無(wú)形產(chǎn)品銷售

1、無(wú)形產(chǎn)品銷售無(wú)形產(chǎn)品銷售認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)本質(zhì)賣點(diǎn)與需求匹配無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧 認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)思考：腦白金 只做禮品不做保健品勞力士 只做奢侈品農(nóng)夫山泉 大自然的搬運(yùn)工iPhone 我們不賣手機(jī)，賣的是銷售終端廣告商 宣傳的不是產(chǎn)品，是塑造精神文化 認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)郎咸平：資金、技術(shù)是成功的必要條件，認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)是企業(yè)成功的充分條件 安德魯漢尼格：事物本質(zhì)就好像呼吸一樣重要，能不能呼吸比怎么呼吸更重要 史玉柱：成功的事業(yè)都是建立在看懂事物本質(zhì)的基礎(chǔ)上我們付出任何努力都沒有看清事物本質(zhì)重要 雷克拉克：這個(gè)世界上只有少數(shù)人研究事物本質(zhì)；大多數(shù)人只要結(jié)

2、果，所以他們往往會(huì)失敗 認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì) 什么是行業(yè)或產(chǎn)品的本質(zhì) 本質(zhì)是為特定消費(fèi)群體提供的獨(dú)特感知，符合目標(biāo)消費(fèi)者的需求，具有較強(qiáng)的差異性和排他性，能夠引發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心深處的共鳴。 本質(zhì)相當(dāng)于一個(gè)主張、一個(gè)忠告、一個(gè)承諾，告訴消費(fèi)者他能夠獲得的物質(zhì)和精神、甚至思想上的利益。 產(chǎn)品的本質(zhì)就是銷售中的賣點(diǎn)思考：我們是做什么的我們所從事的行業(yè)、銷售的產(chǎn)品的本質(zhì)是什么 本質(zhì)賣點(diǎn)與需求匹配 需求匹配1、問題是需求的前身： 問題是指對(duì)那些不滿意的條件；需求是指他想要得到的某些具體的條件；問題決定了需求2、顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定3、問題越大需求就越高4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格

3、就越高 本質(zhì)賣點(diǎn)與需求匹配 尋找賣點(diǎn)USP理論 羅瑟瑞夫斯 獨(dú)特的銷售主張找出獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)再以足夠強(qiáng)大的聲音說(shuō)出來(lái)并不斷強(qiáng)調(diào)常見的誤區(qū)1、只看重功能屬性，忽視情感、精神價(jià)值屬性2、獨(dú)特就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的3、賣點(diǎn)越多，銷售越簡(jiǎn)單 無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化 感知風(fēng)險(xiǎn) 被公認(rèn)為是一個(gè)能夠?qū)οM(fèi)者行為產(chǎn)生顯著影響的重要因素，是消費(fèi)行為發(fā)生前的一種心理狀態(tài)。感知風(fēng)險(xiǎn)具有五種形態(tài)：社會(huì)心理身體功能財(cái)務(wù) 無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化 感知過程選擇組織解釋刺激注意分類推論需求匹配 無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化 產(chǎn)品有形化 無(wú)形產(chǎn)品有形化的過程，也即是降低無(wú)形產(chǎn)品感知風(fēng)險(xiǎn)的過程。 常見的方法降低功能、財(cái)務(wù)、心理

4、風(fēng)險(xiǎn)降低社會(huì)、心理風(fēng)險(xiǎn)降低功能、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)視覺、聽覺刺激，降低功能、身體風(fēng)險(xiǎn)品牌拉動(dòng)感知包裝服務(wù)前置效果預(yù)期 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧 絕對(duì)成交六步驟一、為你的結(jié)果做準(zhǔn)備二、對(duì)等關(guān)系建立與信賴三、問題即需求四、價(jià)值塑造五、鎖定與解除抗拒點(diǎn)六、要求成交 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧一、為你的結(jié)果做準(zhǔn)備1、我在賣什么？（本質(zhì)確定）2、誰(shuí)是我的客戶？（千萬(wàn)不要向裸體的人要衣服穿 ）3、我要的結(jié)果是什么？4、客戶要的結(jié)果是什么？他為什么會(huì)買？哪些會(huì)不買？5、可能會(huì)有什么抗拒？6、我該如何解除這些抗拒？7、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？8、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的賣點(diǎn)吸引客戶，又能防 止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？

5、 9、我該如何成交？ 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧二、對(duì)等關(guān)系建立與信賴你如何看待自己（信念）是與客戶能否建立對(duì)等關(guān)系的關(guān)鍵；只有你相信的事情才會(huì)發(fā)生 想象力逼真=事實(shí)信念：只要我起床就有人要付出代價(jià)喬吉拉德 沒有人能真正拒絕我，你也不行只有我能幫你，認(rèn)識(shí)我，算你走運(yùn)我是昂貴的馬修史維 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧二、對(duì)等關(guān)系建立與信賴建立信賴：1、做一個(gè)善于傾聽、不斷認(rèn)同對(duì)方的人2、贊美3、模仿顧客，取得親和共識(shí)4、專業(yè)知識(shí)5、穿著建立信賴感6、與對(duì)方引起共鳴7、使用顧客見證銷售自己的過程，降低感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化的開始 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧顧客見證：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)

6、法照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字顧客名單自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽(yù)與資格財(cái)務(wù)上的成就服務(wù)過的顧客總數(shù)大顧客名單 專家見證媒體見證政府見證其他 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧三、問題即需求1、問出客戶的問題2、問出產(chǎn)品的需求3、問出購(gòu)買的需求銷售的過程就是問的過程人類愿意很快付錢就是為了付錢止痛，問題就是痛 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧三、問題即需求1、問出客戶的問題第一步驟: 提出問題 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 把這個(gè)事實(shí)演變成問題 提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考第二步驟: 煽動(dòng)問題 夸大痛苦 痛苦的代價(jià)：?jiǎn)栴}貨幣化 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧三、問題即需求2、問出產(chǎn)品的需求第一步驟：?jiǎn)柍鲣N售的

7、可能 永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如第二步驟：?jiǎn)柍鰶Q定權(quán)第三步驟：?jiǎn)柍鲈S可第四步驟：?jiǎn)柍龇桨附榻B 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧三、問題即需求3、問出購(gòu)買的需求 問客戶需要購(gòu)買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些? 問客戶假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎? 問客戶假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？ 問客戶假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)做決定嗎？ 說(shuō)出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧四、價(jià)值塑造 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步 第一步：USP 第二步：利益 第三步：快樂 第四步：痛苦 第五步：理由 第六步：價(jià)值 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧四、價(jià)值塑造第一步：USP 抓住產(chǎn)品最獨(dú)特的

8、賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造 強(qiáng)調(diào)關(guān)健詞“最”和“唯一”第二步：利益 利益就是好處 賣就要賣好處，不要賣成分 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧四、價(jià)值塑造第三步：快樂 聯(lián)想擁有后的快樂第四步：痛苦 什么是痛苦 體驗(yàn)痛苦 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧四、價(jià)值塑造第五步：理由 人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來(lái)合理化 塑造產(chǎn)品價(jià)值就是你要給客戶找個(gè)合理的購(gòu)買理由第六步：價(jià)值 成本 收益 絕對(duì)成交六步驟五、鎖定與解除抗拒點(diǎn)第一步：判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 第二步：確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這就是你唯一不肯跟我簽單的原因嗎？ 絕對(duì)成交六步驟 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧五、鎖定與解除抗拒點(diǎn)第三步：再確認(rèn)一次 換句話說(shuō)，如果不是這個(gè)原因，你就會(huì)簽單是嗎？ 假如我能解決這個(gè)問題，你今天愿意簽單嗎？第四步：以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 六、要求成交 要求、要求、再要求63% 的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46% 的人要求1次后放棄 24% 的人要求2次后放棄 14% 的人要求3次后放棄 12% 的人要求4次后放棄 所有的交易有 60%