[深圳]別墅群項(xiàng)目營銷策略方案

1、制 造 影 響 力XXXX事業(yè)二部XXXXXX項(xiàng)目策略案23Guidelines 1Guidelines 2Guidelines 3尋找價(jià)值客戶分析1引爆點(diǎn)法則23Guidelines 1Guidelines 2Guidelines 3尋找價(jià)值客戶分析1引爆點(diǎn)法則第一部分 尋找價(jià)值土地價(jià)值與周邊資源1、生態(tài)性地塊北面、西面、南面被水庫、森林、高爾夫球場環(huán)繞，東面是大規(guī)模的農(nóng)田保護(hù)區(qū)2、景觀多樣性百萬平湖景、原生森林、森林公園景觀帶、高爾夫多重景觀享受3、休閑性西面緊鄰東莞“生態(tài)綠洲”2700萬平米大屏障森林公園。世界一流高爾夫觀讕高爾夫球會(huì)，占地300公頃的觀讕高爾夫?qū)⒔ǔ墒澜绲谝涣鞯母郀柗驁?/p>

2、地，并將連續(xù)舉辦2007年到2018年12屆高爾夫世界杯。北面有水庫及沿湖景觀帶,蝦公巖水庫、企洞水庫、仙女湖形成環(huán)抱之勢。被觀瀾緊緊包圍，深圳不多見的擁有較為全面景觀資源的全能地塊。第一部分 尋找價(jià)值空氣、水的潔凈程度、大屏障森林公園的資源1、空氣質(zhì)量氮氧化物和二氧化硫的日平均含量達(dá)到國家空氣環(huán)境質(zhì)量一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；負(fù)離子含量在1000個(gè)/立方米，空氣質(zhì)量為A級(jí)，系為最潔凈空氣；2、環(huán)境質(zhì)量噪聲日平均低于41.5db,達(dá)到國家環(huán)境噪聲0類標(biāo)準(zhǔn)；3、水質(zhì)量蝦公巖水庫系塘下鎮(zhèn)飲用水源；其中，蝦公巖水庫、仙女湖岸線100米范圍內(nèi)，屬大屏障森林公園一級(jí)保護(hù)區(qū)；100300米范圍內(nèi)，屬大屏障森林公園二級(jí)保護(hù)

3、區(qū)；企洞水庫，嚴(yán)禁生活污水和固體垃圾的污染；（數(shù)據(jù)來源于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程研究室檢測結(jié)果）不僅擁有景觀資源，更擁有都市人生活最缺少、最綠色、最環(huán)保的自然條件。賣點(diǎn)梳理：項(xiàng)目內(nèi)擁有高低起伏的山脈與水庫資源；緊鄰國家一級(jí)森林公園內(nèi)，近2700萬原生森林，成為天然的大屏障；森林覆蓋率達(dá)96%以上；東莞最大的一顆樹齡100年，直徑2米的羅浮栲；擁有東莞最純凈的水質(zhì)資源蝦公巖飲用水水庫，無污染，水質(zhì)清澈。面積約1500畝，庫容量為847萬立方米，積雨量為15.7平方公里；擁有珍罕稀缺植物類約668 種以及百余種珍罕野生動(dòng)物；將建成為集觀光旅游、休閑度假、康樂健身于一體的綜合開放式森林公園；與世界

4、第一大球場觀瀾高爾夫的距離-僅一墻之隔；年平均溫度21度，媲美春城的溫度與深圳的20分鐘距離；第一部分 尋找價(jià)值我們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí) XX坐擁有自然的生態(tài)、水景、山景景觀資源，與深圳20分鐘的距離，卻又鬧中取靜、自成一體，這些難能可貴的特征和質(zhì)素，使得地塊價(jià)值在眾多項(xiàng)目中脫穎而出； 但是，在今天這個(gè)豪宅產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，特別是一些郊縣豪宅擁有著絕佳景觀資源優(yōu)勢，是不是只是一個(gè)豪宅的牌子就可以成為典范；本項(xiàng)目的規(guī)模以及XX的期望值，使得XXXX不僅僅體現(xiàn)在豪宅產(chǎn)品的標(biāo)桿性，更體現(xiàn)在所肩負(fù)的責(zé)任；因此“xxxx”追求的不僅僅是豪宅產(chǎn)品標(biāo)桿，更肩負(fù)著XX品牌價(jià)值提升的使命，更要營造出XX地產(chǎn)在豪宅行業(yè)的影

5、響力！XX的品牌價(jià)值+地王地塊+稀缺資源是否就可以成為TOP1，成為TOP1還需要什么？第一部分 尋找價(jià)值 由于“xxxx”項(xiàng)目所擔(dān)負(fù)的責(zé)任，逼迫著我們研究方式與研究角度都要得到進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化與提升！ 第一部分 尋找價(jià)值我們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入探析，制造項(xiàng)目的影響力！觀塘片區(qū)第一部分 尋找價(jià)值經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁，土地儲(chǔ)備充足，消費(fèi)需求旺盛，但目前市場開發(fā)水平一般；塘坑水庫片區(qū)和大屏嶂公園片區(qū)，風(fēng)光秀麗，自然景觀資源優(yōu)良， 高端產(chǎn)品匯集；市場主要以供應(yīng)高端別墅和大戶型洋房為主，占到觀塘市場總供應(yīng)量的50%；深圳客戶消化掉市場供應(yīng)60%的貨量，主要以投資和度假為主。其它為本地自住以及少量投資客戶。深受深圳市

6、場影響，隨著觀塘片區(qū)一體化的形成，深圳投資風(fēng)險(xiǎn)加大，塘廈價(jià)格洼地形成，從07年上半年開始深圳客戶逐漸成為塘廈市場主力，消化掉高端產(chǎn)品的8090%，中端產(chǎn)品的6070%。觀塘市場總體特征第一部分 尋找價(jià)值 塘廈采取功能式組團(tuán)發(fā)展模式，“一網(wǎng)兩區(qū)”作為規(guī)劃重點(diǎn)?！耙痪W(wǎng)”是指規(guī)劃以迎賓大道為主軸，由科苑大道、蛟坪路、莆心湖大道、高爾夫大道等縱橫交錯(cuò)、四通八達(dá)的道路組成的交通網(wǎng)絡(luò)；“兩區(qū)”是指規(guī)劃建設(shè)3平方公里的行政文化中心區(qū)和30平方公里的科苑城高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。全國千強(qiáng)鎮(zhèn)排名塘廈位于27位。塘廈城市發(fā)展規(guī)劃第一部分 尋找價(jià)值塘廈地理及交通塘廈地處莞深交界處和穗深港經(jīng)濟(jì)走廊的黃金地段。廣深鐵路、京九

7、鐵路南北縱貫全境，莞深高速、龍林高速、博深高速、東深一級(jí)公路與鎮(zhèn)內(nèi)公路全面貫通，構(gòu)成四通八達(dá)的快速道路交通網(wǎng)絡(luò)。塘廈成為“莞深港半小時(shí)生活圈”的核心地帶。 第一部分 尋找價(jià)值便利交通網(wǎng)絡(luò)，拉升區(qū)域整體價(jià)值東深一級(jí)公路、廣深、京九鐵路貫穿全鎮(zhèn)；莞深高速公路開通后，塘廈成為東莞市直通香港最快的交通要道；即將開通的福龍路將莞深距離進(jìn)一步拉近。出關(guān)由香蜜湖路上福龍路，由福田直抵龍華。福田CBD驅(qū)車至觀瀾所耗時(shí)間可控制在20分鐘內(nèi)。 2010年后，東莞城市輕軌4號(hào)線接駁塘廈，并以塘廈為樞紐站與廣深市郊鐵路換乘，實(shí)現(xiàn)莞深快速軌道交通的無縫對(duì)接。設(shè)計(jì)速度為100公里小時(shí)的“大外環(huán)”龍崗段從西向東分別途徑平湖

8、、東莞塘廈、東莞鳳崗、東莞東坑、坑梓、葵涌等地，快速拉近莞深城際距離，預(yù)計(jì)2009年建成通車。第一部分 尋找價(jià)值未來的觀塘片區(qū)，價(jià)值持續(xù)提升 國際商務(wù)人流聚集地觀瀾塘廈片區(qū)的世界第一大球會(huì)觀瀾湖高爾夫球會(huì)現(xiàn)已成為泛觀瀾片區(qū)吸納國際高端人群的一面旗幟：全球性賽事的舉辦、國際商務(wù)會(huì)議的舉行以及跨國貿(mào)易協(xié)議的簽訂使這里成為國際商務(wù)人流聚集地和資本棲息地。 知名大企業(yè)“聚核效應(yīng)”觀瀾高新科技園區(qū)的建立以及富士康、富士施樂、和記黃埔、哈飛汽車、平安保險(xiǎn)、法國PSA、等多家知名大企業(yè)的落戶，使泛觀瀾板塊的體育休閑業(yè)、物流倉儲(chǔ)業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)形成極為突出的優(yōu)勢，整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大增強(qiáng)。在“聚核效應(yīng)”的作用下，單

9、塘廈鎮(zhèn)每年將吸引150多個(gè)外資企業(yè)進(jìn)駐，共同撬動(dòng)觀瀾塘廈片區(qū)別墅板塊的區(qū)域價(jià)值。 高端人士帶來高端消費(fèi)需求世界最大的高爾夫球會(huì)和眾多國際企業(yè)的“聚首”，使該片區(qū)別墅板塊無形中凝聚了一個(gè)非同小可的置業(yè)群體他們中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)中國區(qū)高管、國際基金經(jīng)理人、上市公司老總以及金融和IT界精英人士。作為社會(huì)財(cái)智人士，他們掌握著大量資本和信息，同時(shí)也擁有一定的購買力，泛觀瀾別墅板塊國際化的定位和超凡的區(qū)域價(jià)值對(duì)他們極具吸引力。第一部分 尋找價(jià)值觀瀾湖球會(huì)：2007年到2018年將連續(xù)舉辦12屆高爾夫世界杯。世界重量級(jí)富豪的盛會(huì) 觀瀾高爾夫球會(huì) 第一部分 尋找價(jià)值一位著名的高爾夫運(yùn)營專家在證券時(shí)報(bào)上分析

10、認(rèn)為，連續(xù)12屆的觀瀾湖高爾夫世界杯將為深圳、東莞兩地創(chuàng)造300億500億元的經(jīng)濟(jì)效益。 據(jù)PGA國際聯(lián)盟的官員介紹，每年的高爾夫世界杯都能吸引數(shù)萬名世界級(jí)富豪前來觀戰(zhàn)，觀眾中甚至不乏各國元首和王室貴族，而這些頂端人群的消費(fèi)能力往往是普通觀眾的數(shù)百倍。 觀瀾高爾夫的存在是觀塘片區(qū)頂端人流的保證目前， 富士康觀瀾科技園已建成使用。據(jù)了解，富士康全球經(jīng)營總部及研發(fā)培訓(xùn)中心有計(jì)劃要從臺(tái)灣遷至深圳觀瀾。該計(jì)劃一旦實(shí)現(xiàn)，富士康將發(fā)揮巨大的“榕樹效應(yīng)”，吸引其上游供貨商及下游客戶等向觀瀾聚集，帶來龐大的商務(wù)人流，觀瀾高端客流將達(dá)40272人次酒店、觀瀾塘廈別墅區(qū)的客戶面也將擴(kuò)大，需求可能擴(kuò)張。 每年吸引到

11、龍華的商務(wù)客戶非常多，高端商務(wù)客戶40272人次/年、中端商務(wù)客戶93960人次/年、其他商務(wù)客戶201360人次/年，共計(jì)335592人次/年。 商務(wù)人流的引力 富士康位置：觀瀾大水坑社區(qū)占地面積86.47萬平方米總建筑面積110萬平方米富士康的進(jìn)駐，將為觀塘片區(qū)帶來巨大且持續(xù)的高端商務(wù)人流第一部分 尋找價(jià)值觀瀾文化形象代言 平安金融培訓(xùn)學(xué)院平安集團(tuán)斥資4.5億元，耗時(shí)三年建成該學(xué)院是目前國內(nèi)規(guī)模最大的企業(yè)培訓(xùn)基地，下設(shè)壽險(xiǎn)學(xué)院、產(chǎn)險(xiǎn)學(xué)院、金融學(xué)院、管理學(xué)院和博士后工作站，提供面授培訓(xùn)、認(rèn)證考試、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、衛(wèi)星電視教學(xué)等培訓(xùn)方案。平安集團(tuán)計(jì)劃再投入七八億元，力爭用5年至8年時(shí)間，把學(xué)院建成為

12、亞洲一流的金融保險(xiǎn)專業(yè)企業(yè)大學(xué)和人才基地。保險(xiǎn)金融行業(yè)在中國剛剛起步，需要大量人才。未來，觀瀾有可能成為中國甚至亞洲，最的有影響力保險(xiǎn)金融基地，而觀瀾將會(huì)成為保險(xiǎn)金融行向的圣地。位置：寶安區(qū)觀瀾街道庫坑社區(qū)占地：20萬平方米建面：7.8萬平方米保險(xiǎn)金融的黃埔軍校，觀塘片區(qū)將會(huì)被打上文化與金融的符號(hào)第一部分 尋找價(jià)值 在觀塘片區(qū)我們擁有絕佳的優(yōu)勢，但是，“xxxx”如此大規(guī)模的低密度項(xiàng)目，我們的影響力將不止輻射在這個(gè)區(qū)域。第一部分 尋找價(jià)值黃旗山片區(qū)項(xiàng)目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點(diǎn)星河傳說84萬平米98萬平米高尚住宅、別墅、洋房、公寓、寫字樓未知1.09黃旗山新世界花園38.

13、3萬平米42.5萬平米別墅洋房未知1.9黃旗山松山湖片區(qū)項(xiàng)目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點(diǎn)松山湖一號(hào)13.3萬平米7.7萬平米聯(lián)排雙拼別墅1270.58松山湖6公園錦繡山河189995.76平米166786.1平米獨(dú)立別墅,并聯(lián)別墅,聯(lián)排別墅132套別墅,660套公寓0.9獨(dú)立別墅 水濂湖片區(qū)項(xiàng)目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點(diǎn)御花苑80.8萬平米80萬平米別墅、小高層45棟別墅、洋房184套0.992000畝的水濂湖水濂山中信森林湖1010畝65萬平米別墅獨(dú)棟別墅聯(lián)排別墅獨(dú)棟18聯(lián)排117棟1真山真水真資源東莞別墅區(qū)域項(xiàng)目匯總 第一部分 尋找價(jià)值 競爭分析環(huán)

14、崗湖片區(qū)項(xiàng)目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點(diǎn)加州陽光146268平米190063平米獨(dú)立別墅連排別墅洋房未知1.29豐泰觀山花園1500畝80萬平米獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅、小高層、高層洋房300套獨(dú)立別墅、100多套聯(lián)排別墅0.8觀瀾-塘廈片區(qū)項(xiàng)目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點(diǎn)觀瀾高爾夫森林1號(hào)45523平米47088平米獨(dú)棟疊加聯(lián)排疊拼1891.03大屏障觀瀾高爾夫銀湖山莊4期長島別墅36萬平方米48.6萬平米空中別墅獨(dú)立別墅空中別墅17-18層,獨(dú)立別墅3層1.35珠江駿景高爾夫花園45 萬平米63.9萬平米花園洋房、別墅、洋房未知1.42第一部分 尋找價(jià)值

15、競爭分析東莞別墅區(qū)域項(xiàng)目匯總 東莞每個(gè)片區(qū)都有一個(gè)典型豪宅,是東莞富豪的選擇.東莞別墅項(xiàng)目藏龍臥虎,很多項(xiàng)目都擁有較佳的山水資源松山湖1號(hào)錦繡山河碧水天源森林湖御花苑中央公館豐泰觀山花園湖景1號(hào)加州陽光臥龍山花園半島城邦東海山莊蟠龍山莊森林1號(hào)翠湖豪苑錦繡江南銀湖山莊銀湖花園金椅豪園南國水鄉(xiāng)東田麗園新世紀(jì)麗江豪園帝豪花園海逸豪庭沁林山莊水印長堤麗水佳園旗峰天下藍(lán)山錦灣棕櫚泉利澳花園萬科塘廈項(xiàng)目御泉山翡麗山金域中央觀瀾高爾夫直接競爭區(qū)域：松山湖片區(qū)直接競爭對(duì)手：周邊區(qū)域的別墅項(xiàng)目第一部分 尋找價(jià)值 競爭分析優(yōu)勢：完善的市政配套設(shè)施、稀缺湖景資源， 政府的高端物業(yè)支持劣勢：居住氛圍較為混雜，別墅與

16、高層物業(yè)共舞臺(tái)展示，發(fā)展商各自為政。城區(qū)功能復(fù)雜松山湖區(qū)是東莞政府打造新東莞的重點(diǎn)區(qū)域。擁有8平方公里的松山湖資源6大公園組成的都市綠肺擁有東莞中學(xué)松山湖分校松山湖即將被打造為湖濱中央商務(wù)區(qū)最直接的競爭區(qū)域：松山湖松山湖片區(qū)項(xiàng)目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點(diǎn)松山湖一號(hào)13.3萬平米7.7萬平米聯(lián)排雙拼別墅1270.58松山湖6公園錦繡山河189995.76平米166786.1平米獨(dú)立別墅,并聯(lián)別墅,聯(lián)排別墅132套別墅,660套公寓0.9獨(dú)立別墅中信森林湖60萬平米65萬平米別墅、townhouse、高層18棟聯(lián)排、98棟townhouse1.1配套成熟第一部分 尋找價(jià)值 競

17、爭分析深圳的豪宅版圖第一部分 尋找價(jià)值 競爭分析別墅類型項(xiàng)目名稱區(qū)域產(chǎn)品類型建筑面積m2套數(shù)第一居所型別墅曦城二期寶安獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼50000151萬科城四期龍崗聯(lián)排12500050振業(yè)城二期龍崗雙拼、聯(lián)排24000100余大山地一期龍崗聯(lián)排、雙拼、疊加31000152第五園三期龍崗?fù)ピ簞e墅、疊院32400280公園大地龍崗聯(lián)排和雙拼250000100水岸新都三期龍崗Townhouse612525鳳凰谷羅湖聯(lián)排、獨(dú)棟19448.7183東海岸四期鹽田獨(dú)立、聯(lián)排40300130純水岸四期南山Townhouse500014林棲湖南山Townhouse52000約173合計(jì)6352741258非第

18、一居所型別墅梅沙灣鹽田獨(dú)立3213090余天琴灣三期鹽田獨(dú)棟別墅2530048東部華僑城鹽田獨(dú)棟別墅128000一期26合計(jì)185430164深圳別墅潛在供應(yīng)未來深圳別墅市場競爭激烈的產(chǎn)品是第一居所型別墅，而具備稀缺景觀資源優(yōu)勢的非第一居所的度假型別墅供應(yīng)量不大第一部分 尋找價(jià)值 競爭分析重點(diǎn)對(duì)手之和黃“觀湖園”位置:寶安區(qū)觀瀾鎮(zhèn)，梅觀高速觀瀾出口旁觀瀾庫坑（A932-0011、A932-0253宗地）；占地面積:376000平方米建筑面積: 165000平方米容積率: 0.44地塊資源:擁有兩個(gè)天然湖泊建筑類型:獨(dú)立別墅、雙拼別墅、山地別墅、疊加別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì):現(xiàn)代風(fēng)格建筑，東南亞風(fēng)格園林規(guī)劃

19、:大型低密度豪華住宅區(qū)，附設(shè)會(huì)所及商業(yè)設(shè)施預(yù)計(jì)于2007年底起，分期落成。第一部分 尋找價(jià)值 競爭分析一期檔案錦繡山河開發(fā)商：光大地產(chǎn)總占地面積：5200畝占地面積：189995.76建筑面積：261062.81建筑密度：17.8%容積率：0.88綠化率：54.77%物業(yè)類型：別墅+洋房 總戶數(shù)：792（其中獨(dú)立別墅132套）獨(dú)立別墅面積：建筑320-660，實(shí)用面積345-1034 贈(zèng)送面積：40%第一部分 尋找價(jià)值 競爭分析重點(diǎn)對(duì)手之光大錦繡山河一期重點(diǎn)對(duì)手之觀瀾湖第一部分 尋找價(jià)值 競爭分析開發(fā)商：駿豪地產(chǎn)預(yù)計(jì)明年會(huì)有兩批推售單位,上半年推出主要以獨(dú)棟為主,下半年預(yù)計(jì)將推出高層產(chǎn)品物業(yè)類

20、型：別墅+高層 30億元投資的配套包括叁大會(huì)所,全亞洲最大網(wǎng)球設(shè)施,全國唯一球場中央五星級(jí)酒店,中國首個(gè)大衛(wèi)利百特高爾夫?qū)W院。國際專業(yè)人士和本土精英組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì),提供系統(tǒng)的物業(yè)管理服務(wù),盡享尊貴禮遇.5重保安體系,安全尊崇、10 平方公里的天然屏障、綿延高固的圍墻、中南海退役衛(wèi)士、特訓(xùn)護(hù)衛(wèi)軍犬嚴(yán)密的高科技保安管理系統(tǒng)。 競爭總結(jié)東莞別墅從來就不缺乏稀缺資源,擁有較好的景觀資源的別墅存量較大,競爭相對(duì)激烈；本項(xiàng)目擁有稀缺但不唯一的資源；業(yè)內(nèi)人士稱,08年莞深別墅推售量名列全國前茅；第一部分 尋找價(jià)值 競爭分析擁有獨(dú)特但非不可替代的區(qū)域價(jià)值；我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘一本書，

21、給了我們啟示；一個(gè)人，給了我們方向；美國城市化的歷史解讀廈門大學(xué) 王旭教授同任何歷史規(guī)律一樣，城市化也是有規(guī)律可循的。城市史的研究，主要就是探討城市化發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律，再從這個(gè)層面展開，進(jìn)行全方位、深層次的剖析，例如城市性質(zhì)、規(guī)模、分布等方面的變化，城市化和地區(qū)發(fā)展的關(guān)系。王旭第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘啟示一：城市化的發(fā)展小城市中等城市大城市大都市圈（中心城市、郊區(qū)化是大都市區(qū)的兩個(gè)有機(jī)部分，并非城市化發(fā)展進(jìn)程） 未來國際競爭的主體是什么？答案既不是企業(yè)，亦不是國家。當(dāng)今世界最為根本和最為重要的變化和特征有三個(gè)方面，那就是：政治越來越多元化、經(jīng)濟(jì)越來越全球化、社會(huì)越來越信息化。隨著經(jīng)濟(jì)的

22、日益全球化，國際間越來越流行的說法是“得城市者得天下”。 因此，從國際競爭的角度看，未來的世紀(jì)是城市的世紀(jì)，一國真正參與國際競爭的，實(shí)際上是大城市、是城市群，因?yàn)橹挥兴鼈儾啪邆鋮⑴c世界分工、合作和交流所需的基礎(chǔ)設(shè)施，也只有它們才能形成足夠的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。然而單個(gè)城市的能量畢竟有限，即使是大城市。可以這樣說，城市群已當(dāng)仁不讓地成為未來國際競爭的新主體。深圳將會(huì)成長為世界大都市圈的一份子。第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘 啟示二：美國城市化的兩個(gè)趨勢 人口的相對(duì)集中是城市發(fā)展的一個(gè)必然結(jié)果 大城市發(fā)展到一定階段，在空間結(jié)構(gòu)上就會(huì)發(fā)生變化，表現(xiàn)為大都市圈，而不在是大城市自身的優(yōu)先增長

23、大都市圈中“中心城市”的出現(xiàn)，中心城市會(huì)提供整個(gè)大都市圈中高度集中的便利化專業(yè)技術(shù)會(huì)有更多的人口集中在深圳，深圳將會(huì)成為一個(gè)中心城市，以其影響力超越區(qū)域、行政劃分，從而輻射到到周邊區(qū)域的發(fā)展。第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘 深圳2030城市發(fā)展策略當(dāng)中明確提出深圳的區(qū)域空間發(fā)展策略是“南北貫通、西聯(lián)東拓”，以深圳為中心的珠江東岸經(jīng)濟(jì)圈規(guī)劃為洲際性專業(yè)型國際化城市，努力打造成亞洲高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)研發(fā)制造中心城市、現(xiàn)代化國際港口城市、區(qū)域性金融中心城市、花園式海濱旅游城市。深圳與東莞、惠州不僅地理上山水相連，產(chǎn)業(yè)聯(lián)系也相當(dāng)緊密，目前深圳與東莞、惠州在電子信息產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域，共同發(fā)展成為國際產(chǎn)業(yè)鏈的有機(jī)組

24、成部分，已經(jīng)形成具有緊密分工協(xié)作關(guān)系的企業(yè)群。 大深圳都市圈發(fā)展勢在必行！深圳政府對(duì)于大都市圈戰(zhàn)略 未來以深圳、東莞、惠州為基礎(chǔ)的大都市圈將會(huì)屹立于珠江東岸，而深圳的中心城市地位會(huì)進(jìn)一步得到鞏固與加強(qiáng)第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘眼界決定高度當(dāng)我們看待問題的角度發(fā)生變化，我們的價(jià)值也就隨之產(chǎn)生反應(yīng)第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘重新審視項(xiàng)目價(jià)值一深圳大都市圈內(nèi)區(qū)域容積率最低的區(qū)域 0.38觀瀾湖、1.0 的森林一號(hào)、0.8的雙城、0.5的萬科地王 一個(gè)良好的居住環(huán)境，容積率的合理值是一個(gè)核心因素，但是小區(qū)之外的“區(qū)域容積率”在某種程度上影響了小區(qū)自身的容積率，一些項(xiàng)目表面上容積率不高，但其周

25、圍都是高樓大廈，整體小區(qū)都像一個(gè)盆地。 而本項(xiàng)目所處的區(qū)域所有項(xiàng)目均為低密度項(xiàng)目。在最根本上解決了同類相聚而住的問題，“項(xiàng)目周邊的環(huán)境不行，出門就看到宏浩花園這種房子，感覺檔次要降低很多?！钡谝徊糠?尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘重新審視項(xiàng)目價(jià)值二深圳大都市圈內(nèi)貧富差距最小的區(qū)域世界上最安全的防衛(wèi)措施也比不上讓相類似的人住在一起的所帶來的安全感；“當(dāng)購買小區(qū)的配套設(shè)施已經(jīng)不需你考慮的時(shí)候，這時(shí)候就要考慮你的鄰居是什么樣的人？”第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘與世界第一大球會(huì)為鄰深圳周邊最大的森林公園獨(dú)享2700萬原生森林、1500畝水庫資源深圳大都市圈內(nèi)區(qū)域容積率最低的區(qū)域深圳大都市圈內(nèi)貧富差距最小的

26、區(qū)域天生別墅地第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘項(xiàng)目區(qū)位的核心思索深圳大都市圈中央別墅區(qū)深圳 CVD第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘紐約的長島上海的佘山北京的北郊榆溫河僅深圳稀缺性中央別墅區(qū)價(jià)值體系資源的豐富性與中心城市距離負(fù)氧離子含量達(dá)1000個(gè)/立方厘米以上 深圳周邊最大的森林公園東莞塘廈飲用水天然水庫東莞最大的一顆樹齡100年，直徑2米的羅浮栲種類共有668 種。分屬于146 科445 屬果子貍、穿山甲、鷹、喜鵲、斑鳩、鷓鴣、貓頭鷹、畫眉 鄰世界第一大球會(huì)近百萬平米的規(guī)模項(xiàng)目規(guī)模20分鐘到深圳25分鐘到東莞主城區(qū)第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘目 標(biāo):打造最具影響力的中央別墅區(qū)！第一部分

27、尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘23Guidelines 1Guidelines 2Guidelines 3尋找價(jià)值客戶分析1推廣策略 客戶行為學(xué)研究模型 客戶行為學(xué)是研究個(gè)體、群體和組織為滿足其需要而如何選擇、獲取、使用、處置產(chǎn)品、服務(wù)對(duì)客戶產(chǎn)生的影響，以及影響到客戶購買的因素 高端物業(yè)客戶購買行為研究：客戶特征是外部影響的表現(xiàn)形式客戶行為是內(nèi)部影響的表現(xiàn)形式?jīng)Q策過程是引發(fā)購買需求的真正原因德爾 I 霍金斯（Del I Hawkins）客戶購買行為分析模型外部影響市場環(huán)境圈層家庭影響活動(dòng)自我概念與生活方式內(nèi)部影響動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度需要欲望決策過程影響關(guān)鍵人的影響項(xiàng)目的影響環(huán)境的影響購買行為客戶購買行為分

28、析模型目的：是要在不同項(xiàng)目的客戶之間尋求某種共同的價(jià)值點(diǎn)，組成一定的聯(lián)合體，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。外部影響，就是尋找客戶共同點(diǎn)，共同的利益；這是不同客戶對(duì)同一項(xiàng)目做出同樣選擇的基礎(chǔ)。內(nèi)部影響，就是保留不同意見、不同主張、不同利益，不求同一、不求齊一，尋求其不同的價(jià)值觀，尋找影響客戶的因素。外部影響內(nèi)部影響尋找不同項(xiàng)目同樣的目標(biāo)客戶群體的需求點(diǎn)，客戶的基本特征、客戶購買的基本特征從客戶深度訪談里了解客戶價(jià)值體系，影響客戶購買的最主要因素了解客戶個(gè)性需求最終目的是想通過外部影響與內(nèi)部影響的結(jié)合，得到驅(qū)使客戶購買物業(yè)的真正影響力。第二部分 客戶分析 客戶選取標(biāo)準(zhǔn)為：具備相當(dāng)資金實(shí)力，資產(chǎn)至少億元以上

29、（由銷售代表判斷）；按客戶居住區(qū)域劃分為東莞與深圳訪談訪談態(tài)度較配合客戶，以便訪談工作能夠深入開展?？蛻纛A(yù)約方式：銷售代表電話預(yù)約，訪談人員拜訪或電話訪談； 客戶訪談數(shù)量： XX針對(duì)觀瀾湖（120個(gè)）、圣莫麗斯（98個(gè)）、紅樹西岸（25位）、波托菲諾（15位）成交1000萬以上的客戶進(jìn)行了問卷調(diào)查及分析，共回收98份有效調(diào)查問卷，并與銷售人員合作對(duì)此批客戶進(jìn)行了客戶梳理。 從此批客戶中涮選出70位表示對(duì)萬科項(xiàng)目有興趣的客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析及深訪。最后實(shí)現(xiàn)總預(yù)約人數(shù)50位，實(shí)際訪談32位，有效訪談27位。第二部分 客戶分析千萬級(jí)豪宅客戶基本特征：（資料來源，根據(jù)中原豪宅區(qū)域成交客戶信息統(tǒng)計(jì)及深圳X

30、X二級(jí)豪宅項(xiàng)目成交客戶深度訪談和問卷統(tǒng)計(jì)得出。 ）客戶來源客戶職業(yè)特征來源區(qū)域關(guān)注因素私營企業(yè)主制造業(yè)、加工、零售、代理行業(yè)珠三角區(qū)域居住感受、人群素質(zhì)、區(qū)域價(jià)值企業(yè)高管外企、民營企業(yè)高管、董事珠三角區(qū)域發(fā)展商背景、配套、升值潛力政府人員公務(wù)員（較難了解具體職位）深圳、香港發(fā)展商品牌、人群素質(zhì)、配套交通專業(yè)炒家專業(yè)證券、房產(chǎn)投資客溫州人、深圳本地人、香港人區(qū)域價(jià)值、升值潛力其他藝術(shù)類、文娛類不限定居住氛圍、公共空間、周邊環(huán)境外部影響第二部分 客戶分析千萬以上豪宅客戶分析：（資料來源，根據(jù)深圳與東莞中原豪宅區(qū)域成交客戶信息統(tǒng)計(jì)及成交客戶深度訪談和問卷統(tǒng)計(jì)得出。 ）外部影響客戶 分類東莞豪宅客戶深

31、圳豪宅客戶居住觀他們比較看重項(xiàng)目的配套，看重物業(yè)所帶來的居住感受。對(duì)發(fā)展商品牌敏感度較高，注重小區(qū)的品質(zhì)。深圳客戶相對(duì)來說更享受生活，對(duì)物業(yè)要求較多元化，對(duì)稀缺資源及景觀要求很高，同時(shí)很看重發(fā)展商品牌。家庭背景以五口之家居多，家庭成員較多以三口之家居多生活閱歷忙于生意，但卻有著極強(qiáng)的家庭觀念，與父母、子女同住的比例偏高；重視下一代的教育大部分客戶有海外生活或者學(xué)習(xí)的背景，經(jīng)常出入珠三角，生意范圍比較廣。投資觀投資比較謹(jǐn)慎，居住追求品質(zhì)，但作為投資他們?nèi)匀粫?huì)對(duì)有潛力的區(qū)域充滿興趣消費(fèi)理念通常跳過深圳去香港消費(fèi)開的車以奔馳、寶馬為主追求品牌，時(shí)尚的東西開的車以積架、陸虎、寶馬居多第二部分 客戶分析

32、千萬以上豪宅客戶分析：外部影響問卷收集：觀瀾湖：120位圣莫麗斯：98位紅樹西岸：25位三級(jí)市場波托菲諾：15位其中有效問卷98份第二部分 客戶分析客戶的職業(yè)：80%屬于私企老板，其中自己開廠的占到32%。另外為企業(yè)高管及政府工作人員。其中不乏專業(yè)的投資人士?？蛻魠^(qū)域：客戶以企業(yè)主為主，居住區(qū)域?yàn)楦Ｌ?、南山為主，多?shù)在周邊城市（東莞、塘廈、大朗等）有廠?？蛻艏彝ソY(jié)構(gòu)：90%為2代或3代家庭結(jié)構(gòu)?？蛻裟挲g結(jié)構(gòu)：年齡段處于31-45歲之間，正處于事業(yè)高峰期及子女處于小學(xué)或初中，家庭觀念強(qiáng)。千萬以上豪宅客戶分析：外部影響第二部分 客戶分析從投資方向分析：這部分客戶52%的資產(chǎn)用來投資房產(chǎn)，30%的投

33、資在股票里面。從房產(chǎn)投資類別看：60%投資住宅，20%投資商鋪，17%投資寫字桉從置業(yè)次數(shù)上看：4次置業(yè)人數(shù)近50%，多次置業(yè)現(xiàn)象普遍從付款方式分析：近4成客戶選擇一次性，約4成客戶選擇商貸，約2成多客戶選擇按揭，可見這批客戶資金是非常雄厚的。千萬以上豪宅客戶分析：外部影響第二部分 客戶分析購買原因分析： 此類客戶購房經(jīng)驗(yàn)豐富，多數(shù)擁有多套別墅物業(yè)。對(duì)于再次購置物業(yè)的需求不是非常明顯，一套與自己社會(huì)地位更匹配的房產(chǎn)，并保有一定的升值保值功能，是客戶最大的購買原因。購買用途分析： 自住與投資的比較比較均勻，隨著訪談進(jìn)一步深入，我們也了解到，對(duì)于高端物業(yè)的持有很多客戶沒有非常明確的目的。千萬以上豪

34、宅客戶分析：外部影響第二部分 客戶分析深度訪談：觀瀾湖翡翠灣業(yè)主內(nèi)部影響客戶名字：XXX（廣州，50歲以上）背景資料：擁有五個(gè)城市公共巴士運(yùn)營權(quán)文化水平： 本科學(xué)歷，無海外經(jīng)常進(jìn)出珠三角各區(qū)域，擁有多套物業(yè)（翡翠灣、香蜜湖一號(hào)等）用車：最新奔馳房車/豐田越野車購買觀瀾湖的原因：投資與度假都可以，升值潛力應(yīng)該不錯(cuò)，買了很多物業(yè)，特別看重發(fā)展商品牌和項(xiàng)目景觀資源；喜歡景觀資源比較好的物業(yè)，與生態(tài)資源的結(jié)合非常緊密非常認(rèn)可別墅物業(yè)的升值潛力，認(rèn)為稀缺資源的升值空間非常大喜歡介紹自己認(rèn)可的物業(yè)給朋友物業(yè)所在的位置不是最關(guān)鍵的因素，只要交通便利即可會(huì)所配套一定要完善，喜歡一些特色的會(huì)所功能購房動(dòng)機(jī)：無明

35、確購房動(dòng)機(jī)，可自住亦可投資，資金不是問題，通過朋友推薦了解項(xiàng)目第二部分 客戶分析深度訪談：觀瀾湖長堤業(yè)主內(nèi)部影響購房動(dòng)機(jī)：沒有確定的購房動(dòng)機(jī)，單純因?yàn)橄埠觅彿康谋戎乇容^大，訪談時(shí)多次談到自己的眼光不錯(cuò)，買的房子基本都升值了。客戶名字：XX（32歲）背景資料：來深時(shí)間超過10年，工作單位不明確（高管）文化水平： 本科學(xué)歷，有海外工作背景物業(yè)：星河丹堤、中信紅樹灣、觀瀾湖用車：奧迪A6喜歡參加各種時(shí)尚的社交活動(dòng)，對(duì)時(shí)尚及新鮮事物比較敏感喜歡投資各種物業(yè)，看重品牌對(duì)環(huán)境的要求比較高，喜歡開闊的湖景認(rèn)為政策對(duì)于房地產(chǎn)會(huì)產(chǎn)生一定的影響，但還是看好后市，未來投資更多會(huì)參考銀行業(yè)的朋友意見。喜歡獨(dú)一無二的東

36、西，對(duì)稀缺的東西有占有欲望第二部分 客戶分析客戶名字：XXX（40歲左右）背景資料：現(xiàn)住東莞莞城雍華庭，私營企業(yè)老板家庭成員：有2個(gè)小孩現(xiàn)階段買房主要是換來自住，看重項(xiàng)目的環(huán)境資源居住物業(yè)需附合自己的身份對(duì)政策沒有太多關(guān)注，價(jià)錢貴不貴在于自己的衡量，如果覺得值就不貴了。會(huì)通過朋友介紹了解項(xiàng)目，自己也看報(bào)紙看重物業(yè)管理，對(duì)安全系數(shù)要求比較高戶型非常重要，如進(jìn)門不要見廚房，要有個(gè)過度，下沉式客廳也不好，中了風(fēng)水中的“一瀉千里”的忌諱；深度訪談：圣莫麗斯二期聯(lián)排業(yè)主內(nèi)部影響購房動(dòng)機(jī)：通過朋友介紹，在朋友帶動(dòng)下了解項(xiàng)目，同時(shí)購買，資金不是問題，通過看戶外牌等途徑了解項(xiàng)目第二部分 客戶分析從客戶深度訪談

37、，我們發(fā)現(xiàn)客戶購買物業(yè)的目的非常難以歸類，而且他們通常都有多套別墅物業(yè)，我們?cè)噲D尋找影響客戶購房的影響一件產(chǎn)品的必需程度越低，參照群體的影響越大。羅格貝斯特（俄勒岡大學(xué)教授）當(dāng)參加一個(gè)渴望群體的晚宴時(shí)，在衣服選擇上，我們可能更多的考慮群體的期望。例如：參照群體對(duì)諸如滑雪器具、定制服裝等非必需品的購買有很大影響，而對(duì)冰箱等必需品的購買影響則比較小。內(nèi)部影響+外部影響消費(fèi)情境和參照群體影響第二部分 客戶分析一位朋友提到觀瀾湖是非常高端的物業(yè)好幾個(gè)親戚都在圣莫麗斯有物業(yè)紅樹西岸是深圳最高端的物業(yè)向征張先生去看了觀瀾湖并購買涂女士決定去圣莫麗斯看看并購買李先生買了一套紅樹西岸信息性影響張先生發(fā)現(xiàn)幾個(gè)朋

38、友買的觀瀾有私家泳池朋友買圣莫麗斯一期升值了很多張先生也購買了帶泳池的觀瀾許女士購買了圣莫麗斯二期規(guī)范性影響曾小姐發(fā)現(xiàn)身邊的朋友近兩年都熱衷買高端物業(yè)符先生看到觀瀾湖廣告：6000平米只長一棟別墅曾小姐也開始留意朋友口中提到的物業(yè)，并購買紅樹西岸符先生覺得非常物有所值，并購買觀瀾湖價(jià)值表現(xiàn)上的影響情境行為反應(yīng)影響類型客戶購買物業(yè)的目的受各種因素影響追求身份的象征與階層的符號(hào)客戶所希望的是符合身份象征的標(biāo)桿物業(yè)獨(dú)一無二、與物超所值是客戶最為關(guān)心的價(jià)值客戶分析結(jié)論：此類客戶大部分屬于私企老板，其中又以工廠主居多，客戶年齡在31-45的中青年階段，處于事業(yè)高峰期此類客戶絕大多數(shù)有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有多

39、套別墅或豪宅物業(yè)，有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，資金雄厚此類看戶購房看重稀缺資源，景觀要求高，同時(shí)注重發(fā)展商品牌。講究物業(yè)的舒適度。對(duì)安全的要求高，看重品牌物管外部影響內(nèi)部影響第二部分 客戶分析23Guidelines 1Guidelines 2Guidelines 3尋找價(jià)值客戶分析1引爆點(diǎn)法則案例美國暇步士休閑鞋現(xiàn)狀：品牌默默無聞，趨于停產(chǎn)引爆點(diǎn)：94年銷售3萬雙，95年銷售43萬雙引爆流程：1、曼哈頓東村與蘇活區(qū)屈指可數(shù)的年輕人因?yàn)閭€(gè)性選擇沒有人穿的暇步士休閑鞋2、兩位時(shí)裝設(shè)計(jì)師選擇暇步士來搭配出售其他高級(jí)時(shí)裝款式3、暇步士出現(xiàn)在全美所有的商場，關(guān)鍵詞：停產(chǎn)、沒人穿、少數(shù)潮流人的選擇、知名設(shè)計(jì)師、服

40、裝配飾、席卷全美案例觀瀾高爾夫現(xiàn)狀：大宅銷售不盡人意引爆點(diǎn)：翡翠灣開盤當(dāng)天銷售10個(gè)億引爆流程：1、產(chǎn)品稀缺稀世小面積高爾夫獨(dú)院別墅/低密度帶來的傳奇產(chǎn)品2、形象從王者大宅到每6000平米只容許生長一棟別墅的轉(zhuǎn)換、180送1803、產(chǎn)品權(quán)威化推廣路綫關(guān)鍵詞面積、形象轉(zhuǎn)換、權(quán)威化路線 、開盤爆銷送面積尋找引爆點(diǎn)：一個(gè)契機(jī)引爆一個(gè)項(xiàng)目，一種宣傳方式引發(fā)一種潮流，一個(gè)人改變一個(gè)項(xiàng)目，最終項(xiàng)目的銷售取得巨大成功，引爆點(diǎn)是可以進(jìn)行控制加以利用第三部分 尋找引爆點(diǎn)尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則個(gè)別人物法則：通過口頭影響項(xiàng)目的認(rèn)知 聯(lián)系員；內(nèi)行；推銷員主導(dǎo)了項(xiàng)目的價(jià)值附著力法則：如何制作對(duì)客戶產(chǎn)生最大影響力的信息 一

41、個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變了項(xiàng)目；保持持續(xù)的注意力形成對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；考慮到整體結(jié)構(gòu)與形式的變化，環(huán)境威力法則 感覺、知覺、認(rèn)知最終決定了客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)；在解讀別人的行為時(shí)，人們總是高估性格因素，而低估具體情形和環(huán)境因素引爆點(diǎn)： 一個(gè)項(xiàng)目引起別人關(guān)注，需要三個(gè)條件，人們對(duì)項(xiàng)目的傳播，項(xiàng)目自身的吸引力以及項(xiàng)目所處的環(huán)境，當(dāng)某一個(gè)項(xiàng)目受到關(guān)注，三個(gè)條件就受到了平衡，它被引爆。第三部分 尋找引爆點(diǎn) 目 標(biāo)： 通過引爆點(diǎn)的系列引爆，建立萬科TOP1的高端定位! 通過引爆點(diǎn)的系列引爆，建立萬科TOP1的高端影響力! 第三部分 尋找引爆點(diǎn)尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則個(gè)別人物法則 聯(lián)系員；內(nèi)行；推銷員，主導(dǎo)項(xiàng)目的價(jià)值第三部分

42、尋找引爆點(diǎn)個(gè)別人物法則的現(xiàn)場演示演員一客戶：王先生職業(yè)：私企業(yè)主現(xiàn)居?。簴|莞御花園特征：沒有購房意愿演員二聯(lián)系員：張先生職業(yè)：私企業(yè)主特征：購買觀瀾湖別墅與張先生是朋友演員三內(nèi)行人：李先生職業(yè)：發(fā)展商老總現(xiàn)居住：東莞特征：對(duì)房地產(chǎn)非常熟悉和張先生一起打牌演員四銷售員：簡小姐職業(yè)：中原銷售代表特征：觀瀾湖的金牌銷售觀瀾湖銷售代表第一幕張、王先生在一次聚會(huì)上見面，王先生無意提起自己購買了觀瀾湖的別墅，感覺非常好，贊不絕口 ，順口提出老王，你兒媳給你生了個(gè)孫子，你不給他買一套獎(jiǎng)勵(lì)一下。第二幕王先生在去觀瀾的路上看到了觀瀾湖的廣告牌，想起張先生的話，確實(shí)要獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。就繞路去看了觀瀾湖第三幕王先生感覺不

43、錯(cuò)，回家后就打電話給李先生，李先生說不錯(cuò)啊，容積率很低，環(huán)境很好，值得買，買個(gè)小點(diǎn)的單位，住著很舒服。王先生過后一忙就忘了這件事第四幕簡小姐在接待王先生后，在自己的登記本上作了一個(gè)，重點(diǎn)跟蹤符號(hào)，因?yàn)樗局芤呀?jīng)接待了20批客戶，3天后回訪，王先生很順利成交一套千萬級(jí)別墅后記張先生共轉(zhuǎn)介成交3套別墅李先生自己在內(nèi)地蓋了一座觀瀾湖第三部分 尋找引爆點(diǎn) 個(gè)別人物法則：聯(lián)系員：項(xiàng)目的流行系于關(guān)鍵少數(shù)人的身上，此類人必須具有特有的社交天賦，他們屬于那種什么人都認(rèn)識(shí)的人，大家都會(huì)去結(jié)識(shí)某個(gè)這種類型的人，對(duì)于他們認(rèn)識(shí)的人來說，他們具有很大的作用。聯(lián)系員的特征：交友廣泛，他們是人際疏通專家，也是信息傳播專家，

44、他們?cè)谀骋粋€(gè)行業(yè)擁有一定話語權(quán)。多是與朋友一起出現(xiàn)，但不作為主導(dǎo)，涉獵興趣積極廣泛，多駕駛越野系列，做事喜歡在人前聯(lián)系員的口頭特征：“明白了”“是否是”推薦朋友購買觀瀾的理由：“ 有好大的客廳適合你家族團(tuán)聚 ”聯(lián)系員案例：客戶姓名：張生 購買物業(yè)：觀瀾湖總成交價(jià)：1430萬元嗜好：釣魚、玩牌、經(jīng)常參加聚會(huì)、喜歡去酒吧、夜總會(huì)職業(yè)：成功的私企業(yè)主座架：陸虎特征：轉(zhuǎn)介多個(gè)朋友看房，成交多套“我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、IT經(jīng)理人、企業(yè)家。房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機(jī)上的雜志?！薄氨容^常去皇家假期桑拿。”“高爾夫不太會(huì)去，休閑時(shí)候多在酒吧打牌，夜總會(huì)去的比較多。”1.第三部分 尋找引爆點(diǎn)XXXXXX聯(lián)系員

45、維系方案聯(lián)系員的價(jià)值：形成圈層內(nèi)部口碑傳播效應(yīng)；聯(lián)系員的來源：觀瀾、森林、圣莫麗斯、松山湖一號(hào)、光大錦繡、XX三級(jí)市場；聯(lián)系員的確定：XX各銷售經(jīng)理、三級(jí)市場分行經(jīng)理推薦；聯(lián)系員數(shù)量：30余人；聯(lián)系人維系：定期電話拜訪；舉行活動(dòng)時(shí)，專人上門送請(qǐng)?zhí)慌e行專場的XX高層邀請(qǐng)定向小眾活動(dòng)XX地產(chǎn)會(huì)建立聯(lián)系員專門聯(lián)絡(luò)人，定期電郵項(xiàng)目最新的銷售信息：提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息；聯(lián)系人所扮演的角色：XXXXXX的代言人、可以建立與XX高層的直接聯(lián)系渠道； 第三部分 尋找引爆點(diǎn)奠定XXXX在圈子內(nèi)的口碑價(jià)值，成為圈子內(nèi)部的引導(dǎo)人與雙城推薦使者 ！ 個(gè)別人物法則：內(nèi)行人：喜歡主動(dòng)討論問題。喜歡對(duì)別人的請(qǐng)求給

46、予回應(yīng)，內(nèi)行人的特征：涉獵廣泛，了解最新產(chǎn)品咨詢，使用最時(shí)髦的數(shù)碼產(chǎn)品，推薦某種產(chǎn)品是站在幫你決策的角度而非產(chǎn)品介紹的角度，會(huì)與多位朋友一起出現(xiàn)，站于主導(dǎo)地位，開車多以奧迪系列為主！是圈子內(nèi)客戶的最佳咨詢者。不是很有耐心內(nèi)行人的口頭特征：“我覺得”“我認(rèn)為”“太貴了”內(nèi)行人案例：客戶姓名：邱先生 購買物業(yè)：圣莫麗斯總成交價(jià)：近2000萬元嗜好：打麻將、到處投資房產(chǎn)職業(yè)：炒家坐架：商務(wù)車手機(jī)：諾基亞N95 特征：“二期開盤時(shí)，試圖多次混入前批選房客戶中”“經(jīng)常介紹銷售同事哪里品牌有較多折扣”“對(duì)于投資市場非常熟悉”2.第三部分 尋找引爆點(diǎn)XXXXXX內(nèi)行人維系方案內(nèi)行人的價(jià)值：以自己親身購買經(jīng)驗(yàn)

47、說服圈內(nèi)人；內(nèi)行人的來源：XX三級(jí)市場；內(nèi)行人的確定：三級(jí)市場分行經(jīng)理推薦；內(nèi)行人數(shù)量：80余人；內(nèi)行人維系：定期專人電話拜訪；舉行專場的現(xiàn)場與項(xiàng)目建筑師、園林專場推薦會(huì)；提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息；郵寄最新的宣傳品給他們；提供促成成交的可能性；內(nèi)行人所扮演的角色：萬XXXX項(xiàng)目的忠實(shí)擁護(hù)者；第三部分 尋找引爆點(diǎn)以自己切身成交案例，對(duì)XXXX項(xiàng)目做出最好的宣傳 個(gè)別人物法則：推銷員：如果人們對(duì)傳來的信息不相信，他們有能力說服大家，推銷員的特征：行內(nèi)從業(yè)人士，穿西裝打領(lǐng)帶，以服務(wù)水準(zhǔn)與專業(yè)技術(shù)水平提供給客戶最好的服務(wù)推銷員的口頭特征：“沒問題”“絕對(duì)可以”推銷員案例：客戶姓名：張先生 職業(yè)：X

48、X三級(jí)市場銷售代表成績：XX精英會(huì)成員 特征：”精神干練、具有服務(wù)精神”與客戶保持良好的關(guān)系，客戶主動(dòng)請(qǐng)其吃飯，介紹朋友給他認(rèn)識(shí)”“對(duì)于房地產(chǎn)市場非常熟悉”3.第三部分 尋找引爆點(diǎn)XXXXXX推銷員維系方案推銷員的價(jià)值：以飽滿的熱情說服客戶；推銷員的來源：XX三級(jí)市場；推銷員的確定：XX三級(jí)市場精英會(huì)；推銷員數(shù)量：300余人；推銷員培訓(xùn)方案：增加暗示性文字，增加客戶的購買力度提供文字內(nèi)容資料給到銷售員，在文字內(nèi)容中增加肯定語氣助詞與標(biāo)準(zhǔn)問題回答，要求可背誦標(biāo)準(zhǔn)答案，例如：“肯定沒問題：”太棒了“等文字渲染客戶非文字性暗示與文字性暗示同樣重要微妙的周邊環(huán)境要比談到的內(nèi)容更為重要，邀請(qǐng)心理專家對(duì)推

49、銷員的動(dòng)作舉行統(tǒng)一規(guī)范：例如增加點(diǎn)頭的動(dòng)作、揮動(dòng)雙手的方式、臉部的表情進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范聯(lián)系人所扮演的角色：萬科雙城項(xiàng)目的推介人；第三部分 尋找引爆點(diǎn)以自己的感染力及表達(dá)力對(duì)項(xiàng)目成功銷售作出貢獻(xiàn)！尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則附著力法則：如何制作對(duì)客戶產(chǎn)生最大影響力的信息 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變了項(xiàng)目；保持持續(xù)的注意力形成對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；考慮到整體結(jié)構(gòu)與形式的變化，第三部分 尋找引爆點(diǎn)XX操作某高端項(xiàng)目三級(jí)市場推薦派發(fā)資料、現(xiàn)場推薦。但三級(jí)市場銷售同事到訪量不高；制作了一批小卡片派發(fā)，上面標(biāo)示清楚售樓處開放與樣板房開放時(shí)間，以及 到達(dá)路線與所花費(fèi)費(fèi)用到訪量大幅提升事后調(diào)查理由，竟然是小卡片的功勞，“我看了小卡片之后，就

50、可以把去現(xiàn)場安排到日程上了”附著力法則一一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變了項(xiàng)目觀瀾高爾夫的6000平米只準(zhǔn)許生長一棟別墅，買180送180，將一個(gè)高端的別墅項(xiàng)目與客戶之間拉近關(guān)系 ，在借鑒觀瀾湖的經(jīng)驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)，高端客戶的著眼點(diǎn)并不是風(fēng)花雪月，看中的也是更為實(shí)際的回報(bào)與抽獎(jiǎng)中央別墅區(qū)價(jià)值體系稀缺性與中心城市的距離資源的豐富性項(xiàng)目規(guī)模第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則一 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變一個(gè)項(xiàng)目 中央別墅區(qū)價(jià)值體系 稀缺性第三部分 尋找引爆點(diǎn)12年的高爾夫世界杯15000平米飲用水湖泊2700萬平米天然森林附著力法則一 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變一個(gè)項(xiàng)目 中央別墅區(qū)價(jià)值體系 物種豐富性第三部分 尋找引爆點(diǎn)與100年老樹為鄰668種

51、珍惜樹種附著力法則一 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變一個(gè)項(xiàng)目 中央別墅區(qū)價(jià)值體系 與中心城市的距離 20分鐘 城市與森林的距離第三部分 尋找引爆點(diǎn)20分鐘 城市與森林的距離附著力法則一 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變一個(gè)項(xiàng)目 中央別墅區(qū)價(jià)值體系 項(xiàng)目整體規(guī)模 區(qū)域容積率最低第三部分 尋找引爆點(diǎn)區(qū)域容積率最低項(xiàng)目整體規(guī)模最大附著力法則 二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)客戶購買物業(yè)的目的是為了追求身份的象征與階層的符號(hào)客戶所希望的是符合身份象征的標(biāo)桿物業(yè)獨(dú)一無二、與物超所值是客戶最為關(guān)心的價(jià)值頂級(jí)產(chǎn)品購買必須與心理價(jià)值相符合只有這樣，才能真正契合頂級(jí)消費(fèi)者的需求，最終實(shí)現(xiàn)頂級(jí)產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值。第三部分 尋找引爆點(diǎn)訂 制比品味更重要的是品質(zhì)附

52、著力法則 二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)只有訂制過皮鞋后，才明白擁有財(cái)富是一件愜意的事情腳趾頭的尊榮約翰羅布鞋店 在倫敦，有兩三家風(fēng)格樸素的店，樹代以來一直為某些人稀少而隱晦的愛好提供某種服務(wù)。 只要光顧過的客戶，就會(huì)被那里所深深吸引，只有在那里，你的腳才是一個(gè)主角，它會(huì)有自己的復(fù)制品，它會(huì)有自己的儀式， 每一雙鞋在那里都會(huì)擁有歷史，會(huì)有自己的出身證明，接生人，每年還會(huì)收到問候以及新的保養(yǎng)方式。訂制一雙手工皮鞋的程序1、確定主辦使和助理2、畫腳型圖樣3、測量腳面4、選鞋樣（約一小時(shí)）5、試穿（幾個(gè)月后）6、保養(yǎng)（每年一次）附著力法則 二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)無可替代的尊貴服務(wù)，無可替代的購物享受帶電梯的襯衫

53、店巴黎夏爾凡 那卷軟尺接著移駕到了我脖子上。然后，他開始量我的肩膀到手肘、手肘到手腕，以及手腕二圈的長度，左手腕的袖口略加一些寬度，好容納我的手表。約瑟夫把這些尺寸全記在他的小簿子上。 我自此再也不必為了買東西逛街了；至少不必為了買襯衫而逛街。我有夏維的電話號(hào)碼。夏維有我的版型和尺寸。我若要的話，大可人坐在普羅旺斯，不管三七二十一就打電話過去，短短幾句話花掉好幾千塊。過了三個(gè)禮拜，就會(huì)有個(gè)郵差蹣跚由我們車道走來，抱著大包小包的夏維盒子。 墻上掛著一張捧在框里的證書。發(fā)證書的年份是1869年，由威爾斯王子授與，親切地表示欣然批準(zhǔn)夏維君擔(dān)任他于巴黎的襯衫大師傅 附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)血統(tǒng)的

54、尊貴，圈層的象征，身份的沿襲 倫敦的一些老字號(hào)，他們可是有祖先曾為納爾遜勛爵（Lord Nelson）做馬褲，或是為攝政王做云影絲綢（mo ire）狩獵內(nèi)衣的喲。他們就站在店中，這些服裝業(yè)的大老，身穿16盎斯精紡毛呢做的緊身馬甲，身邊一圈桃花心木墻面壁板，還有裱起來的王爾德訂做雙排扣長大衣的帳單（可能到現(xiàn)在都還沒付清呢），就等著你我這般的天真可人兒，在覺得有股沖動(dòng)要穿手工訂制西服時(shí)送上門來。 在做了生平第一套手工西裝之后，我對(duì)此便敬謝不敏；內(nèi)心隱隱作痛達(dá)數(shù)年之久。然而，隔三差五，這股沖動(dòng)還是會(huì)再回來，叫你想要再花一早上的時(shí)間，在各色布樣之間攪和，一套穿20年的西裝 道格拉斯海華附著力法則二 保

55、證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂制訂制首先是與擁有的財(cái)富與身份緊密相關(guān)；其次，訂制是一種圈層的象征；再次，訂制是獨(dú)一無二的；訂制的不只是一種物品；從踏入的第一步開始，訂制就成為一種儀式；訂制最值得推崇的，所有曾經(jīng)擁有過的人都認(rèn)為它物超所值的；訂制永遠(yuǎn)是只有少數(shù)人擁有 最重要的是，訂制是一種相往。附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)實(shí)現(xiàn)訂制的核心要點(diǎn)要點(diǎn)一專家打造要點(diǎn)三獨(dú)一無二要點(diǎn)二貼身服務(wù)要點(diǎn)四客戶自己的選擇訂制的核心要點(diǎn)，訂制的不是產(chǎn)品，訂制的其實(shí)是一種生活方式！附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂制孩子的未來 與世界知名的伊頓公學(xué)聯(lián)姻： 伊頓公學(xué)，英國著名的貴族子弟學(xué)府。自1440年創(chuàng)

56、建以來，已有565年的悠久歷史，曾培養(yǎng)了大批歷史名人及社會(huì)精英。第三部分 尋找引爆點(diǎn)史南橋臺(tái)灣著名室內(nèi)設(shè)計(jì)師，附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)知名裝修大師訂制裝修高文安香港著名室內(nèi)設(shè)計(jì)師，由我們與空間設(shè)計(jì)師聯(lián)系，讓設(shè)計(jì)師與客戶一對(duì)一的聯(lián)系，為客戶設(shè)計(jì)出符合客戶人體工學(xué)的、滿足客戶個(gè)人喜好的、量身定做的家庭裝修。第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂制道路 最近的路與最遠(yuǎn)的路， 將小區(qū)里的步行路徑分為兩種，從小區(qū)門口車庫自己家，那是最近的一條路，小區(qū)的園林中，“小橋通若耶之溪，曲徑接天臺(tái)之路”，安排多條彎彎曲曲的路，可以在遛彎是有多條步行路可以選擇第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保

57、證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂制樹種園林是不是只要樹多就好？好林引得百鳥來，在園林設(shè)計(jì)之初就要考慮到鳥類與植物的搭配，為鳥類準(zhǔn)備充足的食物第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則 二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂制服務(wù) 軟底鞋與耳麥和路燈光：在夜晚的別墅小區(qū)最大的干擾就是保安巡邏時(shí)的腳步聲與對(duì)講機(jī)的嘯叫聲，還有就是那徹夜長明的路等，如果讓保安晚上巡邏的時(shí)候穿上軟底鞋，戴上耳麥，11點(diǎn)之后將路燈調(diào)暗30%，這才是真正的為客戶著想第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂制細(xì)節(jié) 不燙腳的地磚，喜歡游泳的人對(duì)泳池旁邊的地磚，都有著深刻的印象，天然石材太燙，彈性橡膠不夠檔次，建議用吸水性強(qiáng)不吸熱的澳大利亞砂巖 樹的地方蛇就多

58、，建議在社區(qū)內(nèi)的樹叢與草叢中撒硫磺作為防蛇與驅(qū)蛇的方式 360度室內(nèi)安防系統(tǒng)，吸頂式幕簾探測器第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂制專業(yè)的介紹別墅改裝雜志介紹如何裝飾、擴(kuò)展和改變內(nèi)部設(shè)計(jì)介紹世界上最頂級(jí)的內(nèi)部裝飾第三部分 尋找引爆點(diǎn)深圳大都市區(qū)中央別墅區(qū)訂制別墅附著力法則二 觸發(fā)點(diǎn)法則、保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)第三部分 尋找引爆點(diǎn)尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則環(huán)境威力法則 感覺、知覺、認(rèn)知最終決定了客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)；在解讀別人的行為時(shí)，人們總是高估性格因素，而低估具體情形和環(huán)境因素第三部分 尋找引爆點(diǎn)環(huán)境威力法則 全認(rèn)知體驗(yàn)銷售中心 感覺知覺認(rèn)知的三種步驟 人是通過感覺來認(rèn)識(shí)世界的，五種感覺（

59、視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺）把外界的刺激傳遞至中樞神經(jīng)系統(tǒng)，產(chǎn)生各種感覺。 如何讓 “中央別墅區(qū)訂制別墅”的概念深入每位上門客戶的心中，在他們心中留下深刻印象。將中央別墅區(qū)訂制別墅的影響力在客戶的記憶中留下深刻的一筆。 在園林上下功夫、在售樓處的包裝方面下功夫、在樣板房下功夫、做標(biāo)志性建筑物是必要的手段，但是經(jīng)常會(huì)忽略客戶的感受。 客戶看到東西很多，他可以感覺到很多的東西； 他可以感覺到很多的東西，但是他可以記住多少東西; 客戶可以記住很多東西，但是這些東西是不是我們希望他所記住的；第三部分 尋找引爆點(diǎn)希望他們記住三樣?xùn)|西中央別墅區(qū)：這里將會(huì)成為未來的焦點(diǎn)；訂制別墅：訂制的是一種生活方式；中

60、央別墅區(qū)價(jià)值體系:豐富的資源體系、與城市的距離、稀缺的價(jià)值第三部分 尋找引爆點(diǎn)不是感覺，是認(rèn)知 一 增強(qiáng)視覺體驗(yàn) 目的： 從外界獲得的信息中，90%都來自視覺，人之所以能看見某個(gè)物體，是因?yàn)閺倪@個(gè)物體上反射過來的光被眼睛內(nèi)的視網(wǎng)膜捕捉到了。引人注目又及具特色的物體一定會(huì)被客戶記住。 形式：在洽談桌上擺放用精美瓶罐密封著的蝦公巖水庫的水，養(yǎng)一些魚在里面并講解給客戶。 在售樓處內(nèi)安放很大的沙發(fā)，給客戶直觀規(guī)模非常大的感受（知覺受需要左右）第三部分 尋找引爆點(diǎn) 二 渲染聽覺效果 目的： 聽覺可以捕捉各個(gè)方向的信息，通過聆聽靜謐的樂曲（即使是不經(jīng)意聽到）使置入其中者自然的放松身心，回歸自然，進(jìn)入“森林