“峰景俊園”營銷策劃方案

1、.PAGE ：.；“峰景俊園營銷謀劃方案_前 言本謀劃案是在與開發(fā)商進展充分溝通之后，調(diào)查了威海市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，并對工程所在片區(qū)及主要競爭對手進展了深度的調(diào)查和分析后構(gòu)成的。本謀劃案了涵蓋市場分析、產(chǎn)品戰(zhàn)略及建議、營銷戰(zhàn)略和市場推行戰(zhàn)略等幾個方面的內(nèi)容。巨鯊地產(chǎn)作為外鄉(xiāng)成熟的專業(yè)營銷謀劃公司，深知與開發(fā)商協(xié)作過程中本身責任艱苦，不敢絲毫懈怠，公司上下無論是案前預備還是案中銷售，都將兢兢業(yè)業(yè)，以專業(yè)效力貫穿一直。本司以為，本謀劃案具有較強的可行性、操作性和可控制性，并具有市場和實際等幾方面的有力支持。假設(shè)可以真實實施，將會獲得預期成果。在此，謹向貴公司給予我們這樣的時機表示由衷贊賞！同時，預祝

2、“峰景俊園工程銷售獲得圓滿勝利！威海巨鯊地產(chǎn)咨詢目 錄第一部分、市場篇工程所面臨的市場特征工程及周邊市場情況的調(diào)查消費者及消費行為分析未來市場預測第二部分、產(chǎn)品篇工程描畫工程優(yōu)優(yōu)勢分析工程目的客戶定位工程市場定位工程生活情景描畫第三部分、營銷篇總體銷售戰(zhàn)略銷售價錢戰(zhàn)略付款方式戰(zhàn)略銷售控制戰(zhàn)略銷售分期及資金回籠方案銷售預備任務第四部分、推行篇工程中心推行主題定位工程主要賣點薈萃工程推行戰(zhàn)略工程品牌整合戰(zhàn)略工程公關(guān)活動建議工程媒體整合戰(zhàn)略工程包裝建議第五部分、相關(guān)設(shè)計稿第一部分、市場篇工程所面臨的市場特征威海樓市整體情況描畫分析工程及周邊市場情況的調(diào)查周邊在售物業(yè)調(diào)查可類比工程調(diào)查分析消費者及消費

3、行為分析未來市場預測新一輪開發(fā)熱潮的到來產(chǎn)品種類的日趨豐富工程營銷程度的提升消費行為的理性回歸一、工程所面臨的市場特征一威海樓市整體情況描畫20012003年房地產(chǎn)市場開發(fā)量指 標2001年同比增長2002年同比增長2003年同比增長施工面積 (平米)312.9萬13.46%442.4萬41.4%531.1萬20%開工面積 (平米)124.31萬24.43%169.8萬36.6%169.7萬持平銷售面積 (平米)98.74萬26.98%121.2萬22.7%150.5萬24.2%商品房銷售總額 (元)14.7億31.4%20.4億39.2%24.8億21.6%20012003年房地產(chǎn)開發(fā)投資單

4、位：億元指 標2001年同比增長2002年同比增長2003年同比增長全社會固定資產(chǎn)投資 114.2213.8%187.263.9%370.57119%根本建立完成投資 30.3224.5%49.0761.8%100.67105.2%更新改造完成投資20.9128.6%40.2892.7%80.84100.7%房地產(chǎn)開發(fā)完成投資19.3810.6%24.6327.1%43.6977.4%二分析雖然2004年的綜合數(shù)據(jù)尚未統(tǒng)計出來，但我們可以看出威海自2001年以來的房地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)熾熱趨勢，投資額呈明顯的快速增長，未來一兩年內(nèi)威海房地產(chǎn)市場的競爭將會更加猛烈。在威海于2003年10月獲人居獎后，樓

5、市整體上漲了200300元/數(shù)據(jù)來源于踩盤信息。土地新政的實施，使得土地價錢的上漲，以及鋼筋、水泥價錢的上揚是導致房價上漲的根本緣由。2004年3月份后部分樓盤上調(diào)100元左右，5、6月份整體威海樓市的房價仍有部分攀升，至今年“人居節(jié)期間，威海樓市又有100200元的漲價，整體樓市價位較高，但總體銷售方式不容樂觀。公園地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，直接提升了威海豪宅市場的價位。華新園、抱海花園、海燕新村、水岸明居等威海公園板塊的樓盤上市，推進威海豪宅市場價位的攀升，價位根本到達毛坯房4300元以上的高價，公園、海景得到了前所未有的市場追捧。商鋪市場活潑，商鋪價錢高漲，業(yè)主投資認識加強，投資金額加大。商鋪投資較

6、多，僑鄉(xiāng)城市廣場、財富中心等吸引了大批的投資者進入房地產(chǎn)市場，并創(chuàng)下了一個個的商鋪最新高價僑鄉(xiāng)城市廣場商場內(nèi)12000元，街邊店鋪20000元，財富中心那么到達1980024800元的高價。樓市漲價風潮，吸引了大批方案或預備購房人士的進入。此輪房價上漲，很大程度上也是由于信息的不透明、不對位而導致購房人心思預期產(chǎn)生偏向，在擔憂土地“斷檔導致房價暴跌，害怕銀行實行嚴審貸款、還款壓力加劇的情況下，不少準購房人參與了此輪購房風潮，客觀上加大了需求的集中放量，進而推進了房價。樓房上漲有著多方面緣由。部分開發(fā)企業(yè)利用政策和市場信息的不對稱，惡意炒作，加上個別媒體不加甄別，大肆渲染，使部分消費者盲目跟風，

7、呵斥部分地域、個別工程價錢短期內(nèi)出現(xiàn)非正常上漲以及土地和建筑資料價錢上漲、拆遷本錢提高及精裝修商品房的添加所致。二、工程及周邊市場情況的調(diào)查一周邊在售物業(yè)調(diào)查比較內(nèi)容寨子生活小區(qū)名流花園威建新村金猴金色家園面 積兩棟小高層和四棟多層，6800平方米中心綠地。小區(qū)住宅占地21878 m2，規(guī)劃建筑面積3.5萬。一期6棟多層占地49畝，建筑面積50000，12棟歐式多層四棟多層，樓間距22米。戶 數(shù)小高層170多戶，多層為回遷樓。規(guī)劃330戶,銷售約70%。車位數(shù)1:1小區(qū)需售約160戶，現(xiàn)剩余100多戶。90多戶出賣約80戶。工程情況04年年底交付04年年底交付多層框架05年春天交房05年6月交

8、房價 格基價2890308028103000、3040、3080均價3300350032603400最高價361037003560戶型面積121 m298205 m288129.13 m2107141主力戶型121 m2三室二廳一衛(wèi)101.7.7 m2100119 m2105.95、122. 87m2暢銷戶型91.3101.7 m288115 m2105.95、122.87 m2備注3F起每層加價80元二可類比工程調(diào)查比較內(nèi)容華新園海上明珠陽光花園位 置青島北路威海公園西經(jīng)區(qū)海上公園北環(huán)翠區(qū)戚東夼路面 積占地2.78萬m2,建筑面積10萬m2。2棟小高層，5棟高層占地12.8萬 m2建筑面積1

9、4萬m2。4幢小高層，27幢多層占地6.8萬建筑面積7.1萬，小高層戶 數(shù)344戶，地下車位4001023戶，二期600多套，車位數(shù)400388戶，車位數(shù)280個工程情況期房一期已交房，二期小高層10月末交房價 格基價4251小高層47003050均價小高層48503600最高價小高層5600戶型面積120380 m266183 m2134218 m2主力戶型二房/三房二廳二衛(wèi)110120 m2四房二廳二衛(wèi)168 m2暢銷戶型100 m2左右三房二廳二衛(wèi)155 m2備注高層為首家品字型規(guī)劃，三戶兩部電梯，世界級物業(yè)管理顧問第一太平戴維斯小高層每層上浮100200元購買人多公務員、商人，講究風水

10、三分析公務員會成為一塊主力消費群體，并對樓盤的消費群體有一定的帶動作用。配套上的創(chuàng)新，如直飲水入戶可有力提升樓盤的籠統(tǒng)。經(jīng)過系統(tǒng)、有效、專業(yè)的操作，樓盤可以到達較好的銷售業(yè)績。市場競爭更加猛烈，房地產(chǎn)開展日趨成熟，創(chuàng)新生活方式將超越產(chǎn)品成為新一輪房地產(chǎn)企業(yè)競賽的熱點，生活方式創(chuàng)新將是今后假設(shè)干年威海房地產(chǎn)競爭的第一主題?！靶詢r比是個很重要的概念，有競爭力的房價應該是建立在產(chǎn)品綜合素質(zhì)優(yōu)秀根底之上的。這其中也包括地段、產(chǎn)品、配套之外的可繼續(xù)性開展空間等。 三、消費者及消費行為分析外地投資消費傾向帶動本地市場消費傾向。公園、海景房的熱炒，帶動了一批消費群講究生活質(zhì)量的消費需求。韓國人、鮮族人大批量

11、參與購房潮。出現(xiàn)韓人、鮮族人包買整棟樓房做精裝修后炒房的景象，高檔房市場正在被有力地開發(fā)，且高檔房的消費群體將包含五湖四海的外地人。在高價位的市場里，參與團購將會成為現(xiàn)消費群體精明置業(yè)的一個傾向，如醫(yī)院員工、銀行系統(tǒng)、公務員等。四、未來市場預測一新一輪開發(fā)熱潮的到來估計威海樓市未來23年內(nèi)將是一個噴涌期。并且這些工程有相當一部分是素質(zhì)較高的樓盤，一方面有助于抬升威海樓市的整體素質(zhì)，另一方面將進一步添加競爭的猛烈程度，未來的競爭主要表達在以下幾點：價錢競爭。由于目前市場上商品房的供應量劇增，且根本上是同質(zhì)產(chǎn)品，相互間差別不大，下一步價錢將成為競爭的主要焦點。本錢控制得越好，性價比越高的產(chǎn)品，市場

12、競爭力就越強。質(zhì)量競爭。物業(yè)的質(zhì)量包括：工程質(zhì)量、房型質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量、物管質(zhì)量等方面。今年，市內(nèi)有多家樓盤經(jīng)過打“環(huán)境牌、“質(zhì)量牌，博得市場自動權(quán)，如青青小城、華新園。今后，各開展商將會全面、細致地把提高綜合質(zhì)量的任務深化到每一個環(huán)節(jié)。市場細分化競爭。未來兩年，房地產(chǎn)市場進一步細分，各種潛在的需求將逐漸被滿足。開展商的市場調(diào)查和市場分析任務進一步深化，市場的“空隙越來越小。開展商將進入本質(zhì)性的“比拼階段：比創(chuàng)意、比技術(shù)含量、比產(chǎn)品新穎性。這一階段的競爭將迫使開展商在開發(fā)意念和開發(fā)思緒上作全面的調(diào)整和更新。二產(chǎn)品種類的日趨豐富隨著消費者對小高層、高層的接受才干越來越強，高層、小高層住宅會越來越多

13、的出如今威海市場，產(chǎn)品類型包括純住宅、商住工程、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店等等，營銷手段也會越來越豐富。三工程營銷程度的提升今天的購房者看重的已不僅僅是房地產(chǎn)產(chǎn)品本身，他們更看重的是樓盤所表達的生活方式。高明的房地產(chǎn)開發(fā)商將以塑造及販賣生活方式為己任，經(jīng)過塑造震撼人心的生活方式來獲得市場認可。這就要求工程的營銷操作更加專業(yè)，只需充分的表達工程獨特內(nèi)涵，有效提升工程附加值，使得寬廣置業(yè)者認同和接受，才干獲得好的銷售業(yè)績。四消費行為的理性回歸 近幾年威海樓市在不斷的開展，一方面提高了工程產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面也培育出越來越成熟的消費者，今年進入6月份以來，威海主要在售樓盤的銷售業(yè)績都不太理想，但三級市場的

14、買賣卻日益火爆，究其緣由，主要是如今的房價虛高，呵斥了“有價無市的局面，一部分購房客戶選擇了更加實惠的二手房買賣，大多數(shù)客戶都采取“持幣張望的態(tài)度，因此，今后兩年內(nèi)的房地產(chǎn)市場會越發(fā)規(guī)范和成熟，消費者也會理性的選擇本人所需求的物業(yè)。第二部分、產(chǎn)品篇一、工程描畫一工程主要技術(shù)目的工程地塊描畫工程周邊環(huán)境描畫工程優(yōu)優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析 工程目的客戶定位一 消費者行為構(gòu)成二 消費者消費行為特征三 工程消費者切入點工程市場定位工程市場定位工程市場定位支撐點工程產(chǎn)品建議工程生活情景描畫一、工程描畫一工程主要經(jīng)濟技術(shù)目的總用地面積：8616總建筑面積：29775不含地下一至四層辦公建筑面積：10954

15、五至二十六層公寓式住宅建筑面積：18821地下一層車庫：3487.8地下二層車庫：3487.8地下三層：3487.8建筑密度：32%容積率：3.69綠化率：38.5%停車位：地上16個、地下118個二工程地塊描畫工程北臨世昌大道和30米寬綠化帶，世昌大道為銜接市中心與城市西部的主干道；西臨辛汪寨路和正在建立中的怡心苑小區(qū)，辛汪寨路北連古寨中小學，南連佛頂山；東為數(shù)棟七層舊樓，東南側(cè)為新開發(fā)的威建新村；南為舊廠區(qū)和寨田路；工程地勢平坦，較南略低數(shù)米。三工程周邊環(huán)境描畫自然環(huán)境：辛汪寨路上綠樹成蔭，樹木均為數(shù)十年的老樹，給人一種幽靜之感。景觀資源：東向：大海與環(huán)翠樓西向：近處看怡心苑和較寬闊的空間

16、，高層可以看到大海南向：佛頂山山景北向：世昌大道商業(yè)環(huán)境：周邊已構(gòu)成了建材、陶瓷、五金等裝飾資料市場，古寨東路上還有較多的文娛餐飲場所。交通環(huán)境：世昌大道為六車道的主干路，辛汪寨路為雙車道的窄路，世昌大道距10米左右有公交車站點：2/6/15/28/30/34路等和短途中巴。距約200米的寨子站點有：12/16路等。生活環(huán)境：距有300米、500米遠的萬家疃菜市場、蔬菜零售市場，距約300米的古寨中小學及幼兒園，距約400米的糖酒超市，距約500米的郵局，銀行林立，文娛休閑場所較多。二、工程優(yōu)優(yōu)勢分析一優(yōu)勢分析近市中心，有寨子片區(qū)的認識；開發(fā)商資金雄厚，知名度高；周邊配套齊全，生活氣氛濃重；交

17、通便利；地勢平坦；高層建筑，世昌大道上極為搶眼，并有著特有的俯瞰一切的氣勢；背靠青山，清靜悠遠，高層有海景；周邊的建材五金市場較為成熟，積存了一批富有的運營戶，可以發(fā)掘成為本工程的消費者；成熟的生活環(huán)境和較清靜的自然環(huán)境，有助于構(gòu)成工程的高檔籠統(tǒng)和與眾不同的定位。二優(yōu)勢分析工程體量小，無規(guī)模優(yōu)勢和社區(qū)概念；戶型設(shè)計不太合理，出現(xiàn)的黑衛(wèi)、北臥，不適宜威海消費風俗；位于主干道，嘈雜感和污染感較重，不宜于住戶開窗生活；工程除了景觀無特別的優(yōu)勢；公園地產(chǎn)的高層以其絕版的景觀優(yōu)勢構(gòu)成主要要挾；周邊舊村改造阮家寺村的改造將構(gòu)成要挾，工程西側(cè)的怡心苑也會分流一部分客戶。三、工程目的客戶定位消費者構(gòu)成老板或金

18、領(lǐng)階層40歲以上，思想成熟，事業(yè)有所成就；社會圈子非常廣泛；有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子；注重品牌，講究生活質(zhì)量，懂得享用生活；對于CEO來說，單純追求經(jīng)濟收入的意義曾經(jīng)不大；經(jīng)常出入高級消費場所如高爾夫球會、高級食肆、夜總會等；需求：選擇與本人身份位置、教育程度、消費檔次、年齡層次、興趣喜好大致相當或接近的人士為伍；同時也能讓家人享用家庭幸福的生活之地。2、二次或以上的置業(yè)人士35歲左右的高級管理層或金領(lǐng)階層；社會圈子非常廣泛；夫婦雙方多數(shù)皆參與任務；經(jīng)濟收入豐厚；欲改善現(xiàn)有居住情況。需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。3、一些中小型公司單位目前不少公司的生意面臨越來越大的競爭和壓力，

19、為了節(jié)省開支，許多中小型公司會選擇地點好，交通方便的高尚住宅樓作為辦公場所。對于本工程來說，地點好、交通方便、智能化程度高，功能完善，將是這類中小型公司購買高尚住宅用作寫字樓的重要選擇之一。而且這類買家的需求較大，往往一購買就是幾套，所以在市場推行時，如何吸引這部分公司的留意力，是一個重點。4、原住這一帶的“老市民對于大多數(shù)原住在這一帶的“老市民來說，他們閱歷了這里的昨天和今天的開展及巨變，他們熱愛這一帶，在這里長期養(yǎng)成的生活方式、習慣和心思使大多數(shù)“老市民對此懷有濃郁的感情。5、投資買家年齡在35-40歲左右；社交圈子非常廣泛；經(jīng)濟收入渠道廣泛；注重物業(yè)質(zhì)素，品牌與價錢；注重物業(yè)租金報答率；

20、經(jīng)常出入高級消費場所。需求：選擇具有升值潛力，二手租售非常活潑，報答率高的高質(zhì)素物業(yè)。6、其他置業(yè)群體部分公務員；外地置業(yè)者主要為韓國、東北客戶；金螞蟻集團內(nèi)部購買者。消費者消費行為特征對這群客戶而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量、細節(jié)的要求是他們保證生活質(zhì)量的根本需求，但他們還需求情感上的滿足，這雖然不是他們買房的規(guī)范，但卻是可以打動他們的要素，表如今對住宅的審視上，他們有著一些精神上的寄托：從居住中享用精神的自在，純粹、安靜，但又離繁華不遠；居住理想早已成為他們表達本人追求和價值的重要部分；他們盼望擁有一個人們相互尊重又互不打攪的社區(qū)生活；他們期望的鄰里關(guān)系是自在與尊重同在；他們關(guān)注子女的生長，所以他們

21、會關(guān)注周邊的教育配套；他們期望居所也是一定社會身份的意味；期望與他們的氣質(zhì)匹配，這是對住宅的認同感；他們對私密性的要求比較高；在居住上他們也非?？粗袑Y源的掌控才干；這些客戶的人生閱歷非常豐富，不會隨便的被一些細節(jié)打動，他們的打動通常是藏在內(nèi)心的；對居住而言，他們會帶著豐富的閱歷和閱歷審視建筑的細節(jié)、建筑的顏色、效力的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氣氛。但這樣的感受首先是源于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，更重要的是產(chǎn)品所營造的場所和空間給客戶帶來的感受和體驗，能否可以引起客戶在情感上的共鳴。工程消費者切入點未來市場上推售的不再是房子，而是向客戶展現(xiàn)一種夢想中的生活，我們將從目的客戶的生活觀念、生活態(tài)度著手，來設(shè)計

22、工程產(chǎn)品定位等一系列的工程前期細節(jié)，以求更好地在目的客戶群中產(chǎn)生共鳴，容易打動目的客戶并與之深化溝通，從而為其提供展現(xiàn)出一種在市中心的能享遭到與眾不同的高尚的樣板生活。四、工程市場定位一工程市場定位結(jié)合工程優(yōu)優(yōu)勢、客戶需求，我們對本工程的定位如下：把工程打呵斥為威海中高檔、質(zhì)優(yōu)價中的“e概念樓盤，處處表達工程的高智能化、高溫馨性和高性價比。二工程產(chǎn)品定位支撐點威海首個家居辦公智能生活的高尚樓盤威海首個具有環(huán)保生活方式的高尚樓盤威海首個擁有私家空中花園會所的高尚樓盤酒店風格裝飾與效力的高尚樓盤地標性建筑獨有的氣勢與生活便利的高尚樓盤表達身份感的外聯(lián)式物管的高尚樓盤三工程產(chǎn)品建議產(chǎn)品，是決議市場成

23、敗的首要要素。從產(chǎn)品角度來說，與人生活相關(guān)的很多方面是永遠不會過時的。適度地從產(chǎn)品本質(zhì)上制造市場興奮點，或者參與一些工程詳細的細節(jié)，將成為工程的閃光點。本工程固有的優(yōu)勢缺乏以支撐工程的營銷，我們必需給工程添加足夠多的“賣點，才有能夠獲得理想的銷售效果，下面是我司針對本工程市場定位以及目的客戶群定位，對本工程產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的建議： 智能化建議1、 平安防備系統(tǒng)：周界防備系統(tǒng)出入口控制系統(tǒng)用于防止非授權(quán)人員從非法通道進入大廈防護區(qū)域內(nèi)，應布置于大廈周邊，與監(jiān)控系統(tǒng)構(gòu)成聯(lián)動。在商業(yè)與公寓各層應設(shè)置紅外對射系統(tǒng)，作為對大廈本身的防護，本部分原那么上不要求與監(jiān)控聯(lián)動。閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)本工程中閉路電視電視監(jiān)

24、控主要用于安全監(jiān)控，但有小部分如商場用于消費監(jiān)控。監(jiān)控的重點區(qū)域為：大廈周邊及出入口：包括大廈區(qū)域出入口、大廈內(nèi)部出入口商業(yè)、公寓、辦公、大廈周邊環(huán)境。商場部分：商場大堂、走廊、商務會所、收銀地點、財務、空中花園及重要辦公區(qū)域。公寓部分：重要思索每層的出入口。電梯部分：一切電梯均應安裝監(jiān)控系統(tǒng)。一卡通系統(tǒng)平安部分本系統(tǒng)用于出入管理及電梯管理。出入管理：確認權(quán)限，對大廈區(qū)域出入口、大廈住宅部分出入口、商場房間部分、公寓房間出入、停車場出入口等進展管理。電梯管理：確認該卡持有人可到達的大廈區(qū)域，防止持卡人進入其他非公用樓層。電子巡更系統(tǒng)用于對保安人員的管理，確保保安人員在規(guī)定的時間、道路內(nèi)進展巡查

25、，做到人防與技防相結(jié)合，最大能夠 的維護大廈平安。緊急求助系統(tǒng)一切房間含辦公、商場、公寓，均安裝緊急求助系統(tǒng)，確保在遭到非法損害或不測傷害時可在第一時間通知保安和相關(guān)部門緊急處理，保證人身及財富平安。可視對講系統(tǒng)公寓應具有保安人員與業(yè)戶對話功能，可未來訪者圖象信號直接傳輸?shù)綐I(yè)主的顯示終端，業(yè)主經(jīng)過按紐選擇能否允許上樓。每個業(yè)主的大門口應設(shè)計二次確認的小門口機，確保用戶平安?？梢晫χv主機同時應具有安保功能，可接室內(nèi)報警模塊。煤氣報警系統(tǒng)公寓該系統(tǒng)應具備在煤氣到達一定濃度時自動切斷供氣管道的功能。停車場管理系統(tǒng)出入口管理系統(tǒng)停車場的出入口采用射頻卡控制，與公寓的安防采用一卡通銜接，對固定用戶，與公

26、寓的安防采用一卡通銜接；對暫時停車的車輛發(fā)放暫時卡，該卡僅具備進出停車場的功能；對商場用戶可運用商場卡實現(xiàn)免費或優(yōu)惠停車。出入口應具備中文提示、對講、語音提示功能。出入口應具備監(jiān)控系統(tǒng)，并思索圖象對比或車牌識別功能。停車場內(nèi)部監(jiān)控系統(tǒng)停車場內(nèi)部監(jiān)控主要防止盜車等非法行為和刮蹭事故發(fā)生時的責任認定。燈光管理系統(tǒng)該系統(tǒng)主要為了節(jié)約電力，降低日常維護費用，減少本錢，電力約能節(jié)約40%左右。用戶及資費管理系統(tǒng)用戶總體上可分為固定用戶的暫時用戶 ，其中暫時用戶又可分為暫時停車和商場用戶停車，應采用不同的管理與收費方式。商場及住宅樓宇自控系統(tǒng)央空調(diào)管理系統(tǒng)該系統(tǒng)重點控制中央空調(diào)的新風機、主機等設(shè)備，經(jīng)過控

27、制新風量、新風出口溫度等參數(shù)來到達節(jié)能的效果，主要運用于商場、辦公部分。燈光控制系統(tǒng)燈光控制分為室外照明控制和室內(nèi)照明控制兩部分，其中室外照明主要控制泛光照明、公共照明、霓虹燈等部分，可采用時間控制與光感控制等多種方式。室內(nèi)照明控制主要為公寓的公共通道等部分，普通采用聲控等方式。供配電控制系統(tǒng)供配電系統(tǒng)主要是監(jiān)測與控制兩部分功能，監(jiān)測部分主要是在系統(tǒng)中遠程實時顯示電力系統(tǒng)的重要參數(shù)，如任務電壓、電流、有功功率、無功功率等；控制部分主要完成從遠程任務站發(fā)出信號，要求電力系統(tǒng)作出相應的呼應。上下水控制系統(tǒng)上下水系統(tǒng)主要檢測蓄水池、雨水坑、污水坑等的水位，并根據(jù)預先設(shè)定的值來確定相應水泵的啟停，到達

28、自動控制的目的。通訊自動化系統(tǒng)綜合布線系統(tǒng)綜合布線可分為辦公部分、商場部分、公寓、商務會所部分，其布線方案設(shè)計的偏重點各有不同。我們建議，首先，三部分的線纜應集中管理，不能放在不同的管理區(qū)域；其次，語音線纜與數(shù)據(jù)線纜應均采用超五類或以上線纜。商場部分建議采用六類線纜，但銜接部件采用超五類，作到投資合理；公寓部分建議運用家用多媒體配線箱。計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)計算機網(wǎng)絡(luò)應具備一致的公用網(wǎng)出口，應具備IP網(wǎng)關(guān)。商場部分：采用端口隔離的交換機，允許銜接INETERNET。辦公部分：作為商場管理系統(tǒng)的支撐平臺，相互之間允許互聯(lián)，經(jīng)過權(quán)限進展控制。公寓部分：公寓部分主要完成寬帶上網(wǎng)功能，同時應可以銜接到系統(tǒng)的V

29、OD系統(tǒng)等增值系統(tǒng)。語音通訊系統(tǒng)系統(tǒng)可分為商用、公寓兩個大部分；其中辦公和商場的系統(tǒng)應具備計費、轉(zhuǎn)接等多種商務功能，采用虛擬網(wǎng)或單獨的PBX交換機，公寓部分為普通的電信譽戶，可與電信效力供應商直接銜接。無線通訊系統(tǒng)該系統(tǒng)主要為挪動挪動或聯(lián)通及PHS小靈通在大廈的一切部分應無盲區(qū)，可實現(xiàn)暢通的通話。宏觀上表現(xiàn)為一切無線信號均可覆蓋大廈所在區(qū)域，微觀上表現(xiàn)為電梯、地下停車場內(nèi)應不存在通訊妨礙。有線電視系統(tǒng)地方商用及公寓用戶均應可銜接到威海有線電視臺提供的地方有線電視效力。衛(wèi)星電視系統(tǒng)商場用戶應可免費接納衛(wèi)星電視信號，公寓用戶應付費收看。詳細節(jié)目待定，原那么上應包括HBO、BBC、CNN、KBS、鳳

30、凰衛(wèi)視、華娛衛(wèi)視、星空衛(wèi)視等。VOD、AOD系統(tǒng)VOD為視頻點播，AOD為音頻點播，應為商場及公寓用戶效力。背景音樂系統(tǒng)背景音樂系統(tǒng)可分為室外、停車場、商場、商務會所、公寓等幾部分，各部分功能要求有所不同。建議采用分區(qū)的方法加以處理，商場應思索多個分區(qū)，滿足環(huán)境產(chǎn)生的不同需求。一切背景音樂系統(tǒng)應集中控制，不設(shè)置單獨的設(shè)備間。家庭智能化系統(tǒng)包含三個功能部分：照明控制、電器控制、安防報警照明控制傳統(tǒng)的機械式電燈開關(guān)從明裝式到暗裝式其開展只是外形構(gòu)造的改動，其功能單一運用不便。于是出現(xiàn)了調(diào)光開關(guān)、單通道和多通道紅外開關(guān)、無線開關(guān)、但因這些各種各樣電子開關(guān)都有各自的局限性不能取代傳統(tǒng)的機械開關(guān)。 智能

31、住宅控制系統(tǒng)的照明控制部分，可對白熾燈、熒光燈、低壓鹵燈和各種新型燈種進展開、關(guān)或調(diào)光等功能操作?？蛇M展分布多點控制、集中控制、遠程和電腦網(wǎng)絡(luò)控制及自動程序控制。對單個燈光照明點進展控制，或場景燈光組進展組合控制。運用人機界面保管了傳統(tǒng)開關(guān)的固定方式運用習慣，同時具有極高的可靠性，因此可完全取代傳統(tǒng)的機械開關(guān)。電器控制現(xiàn)代社會是一個電器時代，家中的各種電器越來越多，各種功能相當繁雜，眾多的遙控器他來我去使人無法順應。智能住宅控制系統(tǒng)的電器控制功能，能對一切具有遙控功能的家用電器進展全功能的控制或遠程控制，各種遙控器再不用換來換去，一切家電都共用一個遙控器。智能識別自動電控門鎖，可識別主人，人到

32、鎖開人離自鎖。回家走到門口不用再找鑰匙，家門已為他翻開。窗簾控制，跟據(jù)光照、時間、室內(nèi)外光差等要素自動控制窗簾的開、閉或用遙控手動控制。能經(jīng)過或電腦網(wǎng)絡(luò)對家電的任務情況進展遠程查詢和控制。安防報警能對系統(tǒng)網(wǎng)內(nèi)各電燈、電器的任務形狀及室內(nèi)溫度、濕度、火警、煤氣、盜警等室內(nèi)環(huán)境進展檢測并作出警告，可自動撥打預先設(shè)置的報警，并能自動作出事先設(shè)定的應急處置程序，防止事態(tài)的進一步擴展如：發(fā)現(xiàn)有煤氣走漏，能自動翻開排風扇并報警，監(jiān)測到玻璃破碎聲便立刻啟動室內(nèi)報警器并同時拔打預先設(shè)定。能經(jīng)過或網(wǎng)絡(luò)進展遠程查詢控制。門鈴轉(zhuǎn)接，無人在家時能將對講門鈴轉(zhuǎn)接至他指定號碼的，不至錯過重要訪客，同時也能阻嚇經(jīng)過門鈴試探

33、的盜賊。 會所建議會所功能要求充分表達和支持工程的市場定位，成為工程個性籠統(tǒng)的有力支撐點。本工程會所應能為業(yè)主建立良好的人脈關(guān)系，拓展商機，舉行商務活動，提供一流的社交場所。本工程會所設(shè)置原那么：不要包羅萬象，重要的是匹配工程的檔次和風格，更理想的是填補周邊住宅社區(qū)配套的空白，使工程附加值提升；功能工程設(shè)置要求“小而精，規(guī)模不用太大；主要針對工程業(yè)主開放，表達尊貴。本工程會所設(shè)置位置建議：設(shè)置在頂層；頂層閣樓設(shè)為“星光會所。定位為高尚商務會所，可設(shè)計為360度的落地觀景窗，全天候的自動玻璃頂。在舉行商務活動時，遙望威海夜色，恍如天上人間，尊貴非凡，有效提升工程的籠統(tǒng)。設(shè)置在5樓；建議五層的層高

34、提升到3.5米的高度，部分區(qū)域可架空，充分利用四樓的樓頂平臺空間，構(gòu)成連通，引入泛會所概念，把社區(qū)部分健身、活動、交流空間安頓其中。同時利用架空層和四樓平臺做成“空中花園的方式，構(gòu)成獨特的高空景觀會所。本工程會所配套設(shè)置建議：商務中心：為客戶提供打字、復印、訂購機船、車票、訂購報紙雜志等效力。家政效力中心含洗衣中心干洗店除提供干洗效力外，還提供自助式洗衣效力，住戶可自行租用洗衣機清洗衣物。視聽閱覽室：除提供中西名著、小說外，還提供中西音樂、著名電影欣賞。小型會議室：可供30人開會。免費為客戶提供電視機、錄像機、投影機、幻燈機、麥克風、影碟機、白板、白板筆、鐳射教鞭等，另外配備同步翻譯系統(tǒng)、會議

35、錄音系統(tǒng)、電影機等。藥浴桑拿：提供不同種類的藥浴桑拿及專業(yè)按摩。健身室瑜珈、提供健身器材及專人指點。棋牌室內(nèi)設(shè)棋藝室、橋牌室及麻將房。桌球室：配英式奢華桌球臺。西餐廳、西式酒廊、音樂咖啡廳以特征效力為運營之本。 入戶大堂建議大堂和電梯門廳是住戶進入家里的第一個門面。因此除了奢華氣派外，更重要的是要有檔次，按本工程的定位，建議本工程大堂裝修風格應表達藝術(shù)風格和檔次。建議大堂、電梯廳、及電梯間設(shè)有舒緩音樂，愉悅?cè)诵?。建議設(shè)計裝飾需結(jié)合會所風格，如地面墻面可用仿古地磚，門用顏色較厚重的檀香木，燈具用藝術(shù)古燈，整個效果既要有藝術(shù)情調(diào)又要不沉悶壓制，大堂墻面掛一些名人字畫，優(yōu)秀攝影展現(xiàn)，還可不定期舉行“

36、著名畫家作品峰景俊園展覽周等活動，突出本工程高檔和高品味的生活方式。電梯門廳處也很多房地產(chǎn)開發(fā)商容易忽視的地方，等電梯是一件很無聊和膩煩的事情，這是每個有過坐電梯的人的感受，為什么不可以在電梯廳旁邊安放幾把有檔次的長椅呢？花錢不多卻效果很好，也表達本工程處處“以人為本的真實涵義。在電梯門廳或電梯間的墻上可懸掛業(yè)主子女們的優(yōu)秀字畫，有哪位家長在等電梯的時候，看到本人子女的作品在公眾場所被人贊譽而覺得不高興的呢？因此，本工程大堂和電梯廳我們可稱之為“藝術(shù)大堂。 園林景觀建議本工程受地塊和工程規(guī)模限值，難以進展大的園林綠化建立，但工程的目的客戶群體對“安康、生態(tài)是非常關(guān)注的，所以我們必需利用有限的空

37、間，因地制宜的進展綠化布置，構(gòu)成整體的協(xié)調(diào)感和小環(huán)境的溫馨感。以下是我們對本工程園林綠化的建議：充分利用現(xiàn)有的市政綠化帶以及西側(cè)的辛汪寨路綠化帶景觀，保管現(xiàn)有樹木，同時可思索移植部分成樹，強化景觀效果。 四樓平臺和五樓部分架空層的合理運用空中花園的引入入戶大堂和各層電梯間的部分綠化點綴。住戶陽臺綠化。 物業(yè)管理建議以全方位的效力為目的，物業(yè)的價值很大一部分表達在物業(yè)的保值和升值上，而高水準的物業(yè)管理是關(guān)鍵所在，建議工程引入外聯(lián)式物業(yè)管理即聘請著名的物業(yè)管理公司做顧問，建立智能化高規(guī)范的物業(yè)管理架構(gòu)，提供星級的酒店管理效力，與工程商業(yè)部分共用開展商的物業(yè)管理公司，如此操作可在提升工程物業(yè)管理程度

38、，保證一定的效力質(zhì)量同時，有效降低物業(yè)管理投入的本錢。物業(yè)管理公司可較早確定，以便于在工程前期介入，一方面從客戶群的生活習性角度提出適當?shù)恼{(diào)整意見，一方面可為工程制造宣傳噱頭。本工程的物業(yè)管理除了提供常規(guī)的效力外，建議為業(yè)主提供酒店式效力在小區(qū)共性效力根底上，專門成立住戶效力中心，提供類似酒店的規(guī)范化效力，提供對業(yè)主個性化的一對一效力有償效力，包括以下內(nèi)容：提供酒店式商貿(mào)中心、會議中心的效力；提供酒店總臺效力，總臺留言、總臺接待效力；代辦各種公用事業(yè)費；代購車票、機票，代購商品；代訂送報刊雜志；提供各類書籍、報刊雜志借閱；承辦各類生日、婚禮慶典活動或各種聚會；推出家庭醫(yī)生檔案設(shè)立，日常安康醫(yī)療

39、診斷，提供常用藥品；洗車、汽車美容、衣物代洗、搬家效力；提供照顧幼兒、接送小孩、陪伴老人、護理病人、家庭烹飪、暫時管家、鐘點清潔等效力；業(yè)主或運用人委托的其他效力。不定期地組織各類型活動，如周末社區(qū)活動：觀賞、旅游、聯(lián)誼會、競賽、展覽、教育講座等等，為業(yè)主提供一個交流互動生長的空間。 其他建議工程為單體建筑，體量較小，故配套上主要關(guān)注一些細節(jié)處置，從細微處營造一種“生活在細節(jié)，從細節(jié)感受樣板生活的人性化、超前性。環(huán)保超前生活 直飲水入戶隨著人們對安康的關(guān)注，直飲水會成為人們歡迎的熱點，直飲水可獲得花費較少卻能很好地提升工程的檔次，并表達工程的人性化細節(jié)。建議本工程引入凈水自動過濾安裝，為整個小

40、區(qū)業(yè)主、會所、活動空間園林里的提供直飲水效力。室內(nèi)新風系統(tǒng)所謂室內(nèi)新風系統(tǒng)，就是經(jīng)過管道等設(shè)備，把新穎空氣引入主臥、客廳等最需求空氣新穎的房間，然后在廚房、衛(wèi)生間等室內(nèi)空氣最易得到污染的地方排出，空氣引入、排出，不斷換氣，相當于一個人在呼吸，所以室內(nèi)新風系統(tǒng)被人們籠統(tǒng)地比喻為“房子像人一樣會呼吸。有了室內(nèi)新風系統(tǒng)，不僅僅是室內(nèi)空氣清新，同時也可以延伸住房的運用壽命，室內(nèi)衣服、家具、食物也不會發(fā)霉、蛻變，是安康住宅中心內(nèi)容之一。隔音窗的運用所謂隔音窗就是用兩層窗戶把聲音隔開。每層窗戶的縫隙都盡量堵嚴，這種方法適用于一切有噪音干擾的地方。 普通而言，窗戶分為固定式與可動式兩種，由于思索到通風要素，

41、普通不提倡用固定窗，而可動式那么細分為橫拉式及推開式兩種。 目前市面上的通風隔音窗主要有兩種。一種是機械抽風隔音窗，另一種是三軌道隔音窗。前者是在雙軌道橫拉窗或推開窗的根底上，經(jīng)過加強玻璃厚度或采用雙層玻璃，并添加機械抽風功能，到達通風和隔音的效果；后者采用三軌道的窗框，將窗扇上下方設(shè)計為消噪腔構(gòu)造，并在窗的上方添加了特殊的通風孔，到達自然通風和隔音的效果。據(jù)檢測數(shù)聽闡明，機械抽風隔音窗普通能隔音20-30分貝，三軌道隔音窗在自然通風的情況下，仍能隔噪音30分貝。“家庭中央熱水系統(tǒng)“家庭中央熱水系統(tǒng)是指熱水集中在一個地方產(chǎn)生，大容量的熱水可以同時、多頭經(jīng)過保溫管道供應從浴室到廚房的一切家庭生活

42、用熱水。特別適用于有兩個或多個衛(wèi)生間的大房型、復式房屋或公寓、別墅等。其可以保證一臺熱水器同時滿足多頭用水需求，并能提供24小時充足的恒溫熱水。節(jié)能設(shè)備的運用和環(huán)保生活處置細節(jié)節(jié)水：采用低水量、高效能的環(huán)保型潔具，如不是抽水馬桶。采用無滲漏的節(jié)水龍頭等。節(jié)電：采用低能、高效能的節(jié)電燈具。渣滓處置：渣滓分類搜集。下水道設(shè)廢料粉碎安裝。菜單式裝修本工程在預售時，可利用金螞蟻集團優(yōu)勢，為客戶提供多種裝修設(shè)計方案、資料、設(shè)備菜單和報價，供購房者選擇，然后進展一致裝修。也就是說，菜單由開發(fā)商提供，購房人根據(jù)本人的喜好和接受才干，按菜單選定設(shè)計方案和施工資料，開發(fā)商據(jù)此全權(quán)擔任，一次裝修到位。菜單式裝修的

43、建材要保證質(zhì)量，表達環(huán)保，順應市場的趨勢。在一些大型家電，如中央空調(diào)、恒溫熱水器等的購買安裝上，可以由開展商一致購買安裝，這樣可以方便、省錢、便于管理和保證質(zhì)量。建議利用金螞蟻集團的品牌優(yōu)勢，承諾客戶在金螞蟻集團購買相關(guān)裝飾資料給與適度的優(yōu)惠，以可以保證產(chǎn)質(zhì)量量，更能方便的挑選和運輸?shù)?。五、工程生活情景描畫做為威海首家e時代高智能化住宅，“峰景俊園能給業(yè)主帶來怎樣的便利、溫馨性的生活呢？下面讓我們來展現(xiàn)一下“峰景俊園未來入住后的一些生活場景：清晨，不用起床就可以翻開窗簾，讓清晨暖和的陽光照射房間；遙控翻開電飯煲，開場煮飯。翻開電視機，看看孩子房間情況，被子有沒有打掉，是不是睡得還香甜？吃完早飯

44、去上班，將家庭保安系統(tǒng)設(shè)防，就可以安安心心上班去了。假設(shè)有外人進入室內(nèi)，小區(qū)保安中心會馬上得到警情，迅速采取行動，防止盜竊發(fā)生，同時自動報警系統(tǒng)也會將警情報告給遠在外地的他，他可以打回小區(qū)保安中心，訊問概略。人在外面，家中情況怎樣樣？給家里打個，里會通知他平安系統(tǒng)有沒有設(shè)防、各個電器是開還是關(guān)，假設(shè)忘了設(shè)防或是忘了關(guān)空調(diào)，別焦急，隔著按幾個鍵，一切都OK了。下班了，離興辦公室之前先翻開家中的空調(diào)、熱水器和電飯煲，這樣回到家中就可以馬上進入涼爽宜人的環(huán)境，馬上可以洗個熱水澡，吃上熱飯，多愜意?。〕酝觑?，帶著小孩在空中花園散步，悠揚的背景音樂伴隨著他，讓您忘記一天的奔走勞累。而在小區(qū)出現(xiàn)緊急情況時

45、，小區(qū)廣播系統(tǒng)會指揮大家的行動。傍晚，小區(qū)周邊自動翻開一部分燈光，等天完全黑下來，燈光全部翻開，背景音響系統(tǒng)封鎖，小區(qū)進入到一片夜晚的靜謐。哎呀，錢包找不到了，一定是散步時丟在小區(qū)路上了，來到小區(qū)管理中心，從24小時不延續(xù)電視錄像中，他看到是在與小孩嬉戲時錢包零落，被清潔工撿到，送給值班室了。他趕到值班室，果然錢包在那里而且分文不少。聽說前幾天還從錄像提供的疑犯特征中抓到壞人呢。進入書房，將電腦翻開，他可以高興地在INTERNET上沖浪，自在地接納和發(fā)送電子郵件。又給孩子買了一臺電腦，又添了一部，沒關(guān)系，不要費力再布線，只需將終端箱的線跳接一下就可以了。晚上正在看電視，門鈴響了，他知道是有人來

46、訪在按鈴哪，會是誰呢？還是看看更保險一點，拿起可視分機與他通話并可一睹尊容，按一個鍵就可遙控開門。有急病、挾持等緊急情況發(fā)生，按緊急報警按鈕，小區(qū)保安人員會馬上來到他的身邊。有火災、煤氣泄露情況發(fā)生，警情會自動報給小區(qū)管理中心，中心會馬上采取行動，減少損失發(fā)生。晚上有事出去，家中的燈光、音樂會聽他的指揮翻開或封鎖；假設(shè)出差在外，還可以唱空城計家中有人的樣子，小偷那里還敢造訪呢?；貋碜叩綐翘蓍g及房門前，通道燈會自動翻開為他照明，等人分開后又自動封鎖。家中每個房間都可以接上電視機，觀看豐富多彩的衛(wèi)星電視節(jié)目。想在臥室看影碟節(jié)目，家庭影院可不能搬來搬去，沒關(guān)系，拿起將節(jié)目切過來就可以了。在客廳播放的

47、一套節(jié)目，我們可以同時在幾個房間里欣賞。睡覺前，他躺在床上，拿起就可檢查電器開關(guān)情況，還可以將安保系統(tǒng)設(shè)置為在家任務方式，安心睡覺。有人入侵，會馬上報警。水表、電表、煤氣表，以前每個月挨家挨戶的抄多費事，如今不用了，自動抄表系統(tǒng)定期抄表，省了多少事啊。只需進入小區(qū)范圍，不論多早多遲，您都是平安的，保安人員會經(jīng)過監(jiān)控系統(tǒng)維護著他，就好像陪在身邊一樣。同樣，假設(shè)有可疑人員進入，他的舉動就會處在保安的監(jiān)視之下，萬一有案情發(fā)生，他就是跑了，也會有證據(jù)把他抓回來。在家里，因暫時有事而需求出差，便悄然撥通會所內(nèi)商務中心的，一會兒的時間，本人所需求的機船、車票就會送來了。而本人那么可以在家中從容的、有條不絮

48、的整理本人出差時所需的物品。閑暇時辰，可以單獨或陪著家人到會所內(nèi)的水吧中，悠閑的品味著咖啡、香茶和美酒，或是欣賞茶藝小姐的茶藝扮演，或是和家人重溫某一段愉悅的光陰。業(yè)務同伴到訪，而需求開一個暫時的會議時，經(jīng)過內(nèi)部，通知社區(qū)會所。一個現(xiàn)代化、設(shè)備齊全的商務會議室在最段的時間里為本人布置妥當。以致于朋友們說我哪里都有我的精明秘書！下班回家后，到社區(qū)的會所里，泡一下藥浴桑拿，專業(yè)的按摩師為本人推經(jīng)活穴，不知不覺中，消除一天的疲憊，更為明天補充充分的膂力。在現(xiàn)代猛烈的市場競爭中，訊息、知識決議著人能否跟上時代開展的步伐?！俺潆娺@一現(xiàn)代名詞，也以被大多人所認知。走進會所的視聽閱覽室，各項最新的行業(yè)信息數(shù)

49、據(jù)，展如今我的眼前，為本人的業(yè)余學習，提供了便利之所。清晨時門鈴的響起，只聽見“您好，*先生，您托洗的衣服曾經(jīng)洗好。聲傳來，起初還以為本人是住在外面的星級賓館里。當回過神兒后，才認識到本人原來是住在家里。社區(qū)會所為本人提供星級效力的覺得！休閑時，和家人來到會所的健身室，身旁的專業(yè)健身教練，根據(jù)本人的身心境況，合理的編排出健身方案。讓本人和家人擁有安康的體魄！闊別許久的老友再次重逢，興奮之余，共度會所棋社內(nèi)，在較技中，遐談彼此往年閱歷！飯后之余，和家人、孩子輕盈地散步在空中花園的幽徑上，感觸著與家人的交融氣味及花草的芳香，從中享用著天倫之樂！在現(xiàn)代的都市里，拿一份刊物、一杯咖啡，悠閑的坐在陽光明

50、麗的花草中，享用著自然的氣味，而不受外界渾濁的空氣影響。這是每個都市人的夢想。這就是一個屬于本人的空中花園。在享用佳妻的美肴之余，與妻子、孩子共同到社區(qū)會所的中西美食廳，品味專業(yè)廚師的肴藝。同時，也向平常忙碌的妻子說一聲“親愛的，您辛勞了！。華燈初照，坐在會所中，叫上一杯咖啡，望著亮堂的夜空及遠方的燈火。此時，本人的心仿佛與浩瀚的星空及大地融為了一體。第三部分、營銷篇一、總體銷售戰(zhàn)略銷售價錢戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略總體思緒本工程價錢確實定付款方式戰(zhàn)略付款方式建議不同階段付款優(yōu)惠措施銷售控制戰(zhàn)略銷量控制法價錢控制法時間控制 法銷售分期及資金回籠方案總體銷售階段劃分各階段任務重點資金回籠方案銷售預備任務建立專

51、業(yè)化的營銷團隊銷售隊伍的培訓一、總體銷售戰(zhàn)略房地產(chǎn)市場有周期性，不同的市場形狀與不同的銷售環(huán)境下，應該有針對性的調(diào)整營銷推行戰(zhàn)術(shù)，那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場檢驗的，“峰景俊園同樣如此。為了突破工程階段性銷售的問題，延續(xù)工程的銷售勢能，需求組合不同的銷售方法和營銷戰(zhàn)術(shù)，以構(gòu)成工程銷售的繼續(xù)性優(yōu)勢。本工程總體銷售戰(zhàn)略如下：多渠道、立體化銷售新方式售樓處銷售這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當?shù)膶I(yè)知識和談判技巧，能自動的采用靈敏而有效的戰(zhàn)略向客戶推介工程，經(jīng)過售樓人員的售樓藝術(shù)和效力態(tài)度，最大限制地引導顧客，滿足其心思需求，使其購買的意向變?yōu)閷嵺`行動。這就需求我們在前期

52、對銷售人員進展系統(tǒng)的、有針對性的專業(yè)培訓。聯(lián)展聯(lián)銷在工程知名度到達一定程度后，單靠現(xiàn)場銷售已難以保證客戶量和成交量，同時為了與同質(zhì)工程競爭，搶占市場，我們必需走出去，變被動為自動，這時就可以采用“聯(lián)展聯(lián)銷的方式進展銷售。詳細做法是，針對目的客戶群集中或經(jīng)常出現(xiàn)的地點，結(jié)合階段營銷戰(zhàn)略，在適當時間多為周末，在市中心相應場所設(shè)立樓盤展現(xiàn)點，在現(xiàn)場設(shè)有專人進展工程推介，發(fā)放資料，同時，配備看樓專車，會聚看樓人群。這樣，在提升工程知名度和認同感的同時，可有效為峰景俊園提升人氣，推進實踐的銷售，根據(jù)我們以往的閱歷，“聯(lián)展聯(lián)銷是一種操作性強且行之有效的銷售方法。網(wǎng)絡(luò)銷售老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用對于房地產(chǎn)工程銷售

53、來講，口碑傳播是一種本錢低，成交率高的銷售方式，對于工期較長的工程，更會成為繼續(xù)銷售的主要動力之一，所以我們應在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶資源“二次利用。對巨鯊公司和金螞蟻公司已有的客戶資源已購房、需購房的客戶或公司內(nèi)部消化力量，進展挑選、推介、跟蹤，以獲得銷售成果。對已認購業(yè)主進展跟蹤效力，在他們當中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品籠統(tǒng)，經(jīng)過老客戶帶新客戶購買本工程物業(yè)，促進口碑相傳的銷售效應。在進展這種銷售時，一方面要為已成交客戶提供超值效力，另一方面可推出相應的優(yōu)惠或獎勵措施來最大限制的帶動老客戶引見新客戶的積極性。Inter網(wǎng)絡(luò)推介隨著電腦的普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進展工程推介也是一種投資

54、少、見效快的銷售方式，可以思索的做法如下：直接建立 “峰景俊園工程網(wǎng)站。在威海房地產(chǎn)網(wǎng)whhouse或外地房地產(chǎn)網(wǎng)煙臺、東營、淄博、溫州做廣告或做網(wǎng)站鏈接。其他網(wǎng)絡(luò)銷售方式巨鯊地產(chǎn)“樂得家房地產(chǎn)金融超市銷售平臺的利用。DM向意向客戶和目的客戶定期寄送“峰景俊園的有關(guān)信息。直銷在工程接近尾盤或旅游旺季需加大客戶認知度情況下采用的一種銷售方式。雇用業(yè)務員直銷員向目的客戶群發(fā)單，進展“一對一交流，盡力添加其到現(xiàn)場看樓的意向，客戶到現(xiàn)場后，直銷人員任務終了，接待、講解及跟進任務由售樓員完成。直銷方式在威海低檔樓盤較多采用，為了有所區(qū)別，“峰景俊園的直銷人員要一致服裝、胸牌、推介說辭，以提升工程籠統(tǒng)。詳

55、細方式如下：向工程周邊的建材市場運營商戶和寫字樓公司經(jīng)理人發(fā)送宣傳資料，開展上門訪問；在各大酒店、寫字樓前向駕車人發(fā)送宣傳資料，并簡單引見樓盤；在公園、海水浴場向有意向客戶發(fā)單由于本工程的高檔次性，此種方法運用時需進展調(diào)整；以上營銷戰(zhàn)術(shù)主要強調(diào)與客戶群的溝通，將工程的中心優(yōu)勢向目的客戶群傳播，并引起客戶群的共鳴，以此提升工程的認同度。對于本案，采用以上各種信息傳播溝統(tǒng)統(tǒng)路完全可以到達我們的信息傳播期望值，但為了節(jié)約開支，控制本錢，我們可以在實踐操作過程中，根據(jù)市場反映情況，適中選用營銷戰(zhàn)術(shù)。二、銷售價錢戰(zhàn)略一價錢戰(zhàn)略總體思緒低價入市、逐漸提升、快速出貨針對本工程特點和工程周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合

56、威海市房地產(chǎn)市場的營銷特點。建議本工程的入市定價，應采取低開高走，小步隱形調(diào)升的價錢戰(zhàn)略。這樣做使得本工程在日后的銷售過程中具有：較大的市場彈性空間；較強的市場競爭力；先購者的物業(yè)升值空間；快速搶占市場份額；提高工程及開發(fā)商的市場口碑。二本工程價錢確實定定價原那么制定真實可行的市場價錢；快速出貨，以獲得較大的經(jīng)濟效益和社會效益；周邊工程價風格查比較內(nèi)容寨子生活小區(qū)名流花園威建新村金猴金色家園怡心苑工程情況04年年底交付04年年底交付多層框架05年春天交房05年6月交房11月份可進展至3層價 格基價28903080281030002950均價3300350032603400最高價36103700

57、3560可類比工程價風格查比較內(nèi)容琴?；▓@自在東方仁泰花園青青小城位 置高區(qū)藍天廣場東北面高區(qū)一中北高區(qū)金海灘浴場高區(qū)火炬大廈正南工程情況申報規(guī)劃設(shè)計階段申報階段 年底開工，多層、小高層05年年底開工9月剛開工價 格4000元/ m2以上未定多層3180元，小高層3480元/ m238005280元間均價4200左右本工程價錢確實定為了順應本工程前期推行引爆市場這一要求，為“峰景俊園品牌作籠統(tǒng)宣傳這一目的，建議采用低開高走這一勝利的營銷慣例，隨著客源的累積，硬件方面的完善、宣傳的到位，價錢可呈平穩(wěn)上升趨勢，在價錢穩(wěn)步伐升中找到合理的價錢定位。根據(jù)我們的調(diào)查分析，建議工程價錢如下:實行一戶一價；

58、不同樓層和朝向差價控制在3050元/范圍內(nèi)；由于工程為高層建筑，且起始樓層為5樓，起價可略高，建議在3300元/左右；內(nèi)部認購階段的價錢應比上述價錢下調(diào)35個百分點，以試探市場反映，及時調(diào)整價錢戰(zhàn)略。三、付款方式戰(zhàn)略一付款方式建議一次性付款付款進度：交納定金后起一個月內(nèi)將全部房款交清。建筑分期付款付款進度：首期50%15天內(nèi)全部交清，封頂時40%，交樓時10%。一年分期付款付款進度：首期50%15天內(nèi)全部交清，半年內(nèi)30%，一年內(nèi)20%。按揭付款付款進度：首期30%15天內(nèi)，按揭金額為總樓款總額70%。二不同階段付款優(yōu)惠措施正常銷售時期的付款優(yōu)惠措施內(nèi)部認購階段，簽署認購書者，享用1%的優(yōu)惠，

59、并可參與日后舉行的一切抽獎活動。內(nèi)部認購階段，交付30%房款者，享用2%優(yōu)惠。內(nèi)部認購落定客戶并購房者在公開出賣一個月內(nèi)引薦朋友購房勝利者，獲贈5000元“金螞蟻集團購物卡。公開出賣當天交付30%房款的客戶享有與內(nèi)部認購同等待遇。公開出賣一周內(nèi)簽署認購書者，享用1%的優(yōu)惠。促銷期的付款優(yōu)惠措施老業(yè)主引薦新業(yè)主勝利購房，老業(yè)主送一年管理費，新業(yè)主送1000“金螞蟻集團購物卡。內(nèi)部員工勝利引薦客戶購房者，客戶享用1%的優(yōu)惠，員工得1000元“金螞蟻集團購物卡。尾盤期的付款優(yōu)惠措施買就送，如管理費、裝修、家電等。一口價，推出特價單位。正價房折后價取整。買房送“金螞蟻集團購物卡。四、銷售控制戰(zhàn)略一銷量

60、控制法在整個銷售過程中，應該一直堅持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價錢的上升期，還可以獲得比較好的經(jīng)濟效益。二價錢控制法普通地，價錢控制應以“低開高走，并且也分時間段制定出不斷上升的價錢走勢，價錢控制的原那么為“逐漸走高，并留有升值空間，這樣既能能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心思需求曲線變化，隨著心思需求的變化呈不規(guī)劃變化。三時間控制法銷售期普通分為四個階段：開盤前預備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為根底根據(jù)不同的時間段如根據(jù)工程進度等進展時間控制，確定與這對應