食用油導(dǎo)購員的管理課件

1、 導(dǎo)購員培訓(xùn) 小包裝事業(yè)部 品牌一組2009年6月10日第1頁，共60頁。導(dǎo)購員的定位是我們一線的推銷員是02調(diào)和油銷量實(shí)現(xiàn)的重要的推動者是傳播品牌內(nèi)涵的主要載體之一，是與消費(fèi)者在終端溝通的主體體現(xiàn)品牌形象的載體之一第2頁，共60頁。導(dǎo)購員的統(tǒng)一話術(shù)產(chǎn)品介紹常見問題回答油品知識第3頁，共60頁。推薦話語您好，（稱呼）向您推薦一種營養(yǎng)均衡的食用油，適合您全家人的飲食健康，口味也不錯。它就是XXX第二代調(diào)和油，您可能看到過廣告，我給您簡單介紹一下第4頁，共60頁。對產(chǎn)品介紹XXX第二代調(diào)和油是市場上營養(yǎng)最均衡的食用油它是唯一獲得中國營養(yǎng)學(xué)會認(rèn)證的營養(yǎng)最均衡的食用油它的脂肪酸比例經(jīng)過獨(dú)特科學(xué)配方調(diào)配

2、，達(dá)到了三種脂肪酸的比例平衡，是唯一符合中國居民營養(yǎng)素推薦值的產(chǎn)品第5頁，共60頁。對產(chǎn)品介紹自2002年7月上市以來，在大陸累計(jì)銷售超過3億瓶，總共約有一億個家庭正在吃這個油；特別是在華東、華南平均四個家庭里面就有三個家庭在吃XXX第二代調(diào)和油第6頁，共60頁。為什么選調(diào)和油？就象人吃飯一樣，吃油也要搭配著吃，營養(yǎng)才會均衡；但是搭配著吃的比例不好掌握，調(diào)和油就是幫你調(diào)好營養(yǎng)，但是也有好壞之分調(diào)和油中最好的就是脂肪酸比例均衡的油；象XXX第二代調(diào)和油的脂肪酸比例就非常適合中國消費(fèi)者；它也是目前唯一獲得中國營養(yǎng)學(xué)會認(rèn)證的食用油第7頁，共60頁。關(guān)于壓榨和浸出壓榨和浸出是從油脂原料到毛油的兩種工藝

3、。比如把大豆和菜籽變?yōu)槊偷倪^程就有兩種基本的工藝。象花生油更多的使用壓榨，大豆菜籽油更多的使用浸出，浸出的工藝在精煉后不存在任何化學(xué)殘留物，目前世界上90%的國家在使用浸出的方法生產(chǎn)毛油毛油到小包裝油要經(jīng)過精煉的過程，毛油經(jīng)過脫水、脫膠、脫溶、脫質(zhì)、脫臭、脫色等七脫過程才稱為色拉油。其中的營養(yǎng)成份不會丟失，只有精煉油才是真正安全健康的食用油第8頁，共60頁。價格高的油一定好嗎單一油種由于其原料的價格高低不同，所以其零售價格價格也有較大差異性，但是高不代表油的檔次一定就高；比如花生油的價格很高，但是從營養(yǎng)的均衡吸收來看就不如某些調(diào)和油最健康的油種是對脂肪酸比例進(jìn)行過科學(xué)配比的油，其價位往往不是

4、最高，價值往往最大第9頁，共60頁。為什么說調(diào)和油是油中主食？長期使用單一油種，不利于達(dá)到脂肪酸均衡，就象我們吃飯一樣會造成營養(yǎng)過剩或者不足調(diào)和油是健康人群長期食用的主流食用油 比如心血管不好的人可以選擇吃葵花籽油，但是健康的人最好吃營養(yǎng)均衡的油，否則會適得其反第10頁，共60頁。導(dǎo)購員的油品知識食用油的分類食用油的等級食用油的工藝食用油的精煉調(diào)和油的好處第11頁，共60頁。食用油的分類食用油脂可以分為兩大類：動物油脂和植物油脂。動物油脂包括豬油、牛油等。常用植物油脂有菜籽油、大豆油、葵花籽油、玉米油、油茶籽油、花生油、芝麻油，以及由它們組成的各種調(diào)和油。 第12頁，共60頁。食用油的等級一般

5、情況下，成品食用植物油按新國標(biāo)可以分為如下幾個等級：一級、二級、三級和四級,分別對應(yīng)于舊國標(biāo)中的色拉、高烹、一級和二級 第13頁，共60頁。食用油的工藝 食用油加工的基本工藝分為第一階段油脂制取，即將油脂從油料中提取出來。第二階段油脂精煉，將油品的質(zhì)量等級提升。壓榨和浸出是油脂制取的兩種工藝,一般而言，壓榨和浸出制取的油脂稱為毛油；毛油經(jīng)過不同的精煉工藝處理后，可得到不同級別的精煉油。在嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)控制下，通過脫水、脫雜、脫溶、脫膠、脫酸、脫色、脫臭七脫精煉后可得到國標(biāo)一級的精練油。精煉油是真正安全健康的食用油 第14頁，共60頁。食用油的精煉因?yàn)槲淳珶挼拿秃幸恍┯绊懏a(chǎn)品質(zhì)量的雜質(zhì)和有毒有害

6、成分。比如油料種籽中混入的機(jī)械雜質(zhì)如金屬碎屑、泥沙等，因油料而帶入的農(nóng)藥殘留、殺蟲劑殘留等；生產(chǎn)過程中的助劑、雜質(zhì)水分及對人體有較大危害的油煙等。雜質(zhì)水分的存在會大大縮短油脂的貯存時間，不利于油脂貯存，體現(xiàn)在理化指標(biāo)上就是其酸價增加；另外由于某些霉變油料的存在，導(dǎo)致機(jī)榨毛油中的霉變毒素大大超標(biāo)，并對人體和動物有很大毒性。油脂精練的目的就是要有效除去所有上述雜質(zhì)或有毒有害物質(zhì)，通過現(xiàn)代油脂精煉工藝，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，得到符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的食用油脂。事實(shí)證明：精練油是大家真正可以放心食用的油 第15頁，共60頁。膳食脂肪酸中的三種脂肪酸是哪些？ 脂肪酸是油脂的基本單元，人體吸收油脂的營養(yǎng)是以脂肪酸為

7、單位進(jìn)行的，膳食脂肪酸中的三種脂肪酸是指飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸、多不飽和脂肪酸。 第16頁，共60頁。我們常吃的油的脂肪酸比例平衡嗎？ 到目前為止，我們還沒有發(fā)現(xiàn)在眾多的單一天然油脂產(chǎn)品內(nèi)，其脂肪酸的比例是符合中國營養(yǎng)學(xué)會的中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量膳食脂肪酸的推薦值 目前常吃的單一油種的脂肪酸比例是不平衡的第17頁，共60頁。調(diào)和油的好處調(diào)和油是，用兩種或兩種以上食用油調(diào)配而成。大多數(shù)調(diào)和油加入了花生油、芝麻油，加強(qiáng)了食用油的風(fēng)味。XXX二代調(diào)和油不僅味道更香，而且由八種天然植物油調(diào)配而成，由于其獨(dú)特的配方，長期食用可以幫助人體達(dá)到體內(nèi)脂肪酸的平衡，達(dá)到均衡營養(yǎng)的目的。 第18頁，共6

8、0頁。為什么提倡吃調(diào)和油 食用油的營養(yǎng)價值在于油脂中的脂肪酸，植物油是人體所需脂肪酸的主要來源，每一種植物油的脂肪酸的組成是不一樣的。因此在膳食營養(yǎng)科學(xué)的指導(dǎo)下，基于脂肪酸均衡攝入基礎(chǔ)上研發(fā)的調(diào)和油可以讓多種食用油的營養(yǎng)特點(diǎn)相互補(bǔ)充，使其營養(yǎng)價值更加合理，營養(yǎng)更加均衡 第19頁，共60頁。XXX第二代調(diào)和油產(chǎn)品知識產(chǎn)品八種組成原料產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢與普通調(diào)和油區(qū)別第20頁，共60頁。八種精選植物原料調(diào)配而成八種原料分別是大豆、油菜籽、芝麻、花生、玉米、葵花籽、胡麻、紅花籽第21頁，共60頁。核心優(yōu)勢獨(dú)特配方，使脂肪酸比例達(dá)到最均衡使飽和脂肪酸、多不飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸的比例達(dá)到0.27:1

9、:1；有助于達(dá)到最均衡的健康是唯一符合中國營養(yǎng)學(xué)會膳食營養(yǎng)素參考攝入量推薦值的食用油第22頁，共60頁。AR調(diào)和油與普通調(diào)和油的區(qū)別XXX第二代調(diào)和油是唯一通過中國營養(yǎng)學(xué)會認(rèn)證的調(diào)和油，是符合現(xiàn)代營養(yǎng)衛(wèi)生學(xué)理論，強(qiáng)調(diào)脂肪酸配比科學(xué)性的健康型調(diào)和油，它不同于市場上其它類型的調(diào)和油產(chǎn)品 市場上普通的調(diào)和油的脂肪酸的比例未經(jīng)專門的調(diào)配，不科學(xué)第23頁，共60頁。XXX第二代調(diào)和油的主要特點(diǎn)是什么？ 是市場上營養(yǎng)最均衡的食用油，XXX第二代調(diào)和油中的各種脂肪酸的比例以營養(yǎng)衛(wèi)生學(xué)和油脂化學(xué)的科學(xué)成果為指導(dǎo)，并符合中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量膳食脂肪酸的推薦值。因此產(chǎn)品的脂肪酸比例更具科學(xué)性、合理性 第2

10、4頁，共60頁。為什么XXX第二代調(diào)和油受歡迎？XXX第二代調(diào)和油，選用菜籽油、大豆油、玉米油、葵花籽油、花生油、芝麻油、亞麻籽油、紅花籽油8種油源，使飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸、多不飽和脂肪酸的比例達(dá)到0.27：1：1，符合中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量中膳食脂肪酸的推薦值。XXX第二代調(diào)和油營養(yǎng)成分符合DRI標(biāo)準(zhǔn)，更適合中國居民，可以在產(chǎn)品標(biāo)簽上看到中國營養(yǎng)學(xué)會的標(biāo)志。 第25頁，共60頁。什么是1:1:1？“1:1:1”是指人體從膳食中攝入的三種脂肪酸的比例，即，飽和脂肪酸：單不飽和脂肪酸：多不飽和脂肪酸的比例，當(dāng)人體從膳食中攝入的這三種脂肪酸的比例達(dá)到1：1：1時，有利于實(shí)現(xiàn)人體膳食脂肪

11、酸的平衡，科學(xué)又健康。 第26頁，共60頁。XXX調(diào)和油與1:1:1的關(guān)系XXX第二代調(diào)和油中飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸、多不飽和脂肪酸的平均比例為0.27：1：1，其中，多不飽和脂肪酸中n-6與n-3的平均比例為5：1，加上人體從其它食物中攝取的脂肪酸（主要來源于肉、禽、魚、奶、蛋等，這些食物中飽和脂肪酸含量較高），能幫助人體從膳食中攝入的三種脂肪酸的比例接近“1：1：1”的推薦值。 第27頁，共60頁。1：1：1膳食脂肪酸比例的由來 1977年9月聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）和世界衛(wèi)生組織（WHO）在羅馬召開了題為“人類營養(yǎng)中的膳食脂肪”的學(xué)術(shù)討論會，會議上專家提出了當(dāng)人體從膳食中攝入的飽和脂

12、肪酸、單不飽和脂肪酸、多不飽和脂肪酸的比例為1：1：1時，有助于人體的膳食營養(yǎng)均衡 第28頁，共60頁。XXX第二代調(diào)和油0.27：1：1的由來 中國營養(yǎng)學(xué)會制訂了中國居民膳食指南、中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量。XXX第二代調(diào)和油正是根據(jù)中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量中關(guān)于膳食脂肪酸的推薦值而研制的，并選用菜籽油、大豆油、玉米油、葵花籽油、花生油、芝麻油、亞麻籽油、紅花籽油等8種油源，使飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸、多不飽和脂肪酸的平均比例為0.27：1：1，其中，多不飽和脂肪酸中n-6與n-3的平均比例為5：1。 第29頁，共60頁。什么是中國營養(yǎng)學(xué)會DRI標(biāo)準(zhǔn) 中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量(C

13、hinese Dietary Reference Intakes)是中國營養(yǎng)學(xué)會組織專家制訂了中國居民的膳食營養(yǎng)素參考攝入量，在2000年完成并公開出版。用于指導(dǎo)中國居民的膳食，簡稱為DRI標(biāo)準(zhǔn)。它是設(shè)計(jì)和評價膳食的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并是制訂食物發(fā)展計(jì)劃和指導(dǎo)食品加工的參考依據(jù)。 第30頁，共60頁。導(dǎo)購員的分析與激勵導(dǎo)購員的問題影響導(dǎo)購員績效的因素對導(dǎo)購員的激勵第31頁，共60頁。四種導(dǎo)購員機(jī)械型。誤導(dǎo)型運(yùn)氣型顧問型我們的目標(biāo)是培養(yǎng)顧問型的導(dǎo)購員第32頁，共60頁。導(dǎo)購員的兩個突出問題缺乏對商品知識的系統(tǒng)的掌握缺乏與顧客良好高效溝通的技巧第33頁，共60頁。影響導(dǎo)購員績效的因素工作的穩(wěn)定性工作的歸屬

14、感工作的組織性收入的穩(wěn)定性持續(xù)的培訓(xùn)發(fā)展的空間第34頁，共60頁。馬斯洛五層次需求論生理安全歸屬交往自我實(shí)現(xiàn)第35頁，共60頁。人性的需求人總是先滿足低層次需求，然后再追求更高層次的需求在一定的需求層次以上，會同時存在幾種需求第36頁，共60頁。對導(dǎo)購員的激勵為導(dǎo)購員指明發(fā)展的遠(yuǎn)景 從物質(zhì)待遇上多勞多得；從職業(yè)發(fā)展上有不斷晉升的空間，所謂不拘一格用人才使導(dǎo)購員得到持續(xù)的培訓(xùn) 辦事處的培訓(xùn)分公司的培訓(xùn)事業(yè)部的培訓(xùn)第37頁，共60頁。導(dǎo)購員的激勵為導(dǎo)購員制訂明確的物質(zhì)激勵手段 基本原則：完成規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)可以拿到基本工資和基本的獎金；超過任務(wù)就可以拿到額外的浮動獎金為導(dǎo)購員設(shè)立明確的晉升階梯 導(dǎo)購

15、員星級導(dǎo)購員導(dǎo)購主管業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主管辦事處主任第38頁，共60頁。導(dǎo)購技巧第39頁，共60頁。如何提高導(dǎo)購技術(shù)要提高導(dǎo)購技術(shù)，要了解1、顧客的分類2、顧客的心理3、溝通學(xué)問3、說服的技巧第40頁，共60頁。顧客類型攜子考察型特點(diǎn)：一心二用導(dǎo)購：關(guān)心孩子，引導(dǎo)孩子對商品的喜愛（可通過贈送孩子玩具）第41頁，共60頁。顧客類型結(jié)伴購買或者攜夫購買型特點(diǎn)：心存疑慮，重視同伴或者老公的意見導(dǎo)購：認(rèn)清關(guān)系，拉攏同伴，與同伴達(dá)成一致第42頁，共60頁。顧客類型殺價購買型特點(diǎn)：樂于殺價，顯示精明導(dǎo)購：贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，贈品滿足第43頁，共60頁。顧客類型贈品購買型特點(diǎn)：對小便宜感興趣導(dǎo)購：承諾質(zhì)量和服務(wù)，

16、突出贈品價值第44頁，共60頁。顧客類型退換貨型特點(diǎn)：心訊存惱，迫切退換導(dǎo)購：熱情接待，不要辯解，當(dāng)場解決第45頁，共60頁。顧客類型專業(yè)型顧客導(dǎo)購：虛心聆聽，稱贊內(nèi)行；提出自己的看法，尋找共同點(diǎn)第46頁，共60頁。顧客類型認(rèn)牌型顧客導(dǎo)購：尊重其選擇，不要攻擊竟品；委婉提出自己的品牌，并且和顧客已選品牌做比較，客觀但要有說服力第47頁，共60頁。顧客類型猶豫型顧客導(dǎo)購：判斷顧客能承受的價位，主推品牌主流規(guī)格款式；以專家的口吻第48頁，共60頁。顧客類型協(xié)商型顧客導(dǎo)購：感謝信任，實(shí)事求是，專業(yè)推薦第49頁，共60頁。顧客類型寡言型導(dǎo)購：保持距離，查看表情，插入提示第50頁，共60頁。顧客類型聊天

17、型導(dǎo)購：熱情接話，先聽后聊，主動轉(zhuǎn)移第51頁，共60頁。顧客類型抬杠型導(dǎo)購：不爭，不吵，不講絕對的話；不攻擊同行，不得罪顧客第52頁，共60頁。對顧客的觀察顧客的年齡：年輕人、中年人、老年人的購買習(xí)慣的差別顧客的膚色：判斷生活水平顧客的服飾：判斷收入水平顧客的線路：是否直奔油區(qū)而來顧客與同伴的對話：獲取目標(biāo)顧客信息 來推斷顧客的購買能力（進(jìn)而推斷其可能購買的油種）和進(jìn)店動機(jī)（是否當(dāng)即購買）第53頁，共60頁。對顧客的接觸對顧客微笑致意與顧客保持一定距離主動詢問顧客的需求根據(jù)需求加以提示聆聽顧客的意見第54頁，共60頁。導(dǎo)購員四忌擺出冷漠表情擋在柜臺前通道迫切想抓住顧客顧客一走近，就湊上去第55

18、頁，共60頁。導(dǎo)購員的儀表化妝清新儀容整潔穿著素雅第56頁，共60頁。導(dǎo)購員形體語言永遠(yuǎn)微笑站立姿勢：標(biāo)準(zhǔn)但不呆板，放松但不隨意目光關(guān)注：柔和而親切保持距離：一臂的距離第57頁，共60頁。導(dǎo)購員說服顧客的步驟等待時機(jī)初步接觸揣摩需要商品介紹核心訴求勸說購買促進(jìn)成交辦理手續(xù)熱情送客第58頁，共60頁?？偨Y(jié)XXX02調(diào)和油應(yīng)該體現(xiàn)的品牌烙印是什么？ 專業(yè) 油脂專家XXX 親切熱情 溫暖親情的調(diào)性 第59頁，共60頁。pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv