老年人之家策劃案

1、五六七、八、目 錄執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背景市場分析公司情況分析項(xiàng)目實(shí)施方案及合作戰(zhàn)略市場營銷財(cái)務(wù)分析.執(zhí)行總結(jié).公司 /老年人之家是一家專門銷售老年人健身、 保健、生活用品、休閑用品、 出行輔助等一體的專業(yè)品牌店。采用實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的銷售 方式，公司致力于方便老年人生活，關(guān)愛老年人健康，以產(chǎn)品齊全、 質(zhì)量保證、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營理念，滿足老年人一站式消費(fèi)的需求。市場目前社會(huì)上針對嬰幼兒、青年人、婦女、中年人的專賣店都存在，且 競爭激烈，而老年人市場開發(fā)較少，專門從事老年人專賣店的企業(yè)較 少，迅速發(fā)展的人口老齡化必然帶來老年群體對相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的巨 大市場需求，從而為老齡產(chǎn)業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。重積

2、蓄、輕消費(fèi)、重子女、輕自己”的傳統(tǒng)觀念正被拋棄，花錢買健康，花錢買 瀟灑成為現(xiàn)代老年人時(shí)尚追求。而老年人子女也想孝順父母卻缺乏相 應(yīng)的市場供給。隨著我國老齡化和老齡人口增加，老年人用品專賣店 前景廣闊。老年人市場，即通常所說的“銀發(fā)市場”，應(yīng)該是一塊大蛋糕，但南 昌實(shí)際的情形卻是：市區(qū)很少有老年用品專賣店，只有一些醫(yī)療保健 用品門店或者公司在代賣老人保健用品；老年人的服飾也是零星分布 在菜市場、小地?cái)偤蜕虉龅臅r(shí)髦衣物間；很少有針對老年人的市場研 究。銀發(fā)市場的商機(jī)還有待挖掘。投資與財(cái)務(wù)2004年高校應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)優(yōu)惠政策，其中凡應(yīng)屆高校畢業(yè)生從事 個(gè)體經(jīng)營的，除國家限制的行業(yè)/（包括建筑業(yè)、娛

3、樂業(yè)以及廣告業(yè)、 桑拿、按摩、網(wǎng)吧、氧吧等 ”卜，自工商部門批準(zhǔn)其經(jīng)營之日起，1年內(nèi)免交登記類和管理類的各項(xiàng)行政事業(yè)性收費(fèi)。 有條件的地區(qū)由地 方政府確定，在現(xiàn)有渠道中為高校畢業(yè)生提供創(chuàng)業(yè)小額貸款和擔(dān)保， 所以我們可以利用公司運(yùn)營項(xiàng)目的可行性分析來說服政府，為我們擔(dān) 保來取得銀行110萬的貸款，每年的利率為6%,下面將根據(jù)預(yù)計(jì)的 年收益來確定最合適的借款年限。.組織與人力資源本公司是一家個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，由北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理專業(yè) 劉麗媛女士任總經(jīng)理，其男友胡弘毅任市場經(jīng)理兼營銷員，公司共設(shè) 收銀員兩名，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員一名，銷售員兩名，總經(jīng)理直接管理員工， 管理簡單可行。. 項(xiàng)目背景/進(jìn)入21

4、世紀(jì)，中國人口結(jié)構(gòu)日趨老齡化。社會(huì)的進(jìn)步，人口素 質(zhì)的不斷提高，社會(huì)中的一部分群體一一老年人也越來越受到社會(huì)的 關(guān)注。隨之而來的是對多功能、多樣化、使用價(jià)值高的老年人用品和 高品質(zhì)的服務(wù)以及專業(yè)指導(dǎo)的渴求。當(dāng)21世紀(jì)鐘聲敲響的時(shí)候，中國已經(jīng)進(jìn)入世界人口老年型國家 的行列。人口老齡化，通常是指在一個(gè)人口總體中，中老年人口所占比例不斷增加的過程。目前中國人口年齡結(jié)構(gòu)已超過國際社會(huì)公認(rèn)的 老化標(biāo)準(zhǔn)，2000年，中國60歲以上老年人口已達(dá)1. 3億，占總?cè)?口 10%以上；截止到2009年，我國60歲以上老年人口已達(dá)億，且 以每年近1000萬的速度增加；2050年將達(dá)到工5億左右，約占總?cè)丝?的四分之

5、一以上。如何讓這些老年人能“老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)、老有 所樂”？ 1996年我國頒布的中華人民共和國老年人權(quán)益保障法 中明確規(guī)定，國家勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦、老年福利院等老齡 產(chǎn)業(yè)。目前，老年人用品行業(yè)已走過啟動(dòng)期，剛剛步入快速成長期。 這類消費(fèi)群體一般活動(dòng)不便，且安全性要求特別強(qiáng)。由于老年人用品 的特殊性，集貨源的收集與其他產(chǎn)品相比要困難得多， 進(jìn)貨渠道狹窄。 長期以來，只是在部分城市的藥店、醫(yī)藥公司、醫(yī)療器械公司零散銷 售，并且品種少、性能單一。歷史上傳統(tǒng)營銷方式的終端嚴(yán)重滯后， 缺少親情化、人性化的營銷方式。又由于市場過于分散，嚴(yán)重缺乏統(tǒng) 一的規(guī)范機(jī)制，在我們面向全國發(fā)展專營店以前除了

6、一些個(gè)體零散經(jīng) 營外，沒有具專營品牌的店面，而個(gè)體經(jīng)營的種種缺陷已經(jīng)無法滿足 廣大消費(fèi)者的要求。市場急切需要具有品牌效應(yīng)、質(zhì)量保證、品種齊 全、服務(wù)周到并能適應(yīng)消費(fèi)需求的品牌專營店的出現(xiàn)。因此，品牌、 規(guī)模、專營方式已成為業(yè)內(nèi)發(fā)展的方向。正基于對行業(yè)發(fā)展的敏銳把 握和消費(fèi)人群的深入分析，我們公司以品牌專營、規(guī)范管理、統(tǒng)一形 象的經(jīng)營模式率先邁出了國內(nèi)老年人用品連鎖專營的第一步。三. 市場機(jī)會(huì)(1)、環(huán)境分析：/八目前我國老齡化趨勢明顯，/且老年人口數(shù)量和所占比重快速上升。 隨 著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活條件日益得到改善，這使社會(huì)人 口老齡化現(xiàn)象逐漸顯見。據(jù)統(tǒng)計(jì)：2010年，中國60歲以上

7、老年人口達(dá)億，數(shù)目之巨堪稱世界之最！并 且占總?cè)丝诘?7%以上，并正以每年的速度急劇增長。預(yù)計(jì):2025年，老年人口將達(dá)億，占全國人口的。2030年，老年人將達(dá)到億，占全國總?cè)丝诒壤?。由此可見?030年時(shí)中國將進(jìn)入 “超老年型”社會(huì)。中國本是人口 大國，老齡人口所占比重的加大將使老年人的絕對數(shù)量大幅上升 2040年，中國老年人總數(shù)將達(dá)到億人。2050年，我國老齡人口將激增至 4億左右，占我國總?cè)丝诘?5%。 這個(gè)比例還將不斷攀升。如此龐大的消費(fèi)人群，如果充分挖掘，勢必產(chǎn)生暴利行業(yè)，利潤必將 可觀，再加上中華民族的傳統(tǒng)美德：尊老愛幼，孝順的兒女為了表達(dá) 自己的愛心，也會(huì)加入這支消費(fèi)大軍中，由

8、此一個(gè)龐大的市場蔚然成 型。消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向老年產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)的特點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生變化，比如旅游、老 年服務(wù)消費(fèi)，休閑、醫(yī)療及相應(yīng)的服務(wù)業(yè)老年人的消費(fèi)支出會(huì)大幅度 上升，會(huì)對經(jīng)濟(jì)的增長產(chǎn)生影響，直接導(dǎo)致儲(chǔ)蓄額的下降。老齡化，新商機(jī)一一消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向老年產(chǎn)業(yè)老年群體正日益成為一支龐大的消費(fèi)大軍，也由此將催生針對 老年人的各種勞務(wù)商品公司，而老年人群體將是其客戶的主要來源。(2)、需求分析：迅速發(fā)展的人口老齡化必然帶來老年群體對相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的巨大 市場需求，從而為老齡產(chǎn)業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。目前，我國老齡產(chǎn) 業(yè)仍處于一種尷尬的境地：一方面，老年人的市場需求極大；另一方 面老年產(chǎn)品和服務(wù)的供給嚴(yán)重不足。雖然人們已經(jīng)

9、意識到了人口老齡化現(xiàn)象， 但是并未意識到老年人的需 求遠(yuǎn)未得到滿足。據(jù)江蘇商報(bào)報(bào)道，目前老年人的需求十分龐大，但 老年產(chǎn)品供應(yīng)卻嚴(yán)重不足。目前我國老年人數(shù)量已達(dá)億人，按照每人 每年消費(fèi)1000元保守計(jì)算，老人用品市場價(jià)值已達(dá)1500億元。據(jù)統(tǒng) 計(jì)，2006年中國老年用品消費(fèi)能力達(dá)到6000億元。但市場上僅能提 供1000億元的商品。同時(shí)市場上還沒有形成專門的老年用品銷售和 經(jīng)營渠道，往往與青年和中年產(chǎn)品共用相同的渠道。 如服裝等個(gè)性化 較強(qiáng)的商品很難找到專賣老年服裝的商家，市場也十分缺少針對老 年產(chǎn)品的品牌商品。因而，老年人市場上供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求，而龐大的老年人 市場的需求卻是急速增長,由

10、此也注定老年人市場的消費(fèi)需求是極其 旺盛的。另據(jù)報(bào)道：中國有73200億老年人消費(fèi)預(yù)備金：據(jù)預(yù)測，2010年，我國老年人的退休金總額將達(dá)到 8383億元；2020年，將達(dá)到28,145億元； 2030年，將增加到73,219億元。這些資金，大部分將進(jìn)入市場消費(fèi)，關(guān)鍵看有沒有適應(yīng)老年人需求的 產(chǎn)品。市場有4000萬老年人消費(fèi)潛力：據(jù)調(diào)查，城市老年人中有勺人擁有存款，其離退休金加子女贍養(yǎng)費(fèi) 可用于購買老年用品和服務(wù)的支出可達(dá)到 4000億元人民幣。隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)收入的提高，現(xiàn)代老年人手上的 活錢更多, 子女經(jīng)濟(jì)狀況增好，讓老年人的購買欲望將被極大帶動(dòng)，正形成井噴 消費(fèi)：1、重積蓄、輕消費(fèi)、重

11、子女、輕自己”的傳統(tǒng)觀念正被拋棄， 花錢買健康，花錢買瀟灑成為現(xiàn)代老年人時(shí)尚追求。2、在物質(zhì)和精神生活相對貧乏的五、六十年代度過青春年華的老年人，一直沒有機(jī)會(huì)滿足各種人皆有之的生活追求?，F(xiàn)在，他們終 于從繁忙的工作和家庭負(fù)擔(dān)中解脫出來，當(dāng)然要補(bǔ)償過去，讓自己的晚年生活得幸福、充實(shí)、絢麗多姿。3、老年人已上無可贍養(yǎng)的父母，下無撫養(yǎng)子女的義務(wù)。因而可 傾其所有來滿足自己的需求，最大限度地將潛在消費(fèi)力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購 買力，其邊際消費(fèi)傾向明顯高于中青年消費(fèi)者龐大的消費(fèi)群體，供求不均衡的現(xiàn)狀，注定了這個(gè)新興市場的需求是極其強(qiáng)勁的。市場分析及解決方案進(jìn)入者這危險(xiǎn)目前我國老齡化趨勢明顯，且老年人口數(shù)量和所占比

12、重快速上升。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活條件日益得到改善，這使社會(huì)人 口老齡化現(xiàn)象逐漸顯見。1999年，我國六十歲以上人口比例超過了 總?cè)丝跀?shù)的10%進(jìn)入了老齡化社會(huì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年底我國60歲 及以上老年人口就達(dá)到了億。根據(jù)2008年2月23日全國老齡辦發(fā)布 的中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告，我國老齡化增長速度 相當(dāng)快，年均增長率高達(dá)%,幾近總?cè)丝谠鲩L速度的5倍。據(jù)預(yù)測，到2010年，中國60歲及65歲以上人口比重分別為 嗨口% 2020年為 和% 2030年為嗨口% 2040年為25%口 20% 由此可見，2030年時(shí) 中國將進(jìn)入 “超老年型”社會(huì)。中國本是人口大國，老齡人口

13、所占 比重的加大將使老年人的絕對數(shù)量大幅上升，在2014年將達(dá)到2億，產(chǎn)2026年將達(dá)到3億，2051年將達(dá)到最大值，屆時(shí)預(yù)計(jì)人口老齡化程 度將超過30%在本世紀(jì)上半葉，中國將一直是全世界老年人口最多 的國家。老年人已經(jīng)成為中國人口構(gòu)成中非常重要的群體，他們的需要正在被人們所認(rèn)識和重視。中國老齡科學(xué)研究中心的調(diào)查顯示，目前我國城市老年人中有 尚有 存款，僅退休金一項(xiàng)，到 2010年就將增加到8383億元，2020年達(dá)28145億元，2030年為73219億元。雖然人們已經(jīng)意識到了人口老齡化現(xiàn)象， 但是老年人的需求遠(yuǎn)未得到 滿足。目前老年人的需求十分龐大，但老年產(chǎn)品供應(yīng)卻嚴(yán)重不足。目 前我國老年

14、人數(shù)量已達(dá)億人，按照每人每年消費(fèi)1000元保守計(jì)算，老人用品市場價(jià)值已達(dá)1500億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年中國老年用品消 費(fèi)能力達(dá)到6000億元。但市場上僅能提供1000億元的商品。同時(shí)市 場上還沒有形成專門的老年用品銷售和經(jīng)營渠道， 往往與青年和中年 產(chǎn)品共用相同的渠道。如服裝等個(gè)性化較強(qiáng)的商品，很難找到專賣老 年服裝的商家，市場也十分缺少針對老年產(chǎn)品的品牌商品。迅速發(fā)展的人口老齡化必然帶來老年群體對相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的巨大 市場需求，從而為老齡產(chǎn)業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。目前，我國老齡產(chǎn) 業(yè)仍處于一種尷尬的境地：一方面，老年人的市場需求極大；另一方 面老年產(chǎn)品和服務(wù)的供給嚴(yán)重不足?？梢哉f，目前這個(gè)行

15、業(yè)是完全自由競爭階段， 沒有特別大的企業(yè)壟斷 市場，進(jìn)入門檻低，有一定資金就可以進(jìn)入，也不需要什么技術(shù)。解決方案老年人市場是成熟的市場，對某一品牌的認(rèn)可度具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。 進(jìn)入市場時(shí)就要以產(chǎn)品齊全、高品質(zhì)、高性價(jià)比、良好的服務(wù)的形象 樹立自己的品牌，得到較高的認(rèn)可度。情感促銷策略業(yè)應(yīng)抓住社會(huì)關(guān)心、尊重老年人以及老年人渴望與人接觸、渴望人間溫暖、渴望得到 社會(huì)與家人的尊重與關(guān)注的情感心理，將“情”字貫穿于營銷活動(dòng)的 始終，處處為老年人著想，做到動(dòng)之以情、以情感人，使?fàn)I銷活動(dòng)更具 人情味，以真情吸引老年消費(fèi)者，以真情博得社會(huì)公眾的好感。與相關(guān) 機(jī)構(gòu)合作營銷。邀請了國內(nèi)著名健康科普專家舉辦健康知識

16、講座，普及科學(xué)的健康理念與日常保健常識。 開展免費(fèi)為老年人體檢活動(dòng)。與 政府有關(guān)部門合作有關(guān)老年人的公益活動(dòng)，從政府那里得到支持，在 一系列活動(dòng)中宣傳自己。與老年人協(xié)會(huì)、健身部、俱樂部保持良好合 作關(guān)系，通過他們的關(guān)系吸引消費(fèi)者。通過社會(huì)關(guān)系穩(wěn)定消費(fèi)者。供銷商危險(xiǎn)目前專門為老年人提供專門化產(chǎn)品的企業(yè)比較少，。其貨源的收集與 其他產(chǎn)品相比要困難得多，進(jìn)貨渠道狹窄。長期以來，只是在部分城 市的藥店、醫(yī)藥公司、醫(yī)療器械公司零散銷售，并且品種少、性能單O解決方案對供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行認(rèn)真的考查，并與信譽(yù)優(yōu)良的供應(yīng)商建立起長期 的合作關(guān)系，保證企業(yè)商品的優(yōu)質(zhì)、低價(jià)供應(yīng)。生產(chǎn)廠商：選擇有較 強(qiáng)的生產(chǎn)研發(fā)能力，

17、但是在銷售能力方面有所欠缺，無法對國內(nèi)市場 進(jìn)行有效的開拓和管理的企業(yè)作為我們的供應(yīng)商。 特別是出口加工型 企業(yè)，由于世界金融危機(jī)的影響，出口嚴(yán)重受阻，在國內(nèi)尚未建立自己的品牌，但產(chǎn)品質(zhì)量符合國際標(biāo)準(zhǔn)。選擇這類企業(yè)作為供應(yīng)商，我 們在產(chǎn)品價(jià)格及廣告支持方面將取得較大的話語權(quán)，易于合作，因當(dāng)今老年用品市場，“渠道”嚴(yán)重不足，為稀缺性資源，而生產(chǎn)總體市 場過剩。國際知名品牌國內(nèi)代理商：這類供應(yīng)商取得國際某類知名品牌在中國 的代理權(quán)，但是其銷售渠道無法深入某地域市場，且價(jià)格較高，往往 此類產(chǎn)品的銷售對象為醫(yī)療康復(fù)機(jī)構(gòu)，而個(gè)人及養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的市場無法 打開。因此，與此類供應(yīng)商合作，應(yīng)與其就市場劃分進(jìn)行談判

18、。我們 可以充分利用已有的銷售渠道，針對個(gè)人及養(yǎng)老機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。個(gè)人：這里的個(gè)人主要是指在淘寶網(wǎng)及易趣的電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)站上已 建立老年用品網(wǎng)店的店主。這類人往往有自己特殊的渠道，能以非常 低的價(jià)格采購到所需產(chǎn)品，但是由于個(gè)人網(wǎng)店太多而缺少知名度， 遲 遲不能提高銷售額。找此類供應(yīng)商，一是可以節(jié)約供應(yīng)商尋找的成本， 二是我方談判方面占有極大優(yōu)勢，三與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以達(dá) 到雙贏。替代品危險(xiǎn).老年用品專賣店。/以傳統(tǒng)的連鎖店鋪銷售模式，為老年人提供營養(yǎng)保健品（如保健品、 營養(yǎng)品、保健酒、保健茶、補(bǔ)品等），日常生活用品（如助聽器、助 聽器、老花鏡、血糖儀、紙尿褲、老年服飾等），老年保健健身器材

19、（按摩器、按摩椅、理療床、針灸拔罐等），老年出行輔助（如三輪 輪椅、助行器、拐杖、電動(dòng)車、步行輔助器等）、休閑用品（如各種 練功刀、練功劍、跳舞鞋、門球、漁具等）。根據(jù)市場調(diào)查，專賣店 市場細(xì)分度高，某一專賣店往往只限于某一類產(chǎn)品的銷售， 如福安康 老年用品專賣店。、醫(yī)療康復(fù)機(jī)構(gòu)。在為老年人提供醫(yī)療、康復(fù)專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，還提供具有專業(yè)性地老 年人用品銷售服務(wù)。此類其原因是此類產(chǎn)品能與其提供的服務(wù)較好的 融合。其銷售特點(diǎn)為單筆銷售額度大，利潤高。3、購物超市。為老年人提供保健品、日常生活用品及保健健身器材和休閑用品銷售 服務(wù)。購物超市提供的大多是普通常見的老年人用品，無法提供專業(yè)性產(chǎn)品。4.老年

20、用品電子商務(wù)網(wǎng)站。老年用品網(wǎng)是這幾年隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展而應(yīng)運(yùn)而生的，具有產(chǎn)品全、同等價(jià)格低等優(yōu)勢，并且方便快捷，以逐漸被廣大消費(fèi)者所接 受。目前真正形成品牌的專業(yè)網(wǎng)站還沒有， 起步比較早的主要有中國 老年用品網(wǎng)（）愛晚亭老年用品網(wǎng)（）等幾家。除此之外，淘寶網(wǎng)、 易趣上的老年用品個(gè)人網(wǎng)上商鋪占有了一定的市場份額， 但總的來說 不夠?qū)I(yè)，缺乏成長性。銷售商威脅自己本身是做銷售商這一塊，沒有什么威脅同類行業(yè)內(nèi)部競爭的威脅老年人用品尚未形成成熟市場，/相關(guān)產(chǎn)品通常缺乏同類比較，更缺乏 價(jià)格參照，因此老年人用品定價(jià)較為主動(dòng)這首先就在很大程度上保 證了這一行業(yè)的利潤空間。同時(shí)由于市場尚在培育期，各種各

21、樣的產(chǎn) 品均有待開發(fā)，產(chǎn)品“撞車”現(xiàn)象較罕見，也就是說銷售競爭尚未形 成，市場空間廣闊。在目標(biāo)消費(fèi)群體逐漸增加情況下，老年人群體已 成為國內(nèi)最大、消費(fèi)潛力無窮的顧客群體，但是事實(shí)的是有市無場， 這給我們的發(fā)展帶來了一個(gè)良好的機(jī)遇和市場空缺，急需填補(bǔ)?，F(xiàn)在銷售市場上除了一些個(gè)體零散的附屬性經(jīng)營外，很少具有專賣的 商家，而個(gè)體經(jīng)營有著這樣那樣種種缺陷，早已無法滿足廣大消費(fèi)者 的需求。市場急切需要具有品牌效應(yīng)、質(zhì)量保證、品種齊全、服務(wù)周 到并能適應(yīng)消費(fèi)需求的專營店的出現(xiàn)。解決方案1、采用網(wǎng)上購物、實(shí)體銷售一體化的銷售模式。既滿足了年輕人從網(wǎng)上幫老年人購物的途徑，又迎合了老年人對網(wǎng) 購不放心、采用實(shí)體

22、購物的心里。多元化的銷售模式能夠覆蓋各種消 費(fèi)群體，使得購物途經(jīng)更加簡介迅速，為顧客提供更多的方便。2、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)等、品種齊全。用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打動(dòng)顧客，讓顧客買的放心、用著舒心，打造產(chǎn)品質(zhì)量 良好的公司形象，提高顧客的回購率，樹立企業(yè)的形象。產(chǎn)品齊全的 經(jīng)營模式滿足了各個(gè)消費(fèi)者不同的需求， 站在顧客的角度考慮，充分 為顧客考慮周到，用人文關(guān)懷的方式招攬顧客，讓顧客含笑而來，滿 意而歸。3、顧客的準(zhǔn)確定位。根據(jù)老年人消費(fèi)特征，老年用品的最終消費(fèi)者是老年人，而老年人用 品的購買者往往是老年人的晚輩，或者社會(huì)機(jī)構(gòu)（包括養(yǎng)老院、療養(yǎng) 院、福利院等）。因此老年用品主要的購買群體定位為中青年及社會(huì) 養(yǎng)老機(jī)構(gòu)

23、。4、良好多元化的服務(wù)打動(dòng)人心。對公司的成員進(jìn)行培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量，并注重售后服務(wù)。并利用家 政服務(wù)的方式，更加貼近顧客，了解顧客的消費(fèi)心理，適時(shí)調(diào)整銷售 模式，滿足顧客需求。整合社會(huì)資源，與其他組織構(gòu)成非競爭性聯(lián)盟， 通過特定的媒介讓老年人通過老年用品能享受到多元化的服務(wù)。非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建，將有助于提高老年用品的知名度和美譽(yù)度， 能 幫助老年用品超市擴(kuò)大盈利點(diǎn)，大大提高盈利能力，能有效降低運(yùn)營 風(fēng)險(xiǎn)。目標(biāo)市場分析企業(yè)選址：江西省南昌市南昌市繩金塔街繩金塔區(qū)老年人活動(dòng)中心附 近據(jù)第五次全國人口普查數(shù)據(jù)表明，江西省會(huì)城市南昌已步入老齡化城 市之列，現(xiàn)有60歲以上的老年人萬，占總?cè)丝诘膐%其

24、中65歲以上 的就有萬，龐大的老年人群將帶來新的市場契機(jī)。 這個(gè)契機(jī)就是老齡 產(chǎn)業(yè)所形成的老年消費(fèi)市場。由于城市老齡化進(jìn)程前所未有，而老齡產(chǎn)業(yè)開發(fā)卻剛剛起步，就南昌 而言，與一些發(fā)達(dá)城市相比，南昌老年消費(fèi)市場培育還較落后，為老 年人服務(wù)的社區(qū)配套項(xiàng)目還不完善，而隨著社會(huì)保障福利制度的逐步 完善，收入的日漸豐裕，老年人的消費(fèi)力將逐年增加，消費(fèi)需求逐年 增多，這一產(chǎn)業(yè)的開發(fā)將為商家?guī)砗芏嗟纳虣C(jī)。同類競爭者南昌市內(nèi)現(xiàn)有同類競爭者南昌福安康老年人用品公司和央視夕陽紅連鎖店競爭優(yōu)勢分析南昌福安康老年人用品公司成立于 2005年年底，主營老年人，病人, 殘疾人用品，位于南昌市南京西路 191號，公司成立

25、于1999年前身 為央視夕陽紅連鎖店，現(xiàn)發(fā)展成為以經(jīng)營中老年服裝為主，鞋類、保 健品等為輔的綜合性有限公司，下轄多家中老年服裝品牌專賣店經(jīng)營 地址中國江西南昌市疊山路。與這兩家連鎖加盟店相比，我公司產(chǎn)品更加齊全，由于不是加盟店， 不要加盟費(fèi)，成本低，更加物美價(jià)廉，讓消費(fèi)者享受一站式購物的樂 趣，達(dá)到一種集群效應(yīng)。而且公司所在地址位于城市商業(yè)中心，人 流量多，消費(fèi)需求旺盛。離其他廠商有一定距離，進(jìn)入市場時(shí)減少與他們的競爭(4)、市場風(fēng)險(xiǎn)分析：/ 1、由于市場處于空白，基本上沒有什么其他案例的借鑒，沒有運(yùn)營 模式的模仿，/完全是靠自己探索發(fā)現(xiàn)，可能由于經(jīng)驗(yàn)不足自信心不夠 存在失敗的風(fēng)險(xiǎn)。這就要求考

26、慮周到，增強(qiáng)信心，建立長期和遠(yuǎn)期戰(zhàn) 略，走自己的經(jīng)營模式。2、由于前期很少同行業(yè)的競爭，市場處于空白，一旦成功，必將是 個(gè)暴利行業(yè)。一旦盈利，便會(huì)有人模仿經(jīng)營，產(chǎn)生競爭對手，從而對 自己的經(jīng)營產(chǎn)生極其嚴(yán)重的影響。 為應(yīng)對這個(gè)問題，只有提前做好準(zhǔn) 備，建立自己的品牌，使品牌形象深入人心，靠品牌戰(zhàn)略打敗對手。四、公司情況分析公司公司基本情況： TOC o 1-5 h z 公司名稱：老年人之家/成立時(shí)間：2010/12/28/注冊資本：110萬/注冊地點(diǎn)：南昌 、/公司性質(zhì)為：私營企業(yè)公司地址：南昌市繩金塔街繩金塔區(qū)老年人活動(dòng)中心附近公司沿革：公司成立以來主營業(yè)務(wù)是專營老年人用品。 以百貨公司的 形

27、式，經(jīng)營老年人專用品。之后在全國各地開辦連鎖超市形成自己的 品牌。經(jīng)營管理公司主要管理層介紹姓名擔(dān)任職務(wù)經(jīng)歷劉麗媛總經(jīng)理北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理 專業(yè)學(xué)士學(xué)位，在校期間與開同 學(xué)一起開辦公司，有相關(guān)管理經(jīng) 驗(yàn)。胡弘毅市場經(jīng)理北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理 專業(yè)學(xué)士學(xué)位，與同學(xué)合作開辦 過公司有豐富市場 營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng) 驗(yàn)，與經(jīng)理為男女朋友關(guān)系。主營業(yè)務(wù)為：專賣老年人用品/產(chǎn)品品牌：10年內(nèi)形成自己的品牌，提高影響力，增加知名度，使我們的品牌眾人皆知公司總體戰(zhàn)略充分利用各種資源，建成一個(gè)綜合性的兼容銷售與服務(wù)的大公司，逐 步形成自己的品牌和影響力。包括如下.經(jīng)營范圍的選擇：以老年人為主要對象 生產(chǎn)

28、產(chǎn)品，消費(fèi)人群包括 中老年人、年輕人.為經(jīng)營范圍服務(wù)的特異優(yōu)勢：每個(gè)地方都有本公司的銷售點(diǎn)和服務(wù) 部門，服務(wù)部門人員經(jīng)過培訓(xùn)，素質(zhì)高，技能強(qiáng)。.戰(zhàn)略推移和可能的時(shí)間策略：采取以大帶小的戰(zhàn)略，先在大城市辦 連鎖超市進(jìn)而擴(kuò)大輻射范圍，深入到中小城市及各個(gè)鄉(xiāng)村地區(qū)， 以點(diǎn) 帶面。7年內(nèi)讓我們的超市遍布大城市，15年內(nèi)遍布中小城市。.追求的目標(biāo)結(jié)果：讓全中國的人都知道我們公司，讓有需求的消費(fèi) 者都到我們公司買產(chǎn)品。讓我們公司的品牌成為一種口號， 我們公司 最終成為老年人之家的代名詞。并且公司的利潤達(dá)到行業(yè)內(nèi)的最高水 平，公司實(shí)力名列前茅O具體戰(zhàn)略：.初期入市競爭/在現(xiàn)今市場上已有的競爭對手-老年人用品

29、的經(jīng)營商，大都已經(jīng) 有相當(dāng)?shù)匿N售及管理方面的經(jīng)驗(yàn)， 特別是一些連鎖加盟店，已建立起 了一定的品牌效應(yīng)。北方部分市場已被開發(fā)，但南方市場大多尚屬空 白，老年人用品市場急需開發(fā)。策略：首先針對初期品牌宣傳，我公司將以建立品牌為優(yōu)先，迅速引 起公眾關(guān)注。其次再開各直營分店，并把各分店選址在居住區(qū)、步行 街附近等較好的地點(diǎn)。為消費(fèi)者提供實(shí)用，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)。并建 立我們的會(huì)員服務(wù)群，以吸引常駐客源，為其提供價(jià)格優(yōu)惠，健康咨 詢等服務(wù)。爭取盡快進(jìn)入正常的商業(yè)運(yùn)作和取得良好的銷售額績。.中期同行競爭：作為一個(gè)零售行業(yè)，在一定市場上站穩(wěn)腳步后，得到消費(fèi)群的認(rèn) 同后，我們將面臨的是同行之間，同性質(zhì)公司之間市

30、場份額的占領(lǐng)、 商品價(jià)格競爭、消費(fèi)者搶奪等等各方面之爭。策略：面對同行競爭者，我們有了一定的優(yōu)勢一一寶貴的經(jīng)驗(yàn)和一定 的客戶源。在往后的競爭中，我們已占領(lǐng)并鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)的各空 白市場，建立優(yōu)秀的服務(wù)口碑以及良好的品牌效應(yīng)；接著以關(guān)愛老年人服務(wù)為主，進(jìn)入社會(huì)公益事業(yè)，尋求更多更好的供應(yīng)商；并通過已 建立的完善的會(huì)員制度，提供更好的服務(wù)及咨詢；研究開發(fā)新的產(chǎn)品 和服務(wù)等營銷戰(zhàn)略來保持公司的優(yōu)勢和良性的發(fā)展。以樹立一個(gè)為老年人提供更實(shí)用、更便捷、更專業(yè)的產(chǎn)品為目標(biāo)的大型品牌連鎖銷售 公司。.未來外資競爭：我們國家將隨著老齡化進(jìn)程的加快必將成為全球老年人口最多 的國家，其市場的巨大潛力越來越成為世

31、界各國尤其是西方大國和跨 國企業(yè)所關(guān)注并成為爭奪的新興市場。估計(jì)許多銀發(fā)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國外 企業(yè)將要或已經(jīng)著手對中國內(nèi)地老年用品市場進(jìn)行細(xì)致全面的市場 調(diào)查研究工作了。所以在不久的將來，我們必將遭遇資金實(shí)力雄厚、 市場推廣經(jīng)驗(yàn)豐富、品牌成熟的外資企業(yè)。可以預(yù)見：外資企業(yè)登陸 國內(nèi)市場，未來的老年用品市場競爭將是激烈而殘酷的。策略：面對外國資本的進(jìn)入，我們一方面要鞏固本地市場，結(jié)合消費(fèi) 者的情況特點(diǎn)，拓展更多的銷售渠道，樹立適合本地情況的品牌服務(wù)。 另一方面，我們要學(xué)習(xí)國外在老年人用品市場上多年的優(yōu)秀管理經(jīng) 驗(yàn)，銷售經(jīng)驗(yàn)，以及引進(jìn)新潮、實(shí)用性高、科技含量高的產(chǎn)品來銷售。企業(yè)理念老年人之家是老年人用品

32、的專營店， 而不是某一單一產(chǎn)品的專賣。夠 提供六大類，十三系列，涵蓋老年人康復(fù)保健治療的各個(gè)方面，并以 真誠、周到的服務(wù)，滿足老年人消費(fèi)群體的需求。老年人之家人的愿 望是使天下的老年人安享晚年，使殘疾人克服自身的缺陷，使病人減 輕病痛，享受健康人的生活。本著“誠信為本，互惠至上”的原則，老年人之家以“健康，誠 信，品質(zhì)，服務(wù)，價(jià)值感”為企業(yè)精神，積極倡導(dǎo)老年人用品新概念， 開拓著老年人用品事業(yè)。”精益求精，用真誠和不懈努力做最具實(shí)用 性的健康產(chǎn)品”是老年人之家的產(chǎn)品理念?！罢驹诳蛻舻牧錾先ハ雴栴}，以顧客的角度去解決問題。創(chuàng)造市場，創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價(jià)值”是老年人之家的合作理念。老年人之家的服務(wù)理

33、念是“加盟商的滿意 就是我們服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)”。老年人之家作為全國第一個(gè)綜合性的老年人用品牌，為老年人匯 集最齊全的產(chǎn)品，/提供最貼心的服務(wù)，真正體現(xiàn)了老年人之家的品牌 理念。企業(yè)文化1、企業(yè)宗旨弘揚(yáng)敬老助殘傳統(tǒng)美德，發(fā)展老殘病人用品事業(yè)2、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略興百年企業(yè)、鑄百年品牌3、企業(yè)價(jià)值觀誠實(shí)守信、質(zhì)量為本、敬老助殘、回報(bào)社會(huì)4、企業(yè)精神團(tuán)隊(duì)、敬業(yè)、競爭、創(chuàng)新、誠信5、企業(yè)作風(fēng)勤奮、務(wù)實(shí)、快速、快速、高效、完美6、企業(yè)風(fēng)氣提高競爭意識、營造團(tuán)隊(duì)精神、勇于挑戰(zhàn)、勇于拼搏7、企業(yè)經(jīng)營理念質(zhì)量為先，信譽(yù)為重，管理為本，服務(wù)為誠8、企業(yè)服務(wù)理念全心全意為客戶服務(wù)9、企業(yè)管理理念人性化管理，市場化運(yùn)作；鐵的紀(jì)

34、律，愛的教育。10、企業(yè)質(zhì)量理念質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，質(zhì)量是企業(yè)的生命。五、項(xiàng)目實(shí)施方案實(shí)體店的項(xiàng)目實(shí)施方案一、工作計(jì)劃、目標(biāo)和職責(zé)（一）工作計(jì)劃：在市區(qū)人口集中處選址，與多家廠商談判并以 低價(jià)進(jìn)貨，努力進(jìn)行銷售活動(dòng)，提高售后服務(wù)的質(zhì)量。（二）完成時(shí)限：2011年底爭取完成各種前期工作。（三）目標(biāo)：從成立起一年內(nèi)爭取將貨品覆蓋市區(qū)各個(gè)角落。（四）職責(zé)：總經(jīng)理負(fù)責(zé)對整體進(jìn)行把握，協(xié)調(diào)和組織各工作人 員進(jìn)行實(shí)施；二、老年人用品店的設(shè)立/（一）老年人用品店應(yīng)具備的條件和功能設(shè)置 1、室內(nèi)保持整潔甘爽，貨品琳瑯滿目，觸手可及。 2、營造一個(gè)老年人活動(dòng)的良好氛圍；3、功能設(shè)置：為老年人開展文化、休閑、娛樂、

35、互助活動(dòng), 設(shè)立圖書閱覽、文體活動(dòng)、健身康復(fù)、棋牌娛樂、休閑聊天和老年人 教育等服務(wù)功能。依據(jù)本地區(qū)老人需求和可實(shí)現(xiàn)的功能對店面進(jìn)行合 理劃分和布局。（二）資金使用1、各員工提報(bào)項(xiàng)目資金明細(xì)預(yù)算，由總經(jīng)理審核/2、運(yùn)營過程中的資金使用問題各員工必須向總經(jīng)理匯報(bào)（三）具體實(shí)施步驟1、選點(diǎn)、定點(diǎn) / 選點(diǎn)：市場經(jīng)理考察南昌各地區(qū)的情況，提出備選方案。定點(diǎn)：經(jīng)過綜合比較，確定選址。2、制定具體實(shí)施方案 總經(jīng)理負(fù)責(zé)制定各員工的職責(zé)，明確任務(wù)，制定明確的規(guī)章 TOC o 1-5 h z 制度。 /, 3、 所需物品的采購由市場部門聯(lián)系廠家，經(jīng)過層層篩選后，從那些物美價(jià)廉的廠商 進(jìn)貨。4、物品銷售由銷售部

36、門制定銷售計(jì)劃。老年用品網(wǎng)上計(jì)劃實(shí)施（一）老年用品網(wǎng)運(yùn)營思路概述老年用品網(wǎng)的運(yùn)營意在以電子商務(wù)模式為主，結(jié)合傳統(tǒng)線下銷售模式，力圖探索一種適合于老年用品銷售的運(yùn)營模式。 運(yùn)營思路概述如/ 下：、首先申請和制作專業(yè)網(wǎng)站，搭建一個(gè)網(wǎng)上銷售平臺。此銷售平臺專門針對老年用品而設(shè)， 按照實(shí)體超市的運(yùn)營模式，在網(wǎng) 站上分類別放置各種老年用品供顧客瀏覽和選擇。 客戶將選購好的商 品放入網(wǎng)上購物籃，在網(wǎng)上付銀處結(jié)帳，通過支付寶方式支付。同城 客戶可送貨上門，結(jié)算方式可用現(xiàn)金、購物券及網(wǎng)上支付。2、建立暢通的采購渠道。聯(lián)絡(luò)各種類別老年用品的供應(yīng)商（包括生產(chǎn)廠家及個(gè)人），由供 應(yīng)商及時(shí)提供各類新產(chǎn)品信息，網(wǎng)上超市

37、管理人員將信息立即處理放 到網(wǎng)上。以“零”庫存的采購模式，將客戶訂購信息匯總，每天向供 應(yīng)商訂購并直接在物流中轉(zhuǎn)站處理后以快遞形式送達(dá)客戶手中。3、構(gòu)建全新的立體式營銷模式。B2B電子商務(wù)模式與B2c電子商務(wù)模式聯(lián)動(dòng)，整合社會(huì)各類資源，構(gòu) 建非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟，優(yōu)勢互補(bǔ)，迅速提升網(wǎng)站知名度及美譽(yù)度，擴(kuò) 大市場份額。4、配套快捷的物流配送體系。物流體系的配套目的是做好與供應(yīng)商 之間貨物的調(diào)配，并及時(shí)地按網(wǎng)上的訂購?fù)ㄟ^快遞公司發(fā)往各地。（二）網(wǎng)站建設(shè)老年人之家用品網(wǎng)銷售模式主要以網(wǎng)絡(luò)作為了展示產(chǎn)品以及與客戶 聯(lián)系和交流的平臺，因此網(wǎng)站是否美觀有吸引力、產(chǎn)品的層列是否有 層次、網(wǎng)上配套服務(wù)是否先進(jìn)等因

38、素將決定此類產(chǎn)品網(wǎng)上超市運(yùn)營能 否成功, 因此網(wǎng)站建設(shè)是此運(yùn)營方案的重中之重， 需要花大氣力精心 準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在社會(huì)分工非常專業(yè)細(xì)化，因此老年用品網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)的技術(shù)性問題 將采取外包的方式，由專業(yè)公司來設(shè)計(jì)建設(shè)。1、網(wǎng)站注冊。在國內(nèi)注冊域名可以委托網(wǎng)絡(luò)公司辦理,/ 一個(gè)域名的注冊加代理費(fèi)及 網(wǎng)站空間費(fèi)約為一千元左右。這個(gè)工作是相對比較簡單的，但選擇一 個(gè)讀起來順口容易被客戶記住，而且又有一定美好的含義的名字則頗 費(fèi)腦筋。如本方案中初擬的網(wǎng)站名稱：老年人之家用品網(wǎng)，名字比較 上口，意思是能使老年人對網(wǎng)上的商品產(chǎn)生一定的興趣。 在選擇域名 的時(shí)候，可以按擬音設(shè)置，如。、網(wǎng)站功能設(shè)置根據(jù)老年商品的特

39、點(diǎn)，在超市網(wǎng)站的設(shè)置中可以增加服務(wù)、支付、 網(wǎng)上產(chǎn)品咨詢等功能。但是在所有的功能設(shè)置中，商品的陳列設(shè)置是 最關(guān)鍵的。(1)網(wǎng)上商品陳列要點(diǎn)老年用品網(wǎng)商品將按類別有條理的陳列，方便消費(fèi)者瀏覽和選 購。商品可以按照用途不同進(jìn)行分類：如服飾區(qū)、健身用品區(qū)、醫(yī)藥 用品區(qū)、老年音像制品區(qū)等。對各類商品的設(shè)置可以模擬真實(shí)超市的 擺放，在首頁中分置幾個(gè)購物區(qū)，每個(gè)區(qū)再設(shè)有此類產(chǎn)品特色的網(wǎng)頁， 進(jìn)入每個(gè)區(qū)就如進(jìn)入一個(gè)小型商場，并提供此類產(chǎn)品相關(guān)的介紹說 明。由于老年人的視力有所下降，因此在商品的設(shè)置上不僅要配有相 應(yīng)的圖片和說明，同時(shí)將配置語音說明，方便老年人對產(chǎn)品有更好的 了解。(2)網(wǎng)上支付平臺網(wǎng)上超市與

40、一般網(wǎng)上銷售的區(qū)別在于客戶可以在網(wǎng)上象逛現(xiàn)實(shí) 中的超市一樣，將需要的商品放入購物籃，然后一起在選購?fù)旰蟠_認(rèn) 所購買的商品。這樣的設(shè)置便于消費(fèi)者一次性多樣購物，節(jié)省了時(shí)間， 提高了購物效率。最后的支付方式則與其他網(wǎng)上購物模式相同， 通過 支付寶向網(wǎng)上超市支付，支付購物者在網(wǎng)上填寫自己住址和送貨時(shí)間 要求等信息，由網(wǎng)上超市物流配送系統(tǒng)作好后期送貨服務(wù)， 送貨費(fèi)用 計(jì)入支付金額，多次購物量大的可以累計(jì)積分, 獲得網(wǎng)上超市提供的 小禮品或者享受其他優(yōu)惠活動(dòng)，提高消費(fèi)者對網(wǎng)站的購物忠誠度。(3) BBS (老年社區(qū)服務(wù))論壇為了提高網(wǎng)站的人氣，提高網(wǎng)站的用戶粘度，老年用品網(wǎng)將開設(shè)BBS論壇，邀請老年人來

41、擔(dān)任管理者和斑竹，以提高他們的積極性和忠誠 度。六、合作戰(zhàn)略.在產(chǎn)品供應(yīng)上， 對供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行認(rèn)真的考查，并與信譽(yù)優(yōu)良的供應(yīng)商建立起長期的合作關(guān)系，保證企業(yè)商品的優(yōu)質(zhì)、低價(jià)供應(yīng)。國際知名品牌國內(nèi)代理商，與此類供應(yīng)商合作，應(yīng)與其就市場劃分進(jìn) 行談判。我們可以充分利用已有的銷售渠道， 針對個(gè)人及養(yǎng)老機(jī)構(gòu)進(jìn)/ 行銷售。根據(jù)銷售過程中客戶對產(chǎn)品的要求，反饋到供應(yīng)商上，與他 們合作一起合作開發(fā)適合老年人消費(fèi)的產(chǎn)品。淘寶網(wǎng)及易趣的電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)站上已建立老年用品網(wǎng)店的店主。這類人往往有自己特殊的渠道，能以非常低的價(jià)格采購到所需產(chǎn)品， 但 是由于個(gè)人網(wǎng)店太多而缺少知名度， 遲遲不能提高銷售額。找此類供 應(yīng)

42、商，一是可以節(jié)約供應(yīng)商尋找的成本，二是我方談判方面占有極大優(yōu)勢，三與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以達(dá)到雙贏。.在分銷方面，待企業(yè)做大做強(qiáng)之后，與分銷商及品牌加盟店合作，擴(kuò)寬自己的銷售渠道，在其他城市開經(jīng)營。老年人一般體力不足 ，活 動(dòng)范圍有限，企業(yè)在分銷渠道設(shè)計(jì)方面，應(yīng)以方便購買為指導(dǎo)思想，盡 可能選擇老年商場、老年專賣店、老年便利店、老年專柜銷售老年產(chǎn)品，并對銷售網(wǎng)點(diǎn)合理布局，使其盡量接近老年人生活地。也可采用郵購銷售、電話電視銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、上門銷售等直銷形式，以便為老年人提供更多的便利條件。此外，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)銷售渠道終端的建設(shè) 與管理，在商品擺放、店鋪服務(wù)設(shè)施、服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置等方面，照顧到老 年

43、人的生理和心理特點(diǎn)。熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢、代辦手續(xù)、送貨上門等服務(wù)項(xiàng)目，并加強(qiáng)與老年人的感情溝通；應(yīng)對銷售 終端進(jìn)行適宜的包裝，各種張貼、宣傳橫幅、店面牌、廣告牌等要進(jìn)行合理的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與布局，以吸引老年人購買。.產(chǎn)品銷售方面，與關(guān)愛老人為主題的機(jī)構(gòu)合作，投身社會(huì)公益事開 展各種圍繞老年人的主題活動(dòng)，樹立我公司的良好品牌形象，以 及拓展愛老、護(hù)老、敬老的社會(huì)效應(yīng)。依托權(quán)威、追逐熱點(diǎn) 聯(lián)合老齡委、老干局、干休所、療養(yǎng)院、民政局、殘聯(lián)、醫(yī)院、福利院等單位以關(guān)愛母親、關(guān)懷老人、孝 敬父母、百善孝為上、關(guān)愛殘疾人、老年人健康運(yùn)動(dòng)等為主題舉辦針對老年人有實(shí)際意義的活動(dòng)。想想看，如果能把這些

44、 部門調(diào)動(dòng)起來，將會(huì)獲得驚人的利潤。與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作營銷。邀請國 內(nèi)著名健康科普專家舉辦健康知識講座，普及科學(xué)的健康理念與日常 保健常識。開展免費(fèi)為老年人體檢活動(dòng)。與政府有關(guān)部門合作有關(guān)老 年人的公益活動(dòng)，從政府那里得到支持，在一系列活動(dòng)中宣傳自己。與老年人協(xié)會(huì)、健身部、俱樂部等老年人活動(dòng)中心保持良好合作關(guān)系，通過他們的關(guān)系吸引消費(fèi)者。七 市場營銷、為了有效開拓老年市場，企業(yè)要切實(shí)樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，認(rèn)真搞 好市場調(diào)研工作，善于根據(jù)老年市場需求的變化及老年人的消費(fèi)心理 特點(diǎn)制定正確的營銷策略。1、市場細(xì)分策略。老年市場具有多樣化、多層次化的特點(diǎn)，不同 地區(qū)、不同年齡、不同文化程度、不同收入水平

45、、不同身體狀況的老 年人，在消費(fèi)需求、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、營銷反應(yīng)等方面存在著巨 大的差異。由于老年人自身?xiàng)l件的差異，決定了其在需求內(nèi)容、需求 重點(diǎn)、消費(fèi)層次、消費(fèi)水平上有很大的不同，任何企業(yè)都無法以同一 種產(chǎn)品去適應(yīng)所有的需求。因此，企業(yè)應(yīng)對老年市場進(jìn)行細(xì)分，并在此 基礎(chǔ)上確定目標(biāo)市場、進(jìn)行產(chǎn)品定位。2、產(chǎn)品策略。 企業(yè)在訂購老年產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮老年人的生理 和心理特點(diǎn)等因素，注重產(chǎn)品的實(shí)用性、方便性、保健性，使產(chǎn)品符合 老年人的需要。如在飲食方面，要求食品易消化、有營養(yǎng)、能滋補(bǔ)、 益健康、防疾??；在穿戴方面，要求大方實(shí)用、舒適保健、易穿易脫； 在用品方面，要求操作方便、安全可靠、說明詳細(xì)

46、、標(biāo)志清晰、輕便實(shí)用 等。再者，企業(yè)要對老年人提供良好的銷售服務(wù)，如熱情接待、咨詢介 紹、代辦手續(xù)、送貨上門、安裝調(diào)試、免費(fèi)上門維修保養(yǎng)等，最大限度地為老年人提供方便、增加利益。另外，企業(yè)還應(yīng)考慮老年群體需 求的多樣性、層次性和復(fù)雜性，提供適合于不同年齡、地域、性別、 文化、個(gè)性、收入和消費(fèi)方式的老年人所需的商品，搞好產(chǎn)品線決策。 老年人之家的目錄直銷-服務(wù)上門、統(tǒng)治外賣服務(wù)上門、統(tǒng)治外賣，是“老年人之家”老年人用品專賣店非常成功 并引以為豪的一種經(jīng)營模式。老年人之家將產(chǎn)品印刷成消費(fèi)目錄，投放到小區(qū)居民手中，24小時(shí)送貨上門服務(wù)，驗(yàn)收付款。老年人行動(dòng)不 便，只須一個(gè)電話，足不出戶就可以購到稱心

47、如意的產(chǎn)品。3、價(jià)格策略。老年人是成熟而理性的消費(fèi)者，往往對價(jià)格具有較 高的敏感性，價(jià)格高低直接影響著他們的購買決策，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí) 惠是多數(shù)老年人購買商品的基本準(zhǔn)則。 這不僅是由老年人的消費(fèi)心理 決定的，而且也是由其經(jīng)濟(jì)狀況和經(jīng)濟(jì)承受能力所決定的。企業(yè)在制 定價(jià)格時(shí)，要進(jìn)行合理的價(jià)格定位，一般而言，低價(jià)策略、薄利多銷是 企業(yè)的最佳選擇。為此，企業(yè)應(yīng)盡量降低產(chǎn)品成本、以便為維持較低 價(jià)格打下基礎(chǔ)。當(dāng)然，企業(yè)也應(yīng)看到，隨著老年人生活水平的提高和生 活方式多元化的發(fā)展，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產(chǎn)品或服務(wù)已表現(xiàn)出較強(qiáng)的需求欲望J因此 ，企業(yè)也可適當(dāng)增加一些 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高檔產(chǎn)品，以滿

48、足這部分老年人的需求，同時(shí)通過這種以 高養(yǎng)低的做法來提高企業(yè)的盈利水平。4、分銷策略。老年人一般體力不足，活動(dòng)范圍有限，企業(yè)在分銷渠 道設(shè)計(jì)方面，應(yīng)以方便購買為指導(dǎo)思想，盡可能選擇老年商場、老年專 賣店、老年便利店、老年專柜銷售老年產(chǎn)品，并對銷售網(wǎng)點(diǎn)合理布局， 使其盡量接近老年人生活地。也可采用郵購銷售、電話電視銷售、網(wǎng) 絡(luò)銷售、上門銷售等直銷形式，以便為老年人提供更多的便利條件。此外,企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)銷售渠道終端的建設(shè)與管理，在商品擺放、店鋪服 務(wù)設(shè)施、服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置等方面，照顧到老年人的生理和心理特點(diǎn)。熱 情為老年人提供商品介紹、購物咨詢、代辦手續(xù)、送貨上門等服務(wù)項(xiàng) 目，并加強(qiáng)與老年人的感情溝通

49、；應(yīng)對銷售終端進(jìn)行適宜的包裝，各種 張貼、宣傳橫幅、店面牌、廣告牌等要進(jìn)行合理的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與布局， 以吸引老年人購買。5、促銷策略。 企業(yè)要針對老年市場的特點(diǎn)，綜合采取多種多樣的 促銷形式，以便有效吸引老年人的注意，促使其產(chǎn)生購買欲望，并最終 引發(fā)其購買行為，滿足其需要。/(1)廣告促銷策略。針對老年消費(fèi)者的廣告，必須以真實(shí)性為原則。廣告宣傳應(yīng)針對老年人的實(shí)際需要，抓住他們的所思所想，而不能夸 大其辭，甚至欺騙老年消費(fèi)者，以免失去老年消費(fèi)者的信任而招致營 銷失敗。(2)營業(yè)推廣策略。由于老年人較為理性，具有較強(qiáng)的求實(shí)動(dòng)機(jī)，能 給老年人帶來實(shí)惠、能表明產(chǎn)品質(zhì)量、促使老年人放心購買的營業(yè)推廣方式，

50、往往對老年人的購買欲望與行為有著較大的影響。企業(yè)應(yīng)注 意選擇對老年人最有吸引力的營業(yè)推廣形式進(jìn)行促銷。老年人之家的體驗(yàn)營銷-移動(dòng)100、OK100公園、醫(yī)院、茶樓、老年人活動(dòng)中心等共公場所，以移動(dòng)展示的方式， 老年人之家向老年人提供產(chǎn)品，免費(fèi)試用，親身體驗(yàn)，日復(fù)一日，強(qiáng)化 認(rèn)知，產(chǎn)生自然的試用習(xí)慣后，老年人之家便形成了一個(gè)特定和忠實(shí) 的消費(fèi)群體。(3)形象促銷策略。企業(yè)可通過提供高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、進(jìn)行 公益性活動(dòng)等途徑，在老年人及社會(huì)公眾心目中樹立良好的企業(yè)形象 并盡可能維持這種形象，達(dá)到保住老顧客、贏得新顧客的目的。老年 人之家的新聞營銷-依托權(quán)威、追逐熱點(diǎn) 聯(lián)合老齡委、老干局、干 休所

51、、療養(yǎng)院、民政局、殘聯(lián)、醫(yī)院、福利院等單位以關(guān)愛母親、關(guān)懷老人、孝敬父母、百善孝為上、關(guān)愛殘疾人、老年人健康運(yùn)動(dòng)等為主題舉辦針對老年人有實(shí)際意義的活動(dòng)。想 想看，如果能把這些部門調(diào)動(dòng)起來，將會(huì)獲得驚人的利潤。/(4)情感促銷策略。企業(yè)應(yīng)抓住社會(huì)關(guān)心、尊重老年人以及老年人 渴望與人接觸、渴望人間溫暖、渴望得到社會(huì)與家人的尊重與關(guān)注的情感心理，將“情”字貫穿于營銷活動(dòng)的始終，處處為老年人著想，做 到動(dòng)之以情，以情感人，使?fàn)I銷活動(dòng)更具人情味，以真情吸引老年消費(fèi)者，以真情博得社會(huì)公眾的好感。老年人之家的孝心營銷-激起孝心、 點(diǎn)沸市場 老年人之家以各地游子和全家人為消費(fèi)對象，倡導(dǎo)孝敬父 母，關(guān)愛老年人，

52、滿足一顆赤子之心，老年人之家點(diǎn)燃孝心市場，并將 孝心傳播天下。(5)特定消費(fèi)人群的優(yōu)惠策略。老年人之家的服務(wù)營銷-市場沸 點(diǎn)、回報(bào)豐厚老年人之家充分發(fā)揮“關(guān)愛卡”的服務(wù)功能、定制服務(wù)功能、策劃服務(wù)功能、租賃服務(wù)功能，以此推動(dòng)和擴(kuò)張產(chǎn)品的銷售。老年人之家的團(tuán)購營銷-返點(diǎn)消費(fèi)、壟斷市場 返點(diǎn)消費(fèi)，壟斷團(tuán)購，是 老年人之家專賣店霸占市場多年?duì)I銷利器，也是專賣店利潤增值的法 寶。老年人之家免費(fèi)向機(jī)關(guān)、醫(yī)院、企業(yè)、居委會(huì)等單位定向發(fā)放會(huì) 員卡、貴賓卡、優(yōu)惠酬賓卡、愛心卡等，憑卡購物折扣返點(diǎn)，積分返獎(jiǎng), 老年人之家形成特色的團(tuán)購福利消費(fèi)群。%(6)與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作營銷。邀請了國內(nèi)著名健康科普專家舉辦健康知識

53、講座，普及科學(xué)的健康理念與日常保健常識。 開展免費(fèi)為老年人 體檢活動(dòng)。與政府有關(guān)部門合作有關(guān)老年人的公益活動(dòng)，從政府那里得到支持，在一系列活動(dòng)中宣傳自己。與老年人協(xié)會(huì)、健身部、俱樂 部保持良好合作關(guān)系，通過他們的關(guān)系吸引消費(fèi)者。網(wǎng)店銷售策略開創(chuàng)老年人之家網(wǎng)站，在網(wǎng)上方便消費(fèi)者購買商品。營銷策略一：創(chuàng)建“老年人之家”充值卡充值卡雖然是一張小小的卡片，這里面蘊(yùn)藏著很大的市場空間， 也承載著太多的信息。老年用品網(wǎng)創(chuàng)建“老年人之家”充值卡，其理 由和操作如下：1、為構(gòu)建非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟提供關(guān)系媒介。尋找非競爭性戰(zhàn)略 聯(lián)盟比較容易，但是要把戰(zhàn)略聯(lián)盟建立穩(wěn)定關(guān)系， 相互之間存在雙贏 關(guān)系，這就需要?jiǎng)觿?dòng)腦筋

54、。“老年人之家”充值卡就應(yīng)運(yùn)而生。2、“老年人之家”充值卡的設(shè)計(jì)：卡的兩面分別為非競爭性戰(zhàn) 略聯(lián)盟的形象廣告，在使用過程中也在推廣企業(yè)形象。卡設(shè)有卡號、 密碼，卡號公開，而卡號、密碼不公開，只有發(fā)行單位知道卡號和密 碼之間一對一的關(guān)系。由于非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟有六家單位，因此“老 年人之家”充值卡分為 A、B、C D E、F六種卡，與每個(gè)單位一一 對應(yīng)，并相應(yīng)由其單位銷售發(fā)行。 3、“老年人之家”充值卡的營銷：中國稱為“禮尚之邦”，親戚 之間送禮，朋友之間送禮，客戶之間送禮，上下級關(guān)系之間送禮，由 于現(xiàn)在的物質(zhì)水平大大提高，很多人都在為送什么禮發(fā)愁，送充值卡 已經(jīng)為大家解決了一個(gè)大大的難題，讓其自

55、己選擇所需成為最佳選 擇?！袄夏耆酥摇背渲悼梢葬槍€(gè)人銷售，也可以針對團(tuán)體銷 售，很多企業(yè)發(fā)福利都是通過發(fā)卡的方式。4 、“老年人之家”充值卡的流通。擁有“老年人之家”充值卡的 客戶，不管是擁有A卡還是B卡，在六家單位都可以消費(fèi)，這樣極大的方便了客戶。約定在某個(gè)時(shí)間，單位之間相互結(jié)算。例如 A卡是由 老年用品網(wǎng)發(fā)行，某客戶持有一張面值100元的A卡，去某保健品專 賣店B單位消費(fèi)，購買了，100元錢的產(chǎn)品，B單位到月底的時(shí)候就來 老年用品網(wǎng)結(jié)算，根據(jù)雙贏的約定，老年用品網(wǎng)將支付B單位90元, 其中10元作為營銷收入。采取這種流通方式，可以提高聯(lián)盟之間的 積極性，達(dá)到真正的雙贏，同時(shí)也大大地方

56、便了客戶。營銷策略二：資源置換經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)（特別是民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)）通 過為老年人免費(fèi)體檢來提高自己的知名度。 每天早上，很多老年人都 等到機(jī)構(gòu)的門口，享受免費(fèi)服務(wù)。這是非常符合老年人的消費(fèi)心理的。老年用品網(wǎng)可以與這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作， 通過資源置換的方式建立 合作關(guān)系。老年用品網(wǎng)的主頁及子頁面為這些機(jī)構(gòu)提供廣告位，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)允許老年用品網(wǎng)在其內(nèi)部或病歷卡上打廣告。通過這種方式來推廣網(wǎng)站，既節(jié)省了廣告費(fèi)，又與醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立 了良好的合作關(guān)系。營銷策略三：義工行動(dòng)“義工”文化是老年用品網(wǎng)的核心文化，它將承載網(wǎng)站的使命， 也將幫助網(wǎng)站迅速掌握消費(fèi)者需求，與養(yǎng)老院等養(yǎng)老機(jī)構(gòu)建立良好的 關(guān)系起

57、到巨大的推動(dòng)作用。公司所有員工成為浙江省愛心事業(yè)基金會(huì)的義工，聽侯基金會(huì)的安排，去醫(yī)院、去養(yǎng)老機(jī)構(gòu)為老年人服務(wù)。營銷策略四：線上營銷與線下營銷結(jié)合線上營銷是指在網(wǎng)絡(luò)營銷。主要方式有友情鏈接，在其他知名 BBS上發(fā)帖子,以及通過發(fā)EMAIL的方式來推廣網(wǎng)站，也可以與百 度合作，做競價(jià)排名。同時(shí)，充分利用老年用品網(wǎng)自己的BBS論壇,經(jīng)常搞些網(wǎng)上活動(dòng)，讓年輕人發(fā)自自家老人的照片，寫自家老人的人 生經(jīng)歷，或者鼓勵(lì)老年人自己寫自己的故事， 還可以開設(shè)老年征婚板 塊來迅速凝聚人氣。線下營銷是指傳統(tǒng)的營銷方式。由于銷售人員只有三人，因此相互之 間要分工明確：一人負(fù)責(zé)企業(yè)銷售，即“老年人之家”充值卡的營銷，

58、一人負(fù)責(zé)高校宣傳演講，培養(yǎng)潛在消費(fèi)客戶。因?yàn)楦鶕?jù)中國的國情， 在現(xiàn)實(shí)生活中往往是隔代親。孫子孫女在回家的時(shí)候往往會(huì)給自己的 爺爺奶奶買些禮品。并且學(xué)生都已經(jīng)接受了網(wǎng)上購物，這為老年用品 網(wǎng)推廣與品牌忠誠度的建立起到很大的作用。 一人就負(fù)責(zé)養(yǎng)老院等養(yǎng) 老機(jī)構(gòu)的銷售工作。八 財(cái)務(wù)分析/因?yàn)槔夏耆酥沂菍I老年人用品的商店，/故將老家人之家的位 置放在老年人活動(dòng)中心附近，方便老年人購買商品，老年讓你之家的 具體的位置是南昌市繩金塔街繩金塔區(qū)老年人活動(dòng)中心附近， 根據(jù)市場調(diào)查南昌市繩金塔附近60平方米的每年的租金在10萬左右，初期 購買營養(yǎng)保健品、輔助治療類產(chǎn)品花費(fèi)在 30萬左右，康復(fù)理療設(shè)備 類在10萬左右，其它的貨物花費(fèi)在40萬，需要流動(dòng)資金20萬，其 中流動(dòng)資金中用于購買電腦設(shè)備五臺， 需要2萬左右，基本的投資大 概在110萬左右。人員安排 公司需要收銀員兩名、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員一名，銷售員兩名， 共五名員工，每人每月工資兩千左右融資渠道分析中小企業(yè)的融資渠道有.銀行貸款（分有無擔(dān)保類）、政府支持（補(bǔ) 貼、扶持）、民間借貸、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)融資。而對目前風(fēng)險(xiǎn)投資