銷售的十大步驟培訓課件

1、銷售的十大步驟 1談客十大步驟2一、開場白3談客十大步驟之前期介紹 內(nèi)容及目的4談客十大步驟之摸底 內(nèi)容及目的目的：收集、了解客戶信息，為推房源，成交做準備。內(nèi)容：月收入、工作單位、居住面積、換房原因、家庭人員構成、喜好、投資額度等信息。 摸底要貫穿整個談客 摸底一定要詳細、全面 要求5談客十大步驟之戶型介紹戶型介紹的目的：裝修，從而在你所推戶型介紹的要點：戶型介紹所針對的房源不同、樓層不同，介紹重點也不同，低樓層要強調(diào)性價比和社區(qū)內(nèi)的景觀，高樓層要去突出采光、通風的亮點以及視野方面的優(yōu)勢戶型介紹采用總分總的介紹順序，在介紹中要重點介紹客廳、主臥室和戶型中的亮點。用華麗的語言對戶型進行包裝，展

2、現(xiàn)戶型的賣點，在戶型介紹中加入裝修設計的要素，讓客戶跟著你的設計思路，去想像以后自己的新家是什么樣的，該怎樣設計、裝修，從而在你所推薦的戶型中找到未來新家的感覺，喜歡上你推薦的戶型。6談客十大步驟之初次逼定初次逼定提出成交要求，逼出客戶存在的問題解決問題具體問題具體分析問題解決達成成交提出成交要求，客戶沒問題達成成交7談客十大步驟之升值保值三 板 斧保值升值保值、升值（有錢干什么）目的：對客戶進行洗腦，有錢干什么，買房子。為什么要買房子呢？1、把錢存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴重的通貨膨脹，物價上漲遠遠大于銀行存款的回報，錢存在銀行如陽光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢了。 2、股票、基金

3、：全球經(jīng)濟不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風險遠遠大于收益，再加上炒股有一定的專業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時間去關注，費時、費力，還不一定掙錢。 3、做生意：投資環(huán)境惡化，競爭激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生存困難，投資回報率低。 8三 板 斧保值升值保值、升值（有錢干什么）房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時又具有其它商品所沒有的特性，即它的投資性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？ 1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國國情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對于房子的需求是無限的，從而使得房子的供求關系發(fā)生矛盾，當供小于求時，必

4、然通過價格上漲來調(diào)解供需平衡。 2、中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，推動城市化進程的不斷加快，大量農(nóng)村人口進入城市，在促進經(jīng)濟發(fā)展的同時，也會在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進一步加劇。9三 板 斧保值升值保值、升值（有錢干什么）3、國家規(guī)范土地市場，土地供應采用招、拍、掛形式進行，從而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人員工資近幾年來大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人們對居住品質(zhì)的要求也是越來越高，房子越蓋越好，相應的開發(fā)成本也是大幅度提高了10談客十大步驟之入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適） 房子什么時候都在蓋，什么時候都能買到房子，但

5、不同時候買房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時候買房子最合適呢？毫無疑問，現(xiàn)在買是最合適的，因為現(xiàn)在買價格最低，為什么這么說呢宏觀角度 1、土地價格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開發(fā)土地越來越少，況且現(xiàn)在國家建立土地儲備制度，目的使土地價值最大化11三 板 斧入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導致房價上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價格還會上漲，房價也會上漲。 3、城市的發(fā)展帶動周邊經(jīng)濟的發(fā)展，配套設施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會在一

6、定程度上帶動房價上漲；微觀角度1、商品房品質(zhì)不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應用，在很大程度上提高了房地產(chǎn)開發(fā)的成本；12三 板 斧入市良機2、隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風避雨的居所，人們在選擇住房的時候開始更多的關注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開發(fā)商為了滿足人們對于高品質(zhì)生活的追求，社區(qū)檔次越來越高，開發(fā)成本自然也是成倍的增加，房價也隨之一路走高。 3、房價上漲的四個時點：a、項目開工；b、項目開盤；c、主體封頂；d、竣工；目前項目賣的是期房，相對于現(xiàn)房來說，配套設施、社區(qū)綠化、管理不是很完善，價格相對較低，隨著項目竣工，社區(qū)的不

7、斷完善，價格也是不斷上漲的。（要結合項目的開發(fā)周期去講）13三 板 斧入市良機 好地段的房子買少見少，房子每天都在建，您隨時都可以買到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子，那是賣一套少一套，您要是現(xiàn)在不買，那以后就是拿錢也不一定能買到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個較低的價格，為您的財富保值、升值。 在講入市良機的時候，一定要結合周邊的發(fā)展情況和土地價格情況，不能脫離實際。在情感方面，要讓客戶感覺到你不是為賣房子而賣房子，而是真心實意的為他著想，這樣才能達到應有的效果。14三 板 斧價格合理價格合理（別買別人的，買我的） 對于“貴

8、”這個字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價格的高低，而是看它的價格和價值是否相符，若兩者相符，那么價格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設計合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流，賣現(xiàn)在這個價格絕對是物有所值，物超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個成本分析您就相信了。15三 板 斧價格合理1、土地成本（征地補償費、拆遷安置費、土地開發(fā)費以及土地出讓金） 2、土建成本（建筑安裝工程費、附屬工程費、室外工程費）3、市政配套（公共工程配套費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、大市政費）4、稅費：15% （土地增值稅1%、營業(yè)稅

9、及附加5.55%、所得稅20%）5、營銷成本2%、財務成本3%16三 板 斧價格合理談判要點：成本分析的目的是讓客戶相信我們的價格構成是成本加微利，所以在談判過程中要強調(diào)項目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設施等等利好因素，讓客戶覺得我們的價格就是物有所值、物超所值。17談客十大步驟之具體問題具體分析 通過以上步驟的談判，客戶對社區(qū)有了一個全面的認識和了解，以及對投資置業(yè)有了一個全新的認識，但是房地產(chǎn)做為大宗消費，做出購買決定相對較難，我們要細致的觀察客戶，了解客戶的心理活動，適時提出成交信號，促成成交。 談判要點：這一階段的客戶心理處在一個矛盾中，在買與不買間徘徊，對問題

10、相對敏感，我們在談判中要認真傾聽客戶的每一個問題，細致耐心的幫助客戶解決問題，每解決完一個問題，逼定一次，一波一波的沖擊客戶的心理防線，直到達成成交.18談客十大步驟之簽合同 簽合同是一個銷售流程的結束，同樣是下一個銷售流程的開始，只有很好的完成了收尾工作，才能開始新的工作，合同是買賣方雙權利和利益的保證，所以說在簽合同中會出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個細節(jié)，要提前想到簽合同中會出現(xiàn)的問題以及應對辦法，了解關與合同方面的法律法規(guī)的知識，這樣才能從容應對所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作。19談判技巧之三快談判三快：1、簽合同快；2、收錢快；3、送客快。 在銷

11、售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費品，客戶購買相對較為謹慎，受外界因素影響較多，所以要在第一時間內(nèi)完成銷售，避免夜長夢多，客戶反悔，在收完錢、簽完合同以后，要第一時間送客，避免言多必失。20談判技巧之三個不一樣三三個不一樣簽合同與不簽合同不一樣交首付與不交首付不一樣交定金與不交定金不一樣12321談客技巧之做單三點成功的銷售人員不會放過任何客戶，有一種必勝的信念，相信客戶出門就是“死客”。 一追到底，沒有煩死的客戶，只有放棄了的客戶。拔蘿卜，重點追蹤老客戶，一個老客戶至少可以影響200個以上他周邊的人。拼追拔22談客技巧之逼定三要素在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關鍵時候越是要穩(wěn)，自己不急讓客

12、戶急。通過摸底，了解客戶的需求，準確的為客戶選出最合 適的房子。逼客的時候一定要狠，不輕易相信客戶的話，不要受客戶情緒影響，要相信客戶出門就是“死客”穩(wěn)準狠23情商營銷技巧營銷人員工作技巧接近潛在客戶技巧溝通技巧開發(fā)客戶技巧客戶關系管理維護技巧促銷技巧24情商營銷技巧1）接近客戶的方式（2） 潛在客戶的三道心里防線他是主觀的他是防衛(wèi)的他是期望得到尊重和理解的25情商營銷技巧3）高手重視準備工作客戶資料洽談提綱策略技巧（4）拜訪“三三法”三分鐘：決定客戶是否接受你接近話語：自信、稱呼、真誠贊美三步驟：自己、公司、產(chǎn)品三次拜訪。次有效的溝通26情商營銷技巧5）“別人相信不是標準，自己相信才是標準”

13、好產(chǎn)品的三層含義確實好花最少的錢買最合適的東西。80以上消費者屬此類。什么是最好，商家說了算。（）大客戶營銷：顧問式營銷自信是成功的關鍵克服恐懼心理27情商營銷技巧 (7)情商銷售流程銷售自己銷售公司銷售產(chǎn)品銷售服務28情商營銷細節(jié)管理有感情的介紹自己和產(chǎn)品，做到真誠感人（演練關于產(chǎn)品質(zhì)量和價格的介紹）在客戶未了解產(chǎn)品或服務的價值之前，不過早明示價格（關于價格問題，“我馬上就會談到價格問題”）銷售員的著裝細節(jié) 與客戶交談中不接電話，永遠比客戶晚放下電話 多說“我們”少說“我” 隨身攜帶記事本 保持相同的談話方式 29情商營銷細節(jié)管理注意拜訪禮儀的細節(jié)關注客戶的關注客戶資料的輔助信息禮品、報紙過

14、好秘書關30營銷失敗的情商因素過分依賴價格對目標客戶缺乏了解沒有做到耐心細致過早進行直接的商品推薦過高估計了自己的優(yōu)勢不明白客戶的決策過程。不做售后回訪。31一、準備32準備1.機會只屬于那些有準備的人2.一個準備得充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3.為成功而準備33（一）身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）精神1.見客戶之前，復習我們產(chǎn)品的優(yōu)點2.了解同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點3.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)準備34（三）專業(yè) 優(yōu)秀的銷售時一個雜學家，上知天文、下知地理，要想成為贏家，必須先成為專家。要對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品了解。 頂尖的銷售人員要做到像

15、水： 1.什么樣的容器都能進入 2.高溫下變成氣無處不在 3.低溫下化成冰堅硬無比 4.古代把女子比喻成水，水柔、以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人 5.水無定性，但有原則（涉到公司利益、資料要堅持）準備35（四）顧客 了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的幾率越大準備36二、如何開發(fā)客戶37（一）準客戶的必備條件 1.對我們的產(chǎn)品有需求 2.有購買力 3.有購買決策權 如何開發(fā)客戶38（二）誰是我的客戶（三）他們會在哪里出現(xiàn)？（四）我的客戶什么時候會買？ 如何開發(fā)客戶39（五）為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信 (六) 誰跟我搶客戶？如何開發(fā)客戶40開發(fā)客戶的步驟 1

16、.收集客戶名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動 如何開發(fā)客戶41三、介紹產(chǎn)品并塑價值42 1.配合對方的需求價值觀 2.一開始介紹最重要最大的好處 3.盡量讓對方參與 4.產(chǎn)品可以給他帶來的利益和快樂；以及減少的麻煩和痛苦介紹產(chǎn)品并塑造價值43四、與競爭對手比較44 1.不貶低競爭對手（給對手打65分） 2.三大優(yōu)勢與三大特點（用我們的優(yōu)勢和對手的弱點作比較，同時了解對手）與競爭對手比較45五、解除顧客的反對意見46（一）、解除反對意見三種策略（選貨才是買貨人） 1.說比容易還是問比較容易 2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時也是一個講故事高手） 3.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易解除顧客的反對意見47（二）、兩大忌 1.直接指出對方錯誤沒面子 2.發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要里子解除顧客的反對意見48（三）五大抗拒 1.價格（永遠是矛盾） 2.功能表現(xiàn)(產(chǎn)品效果，客戶會講萬一不好，你就講萬一好了會怎樣。) 3.售后服務 4.競爭對手 5.保證、保障解除顧客的反對意見49（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解；有解找解答，無解不用管 太貴了（如何應答）1.在沒有建立信賴感之前永遠不要談產(chǎn)品2.在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格3.當遇到客戶說，我只想知道多少錢的時候，就問價