銷售中的財務(wù)管理與信用控制(ppt-204)課件

1、銷售中的財務(wù)管理與信用控制第一講 企業(yè)賒銷誤區(qū)和信用管理解決方案其實：有風(fēng)險并不可怕，怕的是無視風(fēng)險企業(yè)間拖欠原因統(tǒng)計結(jié)論從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%。可見，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。 客戶信息管理問題，檔案不完整；財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算

2、方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因賒銷費用壞帳對銷售的影響 以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？應(yīng)收帳款管理與現(xiàn)金流的關(guān)系現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期=存貨平均周轉(zhuǎn)時間應(yīng)收帳款平均應(yīng)收時間應(yīng)付帳款平均應(yīng)付時間應(yīng)收帳款的均衡回收DSO、結(jié)算日期、應(yīng)付日期、應(yīng)收帳款規(guī)模和貸款融資的關(guān)系應(yīng)收帳款管理與利潤的關(guān)系企業(yè)經(jīng)營會面臨很多

3、風(fēng)險企業(yè)投資風(fēng)險人員風(fēng)險破產(chǎn)風(fēng)險政治風(fēng)險市場風(fēng)險管理風(fēng)險信用風(fēng)險自然風(fēng)險信用風(fēng)險的產(chǎn)生信 用 風(fēng) 險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 應(yīng)收帳款狀況 企業(yè)自身狀況客戶會把什么風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給企業(yè) 客戶風(fēng)險 支付能力 破產(chǎn) 信譽 市場風(fēng)險 管理風(fēng)險 政策風(fēng)險 信用風(fēng)險企業(yè)賒銷管理的常見信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)營銷策略上的誤區(qū)績效考核指標（KPI）設(shè)定上的誤區(qū)財務(wù)管理和現(xiàn)金流控制上的誤區(qū)企業(yè)貨款回收方式上的誤區(qū)開發(fā)客戶爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評

4、審指標控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前風(fēng)險控制）客戶授信制度（簽約風(fēng)險控制）帳款監(jiān)控制度（履約風(fēng)險控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險管理部門雙鏈條全過程控制方案第二講 征信調(diào)查與客戶信用評估商業(yè)格言：客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風(fēng)險來源。中國主要地區(qū)的信用排行榜明確客戶的合法身份法人企業(yè)和非法人企業(yè)主要的客戶類型客戶在企業(yè)族譜中的位置核實營業(yè)執(zhí)照的方法核實營業(yè)執(zhí)照的方法營業(yè)執(zhí)照的定義和作用企業(yè)名稱住所法定代表人注冊資本注冊號成立日期和注冊日期經(jīng)營范圍明確客戶合

5、法身份的步驟第一步，索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明第二步，注冊資料的相互印證 第三步，考察相關(guān)信息第四步，注冊資料和相關(guān)信息的相互印證 索取營業(yè)執(zhí)照的渠道直接向客戶索取向 從工商局索取或購買 網(wǎng)上訂購 從專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu)獲取 識別客戶風(fēng)險的角度和內(nèi)容組織的合法性和資質(zhì)情況歷史沿革和重特大事件關(guān)系企業(yè)和投資者背景組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營者情況設(shè)備人員等資源情況經(jīng)營狀況財務(wù)報表信用記錄行業(yè)和經(jīng)濟環(huán)境情況組織的合法性和資質(zhì)情況基本聯(lián)絡(luò)信息注意其真實性注冊資料注意：一班人馬兩塊牌子重要信息企業(yè)規(guī)模、總?cè)藬?shù)、資產(chǎn)總額、是否上市、是否有進出口權(quán)、行業(yè)、上級主管單位等行業(yè)監(jiān)管和所獲得的各種資質(zhì)及榮譽歷史沿革和重特大事件成立背

6、景和動機成立日期從業(yè)經(jīng)驗歷史沿革重大歷史變更事項是否更名改組背景主要負責(zé)人變更原因近期大事記投資方向、經(jīng)營方向變化董事會重要決議重大突發(fā)性事件：高層人事變動等關(guān)系企業(yè)和投資者背景投資人主要為同一個人股權(quán)集中于原投資股東超過50%董監(jiān)事50%以上相同通過少數(shù)投資者發(fā)生財務(wù)、經(jīng)營管理和擔(dān)保關(guān)系投資者實力和背景情況組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營者情況股東結(jié)構(gòu)股東構(gòu)成特點、大股東、投資比例、投資方式、資本變動情況。特別注意難以確認的外資。小心正在改制的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)家族企業(yè)發(fā)展階段分支機構(gòu)分支機構(gòu)、子公司、參股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)特別注意在“自由島”設(shè)立的子公司經(jīng)營者情況教育、健康、生活情形、專業(yè)背景、兼職、人品、投資其他產(chǎn)

7、業(yè)、個人口碑、個人資產(chǎn)及債務(wù)場地、設(shè)備、人員等資源情況辦公用房、廠房、經(jīng)營用房地理位置環(huán)境條件交通裝修和檔次生產(chǎn)及辦公設(shè)備環(huán)保問題數(shù)量和規(guī)模先進程度閑置情況人員情況注意大量裁員經(jīng)營狀況主營產(chǎn)品或服務(wù)種類是否突出原材料采購情況、生產(chǎn)情況品質(zhì)、價格、供應(yīng)商配合度、付款條件、往來方式銷售渠道、銷售方式、促銷情況產(chǎn)品品牌、貿(mào)易形式、銷售范圍、有無配額限制、銷售能力等收款情況及慣例財務(wù)報表資產(chǎn)負債表突然膨脹的資產(chǎn)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、存貨結(jié)構(gòu)和應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)損益表高現(xiàn)金流企業(yè)財務(wù)比率分析償債能力營運能力獲利能力識別虛假財務(wù)報表虛假財務(wù)報表的識別方法分析關(guān)聯(lián)交易上市公司利潤遠高于母公司的利潤總額剔除不良資產(chǎn)待攤費用、

8、待處理流動資產(chǎn)凈損失、待處理固定資產(chǎn)凈損失、開辦費、長期待攤費用等存貨跌價、高齡應(yīng)收款、投資損失等將不良資產(chǎn)與凈資產(chǎn)比較將不良資產(chǎn)增加額與利潤比較關(guān)注異常項目其他業(yè)務(wù)利潤、投資收益、補貼收入、營業(yè)外收入應(yīng)收應(yīng)付款、其他應(yīng)收應(yīng)付款信用記錄銀行往來情況訴訟記錄不良公共記錄以往付款情況在同業(yè)中的口碑行業(yè)和經(jīng)濟環(huán)境情況宏觀經(jīng)濟景氣情況政府政策行業(yè)情況如行業(yè)總體規(guī)模大小，行業(yè)總的發(fā)展趨勢，行業(yè)產(chǎn)品概況，競爭環(huán)境，行業(yè)監(jiān)管情況等行業(yè)付款慣例，行業(yè)資本結(jié)構(gòu)，平均資產(chǎn)報酬率，平均償債能力，壞帳情況等行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位和市場份額客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆 自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和

9、貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過大分銷商風(fēng)險識別要點成立時間老板個人信用個人資產(chǎn)情況大客戶風(fēng)險識別要點 重大事件跟蹤調(diào)查經(jīng)營趨勢分析征信調(diào)查的時機初次與客戶交易時長期往來客戶的定期調(diào)查客戶有異態(tài)發(fā)生時經(jīng)營者變更機構(gòu)重組經(jīng)營地址變更服務(wù)態(tài)度反常員工大量離職大量進貨進貨銷路不明銀行要求還貸征信調(diào)查需要掌握的基本技能態(tài)度誠懇，贏得信任傾聽和發(fā)問技巧把握一切機會，察微知著廣結(jié)朋友，多方打探征信調(diào)查的基本渠道和方法企業(yè)內(nèi)部渠道全員參與法業(yè)務(wù)員評價法實地調(diào)查法線人法公共渠道專業(yè)機構(gòu)渠道全員參與法企業(yè)內(nèi)部渠道銷售部財務(wù)部信用部銷售人員與客戶的頻繁接觸中會了解許多信息，有意識地把這些

10、信息記錄下來，形成內(nèi)部評價表、銷售報告、備忘錄等，關(guān)鍵是培養(yǎng)信用意識。財務(wù)人員主要提供客戶以往的付款記錄、平均付款期、定貨量趨勢等數(shù)據(jù)。信用管理人員有權(quán)要求申請信用額度的客戶提供其最新信息及基本資料，作為決策參考。最重要的信息來自于企業(yè)各部門與客戶的接觸，從節(jié)約開支角度講也是最值得推薦的。被調(diào)查的部門和人員一般來講，被調(diào)查人員的職位越高越好被調(diào)查的主要部門有：辦公室-一些基本情況企業(yè)管理部-基本都有，一般不對外公關(guān)部-對外的公開資料財務(wù)部-財務(wù)報表、經(jīng)營情況及分析，比較嚴謹，一般不對外銷售部-大概年收入、收益、存貨情況、營運資金、應(yīng)收帳款情況、業(yè)務(wù)前景、主要客戶及支付能力。業(yè)務(wù)員評價法實地調(diào)查

11、法的表格公共渠道公共渠道文獻和協(xié)會工商局統(tǒng)計局法院稅務(wù)局銀行房產(chǎn)部門公司年報、基本經(jīng)營情況基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)報表訴訟記錄納稅記錄、報表、專管員可貸性財務(wù)報表、信貸員房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況注冊資料、年檢資料同行供應(yīng)商評價、經(jīng)營變化情況主管部門行業(yè)資料、什么都有工商局的資料法人登記證主要領(lǐng)導(dǎo)人簡歷、委托書公司章程、組織機構(gòu)人事、人員方面資料可行性研究報告其他批文-由近到遠年檢報告書注冊資料、經(jīng)營情況、虧損原因、開戶銀行情況、財務(wù)報表，最后一年可能沒有。專業(yè)信用機構(gòu)渠道統(tǒng)計部門工商管理部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會企業(yè)數(shù)據(jù)庫銀行法院各類文獻專業(yè)信用評估機構(gòu)信息收集被調(diào)查對象實地考察客戶概況歷史背景組

12、織管理經(jīng)營狀況信用記錄財務(wù)狀況實地考察行業(yè)分析信用評級匯總分析如何訂購和使用信用報告選擇專門信用機構(gòu)國內(nèi)各家信用機構(gòu)的特點正確使用專業(yè)機構(gòu)提供的信用報告如何解讀信用報告報告分類報告內(nèi)容報告格式注意事項準確性信息使用率不同信息渠道的比較客戶信用管理的有效方法客戶初選法提高決策效率節(jié)約管理成本客戶數(shù)量管理法客戶分類管理法按合作關(guān)系：新和老按風(fēng)險級別按信用等級按業(yè)務(wù)量按客戶規(guī)模按產(chǎn)品或服務(wù)類別按銷售渠道客戶初選標準的確定按風(fēng)險程度進行客戶分類 無風(fēng)險客戶，具有高度信譽的公司，如政府支持的企業(yè)跨國公司、大型公司?？煞判倪M行信用銷售。 可接受風(fēng)險的客戶，中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險，可

13、按信用額度交易。 高風(fēng)險客戶，有不良的付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度或要求一定的擔(dān)保條件。不可接受風(fēng)險的客戶，不能給予信用條件，只應(yīng)做現(xiàn)金交易。A級B級C級D級按風(fēng)險程度和合作潛力分類第二類 要求現(xiàn)金或預(yù)付第三類信用銷售客戶第四類 需做資信調(diào)查第一類基礎(chǔ)客戶小 合作潛力 大大 風(fēng)險程度 小5C分析法CHARACTER品格：歷史、背景、特色、專業(yè)、素質(zhì)等CAPITAL資本：資金來源、資本規(guī)模、流動狀況等CAPACITY能力：營運能力、管理能力、盈利能力、償債能力等COLLATERAL抵押品：人和物的擔(dān)保CONDITION狀況：政治、經(jīng)濟、環(huán)境、行業(yè)、市場等對企業(yè)評估客戶的幾個基本觀點第三方信用建議

14、不能代替我們的決策，賒銷價值和交易本身風(fēng)險的分析同樣重要，企業(yè)需要自己評估采用定量和定性相結(jié)合的評估方法，以定性分析結(jié)論為主，以看到的情況為準?？蛻麸L(fēng)險評估是一門藝術(shù)，而不是一門純粹的科學(xué)。是對客戶將來履約能力和違約風(fēng)險的主觀預(yù)測，其結(jié)論不能保證百分之百準確。企業(yè)評估客戶信用的注意事項信息不全某些信息失真財務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準確性評估客戶信用的三個層次信用等級模型交易價值模型信用額度模型定性因素定量因素價值因素特殊交易條件總額度資金計劃信用記錄信用政策等信用等級模型-指標的選擇定性指標定量指標組織管理歷史背景產(chǎn)品與市場經(jīng)營狀況文化與戰(zhàn)略發(fā)展前景信用記錄獲利能力營運能力償債能力成長能力經(jīng)

15、營規(guī)模信用等級模型-指標的選擇信用等級模型-評估過程指標評分權(quán)數(shù)設(shè)置加權(quán)平均計算評估值信用等級模型-權(quán)數(shù)設(shè)置影響權(quán)數(shù)的因素有：行業(yè)、客戶類型、企業(yè)信用政策等。權(quán)數(shù)設(shè)置是相對數(shù)值應(yīng)有信用專家、行業(yè)專家和企業(yè)高級經(jīng)理共同制定本教材提供的權(quán)數(shù)僅供參考信用等級模型-權(quán)數(shù)設(shè)置信用等級模型-評分方法和標準特征評分采用十分制，評分值為1-10十個等級?？蛻舻哪稠椞卣髑闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。對于行業(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準。打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，插入分析法。信用等級模型-專家評分法信用等級模型-回答

16、問題法信用等級模型-回答問題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項；選d不能超過四項；將所得分數(shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10；例如：選項為：a b a c d d b a得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項數(shù)乘以5等于30 百分比：22/30=0.733本指標得分為：10*0.733等于7信用等級模型-插入分析法信用等級模型-計算公式評估值=某特征權(quán)數(shù) * 最大評分值某特征權(quán)數(shù) * 該特征評分值信用等級模型-客戶風(fēng)險等級信用等級模型-評估結(jié)果分析定性結(jié)論和定量結(jié)論相差懸殊怎么辦？信用等級模型-評分標準確定一般為行業(yè)標準統(tǒng)計分析結(jié)論回答問題法采用公認或一

17、般認為的標準評分標準的確定是評估的關(guān)鍵技術(shù)交易價值模型指標選擇 交易價值模型權(quán)數(shù)確定交易價值模型評估結(jié)果的使用交易價值模型焦點討論與客戶風(fēng)險評估模型結(jié)合使用，即使不用模型這些結(jié)果還是使用的，并且廣泛地出現(xiàn)在實際中。大客戶小合同如何處理小客戶大合同如何處理第三講 授信程序與客戶信用額度控制信用額度模型心理測算法適用于小客戶營運資產(chǎn)法理論方法銷售額法實際工作中用的最多回款額法簡單實用速算法營運資產(chǎn)法-營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2其中：營運資本 = 流動資產(chǎn) - 流動負債營運資產(chǎn)法-評估值的計算評估值=流動比率+速動比率-短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率-債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：流動比率=流動資產(chǎn)/流動

18、負債速動比率=（流動資產(chǎn)存貨）/流動負債 凈資產(chǎn)短期債務(wù)比率=流動負債/凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)債務(wù)比率=負債總額/凈資產(chǎn)營運資產(chǎn)法-經(jīng)驗性百分比的確定營運資產(chǎn)法信用額度確定信用限額=營運資產(chǎn)*經(jīng)驗性百分比用信用等級模型的結(jié)果對其進行修正針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位銷售額法以客戶季度訂貨量（銷售額）為基本數(shù)額，行業(yè)標準信用期限為參數(shù)，計算信用額度的一種方法?？蛻魵v史付款記錄或客戶風(fēng)險級別作為修正參數(shù)。信用限額=客戶季度訂貨量（銷售額）*標準信用期限/90信用額度=信用限額*風(fēng)險修正系數(shù)銷售額法-風(fēng)險修正系數(shù)銷售額法-風(fēng)險修正系數(shù)回款額法信用額度=最近月回款額*6+*5+

19、*4+*3+*2+半年內(nèi)最遠月回款額*1）/（6+5+4+3+2+1）*標準信用期限/30 授信流程信用額度的使用授信權(quán)限為什么要設(shè)置臨時權(quán)限？銷售部經(jīng)理是否可以授信？信用額度申請表訂單處理與發(fā)貨控制流程 發(fā)貨控制方法超過額度的客戶訂單需要審批（強制放行）審批權(quán)限規(guī)定審批條件數(shù)量控制超過信用期限一定時間（30天）須停止發(fā)貨，不論什么客戶款到帳發(fā)貨指令由財務(wù)部發(fā)出內(nèi)部授信流程內(nèi)部授信方法的適用范圍對于集團型的企業(yè)，建議采用內(nèi)部層層授信和層層獎懲的方式進行賒銷風(fēng)險控制，這種控制方法的前提是良好的賒銷計劃，尤其適合分銷類型的企業(yè)。如何實施內(nèi)部授信實踐證明，這種內(nèi)部授信機制會大大提高回款率，并明確各部

20、門以及職位的職責(zé)，獎懲分明，起到極大的激勵作用。內(nèi)部授信額度評估區(qū)域評估負責(zé)人評估業(yè)績評估帳齡評估回款評估第四講 信用政策編制典型信用政策類型 更注重信用和風(fēng)險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔(dān)風(fēng)險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風(fēng)險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險，同時加強風(fēng)險控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型財務(wù)型均衡型放寬還是收緊企業(yè)信用政策銷售部門：只有信用政策寬松 財務(wù)部門：信用銷售增加使

21、壞帳發(fā)生可能性增加 才能創(chuàng)造銷售業(yè)績放寬 收緊企業(yè)的尚方寶劍調(diào)停財務(wù)銷售矛盾信用政策類型的影響因素 信用政策類型選擇上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值緊縮均衡寬松現(xiàn)金折扣單一折扣期限： 3/10 N/60 折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次結(jié)算回扣對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣第五講 賒銷期內(nèi)的信用管理與應(yīng)收帳款監(jiān)控 重要商訓(xùn)： 由于

22、貨款拖延造成的利息成本通常超出壞帳損失的十倍 建立證據(jù)鏈訂單合同收貨確認項目洽商和變更確認往來信函、帳單和其他單證還款承諾等總量控制法利弊增強市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用現(xiàn)金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高應(yīng)收帳款拖欠6個月的應(yīng)收帳款100元僅值67元拖欠5年的應(yīng)收帳款100元僅值4元影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險控制現(xiàn)金折扣收帳政策非信用銷售決策價格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場條件經(jīng)濟環(huán)境平均收帳期銷售量應(yīng)收帳款水平利潤應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模短缺成本總成本管理成本壞帳成本機會成本成本應(yīng)收規(guī)模利潤最大化法帳齡管理法移交產(chǎn)品提供服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期

23、追收日常監(jiān)控帳齡記錄表帳單日期付款日期已付金額未付金額拖欠時間 基本信息來源帳齡分析表隨時了解客戶在不同時間段內(nèi)的付款和拖欠情況按照客戶付款時間段衡量企業(yè)應(yīng)收帳款管理水平帳齡管理法記錄帳齡應(yīng)注意以下幾點 記錄內(nèi)容要全面，便于應(yīng)用統(tǒng)計分析。時間有兩種記錄方法：一種是從發(fā)貨開始計算，一般都屬于這種情況；另外一種從逾期開始計算，用在應(yīng)收帳款性質(zhì)差別較大，且不容易對比的情況。暫無應(yīng)收日期的合同情況，應(yīng)明確應(yīng)收標準，并可統(tǒng)一規(guī)定這種情況下的時間記錄方法，比如：統(tǒng)一1000天，便于計算機系統(tǒng)識別。盡量要求會計系統(tǒng)能夠滿足以帳齡記錄為基礎(chǔ)的賒銷管理，通常一些中小會計系統(tǒng)在時效上不能滿足要求。帳齡記錄表收帳成

24、功率隨時間遞減帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較帳齡分析表（客戶）帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡金額10萬60天A：立即催收、 重點催收 B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討以帳齡對應(yīng)收帳款進行分級管理未到期應(yīng)收帳款預(yù)警期應(yīng)收帳款到期應(yīng)收帳款逾期應(yīng)收帳款最后通牒期應(yīng)收帳款專門追帳期應(yīng)收帳款訴訟期應(yīng)收帳款壞帳DSO 銷售變現(xiàn)天數(shù)含義：

25、應(yīng)收帳款銷售變現(xiàn)天數(shù)，也稱“收帳期”，反映了在外應(yīng)收帳款相當于多少天的銷售額。它并不受銷售額大小的影響（更多或更少的銷售額會帶來更多或更少的應(yīng)收帳款），但它確實受信用期限和收款效率的影響。這項指標主要用于檢驗收款工作，督促員工提高收款效率。 DSO倒推法6月30日 總應(yīng)收帳款 3500000元6月的銷售額 1400000 30天5月的銷售額 1600000 31天4月的銷售額 500000 10天平均收帳期為 71天DSO帳齡分類法總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成各月實際未付款除以當月日信用銷售額各月DSO合計逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭議貨款DSODSO平均法DSO=當日應(yīng)收帳款余額/

26、年度總信用銷售銷售額/365DSO=當日應(yīng)收帳款余額/季度總信用銷售銷售額/92DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作與企業(yè)標準信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款客戶付款的常見類型應(yīng)該付款時就付款被提醒的情況下付款使用各種技巧的時候才付款債務(wù)人失蹤、無力償還或破產(chǎn)應(yīng)收帳款的監(jiān)控管理-RPM方法：作帳齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得

27、到付款。RPM第一步，發(fā)貨確認一般在估計客戶收到貨物時，及時發(fā)出發(fā)貨確認書。確認數(shù)量、質(zhì)量等是否符合要求，避免日后貿(mào)易糾紛。電話跟進，并盡量要求客戶回執(zhí)。合同中要約定驗收條款，尤其是明確驗收期限。 RPM第二步，貨款到期日提醒有明確日期的自動提醒信，并電話對方確認收到目的是讓對方財務(wù)準備付款可以是對帳單確認提前進行付款流程RPM第三步，到期付款通知正式的付款通知書，必要時附清單一份。電話跟進落實客戶付款安排RPM第四步，貨款逾期通知語氣稍有加強不能付款一定落實原因 RPM的發(fā)貨通知某某公司 發(fā)貨確認書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 我公司已根據(jù)

28、貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時與我們聯(lián)系解決。同時，請按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項。謝謝合作！ 合同編號 帳單號 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負責(zé)人簽字：RPM的付款通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項下的應(yīng)付貨款即將到期，請如期支付相應(yīng)款項。如有任何問題或不便之處，請及時告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！合同編號 帳單號 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號：

29、部門： 負責(zé)人簽字：RPM的付款通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項下的應(yīng)付款項已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無論如何請通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！合同編號 帳單號 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負責(zé)人簽字：RPM的催討通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項下的應(yīng)付款項已經(jīng)逾期多日，請見函后速將帳款及罰金匯入我公司

30、帳號或立即與我公司聯(lián)系。如貴公司仍不付款并不能說明正當理由，我公司將對該筆拖欠款項作專案處理。謝謝合作！合同編號 帳單號 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負責(zé)人簽字：應(yīng)收帳款監(jiān)控管理的優(yōu)點及時與客戶溝通，解決糾紛提醒客戶付款，保持壓力非敵對性，維護合作關(guān)系嚴格管理，消除拖欠企圖節(jié)省費用對帳制度要有“對帳確認單”，一式兩份，存檔明確對帳職責(zé)和步驟對帳制度-步驟準備資料查實應(yīng)收帳款情況核對客戶付款情況列出客戶未付款發(fā)票清單整理客戶各項扣款核對雙方帳面余額，列明調(diào)整項目填寫對帳確認單調(diào)整項目跟蹤處理客戶延遲付款的六類借口及對策第一類：文書或文本

31、方面的問題 發(fā)票不見了沒有訂貨號沒有收到帳單/帳單丟了發(fā)票內(nèi)容不詳細那張發(fā)票有問題帳單有問題帳單格式要按照我們的格式寫第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題 電腦系統(tǒng)出現(xiàn)問題，不能打印支票會計正在記錄會計不在負責(zé)應(yīng)收帳款的人剛離職了總經(jīng)理不在，無法簽字你的付款申請我已經(jīng)提交了，還沒有審批下來公司統(tǒng)一月末結(jié)帳/統(tǒng)一出支票我們要拿到交貨證明才能付款我們正在更換銀行/現(xiàn)在沒有任何支票客戶延遲付款的六類借口及對策第三類：付款條款方面的問題 爭議已商定的付款條款，尤其是付款時間不肯接受未商定的條款，沒辦法，我們都是90天后付款。我們的付款周期是90天 第四類：質(zhì)量和服務(wù)方面的問題你們的服務(wù)不好，給我們造成了損

32、失。你們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題第五類：目前不能付款 我們帳上沒錢我們現(xiàn)在遇到困難，沒能力現(xiàn)在支付，等等就可以了我們遇到嚴重的資金周轉(zhuǎn)問題月末有筆錢進帳，到時我們?nèi)~付清我們雙方之間貿(mào)易時間很長，你為什么不相信我公司我們正在進行改組我們客戶沒有付款，我一拿到馬上付款由于市場的變化，我們還沒有賣出貨物客戶延遲付款的六類借口及對策第六類：其他 支票已經(jīng)寄出了已經(jīng)付款了支票技術(shù)錯誤造成退票不還錢咱關(guān)系還近點，還錢你就不想著我了不行你們就打官司吧，不談了我很忙，沒時間對帳怎么現(xiàn)在才來電話，過了付款期練習(xí)：列舉自己遇到的客戶借口并歸類和提出對策第一類：文書或文本方面的問題 發(fā)票不見了沒有收到帳單/帳單丟了帳單有

33、問題帳單格式要按照我們的格式寫第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題 負責(zé)應(yīng)收帳款的人剛離職了總經(jīng)理不在，無法簽字你的付款申請我已經(jīng)提交了，還沒有審批下來第三類：付款條款方面的問題 爭議已商定的付款條款，尤其是付款時間我們的付款周期是90天 第四類：質(zhì)量和服務(wù)方面的問題你們的服務(wù)不好，給我們造成了損失。第五類：目前不能付款我們帳上沒錢第六類：其他 支票已經(jīng)已經(jīng)寄出了已經(jīng)付款了我很忙，沒時間對帳克服借口的步驟第一步，判斷這個借口是否具有法律效力。文件有誤嗎？在采取催賬行動前，欠款企業(yè)曾發(fā)出這樣的抱怨嗎？這個借口可信嗎？第二步，判斷這個借口是否充分到可以暫停付款。有時，不需用停止付款的方式即能解決問題。

34、類似“我不付錢，因為你的員工對我很無禮”這種例子，并不能改變收到貨品即要付錢的事實。第三步，衡量這個問題。譬如：欠款企業(yè)拒絕付款的原因是，有批貨在運貨時毀壞了，然而“毀壞”的真正意思是什么？是全部都壞了嗎？還是只壞了一部分？第四步，想想看如何解決這個問題。欠款企業(yè)希望的解決方式為何？你們雙方能夠想出妥協(xié)的方法嗎？第五步，盡快地解決問題。現(xiàn)在能解決就馬上解決，不要讓問題一再拖延。有時候，付出一些代價可以獲得更大的價值。再也沒有什么事比資金循環(huán)緩慢更傷害企業(yè)本身了，所以，你應(yīng)該盡量想辦法去補救這種情形，例如：只要對方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款計劃?？傊粝氆@得利益，現(xiàn)在就是

35、解決問題的最好時機。提問技巧及注意事項求教型提問啟發(fā)型提問協(xié)商型提問限定型提問探索式提問直接式提問迂回式提問循環(huán)式提問跳躍式提問縱橫式提問選擇提問方式，尋找突破口借口被戳穿薄弱環(huán)節(jié)注意事項提問的理由，讓對方?jīng)]有拒絕理由，尤其是關(guān)系比較好的客戶對方要能夠回答的問題態(tài)度是誠懇和信任的不要覺得不好意思，更不要底氣不足傾聽技巧誠懇的態(tài)度使用并觀察肢體語言切忌“插嘴”和辯解適度回應(yīng)，并注意語氣和語調(diào)接受對方觀點或部分接受關(guān)注暗示、總結(jié)觀點AR會議內(nèi)部對帳提醒每周一次有系統(tǒng)的可以不必采用這種形式執(zhí)行要有力度分公司提供銷售臺帳或應(yīng)收款明細帳應(yīng)收帳款監(jiān)控指標體系應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個比率DSO和ACP帳齡分析百

36、分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率所有上述項目按客戶類別分類計算應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應(yīng)收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收帳指標控制實時集成第六講 收帳政策與程序收帳前的準備敬業(yè)精神廣交朋友知識準備服務(wù)取勝收帳基本要領(lǐng)準時拜訪掌握客戶心理注意自己形象塑造名正言順，理直氣壯克服催帳的不安心理堅定的信心優(yōu)勢心理客戶不會因為被提醒付款而不滿正確應(yīng)對客戶的各種借口良好的心理素質(zhì)收帳人員的素質(zhì)要求 熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)具備相關(guān)的法律知識熟悉貿(mào)易知識和慣例行動果斷有

37、耐心追帳經(jīng)驗豐富良好的溝通能力-“收款員是唯一一種在銷售領(lǐng)域工作的財務(wù)人員” 常見債務(wù)人心理與應(yīng)對僥幸心理恐慌心理戒備心理對立心理收斂心理不安心理討價心理繳械心理債務(wù)分析 早期逾期期限的確定一般來講，在發(fā)生貨款拖欠的早期，企業(yè)不宜采取強硬的措施來催討，而主要是以溝通的、非敵對的方式催收，并應(yīng)以和客戶聯(lián)系較多的客戶經(jīng)理實施催收，此項工作應(yīng)列為相關(guān)業(yè)務(wù)人員的份內(nèi)工作，并作為考評內(nèi)容。這一早期期限一般可以確定為23個月，超過這一期限應(yīng)交給專門的帳款催收部門處理，進入專門收帳期，業(yè)務(wù)人員輔助專業(yè)收帳員工作。這樣的程序分工明確，職責(zé)清楚，有利于帳款的盡早回收，并使難收的帳款由專業(yè)人員處理，提高效率。債務(wù)

38、分析技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件債務(wù)確認債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認同拖欠特征債務(wù)人特征催討特征拖欠時間拖欠地點交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況收帳政策與客戶關(guān)系收帳政策是信用政策的一部分內(nèi)容，體現(xiàn)為不同階段對不同客戶的催帳升級。收帳的目標不是要破壞客戶關(guān)系，但是我們并不因為客戶關(guān)系而放棄收帳目標，二者的協(xié)調(diào)是收帳政策的核心。 有時妥協(xié)和果斷是非常必要的，不良帳款收帳階段（一般90天以上）以減少損失為目標。1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；3、

39、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停票，取消信用額度；4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪；5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動： 與專業(yè)追帳機構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜； 對債務(wù)人進行資產(chǎn)調(diào)查； 作債務(wù)分析； 訴前準備。6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構(gòu)追討；7、超過半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。 企業(yè)自行追帳的一般程序十步驟追帳程序第七講 常規(guī)催帳技巧 電話收帳技巧 一般來說，打電話可能是最有效的收帳行動，因為這種方式具有快速與直接回饋的優(yōu)點。亦即它可以產(chǎn)生立即的回應(yīng)，還可展開有意義的對談。 電話收帳技巧-第一

40、步，準備客戶的名稱、地址與電話號碼付款期限和客戶付款記錄期限內(nèi)支付的金額、逾期金額和到期日客戶未信守的承諾有哪些預(yù)先設(shè)想一些你可以接受的情況帳單發(fā)票記錄催帳日志記?。簽榱耸鼓愕氖諑る娫掃_到無懈可擊的程度，也為不讓對方有搪塞的借口，準備好相關(guān)資料是非常重要的第一步。 打電話的積極心態(tài)心情不好的時候要避免打電話給客戶，或調(diào)整好后再打，要學(xué)會恭維。打電話是理所當然的，沒必要感覺尷尬和不好意思。電話技巧并不難掌握，即使沒有技巧的單純付款要求，成功率也會超過50%，打的越多，回款越多。你的催款行動正在起作用。有時，感覺好象失敗了，其實未必如此。當事情棘手時，要給自己心理暗示或口號“我們又不是銀行”不斷給

41、自己信心和正面暗示，電話的感覺就會越來越好。第二步，找到關(guān)鍵的聯(lián)系人 對方是正規(guī)的大企業(yè)且管理規(guī)范，應(yīng)與指定付款聯(lián)系人或財務(wù)人員聯(lián)系。帳單是誰核準的先找誰，然后找付款人，避免和接線員說抱怨的話或欠款的事。不過對方多次沒有答復(fù)，則另當別論，要讓接電話的人知道你是為了收帳。有時要找對方上司，逐級施加壓力。對方是小型企業(yè)，最好與負責(zé)人或老板聯(lián)系。打電話的最佳時間打電話時間選擇的一般原則：在客戶情緒最佳的時候9:00上班，9:30打避開就餐時間國際電話要考慮時差一周里，星期四最佳，星期二上午，星期五下午4:00之前都是好時間因人而異的最佳時間第三步，談話展開 一開始就要提到債務(wù)的準確數(shù)額，并在談話中間

42、和結(jié)束談話一再提到這一數(shù)額；談話開始要用開放式的問題了解情況，你的問題不可以用簡單的“是”或“不是”來回答，這樣一來可以強迫對方講話，每個問題之后要保持沉默一會兒或強調(diào)要點；一旦必要的信息溝通完，可提一些須用“是”來回答的問題，從邏輯上迫使客戶找不到任何拒絕支付過期帳款的理由。在對話當中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一種冷靜的但很堅決的態(tài)度，對客戶的實際付款困難要積極地提供幫助。電話的措辭和語氣 學(xué)會贊美對方，但要有分寸。消除對方的抵觸情緒，不是指責(zé)和懷疑對方的付款能力?！安樵円粡堄馄诎l(fā)票，擔(dān)心沒收到帳單，是否給對方帶來不便，我們的服務(wù)是否有問題，想知道問題出在哪里等等”。讓對方感覺你在完

43、成分內(nèi)工作。采用友好而堅定的語調(diào)，表現(xiàn)出效率和自信。提高語速但話語清楚，讓對方感覺緊急。不使用負面性詞匯。學(xué)會傾聽，對付無理。有效提問。第四步，得到承諾 持續(xù)行動。不管對方說出什么承諾，都要繼續(xù)追蹤他的行動，直到他付款為止。商場有一句老話：“承諾并不代表付款”。 注意：使自己成為一個好的聽者并帶有一種友好的聲調(diào)，你的態(tài)度始終是：“聽到這個消息我很遺憾，我們確實需要你們立即付款，我們已經(jīng)盡了我們的責(zé)任我們不是銀行?！币粋€好的電話收帳員的五條金律 用你獨特的開場白贏得客戶注意；要以積極的、信任的而不是批評的方式展開對話；盡可能給客戶“留點面子”；如果自己有錯誤就坦率地承認；不怕拒絕并獲得一個明確的

44、付款承諾。 對電話收帳員的十條建議 要有所準備、作好文字計劃要堅持自己的意見。不要偏離目標、始終回到要求付款這一條上。要及時。想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話。要緊急。讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款。要有禮貌。樹立信譽，改善企業(yè)形象。要機敏。應(yīng)付對方的不禮貌。要認真而友好、不輕浮。與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方。要重復(fù)，一再提到要求付款的金額。作好記錄。起碼得到對方的確認。電話催帳日志 隨時記錄催帳內(nèi)容便于提醒自己有計劃工作便于部門間溝通便于作為法庭證據(jù)記錄對客戶細節(jié)的了解，有利于催帳和搞好客戶關(guān)系。尤其一些個人信息：特殊習(xí)慣、性格、嗜好；升遷、關(guān)系；甚至生日、要做母親了等，以祝福做

45、開場白一定讓對方驚喜。使用過的借口。收帳信的寫作技巧 具體地址要具體到某某個人或某一具體職位清楚要求支付的貨款金額寫在信函突出位置 簡明扼要信的長度不能超過一頁 正確性信中所寫的款項數(shù)額必須正確。 容易閱讀語言要確切、簡明、直接，沒有套話和問訊，使用簡短的句子與段落。措辭要謹慎-要有長遠合作考慮堅定與權(quán)威信中的措辭要堅決而有禮貌不要讓步-你有權(quán)要求付款收帳信的寫作技巧合理的例如，必須向客戶解釋為何要將這件事交給律師處理。 指引的要求客戶在收信當天就必須寄還一些錢給你反饋的要有具體人簽字并寫明職位，寫明電話以方便回話避免時間段寫法，要寫具體日期，如：2002年3月5日說明貨款的來龍去脈或附一張清

46、單不要透露以后還有幾封信，并且只能有一封最后通知信最后的以非常婉轉(zhuǎn)而客觀的態(tài)度告訴客戶，如果其未履行付款要求會有什么后果。 首次提醒信 尊敬的王先生： 帳號：123456120000.00元人民幣 我們上次寄給貴公司的詳細清單中總額為120000.00元人民幣的貨款已過期。 我們再次附上這一數(shù)額的詳細項目。煩請即刻支付我公司該數(shù)額貨款，或者告訴我們不付款的原因。 說明：直截了當，以事實為根據(jù)提醒客戶延遲支付的帳單。 第二次提醒信 尊敬的王先生：帳號：123456120000.00元人民幣兩個星期前我們就貴公司逾期120000元貨款寫過信，有關(guān)項目請見上次寄給您的清單。我們上次的提醒信未得到任何

47、答復(fù)，我們擔(dān)心這樣下去會影響我們兩公司之間長期建立起來的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。我們雙方約定的的信用期限是30天，現(xiàn)在已經(jīng)逾期20天，我們希望8月15日之前得到付款。訴訟前的最后付款要求 尊敬的*先生/小姐：帳號：123456貴公司對我們關(guān)于5月5日第789號發(fā)票下帳款120000元的付款提醒信至今沒有任何答復(fù)。我們遺憾地通知你，請速付清該款項，或在9月2日前將付款事宜安排妥當，否則，我們將正式提起法律訴訟以追回包括過期利息在內(nèi)的貨款及所有法律費用。我們已安排*律師事物所準備起訴所需的有關(guān)法律文件，準備9月3日正式提起訴訟。在正式提起訴訟之前我們不再另行通知。其他收帳技巧 傳真 有時客戶可能忽視來信，但

48、對發(fā)來的傳真卻會做出及時反映。 電子郵件 電子提醒會是一種重要手段。并且因其快捷、普及和工作習(xí)慣而會被廣泛應(yīng)用。 面訪 常用于大客戶或大額欠款的回收，雖然面訪的費用較高，但效果較好，至少你能夠搞清楚客戶不付款的真正原因。以便采取進一步的行動。 面訪催收技巧在充分準備的基礎(chǔ)上，做好精心的計劃與安排。如果約好時間，務(wù)必準時到訪；如果需要突擊拜訪，則一定要出奇不意。注意使用肢體語言，善于表演?；镜亩Y貌，基本的立場，堅定的態(tài)度，緩和的溝通。面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個電話，確認一下雙方討論的要點；必要時向客戶傳真一份會談紀要。第八講 不良帳款的催收技巧 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧 衰落型企業(yè)發(fā)展

49、型企業(yè)官僚型企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人際關(guān)系信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調(diào)查尋找出對方弱點曝光傳真不同追帳方式的注意事項 收帳的基本原則第一， 尋找對方的“弱點”進攻第二， “威懾”并不是去“違法追帳”，違法追帳是被明令禁止的。實際上，追帳的邏輯是非常簡單的，就是向違約不付款的客戶施加壓力。包括：采取某種措施，使客戶企業(yè)受到不便或不能生存發(fā)展的威脅；采取某種方法，對欠債企業(yè)造成重大潛在經(jīng)濟損失的威脅；對企業(yè)法人和主要經(jīng)營者個人造成安全方面的威脅；對企業(yè)法人和主要經(jīng)營者個人造成足夠大的精神壓力；采取某種直接或間接的蒙騙手段，騙出欠款企業(yè)的貨物或款項。這其中，前兩種方法可以利用，后三

50、種方法則被禁止使用。怎樣利用第三方代理追帳 收帳代理機構(gòu)主要以調(diào)解作為解決糾紛和欠款的手段 收帳代理機構(gòu)通過向客戶施加信用壓力和法律壓力達到收款目的 各類收帳代理機構(gòu)在收帳過程中相互協(xié)助 收帳代理機構(gòu)在帳款追回前一般不收取任何費用 第九講 合同和結(jié)算風(fēng)險防范 簽訂合同的注意事項 合同主體 合同主體可以是自然人、法人和其他組織。 簽訂合同前必須首先認真審查對方的主體身份切忌和防止僅憑對方提供的銀行帳戶，合同專用章等不全面、不規(guī)范的證明文件簽訂合同。 杜絕憑老關(guān)系，熟面孔或熟人的介紹等作法草率地簽訂合同 分公司簽訂的合同有效嗎？ 用部門章簽訂的合同有效嗎？ 臨時機構(gòu)簽訂的合同出現(xiàn)問題，告誰？ 關(guān)于

51、簽字和蓋章的問題討論 國外以簽字為準，中國法定代表人簽字和蓋章均有效主體名稱、合同章要一致一定到對方公司去蓋章，經(jīng)常使用的公章或合同專用章搞不清楚的情況下就多蓋章，不會有問題 合同的法律關(guān)系 經(jīng)銷和代銷不清楚，實際分銷業(yè)務(wù)中經(jīng)常遇到。盡量不要搞成多種法律關(guān)系，實在搞不清楚就簽多份合同，也不要一份合同出現(xiàn)多個當事人和法律關(guān)系。標題與內(nèi)容不符時，以內(nèi)容為準。比如：題目是意向書，內(nèi)容為合同，則按合同處理。 合同內(nèi)容 什么情形下，合同無效？ 以欺詐和脅迫手段簽訂的合同，損害國家利益的；惡意串通，損害國家、集體或第三人利益；以合法形式掩蓋非法目的；損害社會公共利益；違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定，比如：

52、“禁止”“不得”的條款。 什么情況下，合同可以撤銷？ 重大誤解簽訂的合同顯失公平，什么算顯失公平？一般法律實踐認定超過正常的50%以上。違約金約定的越高越好嗎？ 驗收和質(zhì)量異議提出的時間 合同語言要表達準確 “押批付款”“挑單結(jié)算”“獨家使用” 不可抗力”最好列舉出來 如何編制和修訂標準合同企業(yè)應(yīng)有自己的標準合同，并應(yīng)是不斷修正的，才能夠在實際業(yè)務(wù)中少出問題。修正人應(yīng)有律師和經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)或合同執(zhí)行人員參加。標準合同并不是指格式合同，格式合同不一定有利于出具方，最好寫明“經(jīng)雙方友好協(xié)商”等類似語言。 合同糾紛的處理1 協(xié)商 2 調(diào)解 3 仲裁 4 訴訟 合同管理 公章、合同專用章管理 專人、專

53、柜專人審批專門造冊登記避免：帶出單位、空白紙加蓋公章、外借公章 合同檔案管理 專案專檔結(jié)案歸檔查擋審批案卷保存（改合同，合同被偷情況）傳真件保存或復(fù)印后公證其他證據(jù)保存（口頭合同常見合同欺詐方式及預(yù)防不具備簽訂經(jīng)濟合同的資格，卻與對方以平等主體簽訂經(jīng)濟合同。 不具備履行合同的能力，卻與對方簽訂大額合同，套取資金和物資。 “皮包公司”和“作坊企業(yè)”夸大字號，欺騙對方設(shè)置語言陷阱，讓對方有口難言。 故意設(shè)立優(yōu)惠條款，引誘對方自投羅網(wǎng)。采取突然變更合同條款的方式，讓對方措手及；或訂立明知對方不能履行的合同，以獲取違約金或賠償金。 結(jié)算風(fēng)險防范偽造票據(jù)填寫錯誤造成退票利用節(jié)假日出票銀行承兌匯票的注意事

54、項遠期支票電匯空頭票據(jù)第十講 收帳必須掌握的法律常識合同法合同主體合同條款約定不明確時如何界定權(quán)利義務(wù)定金、違約金與損害賠償能否并用所有權(quán)保留條款的意義債權(quán)轉(zhuǎn)讓與債務(wù)承擔(dān)合同主體法人、自然人、其他組織子公司、分公司、分支機構(gòu)分公司超范圍經(jīng)營，誰承擔(dān)責(zé)任？ 當事人既約定違約金，又約定定金的，一方違約時，對方可以選擇 適用違約金或者定金條款。 約定的違約金低于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲 裁機構(gòu)予以增加；約定的違約金過分高于造成的損失的，當事人可 以請求人民法院或者仲裁機構(gòu)予以適當減少。 案例： 定金5000元；違約金15000元；實際損失22000元。最多向違約方主張多少？問題：如

55、何確定損害賠償數(shù)額？定金、違約金與損害賠償?shù)倪m用所有權(quán)保留 所有權(quán)保留的概念 所有權(quán)保留的意義 我國所有權(quán)保留制度的不足債權(quán)轉(zhuǎn)讓與債務(wù)承擔(dān)債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的，應(yīng)當通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務(wù)人不發(fā)生效力。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同意的除外。 債務(wù)人將合同的義務(wù)全部或者部分轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當經(jīng)債權(quán)人同意。公司法畸形公司種種債務(wù)公司被吊銷或注銷后，如何向其追索揭開公司的神秘面紗破除有限責(zé)任保護，直接向股東追索向經(jīng)營不正常的企業(yè)追索債務(wù) 歇業(yè)： 撤銷： 吊銷： 注銷：需要了解的兩個罪名虛報注冊資本與虛假出資職務(wù)侵占民事訴訟法法院的管轄支付令保全證據(jù)訴訟時間與訴訟費用管轄法院級別

56、管轄：根據(jù)訴訟標的額的不同分別由基層、中級法院管轄。地域管轄：一般選擇被告所在地法院；因合同糾紛可選擇合同履行地或被告所在地法院?？梢栽诤贤袝孢x擇以下法院：原告所在地；被告所在地；合同履行地；合同簽訂地；合同標地物所在地；支付令支付令的概念 支付令的特點 支付令的作用 支付令的申請訴訟保全訴前保全與訴訟保全 時間規(guī)定和擔(dān)保規(guī)定證據(jù)舉證責(zé)任 證明債權(quán)債務(wù)的證據(jù)有哪些 收帳時如何利用證據(jù)資料 偷錄或偷拍資料的證據(jù)效力訴訟時效有效中斷訴訟時效的方法？沒有約定履行時間，訴訟時效如何起算？訴訟時效超過的法律效果并沒有喪失追索權(quán)，喪失了勝訴權(quán)法院是否主動審查訴訟時效訴訟時效中斷方法還款計劃要求給付一部

57、分錄音（可以暗錄）發(fā)函（EMS）公證發(fā)函申請支付令對帳單（第14講）考場作文開拓文路能力分解層次(網(wǎng)友來稿)江蘇省鎮(zhèn)江中學(xué) 陳乃香說明：本系列稿共24講，20XX年1月6日開始在資源上連載【要義解說】文章主旨確立以后，就應(yīng)該恰當?shù)胤纸鈱哟危箮讉€層次構(gòu)成一個有機的整體，形成一篇完整的文章。如何分解層次主要取決于表現(xiàn)主旨的需要?！静呗越庾x】一般說來，記人敘事的文章常按時間順序分解層次，寫景狀物的文章常按時間順序、空間順序分解層次；說明文根據(jù)說明對象的特點，可按時間順序、空間順序或邏輯順序分解層次；議論文主要根據(jù)“提出問題分析問題解決問題”順序來分解層次。當然，分解層次不是一層不變的固定模式，而應(yīng)

58、該富于變化。文章的層次，也常常有些外在的形式：1小標題式。即圍繞話題把一篇文章劃分為幾個相對獨立的部分，再給它們加上一個簡潔、恰當?shù)男祟}。如世界改變了模樣四個小標題：壽命變“長”了、世界變“小”了、勞動變“輕”了、文明變“綠”了。 2序號式。序號式作文與小標題作文有相同的特點。序號可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”從全文看，序號式干凈、明快；但從題目上看，卻看不出文章內(nèi)容，只是標明了層次與部分。有時序號式作文，也適用于敘述性文章，為故事情節(jié)的展開，提供了明晰的層次。 3總分式。如高考佳作人生也是一張答卷。開頭：“人生就是一張答卷。它上面有選擇題、填空題、判斷題

59、和問答題，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手來書寫，人生的答卷卻要用行動來書寫?！敝黧w部分每段首句分別為：選擇題是對人生進行正確的取舍，填空題是充實自己的人生，判斷題是表明自己的人生態(tài)度，問答題是考驗自己解決問題的能力。這份“試卷”設(shè)計得合理而且實在，每個人的人生都是不同的，這就意味著這份人生試卷的“答案是豐富多彩的”。分解層次，應(yīng)追求作文美學(xué)的三個價值取向：一要勻稱美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料詳寫，什么材料略寫，要通盤考慮。自然段是構(gòu)成文章的基本單位，恰當劃分自然段，自然就成為分解層次的基本要求。該分段處就分段，不要老是開頭、正文、結(jié)尾“三段式”，這種老套的層次顯

60、得呆板。二要波瀾美。文章內(nèi)容應(yīng)該有張有弛，有起有伏，如波如瀾。只有這樣才能使文章起伏錯落，一波三折，吸引讀者。三要圓合美。文章的開頭與結(jié)尾要遙相照應(yīng)，把開頭描寫的事物或提出的問題，在結(jié)尾處用各種方式加以深化或回答，給人首尾圓合的感覺。【例文解剖】 話題：忙忙，不亦樂乎 忙，是人生中一個個步驟，每個人所忙的事務(wù)不同，但是不能是碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。 忙是問號。忙看似簡單，但其中卻大有學(xué)問。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦樂乎，卻并不簡單。人生如同一張地圖，我們一直在自己的地圖上行走，時不時我們眼前就出現(xiàn)一個十字路口，我們該向哪兒，面對那縱軸橫軸相