藥品的市場價格維護及沖竄貨管理管理資料

1、藥品的市場價格維護及沖竄貨管理管理資料藥品的市場價格管理及沖竄貨管理是當前許多制藥企業(yè)關心并難以根治的市場頑癥，要解決這樣的市場頑癥，筆者認為首先要明確什么是藥品的市場價格混亂及藥品的沖貨和竄貨，其次從源頭即藥品的市場價格混亂及沖竄貨形成的原因進行分析，最后有針對性地找到一個適合企業(yè)自身情況并給予解決的方案和管理模式，藥品的市場價格維護及沖竄貨管理o藥品的市場價格混亂：即藥品在市場上的供貨價，出貨價出現(xiàn)價格體系的混亂。藥品的沖貨：即藥品的經(jīng)銷商低于進貨價銷售到本區(qū)域或其它區(qū)域市場，藥廠辦事處不按本藥廠劃定的銷售區(qū)域把藥品銷售到其它區(qū)域市場藥品的竄貨：即藥品的經(jīng)銷商藥品供貨價銷售到其它區(qū)域市場不

2、是什么樣的藥品都會出現(xiàn)市場價格的混亂和藥品沖竄貨的問題。只有在醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場上運作了一段時間的藥品，有了相對穩(wěn)定的患者，有了一定的市場基礎和消費需求后，才有可能出現(xiàn)市場價格混亂和沖竄貨的問題。藥品的價格及沖竄貨在產(chǎn)品不同時期的市場情況是不一樣的，在產(chǎn)品投入期，藥品不為大眾，目標患者、醫(yī)藥批發(fā)公司及醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場所認知。在此投入期階段基本上是不太可能出現(xiàn)藥品的市場價格混亂及藥品沖竄貨的情況。而是當藥品在醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場上運作了一段時間，有了相對穩(wěn)定的患者，有了一定的市場基礎和消費需求后，在藥品的成長期，成熟期，衰退期階段是企業(yè)藥品出現(xiàn)價格

3、體系混亂，藥品在市場上沖竄貨的高發(fā)期。藥品的價格混亂及沖竄貨形成的原因：藥廠自身的原因：藥廠沒有專門的市場督查管理機構，沒有健全的關于藥品價格及沖竄貨的市場管理體系。藥廠管理混亂，部門交叉，重疊，職責不明藥廠銷售價格政策的不統(tǒng)一，對經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一的供貨價和統(tǒng)一的最低市場出貨價藥廠辦事處的原因：辦事處內(nèi)部管理混亂，沒有健全的營銷管理制度很多藥品的市場價格混亂，沖竄貨是藥廠辦事處銷售人員所造成的，一些辦事處經(jīng)理的職業(yè)素質過差，在任期內(nèi)對自己的權利過分使用或者盲目使用，管理資料藥品的市場價格維護及沖竄貨管理。有些則是私人感情，有些則是利益及銷售業(yè)績的驅使，使得他們不顧企業(yè)，市場長遠利益和品牌持續(xù)良性

4、的發(fā)展，勾結經(jīng)銷商形成沖竄貨聯(lián)盟，贏得短暫的不合理利潤，不是通過自身努力而實現(xiàn)的銷售業(yè)績。另外則是一些辦事處經(jīng)理對醫(yī)藥批發(fā)公司的責任不清楚，對醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售渠道覆蓋區(qū)域認識不清，雙方?jīng)]有可約束的銷售價格及銷售區(qū)域協(xié)議合同的簽定，造成醫(yī)藥批發(fā)公司無所顧及地“想賣什么價就賣什么價！想賣到哪就賣到哪”！造成對藥廠整個市場價格體系混亂和市場上的藥品亂沖亂竄的不規(guī)范市場行為。辦事處為了完成公司規(guī)定的銷售目標和銷售任務也為了自身的利益需求，辦事處惡意，無意地違反藥廠的藥品價格及銷售區(qū)域，不按規(guī)定W藥品價格供貨給區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外醫(yī)藥批發(fā)公司或其它終端客戶醫(yī)藥批發(fā)公司的原因：醫(yī)藥批發(fā)公司為了完成制藥企業(yè)的年

5、度銷售指標和年度銷售任務，也為了制藥企業(yè)的年度銷售返利政策兌現(xiàn)在W藥品進貨價，把藥品銷售在本區(qū)域和其它區(qū)域市場的終端客戶醫(yī)藥批發(fā)公司現(xiàn)有的銷售渠道體系不僅僅覆蓋在所在的行政區(qū)域內(nèi)，而是在全國各地均有駐外銷售機構和營銷分公司（如湖北九州通醫(yī)藥股份有限公司，湖北京龍醫(yī)藥公司、安徽華源醫(yī)藥公司等）醫(yī)藥批發(fā)公司之間的以貨換貨等醫(yī)藥批發(fā)公司勾結藥廠辦事處相關人員為謀求短期的利益“挺而走險”，至藥廠的相關管理規(guī)定不顧出現(xiàn)藥品市場價格混亂和沖竄貨的不規(guī)范市場行為。藥品的價格混亂及沖竄貨對制藥企業(yè)市場的危害首先，藥品的市場價格混亂及沖竄貨使醫(yī)藥批發(fā)公司對產(chǎn)品失去信心。醫(yī)藥公司銷售某品牌產(chǎn)品的最直接動力是利潤，一旦藥品市場價格混亂，醫(yī)藥公司的正常銷售就會受到嚴重干擾、由于經(jīng)銷商之間的價格比拼和下游終端客戶的流失，將導致經(jīng)銷商利潤的減少從而會使經(jīng)銷商對藥廠的品牌失去信心。當沖竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最后拒售藥廠的產(chǎn)品或者加入到不規(guī)范的市場行為中去。其次藥品的市場價格混亂將會嚴重地打擊遵守藥廠制定的市場游戲規(guī)則的辦事處及所有銷售人員的信心，辦事處全體銷售人員通過努力而獲得的長期利益和銷售業(yè)績得不到有效保障，最終將會導致守法銷售人員和辦事處也加入到?jīng)_竄貨聯(lián)盟中去。最后，混亂的藥品價格充斥