《經(jīng)銷商客戶精準開發(fā)與維護》課程大綱

1、經(jīng)銷商（客戶）精準開發(fā)與維護客戶開發(fā)與維護的黃金法則【課程背景】很多企業(yè)的大客戶開發(fā)目前還停留在業(yè)務(wù)人員四處找客戶的階段，這樣效率低下，成效不明顯。在互聯(lián)網(wǎng)時代，如何利用現(xiàn)代化的傳播手段及營銷工具精準的鎖定客戶并進行跟蹤提高成交效率是我們本課程主要解決的問題?！菊n程收益】如何獲得目標客戶信息如何對目標客戶進行跟蹤拜訪客戶的套路和關(guān)鍵動作如何判斷客戶需求和深入洽談如何使用成交技巧如何對客戶進行分類維護【課程特點】在培訓(xùn)中導(dǎo)入訓(xùn)練方法和教練技術(shù)，現(xiàn)場進行訓(xùn)練，學(xué)以致用寓教于樂，詼諧幽默教學(xué)互動，印象深刻實戰(zhàn)指導(dǎo)，劍指一線【課程學(xué)時】1-2天【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮

2、演，啟發(fā)式、互動式教學(xué) 【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總/總監(jiān)、人力總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員【課程大綱】 危機與機會我們面臨的危機國進民退：國富民弱的政策設(shè)計、國進民退的市場危機貧富分化：貧富分化的消費M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場危機老齡化社會：倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么信息爆炸：信息爆炸時代、選擇的多樣化、最后一公里的銷售機會危機下面的機會大數(shù)據(jù)時代的營銷機會：大數(shù)據(jù)對我們的啟發(fā)意義案例：1、汽車防盜系統(tǒng)的設(shè)計 2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分析的微營銷方興未艾微營銷的概念如何開展微營銷線上+線下=？案例：seven-eleven的消費體驗決勝于千里之外如何獲得經(jīng)銷商信息信

3、息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數(shù)據(jù)）的方案客戶信息分析：對客戶信息進行匯總和分析案例：如何判斷經(jīng)銷商需求需求方向分析：信息傳播：鎖定客戶進行精準營銷、讓客戶看得見、摸得著、感興趣需求確認：與目標客戶確認需求客戶開發(fā)信息獲得電話預(yù)約：電話預(yù)約技巧、話術(shù)；確保預(yù)約成功法則銷售工具：助銷手冊、客戶見證、相關(guān)數(shù)據(jù)拜訪前準備事項：儀容儀表、銷售工具準備案例：三一重工的助銷手冊初次拜訪開場白見到客戶應(yīng)該怎么說關(guān)鍵話術(shù)如何快速拉近距離不同類型客戶應(yīng)對之法沉默型客戶開朗型客戶東拉西扯型客戶需求探詢（SPIN引導(dǎo)問答）如何通過問問題發(fā)現(xiàn)客戶的需求不同情境下如何發(fā)問案例：老太太買水果的故事適時推介以客戶利益為導(dǎo)向

4、進行推介（BAFE介紹法）與客戶溝通技巧，建立信賴的關(guān)鍵要領(lǐng)合作洽談產(chǎn)品推介有效的展開對產(chǎn)品的講解，吸引客戶參與，激發(fā)客戶的興趣政策宣講把政策轉(zhuǎn)變成合作方案給客戶宣講，屏蔽客戶異議，進而激發(fā)合作強烈欲望深入洽談?wù)勁屑记桑河芄士v法、長驅(qū)直入法、哀兵必勝法、迂回智取法異議處理客戶典型異議：沒有資金、已有代理產(chǎn)品、利潤低、合作方式不滿。異議處理法則成交簽約成交信號辨識：語言信號、動作信號成交技巧：請求成交法、選擇成交法、門把手成交法、寵物成交法。簽約技巧：如何分解任務(wù)、如何利益最大化、如何與客戶實現(xiàn)雙贏案例分析：咨詢公司成交技巧的運用客戶日常維護日常維護要點壓倉：活動壓倉訂貨會注意事項竄貨管理竄貨

5、管理法則銷量提升樣板市場銷量提升法則如何做活動如何營銷熱銷氛圍案例分析：不怕火是怎么做定點爆破的以點帶面、以線代面根據(jù)地、解放區(qū)建設(shè)白區(qū)滲透案例分析：深圳全標的市場布局銷售管理市場管理每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么案例：*企業(yè)一日工作安排目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展案例：我們是如何設(shè)計銷售指標的客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數(shù)據(jù)分析案例：*醫(yī)藥在大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運用關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、銷售日志。 案例： *醫(yī)藥銷售工具分析二、銷售控制監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、*企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度案例：*企業(yè)激勵制度建設(shè)日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計體系案例：高效的