生產(chǎn)者市場(chǎng)分析課件

1、28 七月 2022生產(chǎn)者市場(chǎng)分析農(nóng)業(yè)手工業(yè)輕工業(yè)食品、紡織、印刷、造紙、日用化工、文教藝術(shù)等用于生產(chǎn)生活消費(fèi)品的工業(yè)。重工業(yè)能源、原材料工業(yè)、高檔耐用消費(fèi)品、裝備料工業(yè)和機(jī)械工業(yè) 。建筑業(yè)服務(wù)業(yè)這些企業(yè)、行業(yè)，都不是消費(fèi)者；但是他們也需要購(gòu)買物資；他們購(gòu)買物資是用來(lái)生產(chǎn)，而不是生活使用；他們不是獨(dú)立的個(gè)體，而是一個(gè)組織；他們通常購(gòu)買量非常之大。一、什么是生產(chǎn)者市場(chǎng)含義：生產(chǎn)者為了生產(chǎn)和再生產(chǎn)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)由此形成的市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)又稱為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、公用事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)等產(chǎn)業(yè)。一、 什么是生產(chǎn)者市場(chǎng)比如：就服

2、裝的生產(chǎn)與銷售來(lái)說(shuō)：1、農(nóng)民將生產(chǎn)的棉花賣給紡織廠2、紡織廠生產(chǎn)的坯布再賣給印染廠3、印染企業(yè)加工過(guò)的布再賣給服裝生產(chǎn)商然后生產(chǎn)的服裝又需依次經(jīng)過(guò)批發(fā)商、零售商，最終才到達(dá)消費(fèi)者。在這里，棉花、坯布、染布這些用于生產(chǎn)或再生產(chǎn)的材料買賣就屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)需求對(duì)象生產(chǎn)者市場(chǎng)需求對(duì)象（此市場(chǎng)中所售賣的“商品”）：生產(chǎn)設(shè)備（主要設(shè)備，輔助設(shè)備，生產(chǎn)中使用的儀器。）零部件（需要與其他部件組合才能構(gòu)成完成品的零件，如電腦的CPU。）原材料（產(chǎn)品的實(shí)體材料，如家具的木材，電器的鋼材等）消耗品（經(jīng)營(yíng)消耗而不構(gòu)成實(shí)體的物品。）服務(wù)（伴隨產(chǎn)品的服務(wù)或純粹的服務(wù)本身，如咨詢、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)）生產(chǎn)者市場(chǎng)和

3、消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別有哪些(提示:目的，購(gòu)買數(shù)量，購(gòu)買頻率等等)？二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1.購(gòu)買者數(shù)量較少，購(gòu)買者規(guī)模較大，購(gòu)買主體是企業(yè)或農(nóng)民。 生產(chǎn)者市場(chǎng)上的購(gòu)買者，絕大多數(shù)都是企事業(yè)單位（或農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民），購(gòu)買的目的是為了滿足生產(chǎn)，因而購(gòu)買者很少，但購(gòu)買規(guī)模很大。 由于有生產(chǎn)集中和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，要達(dá)到一定的生產(chǎn)批量，一次的購(gòu)買額必然很大。二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)2、生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求是派生需求。 派生需求又叫引申需求，即生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求是由消費(fèi)者市場(chǎng)需求派生和引申出來(lái)的。 例如，消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)的需求，引申出電視機(jī)廠對(duì)電視機(jī)生產(chǎn)資料（如顯像管、液晶顯示屏）的需求。二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)3、生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求

4、一般都缺乏彈性。（彈性=敏感度） 在生產(chǎn)者市場(chǎng)上，生產(chǎn)資料購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不敏感，一般不受市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的影響。生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性。這首先是因?yàn)樯a(chǎn)者不能在短期內(nèi)明顯改變其生產(chǎn)工藝。 例如，建筑業(yè)不能因水泥漲價(jià)而減少用量，也不能因鋼材漲價(jià)而用塑料代替鋼材。生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)4、地理位置集中。由于國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策、自然資源、地理環(huán)境、交通運(yùn)輸、社會(huì)分工與協(xié)作、銷售市場(chǎng)的位置等因素對(duì)生產(chǎn)力空間布局的影響，容易導(dǎo)致其在生產(chǎn)分布上的集中，我國(guó)現(xiàn)代化大工業(yè)主要集中于東北、華北、東南沿海一帶。正因?yàn)檫@樣，企業(yè)把生產(chǎn)資料賣給企業(yè)購(gòu)買者的費(fèi)用就可以降低。生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)5、長(zhǎng)期聯(lián)系。生產(chǎn)者市場(chǎng)上的買賣

5、雙方傾向于建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，相互依存，賣方在顧客購(gòu)買決策的各個(gè)階段往往要參與決策，幫助顧客解決一些購(gòu)買過(guò)程的問(wèn)題，提供完善的售前咨詢、答疑及售中、售后服務(wù)，有時(shí)要幫助顧客尋找能滿足其需要的商品，甚至按顧客要求的品種、性能、規(guī)格和時(shí)間定期向顧客供貨。生產(chǎn)者市場(chǎng)的供方一定要通過(guò)有效的服務(wù)與顧客建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以保持自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和企業(yè)的穩(wěn)定客戶。生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)6、生產(chǎn)資料的購(gòu)買要求較為嚴(yán)格。生產(chǎn)資料所購(gòu)買的產(chǎn)品將被用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不易替代，且單位產(chǎn)品價(jià)值較高，購(gòu)買的數(shù)量較大，其質(zhì)量好壞、適用性、經(jīng)濟(jì)性、供應(yīng)等會(huì)給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程、滿足市場(chǎng)需求、應(yīng)變能力、競(jìng)爭(zhēng)能力及盈利能力等方面形

6、成較大的影響。因此，生產(chǎn)資料購(gòu)買者對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品在技術(shù)經(jīng)濟(jì)性等方面有著嚴(yán)格的要求。假如一個(gè)生產(chǎn)面包的面包店，要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，需要采購(gòu)哪些物資？然后進(jìn)行講解。二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程確定需要認(rèn)識(shí)需要說(shuō)明需要查詢供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)1、問(wèn) 題 識(shí) 別內(nèi)在因素公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和各種材料，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品。一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢，需要更新或需要新的零部件。采購(gòu)的一些材料不盡如人意，公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商。一位采購(gòu)經(jīng)理意識(shí)到有一個(gè)獲得較為價(jià)廉物美東西的機(jī)會(huì)。外在因素采購(gòu)人員參觀展銷會(huì)瀏覽廣告接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(五、生產(chǎn)者

7、購(gòu)買過(guò)程)$2、總 需 要 說(shuō) 明對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，采購(gòu)者要會(huì)同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務(wù)營(yíng)銷者可以安排購(gòu)買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說(shuō)明 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(五、生產(chǎn)者購(gòu)買過(guò)程)3、產(chǎn) 品 規(guī) 格在總需要確定以后，采購(gòu)組織要著手制訂開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書(shū)。一般來(lái)說(shuō)，公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作。 產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本的方法，通過(guò)價(jià)值分析，對(duì)各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對(duì)它進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(五、生產(chǎn)者購(gòu)

8、買過(guò)程)4、尋 找 供 應(yīng) 商采購(gòu)者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣主。查找交易指南進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索打電話要其他公司推薦觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷方案在市場(chǎng)上建立良好信譽(yù)確定誰(shuí)是尋找供應(yīng)商的買主。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(五、生產(chǎn)者購(gòu)買過(guò)程)5、征 求 供 應(yīng) 建 議 書(shū)購(gòu)買者邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交 供應(yīng)建議書(shū)。 對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購(gòu)買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書(shū)面建議，購(gòu)買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(五、生產(chǎn)者購(gòu)買過(guò)程)6、供 應(yīng) 商 選 擇采購(gòu)中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些 屬性并指出它們之間的重要性。采購(gòu)中心針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分，找出最具吸引力的供應(yīng)商。各不同屬性的相對(duì)重要性隨購(gòu)買情況類型的差異而有所不同。常規(guī)訂購(gòu)的產(chǎn)品程序性問(wèn)題產(chǎn)品 政策性問(wèn)題產(chǎn)品 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析7、常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定在供應(yīng)商選好以后，購(gòu)買方 開(kāi)始討論最后的訂單長(zhǎng)期有效采購(gòu)合同定期購(gòu)買訂單 訂單內(nèi)容包