通過(guò)構(gòu)建一流的營(yíng)銷體系擴(kuò)大東方通信移動(dòng)終端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額并提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

1、通過(guò)構(gòu)建一流的營(yíng)銷體系，擴(kuò)大東方通信移動(dòng)終端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力東方通信營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書(shū)本項(xiàng)目建議書(shū)宜嚴(yán)格保密。東方通信股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東方通信”或“東信” ）同意不向非東方通信和相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司（以下簡(jiǎn)稱“遠(yuǎn)卓”）提供的與此項(xiàng)目相關(guān)的資料。在東方通信和遠(yuǎn)卓簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書(shū)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓所有，項(xiàng)目建議書(shū)中的內(nèi)容不能由東方通信向任何第三方透露。如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目建議書(shū)歸還遠(yuǎn)卓，并保證沒(méi)有留存本項(xiàng)目建議書(shū)的復(fù)印件。知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款在閱讀本建議書(shū)前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)

2、產(chǎn)權(quán)條款重要說(shuō)明 遠(yuǎn)卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書(shū)。 本項(xiàng)目建議書(shū)系遠(yuǎn)卓在1月12號(hào)收到東方通信移動(dòng)電話營(yíng)銷體系變革咨詢項(xiàng)目建議書(shū)后撰寫(xiě)的，基于對(duì)行業(yè)的理解和對(duì)東方通信企業(yè)的模糊認(rèn)識(shí)著重闡述了遠(yuǎn)卓對(duì)手機(jī)市場(chǎng)上面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)的分析，以及這一挑戰(zhàn)對(duì)東方通信移動(dòng)終端業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、尤其是對(duì)營(yíng)銷體系策略的要求的理解。 由于并未與東方通信作實(shí)質(zhì)性的接觸，因此建議書(shū)對(duì)東方通信由外及內(nèi)的審視所依據(jù)的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會(huì)引入一些推測(cè)和假定，因此本報(bào)告不代表對(duì)東方通信的結(jié)論性診斷和真實(shí)建議。遠(yuǎn)卓將會(huì)在項(xiàng)目開(kāi)始后進(jìn)行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項(xiàng)目建議書(shū)中內(nèi)容不同的結(jié)論。 遠(yuǎn)卓期待能與東

3、方通信就本咨詢項(xiàng)目進(jìn)行更深入的討論，并最終確認(rèn)本項(xiàng)目建議書(shū)。本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)是中國(guó)本土最有實(shí)力的管理顧問(wèn)公司之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務(wù)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位強(qiáng)大的咨詢實(shí)力組建于1998年9月，是中國(guó)本土成立最早與最有實(shí)力的戰(zhàn)略咨詢與運(yùn)營(yíng)咨詢公司之一主要合伙人均具有在國(guó)際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗(yàn)。擁有本土咨詢行業(yè)無(wú)與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型項(xiàng)目積累以及上百家客戶在大中華地區(qū)設(shè)有4個(gè)辦公室和8個(gè)專業(yè)咨詢中心和兩個(gè)海外聯(lián)絡(luò)處上海、北京、深圳香

4、港、意大利米蘭強(qiáng)大的咨詢資源在國(guó)內(nèi)有60余人專業(yè)全職咨詢隊(duì)伍80來(lái)自國(guó)外頂尖大學(xué)和國(guó)內(nèi)知名學(xué)府的博士、碩士、MBA。在國(guó)內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際上的咨詢合作伙伴自98年成立以來(lái)，遠(yuǎn)卓服務(wù)過(guò)近100家國(guó)內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令遠(yuǎn)卓自豪的是客戶的高度評(píng)價(jià)（節(jié)選）更為重要的是一些大客戶對(duì)遠(yuǎn)卓的咨詢實(shí)力充分信任.遠(yuǎn)卓近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)五礦集團(tuán)簽訂了第4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)華能集團(tuán)簽訂了第3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議“（遠(yuǎn)卓的咨詢）我看不比麥肯錫差?！?中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，魏家福總裁 “我們?cè)c麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國(guó)內(nèi)外多家咨詢公司合作過(guò)，其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。與遠(yuǎn)卓合作的這

5、兩個(gè)項(xiàng)目真正切中了我們的實(shí)際問(wèn)題，而且創(chuàng)出了集團(tuán)歷史上僅有的首次匯報(bào)就通過(guò)的先例?！?中國(guó)五金礦產(chǎn)貿(mào)易集團(tuán)，投資發(fā)展部總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目組做了大量的工作，報(bào)告很深入、實(shí)在、可行，2002年的工作將以遠(yuǎn)卓的咨詢報(bào)告為指導(dǎo)方針進(jìn)行?！?中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口公司，葉總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓的咨詢是整個(gè)公司發(fā)展的分水嶺，意義重大。今天的最終報(bào)告是公司歷史上的遵義會(huì)議。” 杭州滬杭甬公司，國(guó)有控股的大型公路基建和運(yùn)營(yíng)公司“（遠(yuǎn)卓）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快?！?湖南遠(yuǎn)大空調(diào)，董事長(zhǎng)“（遠(yuǎn)卓指出的）這條發(fā)展道路，我們找了很久沒(méi)找到，今天終于找到了?！?珠海九豐阿科集團(tuán)，董事長(zhǎng)遠(yuǎn)卓集成國(guó)際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和

6、對(duì)中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)，為中國(guó)企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)一般準(zhǔn)確一般卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)科爾尼羅蘭貝格麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達(dá)信中國(guó)的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團(tuán)IT 咨詢公司遠(yuǎn)卓在中國(guó)咨詢市場(chǎng)上的位置發(fā)展到第4年，遠(yuǎn)卓開(kāi)始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù)McK, BCGATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強(qiáng)服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重?cái)?shù)量品牌力CEO網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部知識(shí)平臺(tái)/培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷力度產(chǎn)品化運(yùn)作/管理內(nèi)部培訓(xùn)放棄機(jī)會(huì)保住已有

7、機(jī)會(huì)增加機(jī)會(huì)進(jìn)攻性杠桿杠桿遠(yuǎn)卓能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù)投資與并購(gòu)咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機(jī)械制造 IT電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠(yuǎn)卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度. 電信 航運(yùn) 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) 遠(yuǎn)卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至2001年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)對(duì)不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠(yuǎn)卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運(yùn)作效率和財(cái)務(wù)績(jī)效

8、方面的經(jīng)驗(yàn)超過(guò)國(guó)內(nèi)其他顧問(wèn)公司以及大部分國(guó)外咨詢公司本土分支機(jī)構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至2001年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)客戶結(jié)構(gòu)比例情況整合內(nèi)外部資源的知識(shí)管理系統(tǒng)是遠(yuǎn)卓的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由遠(yuǎn)卓自行開(kāi)發(fā)的知識(shí)管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫(kù)、項(xiàng)目資料庫(kù)、專業(yè)領(lǐng)域庫(kù)等三大類遠(yuǎn)卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過(guò)50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán)客戶合伙人項(xiàng)目組外的項(xiàng)目審查小組項(xiàng)目組提交成果客戶面對(duì)的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個(gè)顧問(wèn)個(gè)人，而是整個(gè)遠(yuǎn)卓顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)擔(dān)任所有提交客戶的報(bào)告與研討會(huì)材料均需接受遠(yuǎn)卓?jī)?nèi)部各領(lǐng)域顧問(wèn)集中的挑剔主要成果報(bào)告

9、必須接受至少兩個(gè)合伙人的質(zhì)詢遠(yuǎn)卓咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來(lái)保證李 波 曾任德國(guó)羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問(wèn)，美國(guó)TILLINGGHAST公司顧問(wèn)。10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢。李波先生1977年進(jìn)入上海同濟(jì)大學(xué)機(jī)械系，1980年獲公費(fèi)獎(jiǎng)學(xué)金赴德，并在聯(lián)邦德國(guó)基爾大學(xué)獲得MBA學(xué)位與經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。李 放 遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)創(chuàng)始合伙人之一。曾任國(guó)內(nèi)最早的中外合資咨詢公司正大企業(yè)管理顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)及上海思源投資與管理顧問(wèn)有限公司執(zhí)行董事。尤其擅長(zhǎng)公司戰(zhàn)略、組織與業(yè)務(wù)流程重組、營(yíng)運(yùn)績(jī)效改善、

10、人力資源及企業(yè)物流等領(lǐng)域的咨詢，具有10年職業(yè)咨詢經(jīng)歷和60余個(gè)咨詢項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。從事咨詢前曾多年在國(guó)有大型企業(yè)擔(dān)任多種職務(wù)，并具有在中外合資企業(yè)任Logistics Manager的經(jīng)歷。畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)。 陳持平 曾任世界知名管理顧問(wèn)公司McKinsey中國(guó)研究部經(jīng)理。尤其擅長(zhǎng)于企業(yè)集團(tuán)成長(zhǎng)戰(zhàn)略、E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。7年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。陳持平先生畢業(yè)于中國(guó)北京航空航天大學(xué)，獲得系統(tǒng)工程工學(xué)碩士學(xué)位。 7年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)?？?雁 專長(zhǎng)于金融領(lǐng)域，行業(yè)資本運(yùn)作和高科技領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展和組織運(yùn)營(yíng)。服務(wù)過(guò)的客戶含蓋國(guó)內(nèi)、國(guó)際的和多行業(yè)

11、的領(lǐng)先及高速增長(zhǎng)的企業(yè)。曾任美國(guó)米歇爾麥迪遜集團(tuán)（Mitchell Madison Group）波士頓總部高級(jí)顧問(wèn)、美國(guó)波士頓顧問(wèn)公司(BCG)管理咨詢顧問(wèn)、英國(guó)殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等職。美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動(dòng)化/英語(yǔ)雙學(xué)士。 5年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。鄭立新 作為美國(guó)McKinsey公司第一位中國(guó)顧問(wèn)，尤其擅長(zhǎng)投資（包括收購(gòu)和兼并）與行業(yè)分析、公司戰(zhàn)略計(jì)劃制定（戰(zhàn)略、組織及運(yùn)營(yíng)績(jī)效）、業(yè)務(wù)計(jì)劃和營(yíng)銷管理等咨詢。曾任葛蘭素威康（GW）中國(guó)有限公司的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、天津中美史克市場(chǎng)部

12、經(jīng)理、江中制藥集團(tuán)公司副總裁等職。8年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。鄭立新先生曾獲加拿大多倫多大學(xué)應(yīng)用科學(xué)碩士學(xué)位及加拿大西安大略大學(xué)MBA學(xué)位。 遠(yuǎn)卓合伙人均具有豐富管理咨詢經(jīng)驗(yàn)與跨國(guó)公司工作背景遠(yuǎn)卓吸引中國(guó)優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專業(yè)人員的綜合能力與領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理均具有咨詢行業(yè)三年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)興趣專業(yè)經(jīng)歷所以顧問(wèn)必須經(jīng)歷至少6個(gè)以上專業(yè)方向的積累，并至少參與4個(gè)以上的戰(zhàn)略與全面診斷項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)具備在3個(gè)以上專業(yè)中獨(dú)立咨詢的能力，并至少參與6個(gè)以上的項(xiàng)目運(yùn)作精通1個(gè)以上專業(yè)，且具有領(lǐng)導(dǎo)4個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)成為國(guó)內(nèi)一流的管理咨詢專家戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財(cái)務(wù)顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理合伙人成為某個(gè)領(lǐng)域

13、的一流專家，具有領(lǐng)導(dǎo)10個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力德國(guó)最大的住宅儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠家的中國(guó)分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國(guó)計(jì)劃開(kāi)發(fā)署UNDP支持中國(guó)企業(yè)改制項(xiàng)目；歐洲最大汽車租賃公司的中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)計(jì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保險(xiǎn)集團(tuán)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，為其選擇投資項(xiàng)目；歐洲一家主要的造紙及專用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場(chǎng)戰(zhàn)略；西門(mén)子集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組；強(qiáng)生集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組；法國(guó)達(dá)能在華飲食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購(gòu)；聯(lián)合利華在華飲食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購(gòu)美國(guó)AEA投資集團(tuán)；葛蘭素威康中國(guó)有限公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場(chǎng)運(yùn)作能力；美國(guó)

14、著名國(guó)際半導(dǎo)體企業(yè)(Fortune 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略;美國(guó)最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略; 世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略;美國(guó)三大汽車公司之一物流和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃; 美國(guó)某著名的軟件公司的市場(chǎng)研究及戰(zhàn)略定位; 美國(guó)某信用卡金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃主要合伙人98年前咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：在遠(yuǎn)卓創(chuàng)立之前，遠(yuǎn)卓合伙人的經(jīng)驗(yàn)主要集中于服務(wù)財(cái)富500強(qiáng)的跨國(guó)公司天津中美史克零售業(yè)務(wù)；美的空調(diào)的營(yíng)銷戰(zhàn)略；上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)；青島啤酒公司地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷方案；熊貓彩電的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷體系調(diào)整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海新華

15、書(shū)店集團(tuán)的戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整；上海中旅集團(tuán)有限公司多元化戰(zhàn)略研究；上海書(shū)城的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)；廣西黑五類集團(tuán)有限公司重組財(cái)務(wù)顧問(wèn)、管理接收建議；新大洲摩托車的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷體系改善；中國(guó)本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場(chǎng)戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究；98遠(yuǎn)卓成立之后，為中國(guó)不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無(wú)與倫比的國(guó)內(nèi)大型企業(yè)（集團(tuán)）項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)大型企業(yè)客戶更有多家大型國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶正在項(xiàng)目合作中（包括上述企業(yè)的再次合作）請(qǐng)登錄遠(yuǎn)卓網(wǎng)站，查看最新客戶列表：中國(guó)最大的遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，總部 ，北京中國(guó)最大的石油天然氣集團(tuán),世界500強(qiáng)

16、之一, 總部，北京中國(guó)最大的國(guó)有銀行，世界500強(qiáng)之一，總部 ，北京中國(guó)最大的電信集團(tuán)，世界500強(qiáng)之一，總部，北京中國(guó)最大的電力集團(tuán)之一，北京中國(guó)最大的電子信息集團(tuán)之一,總部，廣東世界最大的IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國(guó)公司，北京中國(guó)最大的IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京中國(guó)最大的金融租賃公司, 總部，浙江中國(guó)最大的機(jī)電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團(tuán)，北京中國(guó)最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海中國(guó)第一高樓之投資管理集團(tuán),總部，上海中國(guó)最大的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)之一,總部，北京中國(guó)最大的液化石油氣進(jìn)口商，總部 ，珠海中國(guó)最大的中央空調(diào)廠商,總部 ，長(zhǎng)沙中國(guó)最大的國(guó)際工程承包和

17、進(jìn)出口集團(tuán)之一，總部 ，北京在通信、電子行業(yè)，遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括：電子產(chǎn)業(yè)客戶中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)管理模式營(yíng)銷戰(zhàn)略中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京戰(zhàn)略、組織營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃服務(wù)體系增值服務(wù)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)戰(zhàn)略營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃中國(guó)最大的IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京業(yè)務(wù)流程重組電信客戶中國(guó)最大的電信集團(tuán)，總部，北京業(yè)務(wù)流程重組與信息化某省級(jí)電信集團(tuán)計(jì)劃預(yù)算體系與信息化某市級(jí)移動(dòng)通訊集團(tuán)計(jì)劃預(yù)算體系與信息化遠(yuǎn)卓在營(yíng)銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，而且遠(yuǎn)卓對(duì)家電營(yíng)銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東中

18、國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)IT、電子類工業(yè)類某柴油類上市公司中國(guó)某知名的中央空調(diào)企業(yè)某涂料類上市公司.快速流轉(zhuǎn)品類山西某乳品企業(yè)某食品企業(yè)某酒業(yè)公司.軟件、服務(wù)類山東某大型企業(yè)管理軟件公司.本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算全球手機(jī)市場(chǎng)總體呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，而中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力吸引了眾多國(guó)內(nèi)外廠商紛紛進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈全球手機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)4.124.004.584.995.4320002001200220032004銷售量（億臺(tái)）數(shù)據(jù)來(lái)源：Dataquest年均增

19、長(zhǎng)率約10%5.982005目前中國(guó)移動(dòng)通信用戶數(shù)量已超過(guò)美國(guó)而成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)，用戶數(shù)量達(dá)到了1.45億的規(guī)模。中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)是世界上最活躍、最具潛力的市場(chǎng)，銷售額每年已達(dá)700億元，其增長(zhǎng)速度更是居于領(lǐng)先。除原有的生產(chǎn)廠商外，還有如創(chuàng)維這樣的傳統(tǒng)家電廠商也力圖通過(guò)合資進(jìn)軍手機(jī)制造業(yè)。國(guó)產(chǎn)手機(jī)面對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的迅猛發(fā)展和巨大的市場(chǎng)潛力，從零起步，近年來(lái)在市場(chǎng)上迅速崛起，成為越來(lái)越有力的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示，到2002年底，盡管國(guó)外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信等品牌知名度仍名列前茅，但國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的強(qiáng)勢(shì)品牌波導(dǎo)、科健、TCL的提及率分別為74.1、7

20、2和71，這表明國(guó)產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過(guò)努力，在產(chǎn)品線建設(shè)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度方面已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。 進(jìn)口手機(jī)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率的格局將會(huì)重組19981999200050%50%200399%95%1%5%99%1%200015%85% 國(guó)外主要手機(jī)廠商在中國(guó)的市場(chǎng)份額17.60%29.80%28.80%13.60%9.80%26.80%43.80%29.80%19972000MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%2002國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢(shì)，可以在國(guó)內(nèi)乃至全球市場(chǎng)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)中國(guó)入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降立足于

21、全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場(chǎng)中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀中國(guó)企業(yè)對(duì)渠道有更強(qiáng)的掌控能力更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系2003年，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌擁有的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升品種/款式將大量增加產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢(shì)越來(lái)越明顯價(jià)格變化更快，總體趨勢(shì)下降大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價(jià)清貨；核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足；產(chǎn)品趨于成熟；中國(guó)入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)；加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格戰(zhàn)掠奪市場(chǎng)份額；手機(jī)銷售柜臺(tái)已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品；快速消費(fèi)品消費(fèi)類電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的時(shí)尚色彩的快速消費(fèi)品手機(jī)定位的變化市場(chǎng)的快速變

22、化給國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場(chǎng)中，獲取更大的市場(chǎng)份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門(mén)檻逐漸降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化搶奪零售終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系技術(shù)領(lǐng)先性作好應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤(rùn)空間提高產(chǎn)品更新速度提高渠道應(yīng)變能力通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過(guò)程的巨大不確定性加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性資源的控制壓縮成本，提高效率提高快速反應(yīng)能力謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)東方通信公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)通信行業(yè)的佼佼者，也是國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商中的佼佼者1958年，浙江省郵電器材廠正式成立1990年12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移

23、動(dòng)電話技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國(guó)第一條世界級(jí)技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線1992年，新的項(xiàng)目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破4億元，一步跨入全國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)行列1996年8月成立東方通信股份有限公司。1998年底，東信美國(guó)同步公司研發(fā)成功自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信EC528手機(jī)，公司自主開(kāi)發(fā)東信EL系列手機(jī)產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。產(chǎn)品覆蓋移動(dòng)通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備2003年3月18日，東方通信和摩托羅拉共同宣布，就新一代移動(dòng)通信技術(shù)（面向3G的新一代手機(jī)芯片及軟件一體化應(yīng)用開(kāi)發(fā)等）領(lǐng)域進(jìn)行全面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級(jí)到一個(gè)新平臺(tái)

24、。2002年，東信CDMA手機(jī)居于國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一名1958199019921996199820022003然而隨著摩托羅拉的生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移、 GSM系統(tǒng)國(guó)內(nèi)總裝機(jī)容量過(guò)剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，東方通信面臨巨大的挑戰(zhàn)，自有品牌產(chǎn)品的發(fā)展被公司寄予厚望東方通信一直以單純代加工的形式與摩托羅拉合作，其主要的贏利也來(lái)源于與摩托羅拉合作的移動(dòng)通信終端與系統(tǒng)設(shè)備業(yè)務(wù)。2002年開(kāi)始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。首當(dāng)其沖的是手機(jī)代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊2002年GSM系統(tǒng)國(guó)內(nèi)總裝機(jī)容量過(guò)剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通大舉削減GSM系統(tǒng)的建設(shè)投入，導(dǎo)致公司GSM系統(tǒng)收入銳減提高

25、與摩托羅拉的合作層次，積極尋求在技術(shù)上的合作；加快自主品牌“東信”手機(jī)的建設(shè)，使之成為支柱2002年以前2002年企業(yè)轉(zhuǎn)型期未來(lái)的選擇與眾多進(jìn)入手機(jī)制造業(yè)的國(guó)內(nèi)廠商相比，多年的經(jīng)營(yíng)積累、豐富的經(jīng)驗(yàn)和擁有自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)是東方通信的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)家電巨頭東方通信、中興、大唐聯(lián)想、浪潮等科健、波導(dǎo)、南方高科等原郵電系統(tǒng)相關(guān)企業(yè)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)類型：TCL、海爾、康佳、廈新、海信等IT類企業(yè)其它類企業(yè)：代表企業(yè)：在手機(jī)領(lǐng)域的核心能力：豐富的技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在緊跟技術(shù)潮流上領(lǐng)先其他類企業(yè)擁有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn)，豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模的營(yíng)銷渠道；同時(shí)還擁有較好的品牌形象擁有較好的高科技品

26、牌形象，具有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn)，豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模的IT營(yíng)銷渠道專注于手機(jī)領(lǐng)域，以貼牌和來(lái)件裝配為主要形式，有專一的品牌形象，通過(guò)與國(guó)外廠商合作獲得技術(shù)然而隨著手機(jī)芯片集成度的提高，國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平的改進(jìn)以及紛紛找到合資合作伙伴，技術(shù)和生產(chǎn)不再成為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而品牌推廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、綜合服務(wù)成為新的致勝要素技術(shù)決勝時(shí)代品牌決勝時(shí)代多重因素決勝時(shí)代市場(chǎng)特點(diǎn)致勝因素主要產(chǎn)品為“大磚頭”，市場(chǎng)被中國(guó)移動(dòng)壟斷，通話質(zhì)量成為消費(fèi)者選擇的主要因素，廠家宣傳詞多為“通話清晰、不掉線”等詞語(yǔ)技術(shù)產(chǎn)品決勝時(shí)代表現(xiàn)為愛(ài)立信與摩托羅拉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)仍被中國(guó)移動(dòng)所占有，但也出現(xiàn)了

27、一些專業(yè)的手機(jī)零售商。手機(jī)大小、款式成為消費(fèi)者選擇的主要因素技術(shù)、產(chǎn)品表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和少量國(guó)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)渠道開(kāi)始多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，而這時(shí)品牌成為消費(fèi)者選擇的主要因素品牌、款式表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和國(guó)有產(chǎn)品充分競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)渠道多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，消費(fèi)者選擇的主要因素也變得多樣化品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、服務(wù)等綜合要素市場(chǎng)背景模擬技術(shù)時(shí)代，基本被摩托羅拉壟斷數(shù)字時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)者為兩大巨頭手機(jī)技術(shù)成熟，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至競(jìng)爭(zhēng)白熱化對(duì)于東方通信來(lái)說(shuō)，由于長(zhǎng)期對(duì)摩托羅拉高度依賴，導(dǎo)致公司自身的發(fā)展受到限制，目前在品牌、營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)、服務(wù)上的缺陷已成為自有品牌手機(jī)快速發(fā)展的

28、制約當(dāng)前主要的“短板”環(huán)節(jié)品牌推廣 東信自有品牌手機(jī)有良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但自有品牌起步晚、營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)的先天不足、服務(wù)體系的不健全已難以支撐自有品牌手機(jī)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步提升前后臺(tái)之間的瓶頸已成為發(fā)展的“桎梏”，要維持未來(lái)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，必須盡快彌補(bǔ)這一“短板缺陷”營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系判斷，非結(jié)論特別是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這一基礎(chǔ)平臺(tái)在面對(duì)自有品牌手機(jī)的快速發(fā)展時(shí)，其發(fā)育不良、管理乏力的問(wèn)題尤為突出，這也是東方通信希望通過(guò)本次咨詢解決的問(wèn)題為摩托羅拉提供生產(chǎn)、服務(wù)為主經(jīng)營(yíng)自有品牌手機(jī)東方通信營(yíng)銷體系面臨的問(wèn)題執(zhí)行摩托羅拉制定的生產(chǎn)、服務(wù)策略按照摩托羅拉制定的生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù)整體的網(wǎng)絡(luò)布局問(wèn)題由摩托羅拉統(tǒng)一考

29、慮自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品自己建立和管理銷售渠道要跟據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)策略面對(duì)客戶多樣化時(shí)代要解決多客戶界面問(wèn)題需要解決和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作問(wèn)題被動(dòng)主動(dòng)目前東信手機(jī)的多級(jí)分銷體系存在諸多弊端渠道層級(jí)多渠道成本高，層級(jí)瓜分利潤(rùn)使經(jīng)銷商可盈利空間小，導(dǎo)致零售商忠誠(chéng)度與激勵(lì)成問(wèn)題廠商的利潤(rùn)被攤薄廠商市場(chǎng)反應(yīng)慢，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的變化不易把握新產(chǎn)品的推出存在時(shí)滯：廠商新推出的產(chǎn)品與渠道中的舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突渠道種類多而不清晰分公司既面對(duì)分銷商也面對(duì)零售商，管理復(fù)雜性較高內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)過(guò)多，不易控制與摩托羅拉的產(chǎn)品銷售也存在沖突消費(fèi)者東信GSM手機(jī)傳統(tǒng)分銷渠道弊端分析以下信息是從其他渠道了解的，僅為假

30、設(shè)CDMAGPRS各級(jí)分銷商零售商各級(jí)分銷商零售商零售商零售商分公司各級(jí)分銷商零售商零售商分公司零售商摩托羅拉產(chǎn)品銷售東信產(chǎn)品銷售GSM總分銷加上2002年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷組織快速膨脹并由此帶來(lái)了一系列管理控制問(wèn)題CDSHGZBJHZ代理商的選擇不夠慎重以及銷售渠道的管理不夠嚴(yán)格。 2002年上半年就有9起有關(guān)手機(jī)的銷售回款糾紛，涉及金額接近5000萬(wàn)元，半年報(bào)顯示公司的合并現(xiàn)金流量為負(fù)7.85億元更說(shuō)明了這一問(wèn)題的嚴(yán)重性。2002年業(yè)績(jī)主要來(lái)自于與上海飛訊數(shù)碼的合作，“零首付”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著2003年“零首付”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒(méi)有那么樂(lè)觀為迅速搶占市場(chǎng)而

31、采取了低價(jià)策略。東方通信自主品牌手機(jī)的毛利率水平只有10左右，而同期波導(dǎo)、TCL的毛利率分別在16、和25以上，差距比較明顯，而這將對(duì)公司手機(jī)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅用在品牌推廣和終端渠道上的營(yíng)銷費(fèi)用大幅上升。三項(xiàng)費(fèi)用2002年前兩季為4.8億元，第三季一個(gè)季度就達(dá)3.4億多元，數(shù)額巨大,使年報(bào)表現(xiàn)不價(jià)，股價(jià)下跌資料來(lái)源：相關(guān)媒體報(bào)道如不及時(shí)解決營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵議題，自有品牌的發(fā)展將會(huì)遇到嚴(yán)重的阻礙制訂適合東信的通路策略，實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售從通信產(chǎn)品向電子消費(fèi)品的轉(zhuǎn)變制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃制訂和運(yùn)營(yíng)商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略：營(yíng)銷通路：營(yíng)銷管理：對(duì)東信目前的營(yíng)銷體系的運(yùn)作情況

32、進(jìn)行診斷與評(píng)估制訂?wèn)|信手機(jī)營(yíng)銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃明晰2003中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境制定手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以最好地支撐公司手機(jī)戰(zhàn)略的發(fā)展？ 2003年市場(chǎng)怎么競(jìng)爭(zhēng)？如何在渠道變化復(fù)雜的環(huán)境中選擇最有效的渠道？如何構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道？如何激勵(lì)渠道？如何控制零售終端？和運(yùn)營(yíng)商如何合作？營(yíng)銷體系該如何管理才更有效率？成本更低？服務(wù)更好？營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵議題需要開(kāi)展的工作基于這些事實(shí)，東方通信表達(dá)了請(qǐng)咨詢公司協(xié)助解決營(yíng)銷體系問(wèn)題的意愿，作為受邀的一員，遠(yuǎn)卓非常樂(lè)意以專業(yè)的咨詢能力協(xié)助東方通信解決上述問(wèn)題在遠(yuǎn)卓幫助下實(shí)現(xiàn)有效管理，企業(yè)獲得持續(xù)增長(zhǎng)幫助東方

33、通信深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)成功企業(yè)的要求幫助東方通信審視、分析、協(xié)助制定符合內(nèi)外環(huán)境的最優(yōu)營(yíng)銷戰(zhàn)略幫助東方通信搭建高效率的營(yíng)銷管理平臺(tái)協(xié)助東方通信實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)本項(xiàng)目的意義：遠(yuǎn)卓的資歷：遠(yuǎn)卓具有實(shí)施本大型咨詢項(xiàng)目的實(shí)力與充足信心中國(guó)戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)企業(yè)融匯中西方管理理念本土咨詢行業(yè)無(wú)與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，上百家企業(yè)客戶豐富的電信、電子、消費(fèi)品行業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷渠道咨詢經(jīng)驗(yàn)成熟規(guī)范的項(xiàng)目管理手段和項(xiàng)目質(zhì)量控制機(jī)制出類拔萃的合伙人團(tuán)隊(duì)和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織

34、與預(yù)算通信產(chǎn)品隨著成熟度的不斷提高，其銷售載體也在發(fā)生相應(yīng)的變化產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道三類分銷體系250家代理商運(yùn)營(yíng)商聯(lián)想神州數(shù)碼等9個(gè)銷售平臺(tái)多重渠道尋呼類產(chǎn)品：例如摩托羅拉寶典800，828分公司分銷商運(yùn)營(yíng)商總代理多重渠道手機(jī)產(chǎn)品：GSM，CDMA，GPRSGSMGPRSCDMA2.5G3G新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)深受運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)烈影響，誰(shuí)能綁定運(yùn)營(yíng)商，誰(shuí)就占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)很難分清是團(tuán)體移動(dòng)通信的需求促進(jìn)了手機(jī)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，還是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)直接催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但兩者目前已經(jīng)形成了很強(qiáng)的互動(dòng)關(guān)系；由于運(yùn)營(yíng)商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須獲得手機(jī)廠商的支持，因此團(tuán)購(gòu)和捆綁

35、銷售的發(fā)展是雙贏的格局運(yùn)營(yíng)商是整個(gè)通信業(yè)的核心節(jié)點(diǎn),其行為對(duì)全行業(yè)的影響巨大在終端設(shè)備行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略、營(yíng)銷、采購(gòu)等決策都會(huì)直接影響供應(yīng)商新產(chǎn)品的推廣對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)和服務(wù)依賴性非常大產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2.5G3G因此，從渠道種類上來(lái)看，GPRS或CDMA手機(jī)渠道由于技術(shù)、運(yùn)作及消費(fèi)等的不成熟，渠道較為集中，對(duì)運(yùn)營(yíng)商依賴大，而GSM手機(jī)渠道類型則相對(duì)更為豐富中國(guó)市場(chǎng)GSM手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀中國(guó)市場(chǎng)CDMA或GPRS手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀 產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA隨著手機(jī)在中國(guó)市

36、場(chǎng)成為日益普及的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，用戶的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化中國(guó)移動(dòng)專業(yè)電信城電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)專業(yè)銷售商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機(jī)連鎖店電信運(yùn)營(yíng)商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機(jī)連鎖店百貨店大賣(mài)場(chǎng)IT渠道家電渠道團(tuán)購(gòu)、捆綁廠商直銷網(wǎng)上直銷壟斷時(shí)代總代理時(shí)代分銷時(shí)代多樣化時(shí)代變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化國(guó)外手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)等）擅長(zhǎng)物流和市場(chǎng)滲透資金充沛，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低渠道控制力較強(qiáng)，利于價(jià)格管理形成原因及優(yōu)勢(shì)分析網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場(chǎng)需求。渠道鏈過(guò)長(zhǎng)，銷售成本高距離終端用戶較遠(yuǎn)，不利產(chǎn)品更新。渠道不具品牌忠實(shí)度。

37、價(jià)格不能和市場(chǎng)相匹配，競(jìng)爭(zhēng)力低。劣勢(shì)分析受物流和資金流的限制，和處于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，大代理商依然是生產(chǎn)商必不可少的營(yíng)銷渠道，但是層級(jí)代理制度不再是市場(chǎng)主流，企業(yè)開(kāi)始自主控制部分地區(qū)代理商變化二：新興渠道的興起實(shí)現(xiàn)難度高低與用戶的接近程度低高與大型零售商合作網(wǎng)絡(luò)銷售傳統(tǒng)分銷方式自建零售網(wǎng)點(diǎn)724個(gè)性化服務(wù)有賴于電子商務(wù)的成熟縮短銷售鏈，利于獲得市場(chǎng)信息可以通過(guò)零售商接觸到大量用戶與運(yùn)營(yíng)商合作與技術(shù)和產(chǎn)品成熟度緊密相關(guān)其中，家電賣(mài)場(chǎng)、IT經(jīng)銷等新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊非常大傳統(tǒng)手機(jī)銷售渠道相對(duì)集中在城市某些區(qū)域的中小通訊器材零售店；大型手機(jī)賣(mài)場(chǎng)；專業(yè)（品牌）通信連鎖店；如北京中復(fù)、上海星際通等；百貨

38、公司通訊器材專柜；新興手機(jī)銷售渠道家電零售巨頭；綜合超市通訊器材專柜；如家樂(lè)福、華聯(lián)等；網(wǎng)絡(luò)直銷；生產(chǎn)廠商重金自建銷售網(wǎng)絡(luò)（波導(dǎo)、TCL等）；丟失份額連鎖化、規(guī)?；⒁?guī)范化成為趨勢(shì)；渠道成本居高不下成為手機(jī)供應(yīng)商最大的獲利障礙之一手機(jī)消費(fèi)觀念從耐用消費(fèi)品成為快速流轉(zhuǎn)品，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣從在手機(jī)專賣(mài)店改變?yōu)樵谏鲜鲑u(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。家電業(yè)的模式將被引進(jìn)手機(jī)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。資金充沛，大多實(shí)行一次性買(mǎi)斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低。距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。定點(diǎn)銷售，利于售后服務(wù)。形成原因及優(yōu)勢(shì)分析商場(chǎng)密集度低，不能覆蓋所有地區(qū)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠商無(wú)法控制產(chǎn)品價(jià)格。渠道依賴性強(qiáng)，生產(chǎn)廠商的利潤(rùn)易被擠壓。不具有品牌忠實(shí)度

39、?？蛻艨商暨x余地大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。劣勢(shì)分析變化三：手機(jī)團(tuán)購(gòu)一次營(yíng)銷獲得更多客戶大大壓縮中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。增加轉(zhuǎn)換成本，提高客戶品牌忠實(shí)度。齊全的型號(hào)和配件，杜絕假貨，提高客戶滿意度。提供增值服務(wù)，獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。降低手機(jī)制造商的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)必須具備基地生產(chǎn)能力產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)要求較高手機(jī)團(tuán)購(gòu)成為手機(jī)廠商直接向企業(yè)銷售的新模式，是營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對(duì)企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志大客戶直銷可以有效鎖定大客戶，雖然從目前來(lái)看受到種種因素限制，但長(zhǎng)期將具有一定的市場(chǎng)空間手機(jī)最終用戶團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有限。公司購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的數(shù)量很小。目前公司主要為高級(jí)

40、管理人員購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，而這類人員數(shù)量很小。對(duì)于一般員工，大部分公司已經(jīng)逐漸取消了購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的政策，轉(zhuǎn)而以報(bào)銷或增加每月通訊費(fèi)用的方式加以補(bǔ)償。公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。若給高級(jí)管理人員配手機(jī)，公司往往會(huì)先征詢其意見(jiàn)再購(gòu)買(mǎi)。而對(duì)于一般員工，大多由他們自己購(gòu)買(mǎi)再回公司報(bào)銷。作為禮品的手機(jī)數(shù)量有限。長(zhǎng)期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如：與GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)；結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù)基于對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案開(kāi)發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機(jī)功能等隨著手機(jī)成為消費(fèi)電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。與運(yùn)營(yíng)商（聯(lián)通）的結(jié)合與大型采購(gòu)方（家電大賣(mài)場(chǎng)）的結(jié)合過(guò)去將來(lái)變化四：與運(yùn)

41、營(yíng)商的合作方式變得豐富化電信運(yùn)營(yíng)商由于和手機(jī)廠商在價(jià)值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商運(yùn)營(yíng)商作為戰(zhàn)略合作方運(yùn)營(yíng)商作為銷售代理商運(yùn)營(yíng)商 增值服務(wù)商合作方式一：提供帶卡的手機(jī)，價(jià)格比空機(jī)卡要便宜很多消費(fèi)者多種渠道消費(fèi)者包銷手機(jī)包銷話費(fèi)合作方式二：合作方式三：面對(duì)渠道的變化，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商TCL通過(guò)4個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷渠道的扁平化，減少銷售的中間環(huán)節(jié)和利益群體，使?fàn)I銷通路成本降低、效率提高傳統(tǒng)的手機(jī)營(yíng)銷價(jià)值鏈TCL的手機(jī)營(yíng)銷價(jià)值鏈各地區(qū)二級(jí)代理商各地區(qū)專賣(mài)店/旗艦店最終用戶手機(jī)生產(chǎn)商全國(guó)一級(jí)總代理/區(qū)域總代理手機(jī)生產(chǎn)商(TCL)省級(jí)包銷商/地區(qū)級(jí)

42、經(jīng)銷商地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商分銷零售終端最終用戶轉(zhuǎn)變1：純粹市場(chǎng)信息營(yíng)銷管理服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變2：物流配送二級(jí)平臺(tái)轉(zhuǎn)變3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐的旗艦專賣(mài)店轉(zhuǎn)變4：TCL手機(jī)加盟專賣(mài)店和形象店省級(jí)分支機(jī)構(gòu)/地區(qū)辦事處通過(guò)扁平化營(yíng)銷渠道，可以實(shí)現(xiàn)以下的優(yōu)勢(shì)：1掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷通路，避免渠道沖突和波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量，提高覆蓋率和市場(chǎng)占有率 2提高渠道成員利潤(rùn)水平，由于相對(duì)節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤(rùn)，代理商的分銷積極性也得以調(diào)動(dòng)起來(lái) 3推廣、促銷、服務(wù)活動(dòng)深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè) 4營(yíng)銷人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)常

43、和顧客接觸，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度較快，能提高市場(chǎng)應(yīng)變能力 各地區(qū)三級(jí)代理商為了適應(yīng)市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫變化電信營(yíng)業(yè)廳連鎖店一般零售店新興渠道的崛起移動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)壟斷被打破市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，手機(jī)銷售利潤(rùn)越來(lái)越薄產(chǎn)品/技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營(yíng)銷能力與服務(wù)能力針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的多樣化產(chǎn)品零售商的構(gòu)成零售行業(yè)特點(diǎn)生產(chǎn)商的KSF利潤(rùn)空間下降用戶更加理性化，多元化對(duì)大客戶的高質(zhì)量的服務(wù)越來(lái)越重要移動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)壟斷被打破，運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力為了適應(yīng)市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫！遠(yuǎn)卓認(rèn)為，東方通信應(yīng)該建立分產(chǎn)品、多渠道的營(yíng)銷體系假設(shè)，非結(jié)論大代

44、理運(yùn)營(yíng)商零售渠道中國(guó)聯(lián)通中國(guó)移動(dòng)上海飛訊數(shù)碼？直接銷售？大型手機(jī)銷售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復(fù)電訊、潤(rùn)訊通訊）大型家電渠道總部（如：國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂(lè)等）大型賣(mài)場(chǎng)（可與總部接觸，也可與當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)聯(lián)系）大型IT經(jīng)銷商（如神州數(shù)碼）大型百貨連鎖（如萬(wàn)達(dá)）在某些省份直接控制省級(jí)代理商，或者取代省代理的角色在某些城市建立“波導(dǎo)”直銷模式？CDMAGPRSGSM總代理大客戶團(tuán)購(gòu)客戶（如政府、銀行等） 適應(yīng)消費(fèi)需求，促進(jìn)手機(jī)向快速流轉(zhuǎn)品發(fā)展降低渠道建設(shè)成本，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力扁平化銷售渠道加快市場(chǎng)反饋速度細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透力包銷某些機(jī)型掌控主要市場(chǎng)的價(jià)格保證企業(yè)物流和資金流降低經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)獲

45、得長(zhǎng)期訂單降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)提高品牌知名度但要應(yīng)對(duì)由于多品牌、多種類、多層次的營(yíng)銷渠道所帶來(lái)的錯(cuò)綜復(fù)雜的管理組織管理渠道質(zhì)量渠道成本渠道效率業(yè)務(wù)流程業(yè)績(jī)管理組織變得多樣化，區(qū)域機(jī)構(gòu)的職能將多樣化，自有品牌與代理品牌的組織沖突將日見(jiàn)增加多重機(jī)構(gòu)、多層結(jié)構(gòu)將使業(yè)務(wù)流程變得復(fù)雜業(yè)績(jī)管理也將復(fù)雜“無(wú)效代理”現(xiàn)象普遍存在，而總部卻無(wú)瑕管理終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，如何保證其對(duì)東信的忠誠(chéng)度？如何考核激勵(lì)？“多層代理”“多重服務(wù)體系”將使渠道成本難以控制如何讓渠道終端能快速響應(yīng)企業(yè)的決策成為問(wèn)題？如總部的降價(jià)策略能否被終端接受等問(wèn)題渠道覆蓋渠道覆蓋的廣度和深度如何規(guī)劃？商務(wù)通過(guò)去曾同時(shí)存在五種渠道模式恒基偉業(yè)

46、核心代理商一級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商恒基偉業(yè)核心代理商一級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商核心代理商一級(jí)代理商二級(jí)代理商恒基偉業(yè)恒基偉業(yè)核心代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商恒基偉業(yè)核心代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商縣級(jí)代理商案例在產(chǎn)品上市初期幾種模式并存使市場(chǎng)啟動(dòng)快、開(kāi)拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)較小，其推廣費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)由代理商部分分擔(dān)。產(chǎn)品上市初期市場(chǎng)啟動(dòng)快、開(kāi)拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯代理商成為公司在各地的物流中心，訂貨、物流風(fēng)險(xiǎn)小代理商付出了較高的廣宣費(fèi)用，命運(yùn)與廠商聯(lián)結(jié)更為緊密，且推廣積極性高。代理商有長(zhǎng)期對(duì)渠道

47、投入的信心零售價(jià)格好掌控直接銷售費(fèi)用低由于特許經(jīng)營(yíng)政策的執(zhí)行，終端建設(shè)有優(yōu)勢(shì)采用現(xiàn)款進(jìn)貨，資金周轉(zhuǎn)、回收快然而當(dāng)產(chǎn)品成熟后，多重模式帶來(lái)了一系列管理問(wèn)題問(wèn)題點(diǎn):多種渠道模式并存，渠道的中間環(huán)節(jié)過(guò)多，管理難度較大，渠道政策難以統(tǒng)一渠道結(jié)構(gòu)狹長(zhǎng) -各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都不高，不利于競(jìng)爭(zhēng) -渠道越長(zhǎng)，廠家離市場(chǎng)越遠(yuǎn)，廠家對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低產(chǎn)品利潤(rùn)的大部分留給了代理商，零售價(jià)格難以下調(diào)，難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境缺乏對(duì)二級(jí)代理商的有效控制和管理核心代理商發(fā)展越壯大，廠家對(duì)其控制力越弱缺少對(duì)代理商的成熟的評(píng)估體系廣宣資源不整合，造成渠道廣宣成本過(guò)高且部分代理商突出自身的企業(yè)形象，導(dǎo)致我公司廣告資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。目前渠道分

48、布和規(guī)模無(wú)明確標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)不規(guī)范。 恒基偉業(yè)在2002年進(jìn)行了渠道的重大變革，進(jìn)一步梳理了渠道，鞏固了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，值得東方通信借鑒獨(dú)家代理體系單級(jí)管理體系多級(jí)考核體系渠道體系設(shè)計(jì)目標(biāo) 1.渠道更扁平，相對(duì)渠道利潤(rùn)更豐厚，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。 2.廠商對(duì)渠道的控制力度更強(qiáng)大。 3.廠商相對(duì)更接近市場(chǎng)，能夠更快捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)。 4.對(duì)渠道分布和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)更明確，能夠有效控制代理商的無(wú)限擴(kuò)張。 5.渠道模式由五種共存整和為一種，管理層次清晰。高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)效在本項(xiàng)目中，東方通信營(yíng)銷模式的進(jìn)一步理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個(gè)部分來(lái)展開(kāi)市場(chǎng)分析營(yíng)銷體系診斷與改善建議渠道診斷與改善建議制訂

49、適合東信的通路策略，制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃制訂和運(yùn)營(yíng)商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃 對(duì)東信目前的營(yíng)銷體系的運(yùn)作情況進(jìn)行診斷與評(píng)估制訂?wèn)|信手機(jī)營(yíng)銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃分析預(yù)測(cè)2003中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)對(duì)東信手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行初步審視市場(chǎng)分析將著重對(duì)2003年手機(jī)市場(chǎng)的格局變化、驅(qū)動(dòng)因素以及東信應(yīng)對(duì)的策略作出回應(yīng)2003年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)分析不同品牌、不同產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、發(fā)展前景、市場(chǎng)策略分析國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)品牌東信的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源現(xiàn)有市場(chǎng)狀況對(duì)東信采取的市場(chǎng)策略進(jìn)行審視東信企業(yè)與產(chǎn)品分析市場(chǎng)定位區(qū)域重點(diǎn)通路規(guī)劃促銷手段對(duì)市場(chǎng)的分析將采用統(tǒng)計(jì)資料分

50、析與業(yè)內(nèi)專家、經(jīng)銷商、廠家管理人員訪談的方式結(jié)合展開(kāi)分析范圍:全國(guó)市場(chǎng)格局分析主要城市市場(chǎng)狀況分析，具體可根據(jù)東方通信的客戶分布狀況確定研究方法:資料分析訪談訪談對(duì)象:東信手機(jī)的用戶東信手機(jī)的潛在用戶經(jīng)銷商業(yè)內(nèi)專家東信管理人員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談對(duì)象:摩托羅拉、TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷售主管（根據(jù)資源情況而定）建議調(diào)研方式本分析僅由于營(yíng)銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，需要由東信聘請(qǐng)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)形成包含下列結(jié)果的市場(chǎng)分析報(bào)告2003市場(chǎng)報(bào)告東信手機(jī)的營(yíng)銷策略審視2003中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)注：2003中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)并非指嚴(yán)格意義上的獨(dú)立的行業(yè)分析報(bào)告，而僅是針對(duì)與東方通信市場(chǎng)相關(guān)的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)

51、預(yù)測(cè)渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的總體目標(biāo)設(shè)定 建立高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)效的渠道體系高質(zhì)： 手機(jī)營(yíng)銷涉及相當(dāng)大的服務(wù)業(yè)務(wù)，因此，必須要求高質(zhì)量 的渠道隊(duì)伍，支撐手機(jī)產(chǎn)品高效: 強(qiáng)化對(duì)渠道的控制能力，來(lái)保障手機(jī)業(yè)務(wù)中：硬件，交易 及運(yùn)營(yíng)等與消費(fèi)者緊密互動(dòng)型銷售的質(zhì)量 經(jīng)濟(jì)： 在設(shè)計(jì)手機(jī)渠道時(shí)，以降低公司的風(fēng)險(xiǎn)、極大化公司的利 潤(rùn)及運(yùn)營(yíng)效率為主要考慮長(zhǎng)效： 建設(shè)一個(gè)與現(xiàn)有平臺(tái)可以相容，同時(shí)可以為企業(yè)可長(zhǎng)期利 用的重要外部資源渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的工作方法診斷內(nèi)容主要活動(dòng)渠道質(zhì)量、效率例如：銷量貢獻(xiàn)服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)際競(jìng)

52、爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)卓資料庫(kù)中的企業(yè)“最優(yōu)做法”渠道成本 例如：渠道費(fèi)用占銷售收入比業(yè)內(nèi)對(duì)比渠道庫(kù)存情況渠道控制力度是否能迅速響應(yīng)公司的政策外部參照說(shuō)明：診斷中將充分考慮部門(mén)間聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的影響，對(duì)相互的關(guān)聯(lián)程度、實(shí)施改革可能產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙渠道覆蓋東方通信需要根據(jù)不同的產(chǎn)品定義不同的渠道類型，并采用不同的控制方式遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為，XX必須將直銷與分銷的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式20萬(wàn)以上項(xiàng)目10-20萬(wàn)項(xiàng)目10萬(wàn)以下項(xiàng)目總銷售額小大由于直銷與分銷的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設(shè)的營(yíng)銷隊(duì)伍用于支持低收益工作改變模糊現(xiàn)狀，使高成本的營(yíng)銷隊(duì)伍與低成本的營(yíng)銷

53、渠道各司其職，并在各自的區(qū)間做穩(wěn)做實(shí)分銷商直銷分銷商直銷合作伙伴*合作伙伴是經(jīng)XX特殊培養(yǎng)或具有增值服務(wù)能力的核心伙伴在各自區(qū)域發(fā)展自己的專業(yè)能力案例：某管理軟件公司渠道終端設(shè)計(jì)原則滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求產(chǎn)品消費(fèi)者銷售終端PDAE-Mail信息/尋呼股票上網(wǎng)網(wǎng)民股民網(wǎng)民, 商務(wù)人士中高端消費(fèi)者商務(wù)人士/ ?電子商務(wù)+IT渠道尋呼門(mén)市股票交易所原PDA渠道電子商務(wù)+ IT渠道由于Pager產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體構(gòu)成的多樣化，我們需增設(shè)不同類型的渠道終端，以滿足不同類型消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利案例：某PDA產(chǎn)品公司例如，東信某型號(hào)產(chǎn)品應(yīng)采用的渠道變革策略舉措（僅為示范）：與零售商廣泛合作采用大客戶直銷變革舉措KS

54、F快速轉(zhuǎn)入直銷方式信息平臺(tái)建設(shè)物流平臺(tái)建設(shè)協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突電子商務(wù)環(huán)境的成熟客戶的接受程度網(wǎng)上支付、安全等條件成熟網(wǎng)上平臺(tái)與后端信息系統(tǒng)的整合人員準(zhǔn)備合作伙伴選擇網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的普及采用網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售大客戶銷售與零售商合作近期遠(yuǎn)期中期提供更多增值服務(wù)還需要建立對(duì)渠道的多級(jí)考核體系和激勵(lì)體系，加強(qiáng)對(duì)終端零售的控制力度何謂“多級(jí)考核體系”？ 所謂“多級(jí)考核體系”是指廠商制定不同級(jí)別的進(jìn)貨價(jià)格政策和年終返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)代理商在不同時(shí)間段內(nèi)的銷售達(dá)成、廠家推廣政策的執(zhí)行狀況等指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行考核，并確定其應(yīng)享受的價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)政策。建立“多級(jí)考核體系”有哪些好處？ 1. 推動(dòng)代理商銷售積極性 2

55、. 加強(qiáng)對(duì)代理商的管理力度，加大獎(jiǎng)懲力度。 3. 鼓勵(lì)優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報(bào)告渠道體系報(bào)告渠道規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報(bào)告遠(yuǎn)卓將對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷體系和研討變革方案診斷內(nèi)容主要活動(dòng)營(yíng)銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說(shuō)明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)卓資料庫(kù)中的企業(yè)“最優(yōu)做法”營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)管理

56、的手段外部參照除了自身的診斷外，遠(yuǎn)卓還要對(duì)所選參照對(duì)象的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷政策、營(yíng)銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程、包括資源投入等進(jìn)行全面深入的研究國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不同類型的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對(duì)象選擇（例）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實(shí)度客戶需求與波導(dǎo)的比較(-差/+好)服務(wù)保證對(duì)應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過(guò)將東方通信與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行量化對(duì)比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)比示例與TCL的比較(-差/+好)注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況在服務(wù)過(guò)程中缺少對(duì)客戶需求的深入調(diào)查沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤所用績(jī)效衡量系統(tǒng)數(shù)量

57、非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購(gòu)部門(mén)很難定購(gòu)正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過(guò)于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長(zhǎng)人員配備不足，導(dǎo)致壓力過(guò)高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對(duì)合作伙伴開(kāi)發(fā)的支持問(wèn)題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績(jī)效衡量和IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)產(chǎn)生績(jī)效差距的問(wèn)題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷體系和研討變革方案示例提出營(yíng)銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門(mén)直線部門(mén)區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持

58、部門(mén)直線部門(mén)區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門(mén)直線部門(mén)區(qū)域總經(jīng)理直線部門(mén)ABCD管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門(mén)：行政、后勤、信息直線部門(mén)：銷售、售后支持執(zhí)行主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型代表主管型并以職位說(shuō)明書(shū)的方式明確下來(lái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理使命實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化開(kāi)發(fā)和維持長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門(mén)店經(jīng)理(各地區(qū))領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線)；全國(guó)大客戶主管(虛線)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶/市場(chǎng)指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開(kāi)發(fā)，客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂

59、；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任：在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門(mén)、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng)市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門(mén)(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)

60、務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入示例設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合示例產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運(yùn)作流程籌建或改建形成開(kāi)設(shè)方案或加盟申請(qǐng)或撤除申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分開(kāi)業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估實(shí)施撤除方案終止?fàn)I業(yè)處理訂單儲(chǔ)運(yùn)形成采購(gòu)單采購(gòu)供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案獲得服務(wù)信息及處理維修檢查審核結(jié)算申請(qǐng)單門(mén)店/供應(yīng)商/備品分類確定交易的結(jié)算條件形成結(jié)算申請(qǐng)單執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的組織和管控要求對(duì)原有營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范示例營(yíng)銷體系的改善需要與公司其它部門(mén)的