營銷人員系列培訓(xùn)材料_會(huì)議營銷

1、WORD.43/43WORD.目 錄聯(lián)誼會(huì)流程（之一）會(huì)前部分綱要1會(huì)前工作程序2第一部分 資源的收集一、目標(biāo)消費(fèi)群分析3二、資源收集的途徑科普收集3媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集顧客6單位合作式收集7（四）牽動(dòng)式收集7（五）其他的收集方式7三、資源收集過程需要注意的事項(xiàng)7四、資源收集的要求與原則8五、成功資源收集例9第二部分 資源的篩選資源篩選的概念11資源篩選的方法11資源篩選的注意事項(xiàng)11資源篩選中用到的表格工具12第三部分 資源的預(yù)熱預(yù)熱的重要性與預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)12預(yù)熱的基本流程13溝通預(yù)熱13上門溝通預(yù)熱15科普講座預(yù)熱以與檢測預(yù)熱15針對專賣店咨詢者的預(yù)熱15針對老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱16針對社區(qū)

2、活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱17資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編17預(yù)熱語術(shù)例18第四部分 資源的邀請資源邀請的重要性21資源邀請應(yīng)遵循的原則與要求21資源邀請中具體的方案流程22資源邀請的語術(shù)例23聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分綱要25 聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn)25第一部分 會(huì)前部分會(huì)前分工26場地確定26物品準(zhǔn)備26會(huì)場布置27會(huì)場布置圖30第二部分 現(xiàn)場部分聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場工作流程31會(huì)前準(zhǔn)備工作32歡迎顧客入場儀式32會(huì)議正式開始前營銷代表與顧客的溝通32開場白（見主持人串詞）文娛表演或互動(dòng)游戲32專題片投影33有獎(jiǎng)問答專家講座33老顧客發(fā)言33健身操34檢測、咨詢、促銷35主持人素質(zhì)要求36主持人串詞舉例36可根

3、據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場搖獎(jiǎng)）37營銷代表的紀(jì)律要求37聯(lián)誼會(huì)流程（之三）會(huì)后部分綱要39售后部分總論從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)的目的和意義售后服務(wù)應(yīng)具備的理念售后服務(wù)的基本策略卓越顧客服務(wù)的手段抱怨、投訴、退貨的處理售后服務(wù)中普遍存在的問題顧客服務(wù)管理 售后服務(wù)規(guī)化流程（暫略）靜態(tài)定式化服務(wù)動(dòng)態(tài)隨機(jī)性服務(wù)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測營銷人員系列培訓(xùn)材料聯(lián)誼會(huì)流程聯(lián)誼會(huì)操作流程（之一）會(huì)前部分會(huì)前部分綱要資源的收集目標(biāo)消費(fèi)群分析資源收集的途徑資源收集過程需要注意的資源收集的要求與原則成功資源收集例資源的篩選資源篩選的概念資源篩選的方法資源篩選的注意事項(xiàng)資源篩選的表格工具資源的預(yù)熱預(yù)熱的重要

4、性與預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)熱的基本流程溝通預(yù)熱上門溝通預(yù)熱科普講座預(yù)熱以與檢測預(yù)熱資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編預(yù)熱語束例資源的邀請資源邀請的重要性資源邀請應(yīng)遵循的原則資源邀請中具體的方案流程資源邀請的語束例會(huì)前工作程序科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式是循序漸進(jìn)的使顧客經(jīng)歷下面這樣的一種轉(zhuǎn)變：從不知道我們 知道我們會(huì)前部分 初步了解我們 渴望深入了解我們深入了解我們 購買我們 會(huì)中部分真正的信賴 會(huì)后部分 維護(hù)我們那么不難看出，我們在會(huì)前所要做的工作就是：使不知道我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群知道我們產(chǎn)品做大量的宣傳工作，讓知道我們產(chǎn)品的人更渴望更加深入的了解我們產(chǎn)品做親近顧客的工作，并且給予顧客深入了解我們的一次機(jī)會(huì)邀請參加聯(lián)誼會(huì)。

5、會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注我們并對我們產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上能否購買，有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。其中，最主要的部分在于：資源的計(jì)劃性、科學(xué)性收集是指資源的收集要有一定的精確性、要有非常合理的投入產(chǎn)出比。并且要有合適的收集規(guī)模。資源像生產(chǎn)中的原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)資源的保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功的、穩(wěn)定的進(jìn)行下去。資源的充分預(yù)熱是指不但要達(dá)到使顧客來參加聯(lián)誼會(huì)、還要達(dá)到使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣的基礎(chǔ)上來參加聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)還要保證在參加聯(lián)誼會(huì)的顧客群中有一部分顧客在進(jìn)入會(huì)場以前已經(jīng)產(chǎn)生了購買產(chǎn)

6、品的決定。只有達(dá)到這樣才算是達(dá)到了充分預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)。針對目前我們采用的科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式可以分成四個(gè)環(huán)節(jié)來完善會(huì)前的工作，即：資源的收集 資源的篩選資源的預(yù)熱 資源的邀請第一部分：資源的收集一、目標(biāo)消費(fèi)群分析 二、資源收集的途徑三、資源收集過程需要注意的事項(xiàng) 四、資源收集的要求與原則五、成功資源收集例目標(biāo)消費(fèi)群分析我們的目標(biāo)消費(fèi)群體主要以中老年人群為主。主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)為四有原則：有知識，既有一定的文化素質(zhì)。有錢有權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位。有保健意識，有一定的自我保健意識。有適應(yīng)癥狀，有適合我們產(chǎn)品的適應(yīng)癥狀。資源收集的途徑：（一）科普收集 （二）媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集顧客（三）單位合作式

7、收集 （四）牽動(dòng)式收集（五）其他的收集方式科普收集：是指由專門的人員聯(lián)系科普點(diǎn)后，由業(yè)務(wù)人員對科普點(diǎn)采取地毯式的收集方式。聯(lián)系科普點(diǎn)概念：我們在進(jìn)行科普知識宣傳和推廣所聯(lián)系的單位和群體，稱之為科普點(diǎn)。形式：一曰“走出去”，二曰“請進(jìn)來”?！白叱鋈ァ笨破拯c(diǎn)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系好的科普點(diǎn)，與對方單位共同在該單位舉辦資源收集活動(dòng)，叫“走出去”。“請進(jìn)來”一些單位職工住宅分散，單位又沒有場地，或負(fù)責(zé)人自身保健意識差、不支持的單位，從居委會(huì)渠道組織到我們指定的場地，幾個(gè)單位聯(lián)合舉辦資源收集活動(dòng)叫“請進(jìn)來”。根據(jù)以上目標(biāo)消費(fèi)群體特征的分析、判斷，選擇目標(biāo)消費(fèi)群相對集中的場所進(jìn)行踩點(diǎn)，安排人工進(jìn)行資源收集。目標(biāo)科普點(diǎn)

8、獲取途徑：目標(biāo)科普點(diǎn)應(yīng)該是大專院校、行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、干休所、老干部活動(dòng)中心、公園、目標(biāo)人群比較集中的晨練點(diǎn)與效益好的企業(yè)、高檔住宅區(qū)等。這些地點(diǎn)聚集著大量的目標(biāo)潛在消費(fèi)群。目標(biāo)科普點(diǎn)獲取途徑：查閱有關(guān)資料實(shí)地考察、登門拜訪通過訪問獲取信息到家屬住宅區(qū)看空調(diào)數(shù)量其他，如朋友介紹、隨機(jī)發(fā)現(xiàn)等踩取科普點(diǎn)的8個(gè)步驟、6個(gè)關(guān)鍵和2個(gè)怎么辦八個(gè)步驟：第一步 廣泛搜集目標(biāo)無論是坐在公共汽車上，還是走在馬路上，目光搜索著大街小巷，獵取著馬路兩邊的廣告和招牌：114是查詢工具，簿是字典，親朋好友是幫手。匯集成一本本的日記里分門別類的記載：A類痛快合作，初步確定辦會(huì)日期B類資料已送上，不反感，欠對我公司了解C

9、類取得了聯(lián)系，但對方態(tài)度不明朗D類經(jīng)朋友介紹，對方興趣不大E類剛剛發(fā)現(xiàn)，尚需調(diào)研第二步 按類別分期分批進(jìn)行預(yù)約：預(yù)約時(shí)間上門送資料問清地址和行車路線交待清楚舉辦活動(dòng)的方式的方式方法、目的、容爭取最短時(shí)間與主辦負(fù)責(zé)人見面，講明對方要做的事情要點(diǎn)簡明，提供有關(guān)材料，希望得到對方的支持第三步 登門拜訪：彬彬有禮，落落大方，衣冠整潔，談吐文雅簡練嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，充分展示公司宣傳材料， 本人證件、公司證件、政府機(jī)構(gòu)或社會(huì)團(tuán)體的委托文書、專家簡歷、入場券、報(bào)紙、建議書、通知、邀請函公司企業(yè)形象宣傳手冊、公司主要榮譽(yù)選集畫冊、公司與名人畫冊和已辦過會(huì)議單位的資料（邀請函、照片）掌握對方心理，宣傳公司形象，

10、適度講解該單位管轄和受管轄圍，例舉其友鄰辦會(huì)情況講明活動(dòng)意義、會(huì)議程序、與對方要承擔(dān)的事務(wù)主動(dòng)留下自己的，以便取得對方第四步 跟蹤：適度，不要引起對方反感，話后做記錄請求對方提前57天告知安排日期，便于提前準(zhǔn)備安排第五步 再次登門：了解參會(huì)人員收入情況等申請并送上少量禮品給科普點(diǎn)的主要負(fù)責(zé)人第六步 再溝通第七步 填寫科普會(huì)申請表，交給會(huì)務(wù)部門第八步 發(fā)送邀請函和通知由對方代發(fā)在對方協(xié)助下由我們親自遞送提前一天落實(shí)各種事項(xiàng)，包括停車場地、桌椅、開水、燈光、音響等提前一兩天貼海報(bào)六個(gè)關(guān)鍵認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤首次辦會(huì)要找可靠的客戶關(guān)系要誠實(shí)守信，承諾一定要兌現(xiàn)要掌握時(shí)機(jī)把銷售問題講清楚

11、會(huì)議不搭車即，我們不借對方有活動(dòng)的光，要自己搞體察對方難處，積極關(guān)心對方兩個(gè)怎么辦對方很支持怎么辦？考慮周到，不可掉以輕心！對方不支持怎么辦？窮追不舍，急而不燥！媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集媒體互動(dòng)性活動(dòng)是指：利用媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)的方式將消費(fèi)者的信息錄入收集的做法。答題式互動(dòng)：即將活動(dòng)的方式設(shè)定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊(yùn)涵問卷答案的軟性文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。征文式互動(dòng)：征文式互動(dòng)是指利用一些節(jié)假日或重典等活動(dòng)，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其

12、能積極的參與活動(dòng)收集資源信息的形式。活動(dòng)參與性互動(dòng)：這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標(biāo)人群非常有吸引力的活動(dòng)信息，促使其積極的參與此次活動(dòng)的做法來收集消費(fèi)者資源信息的形式。新聞式互動(dòng)：是指利用媒體抄作一種非常吸引大的公益性的新聞式的消息，通過全社會(huì)對這一新聞的關(guān)注來實(shí)現(xiàn)資源收集的目的。媒體互動(dòng)三要素：有吸引力，如：免費(fèi)提供價(jià)值XX元的身體檢測、贈(zèng)送禮品等，突出免費(fèi)參與方便，即：打個(gè)或寄一封信可參與活動(dòng)活動(dòng)自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病種限制等等。在媒體收集資源要有兩項(xiàng)注意：注意把握好媒體發(fā)布的時(shí)間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。注意進(jìn)行媒體

13、收集活動(dòng)的細(xì)化，做好地面承接。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細(xì)膩將直接的影響資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。單位合作式收集單位合作式收集是指：與一些有大量目標(biāo)消費(fèi)者信息的單位合作，調(diào)出此單位，如：老齡委、老干部活動(dòng)中心等對于單位合作式的資源收集的方式要先看三點(diǎn)：資源的數(shù)量看資源的質(zhì)量衡量我們的投入產(chǎn)出比顧客牽動(dòng)式收集顧客牽動(dòng)式收集是指：利用現(xiàn)有的忠實(shí)顧客，發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率非常高，一般的情況下，都是服用產(chǎn)品效果較好的忠實(shí)消費(fèi)者才會(huì)在營銷代表與顧客關(guān)系相處較好的情況下，引導(dǎo)牽動(dòng)其十分熟悉的人，如：親友、

14、好朋友、同事等。在這樣的情況下所產(chǎn)生的資源是非常容易實(shí)現(xiàn)成功的，因?yàn)橛性纪扑]人在為你做工作，正是因?yàn)檫@樣的原因，我們決不能忽視這種收集資源的方式。方法：要注意在整個(gè)營銷環(huán)節(jié)中給營銷人員創(chuàng)造這種“轉(zhuǎn)顧客”產(chǎn)生的條件，如：創(chuàng)造一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片或業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出要求等，也可以使用一些公司的優(yōu)惠政策來鼓勵(lì)顧客介紹“轉(zhuǎn)顧客”，引導(dǎo)忠實(shí)顧客主動(dòng)的報(bào)出“轉(zhuǎn)顧客”，在對“轉(zhuǎn)顧客”進(jìn)行公關(guān)時(shí)一定要運(yùn)用好“轉(zhuǎn)顧客”與原始推薦人之間的相互關(guān)系。這樣就能使產(chǎn)品的良好口碑變?yōu)閷?shí)際的價(jià)值。其他的收集方式終端收集：在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購買產(chǎn)品的資源信息。（收集樣例

15、附后）其他收集方式：如：夏季的社區(qū)露天電影放映收集：派送著名專家講座入場券收集、公園門票收集等。資源收集過程需要注意的事項(xiàng)在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個(gè)良好的宏觀大環(huán)境。要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動(dòng)，并持相關(guān)政府文件要有上到下的創(chuàng)造一種良性口碑氛圍要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集這樣將會(huì)為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源的質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，在一年中舉辦一次以協(xié)會(huì)的名義掀起的聲勢浩大的與政府部門或其他社會(huì)公益性組織合作的、倍受全社會(huì)關(guān)注的某中公益性活動(dòng)。這樣的一種活動(dòng)

16、將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點(diǎn)準(zhǔn)備了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對象（出席“公益活動(dòng)”的老年組織的領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對象），為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以與準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。資源收集的要求收集過程要快、簡練、消化過程要細(xì)在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會(huì)中的各個(gè)角落的目標(biāo)消費(fèi)群迅速的收集出來，然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。要對自身市場進(jìn)行科學(xué)的定位：月新收集資源的成功量月老顧客流失損失量要有計(jì)劃性：要現(xiàn)采、現(xiàn)用、現(xiàn)吃：保持資源的新鮮程度。、成功資源收

17、集例：例一：公園門票收集方案：時(shí)間：200X年X月X日至200X年X月X日地點(diǎn)：XXX公園容：在全市圍發(fā)放XXX公園舉辦的XX大型花展游園活動(dòng)門票，門票上印制“憑此門票可換取XX檢測卡活動(dòng)”字樣，在公園設(shè)定幾個(gè)點(diǎn)兌換門票，收取資源。要求：此公園為市民向往的著名公園，公園此次舉辦的活動(dòng)很受居民歡迎。公園能設(shè)立資源收集點(diǎn)并且要位置好找，最好在必經(jīng)路上。公園門票要符合我們收集資源的便利設(shè)置印刷。公園要很高的本地人群光顧率。具體操作：先由外聯(lián)工作人員獲知公園信息，聯(lián)系公園與之協(xié)商相關(guān)事物。再由設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)出公園門票樣式以與檢測卡片的樣式：準(zhǔn)備橫幅、展板等各種必備物品。最終確定活動(dòng)的日期。在活動(dòng)前要確立

18、人員崗位、任務(wù)、獎(jiǎng)懲制度并使人員明確其工作流程與方法。例：2002 XX杯“知識就是健康 健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽主辦單位：XXX老干部活動(dòng)中心；XXX營養(yǎng)與健康宣傳活動(dòng)承辦單位：XXXX股份參賽說明：參賽對象：歡迎所有熱愛健康，關(guān)注XX，有的讀者參加：試題圍：試題答案全部在本報(bào)中：截止日期：2002年X月X日，以郵政郵戳日期或?qū)⒋鹁砣輦魉椭烈韵聦I店日期為準(zhǔn)；答案送達(dá)方式：將本報(bào)2002 XXX“知識就是健康，健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽答卷按要求填寫，沿虛線剪下。按以下地點(diǎn)郵寄或傳送。（復(fù)印有效）如有書寫困難者，可到就近XX專營店請服務(wù)人員幫您填寫。XX有效郵寄、傳送網(wǎng)絡(luò)：郵寄地址：XX區(qū)太陽街39號

19、XXX專營店； ：_ 電子信箱：_送達(dá)網(wǎng)絡(luò)：_獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品如下：（1）特等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)XXX夫妻兩人全年保健用量_ ，價(jià)值_；（2）一等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)XXX人半年保健用量_盒，價(jià)值_；（3）二等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)XXXXX _，價(jià)值 _；（4）三等獎(jiǎng)30名，獎(jiǎng)XXXXXX _，價(jià)值_；（5）鼓勵(lì)獎(jiǎng)60名，精美禮品一份，價(jià)值 _；（6）參與獎(jiǎng)200名，凡答對6題以上者，含已中得以上獎(jiǎng)?wù)?，均獲得價(jià)值_元_項(xiàng)心血管等項(xiàng)檢測卡一，享受免費(fèi)一年檢測和儀器按摩等項(xiàng)服務(wù)。7抽獎(jiǎng)方法：（1）由XX市 區(qū)公證處公證：（2）特等獎(jiǎng)至鼓勵(lì)獎(jiǎng)從全部正確的答卷中抽取（3）參與獎(jiǎng)從答對6題以上的答卷中抽取8參賽者用鋼筆或圓珠筆清楚填寫

20、，每人一份。9開關(guān)公告與對獎(jiǎng)：初步定于2002年X月X日前后在廣電中心演播大廳或某大酒店公開抽獎(jiǎng)，公證處現(xiàn)場公證，中獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)在XX日報(bào)或 HYPERLINK :/ _ ._.公告中獎(jiǎng)號，兌獎(jiǎng)由承辦單位通知，持至指定地點(diǎn)領(lǐng)取，兌獎(jiǎng)期限自公布之日起一個(gè)月，過期作廢。10承辦單位享有最終解釋權(quán)，咨詢熱線：_XXX協(xié)會(huì)XX活動(dòng)組監(jiān)督，：_2002 XX杯“知識就是健康，健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽答卷 評卷結(jié)果：_ (選擇請?jiān)赬打) 有效性：_ABC 2。ABC 3。ABC 4。ABC 5。ABC6ABC 7。ABC 8。ABC 9。ABC 10。ABC性別年齡文化程度號大獎(jiǎng)賽消息源：新商報(bào)日報(bào)先施活動(dòng)專營店其

21、他疾病種類所選專營店是否服用保健品：是否是否服用萊康產(chǎn)品：是否 服用效果：好中差 身體狀況：健康亞健康疾病中通訊地址意見建議備注編號：第二部分 資源的篩選一、資源篩選的概念 二、資源篩選的方法三、資源篩選的注意事項(xiàng) 四、資源篩選中用到的表格工具資源篩選的概念會(huì)前資源篩選的概念會(huì)前資源篩選是指：將收集來得資源信息進(jìn)行 ，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除。并且在篩選過程中選出重點(diǎn)的公關(guān)對象。資源篩選的方法：資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。第一步：初步判斷資源的有效性，即，資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發(fā)放。第二步：由業(yè)務(wù)人員在溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真

22、實(shí)性。第三步：由業(yè)務(wù)人員在多次溝通后，劃分出會(huì)前A、B、C類資源。A類：在預(yù)熱過程中已有購買意向B類：在預(yù)熱過程中雖未有購買意向，但具備四有的購買條件C類：在預(yù)熱過程中雖不具備完整的四有條件，但有購買的可能第四步：在聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后確認(rèn)根據(jù)售前的等級記錄對未產(chǎn)生購買的資源進(jìn)行去留判定。1A、B類在會(huì)上未產(chǎn)生購買的保留2C類根據(jù)會(huì)場反映的實(shí)際情況選擇性的保留3對保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫預(yù)熱過程資源欄中第五步：對于產(chǎn)生購買的資源根據(jù)購買情況和售前記錄劃分顧客等級進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。對會(huì)中產(chǎn)生購買的顧客進(jìn)行兩類劃分，分別服務(wù)以確保對顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。重點(diǎn)服務(wù)顧客：購買數(shù)量小于一個(gè)服用周期，即五盒以下的長期服務(wù)

23、顧客：購買數(shù)量超過五盒的資源篩選的注意事項(xiàng)資源篩選的過程中要注意真實(shí)性、客觀性。避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用和成功率。為此，要注意以下幾點(diǎn)：資源的無效性要雙部門確認(rèn)。要由數(shù)據(jù)部、營銷部兩個(gè)部門進(jìn)行確認(rèn)，以保證對資源無效性的確認(rèn)監(jiān)督用。資源的傳遞要表格化管理。資源的使用要責(zé)任化管理。要對各自所接觸的資源負(fù)責(zé)，保證資源的規(guī)使用。即，誰提取誰負(fù)責(zé)。資源篩選中用到的各種表格工具：XX顧客信息表性別卡號家庭住址其他聯(lián)系方 式陽歷生日陰歷生日 年 月 日 年 月 日特殊喜好身體狀況簡述：結(jié)構(gòu)家庭狀況：所屬區(qū)域A B C 第三部分： 資源的預(yù)熱一、預(yù)熱的重要性與預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 二、預(yù)熱的基本流程三、溝通預(yù)

24、熱 四、上門溝通預(yù)熱五、科普講座預(yù)熱以與檢測預(yù)熱 六、針對專賣店咨詢者的預(yù)熱七、針對老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱 八、針對社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱九、資源預(yù)熱時(shí)需要的 工具匯編 十、預(yù)熱語術(shù)例預(yù)熱的重要性與預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)資源的預(yù)熱是會(huì)前階段的重點(diǎn)工作，預(yù)熱的好壞將直接影響到資源邀請的質(zhì)量，對聯(lián)誼會(huì)中的銷售也有著直接的影響。對員工與企業(yè)有好感。對產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣，渴望對企業(yè)、產(chǎn)品有深入的了解。預(yù)熱的基本流程流程一：個(gè)體預(yù)熱流程對有效資源，了解字面信息進(jìn)行 預(yù)熱準(zhǔn)備第一次 預(yù)熱，重點(diǎn)放在最大限度的了解資源信息上第二次 預(yù)熱，重點(diǎn)推薦公司和自己的特點(diǎn)，引發(fā)注意上門預(yù)熱，并為邀請做好鋪墊流程二：集體預(yù)熱流程通

25、過科普點(diǎn)，召集資源，發(fā)布科普信息準(zhǔn)備講座內(nèi)容或檢測內(nèi)容，資源信息記錄準(zhǔn)備單純性科普講座或免費(fèi)檢測，并記錄信息進(jìn)行 溝通，預(yù)約上門時(shí)間上門預(yù)熱，做好邀請鋪墊溝通熱線：溝通預(yù)熱的要求上墻公司業(yè)務(wù)要統(tǒng)一的安裝于一面墻上，在與日同高的位置，是為了保證業(yè)務(wù)人員在打業(yè)務(wù)時(shí)保持站立的姿勢，能調(diào)整好自己的狀態(tài)，讓其意識到打業(yè)務(wù)的應(yīng)當(dāng)具有的認(rèn)真性。鼓勵(lì)其發(fā)揮出業(yè)務(wù)的最高水平。一人打眾人看要一個(gè)人站立姿勢打業(yè)務(wù)，會(huì)引起眾人的旁觀、旁聽，有利于相互之間的學(xué)習(xí)，與時(shí)的找到自己的差距，促進(jìn)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的迅速提高，提升員工的整體素質(zhì)。還有利于與時(shí)的發(fā)現(xiàn)人才。避免員工打私人等優(yōu)勢。有充分的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)人員做溝通方案有利于更好的

26、完成溝通業(yè)務(wù)，確保溝通的成功。心態(tài)良好業(yè)務(wù)人員之間在每天進(jìn)行溝通之前應(yīng)當(dāng)互相的鼓勵(lì)、互相贊賞使每一天業(yè)務(wù)人員都有非常良好的心情來完成業(yè)務(wù)。溝通預(yù)熱的目的溝通是為了上門溝通預(yù)熱做鋪墊和準(zhǔn)備，目標(biāo)在于表明自己的身份，讓對方能夠接受自己，讓對方對我們品牌有一個(gè)非常好的印象。通過一次或多次溝通達(dá)到與對方約定登門的目的。確認(rèn)對方身份要表明自己的身份要提示對方與我們以前的接觸，使其產(chǎn)生回憶。關(guān)心式的溝通，從中了解我們想了解到的對方信息，尋找對方的利益點(diǎn)找到利益點(diǎn)后，突出利益點(diǎn)，提供利益點(diǎn)，提出上門要求約定上門時(shí)間溝通的容與步驟溝通預(yù)熱時(shí)的注意事項(xiàng)要注意用語的禮貌性要注意選擇溝通的合適時(shí)間要反映靈活，保持聲

27、音的甜美、保持與對方一樣的語速要事先準(zhǔn)備好多個(gè)利益點(diǎn)以供選擇。如：求治XX病、求長壽等要保持良好的心態(tài)，面對對方的拒絕上門溝通預(yù)熱：上門溝通預(yù)熱的要求要根據(jù)溝通的情況充分的準(zhǔn)備上門溝通所用的工具，并突出顧客追求的利益點(diǎn)，帶足所用的宣傳工具。要注意自己的著裝，個(gè)人衛(wèi)生，最好佩帶鞋套嚴(yán)格的遵守約定的時(shí)間，提前找到顧客家，在附近等候注意文明禮貌、文明用語、舉止要落落大方在交談時(shí)要有細(xì)的觀察對方的感受，并且不可以時(shí)間過久交談要有重點(diǎn)，突出對方關(guān)心的利益點(diǎn)要做到充分的表達(dá)企業(yè)的形象和企業(yè)的信息，對顧客感興趣的產(chǎn)品信息做詳細(xì)的回答。但對于自己不明白的不要盲目回答要為邀請做好必要的鋪墊主動(dòng)的留下自己的名片與

28、公司負(fù)責(zé)服務(wù)投訴的上門預(yù)熱的重要意義上門預(yù)熱是我們與消費(fèi)者貼近的時(shí)候，便于深入的了解顧客。上門預(yù)熱時(shí)我們所做的親情服務(wù)的行為，便于建立與顧客更加貼近的關(guān)系。使其產(chǎn)生對我們的信任干。上門預(yù)熱兩大忌諱一忌：顧客家庭團(tuán)聚登門二忌：日落后登門科普講座預(yù)熱以與檢測預(yù)熱科普和檢測預(yù)熱是指：利用大家都關(guān)心、都感興趣的利益點(diǎn)，即免費(fèi)檢測、免費(fèi)咨詢等活動(dòng)，將資源通過各種形式召集到一起，統(tǒng)一的做產(chǎn)品與企業(yè)的介紹，以達(dá)到預(yù)熱的目的。針對專賣店咨詢者的預(yù)熱此類消費(fèi)者關(guān)注的最核心問題是產(chǎn)品對健康到底有多大幫助，因此他們會(huì)樂于探求產(chǎn)品的有關(guān)知識和效果反饋。顧客資源經(jīng)過專賣店咨詢后往往分成兩類：一類是實(shí)現(xiàn)了購買的消費(fèi)者，他

29、們最關(guān)心的是自己的既得利益，即如何讓產(chǎn)品在體最大限度的發(fā)揮作用，對此類人的預(yù)熱是在回訪、家訪的過程中自然完成的，他們渴望接受專家有針對性的康復(fù)意見，從而愿意參加科普講座；希望聽到其他服用效果明顯的消費(fèi)者的服用方式與日常保健注意事項(xiàng)，從而愿意參加科普聯(lián)誼會(huì)。另一類是由于某種原因暫時(shí)放棄購買的消費(fèi)者，這類人大多是由于對產(chǎn)品效果產(chǎn)生懷疑而放棄購買的，即使是那些認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太貴的顧客，其實(shí)也是擔(dān)心產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的功效無法與其高昂的幾個(gè)想匹配，歸根結(jié)底還是對產(chǎn)品功效的懷疑，這就需要我們引導(dǎo)顧客更深入的認(rèn)識產(chǎn)品直至解除疑慮。對于這類顧客，我們要履行當(dāng)初咨詢時(shí)所許下的承諾，向其家中郵寄資料，并以落實(shí)郵寄地址為借

30、口向其展開預(yù)熱，預(yù)熱容要圍繞當(dāng)時(shí)的咨詢登記展開，例如登記中顯示該人是糖尿病患者，預(yù)熱中則可詢問最近病情是否有發(fā)展，采取了哪些治療措施，平時(shí)的飲食習(xí)慣和心態(tài)。在確認(rèn)該人已經(jīng)接到郵寄的資料并且已基本看過之后，要進(jìn)行第二次預(yù)熱，詢問是否收到資料，和閱讀后的體會(huì)，對于顧客關(guān)于資料提出的問題，我們不宜全部回答，尤其是一些具有一定深度的問題，我們可以表現(xiàn)出那種本著對他的負(fù)責(zé)態(tài)度，告訴他由于專業(yè)知識所限，我們無法解答，如果他感興趣，可以參加專家科普講座，屆時(shí)，會(huì)得到一個(gè)滿意的答復(fù)。對于第二類消費(fèi)者，我們不宜采取上門預(yù)熱，而應(yīng)在預(yù)熱之后直接采取講座預(yù)熱。講座既是預(yù)熱的一個(gè)重要組成部分，同時(shí)又是活動(dòng)形式的一種，

31、具有獨(dú)立的運(yùn)作模式。針對老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱老年團(tuán)體固有資源的收集和預(yù)熱都是由講座開始的，下面我們就簡單講一下講座的運(yùn)作方式。會(huì)前準(zhǔn)備所有工作人員到場，再次明確分工布置會(huì)場：懸掛條幅、擺放展板（可無）、擺齊桌椅、安裝好儀器、準(zhǔn)備好簽到本等迎接顧客、簽到、領(lǐng)位引導(dǎo)消費(fèi)者填寫自查表，做好會(huì)前檢測講座旁白：介紹會(huì)議容專家（專家由子公司專家組提供）做人體健康與知識講座，配合幻燈專家現(xiàn)場答疑檢測、咨詢檢測處以直觀的微循環(huán)進(jìn)行恐嚇、指出病情的嚴(yán)重性咨詢處專家以權(quán)威人士的身份指出服用萊康可以針對源頭減少疾病的發(fā)病率，重塑健康的效果；對于初步分析為準(zhǔn)顧客的人群可以進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，激起其購買欲，促使其到專賣店購

32、買；對潛在顧客著重強(qiáng)調(diào)即將開聯(lián)誼活動(dòng)，如果參加可以送一邀請函。會(huì)后統(tǒng)計(jì)人員，作為顧客資源備檔，舉辦相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可打通知其參加。與時(shí)總結(jié)會(huì)議得失，為下一次活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)。針對社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱對于這部分顧客，我們當(dāng)初在開展義診咨詢，收集顧客資源的時(shí)候，就要針對檢測結(jié)果展開恐嚇，但要注意恐嚇力度，過重，他們就會(huì)求助于醫(yī)院，過輕，又無法引起他們足夠的重視，可以這樣說“你老這情況暫時(shí)還算好，但如果再發(fā)展下去，那么我們明天見面就不是在這兒，而是醫(yī)院了”。如果他們想更深入的了解自己身體狀況，我們可以告知科普講座上的專家咨詢可以幫助解決這一問題。資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編公司企業(yè)形象宣傳手冊公司主要榮

33、譽(yù)選集畫冊公司與名人畫冊產(chǎn)品介紹畫冊企業(yè)報(bào)紙宣傳雜志典型病歷集預(yù)熱語束例例一：預(yù)熱（一）您好！是XX（稱謂）家嗎？請問XX（稱謂）在家嗎？您好！XX（稱謂）！我是XXXXX協(xié)會(huì)的委托健康調(diào)查員，XX公司的小XX您前幾天參加了我們公司的XX活動(dòng)，您記起來了嗎？確認(rèn)對方身份表明自己身份使其產(chǎn)生回憶是的，就是那次，聽您的聲音就知道您是一個(gè)非常有文化的人您好象非常的喜歡參加關(guān)于保健話題的活動(dòng)，您很重視健康的問題象您這樣關(guān)注健康的人，一定會(huì)永遠(yuǎn)健康的很高興的通知您在上次您參加的XX活動(dòng)中您被選為本市的一千名關(guān)注健康先行者是??！真的很為您感到高興，您有可能被邀請參加由XXXXX協(xié)會(huì)主辦由本公司協(xié)辦的大型的

34、社會(huì)公益性活動(dòng)，您真是幸運(yùn)，是很難得??！贊美顧客引入健康話題祝福顧客細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)我感覺您應(yīng)當(dāng)很喜歡旅游體育活動(dòng)，您經(jīng)常出去旅游嗎？。細(xì)節(jié)溝通您真是一個(gè)會(huì)享受的人！好了！XX（稱謂），真不好意思耽誤了您這么多的時(shí)間，評比活動(dòng)還在進(jìn)行中有什么新的進(jìn)展我會(huì)與時(shí)的通知您，對了，平時(shí)什么時(shí)間給您打 方便，您能告訴我嗎？以便我不至于打擾您，哦我知道了謝謝您的合作，祝您健康！再見XX（稱謂）細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)贊美顧客為下次 做鋪墊禮貌的結(jié)束語例二：預(yù)熱（二）您好！是XX（稱謂）家嗎？請問：XX（稱謂）在家嗎？您好，我是XX公司的小X，您記起來了！這次活動(dòng)您被邀請的可能性很大。您真的是

35、很幸運(yùn)，在一千多人中只選擇一百二十人，已經(jīng)被選掉了七百多人你依然在剩下的人群中，公司為了更好的舉辦這次活動(dòng)，特準(zhǔn)備了一些相關(guān)的免費(fèi)健康材料讓您了解，您看您什么時(shí)間有工夫我給您送去。好的，您的地址是XX嗎？好的，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)的給您送去的好了，再見！XX（稱謂），謝謝您對我工作的支持例三：上門預(yù)熱按著事先 約定的時(shí)間上門、有禮貌的敲門您好！請問XX（稱謂）在家嗎？我是XX公司的小X和XX（稱謂）約好了來送免費(fèi)健康資料的！您就是XX（稱謂），很高興為您服務(wù)，不辛苦這是我的工作，您別客氣，這是我給您送來的資料，另外我給您帶來了一些關(guān)于我們公司的一些材料，我給您介紹一下（工具宣傳品）噢！對了，您 里不是說X

36、X不大好嗎？正好我今天帶來了！關(guān)于這方面的很多材料您可以看一看，對您的健康會(huì)有很大幫助的， 了講的活動(dòng)如果有結(jié)果我會(huì)通知您的。您請放心！好了！不打攪您了，我走了，祝您健康！XX（稱謂）再見！第四部分：資源的邀請一、資源邀請的重要性 二、資源邀請應(yīng)遵循的原則與要求三、資源邀請中具體的方案流程 四、資源邀請的語術(shù)例資源邀請的重要性對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。資源邀請應(yīng)遵循的原則與要求四大原則：原則一：不到火候不邀請資

37、源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。原則二：沒有把握不邀請非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時(shí)機(jī)來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\(yùn)用合理的邀請技巧。原則三：按計(jì)劃邀請?jiān)瓌t聯(lián)誼會(huì)銷售，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到一種會(huì)務(wù)要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、容等綜

38、合因素緊密相連的。因此，每一場會(huì)議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模，要根據(jù)場地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到200人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制，因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場會(huì)的資源邀請數(shù)為67人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購買產(chǎn)品的老顧客邀請一人，新顧客按56人的比例進(jìn)行邀請。即：業(yè)務(wù)人員要按1：6的新老顧客比例邀請，這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模，最佳比例的一種辦法。原則四：上門

39、邀請?jiān)瓌t上門邀請消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請會(huì)增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。三項(xiàng)要求：第一要注意：邀請要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請計(jì)劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語。第三要注意：邀請時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)與大致容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請函。兩個(gè)：一：登門前要打預(yù)約二：會(huì)議前要打提示確認(rèn)資源邀請中具體的方案流程會(huì)前兩、三天 溝通是否有時(shí)間參加聯(lián)

40、誼會(huì)確認(rèn)能參加后，約定上門送函時(shí)間按約定的上門時(shí)間上門送函會(huì)前一天 提示資源邀請的語術(shù)例例一：溝通確認(rèn)（喂，您好，請問是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？您好?。ǚQ謂）我是前幾天到您家去過的XX公司的小X，您記起來了嗎？幾天不見真的很想您。對了，（稱謂）有個(gè)好消息告訴您！我們在這個(gè)周X，也就是本月的XX號，有一場大型的聯(lián)誼會(huì)，專門邀請一些幸福老人參加，是XXXXXXXX協(xié)會(huì)主辦的，挺難得的，我這就弄了幾張票，我先想起您來了！不知道您有沒有時(shí)間參加?。磕鷨柖际裁磧?nèi)容??！很豐富的！有著名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進(jìn)的儀器檢測！精彩的游戲和節(jié)目，都是免費(fèi)的，對了，還有幸抽獎(jiǎng)呢！您不正想聽一

41、聽專家對您的XX病有什么好建議嗎？您問得多長時(shí)間?。【鸵簧衔鐣r(shí)間。（稱謂）真遺憾，您真的有事去不了。那好吧！等下次再有機(jī)會(huì)我再給您弄一張票。真高興您能去！到時(shí)候我也在會(huì)場上，那您什么時(shí)候在家，我把邀請函給您送去。明天上午九點(diǎn)是吧！好，好，我一定準(zhǔn)時(shí)到您家。您可一定要等我啊！好！XX（稱謂）明天見！例二：上門送邀請函按著事先 約定的時(shí)間上門、有禮貌的敲門你好！請問XX（稱謂）在家嗎？我是XX公司的小X和XX（稱謂）約好了來送邀請函的！XX（稱謂），您別客氣，這次會(huì)的檔次很高，在XX賓館的XX高級會(huì)議廳進(jìn)行，時(shí)間是上午9：00鐘準(zhǔn)時(shí)開始，8：30您一定要準(zhǔn)時(shí)的到場到時(shí)候我給您挑個(gè)好座位，您在您家這

42、做X路車，在X站下XX米遠(yuǎn)就是XX賓館了，在您家8：00鐘坐車走就行了，門口有迎賓的。這是聯(lián)誼會(huì)的邀請函，您一定要拿好，上面寫下了詳細(xì)的時(shí)間、地點(diǎn)和您的乘車路線。好了，XX（稱謂），時(shí)間不早了，我不打擾了，再見，XX（稱謂）。例三：會(huì)議前提示喂，您好，請問是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？XX（稱謂）您好！我是小X，明天天氣挺涼您早上一定要多穿點(diǎn)衣服，免得著涼，我在會(huì)議室等你，別忘了8：00從家走！好了！XX（稱謂）明天見綜上所述，會(huì)前工作中的重點(diǎn)應(yīng)該在資源的收集和資源的預(yù)熱上，尤其是資源的預(yù)熱，預(yù)熱的最終標(biāo)準(zhǔn)是要將顧客引導(dǎo)到現(xiàn)場開會(huì)，更重要的是能讓顧客對唐恉康產(chǎn)生興趣，有購買傾向或已決

43、定購買。聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分以上是銷售前的各項(xiàng)工作的流程綜述，售前的各項(xiàng)工作的到位與否將直接影響聯(lián)誼會(huì)的頻次和質(zhì)量。是會(huì)議營銷能否取得成功的關(guān)鍵。穩(wěn)步的抓住會(huì)前和會(huì)后的環(huán)節(jié)是公司業(yè)績穩(wěn)步攀升的唯一途徑；是公司發(fā)展的長久出路；是使公司和產(chǎn)品位于競爭如潮的商海中的法寶。在成功的進(jìn)行完會(huì)前的各個(gè)環(huán)節(jié)后我們要積極的做會(huì)上的各種準(zhǔn)備工作，以實(shí)現(xiàn)階段性的勝利。會(huì)中部分綱要第一部分 會(huì)前準(zhǔn)備1、會(huì)前分工 2、 場地確定 3、 物品準(zhǔn)備 4、 會(huì)場布置第二部分：現(xiàn)場部分聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場工作流程歡迎顧客入場儀式五、開場白（見主持人串詞）七、專題片投影九、專家講座十一、健身操十三、主持人素質(zhì)要求十五、可根據(jù)實(shí)際情

44、況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場搖獎(jiǎng)）二、會(huì)前準(zhǔn)備工作會(huì)議正式開始前營銷代表與顧客的溝通六、文娛表演或互動(dòng)游戲八、有獎(jiǎng)問答十、老顧客發(fā)言十二、檢測、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營銷代表的紀(jì)律要求聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn)：專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識性、生動(dòng)性、非商業(yè)性；老消費(fèi)者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性；專家咨詢、儀器檢測、現(xiàn)場公關(guān)：三的環(huán)節(jié)要緊密相連，互相配合。專家咨詢有步驟性、誠懇性、非強(qiáng)迫性；儀器檢測規(guī)性、準(zhǔn)確性；現(xiàn)場公關(guān)保證有計(jì)劃性、重點(diǎn)性、非強(qiáng)制性和技巧性。主持人：現(xiàn)場氣氛營造，真正讓消費(fèi)者感覺我們在關(guān)心他們的健康，豐富精神文化生活。第一部分 會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前分工

45、 2、 場地確定 3、 物品準(zhǔn)備 4、 會(huì)場布置會(huì)前分工會(huì)務(wù)部提前一周確定聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)，并以會(huì)務(wù)通知的形式傳達(dá)到各部門，以便各部門提前作好準(zhǔn)備。營銷部：營銷部在收到會(huì)務(wù)通知后由營銷部主任填寫資源申請表，子公司經(jīng)理書面同意后由數(shù)據(jù)部發(fā)放消費(fèi)者資源。會(huì)務(wù)部：（1）、考察會(huì)場，確定會(huì)場容納人數(shù)、各區(qū)域位置，檢查相關(guān)設(shè)備。（2）、會(huì)議前2-3天將會(huì)議資料、禮品等一切會(huì)務(wù)用品準(zhǔn)備妥善，聯(lián)系演員。（3）、每份會(huì)議資料包括：系列宣傳品、健康自查表、MDI檢測表。每位參會(huì)顧客都會(huì)得到這樣一份資料。財(cái)務(wù)部： 準(zhǔn)備貨物、手提袋等物品。服務(wù)中心：（1）、落實(shí)典型顧客，并于會(huì)議前將典型顧客具體情況通知會(huì)務(wù)部主任，

46、由會(huì)務(wù)部主任通知主持人。（2）、服務(wù)中心有若干名健康大使，使用“特安吶唐恉康膠囊”收到了突出的效果，都是忠實(shí)顧客，很樂意在會(huì)上談?wù)勛约旱母惺?。他們可長期作為聯(lián)誼會(huì)的典型發(fā)言顧客。注意事項(xiàng)：會(huì)前要將聯(lián)誼會(huì)的相關(guān)事項(xiàng)在全體有關(guān)工作人員流，確保信息順暢，保證各部門積極充分的做好準(zhǔn)備工作。場地確定適當(dāng)選擇檔次比較高的會(huì)議室或多功能廳（最好是星級賓館，一定要有投影設(shè)備與麥克風(fēng)），并要求對方提供響應(yīng)的服務(wù)（會(huì)場布置、音響配合、進(jìn)入會(huì)場的引導(dǎo)標(biāo)志、茶水等）。場地容量 要考慮到與會(huì)人員的座位空間，又要為會(huì)人員留下足夠的活動(dòng)空間且會(huì)場大廳外最好有比較寬敞的走廊。便于設(shè)置簽到區(qū)和檢測區(qū)。會(huì)務(wù)部應(yīng)在會(huì)議前一天確定會(huì)

47、場，并親自到會(huì)場考察情況。物品準(zhǔn)備類別物品用途數(shù)量負(fù)責(zé)人儀器與配件筆記本電腦制作幻燈片，錄象并儲(chǔ)存培訓(xùn)資料等1投影儀或幻燈機(jī)聯(lián)專家演講的必備工具、培訓(xùn)用工具1數(shù)碼相機(jī)聯(lián)誼會(huì)中隨時(shí)收集顧客資料為更新錄象收集素材1照相機(jī)用于拍攝消費(fèi)者精彩鏡頭、做后備資料2接線板、多功能插頭確保所帶設(shè)備的正常使用4音樂伴奏帶聯(lián)誼會(huì)開始、中間、結(jié)束使用1麥克風(fēng)主持、講解、典型顧客、健康大使使用2-3紅外線顯示筆便于消費(fèi)者與時(shí)看到重點(diǎn)容或培訓(xùn)用 1全套MDI檢測儀用于檢測健康狀況2血壓儀測量血壓2書面資料袋裝資料給每個(gè)簽到者發(fā)放與預(yù)約消費(fèi)者同數(shù)登記表為消費(fèi)者登記MDI檢測表顧客落座后由營銷代表負(fù)責(zé)指導(dǎo)填寫標(biāo)識條幅掛在聯(lián)

48、誼會(huì)會(huì)場四周4胸卡營銷代表佩帶表明身份指示牌引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入會(huì)場優(yōu)惠海報(bào)便于消費(fèi)者了解該場聯(lián)誼會(huì)廠方提供的優(yōu)惠情況展板品牌形象建立、產(chǎn)品、功效介紹各區(qū)桌牌（店名）消費(fèi)者以專賣店為單位就座綬帶禮儀小姐佩帶10零碎物品膠帶2圖釘1圓珠筆、便簽各50剪子2計(jì)算機(jī)1繩子1彩帶扎禮品1抽獎(jiǎng)券180紅綢布蓋在托盤上2托盤禮儀小姐送禮品用2售贈(zèng) 物品禮品產(chǎn)品手提袋200抽獎(jiǎng)盤：為使會(huì)議增加亮點(diǎn)，購買一定數(shù)額產(chǎn)品的顧客可以到舞臺(tái)前搖動(dòng)抽獎(jiǎng)盤抽去紀(jì)念品。抽獎(jiǎng)盤1個(gè)放在舞臺(tái)一側(cè) 人員數(shù)量1人。橫幅：作用渲染會(huì)場氣氛；容橫幅的容要反映會(huì)議的主題；例一：關(guān)愛老年健康主題科普會(huì)議主橫幅：XXXXXX協(xié)會(huì)“知識就是健康”系

49、列科普活動(dòng)副橫幅：1、健康面前人人平等，健康知識人人需要； 2、健康是人類最終的財(cái)富； 3、老同志是社會(huì)的寶貴財(cái)富，敬老愛老是中華民族的傳統(tǒng)美德例二：唐恉康知識普與會(huì)議主橫幅：唐恉康高科技的健康金品；副橫幅：1、唐恉康讓血脂、血糖都正常； 2、唐恉康，重塑健康； 3、調(diào)節(jié)血脂、調(diào)節(jié)血糖； 4、調(diào)節(jié)血脂，控制糖尿病并發(fā)癥；會(huì)場布置活動(dòng)現(xiàn)場好比人的臉，它的好壞代表一個(gè)企業(yè)的精神面貌，亦可以影響到活動(dòng)的效果。如：要布置彩氣球等要有喜慶氣氛。迎賓區(qū)：（1）、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，攙扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；（2）、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌；簽到區(qū)：（1）、簽到區(qū)一般位于會(huì)場的入口處

50、；（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺(tái)布；（3）、要收集邀請函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券；測試區(qū)：（1）、測試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；（2）、測試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物。測試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）、測試區(qū)與講座區(qū)分開，。不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）（4）、測試時(shí)間。（講座和觀看錄象時(shí)決不允許實(shí)施測試）條幅：（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）、活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺(tái)的正上方都可以懸掛條幅（主席臺(tái)的正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅）（3）、如果會(huì)場懸掛各種條幅，容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目；投影屏幕：

51、 （1）、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈容；（2）、屏幕與投影中間無障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)；樣品展示：（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)。因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。禮品區(qū)：（1）、禮品在主席臺(tái)旁，形成視覺效果。同時(shí)與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價(jià)值要體現(xiàn)；售貨區(qū)：（1）、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）、寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在

52、售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，容書寫要整齊大方。容應(yīng)包括優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類。（5）、要注意聯(lián)誼會(huì)售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會(huì)舉辦的場所，最理想的是在公司部的大型服務(wù)中心；或者是在酒店賓館舉行。但事前要辦理產(chǎn)品展銷會(huì)手續(xù)；在酒店、賓館、商場、超市布貨銷售或者在會(huì)場上只簽單，然后在會(huì)后送貨。顧客區(qū)：（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象；主持人區(qū)：產(chǎn)品展示區(qū)：展板列區(qū)：（1）、列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）、同時(shí)展區(qū)要求燈光明亮；（3）、展板最好列在進(jìn)出口處；專家咨詢處：（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（2）、咨詢桌

53、上要印有“醫(yī)學(xué)顧問”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購物區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品），咨詢點(diǎn)要干凈、整潔；桌椅布置：（1）、桌椅布置要適合活動(dòng)的主題；（2）、應(yīng)體現(xiàn)方便性，有序性，即有利于顧客來回走動(dòng)、坐的舒服；41迎賓區(qū) 2簽到區(qū) 3檢測區(qū) 4條幅 5幻燈片 6產(chǎn)品陳列區(qū) 7獎(jiǎng)品區(qū) 8售貨區(qū) 9顧客區(qū) 10主持人區(qū) 11產(chǎn)品展示區(qū) 12展板區(qū) 13咨詢區(qū)1312121110968754443321第二部分：現(xiàn)場部分一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場工作流程三、歡迎顧客入場儀式五、開場白（見主持人串詞）七、專題片

54、投影九、專家講座十一、健身操十三、主持人素質(zhì)要求十五、可根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場搖獎(jiǎng)）二、會(huì)前準(zhǔn)備工作四、會(huì)議正式開始前營銷代表與顧客的溝通六、文娛表演或互動(dòng)游戲八、有獎(jiǎng)問答十、老顧客發(fā)言十二、檢測、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營銷代表的紀(jì)律要求一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的工作流程：會(huì)前準(zhǔn)備工作歡迎顧客入場儀式會(huì)議正式開始前營銷代表與顧客的溝通開場白（見主持人串詞）文娛表演或互動(dòng)游戲?qū)ｎ}片投影有獎(jiǎng)問答專家講座老顧客發(fā)言健身操檢測、咨詢、促銷能對整場會(huì)議銷量起決定作用的是：專題片、專家演講、典型顧客發(fā)言、檢測咨詢促銷、會(huì)場氣氛、現(xiàn)場優(yōu)惠與禮品會(huì)前準(zhǔn)備工作： 所謂會(huì)前準(zhǔn)備是指聯(lián)誼會(huì)召開當(dāng)天的會(huì)前

55、準(zhǔn)備工作，會(huì)前準(zhǔn)備要把握快速、有序的原則，在短時(shí)間保證所有部門各就各位，調(diào)整并調(diào)動(dòng)所有員工的工作情緒，尤其是調(diào)動(dòng)營銷代表的的工作熱情，為聯(lián)誼會(huì)的召開做好準(zhǔn)備。會(huì)前準(zhǔn)備有如下容：會(huì)務(wù)人員全部于7：30前（提前二小時(shí)）到會(huì)場簽到；（由會(huì)務(wù)部負(fù)責(zé)）各部門自我檢查，包括本部門應(yīng)到人員情況、物品準(zhǔn)備情況、機(jī)器設(shè)備能否正常工作等（由本部門主管負(fù)責(zé)）;8:00會(huì)前動(dòng)員：目的：鼓舞士氣；動(dòng)員對象：營銷部、主持人、會(huì)務(wù)部員工（專家和檢測人員不參加）主將人：會(huì)務(wù)部或營銷部主管或公司經(jīng)理；容：負(fù)責(zé)人講話和擊掌練習(xí)。三、歡迎顧客入場儀式（在這之前早到的顧客被留在場外休息，當(dāng)營銷代表在門口列隊(duì)后，鼓掌歡迎顧客入場。此時(shí)

56、背景音樂響起，讓顧客放松心情。）意義：使顧客初到會(huì)場就能感受到親切、熱情的氛圍；初步使顧客產(chǎn)出愉悅情緒；掌握所有營銷代表邀請顧客到會(huì)情況；協(xié)調(diào)到會(huì)顧客，按指定座位入座；崗位設(shè)置與崗位職責(zé)：大廳迎賓：引到顧客順利到位，要熱情、禮貌；簽到處人員職責(zé)：引導(dǎo)到會(huì)顧客在指定位置上簽名留念，并準(zhǔn)確記錄每位營銷代表與專賣店邀請顧客到會(huì)情況，以便會(huì)后分析原因；司儀職責(zé)：顧客簽到后，簽到處人員將邀請人轉(zhuǎn)告司儀，司儀高喊邀請人，所有營銷代表以飽滿的熱情鼓掌，邀請人疾步上前歡迎到會(huì)，雙手扶至指定位置，入座后與顧客交流。如此時(shí)又一名該營銷代表顧客到會(huì)，先由營銷主任在門口接待，營銷代表聽到司儀叫自己名字后迅速跑至門口引

57、領(lǐng)。四、會(huì)議正式開始前營銷代表與顧客的溝通：（1） 意義：顧客到會(huì)時(shí)間有早有晚，有的前后時(shí)間差距很大，因此這一環(huán)節(jié)的意義在于避免使已到會(huì)的顧客受到冷落，同時(shí)，利用會(huì)前時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行預(yù)熱；具體容：感顧客到來，如可以說：可把你盼來了，您能來我真高興；詢問如何來的；凡是單人來的，問一下老伴不來的原因，可以適當(dāng)?shù)乇硎疽幌逻z憾；查看一下顧客的抽獎(jiǎng)券；針對顧客感興趣的話題與他親切交流；開場白（見主持人串詞）文娛表演、互動(dòng)游戲：目的：愉悅顧客，給顧客美的享受；消除顧客疲勞感，為下一步認(rèn)真聽講做精神準(zhǔn)備。形式：歌曲、舞蹈、互動(dòng)游戲，時(shí)間控制在8分鐘。注意事項(xiàng)：主持人對演員的介紹要有簡要的包裝，充分運(yùn)用其光環(huán)說明

58、本次聯(lián)誼會(huì)的重要性和對大家的重視與關(guān)愛；選擇的歌曲要適合打拍子，在表演過程中，全體工作人員要以飽滿的熱情鼓掌。專題片播放：意義：通過企業(yè)實(shí)力和文化的展示，培養(yǎng)顧客的忠誠度；并將產(chǎn)品研發(fā)的歷史、珍貴、神奇功效展現(xiàn)給顧客，奠定購買信任度；注意事項(xiàng)：全場熄燈，創(chuàng)造一種嚴(yán)肅的現(xiàn)場氣氛；營銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù)，維持本桌顧客的紀(jì)律，保持現(xiàn)場肅靜。有獎(jiǎng)問答：以專題片中容為主，注意過程的趣味性，要調(diào)動(dòng)全場的參與性。專家演講：專家演講是一場聯(lián)誼會(huì)的重要環(huán)節(jié)之一，這個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)行科學(xué)宣傳，是建立“雙向調(diào)節(jié)”觀念、為推出唐恉康作鋪墊的重要過程。要把握好以下容：目的：引導(dǎo)顧客產(chǎn)生對“雙向調(diào)節(jié)”的關(guān)注，初步讓顧客建立“

59、唐恉康”的觀念；演講稿容：1、容概述：根據(jù)活動(dòng)需要設(shè)定容，參照專家交流材料和產(chǎn)品手冊。 2、要點(diǎn)： 知識性：提供給顧客健康知識、疾病知識、細(xì)胞健康知識、保健知識； 科學(xué)性：有科學(xué)依據(jù)、數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個(gè)文獻(xiàn)； 趣味性：與健康長壽有關(guān)的故事或事例； 生動(dòng)性：加入具體顧客受唐恉康的事例； 非商業(yè)性：專家不要以公司部人員的身份出現(xiàn)。 3、注意事項(xiàng)：專家演講稿的容務(wù)必根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)過反復(fù)推敲，評價(jià)一篇演講稿成功與否的關(guān)鍵是看他是否將復(fù)雜的科學(xué)道理用深入淺出的語言表達(dá)完整；看他所涉與的容是否是普通顧客關(guān)心的容；看他對血脂血糖、重塑身心健康的觀念說理是否透徹，對唐恉康的醫(yī)療價(jià)值的推薦說服力。專家形象包

60、裝：首先專家的名頭要有一定的權(quán)威，保證專家形象的核心在于：必須在當(dāng)?shù)刂然虻匚惠^高，必須以原職位形象出現(xiàn)，而不能以本公司專家形象出現(xiàn)，其次，著西裝扎領(lǐng)帶，神采奕奕、持重健康，有專家的氣質(zhì)，演講聲音洪亮，語言流暢。這樣的專家留給人的總體印象是自信、權(quán)威、有號召力?，F(xiàn)場控制：有專人配合插播幻燈片，整個(gè)講座過程中全場關(guān)燈，只留一盞燈照在專家附近；在觀看錄像和講座時(shí)關(guān)燈，全場保持肅靜，整個(gè)會(huì)場會(huì)非常有氣氛。營銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù)，維持本桌顧客秩序，保持現(xiàn)場肅靜。 評價(jià)演講稿的成敗一定要站在顧客的角度上來分析，了解顧客對專家演講的感受，了解公司員工的意見，一片好的演講稿甚至能令本公司的員工產(chǎn)生購買的