小微企業(yè)業(yè)務(wù)定位及融資模式和方案

1、 小微企業(yè)定位和解決方案的思考近年來，越來越多的商業(yè)銀行順應(yīng)經(jīng)濟金融環(huán)境的變化，結(jié)合自身資源稟賦，對發(fā)展戰(zhàn)略進行重新審視，將小微企業(yè)市場作為下一個藍(lán)海，紛紛調(diào)整競爭策略，制定打造“特色銀行和效益銀行”的差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，將大力發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)作為結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要舉措，一方面努力破解小微企業(yè)融資難題，體現(xiàn)銀行積極構(gòu)建和諧社會，履行社會責(zé)任；另一方面通過優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)財務(wù)績效目標(biāo)和盈利模式再造，從而擺脫銀行同質(zhì)化競爭困境，走出一條不同于同業(yè)的差異化發(fā)展之路。本文試圖通過簡要分析美國富國銀行和國內(nèi)部分商業(yè)銀行的小微企業(yè)戰(zhàn)略和解決方案，探討我行的小微企業(yè)定位和解決方向。一、美國富國銀行的小微

2、企業(yè)戰(zhàn)略和實施方案富國銀行目前是美國第5大銀行，其在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域作出了杰出貢獻(xiàn)，同時也取得了輝煌的業(yè)績。富國銀行小微企業(yè)貸款歷史：1、199年0以前，富國銀行并不是美國主要的小企業(yè)貸款發(fā)放者。2、198年9，在其零售銀行業(yè)務(wù)下創(chuàng)建了“小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團”，專門服務(wù)于小企業(yè)客戶。又在其下設(shè)立了小企業(yè)貸款部，為年銷售額低于100萬0美元的小企業(yè)提供貸款。3、199年4，創(chuàng)建了“企業(yè)通”，采用簡化流程的方式，向年銷售額低于20萬美元的微型企業(yè)提供上限10萬美元的超小額貸款。4、到目前，富國銀行已成為美國小微企業(yè)貸款排名首位的銀行，其擁有全美第一的網(wǎng)上銀行服務(wù)體系，1年能受理20萬0筆小微企業(yè)

3、貸款。富國銀行的小微企業(yè)貸款產(chǎn)品介紹：小微企業(yè)貸款市場由該銀行旗下的兩家專門機構(gòu)負(fù)責(zé)，各負(fù)責(zé)以下兩個貸款產(chǎn)品線：“企業(yè)通”()。()貸款上限為萬美元；()客戶定位為年銷售額萬美元的微型企業(yè)；大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺發(fā)放，連客戶經(jīng)理都沒有；在貸款發(fā)放和賬戶監(jiān)控中大量使用信貸評分，不使用納稅申報表或財務(wù)報表；()通常無擔(dān)保物。“小企業(yè)銀行”()。貸款上限為10萬0美元；()客戶定位為年銷售額-萬美元的小型企業(yè)；()貸款由訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)放；()貸款發(fā)放基于企業(yè)財務(wù)報表分析；(5通常需要提供擔(dān)保物。(三富國銀行小微企業(yè)貸款的一些閃光點：1、客戶分布：(1按企業(yè)規(guī)模分：大多數(shù)客戶的

4、企業(yè)規(guī)模都很小，其中：年銷售額數(shù)量萬美元約萬家-萬美元約萬家-萬美元約萬家-萬美元約萬家-萬美元約萬家-萬美元約萬家萬美元以上約多萬家由上述分布數(shù)據(jù)可見，年銷售額萬美元以下的客戶在數(shù)量上占絕大多數(shù)（90以%上），年銷售額50萬美元以下的在數(shù)量上也占85。%70的%企業(yè)只擁有5名及以下的員工。2）按經(jīng)營年限分：經(jīng)營年限數(shù)量年以上約萬家2年約萬家-年約萬家年以下約萬家由上述經(jīng)營年限客戶分布數(shù)據(jù)可見，富國銀行在挑選小微企業(yè)時，經(jīng)營了0年以上的企業(yè)數(shù)量占了約90。%2、放貸流程的重大改變：對小微企業(yè)貸款流程作出了重大改變后，使小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的盈利性大增，持續(xù)十多年來都收到了良好的效果，并成功經(jīng)受住了

5、次貸危機的巨大考驗。放貸流程主要有如下改變：傳統(tǒng)流程新流程必需通過分行或信貸人員進行申請只需通過郵件、電話或分行柜臺進行申請必需提供報稅表、財務(wù)報表無需提供這兩表由人工對申請進行仔細(xì)審核的申請實現(xiàn)了電腦自動化審核、批復(fù)需進行年度審核無需定期審核，授信是“常青的”通常需要擔(dān)保物通常不需擔(dān)保物在企業(yè)貸款系統(tǒng)中簿記在個人貸款系統(tǒng)中簿記要求很低的貸款損失因定價較高，可以允許較高的貸款損失3、記分卡：針對小微企業(yè)主申請貸款的記分卡，是富國銀行用來審核該申請是否可以通過的決策依據(jù)，上面記錄有該企業(yè)、企業(yè)主的各種相關(guān)信息，其中典型的信息有（1）行業(yè)（2）經(jīng)營年限（3）成為富國銀行客戶的年限（4）存款余額（5

6、）營業(yè)收入?yún)^(qū)間（6）營業(yè)場所（7）企業(yè)主的信用記錄（8）企業(yè)主的金融資產(chǎn)和負(fù)債記分卡及其后臺的自動化系統(tǒng)的使用實現(xiàn)了銀行對小微企業(yè)貸款申請的自動化審核批復(fù)，使小微企業(yè)貸款得以實現(xiàn)大規(guī)模“工業(yè)化”操作，從而在降低成本的前提下，大舉提高了富國銀行該業(yè)務(wù)的總量。5、放貸后的管理：對每個客戶進行持續(xù)的動態(tài)的風(fēng)險評估，并采取必要措施以提高盈利性。比如，每個月，銀行都從個人征信機構(gòu)獲取他的每個客戶的10多0條動態(tài)信息（如評分、用款、查詢、賬戶數(shù)量、貸款余額等），再通過電腦程序根據(jù)這些信息自動作出判斷，并根據(jù)得出的判斷，采取必要措施，比如“企業(yè)通”經(jīng)常根據(jù)客戶的風(fēng)險行為（如經(jīng)常性拖欠、超出額度）來提高價格，

7、對表現(xiàn)良好的低風(fēng)險客戶降低利率，或提高貸款上限，從而逐步壓低風(fēng)險較高客戶的貸款余額比重，增加低風(fēng)險客戶的貸款余額比例。二、國內(nèi)商業(yè)銀行小微企業(yè)戰(zhàn)略和解決方案國內(nèi)一些股份制銀行和城商行已紛紛聚焦到了小微企業(yè)這個市場，并根據(jù)小微企業(yè)的特點對貸款的申請、審核、利率等制定出全新的流程和標(biāo)準(zhǔn)。尤其是在當(dāng)前各級政府加大對小微企業(yè)政策支持的背景下，小微型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)更是受到國內(nèi)銀行業(yè)的重視。泰隆銀行專注于小微企業(yè)；民生銀行已將小微企業(yè)業(yè)務(wù)上升為全行戰(zhàn)略，并大力加以推動；華夏銀行創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)手段，小微企業(yè)市場正成為各商業(yè)銀行爭奪未來市場的熱點。（一）泰隆銀行作為一家股份制城商行，浙江泰隆商業(yè)銀行的定位

8、是僅為小微型企業(yè)提供金融服務(wù)。在泰隆的貸款結(jié)構(gòu)中，50萬0元以下的貸款占到了貸款總額的85，%10萬0元以下貸款額占50。%小微企業(yè)的運作有著很多不同的特點，比如大多沒有正規(guī)的財務(wù)報表、缺乏可抵押的資產(chǎn)等等，因此對于小微企業(yè)貸款的發(fā)放，泰隆有著完全不同的審核標(biāo)準(zhǔn)?！叭泛腿怼笔瞧淞私馄髽I(yè)最主要的方式。具體地說，三品就是指小企業(yè)主的人品、產(chǎn)品以及所擁有的物品；三表是指小企業(yè)的水表、電表、對于外貿(mào)出口型企業(yè)則需要提供海關(guān)報表。在泰隆銀行的產(chǎn)品系列中，富有特色的是其“創(chuàng)業(yè)通”貸款，這一貸款的主要適合對象是處于創(chuàng)業(yè)啟動期或是創(chuàng)業(yè)發(fā)展期，缺少項目啟動資金或短期流動資金的小微型企業(yè)。“創(chuàng)業(yè)通”貸款的最高

9、額度為50萬元，最低貸款額僅為1萬元，企業(yè)主可以根據(jù)自己的需要來進行額度的申請。除了客戶經(jīng)理直接上門服務(wù)外，泰隆銀行推行的是“三三制”原則，在充分了解客戶的前提下，老客戶辦理信貸業(yè)務(wù)3小時內(nèi)完成，新客戶申請貸款業(yè)務(wù)3天內(nèi)給予回復(fù)。在貸款利率上，泰隆銀行的特別之處在于嚴(yán)格地按客戶定價。如：在泰隆銀行上海分行，貸款利率細(xì)化為60多個檔次，在進行利率定價時，泰隆不僅考慮到客戶的貸款用途、對資金價格的承受力，還會將同期市場上的資金供求情況、民間借貸利率水平以及競爭對手定價狀況一并考慮在內(nèi)。“創(chuàng)業(yè)通”貸款沒有確定的期限，貸款人可以根據(jù)自己的資金需求做到隨借隨還。（二）民生銀行民生銀行已將小微企業(yè)業(yè)務(wù)上升

10、為全行戰(zhàn)略，并加以大力推動?！吧藤J通”業(yè)務(wù)是民生銀行專門為解決小微企業(yè)融資問題推出的以授信業(yè)務(wù)為突破口，涵蓋結(jié)算、理財、投資、咨詢和服務(wù)等整體的產(chǎn)品解決方案。經(jīng)過兩年多的高速發(fā)展，商貸通發(fā)放額、貸款余額和小微客戶數(shù)均在同類銀行中名列前茅，截至201年1末，民生銀行“商貸通”貸款作為其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)余額已達(dá)2,32億4元.，9“5商貸通”客戶總數(shù)達(dá)到約1萬5戶。1、創(chuàng)新組織架構(gòu)，提升專業(yè)化水平。為了大力發(fā)展“商貸通”業(yè)務(wù)，實現(xiàn)“小微企業(yè)銀行”的戰(zhàn)略定位，在組織架構(gòu)方面進行了以下創(chuàng)新：在總行層面，圍繞“商貸通”業(yè)務(wù)流程，建立專門的機構(gòu)小微企業(yè)金融部，負(fù)責(zé)全行“商貸通”業(yè)務(wù)的規(guī)劃推動、產(chǎn)品管理、團隊管理與

11、培訓(xùn)等工作；在分行層面，根據(jù)“商貸通”業(yè)務(wù)特點，以“效率優(yōu)先、兼顧風(fēng)險管理”為原則，增設(shè)零售銀行小微企業(yè)金融部，主要負(fù)責(zé)“商貸通”的行業(yè)規(guī)劃、業(yè)務(wù)推動、產(chǎn)品管理等工作；設(shè)臵零售銀行風(fēng)險管理部，主要負(fù)責(zé)“商貸通”業(yè)務(wù)的審查、審批、貸后管理工作以及其他零售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理職能。2、設(shè)計全新流程作業(yè)模式，提高運行效率。由于小微企業(yè)貸款具有要得急、頻率高、數(shù)量少、風(fēng)險大、管理成本高的特點，使用傳統(tǒng)公司大客戶的金融產(chǎn)品和服務(wù)流程將無法適應(yīng)現(xiàn)實的需要，因此，必須重新設(shè)計流程作業(yè)模式，實施標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。民生銀行從客戶需求出發(fā)，整合各類資源的業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化內(nèi)部勞動組合，明確崗位績效指標(biāo)，建立服務(wù)承諾制，設(shè)計出簡捷、

12、高效、準(zhǔn)確，能夠支持大規(guī)模業(yè)務(wù)量的全新作業(yè)流程。新作業(yè)流程有兩個特點，一是將授信評審環(huán)節(jié)前移至市場開發(fā)環(huán)節(jié)，真正做到客戶批量開發(fā)、批量審批、批量管理，迅速擴大了貸款處理能力；二是將可標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程分解動作，使各崗位專精于本崗位的核心技能與效率，并通過非核心業(yè)務(wù)外包、多種用工方式組合等形式，大幅降低單筆交易成本，迅速走向“信貸工廠”處理模式。全新流程作業(yè)模式為“商貸通”業(yè)務(wù)的大規(guī)模跨越發(fā)展奠定扎實基礎(chǔ)。3、整合產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，索新型商業(yè)模式。民生銀行將發(fā)展小微業(yè)務(wù)的切入點放在開發(fā)既能滿足小微企業(yè)金融需求，又能符合風(fēng)險控制要求的新產(chǎn)品上。通過整合與創(chuàng)新，針對小微企業(yè)的實際需求，設(shè)計和推出了與之配

13、套的“商貸通”系列產(chǎn)品。破除“抵押物崇拜”和“報表崇拜”，找準(zhǔn)小微貸款與風(fēng)險控制的結(jié)合點，創(chuàng)新推出互保、聯(lián)保和信用等多種抵押、擔(dān)保組合方式；針對小微企業(yè)多元化的服務(wù)需求，批量提供資產(chǎn)、結(jié)算、存取款、理財和消費信貸業(yè)務(wù)等全方位的服務(wù)；變傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)為綜合金融服務(wù)，推出“商戶卡”、“商戶俱樂部”、“小微服務(wù)熱線”等專屬服務(wù)。4、適應(yīng)客戶需要制定差異化風(fēng)險管理策略民生銀行遵循差異化原則，制定適應(yīng)小微客戶需要的風(fēng)險管理策略。一是在規(guī)劃基礎(chǔ)上考慮各地區(qū)的經(jīng)濟特點、信用狀況，分別制定各分行授信風(fēng)險的行業(yè)、客戶、擔(dān)保組合策略，強調(diào)風(fēng)險組合管理；二是制定差異化的產(chǎn)品風(fēng)險策略。以主動信用授信方式鎖定高端目標(biāo)商戶

14、，對目標(biāo)行業(yè)和客戶積極發(fā)展小額信用貸款；積極推動特定法人保證方式下的融資貸款，強調(diào)通過監(jiān)控資金、監(jiān)控物流等措施強化對還款來源的控制能力；做深做透以標(biāo)準(zhǔn)化房產(chǎn)抵押擔(dān)保為代表的融資貸款，強調(diào)通過標(biāo)準(zhǔn)化操作實現(xiàn)高效。三是制定差異化的授權(quán)策略。改變過去行政級別的授權(quán)方式，形成“因人授權(quán)、因產(chǎn)品授權(quán)、因地區(qū)差別授權(quán)”的技術(shù)人才授權(quán)模式，最大程度的提高審批效率。差異化風(fēng)險管理策略極大地滿足了小微客戶對銀行效率的期待。（三）華夏銀行200年95月,華夏銀行在總行成立小企業(yè)專營機構(gòu)中-小企業(yè)信貸部,在40家分行成立地區(qū)分部。截至201年1底,華夏銀行小企業(yè)純貸款業(yè)務(wù)余額超過千億元,比200年9末翻一番,服務(wù)的

15、小企業(yè)客戶達(dá)到15.萬7戶1,全行小企業(yè)純貸款客戶突破萬戶。小企業(yè)信貸的難點在于不同企業(yè)情況千差萬別,難以套用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、模式和產(chǎn)品,為解決這一難題,華夏銀行與市場聯(lián)動,創(chuàng)新服務(wù)模式,批量服務(wù)小微企業(yè)。華夏銀行通過個性化設(shè)計，為小微企業(yè)融資“量體裁衣”,該行已開發(fā)出商圈貸、助力貸、接力貸、循環(huán)貸等14類小微企業(yè)產(chǎn)品,為小微企業(yè)量身訂制金融服務(wù)。其中，“接力貸”是華夏銀行與小額貸款公司合作推出的特色產(chǎn)品,即對小額貸款公司推薦的小微企業(yè),第一階段由銀行發(fā)放貸款,若到期企業(yè)還需資金,則轉(zhuǎn)入第二階段,由小額貸款公司承接上述貸款。通過組合,降低企業(yè)融資成本,比單純從小額貸款公司貸款的成本下降40左%右。

16、三、我行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒及建議（一）國家政策扶持小微企業(yè)政策不斷201年110月12日國務(wù)院推出支持小微企業(yè)發(fā)展的9條財稅、金融政策；10月25日，銀監(jiān)會下發(fā)了“銀十條”的補充通知，內(nèi)容涉及小微企業(yè)貸款平均增速、增量、金融服務(wù)機構(gòu)準(zhǔn)入和小微企業(yè)貸款專項金融債等多個方面；11月17日，財政部和國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布通知，決定從201年21月1日至201年412月31日，對小微企業(yè)免征管理類、登記類、證照類等22項行政事業(yè)性收費。同時，隨著財政部在財政方面對小微企業(yè)的支持，貨幣政策也開始出現(xiàn)局部寬松的趨勢。今年兩會上，加強小微型企業(yè)信貸支持成為關(guān)注的焦點。中央政府專門發(fā)布針對小型微型企業(yè)的融資難和

17、經(jīng)營難的措施，首次將扶持重點從之前的中小型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樾∥⑿推髽I(yè)。近期又決定設(shè)立溫州市金融綜合改革試驗區(qū)，引導(dǎo)民間融資規(guī)范發(fā)展，提升金融服務(wù)實體經(jīng)濟的能力；4月12日，深圳銀監(jiān)局發(fā)布深圳市銀行業(yè)金融機構(gòu)小微企業(yè)金融服務(wù)工作指引，在全國范圍內(nèi)首次明確小微企業(yè)不良貸款容忍度可放寬至5，%并對小微企業(yè)貸款（含個人經(jīng)營貸款）在全部貸款余額中的占比，按不同銀行類別做了區(qū)分要求。新政的陸續(xù)出臺不僅讓小微企業(yè)看到了曙光，也和我行“打造區(qū)域首選零售銀行”的戰(zhàn)略發(fā)展遠(yuǎn)景不謀而合。小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在大多數(shù)人心目中，是風(fēng)險很高的地雷陣。而上述富國銀行的例子表明，只要方法正確，這個別人眼中的地雷陣也可以變成自家治下鞏固

18、的根據(jù)地，成為塑造輝煌的前進堡壘。中國與美國的差距可能很大，但這既可以視為小微企業(yè)貸款的艱巨性，也可以看作它的巨大潛力。（二）堅持收益覆蓋風(fēng)險原則。近期，國家雖然出臺了扶持小微企業(yè)的眾多政策，但小微企業(yè)貸款相對于其他業(yè)務(wù)而言，業(yè)務(wù)風(fēng)險相對還是較高。風(fēng)險與收益應(yīng)當(dāng)匹配，高風(fēng)險必然要求高回報。在傳統(tǒng)的大公司貸款業(yè)務(wù)中，銀行相對客戶來講處于相對劣勢，對于利率水平的決定往往受制于諸多因素。小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)正好相反，銀行具有自主定價權(quán)利，其業(yè)務(wù)定價水平及收益回報應(yīng)當(dāng)明顯高于一般的大公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)。我行現(xiàn)在正在研究出臺的小微企業(yè)利率優(yōu)惠綜合定價管理辦法致力于提高本行貸款風(fēng)險管理和貸款定價、議價能力。（三）“盡職免責(zé)”原則、適度放寬小微企業(yè)不良容忍度及制度化?？茖W(xué)發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)主動設(shè)定一定的風(fēng)險容忍指標(biāo)，容許一定比例的不良資產(chǎn)存在。4月12日深圳銀監(jiān)局發(fā)布深圳市銀行業(yè)金融機構(gòu)小微企業(yè)金融服務(wù)工作指引，在全國范圍內(nèi)首