銷售流程之開門話術及成功7步課件

1、銷售流程之開門話術及成功7步第1頁，共33頁。目 錄準主顧輪廓分析銷售流程第2頁，共33頁。目標市場情況分析目標客戶銷售話術短期有高收入人群對未來收入預期不明；圖小利或希望快速收益1、中小企業(yè)主生活中的變壓器；資產(chǎn)保全的工具，免稅的現(xiàn)金流；不被查封抵債的資產(chǎn)2、暴發(fā)戶防止沖動消費；防止別人借用；強制儲蓄3、村官在任幾年的高收入換取以后的穩(wěn)定收益4、拆遷戶忽然有的一筆錢，更應該用一種好的方式讓它保值、增值5、有灰色收入人群將非常態(tài)的收入變?yōu)槌B(tài)的現(xiàn)金流理財渠道閉塞的行業(yè)收入往往中等偏上； 很想投資來提高自己的生活品； 但也沒有時間或精力去研究1、公務員、醫(yī)生理財就是走到每一步都有一筆準備好的錢；

2、理財大忌：拆東墻補西墻，不能?？顚Ｓ?；共同分享中國經(jīng)濟騰飛帶來的成果2、老師、駐軍干部少兒市場幾乎所有家長在孩子身上的投入都是最舍得的；孩子從小到大也是最費錢的1、擔心孩子敗家的富人創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)更難，自己辛苦創(chuàng)下來的家業(yè)可以“細水常流”的留給孩子用；3、想給孫子輩留錢的老人一代投入，三（四）代受益一、準主顧輪廓分析第3頁，共33頁。目標市場情況分析目標客戶銷售話術已經(jīng)購買過保險的客戶對保險比較認可，容易溝通保險理念；1、購買保障型產(chǎn)品的客戶保障型產(chǎn)品是讓我們賺到的錢不會丟，返還型產(chǎn)品是讓我們賺更多的錢2、購買返還型產(chǎn)品的客戶原來的產(chǎn)品已經(jīng)讓您收益很多，相信這款產(chǎn)品一定可以讓您賺得更多有某種愛好

3、的人每一種愛好都要有資金的支持；1、有小資情調(diào)的人旅游基金：您工作這么忙，肯定沒有時間陪太太和孩子，沒關系，讓保險公司來提醒您，每隔一年送給您一筆可觀的旅游資金，讓你到戀愛的感覺2、超級球迷、體育迷門票基金：四年一屆的世界杯和四年一屆的奧運會的門票；借此順便世界游一次陌生、職團開拓的準客戶有投資意識，不一定認可保險店面老板等（福壽三千IPA）保本、保障、保賺其他1、養(yǎng)殖戶相當于養(yǎng)了一只老母雞，每隔一年下一個金蛋，不用喂、不用養(yǎng)，不怕得雞瘟，一天比一天肥，將來要么自己殺了吃肉，要么送給孫子。2、可能的次標體選擇其它保險產(chǎn)品可能要加費，但這款產(chǎn)品對客戶一視同仁3、女性市場找一個可以真正為自己負責到

4、老的老公4、代理人自己 一、準主顧輪廓分析第4頁，共33頁。二、銷售流程之 成功七步走第5頁，共33頁。電話約訪利用投連客戶的回訪進行電話約訪利用新年送臺歷、送大禮包約訪第一步第6頁，共33頁。開門話術（1/3）開門話術可從關注客戶的房產(chǎn)、股票和投資收益切入：“張哥，您年初買的那套房子漲沒漲??？”“李姐，您的股票最近怎么樣??？賺沒賺？”“王總，今年您的投資收益怎么樣??？應該還不錯吧？”第二步第7頁，共33頁。 如果客戶的回答是沒賺 馬上可以表示很驚呀：“不會吧！07年資本市場那么好，象您那么有眼光的人怎么可能沒賺呢！不過，最近也有數(shù)據(jù)顯示，雖然股市紅火，仍然有七成的股民是處于虧損狀態(tài)。您雖然沒

5、有賺，但不賠也算是賺了！畢竟本金的安全性才是第一位的。最近我們公司就推出了一種保本加雙分紅的產(chǎn)品，在本金零風險的情況下獲取收益，還很受市場的喜歡，我順便給您介紹一下”。開門話術（2/3）第8頁，共33頁。開門話術（3/3） 如果客戶的回答是賺了 可以提醒客戶接下來的風險就比較大了，“據(jù)11月29日的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：雖然今年資本市場那么紅火，仍然有69.73%股民是處于虧損狀態(tài)。現(xiàn)在的市場除了關注收益率以外，更要關注的是本金的安全性！最近我們公司就推出了一種保本加雙分紅的產(chǎn)品?！钡?頁，共33頁。切入主題針對想為子女投保的客戶 第三步針對想投資又怕冒風險的客戶針對有一定投資經(jīng)驗的客戶第10頁，共3

6、3頁。切入主題針對想為子女投保的客戶 第三步針對想投資又怕冒風險的客戶針對有一定投資經(jīng)驗的客戶第11頁，共33頁。 可以跟客戶交流一個觀念：把孩子培養(yǎng)成財富，而不是把財富留給孩子。家長出于對孩子的愛往往對兒女的一切都大包大攬，希望在兒女人生的幾個關鍵階段都能助其一臂之力，卻忽略了對兒女愛心和責任心的培養(yǎng)。這張保單不僅是父母留給兒女一輩子的禮物，更能讓他感受到父母對自己的那份愛，體會到父母的良苦用心，從而培養(yǎng)他的愛心及責任心 。每兩年領取的這筆錢既可以做為教育金補充、婚嫁金補充、創(chuàng)業(yè)金補充，同時還可以做為父母和兒女的親子計劃的專項費用，比如帶小孩外出旅游等等，以增進父母與子女的交流?；蛘咦屝『⒆?/p>

7、參加一些培訓，幫助他走進社會，學會去接受周圍的人。針對想為子女投保的客戶 (1/3) 第12頁，共33頁。 天下的父母都希望自己的兒女將來有出息，但實際上不是所有的孩子都能如父母所期望的那樣成龍成鳳，現(xiàn)在的小孩打不得，罵不得，父母再著急也沒用，生氣歸生氣，不管也不行。這張保單不會讓他一次性拿到一大筆錢去揮霍，但卻可以為他的基本生活和健康增加一份保障。如果真有什么急用，還可以用保單貸款。針對想為子女投保的客戶 (2/3) 第13頁，共33頁。 創(chuàng)造財富固然重要，但守住財富更重要，錢是賺不完的，但錢是用得完的。我們把為兒女儲蓄的每一筆錢都賦于不同的意義，這樣就使它變得更有價值，同時還能幫助我們?nèi)?/p>

8、現(xiàn)心中對于兒女一個又一個的期許。試想，是我們用三年時間多存了10萬塊錢讓我們高興呢？還是我們?yōu)樽优鰢鄿蕚淞?0萬塊錢讓我們興奮呢？這就是賦于每一筆錢不同的意義所帶給我們的不同價值感和成就感！針對想為子女投保的客戶 (3/3) 第14頁，共33頁。切入主題針對想為子女投保的客戶 第三步針對想投資又怕冒風險的客戶針對有一定投資經(jīng)驗的客戶第15頁，共33頁。 這兩年是中國經(jīng)濟增長最快的階段，是中國經(jīng)濟騰飛的階段，同時也是大國崛起的初級階段，一切跡象都在表明中國經(jīng)濟的黃金十年已經(jīng)到來！不管是團體也好，個體也好，都在努力，想搭上這輛高速經(jīng)濟列車。所以理財不僅是我們個人的喜好，更是每一個家庭終身的事業(yè)

9、。但黃金十年也有快有慢，據(jù)經(jīng)濟學家預測，從08年開始，中國的經(jīng)濟將從快牛過渡到慢牛。在快牛的市場行情下，我們可以選擇股票、基金等風險較高但同時收益也較好的理財工具，而當行情進入慢牛，我們就必需關注如何更好地控制風險，這時選擇的投資工具就應更注重在本金安全的情況下能有一定的收益。針對有一定投資經(jīng)驗的客戶(1/2）第16頁，共33頁。 據(jù)11月29日統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，在股市異常紅火的今年，仍然有七成的股民是處于虧損狀態(tài)，國家和一些權威機構(gòu)都在呼吁廣大投資者要注意控制風險。太平人壽的投資團隊是一支具有高度市場敏銳性和前瞻性的團隊，這使我們推出的產(chǎn)品也一直走在市場的前列。我們著力在不同的經(jīng)濟形式下為客戶提

10、供不同的理財工具。比如，在市場低迷、牛市還未來臨之前，我們已經(jīng)做好了準備，推出了投連產(chǎn)品，讓客戶能分享經(jīng)濟高速增長帶來的利益。當經(jīng)濟形式有所轉(zhuǎn)變時，我們也有責任提醒客戶要注意掌控風險，并適時的推出了這款既能分享經(jīng)濟增長又能安全保底的產(chǎn)品。針對有一定投資經(jīng)驗的客戶(2/2）第17頁，共33頁。切入主題針對想為子女投保的客戶 第三步針對想投資又怕冒風險的客戶針對有一定投資經(jīng)驗的客戶第18頁，共33頁。 跟客戶交流“你不理財，財不理你”的觀念，靠節(jié)約是不能致富的，不理財是客戶的極大損失！錢存在銀行里，由于通貨膨漲的因素，它不僅沒有保值、增值，還隨著時間的延長在不停的縮水，不管你愿不愿意，存在銀行里的

11、錢在不知不覺間就象被別人拿來用了一樣！但是投資又怕冒風險，畢竟掙錢不容易，一旦失敗，連本金都拿不回來。這時就可以告知客戶本項產(chǎn)品在本金風險永遠為零的情況下，還能獲取相當?shù)氖找妫≡購谋ｋU公司的投資渠道和優(yōu)勢來為其分析。針對想投資又怕冒風險的客戶(1/2）第19頁，共33頁。 對于不敢投資的客戶要不斷地啟發(fā)，我們的父輩普遍沒有文化，只能靠努力讀書來改變命運。他們的生、老、病、死、殘都由國家負責，吃的，差不多，用的，差不多，住的，差不多，小孩上學也差不多，他們生活在一個“差不多”的年代，所以他們也沒有理財?shù)男枨?。而我們這一代人就不同了，即使最初的起跑線一樣，如果你不理財，只用3到5年就拉開差距了！以

12、前是知識改變命運，現(xiàn)在是理財改變收入！我們這一代是注定創(chuàng)造財富的一代！如果今天我們還在忽略理財，以后我們的下一代就只有靠領取救濟金度日！針對想投資又怕冒風險的客戶(2/2）第20頁，共33頁。產(chǎn)品說明第四步一、 太平“健智金生計劃” (福壽+定期重疾+IPA+豁免)二、太平“康樂金生計劃”(福壽+定期重疾+IPA)三、太平“享壽計劃”(福壽連連)三大組合福壽一生第21頁，共33頁。1、王姐，您看您是繳現(xiàn)金方便還是轉(zhuǎn)帳方便？2、王姐，您的身份證號碼是？3、王姐，您在這簽個字，你這個心愿就可以實現(xiàn)了4、王姐，您看受益人是您愛人還是孩子？5、王姐，您的生日是？6、王姐，促成第四步第22頁，共33頁。

13、第六步拒絕處理利息（收益）太低領的少（本金幾十年都領不回來）本金放在保險公司，只給一點利息，劃不來第23頁，共33頁。 王姐，其實是這樣的：收益和風險是一對孿生姐妹，高收益必然伴隨著高風險，比如說股票的收益可能會很高，但它伴隨的是血本無歸的風險。我剛才跟您講過了，我們這款產(chǎn)品是零風險而且是兩筆分紅逐年復利遞增（再次展示分紅演示）。您只需短期投資就可以終身受益，在您頤養(yǎng)天年的同時又把您苦心經(jīng)營的事業(yè)特別是積累的財富可以完好的保存?zhèn)鹘o下一代，常言說創(chuàng)業(yè)難守業(yè)更難，您說對嗎？根據(jù)我們的專業(yè)角度來講的話就是財富很重要但財富的安全更重要，所以我們這款產(chǎn)品不僅有很合理的收益更重要的是幫助繁忙中的您打理財富

14、，使其更加安全且保值增值，讓您實現(xiàn)不用辛勞就可以得到更多的收入，這也是我們公司響應黨的十七大所提出的“不斷增加人民的財產(chǎn)性收入”這一政策而專門設計的產(chǎn)品，現(xiàn)在銷售很好，您看您每兩年領1萬還是2萬？ 利息（收益）太低第24頁，共33頁。1）王姐，為什么中國資本市場較好的情況下（牛市），我們還會給您推薦這款產(chǎn)品？其一是因為據(jù)有關調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在這一輪大牛市中還是有70%的股民虧了，我們建議客戶要合理配置自己的金融資產(chǎn)，把安全投資和風險投資合理搭配同時也要把中長期投資和短期投資有機結(jié)合。以實現(xiàn)個人（家庭）資產(chǎn)在安全的基礎上快速增長。其二是我們公司的遠見卓識。太平人壽在05年資本市場較低迷的時候卻率先

15、推出了投連險，緊接著中國進入了連續(xù)兩年多的大牛市，太平人壽的投連帳戶也從價值1元每個投資單位漲到了目前的將近4元錢每個投資單位，兩年多的投資收益高領的少（本金幾十年都領不回來）第25頁，共33頁。達360%，讓很多客戶分享了大牛市帶來的高收益。這充分說明了太平人壽的遠見卓識。而這個時候我們公司卻推出了無投資風險且客戶可以享受兩筆分紅的穩(wěn)定投資產(chǎn)品，是出于保護客戶財產(chǎn)，讓客戶合理調(diào)配資產(chǎn)投資比例和結(jié)構(gòu)，讓客戶的財富在安全的前提下能夠穩(wěn)定健康增長。你看我們公司是不是很有遠見？你還猶豫什么呢？您的收益人是寫你愛人還是孩子？（導入促成）第26頁，共33頁。2）王姐，現(xiàn)在我們都是一個孩子，都視為掌上明珠

16、、心肝寶貝。一句話：哪個做父母的不是為了孩子的將來著想，我們希望他們未來比我們更好，所以很多家長考慮的都比較長遠，希望帶給孩子一輩子的幸福。而為孩子投保福壽連連就是在為孩子鋪路,我們希望盡我們的所能為孩子鋪更寬更長的路； 其次培養(yǎng)孩子具有創(chuàng)造財富的能力要比留給孩子財富更重要，為孩子投保福壽連連就是意在通過這樣一種方式教會孩子學會理財之道，懂得投資和理財?shù)暮锰幒椭匾?，您想想，他什么都不用做而每兩年就有一筆額外零花錢（收入），從孩子的直觀感受來講肯定很好，因此我們意在通過這個產(chǎn)品來教育孩子要具有理財?shù)?7頁，共33頁。財?shù)囊庾R和觀念，培養(yǎng)其財商，做一個現(xiàn)代人。王姐，你還不知道吧，連國家都已經(jīng)把保

17、險知識列入了中小學的課本中了。再有，我們不僅希望未來孩子很幸福，更希望孩子將來很孝順，對吧？那么無論他現(xiàn)在還是長大以后甚至是為人父母的時候，他都會感受到更會記得他父母給他的一生的愛，這不是在教育孩子懂得感恩和孝順嗎？第28頁，共33頁。 王姐，錢如果放在銀行里，一年一年都在縮水（負利率時代，CPI指數(shù)遠遠高于銀行利率），你的錢存在保險公司還是你的，只是換了個地方存（我們每個人除去開銷或多或少還是要存一部分錢）而且本金絕對安全。每隔一年確定給你現(xiàn)金利息而且還會逐年增加，本金也會隨著時間的推移不斷增值，加起來既有固定的不斷增加的利息收入（無論銀行是否降息）還有額外的本金增值（保險公司的投資渠道投資收益等舉例），何樂而不為？導入促成 本金放在保險公司，只給一點利息，劃不來第29頁，共33頁。 如果客戶說銀行加息銀行加息是出于宏觀調(diào)控的考慮，是短期行為，從國外經(jīng)濟發(fā)展的歷史過程來看，銀行負利率是一個不爭的事實，保險行業(yè)的整體投資收益率要高過銀行的利息，這也是普遍的經(jīng)濟規(guī)律。也就是說銀行加息，我們的分紅也會水漲船高。第30頁，共33頁。 這個產(chǎn)品我覺得很好的