客戶性格分析(45張)課件

1、DocumentTitle性格分析 Document Title 沒有兩片完全相同的葉子，世界上沒有性格完全相同的人。 萊布尼茨（德） Document Title性格 態(tài)度（對現(xiàn)實(shí)穩(wěn)定的） 穩(wěn)定的特征。 行為（習(xí)慣化了的）性格你我他 Document Title 從古希臘的四液學(xué)說開始，歷經(jīng)后世曲折發(fā)展，今天樂嘉用四種顏色代表人的四種性格類型紅、藍(lán)、黃、綠。 Document Title紅色他們的優(yōu)勢是：積極樂觀真誠主動善于表達(dá)富有感染力紅色性格名人靳羽西潘石屹 張朝陽 Document Title 紅色有時很可惡，因?yàn)椋呵榫w波動大起大落開玩笑不分場合疏于兌現(xiàn)承諾這山望著那山高 紅色性格名人

2、小S 李詠 陶晶瑩 Document Title藍(lán)色他們的魅力在于：思想深邃默默關(guān)懷他人敏感而細(xì)膩計劃性強(qiáng)藍(lán)色性格名人張小嫻 瓊瑤 王小波 Document Title 藍(lán)色有時不太招人喜歡：情感脆弱喜好批判和挑剔不主動與人溝通患得患失藍(lán)色性格名人梁朝偉 高倉健 楊麗萍 Document Title黃色他們的天賦：行動迅速目標(biāo)導(dǎo)向不感情用事堅(jiān)持不懈黃色性格名人普京 丘吉爾 卡莉 Document Title 黃色有時會被抱怨：死不認(rèn)錯控制欲強(qiáng)咄咄逼人容易發(fā)怒黃色性格名人楊瀾 李敖 章子怡 Document Title綠色他們的好處是：溫柔祥和為他人考慮與世無爭善于協(xié)調(diào) 綠色性格名人錢鐘書 曼德

3、拉 汪曾祺 Document Title綠色他們的局限在于：拒絕改變膽小被動沒有主見缺乏創(chuàng)意 綠色性格名人許志安 葛優(yōu) 楊采妮 Document Title了解性格對我們有何幫助：A：了解自己，分析自己適合的工作；B：正確處理人際關(guān)系；C：更好地與顧客溝通；D：更好地處理好家庭關(guān)系；E：以平靜的心態(tài)接納別人。 Document Title用兩個維度區(qū)分客戶性格：重人際重事物內(nèi)向：親和力、邏輯強(qiáng)外向：表現(xiàn)力、控制力 Document Title三、性格分類 重人際（感性） 重事物（理性）分析型（完美型）力量型活潑型和平型外向內(nèi)向 Document Title從西游記看性格：唐僧孫悟空豬八戒沙僧活

4、潑型完美型力量型和平型完美型:細(xì)致，敏感，悲觀力量型:堅(jiān)定，果斷，自負(fù)活潑型:活潑，熱情，多變和平型:平穩(wěn)，隨和，寡言 Document TitleA:活潑型(S)-外向，多言，樂觀優(yōu)點(diǎn)：開朗；積極；樂觀；健談；幽默感；熱情洋溢，好表現(xiàn)；孩子氣；好奇；工作主動；富有創(chuàng)造性，多姿多彩；容易交朋友；喜歡即興的活動；缺點(diǎn)：健忘；粗心；信口開河；以自我為中心。 Document Title Document Title溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。活潑型客戶的行為特征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人

5、認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。 Document TitleB、力量型（C）-外向，行動者，樂觀優(yōu)點(diǎn)：天生領(lǐng)導(dǎo)者；活力充沛及主動；不容有錯；意志堅(jiān)定，果斷；自立自足；不易氣餒；行駛領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；縱觀全局；行動迅速；越搓越勇；善于應(yīng)變。缺點(diǎn)：習(xí)慣命令別人做事；霸道；以自我為中心沖動 Document Title Document Title做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。 力量型客戶的行為特征B、行為特征可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時間。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)

6、變化不大。C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 Document Title 案例介紹老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司主營瓶坯產(chǎn)品，面向全國市場；有自己的網(wǎng)站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。負(fù)責(zé)人王女士是企業(yè)副總，性格潑辣。主動了解百度產(chǎn)品，評估百度價值，考慮成交。思路電話初步解決客戶疑慮。及時約訪，語言直截了當(dāng)，表明目的，少說廢話。同意其觀點(diǎn)。做個簡單明了的方案，充分準(zhǔn)備客戶可能問到的問題。話術(shù)王總，我看您對這塊也蠻認(rèn)同的，這樣吧，針對您剛提的幾個問題，我先給您做套詳細(xì)的方案，您看你還有什么問題要了解的我都通過這套方案給您展

7、現(xiàn)出來，明天早上8點(diǎn)我?guī)н@套方案去給您看一下，并當(dāng)場詳細(xì)演示！您那是具體地址是？結(jié)果之后客戶通過對百度的了解提了幾個確認(rèn)性的問題，再了解了下同行的情況，十五分鐘左右，主動要求簽單付款。 Document Title Document Title Document TitleB、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 完美型（分析型）客戶的行為特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 Document TitleD：和平型（P）-內(nèi)向，旁觀者，悲觀優(yōu)

8、點(diǎn)：易相處，輕松；平靜，耐性；仁慈善良；不急躁，不易生氣；寬容；好的聆聽者；避免沖突；和平無異議；不好表現(xiàn)。冷靜。缺點(diǎn)：憂郁；漫不經(jīng)心；毫無主見；做事馬虎，隨便 Document Title Document TitleB、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。 和平型客戶的行為特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時會抵制變革。 Document Title活潑型力量型和平型完美型自然組合外向坦率內(nèi)向悲觀沉

9、默自然組合領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)分析分析藝術(shù)性情緒化情緒平穩(wěn)意志堅(jiān)定情緒平穩(wěn)意志堅(jiān)定藝術(shù)性情緒化機(jī)智隨和目標(biāo)不明確決斷有條理目標(biāo)明確互補(bǔ)組合關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型互補(bǔ)組合 Document Title Document Title識別各種類型的舉例：背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙?；顫娦偷暮⒆樱?打碎玻璃，表示不滿。力量型的孩子： 媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動順?biāo)佟Ｍ昝佬停ǚ治鲂停┑暮⒆樱?苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。和平型的孩子： 軟磨硬泡。 Document Title互相了解不同之處： 活潑型熱情待人；熱切地表達(dá)自己的想法；容易吸引人注意。完美型：留意細(xì)節(jié)，

10、思考深刻；記錄，作圖，制表；分析別人弄不清的問題。力量型：需要迅速做抉擇的工作；必須盡快完成的事情；要求強(qiáng)烈的控制力和權(quán)威的領(lǐng)域。和平型：調(diào)節(jié)和團(tuán)結(jié)的角色；平靜一場風(fēng)暴的最佳人選；別人認(rèn)為沉悶的日常例行工作。 Document Title Document Title主要策略贊美恭維服務(wù)解說提供證據(jù)征詢意見 Document Title應(yīng)該學(xué)會說的一句話感性理性內(nèi)向外向活潑型 “你是怎么想的？”（HOW ABOUT YOU？）力量型“對不起?！保↖ AM SORRY）完美型“是，好的?！保═HAT IS RIGHT）和平型“不！” （NO） Document Title Document Ti

11、tle1、和活潑型客戶溝通：你要做什么：1.積極并且熱情，讓人覺得有趣2.了解他們，詢問他們對事情的態(tài)度和意見；3.對他們的觀點(diǎn)看法表示支持 4.適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免因快速決定而后悔你不能做什么：1.太關(guān)注工作2.詢問他們的看法3.冷漠 Document Title 活潑型的人說得太多 解決方法：1.少說一半；2.注意沉悶的信號；3.壓縮你的談話；4.切故言過其實(shí)；-言過其實(shí)便成為謊話。 活潑型者以自我為中心 解決方法：1.關(guān)注他人的興趣；2.學(xué)會聆聽； 活潑型不注意記憶 解決方法：1.注意名字；2.將東西寫下來；3.別忘了你的車和孩子。 活潑型的人是變化無常和容易忘記的朋友 解決方法：1.

12、研究友誼的要素；2.將他人的需要放在首位。 活潑型的人說得太多 解決方法：1.少說一半；2.注意沉悶的信號；3.壓縮你的談話；4.切故言過其實(shí)；-言過其實(shí)便成為謊話。 活潑型者以自我為中心 解決方法：1.關(guān)注他人的興趣；2.學(xué)會聆聽； 活潑型不注意記憶 解決方法：1.注意名字；2.將東西寫下來；3.別忘了你的車和孩子。 活潑型的人是變化無常和容易忘記的朋友 解決方法：1.研究友誼的要素；2.將他人的需要放在首位。讓活潑型（S）統(tǒng)籌起來 活潑型打斷別人的談話，并 為別人回答問題 解決方法：別人為你能填補(bǔ)所有的空隙；-打斷別人的話是不禮貌的，最終只會令你不受歡迎。 活潑型者無條理，不成熟 解決方法

13、：1.控制自己切實(shí)做事；2.要成長。 記?。』顫娦偷娜诵枰日?，他要：管住自己的舌頭；控制自己表現(xiàn)的欲望；對自己評價不至過高；培養(yǎng)記憶力；關(guān)心自己也關(guān)注別人；留意別人，而少看自己；考慮每事的代價。 Document Title Document Title2、和力量型客戶溝通：你要做什么：1.開門見山、直切主題2.方案分析簡潔明確、具體，便于選擇；3.有準(zhǔn)備、有組織4.強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。你不能做什么：1.浪費(fèi)時間、毫無目的、2.過度關(guān)注細(xì)節(jié)3.太感情化、4.爭吵, 打斷對方 Document Title力量型的人是強(qiáng)迫性的工作者解決方法：學(xué)會放松；閱讀當(dāng)我休息我感到內(nèi)疚；減

14、低對別人的壓力；安排娛樂活動；-你可以放松而不必感到內(nèi)疚.力量型者必須取得控制解決方法：響應(yīng)他人號召；不要小看跟隨者；停止支配他人；-停止支配他人，不要把別人看成“傻瓜”。力量型不知如何處理人事解決方法：耐心；保留觀點(diǎn)；嘗試用較低調(diào)的方法處理事情；停止?fàn)庌q，別惹麻煩；-沒有人喜歡無耐心，專橫的搗亂鬼。力量型是對的，但不受歡迎解決方法：讓他人對吧；學(xué)會道歉；承認(rèn)你有些缺點(diǎn)。讓力量型（C）緩和下來 Document Title Document Title3、和分析型客戶溝通：你要做什么：1.承諾的內(nèi)容堅(jiān)決兌現(xiàn)；2.給出價格/配置的細(xì)節(jié)；3.精心準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及相關(guān)的數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)4.提供證據(jù)你不能

15、做什么：1.雜亂無章2.太隨意3.用主觀來判斷4.過于自信，主動出擊 Document Title 完美型的人容易抑郁 解決方法：認(rèn)識到?jīng)]有人喜歡陰沉的人；別自找麻煩；別這么容易受傷；從正面去看事物；讀讀吹散烏云。 完美型的人自慚形穢 解決方法：找出你沒有安全感的原因；留意聽聽“假謙虛”說話；-完美型者有最大的潛力取得成功，別成為你自己最壞的敵人。 完美型的拖拖拉拉 解決方法：開始工作前找出“必要的元素”；不要花太多時間作計劃；-若完美型的人不把那么多時間花在計劃上，就不會迫使我們毫無準(zhǔn)備地形事，事后又要花時間去補(bǔ)救。 完美型的人對別人的要求不切實(shí)際 解決方法：放寬標(biāo)準(zhǔn)；對于能了解自己的性格心

16、懷感激；-世事難以盡善盡美，放松些。讓完美型（M）快樂起來 Document Title Document Title4、和和平型客戶溝通：你要做什么：1.友善、真誠，逐步了解客戶、隨便些，不緊逼；2.支持對方并給對方思考的空間；3.積極地聽，鼓勵他們說 4.幫助他們盡快做決定。你不能做什么：1.嚴(yán)肅地談生意2.向?qū)Ψ较旅?Document Title和平型的人不易興奮解決方法：盡力獲得熱情；-振作起來，一月一次，繼而不斷改進(jìn)。和平型的人拒絕改變解決方法：盡力嘗試新鮮事物；-盡力想出一些新鮮玩意，至少一個星期一次。應(yīng)為你的伙伴做些改變。和平型有一股沉默的堅(jiān)強(qiáng)意志解決方法：學(xué)會說出你的感受；-

17、多謝進(jìn)行溝通，不要隱藏自己的意見和感受。和平型看似懶惰解決方法：學(xué)會接受生活的責(zé)任；不要得過且過，今日事今日做；激發(fā)你自己。-如果作為和平型的你不能承擔(dān)責(zé)任，你需要受督促。和平型的人似乎做事馬虎，隨便。解決方法：要有主見；學(xué)會拒絕。-學(xué)會拒絕，要有主見； 從零開始，按部就班。讓和平型（P）振奮起來 Document Title如何與人和睦相處活潑型-認(rèn)識他們在完成工作方面的困難；理解他們說話不會三思；承認(rèn)他們喜歡變化和富有彈性；別讓他們?nèi)プ隽Σ荒芗暗氖拢粍e指望他們記得約會或守時；稱贊他們做成的每一件事；記住他們是易受外界環(huán)境影響的人；給他們禮物，他們喜歡新玩具；接受他們會把別人的尷尬事當(dāng)作趣事

18、的事實(shí)；要懂得他們是善意的。完美型-要知道他們非常敏感和容易受傷；認(rèn)識到他們天生是悲觀的；學(xué)會處理憂郁的情緒；誠懇，親切地稱贊他們；接受他們有時需要安靜；享受安靜；嘗試訂下一個合理的時間表；認(rèn)識到整潔是必需的；幫組他們不要成為家庭的努力。力量型：承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者；堅(jiān)持雙向的交流；要明白他們并不想傷害人；不要冒犯他們；試著劃分責(zé)任范圍；認(rèn)識到他們并不慈悲為懷；要知道他們經(jīng)常是對的。和平型：要懂得他們需要直接的推動；幫助他們訂立目標(biāo)并爭取回報；不要期望他們有熱情；要知道逃避是他們保持控制的方式；迫使他們作決定；不要把過錯都?xì)w咎于他們；鼓勵他們承擔(dān)責(zé)任。 Document Title建議-了解

19、自己的性格；發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)；修正缺點(diǎn)；改掉壞習(xí)慣；不要因?yàn)樽约旱牧?xí)慣而給別人造成不便；多換位思考；尋找合適自己的方式處理生活中的事情 Document Title每一種性格都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，學(xué)習(xí)如何發(fā)揮自己性格的優(yōu)點(diǎn)，避免性格的缺點(diǎn)；性格形成有先天的遺傳因素，也有后天培養(yǎng)和環(huán)境的因素，不良的性格特點(diǎn)是可以調(diào)整的。 Document Title透過性格學(xué)習(xí)，正確認(rèn)識人和人之間的差異，更好的與同學(xué)、家人溝通和相處。每一種性格的人都不可或缺，不同性格的人合作才能創(chuàng)造出最大的價值團(tuán)隊(duì)合作。 Document Title性格的復(fù)雜性每個人的性格，可能都比自己想象的要復(fù)雜。不同的性格在一個人身上的組合，不同性格

20、的人在一個集體中的組合，都會產(chǎn)生很多有趣的事。 Document Title了解和接納自己的性格，享受生活每一天。Thanks！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑

21、著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變