大型房地產濱湖高端項目全程營銷方案（188頁 圖文豐富）1

1、xx項目全程營銷提案2011-9-19，項目組報告目錄第一部分：市場思考篇第二部分：營銷策劃篇第三部分：企劃推廣篇發(fā)展條件認知與探索市場化競爭分析比對價值探索區(qū)域競爭分析項目競爭力探索項目定位思考板塊初印象項目屬性解讀市場思考篇獨墅湖蘇州科教創(chuàng)新區(qū)高端商務核心景觀豪宅核心月亮灣之月亮灣 科教創(chuàng)新區(qū)，湖內雙核心！未來月亮灣將成為雙湖高端集聚區(qū)（項目、物業(yè)、商業(yè)、人群）的代名詞！板塊初印象1.1項目屬性解讀 區(qū)位解讀 規(guī)劃解讀 交通解讀 四至解讀 科教資源 資源解讀 配套解讀 產品解讀 項目小結 亮點探索遠見再塑河山主城區(qū)高新區(qū)相城區(qū)吳中區(qū)工業(yè)園區(qū)湖西CBD湖東CBD月亮灣CWD蘇城東翼之月亮灣，

2、高教新區(qū)之CWD。區(qū)位解讀片區(qū)商業(yè)規(guī)劃：1個城市級商業(yè)功能區(qū)（商務中心）2個居住區(qū)級商業(yè)功能區(qū)（鄰里中心）6個校區(qū)級商業(yè)服務區(qū)（區(qū)內小型商業(yè)配套）。獨墅湖中心商務區(qū)，月亮灣城市副中心。規(guī)劃解讀蘇州工業(yè)園區(qū)位于蘇州古城區(qū)東部，以發(fā)達的高速公路、鐵路、水路及航空網(wǎng)與世界各主要城市相連。軌道交通20分鐘到達上海、60分鐘到達南京，與滬、寧、杭融入同城軌道化生活。在蘇州市新制定的城市總體設計中，明確了蘇州工業(yè)園區(qū)在“雙城雙片區(qū)”格局中的“蘇州新城”地位，即把園區(qū)建設成為長三角地區(qū)重要的總部經濟和商務文化活動中心之一。周邊港口、機場緊鄰；城際鐵路、高速便捷；市內輕軌、環(huán)線通達。交通解讀1324561獨墅

3、湖大道2星湖街3金雞湖大道74星華街5東方大道6現(xiàn)代大道7星塘街橫向干道連接西東，通主城、達昆山；縱向干道貫穿南北，毗吳江、至相城。交通解讀月亮灣國際中心建屋子 集團建屋子集團建屋子紫金東方教育發(fā)展大廈置地酒店CSSD大廈獨墅湖會議酒店本案周邊同質項目林立，唯求增值服務加分。四至解讀學校在讀學生教職工(人數(shù))中國科技技術大學蘇州研究院共計1200人:研究生1000,博士生20010:1,約120人西安交通大學蘇州研究院在職學生35人左右南京大學蘇州研究生院1100100人左右蘇州港大思培科技職業(yè)學院200090-110,70%為境外老師蘇州大學新校區(qū)200002000東南大學研究院20020西

4、交利物浦大學82080華中科技大學在職學生6復旦大學-新加坡國立大學聯(lián)合研究生院/中國人民大學蘇州研究院/合計5萬人左右3000人左右 教育機構：中國科學技術大學蘇州研究院 西安交通大學蘇州研究院 南京大學蘇州研究生院 蘇州港大思培科技職業(yè)學院 蘇州大學新校區(qū) 東南大學蘇州研究院 西交利物浦大學復旦大學新加坡國立大學聯(lián)合研究生院 中國人民大學蘇州研究院 華中科技大學四川大學蘇州研究院 科技產業(yè)園：中國科學院蘇州納米技術與納米仿生研究所 蘇州國際科技園 蘇州生物納米科技園 騰飛蘇州創(chuàng)新園 蘇州納米城 高資、高智的人才高地，蘊含本案潛在購買/使用客戶科研、教育機構資源解讀親獨墅湖，臨白鷺園；以水為

5、脈，以綠為伴。白鷺園獨墅湖景自然資源解讀體育館影劇院圖書館科教文衛(wèi)逐步落實，生活配套日趨完善。公建配套解讀業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)細分比例零售業(yè)大中型購物超市、電子專業(yè)市場、服飾店、專賣店等；40%餐飲業(yè)商務快餐、休閑餐飲、咖啡廳、西餐等；30%休閑娛樂業(yè)酒吧、健身按摩、美容美體、商務會所等；20%商務金融銀行、證券、郵政、保險、商務中心,、多功能廳/會議室、票務中心、快遞服務等；10%用地性質用地面積建筑面積貿易咨詢用地17.5公頃788500商業(yè)金融用地15.16公頃287620體育場館用地5.43公頃34550旅館業(yè)用地3.29公頃52900商業(yè)用地1.67公頃15030影劇院用地1.36公頃136

6、00綠化用地6.83公頃總計51.24公頃119.22萬現(xiàn)有商業(yè)尚顯貧瘠，總體存量相對充足，規(guī)劃商業(yè)蓄勢待發(fā)。獨墅湖科教創(chuàng)新區(qū)商業(yè)發(fā)展規(guī)劃表：商業(yè)配套解讀產品呈現(xiàn)多樣，體量分布均勻，物業(yè)格局緊湊。產品解讀區(qū)位：項目位于新城園區(qū)獨墅湖科教創(chuàng)新區(qū)城市月亮灣板塊。區(qū)域規(guī)劃：打造月亮灣成為獨墅湖中心商務區(qū)，未來城市副中心。交通：周邊港口、機場緊鄰；城際鐵路、高速便捷；市內輕軌、環(huán)線通達。四至：周邊同質項目林立，本案需尋求新的突破點。景觀資源：臨白鷺園，親獨墅湖；以水為脈，以綠為伴。生活配套：科教文衛(wèi)逐步落實，生活配套日趨完善。商業(yè)配套：月亮灣商業(yè)存量相對充足，規(guī)劃商業(yè)蓄勢待發(fā)。產品：混合產權產品，便于

7、靈活銷售；產品體量分布均勻，物業(yè)格局緊湊。項目發(fā)展條件、資源優(yōu)越，綜合評定項目屬性為高端價值盤；但在月亮灣板塊內不具備資源的獨享性，因此價值提升的落腳點仍然在產品。項目小結放眼月亮灣及園區(qū)市場：本案的湖景有競爭力么？ 全市看，絕對的競爭力！但在月亮灣之內，競爭力不絕對！本案所屬月亮灣板塊有競爭力么？月亮灣正在建設中，尚未具絕對影響力！本案的出路 明確的市場站位和產品提升本案屬公寓類產品有競爭力么？平層、非挑高，沒有！亮點探索1.2市場競爭比對分析競爭界定分析小結競品分析板塊分析湖西板塊湖東板塊月亮灣板塊園區(qū)商業(yè)以版塊分布，主要集中在湖西、湖東，月亮灣版塊以及東環(huán)路沿線；借助政府規(guī)劃，形成區(qū)域中

8、央商圈：湖西中央商務區(qū)，湖東金雞湖商貿區(qū)，月亮灣商貿區(qū)；湖西版塊：商業(yè)市場成熟，高端項目云集，在售項目競爭激烈，未來推出項目絡繹不絕；湖東版塊：現(xiàn)代商業(yè)、景商融合，國際風情 ，商業(yè)逐步發(fā)展； 月亮灣版塊：借助景觀優(yōu)勢，政府規(guī)劃打造未來園區(qū)硅谷。東環(huán)路獨墅湖東板塊獨墅湖西低密度宜居板塊雙湖畫出五板塊，同類型產品競爭比對需跳脫板塊界限競爭界定 同屬月亮灣板塊直接競品：喜月閣、紫金東方 酒店公寓產品園區(qū)代表項目：環(huán)球188、樂嘉大廈 同系住宅產品競品：樂活城、雙湖灣、蝴蝶灣競品選取依據(jù)：1、區(qū)位類似、產品相似度高、單價/總價接近、客源存在競爭、截殺或被分流；2、同屬月亮灣板塊的同類型物業(yè)的直接競爭對

9、手，進一步放大到大雙湖板塊內的同類型物業(yè)代表性項目；3、由于本案尚有30%的70年產權的三房住宅產品，因此選取臨近區(qū)域內具備類似區(qū)位、交通、資源等方面條件的含酒店公寓的住宅項目作為研究競品。樂活城建屋紫金東方環(huán)球188樂嘉大廈仁恒雙湖灣蝴蝶灣喜月閣東方之門本案尾盤主力在售面積（）項目名稱總建（萬）面積段（）本案7.4550-60，85-95，120-150，200-250喜月閣7.4153-68，90-103，135建屋紫金東方11.8969-88，109-116，128-162，145-178，199-272環(huán)球18818.1085，85-124，140-175，170-195東方之門45.

10、2990-105,113-157,163-240樂嘉大廈6.3560-62，89樂活城11.0867-79，81-98，100-115雙湖灣33.12兩房85，三房135-140，四房170-195蝴蝶灣20.0兩房98，三房108-140競品分析 關鍵指標之看面積區(qū)域競品面積主要集中在50-70，80-90，120-150；本案戶型功能、格局緊湊，正好跳過60-85,150-200實用率較低的尷尬面積區(qū)間，為客戶量身度制。總價（萬元）項目名稱單價（元/）總價（萬元）本案？/喜月閣19000（裝修4000）95-114，162-181，228-285，380-475建屋紫金東方待售/環(huán)球188

11、35000（裝修4500）298-434，490-613，595-683東方之門35000-50000（裝修報價10000）405-473,509-707,734-1080樂嘉大廈21000（裝修2500）126-130，187樂活城15000（裝修1800）101-119，122-147，150-173雙湖灣小戶型均價19000，大戶型均價22000（裝修4000）162-257，308-374，429蝴蝶灣12000（毛坯）118，130-168競品分析 關鍵指標之看價格區(qū)域競品精裝為主流，單套總價主要集中在100-150萬元（50-90），150-260萬（90-120），300-430

12、萬（120-250），總體價格區(qū)間100-600萬元，客源面廣。競品分析 看產品力項目名稱總建容積率層高精裝標準戶型特點項目賣點本案7.45/三面臨湖三面臨湖、環(huán)境資源優(yōu)越，板塊發(fā)展?jié)摿ο苍麻w7.413.04平層4000一房，兩房，三房都有，以一房小面積為主，湖景效果佳福朋喜來登酒店管理、升值潛力、精裝、酒店、商業(yè)配套（星月坊商業(yè)街）建屋紫金東方11.893.783.2暫定，工程方為松下電工戶型面積涵蓋大，一房到五房以兩房，三房為主，湖景效果佳升值潛力、精裝、商業(yè)配套、物業(yè)管理環(huán)球18818.10103.24500一房到四房全，以兩房為主，戶型方正，采光佳成熟地段、高度、輝盛閣酒店管理、精裝東

13、方之門45.2913.84410000外報大氣，但不夠緊湊，餐廳較小形象（高度、造型）、成熟地段、精裝、酒店管理樂嘉大廈6.3553.22500僅有一房、兩房，大面寬、小進深 成熟地段、輝盛閣酒店管理、精裝樂活城11.081.466.21800一房到三房都有，以一房、兩房為主，小進深性價比、精裝、建屋品牌雙湖灣33.120.8934000二房到四房都有，無小面積戶型，南北通透宜居地段、精裝、得房率、性價比蝴蝶灣20.01.642.9毛坯僅兩房，三房，南北通透，采光佳宜居地段、性價比 區(qū)域內高端公寓產品競爭激烈，面積段、戶型相似度較高，同質化較為嚴重，市面代表項目的主要賣點仍是地段、星級酒店經營

14、管理， 裝修標準為主要的差異化賣點，本案產品力加分唯有附加值提升及功能創(chuàng)新。競品分析 看供銷項目名稱總建 （萬）價格 （元/）開盤時間交房時間總套數(shù) （戶）可售套數(shù) （戶）去化率最新動態(tài)本案7.45？/786/喜月閣7.4119000（裝修4000）2010-102011-052500100%已售罄，整棟出售建屋紫金東方11.8920000（預報）預計2011年下半年待定205205尚未開盤預計下半年整棟出售，如果沒有出售明年再零售。開盤時間和價格待定。 環(huán)球18818.1035000（裝修4500）2009-82010-124627783%公寓目前所剩不多，以150，170為主，現(xiàn)場有優(yōu)惠。

15、東方之門45.2935000-50000（裝修10000）2011-92012年底1500推246（剩約200套）目前去化46套一期推出246套，9月10日開盤推52套（去化46套），后期陸續(xù)推出樂嘉大廈6.3521000（裝修2500）2009-32011-1252611777.8%房源主要位于23層，以60和89為主，24層以上預計年底推出。樂活城11.0815000（裝修1800）2011-62011-1219315021%目前公寓所剩不多，位于第4、6、8、9層 ，戶型以70多-100多為主。雙湖灣33.12小戶型均價19000，大戶型均價22000（裝修4000）2011-92012

16、-655549510.8%9月17日加推3#和17#，高層精裝房，另外3#還可再贈送最高28萬的軟裝。 蝴蝶灣20.012000（毛坯）2011-52012-10117619283%在售高層毛坯房，主要集中在2#7#，戶型有98、108、120、130、140。 園區(qū)高端酒店公寓產品代表項目相繼進入尾盤，隨著東方之門、鳳凰書城等代表項目相繼入市接棒，建議本案入市時機最好選在東方之門等頂級酒店公寓產品關注度最高，而其它高端、中端項目存量不足，接近尾聲之時為宜。（即：借東方之門聚焦產品之勢，錯位于同級別競爭對手之空擋）20%40%60%80%100%待售自主、投資比例投資自住目前園區(qū)在售酒店式公寓

17、購買客戶分為三個層次，二種購買目的： 1、以東方之門、環(huán)球188為代表的高端產品，主要為上海，浙江，新加坡，臺灣，香港及園區(qū)投資型客戶； 2、以建屋樂活城為代表的中高端產品，投資自住客戶大約四六分； 3、以都市VIP為代表的中端產品，由于板塊宜居，性價比較高，自住客戶略高于投資客戶； 4、以恒潤后街為代表的極為成熟地段的中端公寓客戶則以自住為主。競品分析 看客戶 引入星級酒店管理的項目客戶以投資為主，一般如蝴蝶灣、樂活城等住宅大盤內的公寓產品則以自住客戶為主。競品分析 看客戶 從客戶來源看：園區(qū)高端酒店公寓客戶基本仍以蘇州本地為主，但不乏江浙滬以及臺商； 從客戶職業(yè)看：私營業(yè)主及企業(yè)高管仍為高

18、端酒店公寓產品的主力客群，亦不乏外籍人士及園區(qū)內單位為吸引高級人才購買用于津貼； 從客戶年齡看：主要集中在30-40歲之間，占比達60%，且基本多為私營業(yè)主和企業(yè)高管； 從客戶關注的因素看：品質形象、裝修效果、周邊環(huán)境、區(qū)位等因素為高端客戶較為關注的因素。 高端公寓客戶基本多為30-40歲之間的私營業(yè)主和企業(yè)高管，較為關注的是項目的品質形象、裝修、環(huán)境、稀缺性。 看精裝：環(huán)球188、東方之門五星酒店豪裝標準本案逾越勢必需要付出成本 看酒店服務：基于本案現(xiàn)有產品力，有必要引進酒店管理服務（酒店品牌錯位） 看科技：朗詩專注科技領域，市場口碑難以與之抗衡 看性價比：樂活城13500-15000的精裝

19、SOHO著實為本案強有力競爭對手放眼蘇州市場的酒店式公寓產品： 可見，在單一的核心競爭力上，我們要想超越他們必須付出極大的代價；但是還好，我們的競爭力依然清晰： PK 環(huán)球188：我們雖然沒有4500的精裝，但我們也沒有35000的天價； PK 朗詩：我們雖然沒有恒溫、恒濕、恒氧堆疊的科技概念，但是我們有湖景、生態(tài)公園，有實在可選的智能家居系統(tǒng)（客戶實際使用感受需明顯強于朗詩） PK 雙湖灣、樂活城：我們雖然難以實現(xiàn)15000-20000的低價，但是我們有全湖景、生態(tài)公園、用料十足的精裝，還可以有服務到位的酒店式管理、先進的智能家居.等打造的全方位的價值鏈。競品分析小結發(fā)展 戰(zhàn)略1.3項目定位

20、思考市場 站位SWOT 分析客戶 定位1、政策走勢的消極影響；2、園區(qū)市場公寓、三房產品較多，競爭激烈；3、同檔總價級別別墅類項目的客戶競爭；4、相對較高的價格，客戶是否認可。1、土地成本較高，封殺低價空間；2、70年年產權產品受限購影響；3、限高無法形成高度上的沖擊力，間接削弱項目形象力；4、月亮灣路形成斷頭路，不利商業(yè)發(fā)展；1、具備優(yōu)越自然資源（湖景、公園等）的項目日趨臻稀； 2、金雞湖板塊開發(fā)降溫，接近飽和；月亮灣板塊建設加速成型；3、獨墅湖高教區(qū)招商引資力度加大，政策優(yōu)惠豐厚，對企業(yè)、人才吸引力不斷加大；4、環(huán)球188等代表項目接近尾盤，喜月閣售罄收官，競爭壓力略減；5、園區(qū)高資、高質

21、客戶購買力強，且客戶量相對較大。1、地處月亮灣板塊，政府主導規(guī)劃，發(fā)展/升值潛力巨大；2、黑牡丹強勁資本實力+君地豐富的開發(fā)經驗；3、三面臨湖，自然資源優(yōu)越，公建配套、商業(yè)配套完善；4、臨星港街、獨墅湖大道主干道，交通網(wǎng)絡發(fā)達；5、全產品線，面積段較寬，客源面廣。優(yōu)勢（S）機會（O）劣勢（W）威脅（T）SWOTSTRENGTHWEAKNEESTHREATENOPPORTUNITY項目SWOT分析領導者挑戰(zhàn)者跟隨者補缺者區(qū)域/板塊市場領跑者游戲規(guī)則的建立者區(qū)域影響者改變游戲規(guī)則突出新的評估標準強調產品的特色和價值搭便車、借勢以小博大，殺傷戰(zhàn)術價格戰(zhàn)的制造者目標明確，挖掘客戶瞄準市場縫隙創(chuàng)新產品和

22、需求點項目市場站位 優(yōu)越的發(fā)展條件，稀缺級的資源，決定了本案的開發(fā)方向 - 高端價值盤！ 本案在區(qū)域內的站位 - 獨墅湖區(qū)域，月亮灣板塊的領導者！ 立足自身優(yōu)越的先天條件，全力構建一流的從質素 產品 服務 配套 商務 品牌 圈層的價值體系藍圖?？v觀蘇州市場，我們要感謝2個對手，也是開路先鋒1、感謝環(huán)球188 為本地超高端酒店公寓定出標準價，降低客群對天價的抗性，讓頂尖人群浮出水面，讓高端公寓產品更加聚焦；2、感謝喜月閣 為月亮灣板塊定出參考價后退出舞臺，憑本案素質，以后單價只高不低。站位姿態(tài)縱觀蘇州酒店公寓市場，競爭依然激烈，我們的姿態(tài)是：一、不懼中潤蘇州中心和新地蘇寓分屬不同板塊，各有忠實客

23、群，對邊緣客群的爭奪在所難免，但是不足為懼二、淡看其它競爭對手樂活城、樂嘉大廈、都市VIP，他們或即將清倉，或先天無法比擬，或客群相去甚遠，或自身素質一般，或地處交通不堪重負的中心城區(qū)，或者三、重看建屋紫金東方（紫寰庭）國企背景，先天優(yōu)勢無可比擬（較低地價），產品同質度高，但它有的我們同樣有，我們可比它看的更多（三面臨湖），做的更好（產品、服務提升）；且國企常規(guī)的營銷手法（坐銷為主）相比之博思堂本土化、多元化、開放式、渠道化的營銷手法相比，我們亦不須懼怕，只需重看。站位姿態(tài)項目發(fā)展戰(zhàn)略區(qū)域戰(zhàn)略層面催熟月亮灣，重新定義并提升板塊價值市場戰(zhàn)略層面產品戰(zhàn)略層面挑戰(zhàn)領頭者，重新定義市場價值論精品、領先

24、、優(yōu)質、稀缺集雙湖之精華，定義一個階層的高度和生活方式目標客戶界定圈層人群識別主要特點行動特征對策次級客群頂層政府高官私人銀行客戶、博思堂渠道資源灰色收入不可預見大隱引導國企領導有政府背景或關系中隱商界名流有經濟和社會地位小隱主力客群本地上層大型私企主甲方客戶及社會資源、博思堂渠道資源遲早邁入巨富階層顯定向針對企業(yè)高管靠知識贏得地位顯金融業(yè)高管致富后追求地位顯地市鄉(xiāng)鎮(zhèn)高官/官商/巨富/私企主甲方資源、博思堂渠道資源不滿足于當?shù)刂脴I(yè)隱引導外省巨富/富人/金領/精英江浙滬粵商會 計劃長期扎根組團購買顯次級客群第二梯隊/過渡性第一居所未婚富二代、明日之星企業(yè)主、無意扎根的外來富人、實力派投資客、其他

25、（如家外有家、公司沖賬、洗錢、衣錦還鄉(xiāng)等）兼顧目標客戶訴求總述身份、圈層不是選樓盤，而是選圈層，和一般人劃清界限認同、傳承價值、稀缺沒本事買/住不了這里，讓后輩知道當年我是怎么混的不用告訴我“為什么好”，直接說“是什么”，“能怎么樣”，“稀不稀有”天降大任：強調身份與圈層，贊美與生俱來的貴族百煉成器：強調價值和稀缺，既是本案，也是客戶客戶訴求、氣質對接目標客戶特征分類 他們希望別人知道自己，但又不希望別人了解自己； 他們追求奢華、舒適，尋求適合自己的商品，選擇一種自己的生活方式； 他們在自己的圈層內，以常人無法企及的物品相互攀比炫耀，顯示財富與地位。自我炫耀型 他們以一種鑒賞藝術品的心態(tài)，審度

26、項目，偏愛項目； 他們強調生活的品質、價值和信仰； 他們高度認可豪宅投資價值，承認比他手中的現(xiàn)金更要保值，比他做的制造業(yè)還要有前途。 他們重視自己的家庭，甚至多過對財富的追求； 他們具有極強的子承父業(yè)和香火繼傳的觀念； 他們希望給孩子和家人一個舒適的都市居住環(huán)境。投資收藏型家庭維護型1、內斂：介于隱和顯之間，用不著去張揚，所購產品的價格已說明問題。2、敏感：與中低端客戶相比，他們對產品單價的敏感度低，選擇界面較廣。3、價值：強調物有所值或物超所值，而非物美價廉，覺得值就立馬下決定。4、細節(jié)：對性價比的關注不是泛泛而談的，而是要落實到各個具體細節(jié)。5、識貨：多次置業(yè)，不存在買不買得起的問題，而是

27、喜不喜歡、值不值的問題。6、自信：對于博大精深的中國文化充滿自信，并深深地影響其行為處世。7、價格：憑價格選圈子，因其社會地位，經常由他人進行欲購物業(yè)的前期接觸。8、服務：對高檔物業(yè)使用成本（物業(yè)費、車位費、會員費等）的提高坦然接受。9、爭?。悍e極爭取折扣并非要占便宜，而是一種商業(yè)角逐心理及覺得被尊重。10、信仰：相信中國傳統(tǒng)建筑理念即風水之說，在購房時以此為參考依據(jù)。目標客戶購買特征描述目標客戶圈定位核心客戶重要客戶偶的客戶 來源：園區(qū)及蘇州全市 職業(yè)：私營業(yè)主、企業(yè)高管、政府官員、高級公務員、教師等 年齡：30-45歲 目的：防通脹、增值、改善型、為子女購房 特征：體現(xiàn)身份、融入圈層、贏取

28、認同、感受價值、收藏臻品 來源：周邊縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)及江浙滬等地區(qū) 職業(yè)：私營業(yè)主、企業(yè)中高管、政府官員、高級公務員等 年齡：30-50歲 目的：防通脹、增值、改善型、為子女購房、投資收藏 特征：重品質求格調看環(huán)境講服務、注重休閑、新事物認知度高其它如未婚富二代、明日之星企業(yè)主、無意扎根的外來富人、職業(yè)投資客、其它如家外有家、公司沖賬、洗錢、衣錦還鄉(xiāng)等比較物業(yè)1比較物業(yè)2比較物業(yè)3名稱 喜月閣 樂嘉大廈 雙湖灣 相似性 項目周邊項目 項目周邊項目 項目周邊項目 樓層修正21F28F22F建成時間201120112012年6月用房性質70年70年70年裝修水平精裝4000-5000精裝2500精裝400

29、0主力面積 () 53-18060-8985-195售價(元/)20,00021,00022,000交易時間1.001.001.00項目位置1.00 0.95 0.98 易達性1.00 0.98 0.99 周邊環(huán)境1.031.08 1.05 建筑年期1.00 1.00 1.00 臨街狀況1.00 1.00 1.01 面積修正1.00 1.00 1.00 設備設施1.00 1.01 1.02 裝修標準1.00 1.031.01 樓層修正1.00 1.00 1.00 物業(yè)管理1.001.00 1.03 總體調整指數(shù)1.19 1.17 1.24 調整后售價RMB/23,75524,63227,200

30、權重40%30%30%加權后售價22,035價格測算 通過市場比較法，測算出本案現(xiàn)市場靜態(tài)比準價為：22000元/報告目錄第一部分：市場思考篇第二部分：營銷策劃篇第三部分：企劃推廣篇目標2. 銷售目標：實現(xiàn)項目價格支撐，達成利益的最大化。目標1. 項目目標：塑造項目高端品牌，成為蘇州亮點。如何達成營銷目標一：項目面臨的問題二：達成目標的關鍵舉措三：營銷策略及推案計劃項目問題界定價值突破方案營銷推廣計劃多樣的產品公寓+住宅+裙樓商業(yè)。公寓+住宅+底商，產品多樣，物業(yè)格局緊湊。優(yōu)越的環(huán)境獨墅湖生態(tài)景觀。雄踞月亮灣龍頭，坐享11萬平方公里獨墅湖景便捷的交通挑戰(zhàn)&升華。周邊港口、機場緊鄰；城際鐵路、高

31、速便捷；市內輕軌、環(huán)線通達。項目優(yōu)勢條件環(huán)境層面：毋庸質疑獨墅湖月亮灣的環(huán)境、未來的CBD是本項目有力的價值支撐。但是周邊地塊還擁有其他眾多的同類產品，在這一項上競爭對手與我們平分秋色!周邊同質化產品嚴重，市場競爭激烈配套層面：打造高標準的硬件設施將是本項目的重要價值之一，但是所謂的“高端”幾乎周邊所有的新生項目都以此為口號，已經屢見不鮮!項目限制條件：競爭塑造差異化的產品競爭力突破方向USP核心賣點2產品優(yōu)化1產品層面如何打造項目軟性核心競爭力？如何通過營銷構建項目獨特的品牌形象價值，構建強勢的項目核心賣點？核心問題：如何跳出區(qū)域環(huán)境？打造軟性核心競爭力？首次亮相即形成區(qū)隔？核心問題分解一：

32、項目面臨的問題二：達成目標的關鍵舉措三：營銷策略及推案計劃項目問題界定價值突破方案營銷推廣計劃1、產品發(fā)展方向及優(yōu)化價值突破凱悅酒店 引入高端的酒店經營管理公司凱悅酒店集團(Hyatt Hotels and Resorts)是世界知名的跨國酒店集團，在世界各國管理數(shù)百間酒店?，F(xiàn)時在全世界43個國家，共有213間凱悅酒店3及度假酒店。集團總部設在美國芝加哥。集團旗下酒店品牌包括：柏悅，君悅，凱悅度假村。產品優(yōu)化璞麗酒店 引入高端的酒店經營管理公司Urban Resort Concepts（URC）是由在全球奢華酒店有卓越管理經驗的團隊組成，致力于通過其服務和設施來體現(xiàn)每個城市的特質。URC管理的

33、璞麗酒店為賓客提供24小時的客房餐飲、禮賓、洗衣及泊車服務。房間除了其它五星級酒店備有的標準設施外，還增加液晶電視、Bose音響組合、MP3接口、覆蓋全市的GSM雙卡移動電話等配套設備。產品優(yōu)化引入高端的酒店經營管理公司雅閣酒店管理集團（澳大利亞）（Argyle Hotel Management Group Australia）是一家來自澳大利亞的專業(yè)酒店管理公司，成立于澳大利亞新南威爾士州，全球總部設在悉尼。雅閣集團為全球業(yè)主提供與酒店管理相關的一系列的服務，主要包括：酒店管理及度假村管理、預開業(yè)管理、酒店顧問咨詢、酒店風格及功能布局設計。 雅閣酒店產品優(yōu)化公寓打造高品質國際豪華裝修專利外墻

34、色，擅長與陽光溝通通過采用特殊材質，令建筑在不同時間的陽光照射下，折射出不同的色彩城市夜景已是城市最美的風景，可通過燈光效果勾勒出建筑的線條與靈魂，將項目打造成獨墅湖畔的“明珠”。外墻產品優(yōu)化大堂公寓打造高品質國際豪華裝修全玻璃穹頂入戶大堂，回家之前的禮遇以挑高及裝修打造完美的大堂，提升項目整體的品質感。建議使用大理石與大面積鋼化玻璃等建材產品優(yōu)化公共客廳式的電梯廳電梯的內飾裝修公寓打造高品質國際豪華裝修電梯廳對于項目的品質提升有重大的意義，建議整體色調以暖色調為主，裝修標準為3000元/平米，裝修材質以大理石、原木等為主。電梯廳產品優(yōu)化公寓打造高品質國際豪華裝修客廳現(xiàn)代裝飾藝術將現(xiàn)代抽象藝術

35、融入設計當中，強調功能性設計，線條簡約流暢 ，符合高檔公寓特點。產品優(yōu)化臥室公寓打造高品質國際豪華裝修注重高貴典雅，比較奢侈的視覺效果，追求色彩和內在聯(lián)系 ，崇尚沖突之美 。產品優(yōu)化公寓打造高品質國際豪華裝修將居家生活延伸到室外，帶來別樣濱湖生活。陽臺產品優(yōu)化精雕細啄呈現(xiàn)世界級品質 每一個國際頂級品牌的背后，都有一部關于品質信仰的傳奇，堅信品質的力量，并愿意等待時間來證明。這種堅持，被隱藏在建筑的細節(jié)里。日本大金（DAIKIN）VRVII戶式中央空調德國ABB公司EIB系統(tǒng)，對燈光、窗簾進行智能控制比利時格拉威泊爾（GLAVERBAL）防輻射雙鋼化中空玻璃德國博得寶（Poggenpohl）廚具

36、，德國Gaggenau電器設備意大利TEUCO超音波按摩浴缸德國漢斯格雅（Hangsgrohe）淋浴組挪威耐克森（Nezans）地坪加熱系統(tǒng)阿魯克（ALUK）及薩奧（SAVIO）門窗五金美國BEAM中央吸塵系統(tǒng)公寓豪裝品牌標準建議產品優(yōu)化安全系統(tǒng)公寓軟性服務標準建議英式管家服務24小時禮賓服務24小時保安服務個性化私人管家服務清掃及洗衣服務會晤及商務服務預訂及代購服務信件快遞服務產品優(yōu)化信息前沿化：物聯(lián)網(wǎng)產業(yè)劃入國家戰(zhàn)略，獨墅湖作為園區(qū)科研教育高地，前沿、時效的科技、信息互聯(lián)帶來生活方式的變革。未來將實現(xiàn)區(qū)域內的“五維” 智能互聯(lián)智能互聯(lián)生活智能互聯(lián)娛樂公寓附加值提升之物聯(lián)網(wǎng)智能家居系統(tǒng)產品優(yōu)

37、化科技智能化：基于物聯(lián)網(wǎng)基礎的智能家居系統(tǒng)，類比比爾蓋茨的“未來之屋”。公寓附加值提升之物聯(lián)網(wǎng)智能家居系統(tǒng)產品優(yōu)化3G互聯(lián)智能公寓智能家居基礎平臺 安防平臺 項目規(guī)劃時就敷設IP網(wǎng)絡、設置入戶的信息端口業(yè)主在這一基礎平臺上，再選購家庭網(wǎng)關、智能家電以及相關配件 實現(xiàn)基于物聯(lián)網(wǎng)的遠程應用、定時控制、情景模式等 四層防護：周界紅外檢測社區(qū)視頻監(jiān)控停車場及出入口管理家居安防實現(xiàn)全方位的安防和監(jiān)控解決方案公寓附加值提升之物聯(lián)網(wǎng)智能家居系統(tǒng)產品優(yōu)化紅外轉發(fā)器及監(jiān)控攝像槍，可以通過遠程觀看家中的事物 紅外轉發(fā)器，用于接收及轉發(fā)控制面板的信號廚房天花板上的煙感探測器，讓業(yè)主在家中遠離媒氣、煙火的危險 窗簾可

38、以遙控控制開關 樣板房物聯(lián)網(wǎng)智能家居系統(tǒng) 公寓附加值提升之物聯(lián)網(wǎng)智能家居系統(tǒng)產品優(yōu)化簡單化操作：無線遙控終端（IPAD、IPHONE、其它手機等）均可以智能控制整個家居系統(tǒng)后期推廣活動建議：IPAD售樓展示等公寓附加值提升之物聯(lián)網(wǎng)智能家居系統(tǒng)產品優(yōu)化價格單：1.移動控制液晶面板： 1200元2.燈光控制模塊： 2200元3.電器控制模塊：2500元4.智三鍵一位調光接收控制器(146型)：控制客廳3路燈光 366元5.智一鍵接收控制器(86型)：控制廚房 278元6.智一鍵調光接收控制器：控制臥室可調光 296元7.空調接收控制器438元*2=876元；8.家電接收控制器 438元9.網(wǎng)絡主機

39、(63單元)：用于遠程電腦、手機、電話控制 3280元合計：11434元功能：1.可智能控制家中5路燈光、2臺空調、1臺電視機； 2.可通過GPRS手機網(wǎng)上遠程監(jiān)控燈光和電器； 3.可通過internet網(wǎng)上遠程監(jiān)控燈光和電器； 4.可用電話遠程監(jiān)控燈光和電器； 5.通過移動液晶面板，在家居30米范圍內可隨意控制家中燈光和電器； 6.雙向顯示，通過移動液晶面板，燈光電器的使用狀態(tài)一目了然，并可即時控制； 7.定時控制、免打擾鎖定電源等功能一應俱全； 8.可自由分階段升級，容納全屋多達63路燈光和電器。以約90-100平米的二房或小三房的萬元級別套餐功能及報價（品牌：GKB數(shù)碼屋），總體看平均單

40、價在100-150元/平米左右。公寓附加值提升之物聯(lián)網(wǎng)智能家居系統(tǒng) 目前GKB數(shù)碼屋智能家居在各大城市已經有許多成功的工程案例： 北京：華彬莊園、遠洋天地、未來假日 上海：九九別墅、云間水莊、薇閣小筑酒店 廣州：匯景新城、南國奧林匹克花園、金地荔湖城、光大花園、嘉裕禮頓陽光酒店式公寓、海倫堡花園、珠江帝景苑、匯美景臺、時代花生、南湖高爾夫 廈門：雍景灣別墅、臺灣山莊、國際山莊、唐莊別墅、東方高爾夫別墅、優(yōu)山美地、棕藍海 大連：濱海陽光別墅群、海昌欣城小區(qū) 湖南：長沙未來城、懷化天龍御苑 泉州：奧林匹克花園、海景花園、馬可波羅別墅、 東莞：雍華庭、曼克頓酒店公寓、新世紀麗江豪園、國際公館、金月灣

41、、東駿豪苑、星河傳說 珠海：山海一品、東方別墅、龍騰灣別墅、亨泰山莊別墅、珠海美麗灣十里陽臺 深圳：中信高爾夫別墅、深圳奧城、新世界鹿茵翠地、深圳藍郡、寶龍山莊、招商曦城、嘉寶田花園、僑香諾園、駿皇名居 中山：雅居樂英倫花園 臺灣：奧林帕斯、環(huán)球薈館、經典英倫、英倫帝堡、世紀皇家、歐香公園、圓山歐洲、凱國富豪、維新富豪產品優(yōu)化大梅沙萬科中心低碳、環(huán)?；航y(tǒng)一精裝修，統(tǒng)一選用環(huán)保低碳用材，統(tǒng)一低碳施工標準，降低二氧化碳排放，全面刮起低碳樓盤風。深圳金麟七星公館（原金山酒店） 金麟七星公館13樓為西部首個綠色低碳產品市場，面積約5000平方米，市民可以在這里采購到國內外最新的低碳產品，如家居用品、

42、裝飾材料等；4樓將打造為重慶首家宮廷式生態(tài)餐廳，在菜品研發(fā)上采用絕不使用含有化肥、農藥、添加劑和化學合成物質的綠色食材；510樓為低碳綠色酒店式公寓，內置的紫外線殺菌裝置能殺滅有害微生物、病毒和其他生物污染物，還能排放出大量負離子，讓人們生活在天然氧吧之中。 項目墻體、窗戶上都將涂上高科技低碳隔熱涂料。室內墻面采用光觸媒高科技材料，它能夠吸附空氣中的細菌、灰塵、甲醛等物質，達到殺菌、凈化空氣、自潔的作用。項目整體比普通建筑節(jié)能約40%。 公寓附加值提升之環(huán)保用材建議產品優(yōu)化商業(yè)引入國際知名一線品牌頂級品牌旗艦店進駐帶來的體驗，同時也是城市時尚的符號國際一線服裝品牌產品優(yōu)化商業(yè)引入國際知名一線品

43、牌頂級品牌旗艦店進駐帶來的體驗，同時也是城市時尚的符號Jean Georges（法）（世界頂級餐廳）產品優(yōu)化頂級體驗的“水療”商業(yè)引入國際知名一線品牌頂級品牌旗艦店進駐帶來的體驗，同時也是城市時尚的符號產品優(yōu)化商業(yè)引入國際知名一線品牌湖景會所頂級品牌旗艦店進駐帶來的體驗，同時也是城市時尚的符號尊貴舒適：這里不能和美國“白宮”相提并論，但這里一定很舒適。產品優(yōu)化商業(yè)引入國際知名一線品牌頂級品牌旗艦店進駐帶來的體驗，同時也是城市時尚的符號完備的健身房設施產品優(yōu)化價值突破2、形象與賣點整合一座位于獨墅湖畔的精品復合型物業(yè)高端商業(yè) + 豪華公寓 + 景觀豪宅國際一線品牌商業(yè)40年產權豪裝景觀公寓70年

44、產權豪裝住宅獨墅湖畔，世界級臻品府邸整體定位詮釋一：項目面臨的問題二：達成目標的關鍵舉措三：營銷策略及推案計劃項目問題界定價值突破方案營銷推廣計劃營銷總體策略高端入市，樹立形象，制造價格標桿。高形象截客多渠道深挖客立體式傳播多渠道客戶開發(fā)，細節(jié)營銷深挖客戶。立體式傳播，有效精準傳達信息，吸引受眾。立高度 顯深度 戰(zhàn)略制勝2011.10-2012.72012.102012.11-2013.12013.22012.8-2012.9形象導入期客戶蓄水期持續(xù)銷售期后期持續(xù)銷售樹立項目地位【品牌先導】預熱項目品牌快速導入項目樹立項目區(qū)域標桿形象解決一期公寓&住宅銷售【拓寬客源】客源的方向多元化是決定本項

45、目目標達成的關鍵點【體驗營銷】通過事件、情景的營造樹立項目公眾形象力【活動貫穿】以公關活動作為整體營銷推廣的主軸，輔助其他媒體，實現(xiàn)聯(lián)合打擊一期開盤項目營銷階段及各階段營銷策略分解策略二：招商先行，配套展示 商業(yè)的引進、高端酒店服務公司的進駐，將彰顯開發(fā)商實力，增強客戶對項目信心 應當堅持“招商先行”，“配套先行”、執(zhí)行“招商+配套展示”的聯(lián)動策略。策略一：項目高品牌形象塑造 通過系列事件營銷確立強勢項目品牌形象，完成市場的有效區(qū)隔；通過現(xiàn)場陣地包裝和軟性服務來體現(xiàn)項目高端形象。策略三：現(xiàn)場展示，專業(yè)服務項目形象炒作策略動作一：受權威機構肯定，獲地產殊榮參與全國性甚至國際性樓盤獎項評選項目可與

46、相關權威機構取得聯(lián)系，獲得頒布的獎項，如“中國建筑工程魯班獎”、聯(lián)合國“全球人居環(huán)境最佳社區(qū)范例”、“健康住宅”等，并通過媒體進行造勢宣傳。品牌先導動作二：“今天動地”項目大型奠基儀式活動時間：2011年10月（待定）參與人員：政府相關領導、開發(fā)商領導、行業(yè)領導、 媒體活動目的：開工奠基是一個樓盤建設的開始，也是樓盤前期營銷重頭戲。通過開工奠基，把市場透明度、知名度和美譽度達到最大化。 活動建議：1、邀約陣容的強勢：市委領導、四大班子、企業(yè)總經理，政界、商界等； 2、全城覆蓋的宣傳：鋪滿整個蘇州的前期宣傳讓樓盤氣勢先入為主。品牌先導動作三：獨墅湖月亮灣板塊發(fā)展論壇活動時間：2011年11月活動

47、建議：邀請?zhí)K州當?shù)貥I(yè)內、媒體知名人士，縱論獨墅湖湖商業(yè)格局，并通過類比月亮灣板塊引出本案的商業(yè)、人居價值、潛力。品牌先導通過與國際知名酒店的高調簽約儀式在業(yè)內和市場掀起一輪事件性的關注熱點，不僅有利于本案整體形象檔次的提升，也是對于客群的一個信心支撐，為后期的項目推廣及銷售起到實質性的支撐作用。動作四：合作酒店簽約儀式品牌先導動作五：與“奢”同行與世界奢侈品牌聯(lián)合舉辦發(fā)布展示會與奢同行：結合世界著名奢侈品牌，在銷售現(xiàn)場開展奢侈品展活動，通過聯(lián)合奢侈品牌，夸大項目高端圈層的影響力。活動時間：2011年1月1月（售樓處進駐后）品牌先導動作六：巨幅廣告牌攻勢獨墅湖畔，世界級貴胄府邸改變一個階層的生活

48、方式園區(qū)重點位置、高速路上海方向、蘇州城區(qū)市區(qū)戶外廣告牌長期攔截品牌先導“大現(xiàn)場體驗營銷” 作為一種更注重挖掘內涵、更具深層次、更有感染力的營銷模式，它更能滿足購房消費者的心理需求，與消費者溝通最有力。售樓處情境營造互動體驗銷售案場營造高端服務導入現(xiàn)場包裝情景樣板房打造整合實施方向：體驗營銷臨時售樓處建議（1）、臨時接待中心的必要性臨時接待中心的設立，可以提前展開營銷推廣，正式蓄積客戶，從而提升一期開盤的成功率，降低首戰(zhàn)的營銷風險。（2）、選址及實施建議在選址方面，需盡量靠近項目現(xiàn)場，并且有較好的人流、視線。在實施方面，臨時接待中心不一定非要裝修得較為豪華，花費較大的成本，其主要作用為前期積累

49、客戶，為項目蓄水起到實際的作用。建議位置：星月坊體驗營銷現(xiàn)場售樓處選址售樓處售樓處建議選取沿路的商鋪便于人流的導入。建議工程進度首建此棟，可選擇6樓做現(xiàn)場營銷中心，給客戶帶來景觀體驗。同時1樓首先引入豪華酒吧品牌，設立客戶體驗接待點。1F體驗接待中心體驗營銷功能區(qū)內容備注前柜接待區(qū)前臺接待位1-2個/形象展示區(qū)企業(yè)、項目綜合展示 形象展示墻 控臺區(qū)設8-10個座位包括LOGO墻沙盤區(qū) 項目整體模型 50-60平米洽談區(qū) 沙發(fā)桌椅同時設立VIP洽談區(qū)單體小模型區(qū)單體模型展示/功能房專案辦公室、財務室、開發(fā)商辦公室、儲物間、會議室/衛(wèi)生間男女共2間+洗手盤/精神堡壘路口建議盡量做高售樓處功能建議體

50、驗營銷售樓處外部風格建議通過極強的視覺沖擊，表達樓盤高端形象定位。體驗營銷互動迎賓投影沙盤環(huán)幕投影互動演示桌面產品展示區(qū)售樓處內部體驗營造建議體驗營銷整體內部風格建議設計風格與項目特色相匹配，體現(xiàn)尊貴高尚；符合項目規(guī)模、檔次，傳遞高檔項目的品質氛圍。VIP洽談區(qū)水池小品景觀疊水貴族景觀精細會所服務鋼琴優(yōu)雅體現(xiàn)體驗營銷售樓處道具展示建議：高端道具，震撼展示數(shù)字投影沙盤頭等艙環(huán)幕影院用IPAD2展示項目情況體驗營銷產品展示區(qū)：以局部的建材展示為目標，將產品毛坯的剖面展示在客戶面前，讓客戶對產品構筑物放心。產品品牌展示區(qū)體驗營銷超大項目區(qū)域燈光展示圖，項目的區(qū)位交通一目了然沙盤運用立體化區(qū)域規(guī)劃體驗

51、營銷案場的接待門崗禮儀引導通知售樓處站接禮賓引導停車與下車服務銷售接待出門迎接全程服務接待門前接待三道崗：主動服務，有別傳統(tǒng)看樓接待模式，服務印象建立。體驗營銷從門衛(wèi)、保潔、侍應到銷售、客服、財務提供全程五星級服務，全場各種工作人員從統(tǒng)一的衣著、標準禮儀、典雅談吐、文明舉止等方面都給來訪客戶以舒適、專業(yè)的感受。售樓處內部氛圍建議：專業(yè)、舒適。體驗營銷進入售樓部，有英式服務門童；在保安崗亭，有英式服務人員；在停車場，有英式服務人員；在參觀樣板房，有英式服務人員。引入英式管家，將服務實施于各個接待環(huán)節(jié)體驗營銷樣板房體驗策略通過觀湖樣板房打造，展現(xiàn)產品戶內空間帶來的震撼力。通過湖面的景觀震撼、戶型的

52、尺度感、空間感，裝修的藝術感、高貴感，配置的功能性、科技性，以達到客戶對于樣板體驗的折服。體驗營銷樓書、手冊等宣傳物料展示物料展示國際化樓書、折頁、海報等中英文雙語制作，英文為主，中文為輔體驗營銷2012.5-2012.72012.102012.11-2013.12013.22012.8-2012.9形象導入期客戶蓄水期持續(xù)銷售期后期持續(xù)銷售項目營銷階段及各階段營銷策略分解樹立項目地位【品牌先導】預熱項目品牌快速導入項目樹立項目區(qū)域標桿形象解決一期公寓&住宅銷售【拓寬客源】客源的方向多元化是決定本項目目標達成的關鍵點【體驗營銷】通過事件、情景的營造樹立項目公眾形象力【活動貫穿】以公關活動作為整

53、體營銷推廣的主軸，輔助其他媒體，實現(xiàn)聯(lián)合打擊一期開盤一期整體營銷策略以客戶為核心的拓展策略！策略一：深挖蘇州，拓展上海，輻射長三角投資客立足蘇州園區(qū)其他區(qū)大蘇州上海上海港澳長三角立足區(qū)域，迎合需求主動獲取、擴大客源層面占領市場一期整體營銷策略策略三：圈層客戶滲透，定向開拓 面向特定團體或圈層，開展專項活動，逐步滲透并啟動團購及客帶客 通過圈層營銷，定向對“消費領袖客戶”直接拓展以客戶為核心的拓展策略！策略二：結合項目推廣節(jié)點，舉辦活動吸引目標客源項目推介會、冠名明星演唱會、項目大型開盤活動、系列促銷活動等蘇州本地客戶拓展策略：立足本地蘇州區(qū)域為主，線上媒體推廣的同時，線下的小眾媒體廣泛撒網(wǎng)，伴

54、隨項目的持續(xù)性開發(fā)、區(qū)域板塊成熟度提高，客戶將逐步擴大。分區(qū)域客戶拓展策略拓展手段： 行業(yè)協(xié)會會員專場活動 政府、銀行、金融機構等拓展 產品發(fā)布會 銷售現(xiàn)場活動行業(yè)沙龍現(xiàn)場客戶活動項目啟動儀式產品推介會上?？蛻敉卣共呗裕簱屨济襟w資源、上海房交會、高端行業(yè)協(xié)會等有效宣傳項目，并通過客帶客的口碑營銷，拓展上?？蛻簟７謪^(qū)域客戶拓展策略拓展渠道：1、媒體渠道 重點位置戶外廣告牌攔截； 報紙廣告?zhèn)鞑ィe累客戶； 直郵廣告?zhèn)鞑ィe累客戶。2、資源渠道 在上海的高端企業(yè)協(xié)會接洽，傳達項目信息，組織小型產品推介會；上海商會中高端客戶的發(fā)動。定點看樓車房展行業(yè)協(xié)會產品推介會項目實地考察動作一：項目新品發(fā)布會時間

55、：2012年7月活動主要內容：可聯(lián)合時裝發(fā)布，舉辦2012時裝發(fā)布會，同時進行項目新品發(fā)布會，邀請媒體記者、品牌商家跟意向客戶，舉辦項目推介會，傳播項目價值，為項目銷售造勢?；顒釉瓌t：體現(xiàn)項目高端形象，引領全城話題熱點?；顒硬呗詣幼鞫好餍切巫嬗I歌月亮灣選擇知名度高、公眾形象好、與項目階段主題或產品特點融合度高的明星，利用其聚眾效應，提高項目關注度?；顒訒r間：2012年8月宋祖英等明星親臨現(xiàn)場演唱會活動策略動作三：超常規(guī)的項目開盤國際建筑設計大師貝律銘親臨開盤現(xiàn)場 活動建議：開盤當天可邀請貝律銘親臨活動現(xiàn)場，為項目啟動開盤儀式?；顒訒r間：2011年10月活動策略動作四：臻品房源拍賣“鑒寶

56、節(jié)目專家公益鑒寶&臻品房源現(xiàn)場拍賣”活動活動建議：邀請鑒寶節(jié)目專家到參加蘇州公益鑒寶，同時拿出10套房源集中拍賣，吸引目標客群的關注?；顒訒r間：開盤后活動策略高檔俱樂部聚會某集團總裁參加各類協(xié)會活動高檔商場購物健身房健身SPA美容總裁夫人中高檔車4S店目標客戶的圈子，就是我們的戰(zhàn)場圈層制勝 商場：聯(lián)合舉辦新品發(fā)布秀、抽獎兌獎活動 車商：參加車展、聯(lián)合車商舉辦車友會（寶馬、奔馳等） 美容：聯(lián)合舉辦美容知識講座、客戶維護活動 健身房：聯(lián)合舉辦客戶體驗活動 銀行：聯(lián)合舉辦金融類講座，如“怎樣合理避稅”、“投資知識講座” 會所：聯(lián)合舉辦會員活動，如高爾夫邀請賽、酒吧、KTV會員活動 商會：拓展蘇州的福

57、建、江浙商會資源等資源互換、聯(lián)合拓展圈層制勝大型專場渠道目標對象：金融系統(tǒng)、商業(yè)協(xié)會、政府部門中華易經學院名譽院長吳寬之老師現(xiàn)場答疑會員參觀樣板房后，就關心的問題現(xiàn)場提問圈層制勝中型動態(tài)渠道目標對象：高端消費區(qū)、大型商場超市項目周邊大型商場、區(qū)域內熱門消費區(qū)是潛在客戶集中區(qū)域，客戶導入量大。圈層制勝小型動態(tài)渠道目標對象：高檔社區(qū)、寫字樓小型渠道成本低廉，布展快速、可多個網(wǎng)點同時開展，精準度高效果明顯，通過一對一精準客戶的尋找，對目標客戶實現(xiàn)地毯式挖掘。圈層制勝電話賬單/各銀行VIP客戶賬單/醫(yī)保社保賬單廣告和短信銷售小型輔助渠道目標對象：商業(yè)協(xié)會、企業(yè)私營主、金融機構、高端社區(qū)、公務員、醫(yī)院、

58、學校等圈層制勝高檔俱樂部 各種商會組織蘇州工商聯(lián)、青商會、溫州商會等高檔車友俱樂部移動、聯(lián)通VIP俱樂部高檔酒店及餐飲休閑設置客戶資源，美羅等高檔商場客戶資源博思堂客戶資源二手房門店整合博仕會資源博思堂高端客戶回訪博思堂全員銷售渠道整合博思堂資源導入在售項目來人：83335組；來電31581組。銀行、4S店、網(wǎng)絡、合作單位博思堂資源導入商家企業(yè)客戶資源博思堂資源導入項目推售策略銷售策略招商先行：以品牌商家、高端酒店管理公司的進駐為公寓塑造價值；公寓先售：前期以公寓的銷售為商業(yè)提供充足的人氣。主張一:招商先行，品牌酒店、品牌商家，優(yōu)先進駐，借力打力。 主張二:首批銷售，早蓄客，充分造勢，保障首期

59、的成功性。主張三:后期商鋪公寓聯(lián)聯(lián)動優(yōu)惠，實現(xiàn)共贏，對已購公寓或客戶再購商鋪機遇一定幅度的優(yōu)惠，商住聯(lián)動，深挖老客戶資源。主張四:優(yōu)惠累積，逐步套牢客戶，通過“優(yōu)惠累積”的方式，套牢客戶，控制客戶的忠誠度。推案節(jié)奏一期蓄水期2012.10-2012.72012.10一期開盤2012.11-2012.12一期熱銷2013.1-2013.6后期持續(xù)銷售形象導入期賣點傳播期開盤引爆2013.7-2013.102012.8-2012.6后期產品上市，持續(xù)銷售期推案順序首批推案三批推案四批推案首批推案計劃分4批推盤，按照“先公寓、后住宅、再商業(yè)”的原則，建議本案先拿出小體量的公寓試水市場，確保銷售火爆；

60、之后適時推出精品住宅，既能利用前期客戶對產品的追捧拉升價格，也為后期優(yōu)質商業(yè)價格的拔高奠定基礎。首次推盤：小面積公寓產品+右邊塔樓低區(qū)公寓二批推盤：右邊塔樓中高區(qū)公寓+左邊塔樓低區(qū)公寓三批推盤：左邊塔樓中區(qū)公寓+高區(qū)住宅+右邊塔樓高區(qū)住宅+部分商業(yè)四批推盤：1-4主力商業(yè)+俱樂部商業(yè)、公寓首批推案二批推案二批推案三批推案三批推案四批推案三批推案低開高走，銷售過程中階段性上??；通過前期項目整體形象高調面世，拉升客戶價格預期，采用少量低開的方式達到客戶哄搶的局面，確保項目首期開盤成功；開盤強銷期： 維持現(xiàn)狀銷售完成50%： 價格上調10%銷售完成80%： 價格上調5%銷售完成90%： 通過優(yōu)惠促銷