銀行分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制

1、X X銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制.X X銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀X X銀行大連分行簡(jiǎn)介基本情況X X銀行大連分行成立于 2001年5月，是X X總行在東北地區(qū)開(kāi)設(shè)的首家分行，現(xiàn)轄28家支行，共有員工1000人左右，資產(chǎn)規(guī)模達(dá) 1003.69億元。分行 成立以來(lái)，以“建設(shè)起點(diǎn)較高，特色鮮明，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，與國(guó)際接軌的客戶(hù)首選銀 行”為奮斗目標(biāo)，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心，以產(chǎn)品創(chuàng)新為動(dòng)力，以強(qiáng)化機(jī)制體制建設(shè) 為保證，積極進(jìn)取，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持快速健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，整體經(jīng)營(yíng)逐步 走入規(guī)模、質(zhì)量、效益協(xié)調(diào)發(fā)展的良性軌道，截止 2013年末，大連分行各項(xiàng)存 款余額達(dá)到650億元，各項(xiàng)貸款余額 480億元

2、，實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn) 80748萬(wàn)元，人均 利潤(rùn)80萬(wàn)元。人均利潤(rùn)指標(biāo)在大連市商業(yè)銀行中連續(xù)五年排名第一。表3.1 X X銀行大連分行部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)序號(hào)單位為稱(chēng)地址1大連分仃背亞部大連市中山廣場(chǎng)3號(hào)大連鬲新園區(qū)上打大連巾沙河口區(qū)黃河路649號(hào)（家樂(lè)福東口米）3大連開(kāi)發(fā)區(qū)支h大連山開(kāi)發(fā)區(qū)含4路IPS號(hào)玩樂(lè)一層）4大連站前支行大連市中山區(qū)勝利廣場(chǎng)罵號(hào)（國(guó)美電器西惻）5大連中山支行大連由中山區(qū)港灣街7” （時(shí)代大度及）6大連西崗支行大連市西崗區(qū)長(zhǎng)江路的5號(hào)（頤合香榭）7大地學(xué)施廣場(chǎng)支行大連市沙河口區(qū)蝴通/啼5號(hào)C舒又雷m*S大連和平廣場(chǎng)支行大連市沙河口區(qū)和平現(xiàn)代城金限司E座7號(hào)（樂(lè)購(gòu)超市旁）9大連民仃場(chǎng)更打

3、大連市中山區(qū)氏il腳77號(hào)豁腳生活配1-710大連甘井子支行大建市甘井子區(qū)中華西踣22號(hào)（華南安盛購(gòu)物廣場(chǎng)一層）11大連金州支行大連市僉州區(qū)中長(zhǎng)街道集品氽林世家11門(mén)號(hào)U區(qū)政府南）12大連五一廣場(chǎng)支行大連而西向區(qū)黃河街廳送華府：期（大連房屋交易市場(chǎng)對(duì)面）13大連夢(mèng)放路支行大連市.中山區(qū)中育街2號(hào)青云映山商業(yè)街）14鞍山分行鞍山市帙東區(qū)二一九路5 工腕山日版大展對(duì)面15貴賓理財(cái)?shù)谝恢行拇筮B市中山區(qū)長(zhǎng)江籍77號(hào)經(jīng)襄生活fi-1-7浦發(fā)銀行二層16孫寅叫財(cái)笫中心人也止中HIM KH77號(hào)經(jīng)典生活547浦發(fā)銀行X：組織結(jié)構(gòu)X X銀行大連分行組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)遵循提高市場(chǎng)反應(yīng)速度和有效控制經(jīng)營(yíng) 風(fēng)險(xiǎn)的原則，

4、構(gòu)建了以顧客為中心、經(jīng)濟(jì)效益最大化為目標(biāo)、分工合理、權(quán)責(zé)清 晰、精簡(jiǎn)高效的垂直管理結(jié)構(gòu)。該結(jié)構(gòu)由于管理層級(jí)較少，有利于上下級(jí)及時(shí)溝 通，提高信息傳遞的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，便于銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。大連分行的決策機(jī)構(gòu)由下列人員構(gòu)成：大連分行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)；各專(zhuān)業(yè)委員 會(huì)主任、副主任；分行營(yíng)業(yè)部主任；貴賓理財(cái)中心主任；各支行行長(zhǎng)。按照高效 精簡(jiǎn)的原則，各專(zhuān)業(yè)委員會(huì)、支行、分行營(yíng)業(yè)部、貴賓理財(cái)中心直接向分行行長(zhǎng) 報(bào)告工作。分行個(gè)副行長(zhǎng)及行長(zhǎng)助理具體負(fù)責(zé)分行的人力資源、后勤保障、風(fēng)險(xiǎn) 管理、紀(jì)檢監(jiān)察等工作，不參與支行等直屬機(jī)構(gòu)的日常管理工作。到 2013年12 月，大連分行共有 33個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，其中支行2

5、8個(gè)、分行營(yíng)業(yè)部1個(gè)、貴賓理財(cái)中心4個(gè)，直接管理員工（勞務(wù)派遣人員除外）1000人左右。為了加強(qiáng)對(duì) 分行業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo)，XX銀行在大連設(shè)立了 “XX銀行稽核部大連稽核分 部”，該部門(mén)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，實(shí)施對(duì)大連分行的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、紀(jì)檢監(jiān)察、業(yè)務(wù)指導(dǎo)。浦發(fā)銀行大連分行組織結(jié)構(gòu)圖見(jiàn)圖3.1。圖3.1浦一假行大連分行空縱一-圖XX銀行營(yíng)銷(xiāo)人員概況營(yíng)銷(xiāo)人員的界定營(yíng)銷(xiāo)人員是指直接參與組織銷(xiāo)售方案制定并具體執(zhí)行銷(xiāo)售方案的人員，與銷(xiāo)售人員的區(qū)別在于營(yíng)銷(xiāo)人員參與銷(xiāo)售決策的全過(guò)程36。根據(jù)行業(yè)的特征不同，營(yíng)銷(xiāo)人員在不同的企業(yè)內(nèi)有不同的含義，但其基本工作內(nèi)容都是圍繞銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行 出謀劃策，制定宣傳推廣方案，完成銷(xiāo)售計(jì)劃，幫

6、助組織獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)性質(zhì)及產(chǎn)品特點(diǎn)，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)人員定義為：借助 銀行的各種資源，直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，把銀行的各類(lèi)金融產(chǎn)品及服務(wù)介紹 給客戶(hù)，并與之達(dá)成交易合同的工作人員。XX銀行在其崗位設(shè)置及說(shuō)明中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的描述為：在我行為公司或個(gè)人客戶(hù)提供資產(chǎn)管理、負(fù)債、代理等金融咨詢(xún)服務(wù)，并完成貸款、基金銷(xiāo)售、理 財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售，與客戶(hù)建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系的工作人員。在職責(zé)描述 中，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)該具備一定的風(fēng)險(xiǎn)防范能力，搜集客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn)品及服務(wù)的反 饋信息，做好客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)工作。為滿(mǎn)足客戶(hù)需求提供全方位金融服務(wù)，建立銀行與客戶(hù)之間長(zhǎng)期穩(wěn)定、相互 忠誠(chéng)的業(yè)務(wù)

7、關(guān)系。因此，根據(jù)上述行業(yè)定義以及XX銀行的實(shí)際情況，把XX銀 行的營(yíng)銷(xiāo)人員定義為：在XX銀行為公司類(lèi)客戶(hù)提供資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等金 融服務(wù)，承擔(dān)公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)防范及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)職責(zé)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員， 包括一般營(yíng)銷(xiāo)人員、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和客戶(hù)經(jīng)理。營(yíng)銷(xiāo)人員概況X X銀行大連分行共有營(yíng)銷(xiāo)人員600人左右，其中分行機(jī)關(guān)共有營(yíng)銷(xiāo)人員 約100人，分布在公司與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部和個(gè)人金融業(yè)務(wù)部；各支行(營(yíng)業(yè)部、理財(cái) 中心)共有營(yíng)銷(xiāo)人員約 500人，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作內(nèi)容根據(jù)工作崗位各有側(cè)重，按 照工作部門(mén)具體說(shuō)明如下：(1)公司與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)大連分行管理范圍內(nèi)的公司與機(jī)構(gòu)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方案制定、客戶(hù)關(guān)系管理 和

8、售后服務(wù)工作；協(xié)助總行做好本地區(qū)公司與機(jī)構(gòu)客戶(hù)的現(xiàn)金管理解決方案、供 應(yīng)鏈金融解決方案、資產(chǎn)托管解決方案、投行業(yè)務(wù)解決方案、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)解決方 案的設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售工作；監(jiān)督指導(dǎo)各支行(營(yíng)業(yè)部、理財(cái)中心)完成公司與機(jī)構(gòu)業(yè) 務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工作；負(fù)責(zé)本地區(qū)行內(nèi)資源的調(diào)配工作；負(fù)責(zé)本地區(qū)的國(guó)際結(jié)算、對(duì)外 融資管理、外匯兌換及管理等國(guó)際業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)工作。(2)個(gè)人金融業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)大連分行管理范圍內(nèi)的個(gè)人客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方案制定、客戶(hù)關(guān)系管理和售后 服務(wù)工作；協(xié)助總行做好本地區(qū)針對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的儲(chǔ)蓄理財(cái)、投資理財(cái)、貸款融資、 網(wǎng)上支付、信息服務(wù)等產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售工作；監(jiān)督指導(dǎo)各支行(營(yíng)業(yè)部、理財(cái) 中心)完成公司與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的

9、營(yíng)銷(xiāo)工作。(3)各支行(營(yíng)業(yè)部、理財(cái)中心)營(yíng)銷(xiāo)人員在分行公司與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部的指導(dǎo)下完成相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作；在個(gè)人金融業(yè) 務(wù)部的指導(dǎo)下完成個(gè)人金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作；收集客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品及服務(wù)的反 饋信息；收集其他商業(yè)銀行的產(chǎn)品及服務(wù)信息；與客戶(hù)保持溝通，收集客戶(hù)需 求的信息；做好客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)等工作。大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制滿(mǎn)意度調(diào)查目前X X銀行大連分行現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制在一定程度上適應(yīng)了現(xiàn)階段銀行發(fā)展的自身需求，薪酬待遇和其他福利待遇基本上可以滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)人員的基 本需求，在與同行業(yè)相比較之下也略顯優(yōu)勢(shì)。但為了適應(yīng)“新常態(tài)”下金融體制 的不斷完善和發(fā)展，更好的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員全身心的努力工作，也為了全

10、面了解浦 發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施情況，由此設(shè)計(jì)了XX銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制滿(mǎn)意度調(diào)查問(wèn)卷(詳見(jiàn)附錄)，希望通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查找出現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制中存在的問(wèn)題，為下一步有針對(duì)性的提出改進(jìn)措施提供有效的依據(jù)。問(wèn)卷調(diào)查方法本文采用抽樣調(diào)查的方法，對(duì)X X銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制滿(mǎn)意度進(jìn)行調(diào)查。在具體調(diào)查過(guò)程中，采用分層抽樣和隨機(jī)抽樣相結(jié)合的方法，首先 在營(yíng)銷(xiāo)人員中劃分高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員、中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員和初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員三個(gè)不同層級(jí) 的營(yíng)銷(xiāo)人員，然后隨機(jī)選擇各層級(jí)人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷調(diào)查步驟(1)與XX銀行大連分行人力資源管理部門(mén)取得聯(lián)系，了解大連分行營(yíng)銷(xiāo) 人員的數(shù)量、工作時(shí)間、人員分布等基本情

11、況。(2)與XX銀行大連分行領(lǐng)導(dǎo)及人力資源管理人員反復(fù)溝通，制定調(diào)查方 案。(3)根據(jù)X X銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制實(shí)施情況和銀行運(yùn)營(yíng)的情 況，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，經(jīng)預(yù)調(diào)查及合理性評(píng)估后，確定調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容。(4)組織人員對(duì)XX銀行大連分行的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行問(wèn)卷的發(fā)放、回收，按 計(jì)劃實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查。(5)使用SPSS軟件對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。(6)撰寫(xiě)XX銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制滿(mǎn)意度調(diào)查報(bào)告。問(wèn)卷調(diào)查樣本分析本次問(wèn)卷采取抽樣調(diào)查的方式，共發(fā)放問(wèn)卷160份，其中，大連分行機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)部10份，個(gè)人金融業(yè)務(wù)部 10份，各支行（營(yíng)業(yè)部、理財(cái)中心）140份。收回問(wèn)卷159份，其中有效問(wèn)卷157份，問(wèn)卷調(diào)查合

12、格率 98%,能夠準(zhǔn)確反映營(yíng)銷(xiāo)人 員對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制的滿(mǎn)意情況，調(diào)查結(jié)果符合要求。筆者對(duì)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了整理，并將調(diào)查樣本基本情況匯總?cè)绫?.2下：表3.2調(diào)查樣本基本情況表樣本特征數(shù)量比例男5P37.53%性別女0862.42%研究牛，及以上2515.92%本科銷(xiāo)40.76%學(xué)歷大方A22675%中專(zhuān)*中）2616 56%高雄荷稻人員2918.47%級(jí)別中級(jí)泮稻人獷4S30.57%釗級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員SO5D,P6%一類(lèi)地區(qū)后Mi9560.51%二類(lèi)地區(qū)623P45%分行機(jī)關(guān)棉務(wù)部ID6.37%部U個(gè)人金融業(yè)務(wù)部g5.73%各支行（營(yíng)業(yè)部、理財(cái)中心）13S37 50%問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析（1）對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)

13、機(jī)制的總體評(píng)價(jià)如表3.3所示，有56%的營(yíng)銷(xiāo)人員明確表明對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)體制不滿(mǎn)意，其主要原因是：有40%的人認(rèn)為是激勵(lì)措施的保障性不夠，有58%的人認(rèn)為是激勵(lì)手段不能與個(gè)人的工作能力相匹配，有63%的人認(rèn)為是激勵(lì)措施實(shí)施不透明，存在暗箱操作。（2）對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制的評(píng)價(jià)如表3.4所示，有71%的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銀行現(xiàn)行薪酬激勵(lì)機(jī)制表示不滿(mǎn)意，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，不滿(mǎn)意的主要原因主要表現(xiàn)在對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)方面：對(duì)外，營(yíng)銷(xiāo)人員普遍認(rèn)為X X銀行大連分行的工資標(biāo)準(zhǔn)低于同地區(qū)其他商業(yè)銀行；對(duì)內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為其崗位工資標(biāo)準(zhǔn)低于同行的其它崗位工資，同時(shí)有超過(guò)81%的營(yíng)銷(xiāo)人員表示對(duì)現(xiàn)行績(jī)效考核體系表示不滿(mǎn)意。表3.3對(duì)現(xiàn)行

14、激勵(lì)機(jī)制總體評(píng)價(jià)表對(duì)激勵(lì)機(jī)制的總體評(píng)價(jià)內(nèi)容1 分了解比較了解說(shuō)不清楚不了 解卜分不 了解1.您對(duì)銀行現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制了解嗎10%21%50%10%9%非常比較說(shuō)不不滿(mǎn)強(qiáng)烈不2.如果了解，對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制總體評(píng)價(jià)滿(mǎn)意滿(mǎn)意清楚意滿(mǎn)意11%20%13%10%16%3.如果不滿(mǎn)意,是什么原因造成的？卜分同意同意說(shuō)不清楚不同 意強(qiáng)烈反對(duì)(1)激勵(lì)措施的保障性不夠21%19%11%34%15%(2)與工作能力不能很好配套(3)激勵(lì)措施透明度不夠,與上級(jí)領(lǐng)15%13%10%20%12%導(dǎo)的個(gè)人意愿關(guān)系比較大50%13%17%10%10%收34對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制總體評(píng)價(jià)表.與其他銀行相比較您對(duì)現(xiàn)行工資標(biāo)準(zhǔn) 滿(mǎn)意程度.與

15、本很仃其他部門(mén)相比較，您對(duì)崗位 工資滿(mǎn)意程度.與行業(yè)其他銀行比較,您對(duì)崗位工資 滿(mǎn)意程度.您對(duì)績(jī)效工資的滿(mǎn)意程度.您認(rèn)為績(jī)效【資能否反映5作表現(xiàn).您門(mén)上的薪酬激勵(lì)機(jī)制滿(mǎn)意程度.如果勸薪幽激勵(lì)機(jī)制不摘意，您認(rèn)為 是什么原因造成的(1)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)不合理(2)績(jī)效工資設(shè)置不合理(3)績(jī)效考核存在不公平性% % % %分%1012106%3%6%1 同504552% % % 5 3 S 2 2 1 % % % o o O 4 4 5%烈對(duì)%382730強(qiáng)反1 31 48%同1 %301 口電 O 32454 不 2 11%0%0%不楚 %41010說(shuō)清；949%0%3%臃0%9%|%9 11 同 1

16、12對(duì)薪酬激勵(lì)的評(píng)價(jià).歲L)聲琳澈！絲彳好礴J：、.,I，、(3)對(duì)福利激勵(lì)機(jī)制的評(píng)價(jià)如表3.5所示，“比較了解”銀行所提供的福利的被調(diào)杳對(duì)象比例僅為20%, 其中只有30%的人表示對(duì)目前的福利項(xiàng)口表示滿(mǎn)意：項(xiàng)目”和行業(yè)內(nèi)其他銀行相 比較,你對(duì)目前的福利項(xiàng)目滿(mǎn)意程度”的調(diào)荏結(jié)果中，僅仃26%的營(yíng)銷(xiāo)人員表示 滿(mǎn)意。以上兩項(xiàng)調(diào)會(huì)結(jié)果表明,浦發(fā)銀行大連分行的福利制度知名度較低,且缺 乏競(jìng)爭(zhēng)力。表3. 5時(shí)福利激勵(lì)機(jī)制的總體評(píng)價(jià)表對(duì)福利.激慟m苣的產(chǎn)儕1分 了解比較 了解說(shuō)不清是不了 解根不 了解L您了料1的銀行的福利激勵(lì)機(jī)制嗎10%10%20%40%20%a,如果了解.您對(duì)目前所提供的福利激II：常

17、比比說(shuō)不不滿(mǎn)彳艮不勵(lì)機(jī)制滿(mǎn)意程度I.1-. 滿(mǎn)意J工忌母3.和行業(yè)內(nèi)其他揪行相比較，您對(duì)目前13%17%32%15%23%的福利激勵(lì)機(jī)制滿(mǎn)總陞度V%19%23%-F0%11%4,除了現(xiàn)有的福利項(xiàng)II以外,您希望銀t分同臼總說(shuō)不清強(qiáng)叱反仃最能夠提供哪方面福利意楚意對(duì)住房福利50%3-1%3%10%3%社保福利60%27%7%3%3%(3)購(gòu)一福利20%19%50%3%S%在“除了現(xiàn)仃的福利項(xiàng)目以外.你希里銀行最能夠提供哪方而福利”的項(xiàng)目 調(diào)件時(shí)，行踹的人希望將強(qiáng)住比福利、27%的人希望加強(qiáng)社會(huì)保險(xiǎn)福利，39% 的人希也把得購(gòu)車(chē)福利.從統(tǒng)評(píng)的比例來(lái)仃，大連分行躍該加強(qiáng)住房和社會(huì)保險(xiǎn) 福利兩個(gè)方面的

18、如設(shè)&對(duì)約束機(jī)制的評(píng)價(jià)表3力對(duì)為束機(jī)制的息體評(píng)飾&對(duì)構(gòu)束機(jī)制的評(píng)價(jià)滿(mǎn)起選本 不消 冰不 小常不滿(mǎn)意 楚 滿(mǎn)意 衲意L對(duì)現(xiàn)行約柬激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行情況 滿(mǎn)意度2.對(duì)管理房的要求60%11%10%14%5%3,約束機(jī)制的構(gòu)成能播公平.公正地管理.能群仃效激勵(lì)卜屬a能修。卜屆辿行仃效地溝通，提供仃姓的支舟規(guī)強(qiáng)制&、組織機(jī)構(gòu)、合同判定、次律約束,道德 約束、市場(chǎng)約束,輿論約束等如表3. 6所示，筆者就“對(duì)現(xiàn)行為束激坳機(jī)制的執(zhí)行情況滿(mǎn)意度”進(jìn)行調(diào) 也，有71%的被調(diào)疊者表示不滿(mǎn)意，說(shuō)明大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員的約束機(jī)制執(zhí)行不嚴(yán) 格,被調(diào)有對(duì)象表示希望領(lǐng)導(dǎo)能夠與下屬多多溝通,了解堪層營(yíng)銷(xiāo)人員的T.作情 況，并能夠在工

19、作中受到公平、公正的待遇.現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制中存在的問(wèn)題通過(guò)上述分析，筆者認(rèn)為大連分行現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制能夠起到一定的激勵(lì)作用，但是在激勵(lì)機(jī)制的措施、激勵(lì)機(jī)制理念等方面還存在著許多不足，主要表現(xiàn)在 (1)對(duì)于激勵(lì)機(jī)制理論的認(rèn)識(shí)不足根據(jù)調(diào)查，XX銀行大連分行現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制涵蓋了薪酬激勵(lì)、福利激勵(lì)、管理制度、精神激勵(lì)等基本功能模塊，能夠起到一定的激勵(lì)作用，但是由于管理者 對(duì)激勵(lì)機(jī)制理論理解不夠透徹，導(dǎo)致現(xiàn)有激勵(lì)手段運(yùn)用不當(dāng)，一些激勵(lì)手段無(wú)法 發(fā)揮其應(yīng)有的激勵(lì)作用。(2)薪酬激勵(lì)機(jī)制不完整從調(diào)查結(jié)果看，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)薪酬激勵(lì)的總體評(píng)價(jià)不高，主要原因是其薪酬激 勵(lì)體系不完善導(dǎo)致的。營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬由基本薪酬和績(jī)效薪酬、福

20、利薪酬等內(nèi)容 構(gòu)成，其中營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效薪酬評(píng)定的參考指標(biāo)是“成交量” 。為了獲得較高的績(jī)效薪酬，營(yíng)銷(xiāo)人員只注重銷(xiāo)售“量”的積累，而忽略了 “質(zhì)”的要求，導(dǎo)致很 多銷(xiāo)售合同都是以利潤(rùn)最低線成交，這引起了部分高“質(zhì)”低“量”完成任務(wù)的 一些人員的不滿(mǎn)，他們認(rèn)為誰(shuí)為銀行創(chuàng)造了最大的利益，誰(shuí)就應(yīng)該獲得較高回報(bào)。 這種“唯量”論的考核標(biāo)準(zhǔn)如果不及時(shí)改正，不僅會(huì)影響銷(xiāo)售人員的工作積極性， 長(zhǎng)此以往還會(huì)導(dǎo)致銀行整體盈利能力下降，不利于銀行的長(zhǎng)久發(fā)展。(3)激勵(lì)制度執(zhí)行不嚴(yán)格為了能夠最大限度的激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作潛力，X X銀行大連分行制定了完善的激勵(lì)制度，有明確的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。但是員工依舊對(duì)激勵(lì)制度表示不滿(mǎn)意，主

21、要原因是，銀行的管理人員在執(zhí)行激勵(lì)制度時(shí)，不能?chē)?yán)格按照制度的規(guī)定進(jìn)行，考核中存在“人情考核”、摻雜“個(gè)人意識(shí)”，做不到客觀公正，極大的打擊了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍工作情緒不高。(4)激勵(lì)機(jī)制缺乏外部競(jìng)爭(zhēng)力激勵(lì)機(jī)制缺乏外部競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一是崗位工資較低，為了刺激營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性，XX銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位工資，與華夏銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行、興業(yè)銀行等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較低10%左右；其二是福利制度，以住房公積金為例，XX銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員的住房公積金每 月為3000元左右，而建設(shè)銀行的大約為每月4500元左右。所以，XX銀行大連分行的管理者在進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制設(shè)

22、計(jì)時(shí)，應(yīng)該多調(diào)查本地區(qū)同類(lèi)銀行的激勵(lì)情況， 做到知己知彼。(5)員工參與性不強(qiáng)在進(jìn)行福利制度與激勵(lì)機(jī)制的普及度調(diào)查時(shí)，筆者設(shè)計(jì)了 “你了解目前銀行所提供的福利項(xiàng)目/激勵(lì)機(jī)制嗎”這樣一個(gè)問(wèn)題，調(diào)查結(jié)果顯示這兩個(gè)問(wèn)題的知 情度為31%和20%,說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銀行的激勵(lì)機(jī)制了解不多。在這種情況下， 營(yíng)銷(xiāo)人員只能被動(dòng)的接受“激勵(lì)”，導(dǎo)致激勵(lì)措施效果不明顯。激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì) 與實(shí)施應(yīng)該邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員參與其中，只有這樣營(yíng)銷(xiāo)人員才會(huì)了解激勵(lì)機(jī)制的內(nèi) 容，認(rèn)同管理者的做法，激勵(lì)機(jī)制才會(huì)發(fā)揮其激勵(lì)作用。.X X銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想X X銀行大連支行激勵(lì)機(jī)制總體的指導(dǎo)思想是堅(jiān)持物質(zhì)激

23、勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的方式，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的最大效用。圍繞這一中心思想，做好下列工作37:(1)以營(yíng)銷(xiāo)人員需求為導(dǎo)向根據(jù)馬斯洛需求層次理論，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的家庭背景、工作期望、社會(huì)關(guān)系等進(jìn)行具體分析，了解營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際需求。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際需求挖掘誘導(dǎo)因 素，力爭(zhēng)做到讓營(yíng)銷(xiāo)人員在工作的同時(shí)，還能滿(mǎn)足其個(gè)性化的需要，讓其在工作 中獲得愉悅。(2)允許各支行根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況對(duì)激勵(lì)機(jī)制做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整XX銀行大連分行目前共有 33個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，隨著業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)展，各 種支行等獨(dú)立經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)還會(huì)增加。以支行為例，由于分布區(qū)域的不同，各支行的 業(yè)務(wù)重點(diǎn)略有差異，營(yíng)銷(xiāo)人員所面臨工作環(huán)境有很大差異，為了讓激勵(lì)機(jī)制能夠

24、發(fā)揮更大的作用，應(yīng)該允許各支行根據(jù)實(shí)際情況，在不違反分行激勵(lì)政策的前提 下，對(duì)激勵(lì)機(jī)制做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。(3)建立激勵(lì)機(jī)制實(shí)施保障制度激勵(lì)機(jī)制實(shí)施中會(huì)用到獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的手段，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員好的行為予以強(qiáng)化，壞的行為予以懲戒。如果沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，僅憑“感覺(jué)”兌現(xiàn)激勵(lì)承諾，難免不 會(huì)有失公允，為了激勵(lì)機(jī)制能夠公正、公開(kāi)的實(shí)施，必須建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的保障 制度。(4)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，注重長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制的建立加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，向營(yíng)銷(xiāo)人員傳遞XX銀行的經(jīng)營(yíng)理念和人才觀，讓廣大 營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)可并接受銀行的價(jià)值觀，從而激發(fā)其內(nèi)心銀行的認(rèn)同。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員在 工作中找到了歸屬感之后，再?gòu)臓I(yíng)銷(xiāo)人員的心理需求出發(fā)，設(shè)計(jì)精神激勵(lì)手

25、段， 建立長(zhǎng)效的激勵(lì)機(jī)制。(5)制定激勵(lì)機(jī)制動(dòng)態(tài)管理辦法激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)人員的需求為導(dǎo)向，然而，營(yíng)銷(xiāo)人員的需求會(huì)隨著 個(gè)人因素、家庭因素、工作環(huán)境等因素的變化而變化。為了增強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制的激勵(lì) 效果，激勵(lì)機(jī)制應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員需求的變化而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，因此，需要制定 激勵(lì)機(jī)制動(dòng)態(tài)管理辦法，對(duì)其調(diào)整做出規(guī)范。4.2方案設(shè)計(jì)的基本原則如果說(shuō)指導(dǎo)思想明確了激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的方向，那么基本原則將對(duì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的最低要求進(jìn)行規(guī)定38。4.XX銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制實(shí)證研究 (1)堅(jiān)持“能力”原則XX銀行大連分行在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，要堅(jiān)持能力優(yōu)先。“高位”讓有能者居之，絕對(duì)不能唯學(xué)歷論、為親信論。(

26、2)堅(jiān)持“公開(kāi)”原則營(yíng)銷(xiāo)人員只有了解激勵(lì)機(jī)制之后，才能按照其希望的方向而努力工作。因此， 激勵(lì)機(jī)制制定以后要及時(shí)公開(kāi)，公開(kāi)的內(nèi)容主要包括激勵(lì)方式、激勵(lì)內(nèi)容、激勵(lì) 標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行程序、激勵(lì)機(jī)制的適用范圍等。(3)堅(jiān)持“公平”原則激勵(lì)機(jī)制的建立要堅(jiān)持公平的原則，做到對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)人員一視同仁。做到獎(jiǎng) 懲標(biāo)準(zhǔn)一致，絕對(duì)不能因人而異；考核標(biāo)準(zhǔn)一致，嚴(yán)格按照制度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工 作進(jìn)行考核。(4)堅(jiān)持“溝通”原則激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)人員要多與銀行管理人員溝通，了解銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求， 明確激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的方向。與營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通，了解其需求，增加激勵(lì)機(jī)制的 有效性。(5)堅(jiān)持“經(jīng)濟(jì)”原則激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的最終目的是提

27、高銀行的經(jīng)濟(jì)效益，因此，要堅(jiān)持“經(jīng)濟(jì)”原 則。加強(qiáng)激勵(lì)“成本”控制，在選擇激勵(lì)手段時(shí)，要考慮經(jīng)濟(jì)成本和時(shí)間成本， 選擇性?xún)r(jià)比最好的一種。注重“效益”指標(biāo)，在獎(jiǎng)勵(lì)性激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)時(shí)，要充分 考慮營(yíng)銷(xiāo)人員為銀行創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益，按照利潤(rùn)大小予以獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)框架崗位：匚資（固定資）薪酬幽場(chǎng)績(jī)效工資（浮動(dòng)I班）社公保除個(gè)人績(jī)致獎(jiǎng)勵(lì)3波飛j激動(dòng)機(jī)也b.福利激勵(lì)1件孱公枳G苴他福利 r姍&制度內(nèi)部約束 J組織機(jī)構(gòu)I合同的I C.約束機(jī)制法律約束道博約束I外部約束彳市場(chǎng)約束I嵬論約束圖4.1浦發(fā)銀行大連分行激勵(lì)機(jī)制框型圖激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)內(nèi)容薪酬激勵(lì)薪酬激勵(lì)是指運(yùn)用薪酬手段激發(fā)員工的工作積極性，從而達(dá)到提高

28、企業(yè)生產(chǎn)效率的目的39。根據(jù)前文的分析，XX銀行薪酬存在整體水平偏低、缺乏外部競(jìng) 爭(zhēng)力和內(nèi)部公平等問(wèn)題，薪酬激勵(lì)機(jī)制中將予以解決。根據(jù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)周期長(zhǎng)、 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人素質(zhì)要求較高的特定，參考大連地區(qū)其他銀行的薪酬結(jié)構(gòu)，結(jié)合 X X銀行大連分行的發(fā)展實(shí)際情況，將營(yíng)銷(xiāo)人員的工資分為崗位工資和績(jī)效工資 兩部分，即：營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬 =崗位工資+績(jī)效工資。其中，崗位工資一般占薪酬總 額的60%左右，體現(xiàn)對(duì)員工的基本生活保障，在設(shè)計(jì)時(shí)注重公平的體現(xiàn)；績(jī)效工 資一般占40%,體現(xiàn)勞動(dòng)能力差異，在分配中注重效率指標(biāo)的考核。（1）崗位工資設(shè)計(jì)崗位工資是根據(jù)工作崗位需要承擔(dān)的責(zé)任、工作難度、工作強(qiáng)度、對(duì)勞動(dòng)者的

29、能力要求等確定支付工資標(biāo)準(zhǔn)的一共計(jì)酬方式40。崗位工資的設(shè)計(jì)針對(duì)的是崗位而不是個(gè)人，因此，崗位是發(fā)放工資的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這有利于在工資中體現(xiàn)公平。營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位工資是其生活的基本保障，在確定其標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)綜合考慮大連地 區(qū)的物價(jià)水平、社會(huì)平均工資、營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力等因素，具體操作方法如下： 確定崗位工資評(píng)定指標(biāo)體系假設(shè)不受外界因素干擾的前提下，認(rèn)為崗位工資的設(shè)計(jì)應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合 能力和崗位難易度為參考，綜合考慮下列因素（詳見(jiàn)表4.1、4.2）:表4.1營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力評(píng)定指標(biāo)體系-級(jí)指標(biāo)二皴指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明學(xué)歷背梟營(yíng)用人員的學(xué)歷個(gè)人能力T作時(shí)間綜合號(hào)虐員工工酹和在本艱療工作時(shí)間個(gè)人索質(zhì)工作態(tài)度、誠(chéng)信

30、度基本1作能力對(duì)產(chǎn)從技術(shù)知母的掌握能力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)參考上期:一股為累計(jì)6個(gè)月的業(yè)績(jī)工作能力業(yè)務(wù)技能J找客戶(hù)精息.?？蛻?hù)溝通維護(hù)關(guān)系能力比隊(duì)工作能力與其他成員的工作配合能力管理能力營(yíng)第基礎(chǔ)工作的完成情況衣1.2營(yíng)情崗位難慢評(píng)定指標(biāo)體系同位M稱(chēng)由位級(jí)別指標(biāo)說(shuō)明高級(jí)營(yíng)靖人員AA1具有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)能力較斷，承加& 著銀行的主要轉(zhuǎn)特任務(wù)中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人HBBi具有一定的營(yíng)銷(xiāo)技能的員工初級(jí)營(yíng)梢人員C5剛進(jìn)入銀行的業(yè)務(wù)人員，對(duì)產(chǎn)品了粉程度c3 相對(duì)較低.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)比較少?gòu)谋?.1可以看出，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人綜合能力評(píng)定主要從個(gè)人能力和工作 能力兩個(gè)方面進(jìn)行，其中個(gè)人能力指標(biāo)包括學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人素養(yǎng)等內(nèi)容， 是對(duì)

31、營(yíng)銷(xiāo)人員“過(guò)去”的一種考察；工作能力指標(biāo)包括營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)技能、管 理能力等指標(biāo)，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員“現(xiàn)在”能力的一種考察，兩者相結(jié)合能夠比較全 面的反映營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值。從表4.2可以看出，XX銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)崗位共分為高、中、初三個(gè)級(jí)別 6個(gè)檔次，把營(yíng)銷(xiāo)人員按照“銷(xiāo)售額”進(jìn)行等級(jí)劃分，能 夠有效激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作潛力。確定崗位評(píng)定指標(biāo)的權(quán)重專(zhuān)家評(píng)價(jià)法是一種在沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)或原始資料的前提下，在已有的定性分析與定量分析結(jié)果的基礎(chǔ)之上，憑借專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)對(duì)評(píng)價(jià)目標(biāo)作出具體評(píng)價(jià)42。營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力評(píng)價(jià)指標(biāo)中的管理能力、個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)能力等很難用數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn) 行描繪，因此，選擇使用專(zhuān)家評(píng)價(jià)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力

32、進(jìn)行評(píng)價(jià)?；舅悸?為：確定專(zhuān)家人選，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)筆者選擇XX銀行大連分行的行長(zhǎng)、副 行長(zhǎng)、各支行的行長(zhǎng)、人力資源管理部部長(zhǎng)等具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行營(yíng) 銷(xiāo)業(yè)務(wù)的專(zhuān)家10名；給每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的打分；根據(jù)打分結(jié)果，采用加權(quán)平均值等數(shù)學(xué)算法，計(jì)算每一個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重，詳見(jiàn)表4.3。表4.3營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力評(píng)定指標(biāo)權(quán)重i級(jí)指標(biāo)值權(quán)重次級(jí)指標(biāo)值權(quán)重評(píng)分學(xué)歷背景W”0.30個(gè)人能力Wi0.2I：作時(shí)間Wd0.20個(gè)人素質(zhì)Wd0.50基本1：作能力w“0.10營(yíng)侑業(yè)績(jī)Wt0.60作能力W?0.8業(yè)務(wù)技能Wg0.10團(tuán)隊(duì)工作能力%40.15管理能力W*0.05確定營(yíng)銷(xiāo)人Q的崗位綸步

33、：計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員綜介能力得分表4.4個(gè)人能力指標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目指標(biāo)指標(biāo)實(shí)際描述學(xué)歷背景本科以上本科大專(zhuān)中專(zhuān)（高中）得分9876工作時(shí)間8年以上5-8年35年13年得分9765個(gè)人素質(zhì)溜窗用行動(dòng)較主動(dòng), 業(yè),為人楷模，f鬻耀 助人為樂(lè)，工作髯雪落 黑積極,認(rèn)真瑟高譽(yù)職業(yè)精神一般，無(wú) 明顯不艮習(xí)慣，工 作態(tài)度一般,工作 中無(wú)明顯違反紀(jì) 律及工作制度的 現(xiàn)象，自律性一股遵守紀(jì)律及制度 較差，工作態(tài)度 不枳極，作中 存在一些不良嗜 好，影響工作的 正常開(kāi)展得分9753為了準(zhǔn)確評(píng)價(jià)浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值，我們構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)人員綜合 能力評(píng)定體系，這些指標(biāo)從不同角度反映了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作能力。但是每個(gè)指標(biāo) 具體

34、如何評(píng)價(jià)，需要根據(jù)各指標(biāo)的詳細(xì)描述（表4.4、表4.5）進(jìn)行打分,表1.5作能力指標(biāo)評(píng)價(jià)工作能力項(xiàng)11指標(biāo)項(xiàng)U描述隨珠掌握產(chǎn)品掌握一定的產(chǎn)具普一艇的產(chǎn)缺乏對(duì)產(chǎn)品技基本工作詼力技術(shù)知識(shí).能 夠熟練運(yùn)用品技術(shù)知識(shí), 較好開(kāi)展工作拈技術(shù)如識(shí), IE常從事T.作術(shù)的廣解1作能力較，；二可二；f-.l續(xù)營(yíng)口任 務(wù)在250萬(wàn)以 上,卜年度營(yíng) 俏預(yù)計(jì)不低J 上年度上年度營(yíng)藕任 務(wù)在15Q萬(wàn)以 J-卜年度營(yíng) 情預(yù)計(jì)不低1 上年度r 1難營(yíng)礴住 務(wù)在1 0口萬(wàn)以 上,卜年度營(yíng) 俏預(yù)計(jì)不低上年度新的川營(yíng)鞘人 員業(yè)務(wù)技能仃較強(qiáng)營(yíng)韜能 力,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)管 豐富.善于與 人交往，組織 溝通旋力強(qiáng)行良好的膏餡 旌力.能夠較 好

35、的與人交往 并進(jìn)行溝通管精及溝通能 力股.能夠 正常的開(kāi)艇營(yíng) 銷(xiāo)工作.缺乏必要的哲 銷(xiāo)能力.。人 交流能力，：, 不能獨(dú)正匚作團(tuán)隊(duì)工作能力仃卜富的組織 協(xié)調(diào),溝通能 力，團(tuán)隊(duì)言作 能力強(qiáng)能婚技稅檻地 器與團(tuán)M 1： 作.并作出貢 獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)參與枳極 性不拶，能夠 參與團(tuán)隊(duì)匚作 并有一定貢獻(xiàn)缺工團(tuán)隊(duì)工作 精神,與他人合作精神工， 缺乏為作能力管理能力行豐常的計(jì) 劃、組織、班 導(dǎo)等能力具備一定管理酷力.能較好從事管理工作管理能h - 股.擔(dān)任一般 管胤仃務(wù)缺乏管理能 力.不能承擔(dān) 管理工作得分g752在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人能力和工作能力進(jìn)行兇價(jià)時(shí)，各指標(biāo)的滿(mǎn)分都為10分. “Q分”表小啻銷(xiāo)人員在該指標(biāo)的評(píng)

36、定中去現(xiàn)極為出色, “。分”裊示最差,營(yíng) 銷(xiāo)人員的額林個(gè)指標(biāo)得分為各位專(zhuān)家打分的加權(quán)平均值（計(jì)算結(jié)果保留到百分 位）口請(qǐng)專(zhuān)家根據(jù)各指標(biāo)的描述進(jìn)行打分，并將分值記錄在表4 6中.及1.6抽樗人址的總評(píng)分tti人員行長(zhǎng)（副行長(zhǎng)）人事都1工作部U營(yíng)精地區(qū)個(gè)人板富0.20.20.30.20.1評(píng)分統(tǒng)合評(píng)分指標(biāo)說(shuō)明:行長(zhǎng)（副行長(zhǎng)）：行長(zhǎng)是指營(yíng)銷(xiāo)人員工作的支行（營(yíng)業(yè)部、理財(cái)中心）行長(zhǎng)， 由于工作分工的原因行長(zhǎng)往往不能了解每一名營(yíng)銷(xiāo)人員，所以評(píng)分時(shí)一般由分管 營(yíng)銷(xiāo)工作的副行長(zhǎng)進(jìn)行打分。但是，如果行長(zhǎng)和副行長(zhǎng)同時(shí)打分，那么按照行長(zhǎng) 0.3的權(quán)重、副行長(zhǎng)0.7的權(quán)重，最終得分按照兩者的加權(quán)平均值計(jì)算； 人事部門(mén)

37、：一般由分行人力資源管理部部長(zhǎng)（或副部長(zhǎng)）和支行的人事管理 人員共同打分，最終得分按照兩者的平均值計(jì)算。工作部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)人員所在的部門(mén)主管及其他同事參與評(píng)分，其中主管的評(píng)分權(quán)重為0.6,其他同事評(píng)分權(quán)重為 0.4,最終得分按照兩者的加權(quán)平均值計(jì)算; 營(yíng)銷(xiāo)地區(qū)：一般選擇營(yíng)銷(xiāo)人員工作所在地其他銀行相同崗位的人員進(jìn)行打分， 最終得分取所有打分的平均值。該分值主要體現(xiàn)外部公平。個(gè)人：指被評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員給自己打分，要求打分做到誠(chéng)實(shí)守信，實(shí)事求是。第二步：確定評(píng)分人員的權(quán)重為了保證能夠全面、客觀、公正的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員予以評(píng)價(jià)，參與評(píng)分的人員應(yīng) 包括專(zhuān)家、同事及個(gè)人。這些人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作內(nèi)容及個(gè)人都比較了解，因

38、 此，他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員做出的評(píng)價(jià)是客觀的、真實(shí)的。各類(lèi)評(píng)分人員的權(quán)重如表4.6所示。第三步：確定營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位級(jí)別根據(jù)第二步計(jì)算的營(yíng)銷(xiāo)人員綜合得分，將其工資定位在相應(yīng)的崗位等級(jí)上。各崗位等級(jí)與綜合評(píng)分之間的關(guān)系如表4.7所示。表4.7營(yíng)銷(xiāo)人員崗位評(píng)分級(jí)別工作職位崗位級(jí)別工資標(biāo)準(zhǔn)綜合評(píng)分AiAi9分以1.1?AAeAn8-5分BiBi7-S分中級(jí)營(yíng)稻人髭SB;%6-7分CiCi545分初級(jí)營(yíng)情人員CCi口5分以下4,確定崗位L資根據(jù)浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)共3級(jí)6檔的崗位.等級(jí)設(shè) 計(jì).采用專(zhuān)家評(píng)估法確定各級(jí)別肉位：1：資的標(biāo)準(zhǔn).在設(shè)計(jì)過(guò)程中注意以下內(nèi)容一考慮設(shè)定崗位工資的目的-崗位

39、工資是營(yíng)銷(xiāo)人員薪制的一部分,主要作 用是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力為先提供基本生活保障.所以,崗位工資的設(shè)定應(yīng) 參考與當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平相適應(yīng).通常情況是以當(dāng)?shù)厝肆Y源和社會(huì)保障部門(mén)確定 的最低工資標(biāo)求為參考”二是要考慮崗位工資的外部公平性。在確定崗位工資時(shí)，要以本地區(qū)的其他 銀行同類(lèi)崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為參考，爭(zhēng)取做到高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。如果做 不到，最好向營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)明原因，避免造成員工情緒波動(dòng)，導(dǎo)致人才流失。三是要考慮崗位工資的內(nèi)部公平性。參考XX銀行其他崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)，確定營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位工資。根據(jù)各崗位對(duì)銀行的貢獻(xiàn)大小，確定崗位工資的高低， 力爭(zhēng)做到內(nèi)部公平。綜上所述，XX銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員崗

40、位工資標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定如下，詳見(jiàn)表 4.8。表4.8營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位工資工作職位崗位級(jí)別工資檔位工資標(biāo)準(zhǔn)AiA：2000高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員A住人1800BiBi1700中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員BB：1400CiCi1200初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員Cc2&1000營(yíng)銷(xiāo)人員崗位工資計(jì)兌舉例根據(jù)以上程序，筆者選擇r某支行營(yíng)銷(xiāo)人員小王的崗位工資計(jì)算作為案例, 進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)困首先，請(qǐng)行長(zhǎng)給小王的綜合能力指標(biāo)進(jìn)行打分,如表49所示：表九9行長(zhǎng)給對(duì)小王的粽介能力打分指標(biāo)值權(quán)重二級(jí)指標(biāo)值權(quán)重評(píng)分學(xué)歷背景0.308個(gè)人能力0.2工作時(shí)間0.209個(gè)人素質(zhì)0.508基本匚作能力0.107營(yíng)倘業(yè)績(jī)0.608工作能力0 8業(yè)務(wù)技能0.106團(tuán)隊(duì)工作能力0.1

41、56管理能力0.056其次，人力資源管理人員根據(jù)行長(zhǎng)小王各個(gè)指標(biāo)的打分，計(jì)算行綜合能力得分，計(jì)克過(guò)程為：綜合能力得分=個(gè)人能力加權(quán)得分+工作能力加權(quán)得分=0.2 X (8 X 0.3+9 X 0.2+8 X 0.5)+0.8x(7xQ. 10+8x0.60+6x0.10+6x0.15+6x0,05)=7.48第三，參考行長(zhǎng)對(duì)小王綜合能力的打分過(guò)程,計(jì)其他人員對(duì)小王綜合能力 的打分，具體過(guò)程略，打分見(jiàn)表4.10。.10小王綜合能力的評(píng)價(jià)得分人恬支行行長(zhǎng)人事部門(mén)工作部門(mén)背精地區(qū)個(gè)人權(quán)重0 20.20.30.20.1評(píng)分7.4S7.16.P27 017.4琮臺(tái)評(píng)分7.13第Pb計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員小王的粽合

42、能力評(píng)你得分，計(jì)算過(guò)程為；綜合能力得分=行長(zhǎng)評(píng)分+人事部評(píng)分十T.作部門(mén)評(píng)分+營(yíng)銷(xiāo)地區(qū)評(píng)分十個(gè)人評(píng)分=0,2X718+0 2X7 10+0 3X6 92+0.2X7 01401X7 4 =7.13第五，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員小王的粽合評(píng)分結(jié)果,確定崗位工資-參考表47的崗 位評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，小王的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)為：中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員第一檔（B0,每月V7g元電 （2）績(jī)效工資績(jī)效.貧是以營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)（T作效率）為書(shū)警依據(jù).發(fā)放勞動(dòng)報(bào)酬的 種餅酬給付方式即 績(jī)效工資是一種典型的“唯能力論”工資.按照實(shí)際產(chǎn)生的 行動(dòng)“成果危”來(lái)確定T資額度，常見(jiàn)的績(jī)效工資fT計(jì)件工費(fèi)，效益獎(jiǎng)金等形式. 緘救工資的設(shè)定要充分體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人制

43、的“能力r差再 下不設(shè)最低保障，上不設(shè) 時(shí)皿限獨(dú) 定令拉明泮捎人員的“業(yè)純”筆發(fā)放 結(jié)合浦發(fā)州行人一連分行首捎 人員的工作實(shí)際情況.績(jī)效工資被分為個(gè)人績(jī)效和團(tuán)隊(duì)績(jī)效兩部分，下面分別予 以介紹：r情皆翻完成獎(jiǎng)金（銷(xiāo)售指標(biāo)-L利潤(rùn)完成獎(jiǎng)金市場(chǎng)指標(biāo)一新客戶(hù)轉(zhuǎn)化率戈金個(gè)人績(jī)效號(hào)核指標(biāo)J IUr應(yīng)收款完成率獎(jiǎng)盒）財(cái)務(wù)指標(biāo) JI應(yīng)收款匯款期槳金管理指標(biāo)S客戶(hù)投訴率獎(jiǎng)金L管理文件完成情況獎(jiǎng)金I地區(qū)工異系數(shù)圖4.2首帶人員個(gè)人績(jī)效考一指標(biāo)體系個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)XX銀行大連分行原有的績(jī)效考核主要以“銷(xiāo)售額”為主，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員為了獲得高績(jī)效工資，只注重成交“數(shù)量”，而不需求成交“質(zhì)量”，以至于銀行所有產(chǎn)品幾乎都是在“利

44、潤(rùn)最低點(diǎn)”成交。為了改變這種現(xiàn)狀，新的個(gè)人績(jī)效激 勵(lì)指標(biāo)將從多個(gè)方面反映營(yíng)銷(xiāo)人員的工作能力，具體指標(biāo)如圖4.2所示。下面筆者將詳細(xì)解釋這些指標(biāo)的含義及使用方式。A、銷(xiāo)售額完成獎(jiǎng)金a.銷(xiāo)售額完成率銷(xiāo)售額完成率計(jì)算公式為：其中，計(jì)劃銷(xiāo)售額是營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該完成銷(xiāo)售任務(wù)量，額度大小一般由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所有成員共同討論確定，要保證支行整體銷(xiāo)售目標(biāo)能夠順利實(shí)現(xiàn)，要能體現(xiàn)銷(xiāo) 售人員能力的差異。銷(xiāo)售額要保持在一個(gè)合理的區(qū)間內(nèi)，如果“太高”大多數(shù)銷(xiāo) 售人員都無(wú)法完成，銷(xiāo)售人員的信心將會(huì)收到打擊，不利于銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；如 果“太低”將無(wú)法保證支行整體銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售額完成率獎(jiǎng)金的計(jì)算公式為：公式中，銷(xiāo)售額完成率系數(shù)是

45、計(jì)算銷(xiāo)售完成率獎(jiǎng)金的關(guān)鍵，表示銷(xiāo)售額完成程度與獎(jiǎng)金之間的比例關(guān)系，該系數(shù)是由專(zhuān)家根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)定（詳見(jiàn)表4.11）;“1%”是營(yíng)銷(xiāo)人員固定的銷(xiāo)售額提成比例。表4.11銷(xiāo)售額完成率系數(shù) TOC o 1-5 h z 完成率贏低于50%D-550%-fi3%D.770%-8?%D.81 口 D%及以上1.口b一利潤(rùn)完成槳金利潤(rùn)止.成獎(jiǎng)金計(jì)勺公式.為:利潤(rùn)完成率指標(biāo)的戈定，是為了提高營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售質(zhì)量，保證高“銷(xiāo)售額” 能夠給銀行帶來(lái)高“收益。公式中銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售額完成獎(jiǎng)金兩個(gè)指標(biāo)的設(shè)計(jì)， 是為了提醒錯(cuò)轉(zhuǎn)人員要嚴(yán)格控制銷(xiāo)售成本.B、市場(chǎng)指標(biāo)布場(chǎng)指標(biāo)通過(guò)新客轉(zhuǎn)化率工來(lái)進(jìn)行衡量，新客戶(hù)轉(zhuǎn)化率的計(jì)算公式為【

46、殖：表412新客戶(hù)轉(zhuǎn)化率與槳金的美系新客戶(hù)同化率獎(jiǎng)金額（人民幣二元） TOC o 1-5 h z 10%LU 卜2001 通-20%10021%-30%70031%-10%120041%-50ft150050% 以上2000新客戶(hù)指標(biāo)的設(shè)定，旨在鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員多與潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，并將其 轉(zhuǎn)化為銀行真正的客戶(hù)，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的目的。新客戶(hù)轉(zhuǎn)化率與獎(jiǎng)金的關(guān)系如表4.12所示，在實(shí)際操作時(shí)潛在客戶(hù)數(shù)量的統(tǒng)計(jì)是一個(gè)難點(diǎn)，浦 發(fā)銀行大連分行的做法是將有理財(cái)、貸款等金融服務(wù)需求的“準(zhǔn)客戶(hù)”都列為潛 在客戶(hù)。C、財(cái)務(wù)指標(biāo)a.應(yīng)收款完成獎(jiǎng)金應(yīng)收款完成率計(jì)算公式為：表4.13應(yīng)收款完成率獎(jiǎng)金體系

47、指標(biāo)鞭獎(jiǎng)金，（人民幣二元） TOC o 1-5 h z 低于60%061%-70%50071%-8D%70081X90%9009CW-LOO%1200100犒以上1500應(yīng)收款完成獎(jiǎng)金指標(biāo)是為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)計(jì)的指標(biāo)，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員多注意對(duì)客戶(hù)信用度的考察，應(yīng)收款完成獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)參考表4.13。b.應(yīng)收款回款期獎(jiǎng)金指標(biāo)“應(yīng)收款完成獎(jiǎng)金”是對(duì)應(yīng)收款完成額度的考核，而指標(biāo)“應(yīng)收款回款期獎(jiǎng)金”則是對(duì)應(yīng)收款完成時(shí)效的考核。通過(guò)對(duì)回款期的控制，可以有效降低壞帳發(fā)生的概率，應(yīng)收款回款期獎(jiǎng)金的計(jì)算方法為：如果不能按時(shí)回款，那么應(yīng)該在總獎(jiǎng)金中減去應(yīng)收款回款期獎(jiǎng)金，延遲回款期獎(jiǎng)金計(jì)算方法為：；如果回款期提前，

48、那么應(yīng)該在總獎(jiǎng)金加上應(yīng)收款回款期獎(jiǎng)金，提前回款期獎(jiǎng)金計(jì)算方法為：。D、管理指標(biāo)a.客戶(hù)投訴率指標(biāo)獎(jiǎng)金設(shè)立客戶(hù)投訴率指標(biāo)獎(jiǎng)金的目的是鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的工作。金融產(chǎn)品不同于一般的商品，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的目的是“賺錢(qián)”而不是“消費(fèi)”，因此客戶(hù)十分重視銀行的信用度。如果老客戶(hù)對(duì)銀行的產(chǎn)品或服務(wù)很滿(mǎn)意，那么他們會(huì)向其親朋好友大力推薦該銀行，會(huì)給銀行帶來(lái)很多新的客戶(hù)。因此，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，不僅能給銀行帶來(lái)利潤(rùn)，還可以通過(guò)“客戶(hù)投訴率指標(biāo)獎(jiǎng)金”的設(shè)置給營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)收益?？蛻?hù)投訴獎(jiǎng)勵(lì)體系如表4.14所示:表4.14客戶(hù)投訴獎(jiǎng)懲體系指標(biāo)新獎(jiǎng)金瓶（人民幣二黨）沒(méi)有投訴1001次投訴02

49、次投訴-1003次投訴2004次投訴5005次及以上1000h管理工作完成率指標(biāo)獎(jiǎng)?lì)猎谄职l(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員的管理作主要包括：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、客戶(hù)關(guān) 系維護(hù)、與各部門(mén)之間的配合,同業(yè)銀行的產(chǎn)品信息收集和整理、營(yíng)銷(xiāo)匚作報(bào)告、 上級(jí)部門(mén)需要的數(shù)據(jù)的垓報(bào)作等.設(shè)置該指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的目的是，希望培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人 員的整體意識(shí)，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員集體貢獻(xiàn)的一種獎(jiǎng)勵(lì).以上兩項(xiàng)管理指標(biāo)的記錄工作一般由銷(xiāo)售內(nèi)勤完成，考核由部門(mén)管領(lǐng)導(dǎo)負(fù) 責(zé)（一般由副行長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)共同完成），考核結(jié)果攤個(gè)月公布一次,獎(jiǎng)金發(fā)放 T作在次月完成一? 1.15管理匚作獎(jiǎng)恁體系指標(biāo)班獎(jiǎng)金擷（人民市：尤）沒(méi)仃警告1001次警告02次警告-1003次笑方4次

50、警告-5005次及以1-1000E，地區(qū)巳異系數(shù)地區(qū)差異系數(shù)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展地域設(shè)定的，具體設(shè)置過(guò)程需要考慮以下兩 點(diǎn) 一是要考慮浦發(fā)銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)*根據(jù)通行的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,對(duì)與開(kāi)發(fā)的重 點(diǎn)地區(qū)實(shí)行高系數(shù)，剌激營(yíng)銷(xiāo)人員為徒得高獎(jiǎng)金而努力工作：二是要考慮營(yíng)銷(xiāo)人拉的工作難度，目前銀行業(yè)已經(jīng)不存在空白市場(chǎng).銀行在任何地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)都會(huì) 面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈一些I營(yíng)銷(xiāo)人員完成相同的 業(yè)務(wù)量需要付出更多的辛苦,為了體現(xiàn)這種差異,應(yīng)該提高地區(qū)差異系數(shù).根據(jù) 浦發(fā)銀行大連分行的發(fā)展戰(zhàn)略、地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在數(shù)睛的因素,綜合考 慮銷(xiāo)售，市場(chǎng)，財(cái)務(wù)、若理四項(xiàng)指標(biāo)，浦發(fā)銀行大連分行的地

51、區(qū)差異系數(shù)共分為 兩類(lèi).具體分布區(qū)域見(jiàn)表4 16-& 4.16地區(qū)數(shù)地區(qū)系數(shù)類(lèi)地區(qū)大連山的中山區(qū),西崗區(qū)、沙河口區(qū)， 甘井子區(qū)，高新區(qū)1鞍山市的鐵東區(qū)1.10二類(lèi)地1*大連市的其他地區(qū)1.0被山山的其他地區(qū)1.0F、個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)莫舉例以浦發(fā)銀行大連分行中山支行的營(yíng)銷(xiāo)人員小王某月份的個(gè)人績(jī)效工資計(jì)算 為例,大連市中山M的地區(qū)差異系數(shù)為L(zhǎng)!Q.小王的個(gè)人月績(jī)效T.資計(jì)算過(guò)程如 卜7亂銷(xiāo)售新完成獎(jiǎng)金計(jì)算小王某月完成理財(cái)產(chǎn)乩銷(xiāo)小額30萬(wàn)元，計(jì)劃銷(xiāo)售額為40萬(wàn)元.小王的 個(gè) 客戶(hù)因急需用錢(qián),算上了一個(gè)理財(cái)合同,合同金額為5萬(wàn)元.根據(jù)表411,小王的銷(xiāo)售額完成率系數(shù)為07那么b利潤(rùn)亡成獎(jiǎng)金計(jì)算繼續(xù)前文的

52、案例,30萬(wàn)元理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售底價(jià)為26萬(wàn)元，銷(xiāo)售費(fèi)用為1萬(wàn) 元。二小F當(dāng)月發(fā)展新客戶(hù)一名.新客戶(hù)轉(zhuǎn)化率不足10%,根據(jù)表胃H應(yīng)發(fā)市場(chǎng) 指標(biāo)獎(jiǎng)金其0元.乘以地區(qū)差異系數(shù).小七實(shí)發(fā)布.場(chǎng)指標(biāo)獎(jiǎng)金事220元,山小王當(dāng)月實(shí)際完成應(yīng)收款15萬(wàn)元，計(jì)劃應(yīng)收款為24萬(wàn)兀，應(yīng)收款完成率 為62 5%,根據(jù)表413應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金700元，乘以地區(qū)差異系數(shù)，小王實(shí)發(fā)應(yīng)收歙完 成獎(jiǎng)金 770元.巴應(yīng)收款回款期獎(jiǎng)金應(yīng)收款中有5萬(wàn)元比回款期提前18天，當(dāng)時(shí)一年期存款利率為 3%,于是小王的應(yīng)收款匯款獎(jiǎng)金為：f.當(dāng)月，客戶(hù)投訴次數(shù)為“ 0”，根據(jù)表4.14獲得客戶(hù)投訴率指標(biāo)獎(jiǎng)金：110元。g.當(dāng)月，被警告2次，根據(jù)表4.15扣

53、除管理工作完成率指標(biāo)獎(jiǎng)金：110元綜上所述，小王當(dāng)月的個(gè)人績(jī)效工資為：團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)是以營(yíng)銷(xiāo)人員所在的團(tuán)隊(duì)或部門(mén)為考核對(duì)象，具體考察團(tuán)隊(duì)整體的工作完成情況。XX銀行大連分行的團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核是以支行（營(yíng)業(yè)部/理財(cái)中心）為單位進(jìn)行的，具體的計(jì)算步驟如下：A、計(jì)算支行銷(xiāo)售額完成率支行銷(xiāo)售額完成率是用來(lái)衡量該支行的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況的指標(biāo)，計(jì)算公式為：表4.17支行總的營(yíng)銷(xiāo)額完成獎(jiǎng)金額度（按季度計(jì)算）營(yíng)銷(xiāo)解完成率至金頓（人艮幣：元）70羯以卜300071-30%6000S1-5D%900090-100%12000100-130%150001? 口%以上1SOOOB、計(jì)算支行所獲得的銷(xiāo)售額完成獎(jiǎng)金

54、根據(jù)支行銷(xiāo)售額完成率計(jì)算該支行應(yīng)該獲得的獎(jiǎng)金，具體標(biāo)準(zhǔn)參照表4TAC、確定個(gè)人貢獻(xiàn)度評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重從營(yíng)銷(xiāo)人外的團(tuán)隊(duì)工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和對(duì)他A項(xiàng)目頁(yè)械度三個(gè)方面對(duì) 銷(xiāo)售人心的個(gè)人血獻(xiàn)對(duì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，備指標(biāo)的權(quán)重采用9家坪估法確定，洋電表 4.18式4表 個(gè)人們技，中貢獻(xiàn)度丹卜;指標(biāo)杈重和指標(biāo)名林權(quán)重評(píng)分團(tuán)隊(duì)工作態(tài)度0.2團(tuán)隊(duì)決獻(xiàn)1.0團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神0.3對(duì)他人項(xiàng)H貢獻(xiàn)度0. 5D、確定個(gè)人貢獻(xiàn)傻評(píng)價(jià)人員的權(quán)重為了做到客觀、公正、公開(kāi)的評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)支行的貢獻(xiàn)大小，將由支行行 長(zhǎng)、工作部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)地區(qū)、個(gè)人（各指標(biāo)含義參見(jiàn)表46的指標(biāo)說(shuō)明）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人 員的貢獻(xiàn)的進(jìn)行評(píng)價(jià)*采川專(zhuān)家評(píng)價(jià)法確定假個(gè)人評(píng)語(yǔ)的權(quán)重

55、，洋見(jiàn)表4 19口表4.19個(gè)人在團(tuán)隊(duì)吏獻(xiàn)中總得分表人員支行行長(zhǎng)工作部門(mén)營(yíng)儲(chǔ)地區(qū) 個(gè)人權(quán)重010.30.5評(píng)分0.1綜合評(píng)分E、計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人貢獻(xiàn)度首先，邀請(qǐng)個(gè)人貢獻(xiàn)度評(píng)價(jià)人員按照表4.18中所列指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人外進(jìn)行打 分，滿(mǎn)分為10分；其次,根據(jù)表4.19中每個(gè)評(píng)價(jià)人員的權(quán)重計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè) 人綜合得分：第三，計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人貢獻(xiàn)度，計(jì)算公式為：F、計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)計(jì)算公式為：G、團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)弟舉例以浦發(fā)銀行大連分行中山支行的營(yíng)銷(xiāo)人員小王某月的團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資計(jì)算為 例，該支行共港俏人員6名.中山支行的地區(qū)差異系數(shù)為L(zhǎng)10,小正的團(tuán)隊(duì)舞 效工資計(jì)算過(guò)程如下：a.計(jì)算中山

56、支行銷(xiāo)得額完成率某月中山支行計(jì)劃完成銷(xiāo)件額為150萬(wàn)元，實(shí)際完成銷(xiāo)售額123萬(wàn)元，中山交行該月銷(xiāo)售額完成率為82%ob.計(jì)算中山支行所獲得的銷(xiāo)售額完成獎(jiǎng)金根據(jù)表4 17,該月中山支行應(yīng)獲得銷(xiāo)伴額完成獎(jiǎng)金為9000元。c.計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員小王的個(gè)人貢獻(xiàn)度首先，請(qǐng)?jiān)u分人員為小王的團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度打分，打分結(jié)果見(jiàn)表4.20：收4.20小王的個(gè)人貢獻(xiàn)度評(píng)分指標(biāo)11/11%工”嫡#支行工作名稱(chēng)權(quán)承和指標(biāo)值權(quán)重行長(zhǎng)部門(mén)營(yíng)俏個(gè)人地區(qū)1人團(tuán)隊(duì)工作態(tài)度0.278團(tuán)隊(duì)幻:1.0團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神0.388貢獻(xiàn)對(duì)他人項(xiàng)H貢獻(xiàn)度0.578加權(quán)得分一1.07.388999797.89其次計(jì)算小王的團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)綜介得分，詳見(jiàn)表411? 1.

57、21小卜的團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)綜合得分人G支行行長(zhǎng)工作部門(mén)營(yíng)精地區(qū)個(gè)人權(quán)重0.10.30.50.1評(píng)分7.3S7.S9壕合評(píng)分7.93第三，計(jì)算其他5名營(yíng)銷(xiāo)人討的團(tuán)隊(duì)爽獻(xiàn)標(biāo)會(huì)得分，計(jì)算過(guò)程略，計(jì)算結(jié)果 見(jiàn)表4絲，.案中山良行箱人員團(tuán)-貢獻(xiàn)哲梢人員小王ABCDE綜介評(píng)分7+938.127.955.136. 259.42團(tuán)隊(duì)貢皮17, 70%IS. 13%17.75%IL 45，13,95%21.03%.計(jì)算小王的團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金小王的團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金=9000* 1770% ML 10=1752 3 (元) 小王某月的績(jī)效工賁為，績(jī)效工資=個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金=3590.4+1752.3=5342.7元。根據(jù)

58、計(jì)算，小王某月的應(yīng)發(fā)薪酬總額為：應(yīng)發(fā)薪酬=崗位工資+績(jī)效工資=1700+5342.7=7042.7元。4.4.2福利激勵(lì)X X銀行大連分行目前為營(yíng)銷(xiāo)人員提供的福利激勵(lì)包括：按照國(guó)家規(guī)定繳納的社會(huì)保險(xiǎn)(養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)險(xiǎn))和住房 公積金；具有分行特色的午餐補(bǔ)助、交通補(bǔ)助、重大節(jié)假日福利、通信補(bǔ)助。從 福利的種類(lèi)和形式上來(lái)看，X X銀行大連分行所提供的福利激勵(lì)基本上與其他銀 行所提供的福利一致，甚至?xí)僖恍?，?dǎo)致現(xiàn)行“福利”只能作為一種營(yíng)銷(xiāo)人員 收入的一種補(bǔ)充，而無(wú)法發(fā)揮激勵(lì)作用。為了更好的發(fā)揮福利激勵(lì)的重要作用，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作激情，筆者根據(jù)前文對(duì)福利制度的調(diào)查

59、結(jié)果，結(jié)合XX銀行的發(fā)展實(shí)際情況，將從以下方面對(duì)現(xiàn) 行福利激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行完善。(1)提高住房福利標(biāo)準(zhǔn)XX銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)人員享受的住房福利目前只有“住房公積金” 一項(xiàng)，具體的標(biāo)準(zhǔn)為每月應(yīng)發(fā)工資的40%,其中個(gè)人繳費(fèi)比例為 15%,銀行繳費(fèi)比例為25%。目前，住房公積金已無(wú)法滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)人員購(gòu)房的需要，在福利制度滿(mǎn)意度 調(diào)查中，有84%的員工提出希望加強(qiáng)住房福利。筆者建議，結(jié)合銀行特色，可以 通過(guò)為營(yíng)銷(xiāo)人員墊付部分首付款、減免購(gòu)房貸款利息等形式，提高員工的住房福 利標(biāo)準(zhǔn)。這樣做可以幫助有購(gòu)房需求的員工降低購(gòu)房費(fèi)用，能夠有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人 員為XX銀行長(zhǎng)期工作的激情。(2)補(bǔ)充養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)根據(jù)福利制度滿(mǎn)意

60、度調(diào)查顯示，有 87%的人希望加強(qiáng)社會(huì)保險(xiǎn)福利?？吹竭@ 個(gè)調(diào)查結(jié)果，筆者與受訪對(duì)象進(jìn)行了探討，發(fā)現(xiàn)他們所謂的“社會(huì)保險(xiǎn)”最主要是養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)。在養(yǎng)老保險(xiǎn)方面，筆者認(rèn)為銀行為營(yíng)銷(xiāo)人員提供補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)有利于激勵(lì)員 工積極工作，但應(yīng)該注意一下三點(diǎn)：一是要遵守經(jīng)濟(jì)原則，即補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)的繳 費(fèi)額度要與支行的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，制定合理的標(biāo)準(zhǔn)；二是遵守效率的原則，營(yíng)銷(xiāo) 人員的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)要根據(jù)其銷(xiāo)售額完成情況制定，多勞多得；三是堅(jiān)持操作規(guī) 范，要分行要嚴(yán)格監(jiān)控各支行的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)實(shí)施情況，確保其規(guī)范運(yùn)營(yíng)。 在醫(yī)療保險(xiǎn)方面，隨著生活水平的提高，人們?cè)絹?lái)越重視健康，然而高額的 醫(yī)療費(fèi)用讓很多人望“醫(yī)”而卻步，