銷售中的溝通與談判課件

1、銷售中的溝通與談判 溝通的障礙 溝通的技巧 銷售談判6步法 3種談判方式的區(qū)別 5個(gè)黃金準(zhǔn)則1第1頁(yè)，共26頁(yè)。溝通者誓言 無(wú)論我是否同意您的觀點(diǎn)，我都將尊重您，給予您說(shuō)出它的權(quán)力，并且努力理解您的觀點(diǎn)、感受和事實(shí)，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與您交換，并且以積極的心態(tài)期待您的答復(fù)和行動(dòng)。2第2頁(yè)，共26頁(yè)。三個(gè)層次的溝通障礙1. 傾聽(tīng)障礙2. 理解障礙3. 認(rèn)同障礙3第3頁(yè)，共26頁(yè)。溝通的漏斗我所知道的我所想說(shuō)的我所說(shuō)的他所聽(tīng)到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽(tīng)的100%90%70%40%10-30%而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述.因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問(wèn)!4第4頁(yè)，共26頁(yè)。如何有效地

2、傾聽(tīng)你的客戶？在客戶講話時(shí)保持沉默， 并讓對(duì)方把話講完。重復(fù)你所聽(tīng)到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效地使用停頓和沉默對(duì)談話進(jìn)行總結(jié)使用眼部接觸陷 阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對(duì)方無(wú)聲代表默許原 則5第5頁(yè)，共26頁(yè)。如何理解客戶的回答？事實(shí)(F) 銷售高手往往能準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說(shuō)明，并從中尋覓商機(jī) ！客戶的回答和說(shuō)明觀點(diǎn)(O)感情(S)6第6頁(yè)，共26頁(yè)。事實(shí)觀點(diǎn)失誤憑觀點(diǎn)選擇憑感情歸納聽(tīng)到/看到失真如何判斷客戶的回答？7第7頁(yè)，共26頁(yè)。如何有效地表達(dá)？明白你的聽(tīng)眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式語(yǔ)氣肯定而不夸張簡(jiǎn)單，明了，直接組織充分和有效的證據(jù)你客戶動(dòng)機(jī)與目的背景觀點(diǎn)傾向表達(dá)的

3、信息表達(dá)的方式8第8頁(yè)，共26頁(yè)。談判的6步法 2.建立談判戰(zhàn)略 3.開(kāi)始談判 4.建立理解和信任 5.討價(jià)還價(jià) 6.結(jié)束談判 1.準(zhǔn)備9第9頁(yè)，共26頁(yè)。談判中容易犯的十大錯(cuò)誤1) 在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法2) 不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán)3) 不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力4) 談判的目標(biāo)不具體5) 未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)6) 對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序7) 未能讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)8) 忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素9) 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄10) 不知道何時(shí)該結(jié)束談判10第10頁(yè)，共26頁(yè)。四種談判結(jié)果買(mǎi)賣(mài)雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展賣(mài)方滿意，買(mǎi)方不

4、滿意買(mǎi)方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺(jué)，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來(lái)不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買(mǎi)方滿意，賣(mài)方不滿意賣(mài)方感到吃了虧并力求將來(lái)扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題銷售人員客戶WinWinLoseLose11第11頁(yè)，共26頁(yè)。 怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多聽(tīng)2)盡量使用開(kāi)放式和探究式的問(wèn)題-您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？-您的意思是 .？3)確定明確,具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)4)不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等6)避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為7)記住不同的人有不同的談判風(fēng)格12第12頁(yè)，共26頁(yè)。不同談判

5、方法的比較 對(duì)手目標(biāo)出發(fā)點(diǎn)手段態(tài)度立場(chǎng)做法協(xié)議方案堅(jiān)持表現(xiàn)結(jié)果軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn):13第13頁(yè)，共26頁(yè)。利用原則式談判達(dá)成通盤(pán)協(xié)議1 做大陷餅法 expanding the pie2 滾木法 log-rolling3 交易補(bǔ)償法 trade-offs4 減輕代價(jià)法 cost cutting5 搭橋法 bridging14第14頁(yè)，共26頁(yè)。談判中的第一條準(zhǔn)則 永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié) 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始,但是建立在對(duì)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上記住:所有的談判結(jié)果都是妥協(xié) , 所以:15第15頁(yè)，共26頁(yè)。先搞清楚三種條件很容易接受有條件接受不可談

6、判16第16頁(yè)，共26頁(yè)。準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定初始要求確定談判論據(jù)要點(diǎn)17第17頁(yè)，共26頁(yè)。頂線底線底線頂線目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn)甲方(買(mǎi)方)乙方(賣(mài)方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200018第18頁(yè)，共26頁(yè)。談判中的第二條準(zhǔn)則 不管客戶讓您做什么樣 的讓步, 您首先要學(xué)會(huì) 論證自己的談判條件 論證不等于解釋論證:是針對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解釋:是針對(duì)自己的觀點(diǎn)19第19頁(yè)，共26頁(yè)。談判中的第三條準(zhǔn)則 您可以受到尊敬 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性您可以提出您的要求您可以讓客戶相信不能過(guò)分不要輕易許諾,除非您得到某

7、種承諾,這樣:20第20頁(yè)，共26頁(yè)。討價(jià)還價(jià)的方法 可退讓價(jià)格要求對(duì)方退讓價(jià)值很容易接受有條件接受不可談第一要求第二要求第三要求21第21頁(yè)，共26頁(yè)。 如果退讓不可避免 ,則小步退讓 不要急于“一分為二” 既使要讓,也要得到 變客戶要求為雙方要求 讓客戶理解真的沒(méi)有油水先大后小:對(duì)方感到您真的沒(méi)有余地先小后大:對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意談判中的第四條準(zhǔn)則22第22頁(yè)，共26頁(yè)。談判中的第五條準(zhǔn)則 技巧：“關(guān)起門(mén)來(lái)” 1.原則問(wèn)題 :“ 除了本條之外” 2.承諾問(wèn)題:“就是說(shuō)”鎖定談判條款,步步為營(yíng),讓客戶承諾合同23第23頁(yè)，共26頁(yè)。鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵因素搞清楚: 只有這些問(wèn)題搞清楚: 就是對(duì)面

8、這個(gè)人.24第24頁(yè)，共26頁(yè)。作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則1.明白自己讓步的底線-到此為止2.實(shí)在要作出讓步，也必須一步一步地退讓3.價(jià)格讓步的幅度必須先大后小，而不能反向?yàn)橹?.自己作出價(jià)格讓步時(shí)，要求客戶在某些方面也作出 讓步以為交換5.強(qiáng)調(diào)自己在價(jià)格上讓步給客戶帶來(lái)的利益和價(jià)值6.先闡明你讓步的理由，再說(shuō)明讓步多少，如何讓步7.必須讓客戶明白你的讓步是嚴(yán)肅，認(rèn)真而且有后果的25第25頁(yè)，共26頁(yè)。每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。7月-227月-22Friday, July 29, 2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。04:42:1404:42:1404:427/29/20

9、22 4:42:14 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2204:42:1404:42Jul-2229-Jul-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。04:42:1404:42:1404:42Friday, July 29, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-227月-2204:42:1404:42:14July 29, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年7月29日4:42 上午7月-227月-22擴(kuò)展市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)未來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。29 七月 20224:42:14 上午04:42:147月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來(lái)。七月 224:42 上午7月-2204:42July 29, 2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/7/29 4:42:1404:42:1429 July 2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。4:42:14 上午4:42 上午04:42:147月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。7月-227月-2204:4204:42:1404:42:14Jul-22人生不是自發(fā)的