、典當(dāng)。15、二手車的置換業(yè)務(wù)：和客戶協(xié)商進(jìn)行二手車的置換。其他創(chuàng)收渠道明細(xì)Part6運(yùn)營配合工作PART F與項(xiàng)目推廣主題同步更新內(nèi)容運(yùn)營配合（硬件）圍擋轉(zhuǎn)移至金龍大道旁綠化帶PART F入口處兩所無用保安亭

18、進(jìn)行拆除或轉(zhuǎn)移老化的紅旗設(shè)備進(jìn)行修補(bǔ)或清除運(yùn)營配合（硬件）PART E廣告位運(yùn)營場內(nèi)閑置的廣告展示位置，可以依據(jù)進(jìn)駐商家的規(guī)模大小與時(shí)間進(jìn)行廣告位置劃分使用，提高項(xiàng)目整體商業(yè)氛圍運(yùn)營配合（硬件）PART E運(yùn)營配合（硬件）經(jīng)營場地規(guī)范場內(nèi)老舊的設(shè)備進(jìn)行拆除或修補(bǔ)，完善整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營氛圍，將現(xiàn)場停放車輛進(jìn)行重新安排，將重型車輛往場館內(nèi)部移動(dòng)。PART E運(yùn)營配合（硬件）項(xiàng)目展示工程項(xiàng)目內(nèi)老舊的形象展示面，進(jìn)行更換，材料以發(fā)光字為主，提高項(xiàng)目日夜展示性能、PART E運(yùn)營配合（硬件）項(xiàng)目工程項(xiàng)目一、二、三期建設(shè)規(guī)劃需指定出明確地工程明細(xì)，提高招商過程中得說服力度，提高項(xiàng)目的市場認(rèn)可度。PART E項(xiàng)目配合（軟件）管理團(tuán)隊(duì)完善運(yùn)營專業(yè)化：運(yùn)營團(tuán)隊(duì)需經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，提高整體運(yùn)營、推廣、招商工作效率，提高項(xiàng)目整體形象與服務(wù)層次。服務(wù)團(tuán)隊(duì)部門化：針對不同職能的