銷(xiāo)售心態(tài)-銷(xiāo)售方法-銷(xiāo)售技巧

1、第一章銷(xiāo)售的原理1 二、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 三、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？ 一、你對(duì)銷(xiāo)售的理解？2答案：自己 一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”； 二、賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先賣(mài)的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身；一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？3一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)

2、績(jī)會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品 4面對(duì)面之一為成功而打扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資5二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？6二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念（理念） 觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。7一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。8記 住是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是

3、你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。9三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？10三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案： 感覺(jué)11一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。12在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那

4、么你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包的鑰匙了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ 13四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？14四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案： 好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。15一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)

5、放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝！16我們的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 工 二、 工 三、 工17五、在銷(xiāo)售的過(guò)程中,顧客為什么買(mǎi),為什么不買(mǎi),為什么掏錢(qián),為什么不掏錢(qián)?決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么?答案: 追求快樂(lè) 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重18一、請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？二、你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？三、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。四、當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛

6、苦。19當(dāng)然痛苦比較有效?？鞓?lè)痛苦一起用效果更好。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？20六、你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？答案： 痛苦加大法 與快樂(lè)加大法21痛苦加大法：很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所有銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。所以，所有的銷(xiāo)售人員請(qǐng)善用痛苦的力量。22快樂(lè)加大法:

7、有十只蟲(chóng)子,十元一只讓你吃 你可能不會(huì)吃,因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服, 為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃.那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬(wàn)元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。23還有一些客戶，特別是女性，向他們銷(xiāo)售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買(mǎi)，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買(mǎi)的話，她可能毫不猶豫地掏錢(qián)買(mǎi)了。有的人，給多少錢(qián)給他，他都不吃蟲(chóng)子。但是如果吃了，他心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，

8、盡管吃蟲(chóng)子在他看來(lái)是件非常痛苦的事。24所以，在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)： 一、痛苦的力量比快樂(lè)的力量大； 二、人們?cè)敢鉃樗類(lèi)?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易； 你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？25七、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么？答案： 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句一：你是誰(shuí)？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對(duì)我有什么好處？四：如何證明你講的是事實(shí)？五：為什么我要跟你買(mǎi)？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？26因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理

9、由,客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。27 第二章 溝 通28一、溝通原理二、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙三、聆聽(tīng)的技巧四、肯定認(rèn)同技巧五、贊美的技巧六、批評(píng)的技巧29溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力30溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受31溝通的原則多贏或者至少雙贏 在銷(xiāo)售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說(shuō)，贏了銷(xiāo)售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說(shuō)贏了客戶，輸了銷(xiāo)售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，銷(xiāo)售人員沒(méi)有這么傻。所以，在銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷(xiāo)售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶、銷(xiāo)

10、售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國(guó)家沒(méi)好處，也不會(huì)太長(zhǎng)久。贏方越多，銷(xiāo)售行為就越持久。32 溝通的三要素你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？33答案： 文字 語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作34 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過(guò)程中， 文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ鳌⑸钪芯陀脤?duì)了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大，通過(guò)調(diào)整、努力，你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅度提高的。35當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì) 相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的，有句

11、話叫“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的22倍。 你將如何發(fā)揮語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 工 工 工 36溝通是由雙方組成你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？37 答案:對(duì)方上帝在造人的時(shí)候,給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō)。在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成:讓顧客多說(shuō)，自己多聽(tīng)。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō)70%，自己說(shuō)30%，而且，我們自己所占的30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的,我們應(yīng)該多問(wèn)少講。38 記 住! 說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到 想要的結(jié)果,如果你想

12、要得到你想要的結(jié)果,請(qǐng)你多聽(tīng)少說(shuō)39如何讓別人說(shuō)得更多呢?40答案:問(wèn)問(wèn)是所有銷(xiāo)售說(shuō)服的關(guān)鍵,非常非常的重要,我很難在這里告訴你問(wèn)有多重要? 銷(xiāo)售人員跟客戶說(shuō)的東西多了,留在他腦海里的東西也還是那些,你問(wèn)他問(wèn)題,他就沒(méi)辦法去想別的問(wèn)題。如果我們問(wèn)他,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。在說(shuō)服的過(guò)程中,我們多是用問(wèn)的,而不是用說(shuō)的,銷(xiāo)售過(guò)程中我們也要多問(wèn)少說(shuō)。 問(wèn)話在銷(xiāo)售過(guò)程的作用是非常重要的。只有你問(wèn)得多,客戶才會(huì)說(shuō)得多,從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多,當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握了大量的有關(guān)的信息,銷(xiāo)售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。41記住溝通要用問(wèn)銷(xiāo)售要用問(wèn)說(shuō)服要用問(wèn)42問(wèn)問(wèn)題的兩種模式要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題,先要了解問(wèn)話的兩種

13、模式: A開(kāi)放式:你問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方可以從很多的方面作答,比如說(shuō):何時(shí)、何地、怎么樣、什么.多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始; B封閉式:二選一,兩難的問(wèn)題,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾.43記 住!問(wèn)問(wèn)題的模式雖然只有兩種,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去,是需要不斷地練習(xí)提高的.游戲：?jiǎn)柸嗣?4 問(wèn)話在銷(xiāo)售中的作用45問(wèn)開(kāi)始：用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白.在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。 問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此，在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢

14、？ 問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；46問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯?，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了；問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；問(wèn)成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過(guò)去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？47問(wèn)問(wèn)題的方法1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；2、盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題；3、從小YES開(kāi)始問(wèn)；4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；5、事先想好答案；6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題；48 你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起什么樣作

15、 用，它占據(jù)著銷(xiāo)售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？49答案：在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽(tīng)是金”50 記??！聆聽(tīng)是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你。51聆聽(tīng)的技巧1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；3、記筆記有三大好處： 立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重 記下重點(diǎn)便于溝通 以免遺漏4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；525、不打斷不插嘴有三大好處 讓對(duì)方感覺(jué)良好，讓對(duì)方多說(shuō)，讓對(duì)方說(shuō)完整6、停頓3-5秒有三大好處 讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言 讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話是經(jīng)過(guò)

16、腦子的，可信度比較高7、不明白的地方追問(wèn) 聽(tīng)懂他的意思 讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了 538、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言 因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)。9、點(diǎn)頭微笑 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解10、不要發(fā)出聲音 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話5411、眼睛注視鼻尖或前額 避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)你的眼神比較柔和。12、坐定位 避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門(mén)或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽(tīng)你講，免受干擾。55 銷(xiāo)售要肯定

17、認(rèn)同嗎? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的作用呢?56答案:肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴(lài)感, 達(dá)成交易的橋梁。57一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話就是說(shuō)客戶說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的；二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；三、銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易；四、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。58記住 頂尖的銷(xiāo)售人員告訴我 們，在溝通過(guò)程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也

18、要讓他把話講完，信賴(lài)你。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話，等他都說(shuō)完之后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見(jiàn)，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。59對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子： A那很好，那沒(méi)關(guān)系； B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G我尊重你的想法； H感謝你的意見(jiàn)和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！60贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？61答案：贊美要真誠(chéng)抓住

19、客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。62贊美中最經(jīng)典四句話你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很佩服你；你很特別。63游戲：贊美？親愛(ài)的 我非常的欣賞你， 因?yàn)椤?64第三章銷(xiāo)售十大步驟65一、準(zhǔn)備二、良好的心態(tài)三、如何開(kāi)發(fā)客戶四、如何建立信賴(lài)感五、了解客戶的需求六、產(chǎn)品介紹七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)八、成交九、轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)66你認(rèn)為在進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備？67答案：身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備68身體準(zhǔn)備：一、身體是1，沒(méi)有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛(ài)情等所有的都是0；二、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒(méi)有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣

20、；三、銷(xiāo)售是件體力加腦力的工作，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見(jiàn)到你的客戶感覺(jué)到可以信賴(lài)；四、身體是革命的本錢(qián)，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢(qián)足了，才能打下江山。所有的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。69精神準(zhǔn)備： 有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧,凡此種種,都將影響你銷(xiāo)售的成,因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。70A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助;B拜訪之前,想想最近成功的畫(huà)面,特別是

21、可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面;C想象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面,比如說(shuō)客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品,馬上就要和我簽單,并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹.D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助. 這些方法在很大層面上是一種正面的想象,但的確很有用.所以,出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō):”客戶在等著我去簽章呢”!71五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn),就是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。 當(dāng)然，要成為專(zhuān)家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說(shuō)明、適合人群、注意事項(xiàng).你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,

22、你的產(chǎn)品好在哪,不中的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。72非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備一、頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通，非專(zhuān)業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷(xiāo)售就越有利。二、頂尖的銷(xiāo)售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。73三、頂尖的銷(xiāo)售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話，見(jiàn)鬼打卦。74記?。核疅o(wú)

23、定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是一樣。75對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備：出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員； 二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法； 三、沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了 解。76所以，對(duì)你的大客戶在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦.只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)

24、題?！?7頂尖的銷(xiāo)售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？78把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度努力學(xué)習(xí)的態(tài)度79把今天的工作視為：職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退80同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來(lái)的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ 銷(xiāo)售人員的成就、收入來(lái)自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來(lái)對(duì)待你。81你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三

25、年五年以后你依然只有一份職業(yè)。82長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度：一、銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。四、銷(xiāo)售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車(chē)，在高速路上行駛，你可以開(kāi)兩百碼，但是今天有濃霧，只能見(jiàn)到三十米以?xún)?nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印?3看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷(xiāo)售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩.崔西說(shuō):”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！绷?、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？84積極的態(tài)度：任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？85培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員尤其需要好的心態(tài)。86面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：