專(zhuān)訪匠人科技項(xiàng)銘：商辦存量時(shí)代的破局之道

1、專(zhuān)訪匠人科技項(xiàng)銘：商辦存量時(shí)代的破局之道導(dǎo)讀：高端對(duì)話(huà)，聚焦行業(yè)精英，分享園區(qū)經(jīng)驗(yàn)，傾力打造獨(dú)一無(wú)二的園區(qū)智庫(kù).題圖：園區(qū)在線對(duì)話(huà)項(xiàng)銘（左一）近日，筆者拜訪了匠人科技創(chuàng)始人兼CEO項(xiàng)銘，就商辦行業(yè)的未來(lái)發(fā)展與數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑與項(xiàng)總進(jìn)行交流。項(xiàng)銘是商辦行業(yè)的資深玩家，也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他于2015年創(chuàng)辦寫(xiě)字樓租賃O2O平臺(tái)搜辦，一年之后轉(zhuǎn)型做樓宇資產(chǎn)管理平臺(tái)，并于去年（2020年）獲頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)紅杉資本中國(guó)基金領(lǐng)投的B1輪5000萬(wàn)融資，這也是商辦行業(yè)近兩年為數(shù)不多的大額融資?，F(xiàn)如今，匠人科技已經(jīng)成為商辦行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)字化綜合服務(wù)提供商之一，更有機(jī)會(huì)成為中國(guó)商辦版的CoStar （美國(guó)最大的房地產(chǎn)

2、數(shù)據(jù)公司）。正文：商辦經(jīng)紀(jì)是一門(mén)好的生意，但不是一個(gè)好的模式2015年是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的元年，商辦領(lǐng)域最傳統(tǒng)的中介行業(yè)，同樣迎來(lái)了新思維的創(chuàng)新革命，短時(shí)間內(nèi)迅速涌現(xiàn)了好租、點(diǎn)點(diǎn)租、空間家、優(yōu)辦等一批互聯(lián)網(wǎng)辦公租賃平臺(tái)。在當(dāng)時(shí)看來(lái)，辦公租賃O2O是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，且杭州市場(chǎng)上還沒(méi)有玩家，作為第一批吃螃蟹的人，2015年，項(xiàng)銘創(chuàng)立搜辦網(wǎng)，并在杭州、南京、上海、武漢等9個(gè)一、二線城市迅速鋪開(kāi)市場(chǎng)。最頂峰時(shí)，公司擁有400多名員工，服務(wù)全國(guó)幾千幢樓宇。然而，對(duì)于一個(gè)新生行業(yè)來(lái)說(shuō)，保持一兩年的高增長(zhǎng)容易，關(guān)鍵在于日后的可持續(xù)性如何。8個(gè)月的經(jīng)營(yíng)讓項(xiàng)銘意識(shí)到，商辦經(jīng)紀(jì)可能是一門(mén)好的生意，但不是一個(gè)

3、好的模式。在做搜辦的過(guò)程中，項(xiàng)銘發(fā)現(xiàn)，隨著團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增加，人均產(chǎn)出比不增反降，整個(gè)公司的管理效率也越來(lái)越低，用項(xiàng)銘的話(huà)說(shuō)就是越規(guī)模越不經(jīng)濟(jì)；而，且區(qū)別于住宅領(lǐng)域的二手房交易，商辦領(lǐng)域的辦公樓75%以上為單一業(yè)權(quán)的大業(yè)主持有，大業(yè)主本身便具備一切交易服務(wù)完成能力，經(jīng)紀(jì)人的附加價(jià)值極為有限；此外，企業(yè)選址作為周期性的單次需求，線上轉(zhuǎn)化收益也無(wú)法覆蓋線下經(jīng)紀(jì)人成本。這不是一個(gè)合理的生意，項(xiàng)銘表示。后續(xù)的發(fā)展也證實(shí)了項(xiàng)銘的擔(dān)憂(yōu)，2018年以后，資本退潮、行業(yè)迎來(lái)洗牌，空間家、優(yōu)辦在經(jīng)歷幾輪裁員后悄然退出，好租被迫轉(zhuǎn)型合伙人制度，整個(gè)商辦經(jīng)紀(jì)行業(yè)再未出現(xiàn)任何大規(guī)模融資。我們不禁要問(wèn)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為大勢(shì)

4、所趨的當(dāng)下，技術(shù)撬動(dòng)商辦的點(diǎn)究竟在哪兒？從0到1，打造中國(guó)商辦版CoStar于是，在2016年，項(xiàng)銘急流勇退，裁掉了商辦經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)，停掉所有城市公司，開(kāi)始了艱難的轉(zhuǎn)型之路。做搜辦的經(jīng)歷讓項(xiàng)銘感覺(jué)到，雖然企業(yè)找辦公室的頻率很低，但樓宇招商卻是一個(gè)持續(xù)性的高頻需求。不同于基礎(chǔ)設(shè)施齊全的二手房交易行業(yè)，當(dāng)時(shí)的商辦市場(chǎng)幾乎沒(méi)有一款完善的樓宇信息化管理系統(tǒng)工具來(lái)幫助企業(yè)智能、高效地管理寫(xiě)字樓。項(xiàng)銘發(fā)現(xiàn)，很多寫(xiě)字樓還在依賴(lài)Word、Excel等傳統(tǒng)工具統(tǒng)計(jì)與整理數(shù)據(jù)，不僅效率低下，還存在數(shù)據(jù)易出錯(cuò)、更新不及時(shí)、人員變動(dòng)信息易丟失等很多缺陷。商辦行業(yè)缺少行業(yè)性的底層工具，這讓項(xiàng)銘嗅到了商機(jī)。2017年2月，匠

5、人上線數(shù)字資管新品牌CREAMS，定位樓宇資產(chǎn)管理SaaS系統(tǒng)，從租約管理切入，為商辦地產(chǎn)的資產(chǎn)管理設(shè)計(jì)出52個(gè)專(zhuān)用數(shù)據(jù)維度，通過(guò)這些專(zhuān)用數(shù)據(jù)維度科學(xué)反映商業(yè)資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)，引導(dǎo)商辦地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，很大程度上解決了寫(xiě)字樓管理當(dāng)中招商慢、管理亂、收租難等問(wèn)題。轉(zhuǎn)型的過(guò)程是艱難的，因?yàn)闊釔?ài)這個(gè)行業(yè)，自己恰好又是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品很較真的人，不然可能也早就放棄了，項(xiàng)銘表示。但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，CREAMS的經(jīng)歷也構(gòu)成了匠人在資管行業(yè)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到2019年中旬，匠人科技CREAMS管理樓宇總量便突破了10000幢。隨著CREAMS管理場(chǎng)景的深入，項(xiàng)銘發(fā)現(xiàn)，園區(qū)寫(xiě)字樓獲客難、招商難的聲音越來(lái)越多，很多時(shí)候，打招

6、呼的經(jīng)紀(jì)人很多，但帶看的客戶(hù)卻沒(méi)有多起來(lái)；每次想盤(pán)一下整體的招商情況，數(shù)據(jù)分析又總是一團(tuán)亂.于是，2019年，匠人針對(duì)寫(xiě)字樓招商，推出了新產(chǎn)品LikeCRM（招商管理系統(tǒng)）。Like（來(lái)客）一詞，便是匠人科技研發(fā)產(chǎn)品的初衷，項(xiàng)銘告訴筆者，來(lái)客這個(gè)詞是所有商辦招商部?jī)?yōu)先級(jí)第一的KPI，招商部每個(gè)月都要接待幾百組客戶(hù)，而這些項(xiàng)目的海量數(shù)據(jù)基本只存在于Excel表里，需要的數(shù)據(jù)無(wú)法第一時(shí)間獲取。而來(lái)客解決的問(wèn)題就是獲取在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下拿不到的隱形數(shù)據(jù)，以及快速備好各類(lèi)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析。除了圍繞資產(chǎn)方打造系列產(chǎn)品，匠人還針對(duì)中介開(kāi)發(fā)了經(jīng)紀(jì)人作業(yè)工具經(jīng)紀(jì)互聯(lián)，與Like所有招商部房源信息數(shù)據(jù)打通，經(jīng)紀(jì)人在

7、平臺(tái)上便可以查詢(xún)所有的房源和項(xiàng)目。如今，匠人已幫助超過(guò)16000幢辦公樓宇和園區(qū)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理，管理樓宇總面積超過(guò)了2億平方米，這個(gè)數(shù)據(jù)放在全行業(yè)也是首屈一指。在成就客戶(hù)的同時(shí)，匠人也獲得了各領(lǐng)域的肯定。筆者關(guān)注到，自2015年以來(lái)，匠人科技陸續(xù)獲得了啟賦資本、硅谷銀行、晨興資本、紅杉資本等多家機(jī)構(gòu)的投資。關(guān)于未來(lái)，項(xiàng)銘有著更多的思考與暢想，他告訴筆者，目前匠人正在籌備一個(gè)名為萬(wàn)樓數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，他希望通過(guò)這個(gè)數(shù)字化平臺(tái)，把整個(gè)城市所有辦公樓的基礎(chǔ)信息、經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)業(yè)分布等關(guān)鍵數(shù)據(jù)全都匯總起來(lái)，最終成為整個(gè)行業(yè)的底層數(shù)據(jù)平臺(tái)。正如項(xiàng)銘所說(shuō)，未來(lái)資管行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)行業(yè)性的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，而成為中國(guó)商

8、辦版的CoStar，或許就是匠人的終極目標(biāo)。商辦行業(yè)將呈現(xiàn)532格局，計(jì)租率是核心競(jìng)爭(zhēng)力2021年，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)在逐漸復(fù)蘇，市場(chǎng)需求也逐漸回溫，但對(duì)未來(lái)即將入市的新增項(xiàng)目及市場(chǎng)存量來(lái)說(shuō)依舊是杯水車(chē)薪。對(duì)于商辦的未來(lái)，項(xiàng)銘直言不諱地表示，供需矛盾加劇之下，商辦市場(chǎng)的形勢(shì)將會(huì)愈發(fā)嚴(yán)峻。市場(chǎng)的存量的規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大，行業(yè)只有進(jìn)口，沒(méi)有出口；而企業(yè)選址又是一個(gè)非常理性、明確性的需求，不可能無(wú)中生有，所以，需求在萎縮，供給量又在持續(xù)擴(kuò)大，行業(yè)供需關(guān)系失衡是一個(gè)必然的事情。在項(xiàng)銘看來(lái)，未來(lái)的資管行業(yè)將呈現(xiàn)532的競(jìng)爭(zhēng)格局50%的項(xiàng)目活得還可以，20%的項(xiàng)目活得很一般，30%的項(xiàng)目活不下去，嚴(yán)峻的市場(chǎng)形式將會(huì)

9、導(dǎo)致行業(yè)格局發(fā)生本質(zhì)上的變化，行業(yè)未來(lái)的專(zhuān)業(yè)化屬性越來(lái)越高，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越搶手。項(xiàng)銘說(shuō)。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)銘向筆者列舉了一項(xiàng)數(shù)據(jù)以前平均流轉(zhuǎn)率處于10%-15%，后面是35%-45%，現(xiàn)在很多項(xiàng)目流轉(zhuǎn)率達(dá)到60%以上，這意味著一個(gè)項(xiàng)目將近60%企業(yè)客戶(hù)發(fā)生了退租。一旦客戶(hù)發(fā)生流轉(zhuǎn)，項(xiàng)目將面臨來(lái)自空置成本、中介傭金成本和新獲客成本的多重壓力。這個(gè)變化帶來(lái)的最終結(jié)果就是：越來(lái)越多越來(lái)越多項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，平時(shí)招商看似熱熱鬧鬧，結(jié)果年終一盤(pán)，哪怕年底出租率已達(dá)成90%-100%，利潤(rùn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，這正是企業(yè)流轉(zhuǎn)加快所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的空置黑洞，項(xiàng)銘說(shuō)，高流轉(zhuǎn)之下，出租率已不再具備足

10、夠的參考價(jià)值，而計(jì)租率將取代出租率成為績(jī)效計(jì)量的重要指標(biāo)。計(jì)租率是根據(jù)某一資產(chǎn)365天中產(chǎn)生能計(jì)算的租金收益比例和天數(shù)決定的，計(jì)租率越高，說(shuō)明資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況越好。項(xiàng)銘表示，以往的寫(xiě)字樓使用Excel表格和手工賬管理項(xiàng)目，計(jì)租率和流轉(zhuǎn)空置期很難在實(shí)際中落實(shí)；如今通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)，圍繞提高計(jì)租率、提升計(jì)租均價(jià)設(shè)立一套合理的績(jī)效體系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效與關(guān)鍵業(yè)務(wù)增長(zhǎng)指標(biāo)綁定，一線團(tuán)隊(duì)必然自發(fā)關(guān)注哪些租金流失點(diǎn)造成企業(yè)流轉(zhuǎn)和長(zhǎng)期空置。而當(dāng)招商團(tuán)隊(duì)有了產(chǎn)品思維，他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋由下而上倒逼產(chǎn)品升級(jí)，從而提升房源競(jìng)爭(zhēng)力和出租效率，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。寫(xiě)字樓REITs趨勢(shì)日益明顯隨著中國(guó)金融市場(chǎng)不斷完善，作為REITs底層資產(chǎn)的不動(dòng)產(chǎn)物業(yè)也日臻成熟，招商蛇口、蘇州工業(yè)園區(qū)、張江光大園等產(chǎn)業(yè)園區(qū)公募REITs項(xiàng)目憑借其優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)及極強(qiáng)的長(zhǎng)期投資價(jià)