超級營銷的十大步驟培訓(xùn)課程課件

1、超級營銷的十大步驟學(xué)習(xí)是重復(fù)別人的成功過程，如小和尚，知道了不等于理解了。理解了不等于記住了，記住了不等于會用了。會用了不等于行動了，行動了不等于習(xí)慣了，(養(yǎng)成習(xí)慣需二十一天)另外認(rèn)識人不等于了解人，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。成功=知識+人脈(人脈銀行)。第1頁，共47頁。一、準(zhǔn)備:原一平推銷時準(zhǔn)備就得25天，推銷時間僅用5天。換跑鞋的故事。要準(zhǔn)備好產(chǎn)品的資料和樣品。要設(shè)計好一整套推銷詞，特別是銷售話術(shù)腳本。腳本包括設(shè)計一個好的且吸引人的開場白和30秒原理。對產(chǎn)品要熟悉，不要一問三不知。更深的專業(yè)知識可以借勢，業(yè)務(wù)員必須會借勢。兔子比狼、狐貍更強(qiáng)大。第2頁，共47頁。二、把心態(tài)調(diào)整到顛峰狀態(tài)：

2、首先增加一個情緒控制方法的介紹：首先分析一下壞情緒的由來，1、做錯了事，問錯問題，造成大腦不斷回放壞的回憶，使自己情緒低落，做任何事心情不好。如何改變非常重要。每件事都有好的一面。重要的是如何面對發(fā)生問題，看問題要看哪些是有幫助于我們的地方，有句名言；成功的人是看到問題中的機(jī)會，失敗的人看到機(jī)會中的問題，成功者能駕役自己的情緒，失敗者被情緒所困，成功者看到他所剩什么，失敗者看他所失去什么。 第3頁，共47頁。2、另外；有些人情緒不穩(wěn)定是受到破壞性批評，如受到某些人批評人品，出現(xiàn)問題對人不對事，以批評和判斷對比做導(dǎo)向，來評判一個人，領(lǐng)導(dǎo)切忌這樣做。3還有些人思想超前或溝通技巧差，思路和想法不被周

3、圍的人理解及接受，受到反對、批評，使自己情緒低落，如果你心態(tài)轉(zhuǎn)換一下，你是超前的人，別人要是都能理解了，你就不超前了。第4頁，共47頁。4、還有人害怕失敗，膽怯，缺乏自信，在得與失之間不選擇中間地帶，比較剛毅，經(jīng)常自我設(shè)限。如跳蚤。自己打跨自己。人成長過程中已經(jīng)人為造成了好多限制如老師。家長教訓(xùn)等。如果要想成功一定要打破某些限制，做銷售的首先要遵循：“有結(jié)果比有道理更重要”的原則。第5頁，共47頁。再就是不愿意承擔(dān)責(zé)任，產(chǎn)品買不出去找原因找道理，找廠家的問題都是消極心態(tài)，任何產(chǎn)品都是好的，具有生命力。如果不找自己的問題，就永遠(yuǎn)不會改正錯誤。只有勇于承擔(dān)責(zé)任，才不會錯過改正錯誤的機(jī)會。成功者找方

4、法，失敗者找原因。主觀固執(zhí)消極論斷。不斷證明是別人的錯誤。自己不用改錯，使消極心態(tài)合理化，世上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)。 第6頁，共47頁。6、還有找不著自己合適的人生目標(biāo)，總是掙扎在不滿意的情緒中，如釣魚，所有要改正不好的心態(tài)，設(shè)立百分之百的信心，當(dāng)你有行動時，問題就簡單了，要學(xué)會自我激勵，角色假定，世上本無事不可為，過去不等于現(xiàn)在和將來，永遠(yuǎn)樂觀地看待事物好的一面。運(yùn)用心態(tài)轉(zhuǎn)換，第7頁，共47頁。如有一個老太太她有倆個兒子。再如海輪說；我堅信只要面對太陽，黑暗永遠(yuǎn)在我背后，永不言敗，所以我常說，成功是由態(tài)度決定的，好的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮，初一，十五不一樣。第8

5、頁，共47頁。綜上所述，行銷一定要將自己的情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)，只有好的心態(tài)，才能做好銷售工作。除調(diào)整自己的心態(tài)外，還要考慮客戶當(dāng)時的心態(tài)，注意力和生理狀態(tài)能影響心理狀態(tài)，來決定行為，行為決定結(jié)果。根據(jù)客戶的心態(tài)來與客戶溝通。才能達(dá)到事半功倍的效果。第9頁，共47頁。第10頁，共47頁。三，建立客戶的信賴感:首先，要少承諾，一旦承諾，必須確實遵守。與客戶搞好關(guān)系最實惠的方法是傾聽，加入對方的頻道。世上沒有做不成的生意，只是你沒有與客戶搞好關(guān)系，人家不信任你，所以你沒做成生意。也證明顧客不喜歡你，不認(rèn)同你。滿意客戶帶來更多滿意客戶，反之不滿客戶可帶走更多客戶 第11頁，共47頁。1個不滿意客戶可帶

6、走8-10個客戶，20%不滿意客戶可告訴20個人以上。一次負(fù)面印象要12次正面印象才能挽回，任何公司沒有在跟客戶吵架中獲勝，如果抱怨客戶處理的好，70%才會再度光臨。如當(dāng)場滿意的客戶，95%的客戶會再度光臨。挑剔的客戶是好客戶，能幫我們改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，促使我們產(chǎn)品創(chuàng)新。 第12頁，共47頁。另外，客戶不希望我們一視同仁，希望能被個別對待，重視他，特別是小客戶，我們可以參照沃爾瑪對待客戶的原則：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對的；第二條：如果客戶錯了，請參照第一條；第13頁，共47頁?？蛻舨簧祥T的原因：態(tài)度冷漠；2。反應(yīng)太慢；3。不易買到產(chǎn)品，品種少，路途遠(yuǎn)等。4。找不到你。5。一線員工不夠親切，決

7、略者應(yīng)考慮哪些員工適合一線，哪些不適合，6。收款態(tài)度不好，收款與保留客戶一樣重要，7。講話不得太滿，承諾不要太多，又實現(xiàn)不了，第14頁，共47頁。8。對產(chǎn)品 專業(yè)知識了解不足，也不能讓客戶感覺到?？梢哉f我是負(fù)責(zé)銷售的，技術(shù)問題由我們的技術(shù)人員負(fù)責(zé)給您解答?？梢越鑴菘繄F(tuán)隊力量來解決問題。 9,不要太急于賣東西寧,可不賣東西，也要讓顧客滿意。10。形象不好，形象要有專業(yè)性。11。借口太多，12。斤斤計較，13。產(chǎn)品品質(zhì)不好，14。送貨不及時，態(tài)度惡劣。 第15頁，共47頁。為了讓客戶盡快建立信賴感，可采用語調(diào)和速度同步，讓客戶一見面就有許多共同點(diǎn)，一般人可分為視覺型、聽覺型和感覺型三種人。通過判斷

8、屬于那種類型的人，盡量他那種語言和語速與對方溝通，使他有親切感。還可用生理是裝態(tài)同步法，就是隨著客戶情緒談話，如原一平。 第16頁，共47頁。再有是合一架構(gòu)法，就是把對方和自己的觀念合在一起再加上同時,把話轉(zhuǎn)向有利于我們方面上來,如:我很理解和很感謝再加上同時。盡量不講但是，“不是”，“可是”，“不行”。只說“同時”。你成功了，覺得自己了不得，你不在乎你的客戶了，你就會失去客戶，你忘了你的成功是建立在顧客信賴，滿意的基礎(chǔ)上。 第17頁，共47頁。四、探出客戶的需求與渴望:如何探出客戶的需求與渴望就靠問，傾聽是最廉價的感情投資，溝通是心靈的按摩操。問問題是成功的第一要決，問對問題是成功的第二要決

9、，不要猜顧客需求和渴望什么。一定要問，大不了就是不回答，同一地區(qū)有許多客戶，這家不行找那家，要找有潛力的客戶一定要反復(fù)做工作。 第18頁，共47頁。問問題要注意，不正面回答客戶的提問，要弄清客戶真正用意，當(dāng)您把答案說明白后，推銷就結(jié)束了，回答客戶問的問題的原則寧繞三分，不搶一秒。一定要問在答處，答在問處，不要輕易亮出你的底牌，永遠(yuǎn)不要叫客戶知道你這次想干什么？快樂的聊天，首次見面盡量回避談產(chǎn)品 第19頁，共47頁。可以問出對方的需求，要不斷的問，問出您想聽的東西，問出您想說的話，問出客戶心理想什么，問出真正的購買動機(jī)，所謂購買動機(jī)就是購買價值觀，一般客戶在購買產(chǎn)品時，通常有4-5個價值觀，我們

10、既要了解所有的，還要分析那個是最主要購買價值觀，然后與產(chǎn)品聯(lián)結(jié)。如“纓桃樹 ”。為銷售做準(zhǔn)備。 第20頁，共47頁。優(yōu)秀的銷售人員從來不主動介紹產(chǎn)品，從來不被動介紹產(chǎn)品，干脆不介紹產(chǎn)品，靠問問題后讓客戶主動講出來。一般視覺可探明80%的信息，聽覺可探明15%的信息。問問題時一定要正視客戶，要設(shè)計客戶贊同的問題問。第21頁，共47頁?？侩娫拞枂栴}也是省時省事的方法，電話推銷大師劉景瀾一天打一百個電話，我們給自己規(guī)定一天打多少個電話？問問題可從以下幾方面問：1、背景問題：家庭，當(dāng)前等問題。2、難點(diǎn)問題：如發(fā)生禽流感怎么辦？問問題要開放式和封閉式問題交替使用，開放式問題是負(fù)責(zé)收集信息的，第22頁，共

11、47頁。封閉式問題是了解問題和導(dǎo)引及說服客戶的。3、暗示問題：擴(kuò)大不合作的痛苦，一般逃離痛苦的動力比追求快樂的動力大。換句話說買我的東西有多少好處，不如夸大不買我的東西有多大痛苦效果好。現(xiàn)在就談一下痛苦銷售法 。 可分為發(fā)現(xiàn)痛苦感受痛苦擴(kuò)大痛苦-追求快樂提供解答5步。 第23頁，共47頁。如你認(rèn)為中西藥哪種效果好。如果你是廠家老板，你最想開發(fā)的產(chǎn)品是什么？4. 效益問題：有一種產(chǎn)品療效確實，每合你可盈利0。5元，我們可以定期做技術(shù)指導(dǎo)，一年盈利多少？有一種產(chǎn)品可大量推廣，可盈利你感興趣嗎？今天定貨有一定折讓你要嗎？善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求，找出空白點(diǎn)，以便我們推薦新產(chǎn)品。第24頁，共47頁。五、塑造

12、產(chǎn)品的價值:定價：顧客能出到的最高價才是產(chǎn)品的定價，產(chǎn)品本身沒有價值，我們賣給客戶的不是產(chǎn)品，而是一套解決問題的方法，推銷時重點(diǎn)給對方描述能夠解決問題的辦法，在沒塑造產(chǎn)品價值時，不要勉強(qiáng)客戶買產(chǎn)品。一定要把產(chǎn)品塑造出來后在賣產(chǎn)品。塑造產(chǎn)品可加故事或使用實例：如正定獸醫(yī)站使用抗感米特和紅河獸醫(yī)站 第25頁，共47頁。又如我們不為賣牛排，只賣烤牛排的嗞嗞聲和烤肉的香味，賣的不是產(chǎn)品本身，賣得是解決問題的方法。精華素。塑造產(chǎn)品價值同時，也是介紹產(chǎn)品的過程。盡量按照購買價值觀介紹，先談重要的然后依次介紹其他的價值觀，價格放在最后。也可用視覺法和假設(shè)成交法來讓享受購買產(chǎn)品的快樂及不買產(chǎn)品的痛苦。第26頁

13、，共47頁。六、分析競爭對手：要了解競爭對手，之所以有了競爭對手才能激勵我們進(jìn)步、創(chuàng)新，如：狼與羚羊的故事。不要批評別人的產(chǎn)品，只介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，要描述比對方好的地方。側(cè)面提醒競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。 第27頁，共47頁。即使一部分產(chǎn)品的某些方面不如競爭對手，也可以避其鋒芒如：大臣和國王賽馬。順便談?wù)勅绾蚊鎸Ω偁帉κ郑透偁帉κ纸慌笥?，盡量不要發(fā)生沖突，最根本的辦法是策反，讓他來我公司共事，否則就了解對手的弱點(diǎn)，溫柔一刀。抱怨競爭加劇，其實是在責(zé)怪自己太沒創(chuàng)意 第28頁，共47頁。七、解決客戶的抗拒點(diǎn)：自己要有一整套解決客戶抗拒點(diǎn)的方法，先列出可能出現(xiàn)的抗拒點(diǎn)，逐一準(zhǔn)備好解決抗拒點(diǎn)的方法。最

14、少要準(zhǔn)備6個問題，每題有5種答案，共30個解決方法，練成鐵咀鋼牙 解決客戶抗拒點(diǎn)可使用假設(shè)法，就是由你說出客戶心里的抗拒點(diǎn)，加以解決。還可用重新框視法，也就是換個定義 或方式考慮問題。 第29頁，共47頁。也可用提示引導(dǎo)法既催眠法，多說:會使和會讓引導(dǎo)語，并加入一個想傳達(dá)給對方淺意識信息。還有一個方法是反客為主法，加上“因為- 所以 ”法，多問一些封閉式問題。 一般客戶第一次負(fù)面反映，可置之不理，第二次提出負(fù)面反映，可能是壓價，如果客戶不提問題，沒表現(xiàn)出負(fù)面反應(yīng)，就糟糕了，他對產(chǎn)品根本就沒興趣。 第30頁，共47頁。所以提了兩次負(fù)面反映就證明他感興趣，想用我們的產(chǎn)品，第二次也可巧妙的回避。第三

15、次如果在提出負(fù)面反映，也就是客戶的抗拒點(diǎn)，就必須認(rèn)真對待，作出明確的答復(fù)，已求客戶滿意。第31頁，共47頁。八、自然而然的成交：一定要主動要求成交，這是我們的任務(wù)，使前期工作順理成章得到結(jié)果。如果前七項工作沒做好，不一定急于成交，成交后結(jié)果不會太理想，松下幸之助說，不要強(qiáng)迫推銷，不是賣客戶喜歡的東西，而是賣對客戶有益的東西。賣一個客戶他自己想要的東西比讓他賣你自己有的東西容易的多， 第32頁，共47頁。這就需要我們作需求調(diào)研。所以只有把前七項工作做好，才能水到渠成，自然而然的成交。成交要考慮共贏，再確保交易者對方利益的前提下贏得自身的利益。共贏所遵循的最簡單的原則是“平等交換”把握共贏需按以下

16、要求去做：第一，不從交易者對方謀取利益，不算計對方，一體化考慮贏利。 第33頁，共47頁。第二，再不妨礙自己利益的前提下，多為別人做點(diǎn)什么。第三，確保用戶期望。特別遵循“示人以弱，給人以強(qiáng)”的原則。另外，給客戶一定好處，如：回扣。折讓，請飯等。就提出一個要求，如增加銷售產(chǎn)品等。促進(jìn)成交可選用以下幾種方法：1、假設(shè)成交法：也就是問客戶買后應(yīng)考慮的問題。第34頁，共47頁。2、不確定成交法：這個產(chǎn)品不確定有沒有，我去庫房看看。越不容易得到的越是好東西，這個產(chǎn)品現(xiàn)在不買，因為過兩天漲價。讓客戶從要不要買改成必須買和盡快買。 3、寵物成交法:讓客戶試用、觸摸、感覺。4、福蘭克林成交法：讓客戶把產(chǎn)品缺陷

17、寫出幾項，一般四五項，你把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在紙的另一邊。通常八到十項，進(jìn)性比較。 5、訂單成交法：與客戶簽合同。 第35頁，共47頁。6、門把成交法：當(dāng)被客戶拒絕離開拉門把時，客戶抗拒心理已然解除，要做最后一次努力。成交在談價格時盡量使用2選1法。要求一定要要求5次以上，一般44%的人被拒絕一次就放棄了，22%的人被拒絕兩次就放棄了，14%的人被拒絕三次就放棄，12%的人被拒絕四次就放棄 第36頁，共47頁。只有8%的人拒絕五次才放棄。一般60%的顧客會在成交前拒絕4次。日本某人推銷時，讓客戶拒絕30次后再成交。成交后給客戶打電話問候，表示感激，一定要帶著一顆感恩的心感謝客戶。24小時內(nèi)最好，48

18、小時尚可，超過48小時就糟糕了。第37頁，共47頁。九、售后服務(wù)：談到服務(wù)，就歷史觀點(diǎn)來看，最成功的那幾家公司，總是將客戶服務(wù)擺在產(chǎn)品服務(wù)的前面。如果公司不以客戶為重，該公司就是不在乎災(zāi)難的發(fā)生。因為競爭同行總是可以仿冒您的產(chǎn)品，最后的差別就是剩下您們?nèi)绾螌Υ蛻簟Ｒ晃幻朗吃u論家曾說過，食物最棒的餐廳，就是您最喜歡的餐廳嗎？ 第38頁，共47頁。不，是老板和服務(wù)生都叫得出您姓名的那一家。對客戶友好不用花錢，卻能給你帶來很多好處，所以服務(wù)也包括售前，售中，售后服務(wù)，尤其是售后服務(wù)。只有協(xié)助客戶把產(chǎn)品銷售出去，并且盈利，才有繼續(xù)合作的機(jī)會，只有做好售后服務(wù)，才能擴(kuò)大銷售業(yè)績， 第39頁，共47頁。

19、經(jīng)調(diào)查顧客不于你合作的原因：68%是服務(wù)問題，14%是品質(zhì)問題，9%是價格太高，5%是客戶與你的競爭對手有交情，3%因為搬家不方便。所以光做售后服務(wù)已經(jīng)過時，只要與客戶接觸，就應(yīng)有服務(wù)。如；提早提供信息，市場競爭的目的在于占領(lǐng)市場 ，占領(lǐng)市場的實質(zhì)就在于占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦， 第40頁，共47頁。讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻印象。造勢，就是要創(chuàng)造有利于消費(fèi)者的態(tài)勢。造勢，更是一種典型的策劃活動。造勢，還需要抓住機(jī)會，利用一些突法事件，造成廣泛影響。我們不是去賣產(chǎn)品，而是去賣服務(wù)，要把產(chǎn)品的特色轉(zhuǎn)化為客戶的利益，就要求我們：第41頁，共47頁。1、我的工作就是服務(wù)客戶；2、我愿意做任何讓客戶滿意的事；3、我可以

20、提供給客戶全世界最好的服務(wù)；第42頁，共47頁。十、要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他潛在客戶:應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1、要得到客戶的認(rèn)可，2、要設(shè)定一個客戶轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)和范圍，3、要問清地址和電話，4、要了解轉(zhuǎn)介紹客戶與客戶的關(guān)系第43頁，共47頁。5、可能的話請客戶直接給聯(lián)絡(luò)6、只要得到客戶的首肯，盡量打著他的旗號去可以說經(jīng)XXX極力推薦，要求我近快與你聯(lián)系，所以我來找你來了，7、所以請記住沒有人際關(guān)系，只有人際關(guān)連。第44頁，共47頁。售七句真言（自我暗示法則）我是開發(fā)新客戶的專家；我是介紹產(chǎn)品的高手；顧客主動購買我的產(chǎn)品；我可以解決顧客所有的抗拒點(diǎn)；我可以提供世界上最好的服務(wù)；我可以在任何時間任何地點(diǎn)賣任何產(chǎn)品給任何人；顧客主動大量地給我轉(zhuǎn)介紹。 第45頁，共47頁。謝 謝7月-2203:28:4003:2803:287月-227月-2203:2803:2803:28:407月-227月-2203:28:402022/7/29 3:28:40第46頁，共47頁。踏