某公司廣告營(yíng)銷與管理綜合文案

1、WORD.7/7 HYPERLINK :/ 濟(jì)源天彩廣告營(yíng)銷與管理綜合文案 在濟(jì)源這座美麗飛速發(fā)展的小城市中把公司建立成一個(gè)家喻戶曉品牌形象似乎并不那么困難如果我們做到精心誠(chéng)信，客戶一直信賴重點(diǎn)要了解，公司的核心同行競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值力，俗話話：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝；首先既然我們要打造濟(jì)源第一LED廣告公司的話，首先要貫穿品牌、營(yíng)銷、傳播的全價(jià)值鏈解決方案，建立有利于客戶價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)為牌營(yíng)銷機(jī)制，打造價(jià)值成長(zhǎng)基礎(chǔ)。實(shí)效力：整合最有效業(yè)外優(yōu)勢(shì)資源，打造、完善實(shí)效執(zhí)行力，通過(guò)資源的有效整合，創(chuàng)造最利于天彩品牌價(jià)值增長(zhǎng)的資源環(huán)境；建立以營(yíng)銷額、市場(chǎng)占有率品牌核心價(jià)值等為導(dǎo)向建立品牌成長(zhǎng)機(jī)制。具我所了解其實(shí)要

2、做濟(jì)源LED第一的話，并不困難。所考察應(yīng)該所具備以下：LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國(guó)更多的是應(yīng)用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計(jì)，懂設(shè)計(jì)的不懂制造，懂制造的不懂營(yíng)銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)LED照明的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于渠道招商來(lái)講，必須研究渠道商的核心利益與公司核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，LED照明公司必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過(guò)裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營(yíng)銷不同的是，LED照明營(yíng)銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營(yíng)銷必然作為核心的營(yíng)銷理念影響

3、著LED照明行業(yè)。但是，關(guān)系營(yíng)銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營(yíng)銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國(guó)式營(yíng)銷的原點(diǎn)：渠道為王。力：不舍本求末、不做表面功夫，而是實(shí)招穩(wěn)打，以精心誠(chéng)信之心，伴隨、分享客戶長(zhǎng)期價(jià)值成長(zhǎng)。三度核心，服務(wù)客戶的籌碼競(jìng)爭(zhēng)武器：定方向找準(zhǔn)方向打力，事半功倍；定位偏差，就會(huì)適得其反。知本品牌策略兼顧戰(zhàn)略定位、品牌定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、推廣主題定位、促銷定位，并整合形成系統(tǒng)。謀資源子曰“上兵伐謀，其下伐交”，將資源的整合放在第二位。知本擁有優(yōu)勢(shì)的外圍資源，知本以

4、“資源利用最優(yōu)化”為導(dǎo)向幫助客戶整合外部資源，讓執(zhí)行成本降致達(dá)最低。力執(zhí)行知本引入“精細(xì)化治理系統(tǒng)”，幫助客戶建立強(qiáng)化的執(zhí)行控制系統(tǒng)，并派專員參與，與客戶共同建立執(zhí)行監(jiān)控小組，我們的團(tuán)隊(duì)定期可有個(gè)良好聚餐的溝通環(huán)境造就的團(tuán)隊(duì)凝聚力，達(dá)到112的合力效果，多方互補(bǔ)協(xié)調(diào)，保證了從上游的戰(zhàn)略思想、品牌塑造到中游的策略研究、渠道規(guī)劃、樣板市場(chǎng)建設(shè)、活動(dòng)創(chuàng)意，最終到下游的視覺(jué)設(shè)計(jì)、終端規(guī)、活動(dòng)督導(dǎo)、人員道德培訓(xùn)的品牌行銷全價(jià)值鏈的完全貫通，這是業(yè)罕有的黃金搭配，這是我們所需改進(jìn)的地方，更是服務(wù)于客戶的信心保證。知本服務(wù)公司剖析經(jīng)營(yíng)和管理的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 一、定位問(wèn)題 1、定位就是就是要形成廣告公司的服務(wù)特

5、色 2、只有解決了公司的定位問(wèn)題，才能夠形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 二、業(yè)務(wù)擴(kuò)問(wèn)題 1、業(yè)務(wù)擴(kuò)就是業(yè)務(wù)量的迅速發(fā)展。 2、只有解決了業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)的問(wèn)題，才能夠壯大自己。不是先做好，而是先做大。不是先做少，而是先做多。 （猶太人慣用的薄利多銷策略非常實(shí)用，先站穩(wěn)濟(jì)源市場(chǎng)的龍頭，就如婚慶界：文君；廣告界：玉璽。世紀(jì)紅之所以穩(wěn)步，因?yàn)樗嗄甑母?jìng)爭(zhēng)所留下豐厚資金流動(dòng)加上具備上市公司管理制度）三、公司的資本運(yùn)作問(wèn)題 1、公司的發(fā)展需要強(qiáng)大資金的注入，單靠企業(yè)自身的積累是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 2、爭(zhēng)取外部資金的注入。（如：所考慮到的入股模式） 3、爭(zhēng)取公司做到濟(jì)源最強(qiáng)。 4、只有有了強(qiáng)大的資金，公司才能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模的進(jìn)一

6、步擴(kuò)和更大的效益。 四、最重要的公司客戶問(wèn)題：（明白透徹了解已下）1、客戶永遠(yuǎn)都是公司的生命線。 2、你能夠?yàn)槭裁礃拥目蛻舴?wù)？ 3、你是否能夠有長(zhǎng)期的客戶？ 4、你是否能夠爭(zhēng)取大客戶？ 5、你是否不斷有新客戶的加入？ 6、你是否形成良好的客戶管理規(guī)？ 7、你是否有客戶的流失？ 8、你是否對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)有預(yù)見性？ 五、公司的部管理問(wèn)題（需要考慮到的）1、公司的人力資源管理 2、公司業(yè)務(wù)流程管理 3、公司的財(cái)務(wù)管理（會(huì)計(jì)方面勤管理：可選擇永青） 4、公司的信息平臺(tái)管理 5、公司的執(zhí)行管理（需要一個(gè)執(zhí)政管理）六、公司的文化管理問(wèn)題 1、公司的理念 2、公司的行為 3、公司的視覺(jué) 4、公司的歷史文化5

7、、公司人員綜合能力培訓(xùn)七、公司的定位問(wèn)題（重要性）1、公司的定位是什么？ 公司的定位就是要確定自己給客戶提供的服務(wù)特色。很多公司都對(duì)外宣稱可以給客戶提供全方位的服務(wù)，其實(shí)能夠具備這種實(shí)力的公司并不多。 我們認(rèn)為，不管是剛剛成立的公司還是已經(jīng)有一定規(guī)模的公司，都應(yīng)該明確自己的服務(wù)特色，都應(yīng)該有自己準(zhǔn)確的定位。 每個(gè)公司都應(yīng)該根據(jù)自己的特長(zhǎng)和市場(chǎng)需求，進(jìn)行自己的定位。 這里有關(guān)鍵的兩點(diǎn)：一是你的優(yōu)勢(shì)。如：葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在策劃，所以公司定位于營(yíng)銷策劃。奧美廣告公司優(yōu)勢(shì)在品牌，所以定位于品牌管家。二是市場(chǎng)是否需要。如果市場(chǎng)不需要，等于是廣告與LED領(lǐng)域的屠隆之術(shù)。 2、公司只有形成準(zhǔn)確的定位

8、，才能夠形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 俗話說(shuō)窮養(yǎng)一窩不如富養(yǎng)一個(gè)，此話揭示了定位與核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系問(wèn)題，特別是對(duì)于中小型公司更是如此。 所了解案例：失敗了的巨人集團(tuán)，曾經(jīng)給我們留下了慘痛的教訓(xùn)。巨人集團(tuán)曾經(jīng)涉足于軟件領(lǐng)域、保健品領(lǐng)域、房地產(chǎn)領(lǐng)域。在保潔品領(lǐng)域又開發(fā)了巨人腦黃金、巨人吃飯香、巨人補(bǔ)鈣、巨人巨不肥等產(chǎn)品。結(jié)果沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，以破產(chǎn)倒閉結(jié)束了自己的生命。 同樣是史玉柱，在注冊(cè)了健特公司以后，主攻腦白金，結(jié)果三年的時(shí)間就來(lái)了一個(gè)鯉魚大翻身。原來(lái)的失敗是因?yàn)闆](méi)有準(zhǔn)確的定位，現(xiàn)在成功的關(guān)鍵是因?yàn)橛辛俗约簻?zhǔn)確的定位。 公司的經(jīng)營(yíng)和其他公司的經(jīng)營(yíng)有著相似之處，也必須有自己準(zhǔn)確的定位。 3、江南春分眾的啟

9、示先有定位，然后把定位做到極致八、客戶害怕廣告公司什么？（必須明白）客戶害怕公司沒(méi)有能力。 客戶害怕公司能力太弱。 客戶害怕公司只收錢不干活。 客戶害怕公司只收錢不好好干活。 客戶害怕公司泄漏公司。 客戶害怕公司居功自傲。 客戶害怕公司培養(yǎng)敵人。 客戶害怕公司不能夠追蹤服務(wù)。 客戶害怕公司不能隨機(jī)應(yīng)變。 九、客戶希望公司什么？ 客戶希望公司專業(yè)能力強(qiáng)。 客戶希望公司準(zhǔn)確把握市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者。 客戶希望公司提供優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。 客戶希望公司提供優(yōu)秀的廣告與LED作品。 客戶希望公司能夠多快好省的發(fā)布廣告。 客戶希望公司追蹤服務(wù)。 客戶希望公司全力以赴。 十、公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 例子1

10、：梅高廣告公司（高峻）選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)： 1、一個(gè)好的老板 客戶老板的理念 “不在乎企業(yè)的大小，不在乎企業(yè)的錢多錢少，重要的是這家企業(yè)老板的理念、意識(shí)能不能贏，做品牌、做企業(yè)最重要的是遠(yuǎn)見！憑著這一點(diǎn)，企業(yè)就可以從無(wú)到有，從小到大，廣告公司愿意與企業(yè)一起長(zhǎng)大，共同擁有打造一個(gè)成功品牌的成就感。那些國(guó)際大品牌也是從無(wú)到有，從小到大做起來(lái)的。 2、一個(gè)好的產(chǎn)品 今天有沒(méi)有可成功的產(chǎn)品、值得去做的好產(chǎn)品。 如果沒(méi)有一個(gè)好產(chǎn)品、企業(yè)家再有運(yùn)見也沒(méi)有用，廣告公司也不能為你服務(wù)。 3、一個(gè)好的企業(yè) 必須有基本的經(jīng)濟(jì)承負(fù)能力，廣告公司也是企業(yè)，是需要贏利的。 例子2：莫康（麥肯&S226;光明廣告公司總經(jīng)理）

11、選擇客戶的原則 1、不可爭(zhēng)取公司現(xiàn)有客戶的競(jìng)爭(zhēng)品牌或產(chǎn)品。 2、在爭(zhēng)取客戶時(shí)，注意得到優(yōu)厚的利潤(rùn)回報(bào)。 3、愿意尋找具有國(guó)際市場(chǎng)眼光、有膽識(shí)的本土客戶。 的國(guó)泰航空，最初是亞太地區(qū)的小品牌，麥肯把它打造成為國(guó)際大品牌。70年代，麥肯只是在巴西為可口可樂(lè)做廣告，現(xiàn)在把它做為國(guó)際巨頭。 4、喜歡全方位和長(zhǎng)期客戶。 麥肯和埃索石油已經(jīng)合作了102年。 5、客戶應(yīng)該具有專業(yè)性，能夠?yàn)閺V告公司提供專業(yè)資料。 6、客戶應(yīng)該具有合理性，按時(shí)付款。 7、客戶應(yīng)該人性化。 十一、客戶選擇廣告公司的標(biāo)準(zhǔn) 1、一個(gè)好的客戶總監(jiān) 2、一個(gè)好的策劃總監(jiān) 3、一個(gè)好的創(chuàng)意總監(jiān) 4、一個(gè)好的媒體總監(jiān) 5、一個(gè)好的執(zhí)行總監(jiān)

12、6、一個(gè)成功的廣告公司 簡(jiǎn)單的說(shuō)就是選擇具備實(shí)力服務(wù)的公司，廣告行業(yè)為何是服務(wù)行業(yè)發(fā)票，可以簡(jiǎn)單的理解，廣告公司它是一個(gè)服務(wù)于客戶，給客服創(chuàng)造了多大的盈利價(jià)值、宣傳、等等。真正的廣告不是在單一的計(jì)算與考慮自己的成本盈利，而應(yīng)該去考慮給客戶創(chuàng)造了多大的價(jià)值，自己得到另所當(dāng)然的收入。一如一分收獲，一份耕耘。例子：在小小的濟(jì)源比較有實(shí)力的客戶也就那么幾家拼的就是服務(wù)（相當(dāng)重要服務(wù)）。就如政府愿意高價(jià)尋世紀(jì)紅做廣告，不是因?yàn)樗麄儚V告做的好而是因?yàn)樗麄兺晟频姆?wù)客戶，讓客戶非常滿意，沖著服務(wù)也會(huì)去。一個(gè)項(xiàng)目你可以看到其他公司同樣也會(huì)看到。例子2：在濟(jì)源豫光有個(gè)活動(dòng)，原本屬于龍?chǎng)喂緟s被另一家公司所接走，

13、就因龍?chǎng)喂驹诜?wù)上邊的疏忽，一個(gè)簡(jiǎn)單的噴繪背景人家公司老板與員工親自去現(xiàn)場(chǎng)觀察與指揮安排得到客戶放心與認(rèn)可。對(duì)我公司工作環(huán)境有極大需要改進(jìn)，公司整體形象過(guò)于雜亂。一個(gè)干凈整潔的公司面貌是會(huì)給客戶極深的影響力。如我公司客戶進(jìn)門連立足地方都沒(méi)有何以去交談，公司的整個(gè)屋子都是如施工場(chǎng)地一樣亂糟糟的。我公司的整個(gè)空間很充足，如后便有倉(cāng)庫(kù)作為工作室，可進(jìn)門后的玻璃茶幾原本是接待客戶所用卻成為堆放雜物工具。如最簡(jiǎn)單的我們?nèi)狈σ粋€(gè)客戶接待禮節(jié)，這方面做的就很差，作為公司發(fā)展與進(jìn)步需要多學(xué)習(xí)其他成功公司的經(jīng)驗(yàn)，您可做個(gè)客戶多走訪幾家公司，如到世紀(jì)紅、幸福來(lái)、鑫龍、龍?chǎng)巍⑽磥?lái)、等等，當(dāng)你進(jìn)入人家公司，人家公司

14、每個(gè)員工都會(huì)很禮貌的問(wèn)候：您好需要什么幫助。然后端上一杯水，讓客戶稍作休息。這樣的簡(jiǎn)單服務(wù)會(huì)讓客戶有種溫暖在家里的感覺(jué)，很隨意的交談更希望去了解這個(gè)公司與其合作。十二、客戶關(guān)系的建立 1、鳳求凰客戶自動(dòng)上門有的是打主動(dòng)聯(lián)系 案例：葉茂中就是這樣承攬的春蘭空調(diào)的業(yè)務(wù) 有的是慕名而來(lái) 案例：葉茂中1996年年底出版了廣告人手記，很快的小雨點(diǎn)公司就拿著書找上門來(lái)。之后葉茂中以42萬(wàn)元的推廣費(fèi)策劃了“緊急尋找小雨點(diǎn)的策劃方案”，樹立了小雨點(diǎn)的品牌，被中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)評(píng)為最佳市場(chǎng)推廣策劃案。 有的是因老關(guān)系而來(lái) 葉茂中在諾貝廣告公司的時(shí)候，的一家食品公司請(qǐng)求他們?yōu)槠湟环N飲料做廣告。葉茂中結(jié)果考察說(shuō)“你們的產(chǎn)品

15、不行，別做廣告了，做了也白花錢”。后來(lái)這家客戶讓葉茂中做了別的產(chǎn)品的廣告業(yè)務(wù)。 2、凰求鳳廣告公司尋找客戶 十二、真正的和客戶實(shí)行溝通一、是廣告業(yè)務(wù)方面的溝通。 案例：廣告界的無(wú)冕女王向我們講述了美國(guó)韋爾斯&S226;里奇&S226;格林公司和寶潔的廣告業(yè)務(wù)溝通。“寶潔公司真正的領(lǐng)袖不是一個(gè)人，而是一種哲學(xué)。它如此強(qiáng)大，可以改變每個(gè)在那里工作過(guò)的人，使不同的人都具有同一種思想。”“我們同意寶潔信條的基本含義，但他們建立了一種令人痛苦的反應(yīng)緩慢、拜占庭式復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)。我們需要說(shuō)服管理隊(duì)伍的每個(gè)階層，不僅要證明相關(guān)廣告符合戰(zhàn)略要求，而且每個(gè)字、每個(gè)細(xì)節(jié)都要符合寶潔的原則。寶潔相信這樣多層次的限制

16、會(huì)把直覺(jué)和創(chuàng)意控制在正確的軌道上。不幸的是，不同階層的主管經(jīng)驗(yàn)和能力各不一樣，這需要廣告公司把自己的創(chuàng)意由低到高逐層向?qū)殱嵐镜闹鞴軅兘忉專褂盟心軌蛳氲降霓k法來(lái)勸說(shuō)他們接受。此外還需要幫助培訓(xùn)寶潔公司的年輕主管，那些人剛接觸此行業(yè)，非常缺乏經(jīng)驗(yàn)，因此自然會(huì)性格武斷。”二、是人性方面的溝通。 創(chuàng)立美國(guó)韋爾斯&S226;里奇&S226;格林廣告公司瑪麗&S226;韋爾斯女士客戶服務(wù)是廣告公司成功的關(guān)鍵。為了和客戶更好的溝通，她會(huì)研究他們的習(xí)慣和興趣，找到他們感興趣的話題。她曾經(jīng)為了男性客戶們學(xué)習(xí)過(guò)日本劍、賽馬、捕獵麋鹿、非洲的大規(guī)模狩獵、怎樣釣大馬哈魚、加利福尼亞紅酒、古董車、瑞士行政區(qū)、等五

17、花八門的知識(shí)。為了和寶潔公司的主管們溝通，她還專門組織了太太午餐會(huì)，專門邀請(qǐng)寶潔公司董事長(zhǎng)的太太等女士共餐，取得了良好的效果。 真正的進(jìn)行雙向監(jiān)督 這是莫康的麥肯&S226;光明廣告公司非常重視的方法，他們叫互相評(píng)估。十二、建立客戶資料庫(kù)在客戶方面：無(wú)論是新老客戶都得明確的建立一個(gè)“客戶資料庫(kù)”。老客戶如何更好的加深關(guān)系（如：一些大客戶長(zhǎng)期合作的客戶，可選擇逢年過(guò)節(jié)登門拜訪，加深客戶對(duì)我公司理解與感情，無(wú)形之中與更深刻的認(rèn)知從而可以幫助我們做一個(gè)良好的口碑）。面對(duì)新客戶如何更好的發(fā)展與溝通。導(dǎo)向型矩陣式建立客服管理，針對(duì)客戶服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查、創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)、品質(zhì)監(jiān)控：我們對(duì)作品、活動(dòng)、執(zhí)行的每

18、一步都層層把關(guān)，力爭(zhēng)沒(méi)有任何瑕疵。如其他公司策略總監(jiān)創(chuàng)意總監(jiān)設(shè)計(jì)師文案師部初稿審定，討論，確定修改意見提交客戶初稿客戶滿足度于，知本廣告活動(dòng)引入KPI績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，作為部質(zhì)量控制的基礎(chǔ)；于客戶，知本提供科學(xué)的客戶滿足度評(píng)估表，作為客戶對(duì)我們服務(wù)的檢核標(biāo)準(zhǔn)。然后資料庫(kù)統(tǒng)計(jì)：濟(jì)源市區(qū)各個(gè)即將開業(yè)與正在裝修中（需要做廣告與LED亮化）的行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)與聯(lián)系溝通，確保對(duì)我公司的認(rèn)知，加深印象。公司員工應(yīng)該在到已下：五步八點(diǎn)所謂的五步打招呼（目光，微笑，真誠(chéng)，禮貌）介紹自己（簡(jiǎn)單，清楚，自信）介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上）成交（快速，負(fù)責(zé)，替客戶拿主意）五、再成交（多還要更多）八點(diǎn)良好的態(tài)度準(zhǔn)時(shí)做好

19、準(zhǔn)備做足八小時(shí)保持地區(qū)保持態(tài)度 知道自己在干什么，為什么？控制事態(tài) 十三、管理方面:人性化所謂的人性化:不是拿一些“制度”去限制一個(gè)團(tuán)隊(duì)，去制造那些矛盾的糾紛終端。簡(jiǎn)單說(shuō)在濟(jì)源這座城市廣告公司只能被認(rèn)為是一個(gè)“57人的團(tuán)隊(duì)或一個(gè)小商戶個(gè)體戶”，真正所謂的可以去拿“制度”定位衡量的公司是：雄厚的資金后盾、已經(jīng)準(zhǔn)備好了上市的公司，良好的管理體系，良好分工協(xié)作，如董事會(huì)，副總，財(cái)務(wù)部，等等分工明確。十四、營(yíng)銷模式重要性為什么要營(yíng)銷模式？這是品牌戰(zhàn)略中的營(yíng)銷差異化的要求。營(yíng)銷策劃帶來(lái)利潤(rùn)LED案例：2007年，鷹雁團(tuán)隊(duì)所做的“全程協(xié)銷模式”服務(wù)于歐特朗照明，當(dāng)年從1600萬(wàn)提升到8000萬(wàn)。2008年，鷹雁團(tuán)隊(duì)的“宣銷分離、全程協(xié)銷”模式服務(wù)于史福特照明和寶迪照明。創(chuàng)造了照明行業(yè)招商回款的奇跡。以史福特照明為例：a) 市場(chǎng)招商： 愛德森照明工程公司 永春 首批打款30萬(wàn) 專賣店120平米；星宇工程照明明