桂林人泰公司會議營銷模式的研究

1、WORD.25/31WORD.學(xué) 號：題目類型： 論文 (設(shè)計、論文、報告)理工大學(xué)博文管理學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)題目：人泰公司會議營銷模式研究 系 (部) ： 經(jīng)濟管理系 專業(yè)(方向)： 工商管理 班 級： 07-1班 學(xué) 生：指導(dǎo)教師：2011年5月30日摘要隨著中國保健品行業(yè)的迅猛發(fā)展使得家用醫(yī)療保健食品成為保健品行業(yè)的一個新的增長點。正是因為行業(yè)的投資前景好，不少企業(yè)紛紛涌入，通過夸大保健效果和虛假承諾等不法手段來達到自己的銷售目的，因此各類媒體事件頻繁曝光，使得包括人泰公司在的行業(yè)信譽受到了嚴重的影響。人泰公司已經(jīng)在營銷的多個層面加以完善改進，收到了一定的市場效果。本論文主要研究了人泰

2、在會議營銷中出現(xiàn)的問題，并提出解決方案建議。主要容為：引言說明此論文總方向；第一章為會議營銷理論篇，通過了解會議營銷的發(fā)展史說明它與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別與所具備的優(yōu)點，闡述了家用醫(yī)療保健行業(yè)走會議營銷是必然之路；第二章為人泰公司介紹和本公司運用會議營銷所做的說明；第三章為人泰公司會議營銷模式問題分析篇，通過分析公司采用會議營銷模式面臨的主要問題并結(jié)合公司的外部現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生困境的原因；第四章為人泰公司會議營銷模式的建議篇，為人泰公司的會議營銷提出一些改進建議；第五章為結(jié)論篇，說明會議營銷模式在大環(huán)境趨于良好之際，以后將大有作為。關(guān)鍵詞：會議營銷；保健行業(yè)；改進建議Guilin people Thai

3、 company meeting marketing model researchStudent:GIN Jian-meng Teacher:GUO MinAbstract:With the rapid development of Chinas health care industry make home health care equipment become a new growth point of the health care industry. It is because of the industry investment prospect is good, many ente

4、rpriseinrushes in abundance, and through exaggeration health effect and false promises to achieve their illegal means, such as sales of various media events, because the purpose of guilin, makes frequent exposure, including the mans industry credit suffered a serious blow. Guilin peoples the multipl

5、e facets in marketing has been improved improvement, received a certain market effect. This paper is based on household healthcare an entity enterprise use meeting marketing mode to put forward the problems caused the solutions, and the next enterprises marketing are proposed. The first chapter for

6、preface,indicating that this paper total direction; The second chapter for meeting the marketing theory article, through understanding that it is the history of meeting marketing and traditional marketing distinction and has the advantages, expounds the household healthcare go meeting marketing is i

7、nevitable path; The third chapter for guilin peoples introduction and the company have done using meeting that marketing; The fourth chapters meeting for guilin people marketing mode, through the analysis of the problem analysis piece by meeting the main problems facing marketing model and combining

8、 the present situation, discovered the internal and external causes; produced dilemma Chapter 5 people for guilins meeting marketing model proposal for guilins papers, the marketing people put forward some improvement Suggestions; The sixth chapter for conclusion article, explain meeting towards goo

9、d marketing mode of the environment will go a long way. Keywords: meeting marketing; Health care industry; Suggestions for improvement 目錄TOC o 1-3 u摘要 PAGEREF _Toc294521052 h IAbstract引言 PAGEREF _Toc294521053 h 1一、會議營銷理論綜述 PAGEREF _Toc294521054 h 2（一）會議營銷的概念與特點 PAGEREF _Toc294521055 h 2（二）會議營銷與傳統(tǒng)營銷的

10、區(qū)別 PAGEREF _Toc294521056 h 3（三）會議營銷的發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc294521057 h 4二、人泰公司簡介與其會議營銷模式實施現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc294521058 h 5（一）人泰公司簡介 PAGEREF _Toc294521059 h 5（二）泰公司會議營銷模式實施 PAGEREF _Toc294521060 h 5會議營銷實施過程 PAGEREF _Toc294521061 h 6（1）前期通過主題活動進行宣傳 PAGEREF _Toc294521062 h 6（2）中期通過各類會議進行流程化操作 PAGEREF _Toc2945210

11、63 h 7（3）后期通過服務(wù)跟進顧客 PAGEREF _Toc294521064 h 8（三）人泰公司會議營銷模式SWOT分析 PAGEREF _Toc294521065 h 9三、人泰公司在營銷模式的運行中存在的問題與原因分析 PAGEREF _Toc294521066 h 12（一）人泰公司運用會議營銷模式存在的主要問題 PAGEREF _Toc294521067 h 121. 員工之間不和睦影響公司發(fā)展 PAGEREF _Toc294521068 h 122.顧客資源收集困難 PAGEREF _Toc294521069 h 123 .營銷手段舊 PAGEREF _Toc29452107

12、0 h 134.公司產(chǎn)品種類少，競爭力不強 PAGEREF _Toc294521071 h 135.會議營銷人才流失嚴重PAGEREF _Toc294521072 h 136.消費者對于會議營銷的可信度降低 PAGEREF _Toc294521073 h 14（二）人泰公司會議營銷面臨困境的原因分析 PAGEREF _Toc294521074 h 141.消費者心理預(yù)期落差大 PAGEREF _Toc294521075 h 142.員工缺少系統(tǒng)的培訓(xùn) PAGEREF _Toc294521076 h 143.會議營銷模式自身的缺陷 PAGEREF _Toc294521077 h 15（一）公司管

13、理方面 PAGEREF _Toc294521078 h 161.分開理療和會場改進 PAGEREF _Toc294521079 h 162.完善員工培訓(xùn)體系 PAGEREF _Toc294521080 h 17（二）營銷策略方面 PAGEREF _Toc294521081 h 171.產(chǎn)品方面 PAGEREF _Toc294521082 h172.價格方面 PAGEREF _Toc294521083 h 173.促銷方面 PAGEREF _Toc294521084 h 184.品牌方面 PAGEREF _Toc294521085 h 18結(jié)論 PAGEREF _Toc294521086 h 1

14、9致 PAGEREF _Toc294521087 h 20參考文獻 PAGEREF _Toc294521088 h 21附錄 PAGEREF _Toc294521089 h 22引言中國保健品行業(yè)興起于20世紀80年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落（見圖1）。80年代末期到1995年初，是保健品行業(yè)的第一個高速發(fā)展時期。在這一階段，由于保健品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，涌現(xiàn)出了大大小小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢基礎(chǔ)上的保健品行業(yè)難以支持長久的發(fā)展，1995年到1998年保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積萎縮。1996年以后國家

15、相繼出臺了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定，由于行業(yè)逐步規(guī)和新一輪保健品消費熱潮的興起，1998年至今，保健品行業(yè)進入了一個前所未有的高速發(fā)展時期，無論企業(yè)數(shù)量還是年產(chǎn)值都達到了歷史最高點，成為備受各界人士矚目的熱點行業(yè)。圖1：中國保健品行業(yè)生命周期課題研究的對象-象山區(qū)人泰食品商行（人泰公司），作為一家經(jīng)營保健品的代理商，理所當然的采用了會議營銷的模式，但進幾年來的保健品的銷售網(wǎng)點和保健品的總類都越來越多，競爭也越來越強。因此，如何更好更完善的利用會議營銷成為競爭的關(guān)鍵。因此本文通過對保健品行業(yè)在會議營銷中出現(xiàn)的問題研究，并針對會議營銷中的問題提出解決方案，希望能為保健品行業(yè)更好更完善的運用會

16、議營銷提供參考意見。一、 會議營銷理論綜述（一）會議營銷的概念與特點對于會議營銷的概念來說，不同的學(xué)者有不同的理解，分別從不同的角度進行定義。金一銘用營銷的過程形式來定義會議營銷，認為“會議營銷是建立在一對一互動溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費者面對面地進行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達成銷售的一種營銷方式，它涉與了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織與跟進服務(wù)等方面?！?另外，也有很多學(xué)者從營銷方式的角度對會

17、議營銷進行了定義。衛(wèi)民認為“會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，就是企業(yè)通過各種途徑搜集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所需要的目標消費者，運用會議的形式，并結(jié)合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷方式。會議營銷的前身為活動營銷，會議營銷是室活動營銷?！?王惠軍認為“會議營銷是國外直復(fù)式營銷的一個分支，在國又稱之為活動營銷。會議營銷是指以會議形式進行營銷活動的一種營銷方式?！?齊淵博認為“會議營銷又稱科普（體驗）營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，或者親情（服務(wù)）營銷、顧問營銷，是指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式?！?文軍認為“會議營銷的前身是活動營銷

18、，活動營銷分為室與室外，會議營銷就是室活動營銷。室活動營銷具體就是把消費者從室外請到室進行直銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。”5徐榮華認為“會議營銷也叫服務(wù)營銷，也叫數(shù)據(jù)庫營銷或者叫FTF（面對面）營銷，就是企業(yè)建立消費者數(shù)據(jù)庫，邀約目標消費者參加會議，運用產(chǎn)品演示、病理講座等方法，進行有針對性的銷售的一種營銷模式?！?通過以上學(xué)者對會議營銷的理解可以看出，目前人們對會議營銷還沒有一個比較清晰的認識，但是從另一方面也可以看出會議營銷同其他一些營銷方式存在著密切的聯(lián)系。通過人泰公司的會議營銷形式和操作手段分析，本文認為會議營銷的概念應(yīng)為：會議營銷是以顧客為中心、以銷售為目的

19、、以服務(wù)為手段、以會議為形式進行的一種整合服務(wù)營銷體系，通過建立目標顧客數(shù)據(jù)庫，對目標顧客進行一對一溝通，在特定的時間、地點集中受邀顧客，進行有針對性的宣傳和銷售，并在會后跟進服務(wù)，以期達成延續(xù)消費的一種營銷模式。會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉與了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織與跟進服務(wù)等方面。會議只是此種

20、營銷模式的形式，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費者建立長久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。會議前營銷是收集消費者，然后通知目標消費者到會議現(xiàn)場；會議中營銷是在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)目標消費者的購買欲望；會議后營銷是將參加了活動的目標消費者進行再次篩選，確定的有效性，做好會議后的營銷工作。（二） 會議營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別會議營銷是在傳統(tǒng)的營銷模式的基礎(chǔ)上通過改進而形成的營銷模式

21、。會議營銷和傳統(tǒng)的營銷模式的區(qū)別如表1：表1：會議營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別會議營銷傳統(tǒng)營銷銷售方式通過各類手段，讓業(yè)務(wù)代表把目標消費者邀請到指定地點，產(chǎn)生現(xiàn)場銷售或訂貨通過大量廣告，把目標消費者吸引到傳統(tǒng)終端，從而產(chǎn)生購買適用產(chǎn)業(yè)小部分產(chǎn)業(yè)絕大部分產(chǎn)業(yè)適用人群只適合相應(yīng)產(chǎn)品的消費者具有購買能力的任何消費者信息傳遞通過業(yè)務(wù)代表口頭宣傳和資料宣傳，進行一對一信息傳遞通過各類媒體渠道進行大面積信息傳播銷售渠道會場、賓館、專賣店各大賣場、商場、超市等廣告投放基本不投放廣告，即使投放廣告，所占費用也很低非常重視廣告投放，所占費用很高銷售主體健康講師、服務(wù)代表終端業(yè)務(wù)員模式關(guān)鍵服務(wù)+直銷廣告+終端服務(wù)措施可以

22、針對每個消費者進行長期的跟蹤服務(wù)不可能針對每個消費者進行長期的跟蹤服務(wù)（三）會議營銷的發(fā)展趨勢在天年的會銷模式創(chuàng)立之后，其低成本、高產(chǎn)出的特點使得以珍奧、中脈等為代表的眾多保健企業(yè)紛紛參與，通過不斷總結(jié)與創(chuàng)新，迅速實現(xiàn)了總體年銷售額過20億的市場業(yè)績，保健品行業(yè)進入三株之后的二次發(fā)展階段。從1998年起，會議營銷以天年、珍奧、中脈、夕陽美等“四大家族”為代表，逐步成為以安利為代表的直銷渠道、以巨人為代表的廣告渠道并駕齊驅(qū)于中國保健行業(yè)的三大主流營銷模式之一，會議營銷也幾乎成為保健品市場運作的代名詞。醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快的五個行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。保健品產(chǎn)業(yè)之所

23、以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高；其次，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機；多層次的社會生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間?，F(xiàn)在會議營銷在多個行業(yè)都得到應(yīng)用，在不久的將來，會議營銷的運用會越來越廣，使用的企業(yè)和使用的圍也會越來越多。二、 人泰公司簡介與其會議營銷模式實施現(xiàn)狀（一）人泰公司簡介象山區(qū)人泰食品商行（世紀人泰分部）也叫人泰公司。公司坐落在市銀錠路3號銀錠旅游公寓大院3樓，于2010年5月20日在正式成立。公司以“一切為人類健康服務(wù)”為宗旨，結(jié)合總公司推出“科學(xué)化宣傳、人性化服務(wù)、個性化健康、理性化消費”的“四化”經(jīng)營理念，堅持誠信第一、質(zhì)量第一、服務(wù)第一

24、的原則。人泰的高科技產(chǎn)品和誠信服務(wù)，贏得了廣大顧客和各級政府職能部門的認可與信賴。許多顧客在體驗了產(chǎn)品效果后，給予了高度評價，無數(shù)的產(chǎn)品受益者送來錦旗以示感。人泰市場不斷拓展，以市中心為樞紐，向城市周邊和市的各縣延伸，到2010年8月，人泰在市另一個地方又開了一個銷售點，經(jīng)過公司努力，在2011年3月底，人泰公司在全州縣和臨桂縣也各開了一個銷售點。公司從剛進入市的2名從業(yè)人員發(fā)展到現(xiàn)在將近30人。人泰公司現(xiàn)在有幾百名用戶和差不多上千名會員。去理療點的理療人員高達3000多人。公司的月營業(yè)額每個月都達到20萬左右。人泰公司今年的目標是在今年年底之前在市與各縣城開十二個銷售點。人泰公司的主要產(chǎn)品包

25、括：人泰諾麗果粉膠囊鑫叁柒膠囊、喀斯特葡萄籽口服液、腎黃精氨基酸口服液、維佳牌諾康膠囊、清之柔脈膠囊、復(fù)爾康膠囊、擎天牌金棗粉（半年包裝）、休普口服液、金將普多功能制水機(經(jīng)濟型)、金將普多功能制水機(尊貴型)、加熱型水機、康伊斯多功能活氧（臭氧）機。（二） 泰公司會議營銷模式實施保健行業(yè)由于過度競爭己經(jīng)完全市場化，各企業(yè)為搶占市場資源使出渾身解數(shù)，在營銷模式上大做文章，紛紛結(jié)合本企業(yè)實際情況對已有營銷模式進行借鑒和改良。回顧人泰公司的會議營銷過程，現(xiàn)就人泰公司的會議營銷模式實施過程和SWOT分析做一個介紹。會議營銷實施過程人泰公司會議營銷模式分為三步曲，如下圖所示分為會議前、會議中、會議后三

26、個環(huán)節(jié)，而且環(huán)環(huán)相扣。以各銷售網(wǎng)點為品牌形象展示場所，通過各類社區(qū)宣傳活動普與健康知識，增強人們的保健意識，然后通過數(shù)據(jù)整理找準目標客戶進行和上門拜訪，邀請顧客參加公司舉辦的各類茶話會、座談會、聯(lián)誼會、報告會和一些球類運動等，并通過公司強大的CRM顧客關(guān)系管理系統(tǒng)對顧客進行長期的跟蹤服務(wù)與調(diào)研。具體流程如圖2所示：邀請目標顧客篩選顧客會議后會議中會議前社區(qū)活動會議總結(jié)溝通促銷會場布置專家講座重復(fù)邀約回訪服務(wù)鞏固關(guān)系服務(wù)促銷收集資料圖2：會議營銷流程圖（1）前期通過主題活動進行宣傳人泰公司每個月在每個銷售點最少舉行2次會議活動。在公司舉辦的每次會議前，都會組織相關(guān)人員進行活動宣傳。公司的宣傳活動

27、的方式有以下幾種：a、通過搞活動和發(fā)傳單的方式邀請顧客參加公司的免費理療，然后收集顧客的資料；b、在公司的理療點，公司會每天安排一個工作人員結(jié)合公司的各類主題活動進行健康知識講解，直到活動的前一天；c、每個工作人員都會和自己的顧客進行一對一的聊天，在聊天的過程中主要是給顧客講解公司，公司產(chǎn)品和健康保健專家，通過幾天的預(yù)熱以后再通過和顧客的聊天對顧客進行篩選；d、每個篩選出來的意向顧客都會發(fā)公司的請柬進行邀請；e、每次活動都必須有一位健康保健專家參與，活動的人員安排和物料制作需提早準備。（2）中期通過各類會議進行流程化操作每次會議，公司都會對會場進行精心布置，背景墻、橫幅、各種舞臺道具、會議用的

28、早點、會議過程中的獎品和參加會議的顧客的禮物都會提早準備就緒，通常會前會給員工下達任務(wù)指標，銷售人員根據(jù)會議方案邀請潛在目標顧客參加，對邀請人數(shù)和顧客病種都有嚴格要求，所邀請的顧客將會在會場得到自己所需要的健康知識，會議嚴格按照流程進行，大的活動主持人都配有主持稿，會議開始前進行暖場，由公司員工進行節(jié)目表演，時間控制在10分鐘左右，然后來是介紹今天到場的嘉賓，由主持人通過短片介紹總公司的發(fā)展歷程和雄厚的科研實力，這個環(huán)節(jié)不會介紹產(chǎn)品，時間控制在15分鐘左右，接下來主持人會邀請健康專家和大家一起分享保健方面的一些知識，中間會穿插有公司產(chǎn)品介紹和操作指南，時間最長不能超過一小時，以免顧客長時間處于

29、一種狀態(tài)容易睡著，專家講座完畢，主持人會帶領(lǐng)大家做一些小的游戲，如拍拍手或跺跺腳等等，主要是讓顧客活動舒展一下身體，放松下來，有時也會穿插公司的有獎知識問答，目的就是想讓顧客集中注意力，時間控制在5分鐘左右，隨后主持人會很巧妙的通過上一個環(huán)節(jié)的顧客參與者讓他們進行健康分享，人數(shù)控制在三到五名，發(fā)言的顧客在開會前就己經(jīng)確定好啦，那些顧客都是一些用過產(chǎn)品而且效果比較突出的一些顧客，讓這些顧客通過發(fā)言來對我們的產(chǎn)品進行口碑宣傳，此環(huán)節(jié)控制在10分鐘左右，最后由主持人邀請總經(jīng)理上臺來宣布本場活動的優(yōu)惠，整個活動在歡聲笑語的氛圍下進行，由工作人員指引顧客與健康專家進行健康和產(chǎn)品的咨詢，為了盡可能多的留住

30、顧客，會議結(jié)尾一般都安排有幸運大抽獎環(huán)節(jié)，讓顧客乘興而來、高興而去。會議流程具體時間安排入下表2：表2：會議流程安排序號會議安排容要求時間控制1接待顧客工作人員指引安排就座30分鐘2會前暖場節(jié)目必須喜慶，能調(diào)動會場氣氛10分鐘3介紹嘉賓邀請當?shù)赜忻娜耸繀⒓?分鐘4介紹公司突出公司的發(fā)展歷程15分鐘5健康知識講座把公司產(chǎn)品有效融入講座當中1小時6互動環(huán)節(jié)小游戲或知識問答5分鐘7顧客發(fā)言讓更多顧客很直觀的了解產(chǎn)品10分鐘8宣布優(yōu)惠工作人員必須積極配合5分鐘9健康咨詢通過此環(huán)節(jié)掌握顧客第一手資料45分鐘10幸運抽獎獎品設(shè)置合理化，讓顧客盡興而歸10分鐘（3）后期通過服務(wù)跟進顧客根據(jù)會議的訂購情況

31、展開第二輪上門拜訪，并將顧客信息錄入CRM系統(tǒng)。每個員工都會被公司派出去上門拜訪自己的顧客，對已經(jīng)在會場購買了產(chǎn)品的顧客，主要是去了解他們服用保健品后有什么效果和不良反應(yīng)；而在會場定了單但還沒交錢領(lǐng)產(chǎn)品的，就去催他們與時交錢。對那些去了會場沒有成交的顧客，工作人員會與時跟進，在跟進的過程中能成交就成交，不能成交就再做預(yù)熱，直到下次會議成交。經(jīng)過了幾天的上門服務(wù)，公司就又準備下次會議。在公司進行理療的不管是購買了沒成為會員的還是沒購買產(chǎn)品者均可申請成為公司的會員顧客（公司給每個不是會員又沒買產(chǎn)品的去做理療的人免費理療一個月，如果一個月以后沒成為會員或者沒購買公司的產(chǎn)品就收回理療的權(quán)利），加入到人

32、泰公司為豐富老年人業(yè)余生活而搭建的顧客交流平臺的理療點，以便長期和顧客鞏固關(guān)系。在公司，每個季度都有針對顧客的獎勵政策，比如實物獎勵或短線旅游等，鼓勵顧客積極傳播健康理念。人泰公司運用做理療和會議營銷這種營銷模式令人泰在銷售中贏得了顧客的信任。人泰的發(fā)展離不開顧客，相信這種以顧客為基礎(chǔ)的營銷模式將會令人泰在保健品行業(yè)中贏得發(fā)展?。ㄈ┤颂┕緯h營銷模式SWOT分析SWOT分析法即態(tài)勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析等場合。優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力與其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化與

33、對企業(yè)的可能影響上。表3：SWOT表格優(yōu)勢:1、營銷模式易于操作；2、能整合各類資源，資金回籠快；3、管理層級扁平化，口令易于傳達；4、對顧客的人性化的服務(wù)；5、市場的可控性；6、信息直接真實與時有效；7、長期經(jīng)濟效益；劣勢：1、提供的產(chǎn)品性價比不高；2、顧客群體比較窄，目前主要是老年人群；3、隨著網(wǎng)點的增多，管理難度加大；4、對員工不合理的管理方法造成的人員流失會影響企業(yè)發(fā)展；5、員工流失的同時也會流失一批顧客，使企業(yè)銷售業(yè)績難以提高；機會：1、老年人的保健意識越來越高，人泰公司的宣契合了現(xiàn)在的老年人保健思想；2、看病難，看病貴，使得老年人更喜歡使用保健品；3、全球醫(yī)藥市場增長速度較快；威脅

34、:1、市場競爭愈發(fā)激烈，運營成本增加；2、銷售主要依賴于各類會議，存在一定的運營風險；根據(jù)上面的SWOT表格，就目前人泰公司的現(xiàn)狀做一個詳細的分析：優(yōu)勢方面：1、管理層級扁平化，人泰公司銷售線的員工目前只有四個層級，即業(yè)務(wù)員、負責人、經(jīng)營部經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理。在每次大型活動之前，公司都會通知全體員工參加會議。并且在日常工作中要求各經(jīng)營部每天一早會、每天一晚會，公司指令得到了有效傳達。2、人泰公司的各服務(wù)網(wǎng)點均為公司自營，能夠在員工著裝、主題活動宣傳、規(guī)服務(wù)方面達到統(tǒng)一。公司的活動一般都規(guī)定回款期限，過期限后就得不到優(yōu)惠，所以各種資金回款都很快。3、人泰公司遵循顧客就是上帝的原則，在為顧客時盡可能的

35、做到盡善盡美，顧客的要求我們盡可能的去滿足，讓顧客有一種既溫馨，又舒適的大家庭的感覺。很多顧客既為保健購買我們的產(chǎn)品，更為認同我們的服務(wù)而購買。4、會議營銷有非常強的市場可控性，從員工到產(chǎn)品到顧客，市場可以自己全局操控。5、信息直接真實與時有效，從而可使營銷手段靈活有效，可有針對性地細分市場，細分顧客群，從而推出不同類型產(chǎn)品滿足市場；6、會議營銷最終建立一個龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫，推出有效的維護、服務(wù)、營銷手段，以與根據(jù)細分不同類型的顧客需求，不斷研發(fā)生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，有更多利益增長點，為長期可持續(xù)性發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)，坐擁長遠效益。劣勢方面：1、人泰公司在營銷策略方面走的是中高端路線，

36、并且在只有一家人泰公司，而且總公司產(chǎn)品在全國圍都是統(tǒng)一價格，這給很多經(jīng)濟不富裕的顧客帶來了購買壓力，而其他的保健品商則可以靈活變動價格，吸引了部分顧客資源。2、公司在進行會議營銷時都會進行顧客篩選，所以顧客群體非常有限，公司根據(jù)以下幾個條件篩選顧客：年齡在45歲以上；保健意識很強；是否買過保健品；家里有錢，而且可以自己做主購買；對公司是否了解。這么多的條件列下來，能達成銷量的顧客基本所剩無幾，也正因為銷售如此之難，所以業(yè)務(wù)人員的工作量也非常之大，造成人員流失大。3、隨著公司網(wǎng)絡(luò)的迅速擴，而且公司的員工和管理層的人員都比較缺乏，這給公司管理工作和員工的工作都帶來了一定的壓力，增加了管理難度。4、

37、人泰公司是2010年才進入的，人泰公司的經(jīng)理在這之前也是總公司的一個小員工，所以在很多方面公司也是才剛剛起步，在員工的管理方面更沒什么經(jīng)驗。所以公司對員工的管理非常的不合理，這樣就照成很多的員工頻繁跳槽，在很大程度上影響公司的發(fā)展5、做銷售行業(yè)的顧客基本上都是銷售人員找的，顧客和銷售人員基本上都是綁在一起的，員工的流失也會跟著帶走一部分顧客，顧客走了，企業(yè)的銷售業(yè)績就很難提高，如果一個月員工流失的多，企業(yè)的銷售業(yè)績甚至會下降。機會方面：1、老年人由于生理方面的原因，對于保健的需求尤為突出，據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）公布，全世界50歲以上的老年人群發(fā)病率為50%，55歲以上為80%，其中健忘、失眠

38、、高血壓、高血脂、骨質(zhì)疏松等疾病比較常見。隨著“老年化社會”的到來，也隨著生活水平以與保健理念的提高，為了抵抗衰老，老年人對保健品的消費需求也會逐步增加。2、現(xiàn)在看病難、看病貴問題在全國都是一個大問題。很多老年人的身體同時存在著好幾種毛病，有的還是一些比較嚴重的疾病。由于看病難，看病貴，很多老年人都不愿意花很多錢去醫(yī)院看病，有的去看了也沒完全好而且還花了一大筆錢，所以現(xiàn)在的很多老年人都愿意花錢買保健品來保健身體。3、海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年2月，我國醫(yī)藥保健品進出口總值為38.47億美元，增長19.99%。其中，出口24.1億美元，增長12.94%；進口14.4億美元，增長33.95%，當

39、月順差9.66億美元，同比下降8.49%。7從目前情況看，全球醫(yī)療保健品市場增長速度較快，國際市場對初級醫(yī)療保健品需求較旺盛，這對我國以原料藥和醫(yī)療器械為主的出口貿(mào)易形成較強的支撐，我國醫(yī)療保健品出口中長期仍將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長的趨勢。威脅方面：1、前家用醫(yī)療保健行業(yè)競爭壓力非常巨大，迫使各企業(yè)紛紛增加運營成本，人泰公司作為行業(yè)的一員，不可避免的增加各類開支。2、家用醫(yī)療保健市場規(guī)模龐大，不斷增長的銷售額吸引了越來越多的保健品銷售網(wǎng)點參與競爭，勢必給包括人泰公司在的廣大保健品帶來巨大的生存壓力。人泰公司主要是靠會議營銷做銷售，公司的銷售額也主要依賴于各類會議，隨著競爭的加強，公司也存在著一定的運

40、營風險。三、人泰公司在營銷模式的運行中存在的問題與原因分析（一）人泰公司運用會議營銷模式存在的主要問題由于保健行業(yè)存在著巨大的利益誘惑，有一些只顧眼前銷售，不考慮長遠利益發(fā)展的企業(yè)，在操作會議營銷的過程中肆意夸大產(chǎn)品功效、亂承諾，極大的傷害了消費者的利益，在多年的被教育過程當中，顧客對這個行業(yè)越來越不信任，人泰公司運用會議營銷模式也出現(xiàn)了不少的問題，歸納起來有以下幾點：1. 員工之間不和睦影響公司發(fā)展在銷售行業(yè)都是以底薪加提成的方式給員工發(fā)放工資。在人泰公司，底薪就是幾百元，而且提成是分段來的。如果銷售在一萬元以下就按提成的2%一萬到兩萬就按5%的提成，依次增加。員工之間在表面上看起來關(guān)系都很

41、融洽，實際上都是面和心不和。所以很多的員工為了自己的工資就會在做活動和發(fā)傳單時相互搶顧客，還有的在做活動之前的預(yù)熱時，為了自己的銷售業(yè)績，每個員工都只顧自己的顧客，對于別的顧客的服務(wù)愛理不理，甚至別的顧客詢問一些有關(guān)公司和產(chǎn)品的問題時就只是草草回答或者隨便敷衍了事。這不但給公司的管理曾加很多難題，有時候?qū)镜匿N售業(yè)績也有影響，久而久之還會影響公司的發(fā)展。2.顧客資源收集困難運用會議營銷，第一個環(huán)節(jié)就是顧客資源收集，它的好壞直接影響到整個會議的銷售結(jié)果。以人泰公司在的市場而言，保健品企業(yè)與日俱增，直接競爭對手有十家左右，顧客資源基本上是重合的，顧客每天的生活狀態(tài)就是不停的接邀約，等著接受公司的

42、各種服務(wù)。有的顧客去過一家公司感覺不好或者是購買產(chǎn)品后感覺沒有效果，他們就會感覺上當受騙，這樣想去收集他們的資料就更加的困難。蛋糕有限，競爭對手一多，留下來的那一份就越來越少。3.營銷手段舊早期人泰公司在開發(fā)新市場的過程中，因為會議營銷模式很新奇，取得了很好的效果，顧客的熱情度也很高。但時間一長，這種新奇的感覺就消失了，一樣的邀約方式、一樣的開會地點、一樣的講課專家、一樣的講課容、一樣的現(xiàn)場咨詢、一樣的促銷環(huán)節(jié)、一樣的會后大餐、一樣的優(yōu)惠活動，太多的一樣導(dǎo)致顧客熱情度減弱，感覺每天的生活就這樣被流程化了，這在會議營銷這個行業(yè)中是十分可怕的，特別是一樣的優(yōu)惠活動（雖然會議上宣布的優(yōu)惠活動不同，下

43、個月會比這個月少送一些產(chǎn)品，例如這個月是買一個療程10瓶然后送10瓶，到下個月只送9瓶雖然有差距，但那一點差距在談單的時候為了促成交易很多時候都會私底下送10瓶）給很多的意向顧客感覺什么時候買都可以，所以很多還不是很了解公司和產(chǎn)品的顧客都會想等到下次會議再買。這種銷售手段在一定程度上阻礙公司的銷售和擴。4.公司產(chǎn)品種類少，競爭力不強現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品豐富，種類繁多，而且基本上各種產(chǎn)品都對老年人的健忘、失眠、高血壓、高血脂、骨質(zhì)疏松等常見疾病有一定的作用，產(chǎn)品在治療功效方面基本沒什么差別。人泰公司因為產(chǎn)品的總類不多，如果一次全部成列出來顧客就能了解所以產(chǎn)品的功效和價位，那樣顧客就可以和別家公司的產(chǎn)

44、品做比較，然后做出選擇。而且那樣在會議營銷時公司也不好只拿一件產(chǎn)品進行活動促銷。所以公司是分時間段銷售產(chǎn)品的，并不是所有產(chǎn)品一起銷售。為了使老顧客重復(fù)購買公司的產(chǎn)品，公司首先推出一款產(chǎn)品，當產(chǎn)品的銷售達到飽和期時再換另一款產(chǎn)品。這樣公司的產(chǎn)品雖然在一段時間受到歡迎，但當顧客了解很多別的公司的產(chǎn)品以后就會選擇對他們保健效果更好而且實惠的產(chǎn)品購買。5.會議營銷人才流失嚴重公司要取得有效的團隊合作要進行外部營銷，又要進行部營銷?！巴獠繝I銷是對公司以外的人的營銷。而部營銷是指成功地雇傭、訓(xùn)練和盡可能激勵公司員工很好地為顧客服務(wù)的工作?！?在會議營銷中戶外咨詢、回訪、親情服務(wù)等都需要大量的人力去支撐。為

45、了保障會議營銷的順利進行，公司需要很多的銷售人員。一個優(yōu)秀的會議營銷人才在通過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)和面對現(xiàn)實的各種考驗之后，不斷地成長起來，因此有經(jīng)驗的會議營銷人才成為了各個會議營銷公司爭奪的對象。同時，由于顧客資源完全掌握在銷售人員手中，基本上顧客都是通過銷售人員來了解產(chǎn)品和公司的，有的顧客對銷售人員的信任感甚至要高于企業(yè)和產(chǎn)品。人泰公司因為管理的不善，經(jīng)理不聽取員工的意見和不尊重員工的想法，周末說加班就加班而且也沒有加班費再加上員工的問題，致使很多的員工都不滿意這家公司，所以很多的員工都選擇了跳槽，公司的有經(jīng)驗的人才流失非常的嚴重。公司的部營銷做不好，公司的會議營銷也很難做到最好，公司也很難壯大

46、。6.消費者對于會議營銷的可信度降低人泰公司在開發(fā)新市場的過程當中，同類企業(yè)為了迅速強占市場，在會議現(xiàn)場夸大產(chǎn)品功效，甚至欺騙消費者。因為顧客資源是重合的，所以顧客就會談會色變，把人泰公司和那些不良企業(yè)劃上等號，這直接影響到了客源的收集和到會顧客的購買情況。時間一長，對我們一線的銷售人員也會帶來消極的心理影響。（二）人泰公司會議營銷面臨困境的原因分析會議營銷模式之所以存在這么多問題，概括起來有以下幾點原因：1.消費者心理預(yù)期落差大老年人最大的渴望就是健康，他們大多經(jīng)歷了醫(yī)院的治療都沒有成功治愈，有的是因為太貴不舍得治療。若企業(yè)能夠幫忙解決，他們對企業(yè)的期望值也隨著企業(yè)的不斷承諾而急劇增加，結(jié)果

47、往往事與愿違，買了這么貴的產(chǎn)品竟然還沒什么效果，和企業(yè)當初的承諾是天壤之別，弄不好還會引發(fā)子女的不同意或老伴的堅決反對，經(jīng)過種種的欺騙和欺騙給他們帶來的家庭矛盾，下次遇到相類似的產(chǎn)品進行推銷，他們也就不會再相信了。2.員工缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)由于人員流動大，所以很多銷售人員都是才進入這個行業(yè)，或者進入不久的，銷售的好壞很大程度上取決于公司的培訓(xùn)體系是否完善、培訓(xùn)安排是否合理，這其中產(chǎn)品知識培訓(xùn)和服務(wù)技巧培訓(xùn)顯得尤為重要，顧客為什么相信你而不相信他，首先是你很專業(yè)，然后是你的服務(wù)意識好，不僅賣給我產(chǎn)品還提供其它一些力所能與的幫助。但很多企業(yè)，特別是采用會議營銷模式經(jīng)營的企業(yè)，都很擔心自己既花費人力、物

48、力、財力培養(yǎng)出的會議營銷人才很輕松的就跑到競爭對手那里去，所以一開始都很吝嗇花錢，只進行簡單的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，直到你有銷量了才開始真正關(guān)注你，這中間其實已浪費了很多本來質(zhì)量很好的顧客資源，得不償失。3.會議營銷模式自身的缺陷傳統(tǒng)營銷模式是媒體廣告宣傳加上終端賣場銷售，經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展已顯得相當成熟，但是隨著廣告費用和各大商場的入場費用不斷走高，且通過此方式對市場的拉動效果大不如前，一些企業(yè)看準了會議營銷模式的易操作性和前期只需通過小部分資金就可啟動市場，會議營銷模式成為了很多企業(yè)的救命稻草。但是隨著會議營銷的發(fā)展，這種在前期既不依賴廣告也不依賴終端銷售的會銷模式優(yōu)點反而成為了制約會議營銷發(fā)展的

49、一個因素，在沒有媒體廣告的宣傳支持下，一些負面的報道就會使得會議營銷企業(yè)的形象受損，加上會議營銷沒有穩(wěn)定的銷售場所，使得顧客難以建立對企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠度，這些都對企業(yè)的長遠發(fā)展造成了影響。四、人泰公司會議營銷模式的建議保健行業(yè)通過采用會議營銷模式在保健品行業(yè)中異軍突起，成為很重要的一個分支力量，但由于企業(yè)進入門檻較低，行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化相當嚴重再加上從業(yè)者的素質(zhì)有待提升等問題，會議營銷己風光減半，顧客的不信任導(dǎo)致行業(yè)的各企業(yè)要想突破困境，就必須認真的審視自己，根據(jù)環(huán)境的變化發(fā)現(xiàn)自己的缺點或弱點，并通過調(diào)整，使自己的公司或企業(yè)突破困境。在人泰營銷模式的調(diào)整上我有以下幾點建議：（一）公司管理方面1.分

50、開理療和會場改進根據(jù)人泰公司的部資料分析，各類會議產(chǎn)生的銷量占到了公司整個銷量的90%左右，而在購買顧客當中，會員和老顧客又占總銷售的90%以上。在會員營銷之前的預(yù)熱中基本上都是預(yù)熱理療點的顧客，而且參加會議的大部分都是會員和老顧客。所以理療點和會場的改進非常重要。公司提供理療場所主要是為了在理療的過程中了解顧客和讓顧客了解公司和公司的產(chǎn)品。了解的方式主要是通過講課和一對一的聊天，然而會員和用產(chǎn)品的在理療和服務(wù)上都有優(yōu)先權(quán)，在講課時會員和老顧客都是幾乎每天參加理療的，推銷員講課的東西他們也非常的熟悉，在很多的時候他們都不會再聽課，而且還會在銷售員講課的時候和別人聊天，這樣嚴重影響講課效率，介紹

51、產(chǎn)品也很難讓新顧客了解。先分開理療，然后再在一種理療儀器的理療點給他們一起理療，方便會員和老顧客通過和新理療的人員的聊天來進行口碑宣傳，介紹公司和產(chǎn)品。這樣會起到更好的效果。在會場方面公司通過租用酒店的會場來進行會議營銷。每次在會場進行會議營銷時都會為每個到場的人員準備早點和一份小禮品，通過這樣的方式吸引顧客參加。通過很多顧客反映，每次的早餐和禮品基本上一樣，會場的布置和會議的流程都一樣，這樣很多參加會議人員覺得沒新意，覺得參加會議沒意思。每次會議流程都一樣，很多參加過的會員和老顧客都不愿意在參加或者去那領(lǐng)了東西就回去。我建議會場根據(jù)不同主題更換不同的早點和不同的會場布置，然后適當?shù)母倪M一下會

52、議的流程和會議的主持人和專家，讓顧客每次都覺得有新意，每次都有不同的收獲，這樣顧客才會每次都高興而來盡興而歸。2.完善員工培訓(xùn)體系人泰公司目前的員工培訓(xùn)體系是以速成為主，通過一天的培訓(xùn)讓員工初步對企業(yè)有一個了解，有時人員缺少的情況下甚至不培訓(xùn)直接上班，讓員工在上班的過程中自己去總結(jié)。但從現(xiàn)狀而言，體現(xiàn)出的問題表現(xiàn)在公司培訓(xùn)隨意性大，沒有長遠的培訓(xùn)規(guī)劃，培訓(xùn)容也趨于單一，以產(chǎn)品知識和溝通技巧為主，員工基本上都處于被動填鴨狀態(tài)，與收入和個人發(fā)展并不掛鉤。因為運用會議營銷模式推銷產(chǎn)品，行業(yè)都采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，且一線員工掌握有顧客的一手資料，若員工出現(xiàn)跳槽，直接的后果是顧客走了，銷量沒了。所以會議營銷

53、需要改變這種不合理的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)效果納入到員工的各項考評中去。（二）營銷策略方面1.產(chǎn)品方面企業(yè)提供物美價廉的產(chǎn)品是一切銷售行為的開始，傳統(tǒng)營銷模式中產(chǎn)品都被集中到一塊進行展示，雖然個個都外型美觀、價格適中、消費者的選擇空間也就相應(yīng)增大，如果缺少相關(guān)的服務(wù)，顧客往往很難取舍。會議營銷模式當中，展示的都是一家生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，具有比較好的排它性，但是產(chǎn)品更新速度比較慢，外觀設(shè)計過于老土，也限制了顧客的選購。2.價格方面顧客在購買產(chǎn)品的時候，除了關(guān)注產(chǎn)品功能，最重要的就是產(chǎn)品的價格了。以人泰公司目前的產(chǎn)品來說，價位從幾百到幾千不等。至于成本方面，這一點又和傳統(tǒng)營銷行業(yè)有所不同，后者的成本主要來源

54、于設(shè)計成本和原材料成本，人員成本雖然也是個花錢的項目，但在整個成本的占比中只占一小部分，而運用會議營銷模式，因為采用的是“人海戰(zhàn)術(shù)”，人工費難以控制，既然是會議營銷，各種場租費用、飲食費用，包括把顧客邀請過來的交通費用，這些占到了公司營運成本的60%左右，如果要從根本上改變會議營銷產(chǎn)品的價格，降低顧客的購買成本，會議營銷模式將要做出重大改革。3.促銷方面促銷也可以理解為促進銷售而做出的宣傳推廣，促銷的形式有很多種，但適合會議營銷的主要集中在買贈、會員折扣、顧客免費試用和會議有獎銷售等方面。所取得的效果也不盡一樣，顧客免費使用主要是針對新顧客，對產(chǎn)品認知度還不高，通過親身體驗，感受產(chǎn)品帶來的效果

55、；買贈和會議有獎銷售屬于拉動現(xiàn)場活動氛圍的一種手段，新老顧客均可參與；會員折扣則只針對老顧客，鼓勵顧客重復(fù)購買。此外，廣告宣傳、公共溝通也屬于促銷的疇。為什么又重新提與廣告，主要原因是因為會議營銷的模式所限，更多的是進行點對點的傳播，當然它的最大特點是能夠很好地了解顧客的想法與需求，銷售人員做出正確的判斷。但是它的宣傳面過于狹窄，其他沒有邀請到會的顧客就對本次活動渾然不知，對于產(chǎn)品的連續(xù)宣傳有一定的阻礙作用。下一步，公司為了穩(wěn)定老市場的銷售，將結(jié)合事件營銷點選擇相關(guān)媒體進行品牌方面的宣傳，在公益活動方面積極組織中老年朋友參與到戶外活動中去，給當?shù)匦枰獛椭娜朔瞰I愛心，在重大節(jié)假日期間積極參與當?shù)卣蛏鐖F組織的各類社會活動，如3.15消費者權(quán)益日、飲水與健康科普宣傳、各類防治某某疾病日，通過這些宣傳活動提升企業(yè)與品牌的形象，增加企業(yè)的公信力，