淺論郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、淺論郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、由實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)向觀念營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)是一種簡(jiǎn)單的、低層次的被動(dòng)銷(xiāo)售，而觀念營(yíng)銷(xiāo)則是引 導(dǎo)用戶(hù)用郵的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行為。讓用戶(hù)接受現(xiàn)代消費(fèi)理念和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo) 觀念。實(shí)踐證明。郵政 企業(yè)只有讓用戶(hù)接受正確的用郵觀念才能較 快地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增長(zhǎng)。例如 郵政儲(chǔ)蓄短信 等有市場(chǎng)潛力的新業(yè)務(wù)o之所以在個(gè)別市州局打不開(kāi)市場(chǎng)原因不是 沒(méi)有市場(chǎng)也不是用戶(hù)辦不起而是用戶(hù)不愿意辦或沒(méi)有辦的欲望 其中很重要的一點(diǎn)是存在岬郵觀念洞題認(rèn)為加辦 郵政儲(chǔ)蓄短 信用處不大可有可無(wú)用對(duì)這種情況郵政企業(yè)應(yīng)注重舲營(yíng)銷(xiāo) 以嬖立賬戶(hù)安全對(duì)賬機(jī)制防范資金風(fēng)險(xiǎn)”為訴求介紹一些使用 郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)

2、務(wù)受益的典型案例。隨州日?qǐng)?bào)2007年5 月刊登了外地客商綠卡被掉包隨州 郵政短信來(lái)幫忙的消息。外地商人張某在隨州青年路郵政儲(chǔ)蓄所開(kāi) 辦郵政 活期存折前綠卡業(yè)務(wù)并加辦了 郵政儲(chǔ)蓄短信到賬通知業(yè)務(wù)。 張翱卡號(hào)報(bào)紿老家的商戶(hù)一回賓解待商戶(hù)打款。中午時(shí)分張某 收到郵政 儲(chǔ)蓄的到賬通知短信提示有 5.5萬(wàn)元現(xiàn)金到賬。但張某取 款時(shí)發(fā)現(xiàn)綠卡密碼不對(duì)后證實(shí)綠卡在賓跳入棹包。由于郵政儲(chǔ)蓄 短信的及時(shí)提醒他避免 了經(jīng)濟(jì)損失。通過(guò)向用戶(hù)宣講這種鮮活的案 例讓用戶(hù)逐步接受郵政儲(chǔ)蓄短信防范賬戶(hù)資金照的觀念可以 收到事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)效果。湖北省公司在2007年一季度開(kāi)展了 “短信業(yè)務(wù)免費(fèi)試用”的營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)最大的成果就是讓

3、用戶(hù)逐步接受了郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)“安全對(duì) 賬”的觀念收到了很好的營(yíng)銷(xiāo)效果口目前全省郵政儲(chǔ)蓄短信用戶(hù)達(dá) 到63萬(wàn)多戶(hù)年底實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)戶(hù)的發(fā)展目標(biāo)已成定局。如果營(yíng)銷(xiāo)人 員只是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)業(yè)務(wù)惟產(chǎn)品而產(chǎn)品用戶(hù)自然不樂(lè)意接受郵 政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)也難以取得如此迅猛的發(fā)展。2由價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變威菲利普 科特勒曾說(shuō)過(guò)頌客是價(jià)值最大化者為顧客提供最 大、最多、最好的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)才能成功J傳統(tǒng)的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)人 員把工作中心放在產(chǎn)品的價(jià)格上通過(guò)降價(jià),打折等手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目 標(biāo)這是企螂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一直以來(lái)最常用也是最基本的營(yíng)銷(xiāo)手 段o但是公司化后 郵政企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式不能只在“價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)”上做文 章否則只會(huì)擾亂自己的價(jià)格

4、體系,例如基層郵政企業(yè)這些年來(lái)在開(kāi) 展大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中頻頻使即價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)”方式導(dǎo)致大客戶(hù)在 用郵時(shí)逢價(jià)就壓企業(yè)所撤攵的郵政業(yè)務(wù)利澗直蝦降有的幾乎 無(wú)利可圖I如果以“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”為手段為用戶(hù)推薦 正確的郵政業(yè)務(wù)產(chǎn) 品利使肪法幫助研開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)并提供理財(cái)服務(wù)、享受尊重等 超值服務(wù)同樣可以維系客戶(hù)而且這種客戶(hù)忠誠(chéng)度會(huì)更氤在向企 業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)郵政 賬單業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)制訂譚瞰業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)工作 重點(diǎn)應(yīng)放在哪單業(yè)務(wù)物有所值”上幫助客戶(hù)定位需要寄遞賬單業(yè) 務(wù)的用戶(hù)精選賬單業(yè)務(wù)名址信息資源分析使用賬單業(yè)務(wù)可能帶 來(lái)的收益等讓用戶(hù)認(rèn)可郵政業(yè)務(wù)的價(jià)胤可以說(shuō)實(shí)現(xiàn)由“價(jià)格營(yíng) 銷(xiāo)晌價(jià)值營(yíng)鉀的轉(zhuǎn)變不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方式在形態(tài)上的變化

5、 更重要的是營(yíng)銷(xiāo)觀念在內(nèi)翻本質(zhì)上的變革對(duì)公司化后的 郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作非常重要。3由分散營(yíng)銷(xiāo)向系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 系統(tǒng)化地 構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系才是超越對(duì)手，做大做強(qiáng)之道。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)看 重具體的單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的近期效果不能綜合運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部各種資源綜合發(fā)力。而系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要求實(shí)施適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的多維度 的戰(zhàn)略目標(biāo)前績(jī)效管理在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指弓I下建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo) 組織通過(guò)成熟的業(yè)務(wù)模式前多個(gè)組縱耨的協(xié)作與參與形成全 方位的營(yíng)銷(xiāo)能力開(kāi)展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、組合式營(yíng)軌目前，郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)基本上是深度買(mǎi)方市場(chǎng)出現(xiàn)了被動(dòng)性市場(chǎng) 無(wú)需求的特點(diǎn)。郵政主要業(yè)務(wù)分為郵務(wù)、金融和速遞物流三

6、大類(lèi)業(yè)務(wù)各大類(lèi)業(yè)務(wù)中又有函件,報(bào)刊，集郵等不同的專(zhuān)也短個(gè)專(zhuān)業(yè)都有 各自對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中基本上獨(dú)自開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)這就造成了營(yíng)銷(xiāo)資源的更加分散削弱了 郵政整體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力。當(dāng)然，這種營(yíng)銷(xiāo)資源條塊分割的現(xiàn)象也引起了郵政企業(yè)決策層的重視。2006 年末湖北省郵政公司組織了自上而一F、涵蓋所有郵政 業(yè)務(wù)的，節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”將全省營(yíng)銷(xiāo)資源在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季進(jìn)行了一 次有效的整合收到了很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。更為可喜的是不少市州郵 政局也積極嘗試跨專(zhuān)業(yè)的組合營(yíng)銷(xiāo)。例如宜昌局在開(kāi)發(fā)高考經(jīng)濟(jì)的 過(guò)程中將函件，速遞、廣告胞裹等業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)利用各專(zhuān)業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo)資源集中發(fā)力為銀行、保險(xiǎn)、交逡通信等行業(yè)統(tǒng)一印制嗑 合作

7、制作“學(xué)子大禮包”收寄，畢業(yè)生行包”提供錄取通知書(shū)專(zhuān)遞 等業(yè)務(wù)共創(chuàng)收60 余萬(wàn)元。榜題名DM廣告”與中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行大學(xué)錄取通知描快封套的冠名公司化后郵政 企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源的深度整合打造有競(jìng)爭(zhēng) 力的綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力或?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式 依靠單個(gè)組織或在產(chǎn)品,包裝，價(jià)格、傳播，隊(duì)伍服務(wù),品牌等 單方面的能力爭(zhēng)奪朋資源和開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。通俗地講有槍 有炮有裝備就要組建立體作成部隊(duì)沒(méi)有必要分散游擊，單打獨(dú)斗、赤膊上陣。4由媒體宣傳向口碑宣傳轉(zhuǎn)變口碑宣傳是指一個(gè)具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于 一個(gè)產(chǎn)品、品牌、組織、服務(wù)、消費(fèi)觀念、生活方式的非正式人際傳 播。以現(xiàn)身說(shuō)法等口碑宣

8、觸方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)做成本低而且效果 好。這在近年來(lái)郵政發(fā)展農(nóng)資連鎖配送業(yè)務(wù)的實(shí)踐中得到了很好的驗(yàn) 證口 口碑宣傳在影響消費(fèi)者態(tài)度對(duì)行為中所起的重要作用使其被現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)界視為最廉價(jià)的信息傳播工具和高可信度的宣傳媒介。口碑加具有較高的說(shuō)服力因而具有較高的市場(chǎng)影響力。相對(duì) 于電視廣告等更正式或有組織的信息來(lái)源霜用戶(hù)在用郵決策中更多地依靠非正式的或人際傳播的信息來(lái)源。 有關(guān)宣傳對(duì)用戶(hù)態(tài)度和 行為影響的研究發(fā)現(xiàn)口碑宣傳的掌響力比媒介廣告的影響力高7 倍比營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)推銷(xiāo)的影響力高4倍。用戶(hù)選擇服務(wù)或品牌更多 是受口碑宣行的影響而非廣告的影響前者的影響力是后者的2 倍。在促使用戶(hù)態(tài)度由否定,中立到肯定的轉(zhuǎn)變過(guò)程

9、中口碑宣傳所起的作用是廣告的 9倍。 公司化后 郵政企業(yè)應(yīng)該 高度重視口碑宣傳的作用通過(guò)提高郵政服務(wù)質(zhì)量押以用戶(hù)為本嗨到實(shí)處逐步與用戶(hù)建立起相互依存、7k乳交融的關(guān)系通過(guò) 服務(wù)功能的多樣化、服務(wù)對(duì)象的個(gè)性化、服務(wù)手段的科學(xué)化營(yíng)造郵 政企業(yè)的良好口碑。要急用戶(hù)所急想用戶(hù)所想幫用戶(hù)所需。讓用 戶(hù)享受郵政服務(wù)、享受郵政關(guān)愛(ài)、從郵政服務(wù)中得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。樹(shù)立以用戶(hù)滿意為標(biāo)準(zhǔn)柵務(wù)現(xiàn)為用戶(hù)提供個(gè)性化的用 郵服務(wù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下用戶(hù)是企業(yè)軸心環(huán)節(jié)也是市場(chǎng)的主導(dǎo) 力量用戶(hù)滿意是衡量郵政服務(wù)雕-標(biāo)準(zhǔn)o沒(méi)有滿意的用戶(hù)就沒(méi) 有滿意的市場(chǎng)也不可能有令人滿意的發(fā)展加拿大郵政是這樣描述 其經(jīng)營(yíng)宗旨的以用戶(hù)滿意的質(zhì)量和

10、樂(lè)于接受的資費(fèi)為所有民眾、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供通往本國(guó)和世界上任何地區(qū)的信件、 信息和 包裹的郵遞服務(wù)。咽此讓用戶(hù)滿意就是要保證郵件的安全,完整利 保密決不辜負(fù)民眾對(duì)郵政的信賴(lài)就是要保證服務(wù)的完善性以 忠誠(chéng)、負(fù)責(zé)、脅作的精神向用戶(hù)承諾最高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)就是要不斷 推出既有共性又有個(gè)性的郵政服務(wù)敏予徒統(tǒng)業(yè)務(wù)以新的內(nèi)瓦觸時(shí)限第一的數(shù)串觀為用戶(hù)提供高效快捷的用郵服務(wù) 滿足用戶(hù)快捷高效的服務(wù)需求 是郵政各項(xiàng)工作的根本。公司化后的郵政 企業(yè)應(yīng)大力調(diào)整投入結(jié)構(gòu)加大對(duì)科技含量高 的商函封裝設(shè)備、包裹自動(dòng)分揀設(shè)備、郵運(yùn)車(chē)輛等建設(shè)項(xiàng)目的投入 減少內(nèi)部中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)提高傳遞速度 觥郵件時(shí)限真正為用戶(hù)提 供方便快捷的用郵服務(wù)。

11、樹(shù)立科技興郵的發(fā)展觀為用戶(hù)提供優(yōu)越的用郵條件 實(shí)踐證明只有不斷提高郵政科技 含量才能滿足人們不斷增長(zhǎng)的通信需求才能方便人民群眾的工 作和生通目前信息技術(shù)已廣泛應(yīng)用于郵政機(jī)械設(shè)備中 郵政生產(chǎn) 效率不斷提高短信業(yè)務(wù)、查詢(xún)業(yè)務(wù)，電子信函等新型業(yè)務(wù)逐步滲透 到社會(huì)各個(gè)角落。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)造更優(yōu)越的用郵條件 滿足用戶(hù)需要大力發(fā)展郵政既等信息增值業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 直郵業(yè)務(wù)積極開(kāi)發(fā)支付網(wǎng)關(guān)、呼叫中心利電子商務(wù)業(yè)務(wù)為廣大用 卷進(jìn)行研究、弓I導(dǎo)利管理使口碑宣傳向有利于郵政企業(yè)的方向發(fā) 展。特別是對(duì)郵件積壓延誤等熱點(diǎn),難點(diǎn)問(wèn)題要有應(yīng)急預(yù)案避免媒 體曝光和不利于郵政發(fā)展的口碑宣傳。戶(hù)提供充滿現(xiàn)代氣息的用郵環(huán)境和條件各級(jí)郵政企業(yè)應(yīng)該對(duì)口碑宣5由營(yíng)銷(xiāo)人員向用郵顧問(wèn)轉(zhuǎn)變幀問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式主要是提俾業(yè)務(wù)咨詢(xún)繃務(wù)其次才是呼品銷(xiāo) 害;在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提升知戶(hù)讓渡價(jià)置讓用戶(hù)以最低的 成本獲取更締知識(shí)或信息十分重要。實(shí)踐證明以“業(yè)務(wù)咨詢(xún)哪務(wù) 為核心以業(yè)務(wù)為輔助重視售前,售后服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式可以讓用 戶(hù)迅速變成忠誠(chéng)用戶(hù)。公司化后郵政企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員能否成為用戶(hù) 的用郵顧問(wèn)是郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。 在郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展上很多時(shí)候不是市場(chǎng)繇或睇的問(wèn)題關(guān)健是要站在維護(hù)用戶(hù)利 益的角度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)以最佳的方案、最好的組合為用戶(hù)帶來(lái)利益成 為用戶(hù)可信賴(lài)的用郵幀嘰例如制作企業(yè)金卡首