第七章前廳銷售與房價(jià)管理課件

1、25 七月 20221第七章前廳銷售與房價(jià)管理本章目錄：1 前廳銷售管理1.1 客房狀態(tài)的控制1.2 客房分配的藝術(shù)1.3 客房銷售的程序與技巧2 前廳房價(jià)管理 2.1 客房商品的價(jià)格構(gòu)成2.2 客房商品的定價(jià)方法2.3 雙開率與理想平均房價(jià)課程學(xué)習(xí)要求：了解前廳銷售的基本內(nèi)容與要求、房態(tài)的類型與劃分理解影響房態(tài)的因素、房態(tài)顯示與控制及客房定價(jià)原理與房價(jià)的類型掌握前廳銷售流程、客房銷售技巧應(yīng)用所學(xué)前廳銷售知識(shí)，懂得房態(tài)顯示常見的問題處理和房價(jià)的調(diào)控方法引子：有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子q去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃

2、”，小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您問哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)的?！?“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖子。您要多少？” “我再來一斤吧”，老太太被小販說得很高興，便又買

3、了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。” “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，您知道哪種水果含維生素多嗎？” “不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦，您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎呢！”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小?，老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。故事分析：故事中的第一個(gè)水果小販只知道強(qiáng)調(diào)自己李子的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略

4、了老太太的需求，因此李子再好，生意也沒成交。第二個(gè)水果小販知道針對(duì)客人的需要進(jìn)行針對(duì)性推銷，雖然做成了買賣，但也只是一次性的買賣。第三個(gè)水果小販不但能針對(duì)客人的需要進(jìn)行針對(duì)性的推銷，而且還能采用贊揚(yáng)、認(rèn)可等方式激發(fā)老太太的潛在需求，不僅推銷了李子，還附加推銷了獼猴桃，同時(shí)老太太還有望成為他的回頭客。三個(gè)水果小販，推銷的意識(shí)一個(gè)比一個(gè)強(qiáng)，一個(gè)比一個(gè)講究推銷技巧。故事啟發(fā)：前廳部最為主要的職能之一便是銷售客房，總臺(tái)服務(wù)人員也應(yīng)強(qiáng)化銷售意識(shí)，掌握銷售工作的藝術(shù)與技巧，爭(zhēng)取將最合適的客房賣給最合適的人，從而提高客房銷售的效果及飯店的經(jīng)濟(jì)效益。1.1 客房狀態(tài)的控制引導(dǎo)案例：一天，一位客人來到某四星級(jí)飯

5、店前臺(tái)要求入住，前臺(tái)服務(wù)員告知客人已無標(biāo)準(zhǔn)房，客人很生氣，因?yàn)樗孪阮A(yù)訂了客房并得到確認(rèn)。客人報(bào)出幫他預(yù)訂客房的服務(wù)員姓名和訂房日期，但經(jīng)查找，電腦里沒有此客人當(dāng)天要到店的記錄。服務(wù)員通過客史檔案發(fā)現(xiàn)，此客人是飯店的常客，立即請(qǐng)示經(jīng)理，很快給他安排了一間高于客人要求的房間。 事后經(jīng)調(diào)查，確屬飯店的失誤。 本案例描述了由于飯店工作人員的失誤導(dǎo)致預(yù)訂客人無法人住所預(yù)訂客房的情況。 之所以會(huì)造成這樣的局面，主要是因?yàn)榍芭_(tái)工作人員工作不仔細(xì)，沒有準(zhǔn)確核對(duì)好房態(tài)，更沒有把客人的訂房資料記錄準(zhǔn)確，造成客人到達(dá)飯店時(shí)無法人住所預(yù)訂的客房。 前臺(tái)工作中要避免這些問題的發(fā)生，一方面要求員工加強(qiáng)責(zé)任心，另一方面，

6、前臺(tái)接待員要熟悉飯店房態(tài)，加強(qiáng)房態(tài)的顯示與控制。 房態(tài)顯示，是指把飯店每一間客房的類別、所處的形態(tài)隨時(shí)、準(zhǔn)確、全面地顯示出來。有效的客房銷售和分配取決于準(zhǔn)確、及時(shí)的房態(tài)信息。正確顯示房態(tài)，有助于搞好飯店的客房銷售，提高客房利用率，增加客房收益，提高前廳接待服務(wù)質(zhì)量。 1.1 客房狀態(tài)的控制一、房態(tài)類型的劃分與影響房態(tài)的因素1.1 客房狀態(tài)的控制一、房態(tài)類型的劃分與影響房態(tài)的因素保留房、鎖房1.1 客房狀態(tài)的控制二、房態(tài)顯示與房態(tài)控制 客房狀態(tài)表日期： 時(shí)間：客房使用情況客房狀態(tài)飯店客房總數(shù) 435住客房： 197尚未打掃 168打掃完畢： 29待修房 13飯店內(nèi)部用房 0可售房 422空房：

7、225尚未打掃： 25打掃完畢： 200住客房 197預(yù)期離店 15今晚可售房數(shù) 240確認(rèn)類預(yù)訂： 團(tuán)體 0 散客 7非確認(rèn)類預(yù)訂： 團(tuán)體 2 散客 41尚未出租的客房： 190現(xiàn)時(shí)出租率： 55%1.1 客房狀態(tài)的控制二、房態(tài)顯示與房態(tài)控制1.1 客房狀態(tài)的控制二、房態(tài)顯示與房態(tài)控制1.2 客房分配的藝術(shù)客房分配要根據(jù)飯店空房的類型、數(shù)量及客人的預(yù)定要求和客人的具體情況進(jìn)行。為了提高飯店開房率和客人對(duì)飯店所安排的房間的滿意度，總臺(tái)接待員必須掌握客房分配的基本方法和藝術(shù)。1.2 客房分配的藝術(shù)一、客房分配所需的輔助資料（一）客房狀態(tài)表（二）當(dāng)日抵店客人名單（三）客史檔案資料（四）當(dāng)日抵店客人

8、的特殊要求（五）重要客人名單 VIP CIP SPATTS（六）其他準(zhǔn)備工作1.2 客房分配的藝術(shù)二、房間分配的基本方法（一）預(yù)訂散客（EA）（二）預(yù)訂的團(tuán)隊(duì)客人 二次分配（三）提早抵店客人（四）無訂房客人1.2 客房分配的藝術(shù)三、房間分配的藝術(shù)1、排房順序：團(tuán)體客人重要客人已付訂金等保證類預(yù)訂客人要求延期之預(yù)期離店客人普通預(yù)訂客人并有準(zhǔn)確航班號(hào)或抵達(dá)時(shí)間?？蜔o預(yù)訂散客不可靠預(yù)訂客人1.2 客房分配的藝術(shù)三、房間分配的藝術(shù)2、提高客人對(duì)排房的滿意度：將不同類型、不同生活習(xí)慣客人盡量安排在不同樓層盡量使團(tuán)體客人（或會(huì)議客人）住在同一樓層或相近樓層注意客人對(duì)數(shù)字的忌諱敵對(duì)國家客人不安排在相近或相同

9、樓層對(duì)帶老人和小孩客人的安排對(duì)VIP、常客、有特殊需求客人和團(tuán)隊(duì)客人安排各國對(duì)數(shù)字的禁忌：日本人 忌 9 4 13 6韓國人 忌 4新加坡人 忌 4 6 7 13 37 69港澳臺(tái) 喜 8 厭 4歐美基督教 忌 13俄羅斯人 忌 13 喜 71.3 客房銷售的程序與技巧一、把握客人的特點(diǎn)商務(wù)客人：因公出差，房價(jià)不敏感，往返可能性大，可推薦 商務(wù)套房（其中含免費(fèi)早餐、飲料、免費(fèi)洗衣等）【價(jià)格較高、寬敞明亮、齊全辦公設(shè)備、便于會(huì)客、寬大寫字臺(tái)】 不分淡旺季 ，旺季時(shí)可預(yù)留部分房間給這些客人度假旅游客人： 景色優(yōu)美、價(jià)格適中客房蜜月新婚夫婦：安靜、不易受到干擾大床房帶孩子父母： 聯(lián)通房或相鄰房情景模

10、擬：某日，一位香港常客來到某飯店總臺(tái)要求住房。接待員小鄭見他是常客，便給他9折優(yōu)惠?？腿诉€是不滿意，他要求飯店再多給些折扣。此時(shí)正是旅游旺季，飯店的客房出租率甚高，小鄭不愿意在黃金季節(jié)輕易給客人讓更多的利，香港客人便提出要見經(jīng)理。其實(shí)，飯店授權(quán)給總臺(tái)接待員的賣房折扣不止9折，小鄭原可以把房價(jià)再下調(diào)一些，但他沒有馬上答應(yīng)客人。一則他不希望客人產(chǎn)生如下想法：接待員原可以再多打一些折扣，但他不愿給，只是客人一再堅(jiān)持后才無可奈何地退讓，大飯店員工處理問題不老實(shí)；再則，他希望通過前廳經(jīng)理讓利讓他感到前廳經(jīng)理對(duì)他的尊重。小鄭腦中閃過這些想法后，同意到后臺(tái)找經(jīng)理請(qǐng)示，他請(qǐng)香港客人先在沙發(fā)上休息片刻。數(shù)分鐘后

11、，小鄭滿面春風(fēng)地回到總臺(tái)，對(duì)客人說：“我向經(jīng)理匯報(bào)了您的要求。他聽過您是我店常客，盡管我們這幾天出租率很高，但還是同意再給您5美元的優(yōu)惠，并要我致意，感謝您多次光臨我店?！毙∴嵣宰魍ｎD后又說：“這是我們經(jīng)理給常客的特殊價(jià)格，不知您覺得如何？”香港客人計(jì)算一下，5美元相當(dāng)于半折，這樣他實(shí)際上得到了優(yōu)惠折扣便是8.5折，這對(duì)于位于南京路，又處在旅游旺季的三星級(jí)飯店來說，已經(jīng)是給面子的了?？腿诉B連點(diǎn)頭，很快便遞上回鄉(xiāng)證辦理入住手續(xù)了。1.3 客房銷售的程序與技巧二、突出客房商品的價(jià)值報(bào)價(jià)：在六樓有一間最近才裝修過的客房，房間面江，很安靜，便于您休息，而且離電梯也不遠(yuǎn)，它的價(jià)格是500元。恰好有一間您

12、所希望的大床房，在這個(gè)客房內(nèi)可以看到美妙的山景，行李員會(huì)幫您把一切安頓好的，這個(gè)客房只有300元。這個(gè)房價(jià)包括兩份早餐、服務(wù)費(fèi)，一杯由酒吧提供的免費(fèi)飲料 “三明治”報(bào)價(jià)方式減弱價(jià)格分量1.3 客房銷售的程序與技巧三、提供價(jià)格選擇范圍，給客人進(jìn)行比較報(bào)價(jià)：“靠近湖邊，新裝修的客房是500元”；“進(jìn)出方便、別墅式的客房是400元”；“環(huán)境安靜，景色優(yōu)美，在四樓的客房是300元”。“您喜歡哪一種？”引導(dǎo)客人，幫助客人進(jìn)行選擇，不能硬性推銷，不要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，不可貶低客人的意見1.3 客房銷售的程序與技巧四、堅(jiān)持正面的介紹飯店只剩下一間客房：您運(yùn)氣真好，我們恰好還有一間漂亮的標(biāo)準(zhǔn)間。著重介紹客房

13、的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及給客人帶來的方便和好處1.3 客房銷售的程序與技巧五、采用適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式高低趨向報(bào)價(jià)低高趨向報(bào)價(jià)交叉排列報(bào)價(jià)選擇性報(bào)價(jià)利益誘導(dǎo)報(bào)價(jià)“沖擊式”報(bào)價(jià)“魚尾式”報(bào)價(jià)“三明治”式報(bào)價(jià)靈活報(bào)價(jià)1.3 客房銷售的程序與技巧六、注意推銷飯店其他產(chǎn)品客人傍晚抵店，可以介紹飯店餐廳特色，飯店內(nèi)娛樂活動(dòng)；客人深夜抵店，可以向客人介紹24小時(shí)咖啡廳服務(wù)或房內(nèi)用餐服務(wù)；經(jīng)過通宵旅行，清晨抵店客人，介紹洗衣服務(wù)1.3 客房銷售的程序與技巧七、實(shí)行收益管理，靈活報(bào)價(jià)靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。一般由飯店的主管部門規(guī)定。飯店根據(jù)實(shí)際情況在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)

14、浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，可以有效調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平，從而實(shí)行收益管理。小資料：收益管理根據(jù)飯店歷史的銷售資料，通過科學(xué)的預(yù)測(cè)，將客房出租率與平均房價(jià)聯(lián)系在一起，從而找到這兩項(xiàng)指標(biāo)的最佳結(jié)合點(diǎn)。收益管理意味著在任何特定的時(shí)間段內(nèi)，都要按照客房需求量來調(diào)整客房價(jià)格。也就是說，如果客房馬上就要訂滿了，在這種情況下還要對(duì)房價(jià)進(jìn)行打折，就毫無意義了；相反，如果有天晚上客房肯定住不滿，那么，將房間以折扣價(jià)出租，總比空著要好。因此， 前廳服務(wù)員應(yīng)根據(jù)自己的權(quán)限和客人入住時(shí)飯店的實(shí)際情況，在一定的價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)?shù)馗?dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。同時(shí)，

15、前廳管理人員應(yīng)給員工一定的授權(quán)，在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)，根絕客人的人數(shù)、入住時(shí)間等情形，靈活決定價(jià)格。此外，為了提高員工的銷售意識(shí)，飯店還應(yīng)將銷售量與工資效益相掛鉤，以提高員工的工作積極性。案例：巧妙推銷豪華套房某天，南京金陵飯店前廳部的客房預(yù)訂員小王接到一位美國客人從上海打來的長途電話，想預(yù)訂兩間每天收費(fèi)在120美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房，三天以后開始住店。小王馬上翻閱了一下訂房記錄表，回答客人說由于三天后飯店要接待一個(gè)大型國際會(huì)議的多名代表，標(biāo)準(zhǔn)間客房已經(jīng)全部訂滿了。小王講到這里并未就此把電話掛斷，而是繼續(xù)用關(guān)心的口吻說：“你是否可以推遲兩天來，要不然請(qǐng)您直接打電話與南京某飯店去聯(lián)系詢問如何？”美國客

16、人說：“我們對(duì)南京來說是人地生疏，你們飯店比較有名氣，還是希望你給想想辦法?！毙⊥醢底运剂恳院螅械綉?yīng)該盡量勿使客人失望，于是接著用商量的口氣說：“感謝您對(duì)我們飯店的信任，我們非常希望能夠接待像您們這些尊貴的客人，請(qǐng)不要著急，我很樂意為您效勞。我建議您和朋友準(zhǔn)時(shí)前來南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的豪華套房，每套每天也不過收費(fèi)280美元，在套房內(nèi)可以眺望紫金山的優(yōu)美景色，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的服務(wù)也是上乘的，相信您們住了以后會(huì)滿意的。”小王講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，對(duì)方沉默了一些時(shí)間，似乎在猶豫不決，小王于是開口說：“我料想您并不會(huì)單純計(jì)較房金的高低，而是在考慮這種套房是否物

17、有所值，請(qǐng)問您什么時(shí)候乘哪班火車來南京？我們可以派車到車站接您，到店以后我一定陪您和您的朋友一行親自去參觀一下套房，再?zèng)Q定不遲。”美國客人聽小王這么講，倒有些感到情面難卻了，最后終于答應(yīng)先預(yù)訂兩天豪華套房后掛上了電話。1.3 客房銷售的程序與技巧七、特殊情況下的銷售技巧1、對(duì)“優(yōu)柔寡斷”客人的推銷技巧了解動(dòng)機(jī)，靈活開展銷售同時(shí)介紹飯店周圍環(huán)境，增加感染力和誘惑力熟悉飯店各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，附加小利益多一些耐心和多一番努力2、對(duì)“價(jià)格敏感”客人的推銷技巧積極描述住宿條件提供選擇范圍運(yùn)用靈活的語言描述高價(jià)房的設(shè)施優(yōu)點(diǎn)3、工作繁忙時(shí)的銷售掌握會(huì)議及團(tuán)隊(duì)客人到店時(shí)間，減少C/I時(shí)間，房況顯示無誤入住高峰，手

18、頭資料文具用品充足；選派專人指引，幫助客人登記引子：在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林的市場(chǎng)中，他們采取了不同的價(jià)格策略：其中甲飯店走降價(jià)之路，吸引了一批又一批的團(tuán)隊(duì)客人，好不熱鬧，員工忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅(jiān)持原價(jià)的情況下，不斷地改善服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，住房率雖然不高，卻培養(yǎng)了一批又一批的忠誠散客。看著甲、乙兩飯店的經(jīng)營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時(shí)，兩家飯店各自算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲飯店。此時(shí)，甲飯店的老總陷入了困惑。2.1 客房商品的價(jià)格構(gòu)成其實(shí)，客房商品的價(jià)格構(gòu)成有它的內(nèi)在規(guī)律，不同客房商品的定價(jià)策略各有它的優(yōu)缺點(diǎn)，

19、客房出租率與平均房價(jià)之間還存在著一個(gè)最佳的結(jié)合點(diǎn)，如果甲飯店的經(jīng)理明白了這些，可能他的困惑就能迎刃而解了。2.1 客房商品的價(jià)格構(gòu)成一、客房商品的定價(jià)基礎(chǔ)物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值飯店建筑物、設(shè)施設(shè)備折舊、借款利息、修繕費(fèi)、低值易耗品和物料用品價(jià)值活勞動(dòng)消耗中的必要?jiǎng)趧?dòng)價(jià)值以工資和福利形式支付給職工的勞動(dòng)報(bào)酬，即勞動(dòng)力價(jià)值活勞動(dòng)消耗中的剩余勞動(dòng)價(jià)值飯店上繳給國家的稅金和為投資者創(chuàng)造的利潤2.1 客房商品的價(jià)格構(gòu)成二、客房商品價(jià)格的構(gòu)成 客房商品價(jià)格構(gòu)成商品成本流通費(fèi)用稅金利潤建筑投資利息客房設(shè)備修繕費(fèi)物資用品土地資源使用費(fèi)工資福利經(jīng)營管理費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)營業(yè)稅及附加所得稅2.2 客房商品的定價(jià)方法一、影響客房

20、商品定價(jià)的因素1、內(nèi)因（1）定價(jià)目標(biāo)A 追求利潤最大化 短期、長期 應(yīng)以長期利潤最大化為追求目標(biāo)，避免盲目調(diào)價(jià)或相互殺價(jià) 需要確定需求函數(shù)和成本函數(shù)，但需求量的變化因子難以確定 高房價(jià)并不能保證實(shí)現(xiàn)利潤最大化，而低房價(jià)也不一定意味著客房利潤的減少2.2 客房商品的定價(jià)方法一、影響客房商品定價(jià)的因素1、內(nèi)因（1）定價(jià)目標(biāo)B 提高市場(chǎng)占有率 增加客房銷售量、提高客房及設(shè)施設(shè)備的利用率、降低經(jīng)營成本 采取低價(jià)策略，同時(shí)必須注意低價(jià)帶來的負(fù)面影響（低服務(wù)）低價(jià)策略的適用范圍：客房出租率不高客房商品的需求彈性很大，旅游者對(duì)客房價(jià)格很敏感低價(jià)格不會(huì)影響飯店的形象飯店有雄厚的實(shí)力來迎接價(jià)格戰(zhàn)2.2 客房商品

21、的定價(jià)方法一、影響客房商品定價(jià)的因素1、內(nèi)因（1）定價(jià)目標(biāo)C 應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng) 與競(jìng)爭(zhēng)者同房價(jià)； 適用于一些檔次相同，設(shè)備及服務(wù)無明顯特色，市場(chǎng)格局比較穩(wěn)定，顧客比較成熟的飯店 高于競(jìng)爭(zhēng)者的房價(jià) 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，強(qiáng)調(diào)客房商品的優(yōu)良品質(zhì)，有利于維護(hù)飯店良好形象 低于競(jìng)爭(zhēng)者的客房價(jià)格 2.2 客房商品的定價(jià)方法一、影響客房商品定價(jià)的因素1、內(nèi)因（2）投資成本 投資成本的抵償主要依靠客房收入，因此，客房價(jià)格的制定要考慮對(duì)投資成本的償付問題。一般而言，價(jià)格應(yīng)確定在成本之上；否則將導(dǎo)致虧損。（3）非營業(yè)部門費(fèi)用分?jǐn)?如財(cái)務(wù)部、人資部、工程部等，這部分費(fèi)用支出應(yīng)分?jǐn)偟桨头吭趦?nèi)的各盈利部門商品銷售價(jià)格中去?？头?/p>

22、價(jià)格應(yīng)抵償非營業(yè)部門部分費(fèi)用支出2.2 客房商品的定價(jià)方法一、影響客房商品定價(jià)的因素1、內(nèi)因（4）非營利性服務(wù)的支出 如：樓層衛(wèi)生、客房設(shè)備維修、特殊客人免費(fèi)住宿等。需要投入一定的人力、物力，但必須通過客房收入予以償付。（5）服務(wù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 一般，等級(jí)越高，建筑造價(jià)越高，設(shè)備越先進(jìn)，服務(wù)項(xiàng)目越齊全。2.2 客房商品的定價(jià)方法一、影響客房商品定價(jià)的因素2、外因（1）供求關(guān)系 供 求 降價(jià) 供 求 提價(jià)（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定價(jià)格時(shí)，必須考慮對(duì)手的房價(jià)。調(diào)查本地區(qū)同檔次、同等級(jí)、同等競(jìng)爭(zhēng)力的飯店價(jià)格。高價(jià)格是身份地位的象征，對(duì)應(yīng)高服務(wù)質(zhì)量。一旦降價(jià)，員工容易產(chǎn)生服務(wù)消極，降低服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)2.2 客房

23、商品的定價(jià)方法一、影響客房商品定價(jià)的因素2、外因（3）季節(jié)波動(dòng)性 經(jīng)營淡季、旺季； 升價(jià)幅度在10%50%之間。（4）飯店的地理位置（5）客人的消費(fèi)心理（6）國際形勢(shì)和國家政策2.2 客房商品的定價(jià)方法二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法）1千分之一定價(jià)法習(xí)題某飯店建筑總成本為1億美元， 客房總數(shù)為 800 間，現(xiàn)在需要按千分之一法計(jì)算該飯店的平均房價(jià)。 該定價(jià)法的局限性：1、計(jì)算出來的房價(jià)是客房的平均價(jià)格，在實(shí)際中不同類型的客房價(jià)格各不相同。2、它假定飯店的營業(yè)收入能提供預(yù)計(jì)的利潤，這些利潤能夠支付飯店的正常營業(yè)費(fèi)用。3、假定飯店的客房出租率在正常經(jīng)營狀況下，經(jīng)過五年，應(yīng)該通過客房銷售得以收回。2

24、.2 客房商品的定價(jià)方法二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法）22.2 客房商品的定價(jià)方法二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法）2、盈虧平衡定價(jià)法2.2 客房商品的定價(jià)方法二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法）3、2.2 客房商品的定價(jià)方法二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法）5、(1)確定目標(biāo)收益率(或投資報(bào)酬率)。 (2)確定目標(biāo)利潤額。 目標(biāo)利潤額=總投資額目標(biāo)收益率 (3)預(yù)測(cè)總成本，包括固定成本和變動(dòng)成本。 (4)確定預(yù)期銷售量。 (5)確定產(chǎn)品價(jià)格。 總成本+目標(biāo)利潤額 產(chǎn)品單位售價(jià)= 預(yù)期銷售量 2.2 客房商品的定價(jià)方法二、定價(jià)方法的選擇（需求定價(jià)法）赫伯特公式法介紹20世紀(jì)50年代由美國飯店和汽車旅

25、館協(xié)會(huì)主席羅伊赫伯特主持發(fā)明的。它是以目標(biāo)收益率為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，在已確定計(jì)劃期各項(xiàng)成本費(fèi)用及酒店利潤指標(biāo)的前提下，通過計(jì)算客房部應(yīng)承擔(dān)的營業(yè)收入指標(biāo)，進(jìn)而確定房價(jià)的一種客房定價(jià)法平均房價(jià) = 客房部營業(yè)收入指標(biāo) / 預(yù)計(jì)客房出租天數(shù)例題：某酒店有80間客房，預(yù)算明年的客房出租率為75%。利潤指標(biāo)：產(chǎn)權(quán)籌資1000000美元，要求達(dá)到20%的稅后投資收益率所得稅稅率：17%折舊費(fèi)：600000美元利息：應(yīng)付抵押借款為400萬美元，年利率為10%財(cái)產(chǎn)稅和保險(xiǎn)費(fèi)：32000美元管理費(fèi)：135600美元營銷費(fèi)：41000美元維修保養(yǎng)費(fèi)：63200美元公用事業(yè)費(fèi)：73000美元客房部營業(yè)費(fèi)用：210000美元餐廳營業(yè)收入：640000美元餐廳部門利潤：占營業(yè)收入的15%其他營業(yè)部門的部門利潤：38500美元2.2 客房商品的定價(jià)方法客房商品的定價(jià)策略：相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格策略隨行就市的價(jià)格策略心理價(jià)格策略 尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)優(yōu)惠價(jià)格策略 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 賒銷價(jià)格 季節(jié)折扣 附贈(zèng)價(jià)格 促銷定價(jià) 2.3 雙開率與理想平均房價(jià)一、客房出租率與雙開率1、客房出租率客房出租率 = 實(shí)際出租的房間數(shù) /可供出租