銷售心態(tài)激勵(lì)講師版課件

1、銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版2022/7/29銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第1頁，共73頁。銷售是改變生活的捷徑 不具備條件卻求人生富貴獲得高收入的最佳最便捷途徑其它行業(yè)及職業(yè)無法望其項(xiàng)背銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第2頁，共73頁。意想不到的好處只要花時(shí)間精力去努力，就一定能做好！木梳都能賣給和尚、只有想不到?jīng)]有做不到你的收入永無止境 自由、有趣、成就感、沒有限制 挑戰(zhàn)感、風(fēng)險(xiǎn)小、自我成長(zhǎng)、穩(wěn)握勝券銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第3頁，共73頁?？靵砜纯窗舜蠛锰幾杂桑何覀儫釔垆N售工作是因?yàn)樗斜磉_(dá)的自由。是一分自由做你自己的工作，你可以憑著你的風(fēng)格、你的堅(jiān)韌、你的足智多謀做你想做的事。有趣：新鮮而有趣。有多少人為生計(jì)而乏味地

2、工作著。工作應(yīng)該是充滿著樂趣的，銷售精英們體現(xiàn)出來的是享受工作，享受生活。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第4頁，共73頁?？靵砜纯窗舜蠛锰幊删透校寒?dāng)你外出時(shí)看當(dāng)客戶在使用你的產(chǎn)品，這種感覺是非常棒的! 銷售藥品能幫助別人，防水材料能提供更舒適的住所。沒有收入限額：沒有人能限制你的收入，你可能會(huì)說出這家公司的最高收入，這并不意味著你不能賺得更多了。有人會(huì)跟你說：“悠著了吧，業(yè)績(jī)太高了!”？公司的利益和員工的利益是一致的，追求高利益是永無止境的。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第5頁，共73頁?？靵砜纯窗舜蠛锰幪魬?zhàn)感：對(duì)業(yè)務(wù)員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每一次都是新經(jīng)驗(yàn)。我們可以在48小時(shí)內(nèi)從愉快的巔峰墜落到失望的谷底，然

3、后又回到巔峰，這不是很刺激嗎？風(fēng)險(xiǎn)小：創(chuàng)業(yè)要不小的投資、責(zé)任心強(qiáng)、工作時(shí)間長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大，需要時(shí)間才能掙回投資再去獲利。作為業(yè)務(wù)員，所需要的只是用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與磨煉專業(yè)技巧。這樣，很快就會(huì)具備更強(qiáng)的賺錢能力了!銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第6頁，共73頁。快來看看八大好處激發(fā)自我成長(zhǎng)：除了你自已，沒人能阻止你的成長(zhǎng)！多賺點(diǎn)錢吧! 更能干些吧! 高收入的業(yè)務(wù)員，有不同的背景、不同的個(gè)性與喜好，但相同的是能力很強(qiáng)。穩(wěn)操勝券：銷售是一個(gè)滾雪球的過程，越滾越大，頂尖的業(yè)務(wù)人員能牽動(dòng)公司的經(jīng)濟(jì)命脈，公司全體會(huì)很重視你，不用擔(dān)心炒魷魚。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第7頁，共73頁。銷售業(yè)績(jī)差異的原因不單純是行銷技巧關(guān)鍵是意

4、志和心態(tài)這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第8頁，共73頁。小提問：你是為了工作而生活？你是為了生活而工作？ 我們?yōu)槭裁丛谥袆胚_(dá)工作？ 態(tài)度決定一切，積極帶來業(yè)績(jī) 積極的態(tài)度能改變公司和個(gè)人的軌跡銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第9頁，共73頁。第一章:理解我們的態(tài)度銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第10頁，共73頁。態(tài)度和能力的關(guān)系是正確的態(tài)度重要？還是無比的能力重要？ 銷售人員的成功源于80%的心態(tài)，20%是能力。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第11頁，共73頁。故事：積極，不能被動(dòng) 獅子和羚羊：每天早晨，獅子的母親就會(huì)對(duì)獅子說：你一定要使勁地跑，跑得比最慢的羚羊還快，否則

5、你會(huì)餓死的；而每天早晨羚羊的母親也對(duì)羚羊說：你一定要使勁地跑，跑得比世界上最快的獅子還要快，否則你就會(huì)被獅子咬死！ 你跑得快，別人更快，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中需要積極的主動(dòng)提升自已調(diào)整自已，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！否則我們將面對(duì)殘酷的淘汰。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第12頁，共73頁。關(guān)于心態(tài) 半杯水的看法 空杯的狀態(tài) 秀才趕考的故事 癌癥患者銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第13頁，共73頁。什么是積極態(tài)度？一種心態(tài)偏向于創(chuàng)造性活動(dòng)而不是枯燥乏味偏向于歡樂而不是悲傷偏向于希望而不是絕望銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第14頁，共73頁。積極的自我意識(shí)明確的目標(biāo)良好的自我狀態(tài)積極心態(tài)心態(tài)的兩種類型消極的自我意識(shí)模糊的目標(biāo)萎糜的自我狀態(tài)消

6、極心態(tài)銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第15頁，共73頁。面對(duì)難題兩種心態(tài)的不同特征認(rèn)真思考，作出選擇不動(dòng)腦筋，安于現(xiàn)狀面對(duì)挑戰(zhàn)積極的人像太陽，照到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。積極心態(tài)：消極心態(tài)：從實(shí)際出發(fā)，求變創(chuàng)新逃避、退縮積極心態(tài)：消極心態(tài)：銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第16頁，共73頁。故事：態(tài)度與行為 雨后，一只蜘蛛艱難地向墻上已經(jīng)支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻壁潮濕，它爬到一定的高度，就會(huì)掉下來，它一次次地向上爬，一次次地又掉下來 第一個(gè)人看到了，他嘆了一口氣，自言自語：“我的一生不正如這只蜘蛛嗎？忙忙碌碌而無所得?！庇谑?，他日漸消沉。 第二個(gè)人看到了，他說：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥

7、的地方繞一下爬上去？我以后可不能像它那樣愚蠢。于是，他變得聰明起來。 第三個(gè)人看到了，他立刻被蜘蛛屢敗屢戰(zhàn)的精神感動(dòng)了。于是，他變得堅(jiān)強(qiáng)起來。 第一個(gè)自憐；第二個(gè)聰明；第三個(gè)堅(jiān)強(qiáng)！銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第17頁，共73頁。態(tài)度與行為與弱的態(tài)度相比，強(qiáng)的態(tài)度對(duì)行為的決定作用更大。但是怎樣才能調(diào)整我們的態(tài)度,使它變強(qiáng)呢？ 我們先來看看態(tài)度如何形成的.銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第18頁，共73頁。態(tài)度的形成我們對(duì)任何事物都有一個(gè)態(tài)度對(duì)自己的國家、朋友、自己的父母 對(duì)入職的公司、工作態(tài)度不是與生俱來的，而是在后天的環(huán)境中形成的。性本善還是性本惡沒有天生的（自）信心，只有不斷培養(yǎng)的（自）信心 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師

8、版第19頁，共73頁。態(tài)度的形成情感因素在態(tài)度形成中的作用 也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你和你的鄰居從來沒有說過話，但你對(duì)他的態(tài)度卻很積極。 暴光效應(yīng)是指人們對(duì)其他人或事物的態(tài)度隨著接觸次數(shù)的增加而變得更積極的一種現(xiàn)象。 積極增加拜訪客戶的數(shù)量、庸才與天才銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第20頁，共73頁。樹立積極的信念我們堅(jiān)信中勁達(dá)的前景美妙無比，堅(jiān)信我們?cè)谥袆胚_(dá)的個(gè)人發(fā)展前途無量，我們面對(duì)工作就更積極！我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人形象更鮮明！在客戶面前更具有說服力！ 在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬；牙齒

9、咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。典型的不積極：上班一條蟲，下班一條龍銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第21頁，共73頁。他是誰？二十一歲時(shí)，做生意失敗。二十二歲時(shí)，角逐美國州議員落選。二十四歲時(shí)，做生意再度失敗。二十六歲時(shí)，他的情人離開人間。二十七歲時(shí)，一度精神崩潰。三十四歲時(shí)，角逐美國聯(lián)邦眾議員落選。三十六歲時(shí)，角逐美國聯(lián)邦眾議員再度落選。四十五歲時(shí)，角逐美國聯(lián)邦能議員落選。四十七歲時(shí)，提名副總統(tǒng)落選。四十九歲時(shí)，角逐美國聯(lián)邦參議員再度落選。五十二歲時(shí)，當(dāng)選美國第十六任總統(tǒng)銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第22頁，共

10、73頁。樹立積極的信念做銷售是苦還是甜呢?先苦后甜!你的付出和回報(bào)是對(duì)等的,可能只是時(shí)間上存在一個(gè)錯(cuò)位.這也是一種考驗(yàn),考驗(yàn)我們的耐性、悟性、生存力所以，我們要好好珍惜工作,珍惜機(jī)會(huì)，好好的把握自己，將銷售目標(biāo)進(jìn)行到底！銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第23頁，共73頁。請(qǐng)注意人們喜歡和和愉快樂觀的人在一起！ 請(qǐng)舉例在您工作/生活中美好的一面。 當(dāng)你感受到愉快、幸福的時(shí)候，你將體驗(yàn)到積極態(tài)度的魔力！舉例積極的心態(tài)自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真等工作品質(zhì)。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第24頁，共73頁。是想要還是一定要這樣?是否想要有一份穩(wěn)定的工作?是否想要提高收入?是否想要以后的生活變得更好?我們很多時(shí)候兩者混在一

11、起,只是想想的話,比如很多人要戒煙,想想而已就戒掉了嗎? “戒煙?很簡(jiǎn)單!我已經(jīng)戒了80多次了!”銷售經(jīng)理一定要提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)嗎? 業(yè)務(wù)代表你在接到用戶電話時(shí)是否一定有把客戶拿下的決心?銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第25頁，共73頁。要? 一定要的精神! 具有了“一定要”的精神，你全身上下的細(xì)胞就會(huì)全神戒備地為了目標(biāo)而努力前進(jìn)。不達(dá)目的誓不罷休！銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第26頁，共73頁?！拔以囋嚳窗?”或者是“我希望能”、“差不多吧!”、“也許行吧!”從今以后把這些話全部從你的心里消失,要講“我一定要!”、“我肯定要!”、“我絕對(duì)要!”、“我必須要!”、“百分之百全力以赴!”只有這樣想,你才會(huì)有

12、好的表現(xiàn)與成功的機(jī)會(huì)。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第27頁，共73頁。 人們能偷走你的積極態(tài)度 眾所周知，好東西會(huì)成為其他人偷窺甚至與偷盜的對(duì)象。那么，對(duì)你來說最寶貴最難得的積極態(tài)度肯定也不例外。 現(xiàn)實(shí)問題。人情商、智商如同健康狀態(tài)都有周期性,有“高峰”有低谷。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第28頁，共73頁。低谷原因：公平與不公平美國人和非洲人、土地有肥沃與貧瘠、十指有長(zhǎng)短之分世界本是不公平的、公平是相對(duì)的我們不能要求絕對(duì)的公平 人類永遠(yuǎn)無法做到絕對(duì)公平，總是要有人承受不公平，要吃虧。倘若人們強(qiáng)求世上任何事物都公平合理，那么，所有生物連一天都無法生存鳥兒就不能吃蟲子，蟲子就不能吃樹葉，世界就得照顧萬物各自的利

13、益。 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第29頁，共73頁。低谷原因：人際糾紛與誤會(huì)生氣： 拿別人的錯(cuò)誤懲罰自已 拿自已的錯(cuò)誤懲罰自已 拿錯(cuò)誤本身懲罰自已銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第30頁，共73頁。低谷原因：逆境AQ逆境商： 簡(jiǎn)單地說就是當(dāng)個(gè)人或組織面對(duì)逆境時(shí)，以其獨(dú)特的方式對(duì)逆境的不同反應(yīng)。 AQ比智商更能促進(jìn)你的成功.銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第31頁，共73頁。低谷原因：逆境與危機(jī)偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 我們普通人的才華就如海綿的水，沒有外力的擠壓，它是絕對(duì)流不出來的 所有的困境都是成功的墊腳石銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第32頁，共73頁。調(diào)整我們的態(tài)度 最

14、優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會(huì)積極地自我期許。 他們輕松面對(duì)自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。你對(duì)自己是誰、以及自己能做什么事有了一套全面的概念 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第33頁，共73頁。自我概念對(duì)自己和世界的一套理念。深深埋在心底，并且相信它們是正確的,控制你說話、行動(dòng)、思想和感覺。對(duì)自已的體重（節(jié)食、減肥）對(duì)自已的薪水（升職離職兼職、請(qǐng)客）對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度 （游泳、應(yīng)聘等） 由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第34頁，共73頁。游戲一現(xiàn)

15、在我們要賣打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)可以賺一元錢，請(qǐng)各位在紙上寫下來，你打算賺多少錢。（1min）報(bào)出他們的目標(biāo)，問：還有沒有更高的？現(xiàn)在給各位5分鐘的時(shí)間想想，為了達(dá)成你的目標(biāo)，你會(huì)怎么做！總結(jié)：我們有了什么樣的目標(biāo)，就相應(yīng)會(huì)為這個(gè)目標(biāo)設(shè)計(jì)多大的創(chuàng)意，設(shè)計(jì)多強(qiáng)的行動(dòng)力。 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第35頁，共73頁。自我概念假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。 頂尖的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。請(qǐng)大家總結(jié)出自已銷售過程中完整的自我概念優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)、長(zhǎng)處與短處銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第36頁，共73頁。在進(jìn)行銷售時(shí)，你的自我概念會(huì)主導(dǎo)銷售的每一項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安

16、排見面機(jī)會(huì)、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候。若你在銷售時(shí)感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面自我概念比較低。假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會(huì)盡量避免打電話；不懂得開發(fā)客戶，就會(huì)盡量避免去開發(fā)新客戶。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第37頁，共73頁。 當(dāng)你提高自我概念，你一定會(huì)更加努力，增加自已的渴望，訂更高的目標(biāo)，詳細(xì)的擬訂計(jì)劃，當(dāng)你對(duì)自已及潛力的評(píng)價(jià)有所改變時(shí)，你的個(gè)性和世界也立刻積極地發(fā)生快速的變化。高的自我概念是自我激勵(lì)，而低的自我概念有時(shí)則是自我設(shè)限 9人的故事：心態(tài)的力量，心態(tài)好賺錢能力強(qiáng) 自我概念銷售心

17、態(tài)激勵(lì)-講師版第38頁，共73頁。自我概念 無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。 而且，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。思想的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)成功超不過你的夢(mèng)想銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第39頁，共73頁。第二章:如何調(diào)整態(tài)度的方法銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第40頁，共73頁。調(diào)整1 運(yùn)用翻面技巧 當(dāng)消極的事情進(jìn)入我們的生活時(shí)，應(yīng)該立刻把問題翻個(gè)面，尋找在另一面上存在的任何幽默之處。幽默感是一種態(tài)度上的品質(zhì)（精神重心），他會(huì)使你能想到事情輕松的方面。 陷于消極之中是很可怕的，失戀后的人就不會(huì)再幸福了嗎？我們可以這么去想，陰差陽錯(cuò)往往更好的成就一段姻緣。大多數(shù)事情都不會(huì)帶來

18、世界的末日，當(dāng)情況太艱難，“不妨裝裝小丑” 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第41頁，共73頁。例子：如何看待女友肥胖體形美食家省下買衣服的錢心地寬容，所謂心寬體胖對(duì)家庭忠誠健康銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第42頁，共73頁。下雨當(dāng)沖涼月亮當(dāng)太陽 棺材官財(cái) 積極的人：每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì) 消極的人：每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第43頁，共73頁。樂觀：親愛的，我忘記躲開了。 美國前總統(tǒng)里根，在任初期，有一次被槍擊重傷，子彈穿入胸膛，情況危急。 在生命交關(guān)的當(dāng)頭，里根對(duì)趕來探視的太太的第一句話竟是：“親愛的，我忘記躲開了?！泵绹癖娫诘弥偨y(tǒng)在身受重傷時(shí)，仍能不忘幽默本色，康復(fù)應(yīng)指日可待，因此也

19、穩(wěn)定了可能因總統(tǒng)受傷而動(dòng)蕩的政局。 生活中常會(huì)有令人措手不及的事發(fā)生，如果我們能在嚴(yán)肅中加點(diǎn)幽默，便能在危機(jī)中展現(xiàn)智慧，所以，用幽默來妝點(diǎn)人生，快樂、智慧便永相隨。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第44頁，共73頁。你也在井里嗎？有一天某個(gè)農(nóng)夫的一頭驢子，不小心掉進(jìn)一口枯井里，農(nóng)夫絞盡腦汁想辦法救出驢子，但幾個(gè)小時(shí)過去了，驢子還在井里痛苦的哀嚎著。最后，這個(gè)農(nóng)夫決定放棄，他想這頭驢子年紀(jì)大了，不值得大費(fèi)周折去把它救出來，不過無論如何，這口井還是的填起來。于是農(nóng)夫便請(qǐng)來左鄰右舍幫忙一起將井中的驢子埋了，以免除他的痛苦。農(nóng)夫的鄰居們?nèi)耸忠话宴P子，開始將泥土鏟進(jìn)枯井中，當(dāng)這頭驢子了解到自己的處境時(shí)，剛開始哭得很

20、凄慘。但出人意料的是，一會(huì)兒之后這頭驢子就安靜下來了。農(nóng)夫好奇的探頭王井里一看，出現(xiàn)在眼前的景象令他大吃一驚；當(dāng)鏟進(jìn)井里的泥土落在驢子的背部時(shí)，驢子的反應(yīng)令人驚奇它將泥土抖落在一旁，然后站到鏟進(jìn)的泥土腿上面。就這樣，驢子將大家鏟倒在它身上的泥土全書抖落在井底，然后再站上去。很快的，這只驢子便得意地上升到井口，然后在眾人驚訝的表情中快步的跑開了！銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第45頁，共73頁。 啟示：就如驢子的情況，在生命的旅程中，有時(shí)候我們難免會(huì)陷入枯井里，各式各樣的泥沙會(huì)傾倒在我們身上，而想要從這些枯井里脫困的秘訣就是：將泥沙抖落掉，然后站在上面去！ 事實(shí)上，我們?cè)谏钪兴庥龅姆N種困難挫折就是加在

21、我們身上的泥沙；然而，換個(gè)角度看，它們也是一塊塊的墊腳石，只要我們不放棄地將他們抖落掉，然后再站上去，那么即使我們掉在最深的井里，我們也能安然的脫困。 本來看似要活埋驢子的舉動(dòng)，由于驢子處理厄境的態(tài)度不同，實(shí)際上卻幫助了它，這也是改變命運(yùn)的要素之一。 如果我們以肯定、沉著穩(wěn)重的態(tài)度面對(duì)困境，往往就能在困境中找到出路。一切都決定于我們自己，學(xué)習(xí)放下一切得失，勇往直前邁向理想。 我們應(yīng)該不斷的建立信心、希望和無條件的愛，這些都是幫助我們從生命中的枯井脫困并找到自己的工具。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第46頁，共73頁。調(diào)整2 發(fā)揮你的成功因子 發(fā)揮你的積極因素（成功因子），處理你的消極因素（失敗因子）。

22、發(fā)揮成功因子的建議： 更多地考慮、談?wù)撃愕某晒σ蜃樱?通過享受成功因子來獎(jiǎng)勵(lì)自己。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第47頁，共73頁。調(diào)整2 發(fā)揮你的成功因子 列出你生活中的5個(gè)積極因素（包括人、活動(dòng)或任何其他能使你積極的東西）。盡可能只用一個(gè)詞。1、“T” 2、3、 4、 5、 你剛剛證明了，你的生活中存在著強(qiáng)大的、積極的因素。它們構(gòu)成你的成功因子。充分發(fā)揮它們吧！ 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第48頁，共73頁。 有個(gè)牧師開車在路上，見到路旁有個(gè)非常養(yǎng)眼的修女，便停車主動(dòng)載她一程。修女進(jìn)車后，便翹起了雙腳，讓她可愛的美腿從長(zhǎng)袍中露了出來。 牧師看了一眼，高興 的差點(diǎn)讓車子出了意外。在控制車子后，牧師偷偷摸摸地

23、將他的手往美腿上移動(dòng)。 修女嫣然的看了看他，說：“神父，記得圣詩129嗎?” 神父臉紅了，連忙道歉，很不情愿的移開了他的手。但是他的視線還離不開修女的 美腿。 在幾次換檔之后，神父的手又再次滑向美腿。修女又嫣然的說： “神父，記得圣詩129嗎?” 神父趕緊再一次道歉：“對(duì)不起?！?到達(dá)修道院后，修女下車時(shí)什么也沒說，給了牧師一個(gè)意味深長(zhǎng)的眼神就走了。神 父感到有些納悶，也很尷尬。 他回到教堂急忙拿出圣經(jīng)，想找出圣詩129究竟是 什么？當(dāng)他翻到圣詩129節(jié)，上面的文字讓他驚呆了，因?yàn)樯厦鎸懼@樣一行字： “走向前并尋求，大膽些，你會(huì)找到榮耀的?！变N售心態(tài)激勵(lì)-講師版第49頁，共73頁。2、堅(jiān)持

24、【你的感悟？】 我們處在一個(gè)五光十色和充滿誘惑的世界，環(huán)境的變化總會(huì)或多或少地影響著我們思想和行為。很多人的失敗正是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙僖环N“定力”，他們的追求、思想和行 為總是隨著環(huán)境的變化而動(dòng)搖，環(huán)境要他向東他就向東，環(huán)境要他向西他就向西。 正如這位缺少“定力”的牧師，突然看到一個(gè)美女，就主動(dòng)載他一程，美女上車了，他又開始想入非非，而當(dāng)他聽到“圣詩”的提醒，又不得不打消了自己的欲念。實(shí)際上，只要他稍微堅(jiān)持一下就能滿足心愿，但是，他放棄了。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第50頁，共73頁。堅(jiān)持 如果牧師堅(jiān)持不讓這位美女上車，尤其是不要帶著想法讓她上車，這樣就可以贏得 人們的尊敬；或者他干脆一不做二不休，成了“

25、好事”，我們也會(huì)佩服他的勇氣。但遺憾的是，他在這兩次思想當(dāng)爭(zhēng)中都成了“環(huán)境的俘虜”，因而成為我們的笑料。 工作中，一些人總是去揣測(cè)領(lǐng)導(dǎo)和同事的想法，為了迎合對(duì)方，他 們違背了自己真實(shí)的想法，甚至放棄了原則，又與這位牧師有何區(qū)別呢？ 一個(gè)拔尖的銷售人員，往往具有堅(jiān)定的信念，不為環(huán)境所動(dòng)，自始至終，堅(jiān)持自己的目標(biāo)從不改變，這就是秘決。 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第51頁，共73頁。3、投入熱枕 同樣一份職業(yè)，同樣由你來干，有熱忱和沒有熱忱，效果是截然不同的。前者使你變得有活力，工作干得有聲有色，創(chuàng)造出許多輝煌的業(yè)績(jī)；而后者，使你變得懶散，對(duì)工作冷漠處之， 你愈投入，事情就愈顯得容易。當(dāng)你認(rèn)真地去做，一切

26、都變得很有可能，沒有什么是太麻煩或太困難的。障礙就像田徑賽的欄柵，等著被征服。外來的干擾會(huì)被視為學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，并能激勵(lì)人繼續(xù)進(jìn)步。 同樣一件工作，在不同的人看來，會(huì)成為不一樣的事情。積極投入的人看見的是機(jī)會(huì)，消極等待的人卻看 見的是障礙。 熱忱和積極心態(tài)與成功過程之間的關(guān)系，就好像汽油和汽車引擎之間的關(guān)系一 樣：熱忱是行動(dòng)的動(dòng)力。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第52頁，共73頁。調(diào)整3 簡(jiǎn)化！簡(jiǎn)化！ 簡(jiǎn)單的心態(tài)使你能接受和欣賞生活中的簡(jiǎn)單快樂。把自己從復(fù)雜的狀態(tài)中釋放出來！簡(jiǎn)單即美麗。聰明的人將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化, 愚蠢的人將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化.銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第53頁，共73頁。調(diào)整4 隔離！隔離！下面

27、是5個(gè)不同的人處理此類局面的辦法：與人交談，傾訴問題。把精力投入到一件與問題不相干的工作。用笑聲來擺脫。改變自己的環(huán)境。眼不見，心不煩！銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第54頁，共73頁。隔離清單 下面的建議會(huì)幫助你把自己的態(tài)度與那些沒有可行解決方法的消極因素隔離開來。閱讀整個(gè)清單，在你最喜歡的那條建議前的小方框內(nèi)寫上1，在其次喜歡的建議前的小方框內(nèi)寫上2，依次類推，將清單排出先后順序。拒絕為他人的問題承擔(dān)責(zé)任。充分運(yùn)用你的積極因子。把注意力集中到對(duì)你有積極影響的因素上。不要為超出你控制能力的事情操心。與上帝分享你的問題。與好友或?qū)I(yè)顧問討論你的問題。使用“翻面”技巧；讓一切輕松點(diǎn)。保持忙碌；用干體力活來

28、擺脫問題。暫時(shí)改變你的環(huán)境長(zhǎng)距離開車兜風(fēng)或者度次短假。做些幫助別人的事。從事特殊的休閑活動(dòng)（消遣、體育活動(dòng)、打牌、跑步、徒步旅行，等等）其他： 。 。 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第55頁，共73頁。奇妙的太空之旅工作中產(chǎn)生聯(lián)想，來改變自已的態(tài)度。 請(qǐng)放松，閉上眼睛。 討論題：關(guān)于太空的幻想使你的感覺怎么樣？在工作時(shí)間你如何進(jìn)行這樣的練習(xí)？怎樣的想象可以幫助你整個(gè)一天都感到輕松自在？銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第56頁，共73頁。調(diào)整5 把積極態(tài)度給予他人 每個(gè)人小時(shí)候都會(huì)害怕黑暗 媽媽說：“別害怕，我就在你身邊?！?當(dāng)你把自己的積極態(tài)度給予他人時(shí)（分享），就會(huì)創(chuàng)造一種共生關(guān)系，共同意識(shí)。接受方會(huì)感覺很好，而

29、你也會(huì)如此。你可以靠給予他人積極態(tài)度來保持積極。 每個(gè)人在與他人分享積極態(tài)度時(shí)，都讓成功因子得以發(fā)揮作用。尤其在給予者自身很艱難的時(shí)候，效果會(huì)最好。 熱忱常能由一個(gè)人傳染給另外一個(gè)人，但要是自己本身沒有熱忱，就不可能引發(fā)別人的熱忱。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第57頁，共73頁。分享積極態(tài)度 下面是人們分享積極態(tài)度的不同方法。有的對(duì)你合適，有的則不然。挑出對(duì)你合適，并且你打算在自己的行動(dòng)中采納的3種方式，在其前面的方框中做出標(biāo)記。特意拜訪態(tài)度上正在出現(xiàn)問題的朋友。在與我有頻繁接觸的人相處時(shí)，更加積極。只要我打電話，就設(shè)法把我的積極態(tài)度傳染給接電話者。向我關(guān)心的人贈(zèng)送賀卡、鮮花等象征性物品以分享我的積極

30、態(tài)度。通過更多地開玩笑、講笑話或使用翻面技巧，來分享我的幽默感。充當(dāng)一個(gè)更敏感的傾聽者，使說話者恢復(fù)積極態(tài)度。發(fā)出更多的笑聲，使我的態(tài)度富于感染力，鼓舞他人士氣。通過樂觀交談、贊美他人等方式來傳達(dá)我的積極態(tài)度。以身作則，充當(dāng)積極態(tài)度的典范，從而向他人傳播積極態(tài)度。 當(dāng)你按所選方法實(shí)施時(shí)，請(qǐng)?zhí)嵝炎约海耗惆炎约旱姆e極態(tài)度給予他人的越多，你會(huì)越積極。銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第58頁，共73頁。調(diào)整6 看好自己 發(fā)現(xiàn)一個(gè)嶄新的你，讓自己的感覺更好！ 保持良好自我形象的三個(gè)建議： 1.承認(rèn)有時(shí)你在別人的感覺中要比在自己的感覺中更好； 2.充分運(yùn)用會(huì)使你成功的特征頭發(fā)、微笑、眼神等； 3.在修飾上進(jìn)行改進(jìn)只要

31、還有改進(jìn)的余地?？筛淖兊牟豢筛淖兊匿N售心態(tài)激勵(lì)-講師版第59頁，共73頁。調(diào)整7 態(tài)度與身體狀況之間的聯(lián)系別煩我，正困著那！干了一天了，累都累扁了。 。 良好的身體是積極心態(tài)的保障。 體育鍛煉對(duì)我們的精神狀態(tài)所起的作用，與對(duì)我們的身體所起的作用一樣大。 鍛煉能使我們擺脫精神誤軌。 鍛煉對(duì)你的態(tài)度有好處！銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第60頁，共73頁。調(diào)整8 清楚你的使命 有目標(biāo)的人與毫無方向的人相比，更易于擁有積極的態(tài)度。 對(duì)生活有使命感，可以提供方向，有助于調(diào)整重心，驅(qū)散恐懼，培養(yǎng)洞察力，消除疑慮 一個(gè)人若有明確的方向，就可更有力地掌握自己的態(tài)度。消極因素也就易于控制了。 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第61

32、頁，共73頁。練習(xí)5 你的使命/價(jià)值觀測(cè)試把你的圖案畫在圓圈內(nèi)，不要用文字。 你所畫的可能就是你人生的根本目標(biāo)?？紤]一下有哪些辦法能使它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 祝你好運(yùn)！銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第62頁，共73頁。附：如何改變客戶的態(tài)度 一是說服者的可信度，二是說服者的吸引力。其中可信度主要取決于專家資格和可靠性。 有的人讀到的文章是由一位著名詩人所寫，有些人讀到的文章則由一位不知名的大學(xué)生所寫。結(jié)果正如人們所預(yù)料的，高可信度的說服者造成了更多的態(tài)度改變。 有時(shí)候工作中,邀請(qǐng)上司共同出馬,是因?yàn)樯纤靖袑＜屹Y格和可靠性.銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第63頁，共73頁。附：如何改變客戶的態(tài)度可靠性 說服者是否值得他人信任也對(duì)說服效果產(chǎn)生影響。如果人們認(rèn)為說服者能從自己倡導(dǎo)的觀點(diǎn)中獲益，人們便會(huì)懷疑說服者的可靠性，此時(shí)即使他的觀點(diǎn)很客觀，人們也不大會(huì)相信。 就象“王婆賣瓜，自賣自夸”一樣，她的瓜未必不好，但人們因?yàn)槠湟鈭D而不買她的瓜。 銷售心態(tài)激勵(lì)-講師版第64頁，共73頁。附：如何改變客戶的態(tài)度 而說服者是否受人歡迎卻由三個(gè)方面的因素決定：說服者的外表、是否可愛以及與被說服者的相似性。 研究者讓漂亮的人和一般人去說服大學(xué)生參加一個(gè)請(qǐng)?jiān)富?/p>