食品公司的創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 TOC o 1-5 h z 執(zhí)行總結.3第 一 節(jié)公 司 介紹4公司名稱4公司商標4公司概述4企業(yè)文化4公 司 發(fā) 展 戰(zhàn)略5第二節(jié)市場前景分析及公司產(chǎn)品5市 場 前 景 分析5二、公司產(chǎn)品、特點及優(yōu)勢 （SWOT分析）12三、 公 司 產(chǎn) 品 的 獨 特 TOC o 1-5 h z 性12四、競 爭 對 手 分析14第 三 節(jié)生 產(chǎn) 與 管理15一*廠址選擇與布局15技術及生產(chǎn)工序16主 要 生 產(chǎn) 加 工 檢 測 設備20四、生產(chǎn)管理23第 四 節(jié)營 銷 策略24營銷目標24目 標 市 場 及 市 場 定位24產(chǎn)品策略25四、價略27五 、分銷略28六、促銷略30第 五 節(jié)理36一、公

2、司構36二、公格策渠道策組合策公司管組織結二、人理38第 六 節(jié)析44一、 股本模44二 、資金用44三、基力資源管投資務分結構與規(guī)來源與運本財務假44理36財 務 費 用 與 成 本 估 TOC o 1-5 h z 算45財務分析48第七節(jié) 風險控制與對策52風險預測52風險對策53風 險 投 資 退 出 規(guī)劃54附錄56附錄67附錄68執(zhí)行總結一、公司xx有限責任公司是主要針對貴州苗族特色的酸湯魚進行研究、開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營于一體的實業(yè)公司。本公司結合苗家獨特的酸湯魚配方研制開發(fā)出一種具有貴州特色的旅游產(chǎn)品一一“苗嶺酸湯魚”。二、市場貴州省政府在“十一五”規(guī)劃、2008年政府工作報告等政策中明

3、確提出把旅游業(yè)作為貴州省的支柱產(chǎn)業(yè)，并推出旅游商品小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地，“多彩貴州”旅游商品兩賽一會等措施，促進旅游商品的開發(fā)。貴州旅游市場前景廣闊，旅游人數(shù)和旅游收入每年都以兩位數(shù)的速度高速增長，以2007年為例，貴州全年實現(xiàn)旅游收入達512億元，全年旅游人數(shù)達萬人，比 2006年增長32%旅游業(yè)快速發(fā)展即將成為貴州經(jīng)濟發(fā)展的火車頭！但旅游產(chǎn)品開發(fā)不足，尚處于起步階段，旅游產(chǎn)品收入僅占旅游總收入的10%遠低于國家旅游產(chǎn)品22%勺平均收入水平，更低于旅游業(yè)非常發(fā)達的香港、新加坡60%勺水平。因此，可以看出，貴州的旅游產(chǎn)品市場前景非常廣闊！三、投資與財務分析本公司擬于2008年9月在貴州省旅游商品小企

4、業(yè)創(chuàng)業(yè)基地注冊成立，注冊資本520萬元。其中風險融資320萬，自籌資金185萬，專利入股15萬。未來四年的財務分析如表：第一年 第二年 第三年 第四年一、 產(chǎn)品銷售收入二、產(chǎn)品銷售利 52009317653491034194三、稅前利潤四、凈利潤通過分析可知，靜態(tài)投資回收期為年，動態(tài)投資回收期為年。根據(jù)本公司實際情況， 準備在第三年著手解決風險投資退出事宜，采取策略為股權協(xié)議轉讓的方式。除了良好的商業(yè)價值，該項目還具有良好的社會價值。我們的目標是將其打造為承 載苗家文化的貴州特色旅游產(chǎn)品。讓游客在貴州不僅可以欣賞青山綠水、體驗苗族民族 文化風情，還可以帶走純正的貴州特產(chǎn)“苗嶺酸湯魚”。我們的口

5、號：帶不走貴州的青山綠水，帶得走貴州的苗嶺酸湯魚！第一節(jié)公司介紹一、公司名稱xx有限責任公司二、公司商標商標含義：飛翔寓意著我們像雄鷹一樣搏擊長空，引領貴州旅游產(chǎn)品走向世界；盤 子代表我們從事的是食品行業(yè)；綠色代表純天然，更代表健康。三、公司概述xx有限責任公司擬于2008年9月經(jīng)貴陽工商行政管理局核準，在貴州省貴陽市旅 游商品小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地注冊成立。企業(yè)登記類型為有限責任公司，注冊資本為520萬元。本公司是主要針對貴州苗族特色的酸湯魚進行研究、開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營于一體的實 業(yè)公司。四、企業(yè)文化（一）公司宗旨推廣苗族特色文化，振興貴州旅游經(jīng)濟（二）公司經(jīng)營理念顧客的高滿意度、股東的高回報率、員工的

6、廣闊發(fā)展空間（三）公司產(chǎn)品理念便攜、特色、安全放心綠色、營養(yǎng)、快樂健康（四）公司人才理念人品、才華、責任、團隊精神五、公司發(fā)展戰(zhàn)略.初期（2-3年），以旅游產(chǎn)品推廣為主，占領貴州的旅游產(chǎn)品市場.中期（3-5年），依據(jù)境外游客對品牌的一定認知度，發(fā)展酸湯魚的系列產(chǎn)品，在 全國推廣.長期（5-10年），強化企業(yè)品牌形象，開發(fā)相關新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化經(jīng)營。 在穩(wěn)固原有市場占有率的基礎上，繼續(xù)拓展市場空間，參與國際競爭。第二節(jié)、公司產(chǎn)品及市場前景分析一、市場前景分析市場前景的分析我們主要從三個方面進行分析。一、宏觀層面上，從貴州旅游市場 前景、旅游產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀進行分析；二、結合苗族文化進行分析；三

7、、微觀層面上，根 據(jù)我們的市場調查進行具體的分析。（一）宏觀層面1、貴州旅游市場前景分析貴州被譽為天然“大公園”，特殊的喀斯特地質地貌、原生的自然環(huán)境、濃郁的少 數(shù)民族風情，形成了以自然風光、人文景觀和民俗風情交相輝映的豐富旅游資源。在此 我們結合貴州旅游市場，具體見下圖：接待國內外旅游者（萬人次）平均每人次消費（元）口旅游總收入（億元）數(shù)據(jù)來源：貴州旅游在線從上三圖我們可以看出，2006年，我省全年接待國內外旅游者萬人次，平均每人次 消費元。2007年全省共接待旅游者萬人次，全年實現(xiàn)旅游總收入512億元人民幣，比2006年增長32%旅游者每人次平均消費元。預計2008年的旅游人數(shù)將達到720

8、0萬人次，旅 游收入達到750億元，而旅游者個人平均消費也將達到 1042元。從上三圖我們也不難推 斷，貴州旅游市場日益繁榮，這為我們的“苗嶺酸湯魚”提供了良好的市場條件。實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略九年以來，貴州省委、省政府高度重視旅游業(yè)的發(fā)展，明確提出 要把旅游業(yè)作為我省實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要內容，在“十一五”規(guī)劃中把旅游業(yè)發(fā) 展成為我省的支柱產(chǎn)業(yè)。2007年12月貴州省旅游商品小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地正式推出。林樹森省長在2008年貴州省政府工作報告中指出堅持圍繞旅游業(yè)辦工業(yè)，加快發(fā)展特色食品、 旅游商品、等特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，使之成為我省新的支柱產(chǎn)業(yè)。政府引導旅游投入的增加， 吸引了大量的社會力量投資于旅游業(yè)

9、，使貴州省旅游景區(qū)點建設和旅游接待設施建設也 不斷加快。截止2007年底，全省共建設國家級風景名勝區(qū) 13個。旅游基礎設施得到加 強，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大。此外，貴州旅游市場的日益繁榮和巨大潛力，已經(jīng)使東南亞國家的航空公司競相開通 直飛貴陽的航班。港粵蘇浙地區(qū)的財團開始在貴州投資修建星級賓館。日本、韓國、新 加坡和馬來西亞等國的旅行社爭先恐后地和貴州簽訂旅游合作協(xié)議。以上我們可以看出，不管是從貴州旅游市場情況還是從政府政策及外部的宏觀環(huán)境 上來分析，所有的這一切都將有利于“苗嶺酸湯魚”的市場推廣。2、貴州旅游產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀分析貴州旅游業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的蓬勃發(fā)展勢頭，游客一年比一年多。然而，與觀光休

10、閑游覽的火爆場面相比，貴州旅游產(chǎn)品市場卻顯得冷清多了，游客們不無感嘆地說，貴 州山水風光秀甲天下，但旅游產(chǎn)品卻“病著腿”。據(jù)了解，目前貴州省稍上檔次的旅游 產(chǎn)品經(jīng)營點可謂鳳毛麟角，且規(guī)模小、資金少、力量弱，難以形成品牌效應。有關資料 顯示，一個旅游業(yè)發(fā)達的地區(qū)，具旅游產(chǎn)品的收入應占旅游總收入的 40%而貴州省旅游 產(chǎn)品收入僅占旅游總收入的4%這顯然與旅游強省的目標相去甚遠。2007年西南三省旅游產(chǎn)品收入比較數(shù)據(jù)來源：貴州旅游在線從以上兩圖我們可以很容易發(fā)現(xiàn)，從西南三省橫向上看，四川2007年的旅游總收入為億元，旅游產(chǎn)品收入為億元，旅游產(chǎn)品收入占總收入的比重為25%廣西2007年的旅游總收入為4

11、24億元，旅游產(chǎn)品收入為億元，但旅游產(chǎn)品收入占總收入的13%與貴州相 比，貴州雖然在旅游總收入上占有優(yōu)勢，但旅游產(chǎn)品的開發(fā)卻處下風。與四川旅游大省 相比我們相差更遠。由此我們發(fā)現(xiàn)，貴州旅游產(chǎn)品的開發(fā)遠遠滯后于其他省份， 這說明貴州旅游產(chǎn)品的開 發(fā)還處于初級階段。我們也不難推斷，貴州旅游產(chǎn)品的開發(fā)有很大的空間和很廣闊的市場前景。（二）貴州苗族文化分析貴州-苗族的圣地，苗族的故鄉(xiāng)苗族在中國的分布49%21%貴州四川 口海南口湖南口云南廣西壯族自治區(qū)湖北省口重慶其他苗族土家族k他少數(shù)民從上兩圖上看，苗族在全國的分布貴州占了 49%處絕對地位。而苗族在貴州少數(shù)民 族中有萬人，又在省內少數(shù)民族人口中占絕

12、對地位。貴州苗族濃郁的民族風情，令游客流連忘返。貴州省有統(tǒng)計資料的各民族喜慶節(jié)日達 477個，其中以苗族的龍舟節(jié)最具盛況，參加狂歡者人數(shù)達10萬人次。在民族文化藝術上，苗族的蠟染、刺繡，苗族的首飾、服飾，均具有較高的藝術價值；苗族姑娘能歌善 舞，小伙子亦不遑多讓，具有民族風情的歌舞也是苗族文化不可或缺的組成部分；苗寨 依山傍水，結構奇特，與自然融為一體，獨領風采；苗族的飲食文化更是別具一格，品 嘗過苗家美食的游客都贊不絕口，尤其是苗家獨特的酸湯魚。將苗家美食中最具有代表 性的酸湯魚罐裝化的項目構思就形成了。到貴州來旅游，一欣賞貴州的山水風光；二體驗貴州的少數(shù)民族風情；三品嘗少數(shù) 民族的特色食品

13、?！包S果樹”是貴州山水的代表，苗族文化是少數(shù)民族風情的代表，我們 則將“苗嶺酸湯魚”打造為特色食品的代表，中國少數(shù)民族第一品牌。來貴州不去黃果樹，等于白來；買貴州特產(chǎn)不買“苗嶺酸湯魚”就是一種遺憾?。ㄈ┪⒂^層面針對貴州旅游市場和旅游產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，我們組成員分成三組于2007年12月18號至12月25號在貴陽周邊景點進行了實地的市場調查。我們主要采用街頭攔截、隨機抽 樣和專家訪談法的方式進行，調查的目的主要是了解旅游顧客的購買心理和購買方式以 及市場前景。我們一共發(fā)放 400份，收回有效問卷363份。以下我們根據(jù)問卷來進行具 體的分析（調查問卷及報告見附錄一）。從以上圖表我們可以看出，有34%

14、勺旅客選擇購買貴州特產(chǎn)食品，而在選擇食品類的 顧客中有17%勺顧客喜歡購買帶酸口味的食品，尤其是那些吃過酸湯魚的顧客購買的比例 高達73%對于這些數(shù)據(jù)我們不妨用2007貴州旅游人數(shù)來算，我們的目標市場=*=（萬）， 這只是我們潛在的購買群體。而后的調查顯示，在選擇酸味食品的顧客中有%勺人愿意購 買具備苗族特色的苗嶺酸湯魚。酸湯魚的潛在客戶：X =萬。而日益增長的貴州旅游市場， 我們完全有理由相信我們的市場前景會越來越好。對于我們制定的營銷目標來說我們也 相信可以完成。而從上圖表我們可以看出，大多數(shù)游客選擇在景點附近、超市專賣店和百貨商店進 行購買，這為我們在選擇銷售渠道上提供了有利的依據(jù)。從上

15、圖我們也可以看出，游客購買產(chǎn)品是所考慮的主要因素是價格和品牌，但廣告 的影響也十分的大，這為我們新進入者順利進入市場提供了良好的契機。而從上圖我們也可以看出游客每次旅游選擇花費主要集中在 300到1000范圍內。這 占了 87%勺比例。從圖我們不難發(fā)現(xiàn)顧客的購買力是十分強的。 這十分有利于“苗嶺酸湯 魚”成功進入市場。從以上四圖我們可知游客對貴州特產(chǎn)的購買欲望是十分強烈的，而游客對購買產(chǎn)品 的選擇和購買地點的選擇為我們進行市場推廣提供了良好的依據(jù)。從以上可知，顧客的 購買行為和購買力為“苗嶺酸湯魚”在市場上立足提供了良好的條件，市場前景廣闊。綜合上述三個方面分析，貴州旅游產(chǎn)品市場是十分誘人的，

16、旅游產(chǎn)品開發(fā)的市場前 景也是形勢大好的，因此我們完全有理由相信， “苗嶺酸湯魚”的市場前景和可行性。 二、公司產(chǎn)品、特點及優(yōu)勢（SWO分析）S （優(yōu)勢、強勢）W（劣勢、弱勢）1、風味獨特，祖?zhèn)髅胤接霞褐?、承載了獨特的苗族文化3、獨特的封裝技術4、特肩的貴州民族風情5、填補貴州旅游產(chǎn)品的一項空白1、新品，需要一個認知過程2、傳播和公關技巧方面欠缺3、品牌還未建立起來0（機遇、機會）T （挑戰(zhàn)、威脅）1、政策支持2、市場上尚無此類產(chǎn)品3、苗族文化獨特的魅力口廣泛的影響力4、可選供應商企業(yè)數(shù)量多、質量高5、市場需求土外長強勁，可快速擴張6、產(chǎn)品的不斷研發(fā)1、市場進入門檻較低、競爭者和潛在 競爭者多

17、2、同類產(chǎn)品的競爭不斷加劇，為我們 的市場開拓加大了難度3、各類低端產(chǎn)品在價格上給我們很大 的沖擊4、部分客戶本身對酸湯魚缺乏認知5、替代品引起的銷售卜降三、公司產(chǎn)品的獨特性貴州東南部長壽人頗多，且女子肌膚如玉，據(jù)說和吃酸湯魚密不可分。當?shù)赜泻雾?口溜：“三天不吃酸，兩腿打澇用”，就是用來贊美酸湯魚的功效的。我公司生產(chǎn)的產(chǎn) 品是繼承了貴州苗族凱里酸湯魚之精華，研發(fā)出的一種酸湯魚食品，目前市場上尚無此 類產(chǎn)品；（一）產(chǎn)品風味的獨特性針對不同的群體，我們會開發(fā)出不同系列的產(chǎn)品，對于喜歡辣椒的旅客，我們的酸 湯魚入口酸味鮮美，辣勁十足，令人胃口大開；苗族有句民謠：“最白最白的，要數(shù)冬 大雪。最甜最甜

18、的，要數(shù)白糖甘蔗。最香最美的，要數(shù)酸湯魚?！保ǘ┌b的獨特性美味的酸湯魚用經(jīng)過設計具有苗族風情的包裝讓人耳目一新，給人一種既上檔次， 又口味鮮美的感受。產(chǎn)品的包裝包括三個部分：第一、產(chǎn)品的外包裝采用可回收利用的木槳紙材料，設 計圖案左邊為身著民族服飾的苗族姑娘，右邊為本公司的商標。第二、產(chǎn)品內包裝采用 小的彩盒包裝，彩盒內部為瓷器，風格與外包裝基本一致；第三，打開外包裝后，還可 以看到本公司的質?？ê托麄鲀?。此外我們在產(chǎn)品包裝上打上苗族民謠：”最白最白的，要數(shù)冬天雪；最甜最甜的， 要數(shù)白糖甘蔗；最香最美的，要數(shù)酸湯魚?！泵牢兜乃釡~用經(jīng)過設計具有苗族風情的 包裝讓人耳目一新，給人一種既上檔次

19、，又口味鮮美的感受。（三）產(chǎn)品原料的獨特性原料：魚、野生番茄、貴州特產(chǎn)糟辣椒、特殊的植物木姜子（學名山倉子，又名山雞 椒，樟科，狀如花椒，味辛辣，有異香）、白菜、茵筍葉、野菜、豆牙、豆腐、血旺、香 菇、苕粉、土豆、蒜苗、蔥花、鹽。（四）產(chǎn)品營養(yǎng)價值的獨特性酸湯魚的營養(yǎng)價值很高，食之口舌生津，開胃消食，去油膩、化脂肪、健脾胃、防 結石，有關數(shù)據(jù)表明，貴州本地居民長壽人口居全國之首，酸湯魚的營養(yǎng)價值得到了絕 佳映證。（五）產(chǎn)品質量經(jīng)過100多年的發(fā)展，罐裝技術日臻完善，罐裝食品被認為是人類最方便、最安全 和衛(wèi)生的食品之一。食品裝入罐裝中后，經(jīng)過排氣，處于真空狀態(tài)，造成無氧環(huán)境，容 器完全密封后，在

20、高壓條件下充分殺菌。因此，罐裝食品不需要添加任何防腐劑，就能 達到長期保存的目的。我公司產(chǎn)品所用肉、蔬菜原料等，質量上乘，經(jīng)過預處理、清洗、 預煮、挑選、調味等十多道工序，加工成符合國家或國際標準的產(chǎn)品。不僅對重量、色 澤、形狀、滋味和氣味都有嚴格的要求，不允許含有任何雜質，而且在物理、化學指標 方面都有嚴格要求。旦公司產(chǎn)品基本采用流水生產(chǎn)線，主要工序為機械化操作。生產(chǎn)車 問和人員有嚴格的衛(wèi)生要求，每道工序都有嚴格的規(guī)范操作，執(zhí)行國際通行的“良好作 業(yè)規(guī)范”，罐裝食品在包裝前要經(jīng)過“保溫處理”，做到不合格產(chǎn)品不出工廠。 四、競爭對手分析購買者的替代品（一）行業(yè)現(xiàn)有競爭對手目前在國內市場中還沒有

21、苗嶺酸湯魚系列旅游產(chǎn)品， 因此我們將目前貴州地區(qū)的波波 糖、黔五福和貴州三寶做為我們在貴州市場的主要競爭對手，波波糖作為低端的旅游產(chǎn) 品，沒有形成一個統(tǒng)一的品牌，雜牌產(chǎn)品多，主要依靠價格戰(zhàn)來獲取銷量，競爭激烈； 黔五福主要做豬肉和牛肉制品，還未涉及酸湯魚；貴州三寶主要作為烹飪佐料，國內其 他地方也生產(chǎn)類似產(chǎn)品，沒有顯示出貴州的特色。具體參考下圖：產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢黔五福資金雄厚，銷售網(wǎng)絡較 為成熟，市場占有率較 高主要為豬牛肉產(chǎn)品，缺乏貴州特 色，市場上同類產(chǎn)品較多。貴州三寶主要作為保健品使用，在國內其 他省份有同類產(chǎn)品，不唯貴州特 有。波波糖1可無 知名口口牌，口口牌素小，小 作坊制作者居多，價格

22、低廉（二）潛在進入者我們有自己獨特的配方和強大的廣告宣傳，讓潛在進入者在短期內不能復制我們的 產(chǎn)品；即使?jié)撛诟偁幷咦雒缱屣L味的產(chǎn)品，大家也可以共同把苗族食品共同推廣出去, 會創(chuàng)造一個共贏的局面。（三）替代品最近兩年來，豬牛肉價格漲幅較大，魚肉價格相對穩(wěn)定，因此從價格方面講黔五福 等豬牛肉制品廠家的的產(chǎn)品對我們的產(chǎn)品替代性不大，倒是我們的產(chǎn)品可能很好地替代 部分豬牛肉制品。（四）供應商談判權利由于公司基地選址在水資源豐富的貴州省，雖然我們是新進入者，但與原來供應商 能夠比較滿意的達成采購協(xié)議。并且隨著我們發(fā)展規(guī)模的擴張，品牌和產(chǎn)品逐漸被市場 接受，行業(yè)占據(jù)優(yōu)勢地位時，我們還可以適當左右原料的采購

23、成本。（五）購買者談判權利由于我們前期做了充分的市場調查和分析，在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品創(chuàng) 造性地滿足了消費者對苗族食品的需求；我們的產(chǎn)品推銷首先在于推銷苗家原生態(tài)文化， 其次我們的產(chǎn)品無論從包裝還是口感再到營養(yǎng)價值都將得到消費者的高度認同，因此我 們將創(chuàng)造出在滿足了消費者日益增長的對苗族食品的需求的基礎上獲利的局面。第三節(jié)生產(chǎn)與管理一、廠址選擇與布局本公司準備將生產(chǎn)地址選擇在凱里市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，主要理由有以下兩點：1、苗族的故鄉(xiāng)，原料的產(chǎn)地。凱里市作為貴州最大的苗族聚集地，永遠濃厚的苗族 文化底蘊，并且是我們主要原料一一生態(tài)魚、西紅柿、辣椒和獨特的酸湯菌種產(chǎn)地。2、投資成本低，享受優(yōu)惠

24、政策。該工業(yè)園基礎設施完善，水、電、氣等費用較低， 并且擁有優(yōu)惠的稅收政策，扶持旅游產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展。3、廠區(qū)總平面布局廠房及辦公面積約20畝，根據(jù)產(chǎn)品專業(yè)化進行平面布置，大體上分為 5個部分，其 平面剖析圖布局如下：大化。第一年預計租用廠房20畝，分別作為生態(tài)池，原料加工車間，發(fā)酵車間，熬制車 間，殺毒保鮮車間，包裝車間，原料儲備庫、成品庫等。二、技術及生產(chǎn)工序（一）專利技術本公司的生產(chǎn)配方及技術由貴陽百事吉公司提供（授權書見附錄二）。本公司特別聘請凱里市郎得上寨酸湯魚第 36代傳人吳天成先生為我公司的技術顧 問，指導產(chǎn)品的生產(chǎn)及技術研發(fā)。（二）流程圖（三）主要工序的作用1、生態(tài)池：主要是為了

25、使魚原料保持天然性，通過生態(tài)池排除不符合工序要求的病態(tài)魚及不符合生產(chǎn)要求的魚；、宰殺和消毒車問：主要是對魚進行前期處理和消毒，使其符合國家食品衛(wèi)生標準；、熬制車間：主要是對魚和酸湯進行熬制，制作酸湯魚；、酸湯發(fā)酵車間：主要是把具有獨特配方的酸湯制作出來；5 、罐裝與包裝車間：魚與酸湯的合成罐裝和成品包裝;（四）人員配備表車間人數(shù)職能采購部8負責原材料的米購魚加工車間7篩選，清洗，宰殺配料加工車間4篩選，消毒，加工熬制和分裝車間8配料添加，熬制，操作 機器，包裝質檢科3負責各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的 質量檢驗（五）生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模：考慮到初期目標是貴州市場和提供品牌知名度，本公司第一年將引進1條自動化流水線

26、生產(chǎn)設備，包裝檢測設備，預計最大年產(chǎn)量為25萬罐。根據(jù)市場的開拓第三、四年各引進1條生產(chǎn)線，擴大生產(chǎn)規(guī)模。（六）質量保證措施.建立高效的質量管理體系公司總經(jīng)理為公司質量第一負責人，各部門負責人為本部門的工作質量第一人。2008 年9月至2008年12月，建立食品技術平臺，建成工廠生產(chǎn)車間，按照 GB8950-1988食 品廠衛(wèi)生規(guī)范、食品質量安全市場準入、 GB/T 20938-2007、GB2762-2005食品中污染物限量等的規(guī)定和行業(yè)管理的有關要求，完善生產(chǎn)設施和衛(wèi)生 條件，2009年1月至2009年6月，初步建立HACCP QS ISO9000管理體系，切實保證 食品的安全性。.建立嚴

27、格完善的質量保證體系嚴格按照【GB13100-1991】規(guī)定對產(chǎn)品的原材料，加工過程，成品進行感官指標， 理化指標，微生物指標等指標檢測。感官指標容器密封完好，無泄漏、胖聽現(xiàn)象存在。容器內外表面無銹蝕、內壁涂料完整。內容物 具有該品種肉類罐頭食品應有的色澤、氣味和滋味，無雜質。理化指標項目指標碑（以 As 計）,mg/kg鉛（以 Pb 計），mg/kg銅（以 Cu 計）,mg/kg錫（以 Sn 計），mg/kg200汞（以 Hg 計），mg/kg復合磷酸鹽（以PO4計），g/kg亞硝酸鹽（以NaNO2+） , mg/kg50注：1、亞硝酸鹽、復合磷酸鹽兩項為腌制罐頭增加指標2、復合磷酸鹽殘留量

28、包括肉類本身所含磷及添加的磷酸鹽。微生物指標符合罐頭商業(yè)無菌要求。檢驗方法：神、鉛、銅、錫汞亞硝酸鹽 GB 5009相關規(guī)定執(zhí)行；復合磷酸鹽GB 13101中磷酸鹽的測定方法執(zhí)行；微生物學檢驗按GB執(zhí)行。標志要求按GB 7718規(guī)定執(zhí)行。3、保鮮處理產(chǎn)品制作過程中要在潔凈室（超凈車間 Clean Room）真空閃蒸殺毒，并做到無菌化 灌裝，具體各個環(huán)節(jié)的保鮮要求如下：充填工序 充填是將內容物裝入空罐頭容器。充填時罐頭內要留有一定的頂隙，其大 小直接影響罐內食品的容量、真空度的高低和殺菌后罐頭的變形。排氣工序 排氣是在食品充填后將罐頭食品組織中所含的空氣盡量排除掉，使罐 頭在加熱殺菌時不致因空氣

29、的受熱膨脹而造成罐內壓力過大，使罐身變形或罐縫松裂； 同時也使罐內形成一定的真空度，可以抑制殘存在罐內的好氣性微生物的活動，減輕罐 壁的氧化腐蝕及減少營養(yǎng)物質（特別是維生素c）的氧化損失，更好地保存罐頭食品的色、香、味。一般要求排氣至密封罐內中心溫度達攝氏70度-80度。封口工序 封口是在包裝容器內維持真空的條件下， 食品與外界環(huán)境隔絕不再因受外 界空氣及微生物的污染而引起腐敗，密封質量不符合要求會使食品與空氣接觸而氧化變 質。殺菌工序 罐頭食品殺菌的目的是殺死對食品起敗壞作用和產(chǎn)毒的微生物，殺菌 時要盡量做到保存食品原有的色澤、風味、質地及營養(yǎng)價值。如果殺菌不徹底，罐頭內 的微生物在條件適宜

30、生長時，就會大量繁殖，使食品敗壞。冷卻工序 罐頭在殺菌完畢后，必須迅速進行冷卻，否則罐內食品仍保持相當高 的溫度繼續(xù)烹煮，會使產(chǎn)品色澤、風味發(fā)生變化，有時組織結構也會受到影響。三、主要生產(chǎn)加工檢測設備（一）主要設備圖CPI清洗裝置前處理銜接輸送系統(tǒng)前處理輸送裝置魚汁濃縮裝置保鮮設備魚罐頭生產(chǎn)設備（二）該成套設備優(yōu)點本公司引進具有國內領先技術的青島光大公司的生產(chǎn)魚肉罐頭的生產(chǎn)線，實現(xiàn)了酸 湯魚的自動化生產(chǎn)；因為食品原材料的熱敏性問題，即耐熱性差的緣故，一些傳統(tǒng)的罐 頭加工法無法生產(chǎn)的食品，利用這種已取得專利權的新加工技術和無菌充填新作業(yè)線就 可以生產(chǎn)合格的制品。高溫和氧是影響食品成品味道、色澤和

31、營養(yǎng)價值變差的重要因素。現(xiàn)在，新研究設計成功的這條作業(yè)線可以保證生產(chǎn)的產(chǎn)品貨架期在常溫下達到要求的6個月，而且保證產(chǎn)品在此貨架期內不發(fā)生任何由微生物引起的腐敗和變質。所謂無菌充 填是指經(jīng)過殺菌的食品在無菌環(huán)境條件下充填到預先殺菌好的容器中，然后再在潔凈室（超凈車間Clean Room）內進行包裝容器密封的整個過程。為此立即能夠預計到如下的 瓶頸（疑難）問題。在充填過程中和充填以后，為產(chǎn)品保存不進行加熱殺菌處理。而且， 產(chǎn)品必須做到無腐敗菌，還必須做到無需冷藏。因此，在這樣的制造環(huán)境條件下加工過程中的控制和適當?shù)男l(wèi)生管理是十分重要的。 充填和容器密封環(huán)境的超凈車間也同樣必須保持絕對衛(wèi)生的狀態(tài)是必

32、要條件之一。無菌 充填與傳統(tǒng)的充填后進行殺菌的高溫高壓滅菌法有很大的不同?，F(xiàn)在，改設置的瓷罐作 業(yè)線已經(jīng)利用了這種無菌充填系統(tǒng)。瓷罐是由罐身和罐蓋部分組成的。罐身在水洗后需經(jīng) 210%勺干熱殺菌。罐身在超潔 凈車間內充填預先用閃蒸殺菌法殺菌的魚。然后立即在罐頭的頂隙部位注入無菌化的液體氮。液態(tài)氮一滴下，立即變化成氮氣占據(jù)整個頂隙，目的是隔離氧氣和菌類的污染和 侵襲。然后是用罐頭卷封口機進行密封。通常利用這種封口機會形成過多的空氣流動，很 容易造成二次污染的危險?，F(xiàn)在他們進行了新工藝的封口機的開發(fā)研究。不過，經(jīng)過充 填和充人液態(tài)氮的加工過程以后，立即進行卷邊封口工藝，這可以使這種二次污染的危 險

33、性降低為零。液態(tài)氮充填入頂隙有三大功能。防止污染，從頂隙中排除氧氣，并形成內壓賦予罐 頭一定的剛性；與PET瓶相比，瓷罐不透氧和光線等，因此可以延長產(chǎn)品貨架期至少 個月以上，在此期間可以防止產(chǎn)品感觀品質的變化；同紙容器比，罐頭更加結實。（三）主要生產(chǎn)設備價格表主要生產(chǎn)設備表名稱數(shù)量單價合計輸送帶1萬元萬元CPI清洗裝置19萬元9萬元前處理輸送裝置1萬元萬元魚汁濃縮裝置111萬元11萬元火菌設備113萬元13萬元填充機2萬元萬元包裝機JX00824萬元8萬元冷卻塔2萬元萬元封口機12萬元2萬元總計12萬元萬元產(chǎn)品質量檢測主要設備名稱數(shù)量作用單價（萬元）合計（萬元）分析天平3稱量樣品超凈工作 臺2

34、主要提供對無菌的實驗環(huán) 境滅菌器5培養(yǎng)基、玻璃器皿等物品的 火菌、消毒培養(yǎng)箱3對微生物的培養(yǎng)干燥箱2樣品或試劑、器皿的恒溫烘 焙、干燥或干熱火菌顯微鏡2對微生物結構、 形態(tài)等的觀察折光儀（糖 度計）2測定折光（糖度）酸度計10測量PH值食品安全1檢測理化指標檢測箱總計30四、生產(chǎn)管理（一）概述：我公司的產(chǎn)品屬于快速消費品，保質時間較短，并且受到市場變動及 客戶需求變化多樣化的影響大，需要根據(jù)市場銷量及時作出生產(chǎn)調整。生產(chǎn)管理包括規(guī) 劃生產(chǎn)機器布置、作業(yè)管理、倉儲管理、水質處理、工廠、人員、餐廚等衛(wèi)生管理，以 降低成本，提供效率。為了保證原材料的穩(wěn)定供給，本公司采用與當?shù)剞r戶簽訂協(xié)議即公司加農戶

35、的方式 采購原材料。采用此方式一方面可以保證本公司原材料供給，另一方面更好地促進當?shù)?農戶增收，實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益和社會效益，充分體現(xiàn)本公司較強的社會責任感。（二）生產(chǎn)管理系統(tǒng)、營銷目標由于創(chuàng)業(yè)初期的資金相對緊缺，可以投入的廣告宣傳費用有限。我們把市場進入階 段重點定在貴州省，作為初期的區(qū)域目標市場，根據(jù)我們的初期目標市場，產(chǎn)品定位為 具有民族文化特色的貴州特產(chǎn)，依托于貴州省的旅游資源，打開貴州本地市場擴大知名度后，再以貴州省為中心向全國各地輻射，這樣既可以初期資金不足的困境，又不會使 產(chǎn)品的市場局限在貴州本省。我們制定了最初兩年的市場進入目標， 這一目標具有挑戰(zhàn)性但是有望實現(xiàn)。 具體見下 表

36、：X 預期銷售 第一年第二年JiiL里產(chǎn)品苗嶺酸湯魚15000罐24000罐苗嶺酸湯魚45000罐72000罐苗嶺酸湯魚40000罐64000罐第一年的目標：我們計劃銷售萬罐，實現(xiàn)銷售收入萬元，期望達到貴州旅游商品市場 份額的讓“苗嶺酸湯魚”順利進入市場，并站穩(wěn)腳跟，獲得消費者的認可，建立初步 的企業(yè)形象和品牌形象。體驗苗家文化，享受貴州獨特風情。第二年的目標：我們計劃實現(xiàn)銷售萬罐，實現(xiàn)銷售收入萬元，期望占1%勺市場份額。同時在市場調查的基礎上，根據(jù)顧客的個人偏好及口味，推出系列產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線深 度。讓“苗嶺酸湯魚”品牌在消費者心中進一步提升，建立良好的口碑效應。讓消費者 感覺到真正的苗家文

37、化，而不僅僅是產(chǎn)品本身。我們的目標是文化傳播重于產(chǎn)品實體。讓消費者享受酸湯魚之余，更是在享受一種文化，苗家文化，少數(shù)民族風情。二、目標市場及市場定位（一） 目標市場xx有限責任公司采用聚焦戰(zhàn)略來制定營銷戰(zhàn)略。我們主要的目標消費群體是入境旅 游者。首先，入境旅游者一般有較高的收入和更高的消費要求。對貴州山水欣賞之余，也 對貴州少數(shù)民族文化充滿好奇，對貴州特產(chǎn)更是喜愛有加。這為“苗嶺酸湯魚”的推出 提供了良好的市場條件。其次，入境旅游者在貴州享受貴州山水風情，體驗少數(shù)民族文化，品味貴州美食之 余，也想讓自己的親戚朋友與自己共同享受旅游之樂。而帶貴州特產(chǎn)送給他們則是最佳的選擇，既達到了自己的目的有不

38、失面子。同時也讓他人共享美味，共同體驗苗家風情。 這也為“苗嶺酸湯魚”的推出提供了良好的社會條件。再次，“苗嶺酸湯魚”產(chǎn)品本身的獨特性，也為顧客的選擇提供了充足的理由。它不 僅僅是一種產(chǎn)品，更是一種文化，一種時尚，是送親戚朋友，同事的最佳選擇。基于以上分析，我們將目標消費群體主要集中在入境的旅游人士。（二）市場定位根據(jù)聚焦戰(zhàn)略思想，我們面向入境旅游者將“苗嶺酸湯魚”定位為“承載苗家文化, 體驗苗族風情，品味苗家特產(chǎn)，享受多彩生活”的貴州特產(chǎn)。我們就要將其打造為少數(shù) 民族特產(chǎn)，中國少數(shù)民族第一品牌。讓目標顧客享受苗家美味的同時，更深的認識苗家 文化。同時也是目標顧客送禮的最佳選擇。同時在宣傳苗家

39、文化的同時，也與貴州近年來宣傳貴州多樣文化，多彩貴州，重視 貴州旅游資源的開發(fā)不謀而合。借貴州大力宣傳之東風，迅速提高“苗嶺酸湯魚”的市 場地位和品牌形象。而在具體的操作中，我們將“苗嶺酸湯魚”定位為具有貴州特色、飽含濃郁的苗族 文化的中國少數(shù)民族第一品牌。三、產(chǎn)品策略由于公司處于發(fā)展初期，公司在財力還是其他方面能力還是受到相當?shù)闹萍s，故我 們在此階段只推出三款“苗嶺酸湯魚”系列產(chǎn)品，具體見下表：產(chǎn)品規(guī)格重量價格 TOC o 1-5 h z 苗嶺酸湯魚2kg218/元苗嶺酸湯魚145/元苗嶺酸湯魚78/元而以后在公司發(fā)展的過程中，結合產(chǎn)品的市場銷售情況，我們將不斷地發(fā)展和擴大 產(chǎn)品系列，開發(fā)出

40、更多的，口味更豐富的酸湯魚產(chǎn)品，不斷滿足市場的需求。產(chǎn)品的有 形展示可參考下圖：外包裝效果圖：內包裝效果圖：產(chǎn)品的外包裝采用可回收利用的木槳紙材料，設計圖案左邊為身著民族服飾的苗族姑娘，右邊為本公司的商標，內包裝為可回收的特質瓷器。打開外包裝后，還可以看到 本公司的質?？ê托麄鲀?。四、價格策略首先xx有限責任公司確定的定價目標為當期利潤最大化。 對不同的產(chǎn)品我們采用不 同的定價策略，具體的定價方法我們將在后面作詳細的介紹。當前市場上的貴州特色產(chǎn)品主要有黔五福、貴州三寶、波波糖、貴州刺繡等，種類比較少。雖然貴州特色不少，但開發(fā)的不多。根據(jù)目前市場產(chǎn)品的價格和公司的定價目標，我們將“苗嶺酸湯魚”分

41、成三類進行銷售，滿足不同旅客的需要，價格分別定位218元、145元、78元。（一）定價依據(jù)競爭導向定價法產(chǎn)品的價格參考下表零售價批發(fā)價規(guī)格生產(chǎn)成本100%8% TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark94 o Current Document 苗嶺酸湯魚218元200元苗嶺酸湯魚145元134元 HYPERLINK l bookmark96 o Current Document 苗嶺酸湯魚78元72元對于如何定價我們主要是從以下幾個方面進行考慮首先，根據(jù)我們的定價目標即當期利潤最大化來進行定價。根據(jù)我們的市場調查， 購買我們的產(chǎn)品有17%勺顧客愿意貝買價格在200元

42、以上，有47%勺顧客愿意購買的價格 在100到200之間，而剩下的36%勺顧客則在100以下。這方面的因素是我們制定產(chǎn)品價 格所考慮的主要因素之一，是我們確定最終價格強有力的保證所在，也是我們制定銷售 目標及銷售量的主要依據(jù)。其次，根據(jù)我們的實際成本來考慮，由上圖我們可以看出我們的成本還是比較高的， 較高的成本是因為我們要生產(chǎn)出高質量的產(chǎn)品，確保物有所值。再次，根據(jù)當前市場競爭對手的定價作為我們的參考價格，并以此來最終確定我們 產(chǎn)品的最終定價。最后，我們產(chǎn)品定位為具有貴州特色、飽含濃郁的苗族文化的中國少數(shù)民族第一品牌。一旅游產(chǎn)品的價格相對來說價格比較高，顧客在心理上也容易接受；二我們是一種 民

43、族、文化產(chǎn)品，而民族文化是無價的。所以基于以上幾個方面的考慮，我們最終確定我們產(chǎn)品現(xiàn)有的價格。（二）價格政策對于渠道商的選擇而言，我們主要在所選擇的主要景點設立公司的辦事處，直接面 對銷售終端（商超，專柜等）鋪貨。對于零售商我們采取不同的價格策略，總體上保持 給零售商8%勺利潤。在具體的操作中可以采取不同的方式，如銷售折扣，返點等形式, 外加各種政策支持，從而最大限度地調起零售終端的熱情，推動產(chǎn)品的銷售。五、分銷渠道策略（一）具體操作在渠道選擇上，我們擬建立點對點、點對面相結合的渠道。點對點的渠道是針對政 府及有采購需求的企業(yè)建立的，通過銷售人員一對一的公關和推銷，與政府建立起良好 的關系，確

44、保在必要時候能夠取得政府的支持。產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡圖如下所示：根據(jù)定價目標和產(chǎn)品市場定位，xx有限責任公司結合貴州旅游的實際情況和產(chǎn)品特 點，為“苗嶺酸湯魚”設計了特定的銷售渠道，具體為以下幾點：1、參加“多彩貴州”旅游推介會（主要在外省舉行），加強與政府的合作，充分利 用政府的力量大力推銷公司的產(chǎn)品，與有意向的經(jīng)銷商及顧客簽訂購買合同，實現(xiàn)產(chǎn)品 的銷售。2、參加貴州省組織的旅游產(chǎn)品“兩賽一會”（主要針對本省），此會貴州省政府免費為參加廠商提供場地及相應設施，與貴州本省的經(jīng)銷商及顧客簽訂購買合同，從而實現(xiàn) 產(chǎn)品的銷售。3、充分利用各大景點附近的商場超市，貴州特色專賣店等，對其進行鋪貨。利用商 超的銷

45、售渠道進行銷售。同時對商超的銷售人員進行培訓，以達到公司的要求。之后才 允許其進行上崗銷售。4、在機場，車站，建立銷售專柜進行銷售。5、與貴州旅游局進行合作并提供贊助，在產(chǎn)品的包裝上打上其為貴州旅游推薦產(chǎn)品。 充分利用政府部門的公信力。提高消費者對“苗嶺酸湯魚”的購買信心。這也有利與“苗 嶺酸湯魚”品牌的塑造與提升。6、與貴州各大旅行社合作，鼓勵旅行社推薦產(chǎn)品，鼓勵目標顧客進行團購。通過借 助旅行社的力量來促進“苗嶺酸湯魚”的銷售。充分利用顧客對旅行社的信任進行促銷， 這樣可以降低目標顧客的抵觸心理，從而有利與產(chǎn)品的推廣和銷售計劃的完成。公司設計的銷售渠道的目的就是讓我們的目標顧客在其享受旅游

46、帶來樂趣同時緊緊的接觸公司的產(chǎn)品，充分調動目標顧客的購買欲望 （二）費用預算商超費用銷售專柜推介會合計第一年865000300000100001175000第二年1200000357000100001567000第三年1300000548000100001858000單位：元第四年1419000620000100002049000（三）預算費用依據(jù)由于參加“多彩貴州”旅游推介會的費用比較好控制，而本省組織的“兩賽一會” 是免費的或者所花費的費用比較少，所有我們主要在此討論傳統(tǒng)銷售渠道的費用控制及 費用依據(jù)。我們主要選擇省內著名的 7個旅游景點為重點（貴陽、黃果樹、遵義、龍宮、荔波、凱里、梵凈山

47、），外加其他4個（紅楓湖、織金、馬嶺河峽谷、赤水）共 11個景 點。在重點的7個中找3家作為我們的目標商超和貴州特產(chǎn)專賣店選擇地，而其他 4個景點為一家，在根據(jù)我們就每家商超一年的平均費用為34600元，我們的整個渠道費用（在后面的預算費用中，我們就在175000元左右。而銷售專柜費用的估算也大致如此。的假設均為我們選擇的7個重點景點，如有特殊情況會注明）六、促銷組合策略考慮到初期資金不足，我們前期的促銷方式將避開昂貴的各大電視臺、報紙等宣傳 方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。（一）廣告宣傳在進行具體的廣告前我們先確定廣告的時間及頻率。由于我們的目標群體是入境旅 游者，而入境旅游有與

48、節(jié)假日密切相關。廣告宣傳一般為三天左右（下面的廣告宣傳時 間均以此作為參考，特別情況將注明）。故我們的廣告宣傳主要集中在特定的節(jié)假日段以 及比較熱門的旅游景點附近開展。本公司將從以下兩方面來進行廣告宣傳。一是廣告媒 體及方式上進行宣傳，二是廣告創(chuàng)意的宣傳。1、在電視煤體方面，我們主要選擇 CTT中國鐵 路電視。在入境旅客比較集中的列車路線上進行廣告宣 傳（這里主要集中在開往貴陽的列車線路上），讓目標顧 客在達到目的地之前就了解，熟悉我們的產(chǎn)品。最大的 誘發(fā)消費者的購買欲望。根據(jù)火車的具體情況，我們的 廣告費用開支如下：廣告形長度 式硬版廣15秒告專題廣 1分告 鐘價格（RMB元/車次/車次頻次

49、）11062506天數(shù)/ 頻次年635335費用合計（元）（元）1386003486002100002、精準手機廣告宣傳。由于我們的目標消費者是入境旅游者，因此我們可以選擇主 要的入境旅游者上進行精準的手機廣告宣傳。讓我們的目標顧客在到達貴州之后就接觸 到我們的產(chǎn)品，讓我們的目標顧客建立初步的偏好及信任，從而充分調動消費者的購買欲望。費用預算：14470元/百萬人次，17次/年；費用合計：246000元。短信覆蓋人數(shù)均為入境人數(shù)3、參加貴州苗族酸湯魚研討會，我們將以企業(yè)的名義參加貴州一年一次的貴州苗族 酸湯魚研討會，積極推廣酸湯魚飲食文化，打造貴州特色的民族飲食品牌。費用預算：20000元。4

50、、制作燈箱。而這些宣傳媒介主要集中在貴州各大旅游景區(qū)。廣告宣傳的目標就是讓我們的目標消費者在盡可能多的地方, 而達到最大的傳播效果。實例效果：費用預算：戶外廣投放景區(qū)燈箱數(shù)量告類型 數(shù)量燈箱廣 7600告以盡可能的方式，途徑接觸到我們的廣告。從投放時間執(zhí)行月價總費用/月格/元（元/年）41400392005、制作宣傳小冊子，海報和傳單。這些主要介紹公司的背景知識，苗家文化風情, “苗嶺酸湯魚”產(chǎn)品的介紹以及貴州旅游指導，貴州景點分布，貴州旅游的相關知識。 宣傳小冊子，傳單的發(fā)放也主要集中在貴州旅游的各大景點，針對性的發(fā)放，以達到最 大的傳播效果。類別單價（元）數(shù)量宣傳冊1. 510000海報1

51、. 29000傳單0 0211000費用預算:投放景區(qū)費 用合計（元）數(shù)（元）715000273401080015406、充分利用網(wǎng)絡進行宣傳銷售，在相關的網(wǎng)站上進行廣告宣傳。以上六個方面主要講的是廣告宣傳的方式和途徑，以下我們將介紹“苗嶺酸湯魚”的廣告創(chuàng)意。讓我們的目標顧客在來貴州旅游的路上，到達貴州的車上，進入貴州的地 上就接觸到我們的產(chǎn)品宣傳，形成立體式的廣告包圍，讓我們的顧客在心目中接受我們的產(chǎn)品。而我們的費用預算總計見卜表：單位：元第二年第三年第四年亙傳方式弟一年CTTV348600586000728000780000手機廣告246000346000410400498600燈箱廣告3

52、9200545007890087500宣傳冊等27340485007670086900網(wǎng)站費用5000075000116000137000研討會20000200002000020000合計731140113000014300001610000我們主要采用說服性廣告。讓目標消費者產(chǎn)生對產(chǎn)品的喜好,偏好，信任和購買。廣告創(chuàng)意的宣傳主要集中在宣傳苗家文化，賦予產(chǎn)品充分的文化內涵，讓目標消費者感 受到他們是在消費一種文化，一種品味，一種時尚的生活方式。這也是我們廣告創(chuàng)意宣 傳的最終目的。（二）銷售促進在貴州旅游選擇比較有價值的旅游景點進行促銷活動。由于促銷活動具有臨時性和 特定性，促銷主題又與活動的時

53、間（尤其是節(jié)假日）息息相關。如“五一”于旅游“苗嶺 代言 象和產(chǎn) 以及貴 播放，“苗嶺金花”大搜索行動在產(chǎn)品投放市場的初期，努力取得政府的支持 旺季在旅游景區(qū)開展以弘揚少數(shù)民族文化為目的尋找 金花”的活動。選出能歌善舞的金花作為產(chǎn)品的形象 人，活動期間將整個活動過程記錄下來，作為企業(yè)形 品的宣傳片，在人流密集的火車站、汽車站、飛機場 陽發(fā)往全國各地的火車、貴州省內的汽車巴士上滾動 力爭通過這樣宣傳打響產(chǎn)品的知名度，建立起良好的公司形象。費用預算：182000元貴州旅游尋寶大行動我們公司在主要的景區(qū)的某些景點內，秘密投放帶有我們公司標志的錦旗，產(chǎn)品模 型等物體，在景區(qū)內通過現(xiàn)場人員，海報等方式進

54、行大力宣傳。凡是在規(guī)定的時間內找到我們公司的標志物便可免費獲的一罐苗嶺酸湯魚，如果顧客愿意在購買，可以享受8折的優(yōu)惠。在具體的操作中我們也兼顧到顧客游樂的趣味性與搜索的神秘性相結合。讓目標顧客在欣賞山水的同時，積極投入到我們的活動之中，享受旅游帶來的快樂。費用預算：100000元派送活動派送活動主要表現(xiàn)為兩個方面，一是政府派送；二是現(xiàn)場派送。政府派送主要是指在每年政府組織的重大對外會議期間，通過政府贈送給外來參會代表，充分利用政府的 力量推廣我們的產(chǎn)品，樹立良好的企業(yè)形象。二是現(xiàn)場派送。在主要的景區(qū)內將我們的 產(chǎn)品免費給消費者品嘗，另外我們將開展主題營銷活動，積極鼓勵顧客參與，與我們的 目標顧

55、客進行互動，讓目標顧客接受我們的產(chǎn)品，進而購買我們的產(chǎn)品。費用預算：400000元酸湯魚烹飪大賽以“酸湯魚”為主題，開展現(xiàn)場烹飪大賽，我們在景區(qū)內選擇合適的地點，采取現(xiàn)場報名的方式進行，同時我們還推出 游戲，競賽，抽獎等方式與之配合進行。讓消費者在進行比賽 之余，享受其他形式帶來的樂趣，而不至于使現(xiàn)場氛圍 ./* 過于緊張，從而使消費者全心身的投入到我們的活動之中。是 不膈仔y 其在體 驗一種文化，感受不-樣的生活。在親身體驗中接受我們的產(chǎn) 品，偏好我們的產(chǎn)品，進而購買我們的產(chǎn)品。費用預算：80000元促銷費用預算如下表：單位：元第一年第二年第三年第四年促銷費用合762000978000126

56、70001478000計（三）人員推銷人員推銷主要涉及三個方面，我們在以下具體的進行講解。1、景點附近的商場，超市的人員推銷。這里我們根據(jù)商超具體的推銷小姐進行相關 的培訓，使其達到公司的要求。從而進行有效的推銷，達到理想的推銷效果。2、聘請相關的導游小姐進行推銷，對導游小姐采用售后提成制。有意識地誘導導游 小姐推銷，以達到最大的推銷力度。這里我們可以通過推銷展示，樣品等方式進行開展。充分調動目標消費者的積極參 與。費用預算單位：元第一年 第二年 第三年 第四年人員費用4800007200009200001080000（四）公共關系現(xiàn)代企業(yè)公關，有利與企業(yè)建立良好的外界關系，有效的溝通平臺；有

57、利于企業(yè)樹 立良好的企業(yè)形象，營造良好的社會口碑效應，同時也有利于企業(yè)品牌的塑造與品牌價 值的提升，提高企業(yè)的社會道德責任感。本公司也將從以下幾個方面來進行有效的營銷 公關。1、內部公眾：領導者、管理層、員工、股東。其中員工既是組織內部公共關系的客 體，又是開展對外公關活動的主體。公司因此建立內部領導層、管理層、員工完善的溝通機制，以達到信息的準確迅速 傳達，增進企業(yè)內部各部門之間的交流和協(xié)作關系，消除企業(yè)內耗，建立關系融洽，團 結向上的人際關系，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性和積極性，創(chuàng)造有效交流帶來的效益，保證 組織目標的實現(xiàn)。可以定期開展內部領導層、管理層、員工都參與的職工建議會、各種技術比賽、文

58、 藝體育活動等活動。設立優(yōu)秀員工獎勵制度，年度評出優(yōu)秀員工20名，每人獎金2000元，每年總計4萬元。2、顧客公眾：在與內部員工、政府有關部門及宣傳媒體達成了有效溝通建立了良好 聯(lián)系以及穩(wěn)定的公共關系。3、政府公眾：要熟悉政策，及時與政府部門溝通信息，與政府進行充分的合作，處 理好與政府主管部門關系，做一個良好的社會公民。4、媒介公眾：利用公關機會（開業(yè)典禮、周年慶典發(fā)生的重大事件、所獲得的證書 和獎勵等）與報社、雜志、電臺、等宣傳媒體建立良好的公共關系。5、慈善捐款。與“希望工程”合作，承若每銷售一罐苗嶺酸湯魚，向希望工程捐贈 一角，以支持西部教育，讓更多的山區(qū)孩子重返校園。6、形象識別媒體

59、。導入CIS機制，通過公司網(wǎng)站，文件，小冊子，招牌，業(yè)務名片 等方式進行宣傳。公關費用預算單位；元第一年 第二年 第三年 第四年公關費用100000225000285000383000第五節(jié)公司管理一、公司組織結構二、公司治理（一）公司治理結構.董事會公司董事會是公司經(jīng)營決策機構，也是股東會的常設權力機構。董事會由公司的各大 股東組成。董事會是公司的最高權力機構，負責總經(jīng)理的任免以及公司的其他重大決策 的做出。.總經(jīng)理總經(jīng)理是公司的業(yè)務執(zhí)行的最高負責人。總經(jīng)理是董事會聘任的，對董事會負責，在 董事會的授權下，執(zhí)行董事會的戰(zhàn)略決策，實現(xiàn)董事會制定的經(jīng)營目標。并通過組建必 要的職能部門，組聘管理人

60、員，形成一個以總經(jīng)理為中心的組織、管理、領導體系，實施對公司的有效管理3.中高級管理人員姓職性年學專名務別齡歷業(yè)李?？偨?jīng)男23碩人波理士口資源與環(huán)境簡要履歷2007年湖北經(jīng)濟學院國際貿易專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。在校期間， 積極參加各項活動，并且身兼 多個協(xié)會的負責人和學生會相關職務，組織管理經(jīng)驗極其豐高援技術男25碩淋部經(jīng)士理金融學貴州財經(jīng)學院2004級優(yōu)秀畢業(yè) 生。在校期間積極參加學校組 織的各種活動，培養(yǎng)了其良好的組織、溝通和管理能力；畢 業(yè)后憑借個人出色的專業(yè)能力 應聘到上海園林股份投資公司 工作，工作期間貢獻突出，多次受到公司表揚。2007年，以 優(yōu)異的成績考上貴州財經(jīng)學院金融學碩士。生產(chǎn)27