雅客食品銷售管理手冊范本

1、WORD.121/121WORD. 目 錄前言2第一章：雅客愿景、理念與價(jià)值觀3第二章：雅客銷售人員行為規(guī)6第三章：銷售管理操作體系7第一步：組建辦事處001辦事處開辦制度7002辦事處日常管理制度7003省部銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)11第二步：招聘銷售人員004銷售人員招聘制度14第三步：確定銷售目標(biāo)005銷售目標(biāo)管理制度26006 KA目標(biāo)管理制度 33第四步：開發(fā)經(jīng)銷商007經(jīng)銷商管理制度35第五步：產(chǎn)品物流配送008庫存管理制度38第六步：開展促銷推廣009促銷管理制度44010 KA促銷管理制度 47011助銷品管理制度49第七步：渠道管理012沖流貨管理制度51013 KA價(jià)格管理制度 5

2、4第八步：費(fèi)用管理014市場費(fèi)用審批制度56015銷售人員日常費(fèi)用報(bào)銷制度63第九步：業(yè)務(wù)過程督導(dǎo)017銷售督導(dǎo)制度65018總部費(fèi)用報(bào)銷審批制度75019銷售人員培訓(xùn)制度76第十步：銷售績效考評(píng) 020區(qū)域規(guī)管理狀況評(píng)估制度84021省部/區(qū)域月度會(huì)議流程86022 銷售人員定期述職制度88023 銷售人員晉升制度90024 銷售報(bào)表管理制度101 025 KA信息管理制度102第十一步：銷售人員變更026銷售人員變更交接制度 104027 部審計(jì)制度 110第四章：結(jié)束語113附錄：非銷售管理手冊所有表單一覽表114前 言本手冊涵蓋了雅客公司從價(jià)值觀、銷售人員行為規(guī)、辦事處管理、經(jīng)銷商管理

3、、目標(biāo)管理、市場管理、費(fèi)用管理、市場秩序維護(hù)、人員招聘、薪酬體系、考評(píng)體系、人員離任、銷售審計(jì)等一系列管理制度。本手冊計(jì)劃一年修訂一次，屆時(shí)另行發(fā)文通知。本手冊實(shí)行嚴(yán)格的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度，任何領(lǐng)用本手冊的銷售人員必須妥善保管并嚴(yán)格，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜。每位銷售人員在任何情況下離任都必須完整歸還本手冊，若違反規(guī)定，銷售管理部查實(shí)后將作出扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金、當(dāng)季獎(jiǎng)金、當(dāng)年獎(jiǎng)金在的相應(yīng)處罰。本手冊自2005年9月1日起生效，之前發(fā)布的相應(yīng)管理制度同時(shí)廢止。本手冊的適用對(duì)象為營銷系統(tǒng)的所有人員。本手冊的最終解釋權(quán)歸雅客食品。制度高于一切雅客團(tuán)隊(duì)的銷售精英們：剛剛過去的2004年度，是雅客

4、食品乘勝追擊、高歌猛進(jìn)的一年！V9一枝獨(dú)秀、DIDADI閃亮登場，共同充當(dāng)雅客食品軍團(tuán)的明星產(chǎn)品、領(lǐng)軍品牌，在雅客食品發(fā)展歷史上留下輝煌的一頁！同時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)在正確的策略指引下，分銷聯(lián)合體系不斷鞏固、終端表現(xiàn)成效持續(xù)強(qiáng)化，雅客食品在分銷渠道擁有更大話語權(quán)、在終端門店把握更強(qiáng)優(yōu)勢位，雅客食品取得了階段性的勝利，贏得了同行業(yè)的尊重，贏得了合作伙伴的一致認(rèn)同，公司感所有為這個(gè)共同目標(biāo)付出努力和汗水的全體，你們的名字將寫入雅客的發(fā)展史冊！任何雅客成員都需要明白：過去不代表未來，沒有進(jìn)步等于落后！在這個(gè)速度為王的時(shí)代，不僅是大魚吃小魚，而更是快魚吃慢魚。唯一不變的就是變化。創(chuàng)新是我成長的原動(dòng)力，速度是

5、我們發(fā)展的核心競爭力。在成功面前，我們也應(yīng)保持著清醒的頭腦：由于2004年度團(tuán)隊(duì)持續(xù)強(qiáng)化、快速增長，管理和運(yùn)營仍在不少問題，比如：團(tuán)隊(duì)溝通不暢、信息不對(duì)稱、制度嚴(yán)肅性不夠、缺乏有效監(jiān)督、團(tuán)隊(duì)責(zé)任心不夠等。我們深知：企業(yè)成功靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成功靠管理，管理成功靠體系，體系成功靠執(zhí)行。在企業(yè)組織活動(dòng)中，人才是企業(yè)成功的根本。成熟的企業(yè)不是靠人情、良心、道德、工資來管理人才，而是靠制度、企業(yè)文化、薪酬體系和晉升機(jī)制來管理人才。所有體系執(zhí)行的依據(jù)就是雅客公司銷售管理操作手冊，這套手冊有效融合了各個(gè)時(shí)期的制度體系，并對(duì)2004年度銷售管理制度執(zhí)行情況進(jìn)行全面總結(jié)、歸納和修訂，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)則、制度、秩序、責(zé)

6、任、激勵(lì)有了明確的界定，希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟,嚴(yán)格貫徹執(zhí)行這套2005版雅客公司銷售管理操作手冊。各位銷售精英們，行動(dòng)起來吧！雅客將因你們而精彩，你們將因雅客而使人生充滿一個(gè)又一個(gè)成功的喜悅！第一章：雅客愿景、理念與價(jià)值觀雅客愿景通過不斷創(chuàng)新，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，以此推動(dòng)公司為消費(fèi)者提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，并為公司帶來消費(fèi)者的忠誠和財(cái)務(wù)上的贏利，成為最富競爭力的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。雅客核心理念“二度”法則：成功 態(tài)度 + 速度，“高定位,低姿態(tài)”是雅客人行事的法則!“三超”精神：超值：為消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)！超前：面對(duì)競爭者要有超前的眼光和策略！超越：時(shí)刻超越自己，對(duì)自己狠一點(diǎn)！“四個(gè)”突破：

7、一要突破觀念二要突破常規(guī)三要突破執(zhí)行四要突破業(yè)績“五優(yōu)”整合：組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)異產(chǎn)品整合優(yōu)質(zhì)資源結(jié)盟優(yōu)秀伙伴創(chuàng)造優(yōu)異模式雅客核心價(jià)值觀求精創(chuàng)新： 在管理和做事的過程中，以事實(shí)為依據(jù)，用數(shù)據(jù)來說話，與時(shí)尋找問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；以每天進(jìn)步一點(diǎn)的創(chuàng)新精神指導(dǎo)每一項(xiàng)工作，來面對(duì)各種挑戰(zhàn)和變化。追求卓越： 努力營造學(xué)習(xí)型企業(yè)，在經(jīng)銷商、消費(fèi)者、企業(yè)員工共同成長的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)發(fā)展。服務(wù)至上： 為客戶和消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值、提供服務(wù)，為員工創(chuàng)造發(fā)展空間，從而形成服務(wù)型的價(jià)值團(tuán)隊(duì)。誠信共享： 堅(jiān)持誠實(shí)做人，誠心做事的從業(yè)心態(tài)，堅(jiān)守最基本的商業(yè)道德和為人處世風(fēng)格。雅客團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)一個(gè)戰(zhàn)略：雅客騰龍戰(zhàn)略

8、兩個(gè)緊盯：緊盯銷售目標(biāo)緊盯競爭對(duì)手三個(gè)目標(biāo)：品牌進(jìn)位業(yè)績達(dá)成成本管控四種能力：發(fā)展人才能力銷售創(chuàng)新能力空間拓展能力成本管控能力五個(gè)優(yōu)化：終端媒體化團(tuán)隊(duì)專業(yè)化信息文字化銷售數(shù)據(jù)化市場精益化 雅客共同價(jià)值觀一、雅客對(duì)消費(fèi)者的基本態(tài)度雅客志在為消費(fèi)者提供卓越的價(jià)值，使消費(fèi)者在美味中享受幸福和快樂；雅客志在通過一切可能途徑，理解消費(fèi)者需求并開發(fā)卓越的產(chǎn)品滿足之；雅客承諾保證卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，給消費(fèi)者提供安全、衛(wèi)生和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；誠信是雅客的基本品質(zhì)，絕不用夸大不實(shí)的宣傳欺騙消費(fèi)者和社會(huì)公眾；雅客尊重消費(fèi)者的各項(xiàng)合法權(quán)益，發(fā)生法律糾紛時(shí)善待持異議的消費(fèi)者。二、雅客對(duì)渠道合作者的基本態(tài)度雅客將一切代理商、銷售

9、商視為甜蜜事業(yè)的合作者，共同創(chuàng)造美好未來；雅客重視渠道合作者的根本利益，絕不利用自身優(yōu)勢侵占其應(yīng)有的利潤；雅客承諾為渠道合作者提供應(yīng)有的服務(wù)，以使其避免承擔(dān)不應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)；雅客通過廣告、促銷、宣傳等手段，攜手渠道合作者共同提高銷售業(yè)績；雅客與渠道合作者著眼長期合作，共同培養(yǎng)品牌、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。三、雅客對(duì)供應(yīng)商的基本態(tài)度雅客重視自己的商業(yè)信譽(yù)，杜絕不實(shí)承諾，不簽訂超過承受能力的協(xié)定；雅客重視供應(yīng)商供貨能力，要求供應(yīng)商保證交貨質(zhì)量、數(shù)量和交貨期限；雅客對(duì)于供應(yīng)商意味著低風(fēng)險(xiǎn)，因此要求供應(yīng)商提供最優(yōu)惠的交易條件；雅客要求供應(yīng)商提供各種信息，認(rèn)為這是供應(yīng)交易不可或缺的附加價(jià)值；雅客尊重服務(wù)提供者利

10、益，根據(jù)其提供的服務(wù)質(zhì)量和成果公平對(duì)價(jià)交易。四、雅客對(duì)競爭者的基本態(tài)度雅客尊重競爭者合法權(quán)益，并避免單方面地采取不合理的過度競爭行為；雅客通過合法手段獲取競爭情報(bào)，不通過不光彩的手段攫取競爭者人才；雅客利用一切合法手段和市場行為參與競爭，針鋒相對(duì)地回應(yīng)競爭行為；雅客保護(hù)自身的合法權(quán)益，不惜代價(jià)打擊侵犯雅客知識(shí)產(chǎn)權(quán)的不法行為；雅客在保證雙贏的前提下，與競爭者建立合作競爭關(guān)系，協(xié)同參與競爭。五、雅客對(duì)贏利的基本態(tài)度雅客作為企業(yè)以贏利為根本目的，對(duì)一切行為按投入產(chǎn)出效率進(jìn)行考核；雅客厲行節(jié)約，杜絕鋪浪費(fèi)，嚴(yán)懲利用公司各項(xiàng)資源謀取私利的行為；雅客重視自身的長期贏利能力，不以無意義的短期計(jì)利考核戰(zhàn)略性行

11、為；雅客合理利用各項(xiàng)生產(chǎn)和經(jīng)營資源，在其有效使用期充分發(fā)揮其價(jià)值；雅客極為重視食品制造和分銷的核心業(yè)務(wù)，對(duì)其它業(yè)務(wù)避免無節(jié)制投資。六、雅客對(duì)組織建設(shè)的基本態(tài)度雅客重視自身組織建設(shè)，加強(qiáng)組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)努力營造和提升組織能力；雅客重視團(tuán)隊(duì)精神，主組織中的每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長負(fù)起責(zé)任；雅客要求各部門各崗位，在履行職責(zé)同時(shí)主動(dòng)積極地協(xié)助他人完成工作；雅客努力營造健康的部門間關(guān)系和人與人之間的關(guān)系，不允許拉幫結(jié)派；雅客重視組織信息的合理流動(dòng)，在確保嚴(yán)守秘密的同時(shí)加強(qiáng)信息建設(shè)。七、雅客對(duì)組織成員的基本態(tài)度雅客為組織成員提供適合其績效的收益，努力提升組織成員的工作能力；雅客在有效監(jiān)督基礎(chǔ)上，通過授權(quán)發(fā)揮

12、組織成員的工作能動(dòng)性和創(chuàng)造力；雅客努力建設(shè)目標(biāo)管理和績效考評(píng)體系，公正客觀地評(píng)價(jià)組織成員工作；雅客重視組織成員的個(gè)人需求和目標(biāo)，為其提供必要的工作和生活條件；雅客重視現(xiàn)實(shí)績效，但對(duì)具有良好的工作態(tài)度的組織成員給予成長機(jī)會(huì)。八、雅客對(duì)國家和社會(huì)的基本態(tài)度雅客熱愛祖國，力爭通過自己的不斷成長為民族的振興貢獻(xiàn)自己的力量；雅客重視與國際的交流合作，但絕不謀求喪失獨(dú)立性的外資控股或合作；雅客重視社區(qū)環(huán)境建設(shè)，明確認(rèn)識(shí)社區(qū)環(huán)境是競爭戰(zhàn)略環(huán)境的重要元素；雅客熱愛公益事業(yè)，在自身能力所與的情況下參與或贊助各種公益活動(dòng)；雅客重視與各種公眾媒介的關(guān)系，努力與各種媒介保持良性的長期關(guān)系。 第二章：雅客銷售人員行為規(guī)

13、行為規(guī)基本原則遵守國家憲法和法律，遵守地方行政法規(guī)，堅(jiān)決擁護(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，遵守社會(huì)公德；嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制度，不得侵占公司財(cái)產(chǎn)，不得多報(bào)、虛報(bào)、瞞報(bào)各類財(cái)產(chǎn)與費(fèi)用，必須嚴(yán)格審核并承擔(dān)責(zé)任；遵守公司各種管理規(guī)定，保守公司，不得將公司資料放置于公司不可控制的圍，未經(jīng)許可，不得獲取未經(jīng)授權(quán)的資料和信息，不得截留公司的信息和資料；不打架，不斗毆，不得參加非法成立的社會(huì)團(tuán)體組織；在職期間不得兼職，不得利用公司資源，為自己或他人謀利益；禁止賭博、嫖娼、酗酒、吸毒；嚴(yán)于律己，不拉幫結(jié)派，不背后議論是非、造謠生事，不做有損團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)與侵犯他人人身權(quán)利的行為，敢于檢舉損害公司利益的行為；嚴(yán)格管理團(tuán)隊(duì)，不得任人

14、唯親排除異己；不得包庇同事與下屬，敢于監(jiān)督上司的工作與行為；不得公報(bào)私仇打擊報(bào)復(fù)。雅客人行為規(guī)雅客人應(yīng)當(dāng)善于學(xué)習(xí)，善于思考，善于總結(jié)，謙遜待人；雅客人應(yīng)著職業(yè)裝，并保持形象整潔，男士不留長發(fā)、胡須，女士不化濃妝，不得留長指甲；遵守公司文化：用情待客，用心做事；真正做到：有情有義有利，同心同德同贏；積極主動(dòng)為客戶提供增值性的服務(wù)（如計(jì)劃、培訓(xùn)、建議、專業(yè)知識(shí)），認(rèn)真聽取客戶反饋的各種意見和信息，平等溝通客戶與其下屬人員，專業(yè)化地與客戶協(xié)同合作；在當(dāng)?shù)赜龅礁鞣N投訴，應(yīng)善待投訴者，積極與投訴者進(jìn)行溝通，配合行政機(jī)關(guān)調(diào)查，不得使事件更趨惡化，并在第一時(shí)間匯報(bào)總部；未經(jīng)批準(zhǔn)，不得向客戶借款，不得接受客戶

15、的饋贈(zèng)；不得隨意接受客戶吃請，不得隨意動(dòng)用客戶的交通、辦公工具；在團(tuán)隊(duì)管理工作中，對(duì)上勤匯報(bào)，對(duì)下勤溝通，充分傾聽下屬的意見，保證團(tuán)隊(duì)部信息流暢與真實(shí)；上司必須培訓(xùn)下屬，關(guān)注下屬的成長，不得拒絕下屬的工作輔導(dǎo)請求，不得隨意呵罵下屬成員，不得無故指責(zé)團(tuán)隊(duì)；雅客銷售管理人員必須執(zhí)行走動(dòng)式管理，深入市場，與時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行處理，收集、分析、反饋市場信息；拜訪客戶或商務(wù)會(huì)談不得遲到，否則應(yīng)提前告知對(duì)方，取得對(duì)方的諒解，并且會(huì)談前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。處罰規(guī)定違反行為規(guī)基本原則，情節(jié)較輕者，處以警告，情節(jié)嚴(yán)重者，罰款、降級(jí)直至免職；違反雅客人行為規(guī)，情節(jié)較輕者，處以警告，情節(jié)嚴(yán)重者，罰款、降級(jí)直至免職。第三章

16、：銷售管理操作體系第一步：組建辦事處001辦事處開辦制度辦事處租房設(shè)立駐外區(qū)域銷售經(jīng)理或省部銷售經(jīng)理到達(dá)市場后，應(yīng)首先落實(shí)辦事處租房。辦事處選址必須符合以下條件：形象較好、交通方便、利于出行且必須距離核心經(jīng)銷商近的地段；辦公區(qū)面積占房屋總面積的50%以上，采光明亮，通風(fēng)，噪音低；辦事處所租房屋無須裝修，可直接使用；租房押金為一個(gè)月，房租最多一次交納三個(gè)月，房租含物業(yè)管理費(fèi)，具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)詳見2005年省部銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；銷售經(jīng)理根據(jù)辦事處開辦條件和標(biāo)準(zhǔn)向銷售管理部提交辦事處成立申請，經(jīng)銷售管理部審核、銷售總監(jiān)審批方可執(zhí)行；開辦費(fèi)由開辦人向銷售管理部申請，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核、銷售總監(jiān)審批后將開

17、辦費(fèi)匯至相關(guān)開辦人帳上，房租押金納入銷售經(jīng)理個(gè)人借款。辦事處物品購置辦事處電腦、 機(jī)、打印機(jī)購買必須提供正規(guī)發(fā)票；使用說明書、保修卡與驅(qū)動(dòng)程序需保存完整，其它辦公用品須提供詳細(xì)的購買清單。費(fèi)用報(bào)銷：開辦各項(xiàng)費(fèi)用票據(jù)在每月10日前附在個(gè)人報(bào)銷單據(jù)中寄到銷售管理部，銷售管理部經(jīng)理審核，銷售總監(jiān)審批，超標(biāo)費(fèi)用自行承擔(dān)。002駐外辦事處日常管理制度一、考勤管理適用圍：適用于分公司/辦事處、省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任、營銷專員、業(yè)務(wù)代表等的遲到、早退、曠工、加班、請假等作業(yè)之具體管理。作息時(shí)間工作時(shí)間以公司規(guī)定的月標(biāo)準(zhǔn)工作日為準(zhǔn)；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、按月度工作計(jì)劃表進(jìn)行考勤；城市主任、

18、營銷專員、業(yè)務(wù)代表按每日巡訪卡開展考勤；導(dǎo)購人員可按商場考勤方法進(jìn)行監(jiān)督；具體考勤方式省部可根據(jù)自己的特性進(jìn)行嚴(yán)格的管控，有利于工作效益的提升，團(tuán)隊(duì)管理的加強(qiáng)。 上午 8:30 - 12:00（時(shí)差順延2個(gè)小時(shí)）下午 13:00 18:00遲到、早退上班時(shí)間開始后30分鐘到崗為遲到，上班時(shí)間60分鐘后到達(dá)一律視為曠工，在規(guī)定的下班時(shí)間前30分鐘離崗，且未經(jīng)請假為早退，下班時(shí)間超過30分鐘前離崗，一律視為曠工。遲到、早退省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任、營銷專員、業(yè)務(wù)代表按20元/次處罰；當(dāng)月累計(jì)遲到、早退5次者，除相應(yīng)扣款外，績效獎(jiǎng)金全部扣除。曠工未經(jīng)請假不在崗或假滿未再續(xù)假，而擅自不到崗

19、者，均以曠工論；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、曠工五天以扣罰每天工資并同時(shí)加罰200元，曠工五天或五天以上予以免職；城市主任、營銷專員曠工一天扣罰當(dāng)天工資并加罰50元；曠工二天扣罰當(dāng)天工資加罰100元，曠工三天或三天以上扣罰當(dāng)月工資并免職。請假銷售人員請假應(yīng)先填寫請假簽呈，城市主任、營銷專員、業(yè)務(wù)代表請假三天以者，由區(qū)域銷售經(jīng)理審核、省部銷售經(jīng)理審批；城市主任、營銷專員、業(yè)務(wù)代表請假三天以上者，由省部銷售經(jīng)理審核，銷售管理部審批；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理請假，一律由銷售管理部審核，銷售總監(jiān)審批；未獲得審批而自主停工者，視為曠工；所有銷售人員獲請假審批后，均需將請假簽呈 到銷售管理部，由銷售管理

20、部24小時(shí)與時(shí)轉(zhuǎn)交人力資源部備案，假期結(jié)束后應(yīng)與時(shí)向直屬上司報(bào)到，否則一律視為曠工論處；若遇生病或不可意料的情況，應(yīng)于24小時(shí)或委托同事、親人、朋友向?qū)徍巳恕徟苏埣?，并于假期后補(bǔ)辦請假簽呈，提交相關(guān)證明，否則視為曠工；請假規(guī)定：銷售人員將按照以下規(guī)定享受帶薪假期，如滿月工作，則可以按照基本日薪1.5倍標(biāo)準(zhǔn)享受假期同等天數(shù)的補(bǔ)助，即：補(bǔ)助基本月薪/30（31）天假期天數(shù)1.5。假類準(zhǔn)假天數(shù)請假條件假期薪資與費(fèi)用事病假6天/季度如：家事、私事、受傷、疾病、休養(yǎng)等等，此事必須本人親自申請此假期帶薪，餐補(bǔ)需扣除；如是病假，需提供醫(yī)院證明，扣除餐補(bǔ)，交通費(fèi)自理探親假工齡一年之者，假期為6天；工齡一年

21、以上者，假期為12天如：結(jié)婚、生育、喪假、喜事、探親等等此假期帶薪，餐補(bǔ)扣除，交通費(fèi)用自付；不可以回公司名義繞道探親，如發(fā)生此類，正常公差費(fèi)用外發(fā)生的費(fèi)用自付二、資料管理規(guī)定：所有人員在查閱相關(guān)資料時(shí)，應(yīng)先與辦事處負(fù)責(zé)人取得同意，查閱后按原處放回，以保證資料的完整性；辦事處負(fù)責(zé)人，應(yīng)定期進(jìn)行檢查和整理，確保公司資料的完整與有序性，保證資料查詢的快捷、方便、完整和準(zhǔn)確，應(yīng)以文件夾分類管理，如月度計(jì)劃、月度報(bào)告、相關(guān)報(bào)表、人事檔案、往來 件、總部資料、日常報(bào)表、審批報(bào)表與光盤廣告帶等，以便于銷售督導(dǎo)的審查，如發(fā)現(xiàn)管理不當(dāng)者，將要求立即改正；總部、省部所發(fā)任何文件均須打印存檔（原則上存檔文件夾和電腦

22、文件夾同步）以便備查，不至于因電腦問題而遺失，未按規(guī)定執(zhí)行者要求立即改正并給予警告；辦事處資料不得給無關(guān)人員查看，所有有關(guān)公司戰(zhàn)略、新品研發(fā)、薪酬體系、經(jīng)銷商狀況等資料，省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)另做安全保存；同時(shí)辦事處電腦應(yīng)設(shè)屏碼和開碼，資料應(yīng)設(shè)打開權(quán)限密碼，文本資料必須存放在上鎖的專門安全存放點(diǎn)，若違反本規(guī)定導(dǎo)致重要資料泄密或遺失，視情節(jié)輕重給予處罰；全體銷售人員應(yīng)做好當(dāng)天工作筆記，公司有權(quán)隨時(shí)檢查，如發(fā)現(xiàn)累計(jì)三日無筆記，扣罰一天工資；如工作期間累計(jì)兩次無筆記，扣罰兩天工資，以此類推；銷售人員除了工作需要可以上網(wǎng)外，不得瀏覽任何與工作無關(guān)的，尤其不得瀏覽非法的淫穢，若違反規(guī)定，將視情節(jié)輕

23、重給予處罰。三、辦事處財(cái)產(chǎn)管理駐外機(jī)構(gòu)配置的辦公與生活設(shè)備，屬公司財(cái)產(chǎn)，任何員工都要愛護(hù)和珍惜，不得隨意破壞；所有財(cái)產(chǎn)都應(yīng)填寫好財(cái)產(chǎn)清冊登記表（見附表）， 回公司備案；各省部財(cái)產(chǎn)（包括區(qū)域與省部合租）由各省部銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，直屬區(qū)域的財(cái)產(chǎn)由區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；財(cái)產(chǎn)責(zé)任人同時(shí)也是各辦事處負(fù)責(zé)人，應(yīng)保管好所有財(cái)產(chǎn)，如有損壞（不包括自然損壞）或丟失，將追究財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任并做出相應(yīng)的賠償，賠償金額以購入價(jià)格為基準(zhǔn)，按規(guī)定的使用年限采用直線折舊比率方式計(jì)算，各財(cái)產(chǎn)辦事處負(fù)責(zé)人也可以相應(yīng)追究下屬的責(zé)任并做出相應(yīng)的賠償，但要求的金額不得超過總部的規(guī)定；后期維護(hù)（修理）費(fèi)用，原則上實(shí)報(bào)實(shí)銷，但納入營銷費(fèi)用，參與

24、績效考評(píng)，同時(shí)將此維護(hù)費(fèi)用報(bào)銷情況按月 回公司存檔；如省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理工作調(diào)動(dòng)或辭職，應(yīng)將相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)責(zé)任移交給下任或授權(quán)人，公司對(duì)原財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行財(cái)產(chǎn)離任審計(jì)，并要求移交雙方列明財(cái)產(chǎn)清單與使用狀況并簽字確認(rèn)；區(qū)域辦事處財(cái)產(chǎn)責(zé)任人為區(qū)域銷售經(jīng)理，省部辦事處財(cái)產(chǎn)第一責(zé)任人為省部銷售經(jīng)理。辦事處財(cái)產(chǎn)如有損壞、遺失、被盜等，責(zé)任人照價(jià)賠償，如區(qū)域銷售經(jīng)理、省部銷售經(jīng)理有調(diào)動(dòng)，必須與交接人將辦事處財(cái)產(chǎn)交接清楚；虛報(bào)財(cái)產(chǎn)、虛報(bào)物品價(jià)值、虛報(bào)房租者，經(jīng)查處，處以虛報(bào)數(shù)額2倍罰款，嚴(yán)重者予以免職。四、辦事處辦公管理規(guī)定辦事處應(yīng)保持干凈整潔，不得放置氣味濃重的東西，不得放置易燃、易爆、有毒物品，違反者

25、責(zé)令立即改正，并罰款20元；由于公司辦事處屬于商業(yè)活動(dòng)場所，除了省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理能住宿辦事處外，不得留宿家屬、親戚以與外人，如是家屬探親，則需另行租房住宿，若違反本規(guī)定，除責(zé)令立即改正外，再罰款200元；辦公人員必須保持個(gè)人衛(wèi)生，衣冠整潔，儀表端莊，工作時(shí)間不能穿拖鞋、睡衣、聽歌、玩游戲、上網(wǎng)聊天、接待與工作無關(guān)的外人；辦事處必須做好防火，防盜等工作，如因失職造成的損失必須由責(zé)任人承擔(dān)；不得在辦事處酗酒、吵鬧，做一些與辦公無關(guān)的事務(wù)；辦事處不得養(yǎng)寵物，不得無故置放不相關(guān)的物品；辦公區(qū)要突出，占房子使用面積50%以上，辦公區(qū)要有明顯的辦公氣氛；必須在辦公區(qū)最顯眼的墻壁上設(shè)置專門的銷售進(jìn)

26、度墻報(bào)欄，定期更新辦事處各個(gè)銷售人員周、月、年累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)；個(gè)人手機(jī)與辦事處更換時(shí)必須提前向銷售管理部申請，未獲得批準(zhǔn)而更改導(dǎo)致公司無法聯(lián)系者，一律處罰100元；辦事處更換地址須事先得到銷售管理部審核、銷售總監(jiān)審批，未獲得批準(zhǔn)不予私自搬遷。附表： 特別注明：本手冊的所有附表只是樣本，實(shí)際使用的表格均將另行印制發(fā)放，以下同。附表1：辦事處財(cái)產(chǎn)清冊登記表填表日期： 年 月 日資產(chǎn)管理 責(zé)任單位（人）存放地址聯(lián)系資產(chǎn)設(shè)備名稱單位規(guī)格與 型號(hào)數(shù)量單價(jià)金額購置日期存放 地點(diǎn)保管人 簽名責(zé)任人簽名備注電腦臺(tái) 機(jī)臺(tái)打印機(jī)臺(tái)辦公桌辦公椅計(jì)算器個(gè)床鋪電視機(jī)臺(tái)VCD臺(tái)可移動(dòng)U盤手機(jī)卡西裝雅客食品銷售管理操

27、作手冊雅客食品111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊雅客食品KA系統(tǒng)門店管理手冊雅客食品KA 戰(zhàn)略合作手冊雅客食品KA 談判手冊其他合計(jì)固定資產(chǎn)（單位元）：租房押金房租期限：自200年月日至200年月日；月租：元/月，首期租金：個(gè)月合計(jì)元003省部銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)城市分級(jí)城市定義城市代碼城市名稱中心城市A級(jí)、烏魯木齊、發(fā)達(dá)城市B級(jí)華東區(qū)：?。?、?。骸⑹。?、?。骸⑹。?、省：濰坊、威海、華北區(qū)：呼和浩特、?。?、?。?、華南區(qū)：?。?、?。菏。?、?。?、株洲、?。?、荊州、襄樊、省：、西南省：?。?、樊枝花?。何鞅眳^(qū)：?。?、：?。簬鞝柪铡|北區(qū)：?。?、?。?、?。骸⒁话愠鞘蠧級(jí)其余城市注：、五個(gè)辦事處的綜合市場費(fèi)用率，按照B級(jí)城市

28、核算。2005財(cái)年銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)房租標(biāo)準(zhǔn)（包含物業(yè)管理費(fèi)）1.1 A級(jí)城市：省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：2000元/月，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：1500元/月;1.2 B級(jí)城市：省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1500元/月，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：1000元/月;1.3 C級(jí)城市：省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/月，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：800元/月;1.4 如果區(qū)域銷售經(jīng)理與省部銷售經(jīng)理同處一個(gè)城市，合租一處，標(biāo)準(zhǔn)為：相應(yīng)級(jí)別的省部標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)的30%，如：省部屬A級(jí)，房租標(biāo)準(zhǔn)為，2000（150030%）2450;1.5 租房中介費(fèi)最高不得高于半個(gè)月租金，住房押金不得高于一個(gè)月租金，憑費(fèi)用單據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷。水電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：150元/月/處。長江以北地區(qū)暖氣標(biāo)準(zhǔn)：250元/月/處（暫

29、定），憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，時(shí)間為11月1日4月30日。出差住宿標(biāo)準(zhǔn)4.1 省部銷售經(jīng)理級(jí)別：A級(jí)：200元/天 B級(jí)：150元/天 C級(jí)：100元/天 4.2 區(qū)域銷售經(jīng)理級(jí)別：A級(jí)：150元/天 B級(jí)：120元/天 C級(jí)：80元/天 營銷專員：40元/天，省部或區(qū)域召開例會(huì)時(shí)，住宿標(biāo)準(zhǔn)為40元/天/人（城市主任、營銷專員住宿天數(shù)限定5天/月，如有增加，需事先申請）；4.4 住宿費(fèi)用由個(gè)人單獨(dú)報(bào)銷，不得幾人合報(bào)。出差餐費(fèi)補(bǔ)貼5.1 省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理：每月固定900元（如有休假，或會(huì)議集體用餐，按30元/天扣除相應(yīng)天數(shù)餐補(bǔ)）；5.2 城市主任、營銷專員：每月固定150元（如有休假，或會(huì)議集體

30、用餐，按5元/天扣除相應(yīng)天數(shù)餐補(bǔ)）。手機(jī)話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)省級(jí)經(jīng)理：800元/月；區(qū)域銷售經(jīng)理：500元/月；城市主任、營銷專員：150元/月交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：7.1 省部銷售經(jīng)理：7.1.1 行程500公里以可乘火車軟臥，長途汽車；7.1.2 行程500公里以上或汽車8小時(shí)以上可乘飛機(jī)（除總部會(huì)議以外，需乘坐飛機(jī)的，須報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可報(bào)銷）；7.1.3 市交通可乘坐出租車，憑票報(bào)銷，最高限額600元/月。7.2 區(qū)域銷售經(jīng)理：7.2.1 火車硬臥，長途汽車（如不能滿足時(shí)間要求，買不到硬臥的就改乘軟臥或乘坐飛機(jī)，但須報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可報(bào)銷）；7.2.2 市交通乘坐公共交通工具，交通費(fèi)憑票報(bào)銷。7.3 普

31、通職員級(jí)：7.3.1 火車硬座，長途汽車；火車8小時(shí)以上可乘硬臥；7.3.2 市交通乘坐公共交通工具，交通費(fèi)憑票報(bào)銷；7.3.3 非正式編制人員與行政文員不得報(bào)銷公共交通費(fèi)。固定標(biāo)準(zhǔn)（含上網(wǎng)費(fèi)）：省部（含區(qū)域辦）600元/月/處，區(qū)域350元/月/處。辦公費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)省部辦事處（含區(qū)域辦），300元/月/處；區(qū)域辦事處：150元/月/處，僅限簽字筆、信簽紙、 紙、打印紙、打印機(jī)墨盒、文件夾等必備辦公用品（復(fù)印費(fèi)不再另行報(bào)銷）；10、應(yīng)酬費(fèi)用必須提前按流程向公司申請，未經(jīng)審批者，一律視為個(gè)人費(fèi)用，不予報(bào)銷。費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定房租報(bào)銷規(guī)定：提供租房合同、房東（或代理人）復(fù)印件、聯(lián)系與收款收據(jù)，并按標(biāo)準(zhǔn)據(jù)實(shí)報(bào)銷

32、，超過部分費(fèi)用自付。（其中：租房合同、房東（或代理人）復(fù)印件與聯(lián)系須在租房后第一次報(bào)銷時(shí)提供）；出差住宿報(bào)銷規(guī)定：必須提供正式住宿發(fā)票，在標(biāo)準(zhǔn)據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過標(biāo)準(zhǔn)和無法提供正式發(fā)票的，費(fèi)用自付；手機(jī)費(fèi)報(bào)銷規(guī)定：提供電信部門正式手機(jī)話費(fèi)發(fā)票（話費(fèi)繳費(fèi)單與充值發(fā)票不得作為報(bào)銷憑證），并在標(biāo)準(zhǔn)據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過標(biāo)準(zhǔn)和無法提供正式發(fā)票的，費(fèi)用自付。開辦費(fèi)開支標(biāo)準(zhǔn)電腦：1臺(tái)/處，標(biāo)準(zhǔn)：4000元/臺(tái)（必須能滿足辦公需求，不指定品牌，但必須是新機(jī)器）；電視機(jī)：1臺(tái)/處 ，標(biāo)準(zhǔn)：1000元/臺(tái)（必須全新，僅限省部）；打印機(jī) ：（全新單色噴墨打印機(jī)）1臺(tái)/處， 標(biāo)準(zhǔn)：400元/臺(tái)；VCD ：1臺(tái)/處 ，標(biāo)準(zhǔn)：400

33、元/臺(tái)（必須全新，僅限省部）； 機(jī)：1臺(tái)/處 ，標(biāo)準(zhǔn)：1000元/臺(tái)（必須全新）；辦公桌、辦公椅、床鋪與床上用品按需要申請，辦公桌標(biāo)準(zhǔn)：150元/，辦公椅標(biāo)準(zhǔn)：50元/，床鋪標(biāo)準(zhǔn)：250元/；飲水機(jī)：100/臺(tái)，飲用水費(fèi)用含在辦公費(fèi)用；租房押金：1個(gè)月房租，由公司墊付但計(jì)入省部、區(qū)域銷售經(jīng)理名下借款，省部、區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管好押金單據(jù)，如省部、區(qū)域銷售經(jīng)理工作調(diào)動(dòng)或辭職，可以將單據(jù)與借款責(zé)任移交給下任。備注：以上開辦費(fèi)的報(bào)銷，必須提供正式發(fā)票，在標(biāo)準(zhǔn)據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過部分的和無法提供正式發(fā)票的，費(fèi)用自付；已經(jīng)開辦的辦事處房租按原標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，原則上不再接受遷移辦事處的申請，特殊情況另行審批，新開辦的

34、辦事處從9月1日起執(zhí)行此標(biāo)準(zhǔn)。第二步：招聘銷售人員004銷售人員招聘制度目的與時(shí)滿足區(qū)域的人力資源需求，規(guī)區(qū)域銷售人員的招聘作業(yè)流程，健全人才選用機(jī)制，引進(jìn)適合公司需求的優(yōu)秀人才，增強(qiáng)各區(qū)域的人力資源優(yōu)勢。圍本條例規(guī)定了區(qū)域人員的招聘原則、流程、表單、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要求，適用于公司在全國圍區(qū)域人員的招聘。原則公平、公正、競爭、擇優(yōu)；合理配置、精心組織策劃、全面科學(xué)考評(píng)。分類根據(jù)崗位級(jí)別差異和招聘流程的不同將人員分為兩部分：A類和B類；A類：包括省部銷售經(jīng)理、銷售督導(dǎo)、區(qū)域銷售經(jīng)理；B類：包括省部助理、城市主任、營銷專員。職責(zé)A類人員的招聘由人力資源部和銷售管理部負(fù)責(zé)，省部和區(qū)域可協(xié)助推薦人選；B類

35、人員的招聘由省部經(jīng)理和直屬區(qū)域經(jīng)理招聘甄選，經(jīng)人力資源部復(fù)試合格后上崗試用，試用期間由銷售督導(dǎo)復(fù)核，并提交復(fù)核報(bào)告報(bào)銷售管理部和人力資源部審批；人員招聘的主管部門是總部人力資源部，人力資源部將定期核查省部和區(qū)域的人力資源狀況，監(jiān)督和指導(dǎo)區(qū)域的人員招聘工作。要求所有人員須符合雅客公司各崗位任職資格，熱愛營銷事業(yè)；有以下任一種情況，需經(jīng)總部人力資源部核準(zhǔn)：與區(qū)域人員有親戚關(guān)系；與區(qū)域經(jīng)銷商有密切關(guān)系；最近半年有直接競爭品牌從業(yè)經(jīng)歷（獵頭推薦除外）；個(gè)人有經(jīng)商經(jīng)歷。對(duì)有以下情形者，不予錄用： 未滿16周歲者；3.2 有犯罪記錄或還在服刑期間者；3.3 受破產(chǎn)宣告，尚未撤銷者；3.4 打架斗毆、賭博或

36、吸毒者；3.5 身體有缺陷或健康狀況不佳，難以勝任工作者；3.6 之前任職期間有不良職業(yè)操守；3.7 之前在其他公私機(jī)構(gòu)被免職者。七、人力資源規(guī)劃編制 銷售管理部每年1月份進(jìn)行區(qū)域A類人員人力資源調(diào)查，于1月15日前提交A類人員年度人力資源規(guī)劃；銷售管理部每年5月份進(jìn)行區(qū)域B類人力資源調(diào)查，5月15日前編制B類人員年度人力資源規(guī)劃；人力資源規(guī)劃需經(jīng)銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)審核，呈報(bào)總經(jīng)理審批。八、招聘的組織與執(zhí)行1. 區(qū)域人員的招聘嚴(yán)格執(zhí)行招聘流程，須進(jìn)行筆試和面試，在甄選時(shí)采用多角度、多方法進(jìn)行測評(píng)，評(píng)估容主要包括任職資格考核、營銷知識(shí)技能、個(gè)性偏向、職業(yè)心態(tài)等，各項(xiàng)評(píng)估容力求客觀公

37、正；2. 具體評(píng)估容和方法依據(jù)職位重要性和要求確定；3. 根據(jù)測評(píng)結(jié)果，按一定比例確定聘用候選人，審查候選人資料，擇優(yōu)提交公司審批錄用；4. 區(qū)域招聘的B類人員，試用期3個(gè)月滿后經(jīng)考核，不符合公司要求的一律辭退。九、新員工報(bào)到須提供以下資料1. 七一寸免冠彩色照片；2. 原件和復(fù)印件；3. 最高學(xué)歷證明原件和復(fù)印件；4. 之前服務(wù)公司的離職證明；5. 之前服務(wù)公司的業(yè)績證明（確實(shí)不能提供可不作要求）。十、罰則 （本條例是區(qū)域人員招聘的依據(jù)，各區(qū)域須嚴(yán)格執(zhí)行）1. 如果不嚴(yán)格按照公司招聘制度與流程進(jìn)行招聘，公司視為無效招聘，由此產(chǎn)生的一切責(zé)任由當(dāng)事人自行承擔(dān)； 2. 違反本制度與流程規(guī)定，造成招

38、聘工作嚴(yán)重失誤，影響到區(qū)域的經(jīng)營管理，對(duì)其區(qū)域所在省部經(jīng)理處罰款300元/次，對(duì)區(qū)域經(jīng)理處罰款200元/次。附:1. 區(qū)域A類人員招聘流程流程責(zé)權(quán)人說明使用表單招聘需求提出銷售管理部，省部/區(qū)域銷售管理部每年4月份編制年度人力資源規(guī)劃（A、B類同時(shí)）年度區(qū)域人力資源規(guī)劃表需求審批人力資源部總監(jiān)、總經(jīng)理人力資源部總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)編制招聘計(jì)劃招聘經(jīng)理4月份編制區(qū)域A類人員年度招聘計(jì)劃，每月28日前編制月度招聘計(jì)劃年度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表 月度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表招聘計(jì)劃審批人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理人力資源部總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)發(fā)布招聘信息人力資源部省部/區(qū)域人力資源部和省部、區(qū)域發(fā)布招聘信息，選擇渠道

39、招聘，根據(jù)情況可由省部和區(qū)域協(xié)助發(fā)布招聘廣告填表登記人力資源部省部/區(qū)域要求應(yīng)聘人員詳細(xì)填寫并查實(shí)，收集應(yīng)聘人員相關(guān)證件并審核應(yīng)聘登記表筆試、面試人力資源部省部/區(qū)域人力資源部和銷售管理部進(jìn)行筆試、面試，省部可協(xié)助進(jìn)行，但須總部復(fù)試，經(jīng)證件審核，篩選合格者呈報(bào)總經(jīng)理審批區(qū)域營銷人員應(yīng)聘試題錄取審批總經(jīng)理銷售管理部門和人力資源部逐級(jí)審核，呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)區(qū)域人員招聘審批表通知報(bào)到人力資源部通知錄取人員報(bào)到區(qū)域人員報(bào)到登記表崗前培訓(xùn)人力資源部/銷售管理部A類人員由公司總部組織集中入職培訓(xùn)培訓(xùn)教材培訓(xùn)記錄表培訓(xùn)考核人力資源部培訓(xùn)結(jié)束前進(jìn)行培訓(xùn)考核，考核不合格者淘汰試卷培訓(xùn)心得報(bào)告簽訂合同、上崗人力資源

40、部考核合格者簽訂勞動(dòng)合同，錄取試用雅客勞動(dòng)合同2.區(qū)域B類人員招聘流程流程責(zé)權(quán)人說明使用表單招聘需求提出銷售管理部 省部/區(qū)域銷售管理部每年4月份編制年度人力資源規(guī)劃（A、B類同時(shí)）年度區(qū)域人力資源規(guī)劃表 需求審批銷售管理部/人力資源部總監(jiān)B類人員的需求由銷售管理部審核，人力資源部批準(zhǔn)編制招聘計(jì)劃省部/區(qū)域省部或區(qū)域編制B類人員招聘年度計(jì)劃和月度計(jì)劃，并與A類人員分開呈批年度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表 月度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表招聘計(jì)劃審批銷售管理部/人力資源部B類人員招聘計(jì)劃銷售管理部審核，人力資源部批準(zhǔn)發(fā)布招聘信息人力資源部省部/區(qū)域人力資源部和省部、區(qū)域發(fā)布招聘信息，廣泛收集應(yīng)聘資料，并初選人員通知

41、面試招聘廣告填表登記省部/區(qū)域要求應(yīng)聘人員詳細(xì)填寫并查實(shí)，收集應(yīng)聘人員相關(guān)證件并審核應(yīng)聘登記表筆試、面試省部/區(qū)域集中筆試，面試，篩選合格者將完整資料 總部審批區(qū)域營銷人員應(yīng)聘試題錄取審批銷售管理部/人力資源部銷售管理部審核，人力資源部審批區(qū)域人員招聘審批表通知報(bào)到省部/區(qū)域總部批準(zhǔn)后通知省部或區(qū)域，由省部或區(qū)域通知報(bào)到區(qū)域人員報(bào)到登記表 崗前培訓(xùn)省部/區(qū)域由駐外單位最高主管負(fù)責(zé)崗前培訓(xùn)培訓(xùn)教材培訓(xùn)記錄表培訓(xùn)考核省部/區(qū)域培訓(xùn)結(jié)束前進(jìn)行培訓(xùn)考核，考核不合格者淘汰試卷培訓(xùn)心得報(bào)告簽訂合同、上崗人力資源部考核合格者簽訂勞動(dòng)合同，錄取試用雅客勞動(dòng)合同附表：附表2：（ ）年度區(qū)域A類銷售人員人力資源規(guī)

42、劃表省份省部經(jīng)理編制數(shù)省部經(jīng)理現(xiàn)有人數(shù)省部經(jīng)理需增人數(shù)省部區(qū) 域劃分區(qū)域經(jīng)理編制數(shù)區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)有人數(shù)區(qū)域經(jīng)理需增人數(shù)全省需增加人數(shù)備注-銷售 督導(dǎo)/合計(jì)附表3：年度區(qū)域B類銷售人員人力資源規(guī)劃表省份省部助理編制數(shù)省部助理現(xiàn)有人數(shù)省部助理需增人數(shù)省部區(qū)域劃分城市主任編制數(shù)城市主任現(xiàn)有人數(shù)城市主任需增人數(shù)營銷專員編制數(shù)營銷人員現(xiàn)有人數(shù)營銷人員需增人數(shù)增加后全省編制人數(shù)全省增加人數(shù)備注-合計(jì)附表4：應(yīng)聘登記表填表日期Date： 年 月 日Name性別Sex籍貫NativePlace身高Height照片Photo出生日期Birthday文化程度Diplona婚姻狀況Marriage血型Bloodtype

43、家庭地址AddressID No聯(lián)系Contact私人Private聯(lián)系人家庭固定Home聯(lián)系人應(yīng)聘崗位Applied Position其它選擇Other Choice期望待遇SalaryExpectation可上班時(shí)間Time To Start實(shí)際報(bào)到日期就職履歷 Accession History 起止時(shí)間Accession Time工作單位Previous Company最高職務(wù)Job Title月實(shí)際總工資Salary離職原因Reason Of Leaving教育與培訓(xùn) Education&Training教育Education時(shí)間Period學(xué)校School專業(yè)Major結(jié)果Resu

44、lt培訓(xùn)Training時(shí)間Period培訓(xùn)課Lesson地點(diǎn)Address結(jié)果Result家庭主要成員家庭成員稱謂工作單位職位聯(lián)系個(gè)人核心能力表現(xiàn) Capability = 1 * GB3 = 2 * GB3 = 3 * GB3 最近任職公司上級(jí)： 職務(wù)： 聯(lián)系： 人力資源部：本人保證以上所填資料真實(shí)完整，否則自愿承擔(dān)一切后果。 簽名Sign：人力資源部評(píng)定Hr Dept Command經(jīng)理評(píng)定Manager Command上級(jí)評(píng)定 Supervisor Command總經(jīng)理批準(zhǔn)G.M Approval附表5：銷售人員面試評(píng)價(jià)表性別應(yīng)聘崗位薪資初步協(xié)定試用轉(zhuǎn)正面試 項(xiàng)目所占 比重評(píng)分項(xiàng)目評(píng)分

45、等級(jí)為15分，請?jiān)谝韵路种迪鄳?yīng)的位置打；評(píng) 語體格 禮儀10分形象禮儀（5分）54321體魄精力（5分）54321專業(yè)理論知識(shí)10分營銷知識(shí)（5分）54321管理知識(shí)（5分）54321通用 能力30分語言表達(dá)能力（5分）54321溝通交際能力（5分）54321邏輯思維應(yīng)變能力（5分）54321觀察和分析能力（5分）54321計(jì)劃執(zhí)行和督導(dǎo)控制能力（5分）54321計(jì)算機(jī)操作能力（5分）54321職位業(yè)務(wù)30分策略規(guī)劃能力（5分）54321市場調(diào)查分析和渠道拓展能力（5分）54321經(jīng)銷商管理和客戶服務(wù)能力（5分）54321終端賣場管理維護(hù)能力（5分）54321談判和問題處理能力（5分）5432

46、1費(fèi)用預(yù)算與管控能力（5分）54321性格心態(tài)20分工作激情和自信心（5分）54321企業(yè)忠誠度和合作意識(shí)（5分）54321經(jīng)歷匹配度與求職意向（5分）54321職業(yè)道德和心態(tài)（5分）54321面試總體評(píng)價(jià)總得分（ ）錄取意見：擬試用（等級(jí) ） 待復(fù)選 人才庫 淘汰若錄用，其適合崗位若錄用，需提高方面面試評(píng)價(jià)人日期：附表6：區(qū)域銷售人員復(fù)試表性別應(yīng)聘職位學(xué)歷工作經(jīng)歷描述主要業(yè)績描述理論知識(shí)評(píng)估核心能力評(píng)估個(gè)人主要不足職業(yè)生涯規(guī)劃工作激情和心態(tài)求職意向和動(dòng)機(jī)綜合評(píng)估錄取意見擬試用 待復(fù)選 入人才庫 淘汰若錄取，其適合崗位若錄取，需提升方面面試人日期附表7：區(qū)域銷售人員背景調(diào)查表 年 月 日應(yīng)聘崗

47、位前任職位前任公司任職時(shí)間直線上司下屬職位和人數(shù)之前任職 薪資情況任職過程工作容 （負(fù)責(zé)區(qū)域）主要工作業(yè)績?nèi)穗H關(guān)系客戶關(guān)系離職原因：核心能力：個(gè)人不足：不良操守或其它情況補(bǔ)充：附表8：區(qū)域招聘審批表填表日期：年 月日省份區(qū)域應(yīng)聘人職位預(yù)計(jì)上班日期區(qū)域經(jīng)理 意見省部經(jīng)理 意見銷售管理部 意見銷售總監(jiān) 意見人力資源 總監(jiān)意見薪資協(xié)定試用期限試用期月薪轉(zhuǎn)正期月薪總經(jīng)理 審批附表9：區(qū)域銷售經(jīng)理招聘審批表填表日期： 年 月 日應(yīng)聘人職位預(yù)計(jì)報(bào)到日期面試評(píng)價(jià)簡歷背景 審核銷售總監(jiān) 意見人力資源 總監(jiān)意見薪資協(xié)定總經(jīng)理 審批附表10：入職簽到表序號(hào)報(bào)到 日期時(shí)間應(yīng)聘部門應(yīng)聘崗位學(xué)歷畢業(yè)院校工作年限家底住址

48、家庭聯(lián)系人個(gè)人手機(jī)123附表11：區(qū)域銷售人員到崗呈報(bào)表公司總部：經(jīng)招聘考核合格，省部區(qū)域崗位先生/小姐，于年月日已到區(qū)域報(bào)到。特此呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理：省部經(jīng)理：附表11附：報(bào)到人員明細(xì)表姓 名性 別學(xué) 歷籍 貫畢業(yè)院校專 業(yè)家庭地址家庭聯(lián)系人本人手機(jī)家庭號(hào)到職日期核驗(yàn)證件畢業(yè)證 離職證明收集材料61寸彩照 身份件復(fù)印件畢業(yè)證復(fù)印件 離職證明附表12：區(qū)域銷售人員試用考核表填表日期： 年 月 日職務(wù)省部區(qū)域入職時(shí)間考核時(shí)間考核類別工作容主要業(yè)績理論知識(shí)水平業(yè)務(wù)技能直接上級(jí)意見考核等級(jí)：評(píng)語：省部經(jīng)理意見考核等級(jí)：評(píng)語：銷售管理部意見考核等級(jí)：評(píng)語：銷售總監(jiān)意見考核等級(jí)：評(píng)語：人力資源部意見考核等級(jí)：

49、評(píng)語：總經(jīng)理意見考核等級(jí)：評(píng)語：說明：（1）考核類別有試用1個(gè)月、2個(gè)月兩種（2）考核等級(jí)有優(yōu)秀、合格、試用觀察、辭退四等（3）工作容、主要業(yè)績、理論知識(shí)水平、業(yè)務(wù)技能由直接上級(jí)填寫、評(píng)價(jià)附表13：區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)正申請表填表日期： 年 月 日職務(wù)省部區(qū)域工作匯報(bào)：對(duì)本區(qū)域和省部的建議：對(duì)公司總部的建議：附表14：區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)正考核表填表日期： 年 月 日職務(wù)省部區(qū)域入職日期應(yīng)轉(zhuǎn)正日期試用期薪資轉(zhuǎn)正薪資工作容主要業(yè)績理論知識(shí) 水平業(yè)務(wù)技能直接上級(jí) 意見考核等級(jí)：評(píng)語：省部經(jīng)理 意見考核等級(jí)：評(píng)語：銷售管理部意見考核等級(jí)：評(píng)語：銷售總監(jiān) 意見考核等級(jí)：評(píng)語：人力資源部意見考核等級(jí)：評(píng)語：總經(jīng)理意

50、見考核等級(jí)：評(píng)語：說明：（1）考核等級(jí)有優(yōu)秀、合格、繼續(xù)試用、辭退四等（2）工作容、主要業(yè)績、理論知識(shí)水平、業(yè)務(wù)技能由直接上級(jí)填寫、評(píng)價(jià)第三步：明確銷售目標(biāo)005銷售目標(biāo)管理制度適用本制度適用于針對(duì)銷售額目標(biāo)和銷售費(fèi)用率目標(biāo)的管理，不包含其他過程KPI，本制度可與績效獎(jiǎng)金和KPI考評(píng)政策配合使用；本制度適用于所有省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任和營銷專員。確定銷售目標(biāo)銷售額目標(biāo)：指公司向每個(gè)省部和區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額計(jì)算；銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)省部和區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費(fèi)用占該省部和區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、端頭費(fèi)、助銷物、廣宣費(fèi)、D

51、M費(fèi)、品嘗品、贈(zèng)品、長促管理費(fèi)、長促工資、臨促管理費(fèi)、臨促工資、城市平面媒體費(fèi)用（媒體費(fèi)、制作費(fèi)）與其他零散的小額市場拓展費(fèi)用。簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書每年4月5日前，銷售管理部確定省部和直屬區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域；每季度第三個(gè)月25日前，由省部和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理向銷售管理部上報(bào)下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)和分解表，經(jīng)銷售管理部評(píng)審、溝通和調(diào)整，由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批；每年5月10日由省部和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理簽署年度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由銷售總監(jiān)簽字生效。分解銷售目標(biāo)每月20日下午17：30前，

52、省部和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理必須將下月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任、營銷專員與經(jīng)銷商，省部和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理有權(quán)對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配；省部銷售經(jīng)理和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理必須在每月25日下午17：30前，將下屬填寫好的下月月度任務(wù)分解表、月度宣傳促銷品申請表、區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行表等進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷售管理部。審核/審批銷售目標(biāo)省部銷售經(jīng)理和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理的各類報(bào)表必須按照要求在規(guī)定時(shí)間上報(bào)，每超時(shí)一天扣罰工資100元，由銷售管理部作出書面處理決定，由財(cái)務(wù)部從其下月工資中直接扣罰；報(bào)表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報(bào)表視為無效，并要求重新上報(bào)，如

53、因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時(shí)上報(bào)，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資；銷售管理部于每月26日下午17：30前，完成對(duì)各省部和直屬區(qū)域上報(bào)的下月目標(biāo)分解計(jì)劃、費(fèi)用分解計(jì)劃與其他報(bào)表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由銷售總監(jiān)于每月28日下午17：30前完成審批；銷售管理部于每月30日下午17：30，將各省部和直屬區(qū)域的下月月度任務(wù)分解表送財(cái)務(wù)部，作為核算各省部和直屬區(qū)域績效獎(jiǎng)金的依據(jù)。溝通、推進(jìn)銷售目標(biāo)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期、與時(shí)、清晰地與每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員溝通目標(biāo)任務(wù)和費(fèi)用規(guī)劃，分析銷售增長點(diǎn)；區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期、與時(shí)、清晰地與每個(gè)經(jīng)銷商溝通目標(biāo)任務(wù)和費(fèi)用規(guī)劃，分析銷售增長點(diǎn)，設(shè)定備貨計(jì)劃、鋪市計(jì)劃、促銷計(jì)劃等；3、省

54、部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理須與時(shí)回復(fù)直接下級(jí)的周報(bào)、月報(bào)、進(jìn)行目標(biāo)跟蹤，并將回復(fù)情況存檔備查；4、省部經(jīng)理對(duì)本省專員、主任的周報(bào)和月報(bào)進(jìn)行直接回復(fù)，并做文字存檔；5、專員、主任的周報(bào)、月報(bào)的回復(fù)，區(qū)域經(jīng)理為第一責(zé)任人，省部經(jīng)理為第二責(zé)任人；6、總部與督導(dǎo)將定期或不定期地抽查各地報(bào)表回復(fù)情況，并對(duì)執(zhí)行不力者予以相應(yīng)警告或處罰。評(píng)估檢討銷售目標(biāo)各省部和區(qū)域銷售經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周銷售周報(bào)，并上報(bào)至銷售管理部；各省部和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理必須于每月5日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的庫存盤點(diǎn)表、銷售月度總結(jié)報(bào)告，并上報(bào)至銷售管理部；財(cái)務(wù)部于每月5日下午17：30前完成對(duì)各省部和區(qū)域上

55、月的銷售額目標(biāo)完成率和累計(jì)銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)；財(cái)務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的省部和區(qū)域，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用率，并傳送至銷售管理部；銷售管理部根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的銷售數(shù)據(jù)和省部/直屬區(qū)域銷售經(jīng)理上報(bào)的總結(jié)報(bào)告，對(duì)省部和直屬區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估，如果各省部和直屬區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項(xiàng)實(shí)際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計(jì)入省部和直屬區(qū)域上月的銷售額（具體庫存限額規(guī)定詳見庫存管理制度）?？己虽N售目標(biāo)銷售目標(biāo)完成率達(dá)成100%，季度累計(jì)達(dá)成100%，年度累計(jì)達(dá)成90%與以上，公司給與考核并發(fā)放月度、季度與年度獎(jiǎng)金

56、；累計(jì)銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%的銷售經(jīng)理：第一月：扣薪100元；連續(xù)兩個(gè)月：扣薪200元；連續(xù)三個(gè)月，降薪一級(jí)；連續(xù)四個(gè)月：降薪二級(jí)；連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)；連續(xù)六個(gè)月，則予以免職；城市主任與營銷專員銷售目標(biāo)未達(dá)成70%的，由區(qū)域經(jīng)理每月5日前，向銷售管理部提報(bào)與處罰方案； 累計(jì)季度市場費(fèi)用超過額度的5%的：累計(jì)一個(gè)季度：扣薪10%；連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)：降薪一級(jí)；連續(xù)三個(gè)季度累計(jì)，降薪二級(jí)；連續(xù)四個(gè)季度累計(jì)：降職一級(jí)；如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。累計(jì)年度費(fèi)用率考核不超標(biāo)的，將免去季度考核超標(biāo)5%的責(zé)任；責(zé)任人受到降薪處罰后，如果其后本季度累計(jì)目標(biāo)完成率達(dá)成100%且累計(jì)銷售費(fèi)用額度未超標(biāo)，則恢復(fù)

57、原有薪資等級(jí)，但已經(jīng)降職者則不予恢復(fù)；銷售目標(biāo)完成率超額：如果連續(xù)2個(gè)季度累計(jì)銷售目標(biāo)完成率超過130%，則提薪一級(jí)；如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)完成率超過130%，則提薪二級(jí)；如果連續(xù)2個(gè)季度累計(jì)銷售目標(biāo)完成率超過150%，則提薪二級(jí)；如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)完成率超過150%，則提薪三級(jí)；銷售管理部根據(jù)對(duì)各省部和直屬區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，于次月8日前對(duì)目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，以與次季度8日前對(duì)累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報(bào)銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批；銷售管理部根據(jù)總經(jīng)理的審批意見，以公司文件形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報(bào)送財(cái)務(wù)部與人力資源

58、部；財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。附表：附表15：區(qū)域月度任務(wù)分解表省部：區(qū)域：填報(bào)人：日期： 年 月 日客戶名稱負(fù)責(zé)專員品類上月實(shí)際銷售（萬元）本月任務(wù)額（萬元）增長率（%）第1周任務(wù)額第2周任務(wù)額第3周任務(wù)額第4周任務(wù)額第5 周任務(wù)額備注雅客V9DI嗒DI木糖醇 香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍雅客V9DI嗒DI木糖醇 香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍合計(jì)(平均)銷售管理部確認(rèn)本表由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)下達(dá)總?cè)蝿?wù)量分解到各專員和城市，省部匯總后于每月5日前將

59、各區(qū)域銷售經(jīng)理和營銷專員的任務(wù)分解傳回銷售管理部確認(rèn)和備案。附表16：區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表（05年 月）省部：區(qū)域/城市：經(jīng)銷商：單位：元品項(xiàng)/ 費(fèi)用率V9/DI %木糖醇 % 香草糖 %定量 %一元 %散裝/小食品%其它合計(jì)費(fèi)用額度銷售 預(yù)測市場費(fèi)用費(fèi)用 預(yù)測余額序號(hào)門店名稱店數(shù)級(jí)別費(fèi)用墊付方條碼費(fèi)專架費(fèi)端架/TG費(fèi)堆頭/地費(fèi)其它特殊列快訊/DM長促管理費(fèi)長促工資其它合計(jì)有效銷售費(fèi)用率推廣品項(xiàng)數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用12合計(jì)臨時(shí) 人員臨時(shí)業(yè)代 人*底薪 元/人= 元促銷活動(dòng)終端促銷： 元助銷物（預(yù)計(jì)）： 元費(fèi)用總計(jì)：元費(fèi)用率：%理貨員 人*底薪

60、元/人= 元渠道促銷：元特殊支持：元有效銷售總計(jì)：元聯(lián)銷商費(fèi)用分析聯(lián)銷商名稱費(fèi)用合計(jì)有效進(jìn)貨額預(yù)測費(fèi)用率備注區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)銷商確認(rèn)：省部經(jīng)理：銷售管理部：銷售總監(jiān)：附表17：區(qū)域每周信息報(bào)表省部： 區(qū)域： 填報(bào)人： 日期： 年 月 日（單位：萬元） 各品項(xiàng)目標(biāo)完成狀況品項(xiàng)本周目標(biāo)計(jì)劃本周實(shí)際到貨完成率備注描述雅客V9DIDADI木糖醇香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍合計(jì)各經(jīng)銷商實(shí)際進(jìn)銷存狀況（以金額填表）客戶名稱上周庫存本周實(shí)際到貨本周庫存本周實(shí)際銷售本周工作任務(wù)完成情況總結(jié)項(xiàng)目本周工作變化描述渠道建設(shè)方面產(chǎn)品鋪市方面促銷推廣方面客戶溝通方面其它方面本周主要競品情報(bào)與特殊市場行