《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標(biāo)成為專業(yè)的銷售人員

1、無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 .25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 ：.；無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 專題六：設(shè)定目的，成為專業(yè)的銷售人員沒有目的的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的勝利。勝利應(yīng)該是某種您并不非常盼望去爭取，但又必需去爭取的事物。 制定目的可協(xié)助 您獲得勝利，并且，由于您的勝利是經(jīng)過努力任務(wù)而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會竭力維護(hù)您的勞動成果并

2、使其增長，您非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的根底上。有人能夠沒有經(jīng)過制定目的這一程序而獲得了某種程度上的勝利，但是，不制定目的，就不能充分發(fā)揚(yáng)其本身潛能。 特別是對一個(gè)銷售人員，假設(shè)沒有目的，我們會變得無精打采、焦躁不安。沒有明確的目的，我們就不知何時(shí)該慶賀勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去任務(wù)重點(diǎn)。 不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目的那么能使我們把手臂伸直。 “我希望有很多的錢！ “我希望有輛好車！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： “三年之內(nèi)，我的年收入要超越20萬元！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車！

3、這中間的不一樣是那么明顯，您能否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目的。 設(shè)定有效的目的每個(gè)人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了夢想，或者，不再存有夢想。主要的緣由是什么呢？緣由在于，他能不能定出正確的目的。 假設(shè)您希望您的愿望可以實(shí)現(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的詳細(xì)的、可行的、可以丈量或評價(jià)的目的。 擺脫一切干擾，找一個(gè)安靜的地方，仔細(xì)思索您的目的。拿出紙和筆，不關(guān)鍵怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 目的要怎樣定，才明確呢？目的要怎樣定，才干完成呢？您可以從6“W2“H的角度去思索。 6“W中的第一個(gè)是“What?！癢hat是指您要達(dá)成什么目的？一定要數(shù)量化，例

4、如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目的，才干知道您目的達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 第二個(gè)是“When。“When是指您要什么時(shí)候完成目的。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到80-70次之間。 第三是“Where。“Where是指達(dá)成目的要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。 第四是“Who?！癢ho是指促成目的實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 第五是“Why。“Why是讓您可以更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 第六是“Which?！癢hich是讓您可以在思索上堅(jiān)持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 另外，2“H中的第一個(gè)H是“How?！癏ow是指選擇、選用什么方法進(jìn)展，如何去

5、做。 第二個(gè)H是“How much?！癏ow much是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。 假設(shè)您可以從6“W2“H去思索，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目的，置信必定可以逐漸實(shí)現(xiàn)您的目的。 有效目的的特性： 1、詳細(xì) 概念性的愿望是不能成為目的的。想要您的目的了不起，首先必需詳細(xì)。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。假設(shè)制定一個(gè)詳細(xì)的目的，您就有了要實(shí)際的東西。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來：“我最好不要太詳細(xì)，不這么做又能怎樣樣呢？大多數(shù)人試圖經(jīng)過躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢。 2、可行 本季度末我要賺到100萬元，這是一個(gè)非常詳細(xì)的目的。但是，您是運(yùn)

6、輸代理的銷售新手，最好把您的目的降低一下。運(yùn)輸代理是可以賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，由于這里的代理費(fèi)一年也不過150萬。這件事情不能夠在這里發(fā)生。 3、需求超越 可行并不意味著您的目的就可以降低。目的必需超越您最大的才干，但必需是可信的。假設(shè)不可信，您就不會有到達(dá)目的的自信心，也就不能夠到達(dá)您想到達(dá)的境界。 4、可以衡量 衡量的規(guī)范多種多樣，假設(shè)您定位在每天可以收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必需實(shí)現(xiàn)的尋覓潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只需您把任務(wù)做好，錢財(cái)自然會隨后而至，而且會源源涌入。

7、5、組織安排 我要賺很多的錢，這不需求任何的組織安排和思索。而目的那么必需求仔細(xì)組織好您的思想、任務(wù)日程以及怎樣處置業(yè)務(wù)，不測事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 6、過程中可以檢查 三個(gè)月賺10萬是您的目的，但是您每個(gè)月目的是什么？。第一個(gè)月8萬，第二個(gè)月10萬，第三個(gè)月12萬。過程中需求有一個(gè)可以檢查的目的，有了這些小目的，您的大目的才干真正的實(shí)現(xiàn)。假設(shè)小目的沒有完成該怎樣辦？超出了又該如何處置？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評價(jià)您的每一個(gè)進(jìn)程能否合理。 確定實(shí)現(xiàn)目的的步驟設(shè)定長期目的時(shí)有三個(gè)方面的要素要思索，就是自我實(shí)現(xiàn)、位置意味和凈所得。另外需求記住的是為本人建立目的實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段

8、。這三個(gè)階段是： 長期目的 中期目的 短期目的 每個(gè)階段目的的主要內(nèi)容： 1、長期目的 您設(shè)定的長期目的應(yīng)該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲破費(fèi)的10億人民幣存款。 您的長期目的也許不是這個(gè)樣子，但您需求這樣的詳細(xì)。 2、中期目的 當(dāng)您設(shè)定完長期目的時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目的。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的能夠性又有所添加。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目的時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目的會是您最大的和能夠是最不現(xiàn)實(shí)

9、的目的，那么您就能進(jìn)展最快的調(diào)整。 3、短期目的 短期目的是您應(yīng)該最為關(guān)注的目的。 短期目的的設(shè)定不要超越90天，這樣能獲得更好的效果。超越90天的短期目的缺乏以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變認(rèn)識。另外應(yīng)該做的是：建立短期目的后立刻開場行動來實(shí)現(xiàn)它。就是說要堅(jiān)決不移，不要在認(rèn)識中否認(rèn)它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立刻行動。 比如，假設(shè)其中一個(gè)目的是買輛汽車，那么開場行動，按方案在90天內(nèi)買到它。它會給您帶來動力，而且這個(gè)動力會很快讓您的下一個(gè)目的加速完成。 設(shè)定短期目的可以比較容易來檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。假設(shè)設(shè)定了目的之后，要到達(dá)這個(gè)目的覺得壓力過大，那么您就不能一定能否能實(shí)現(xiàn)它。假設(shè)您有自信心，您的方案實(shí)現(xiàn)就會

10、鼓勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目的而采取積極行動。 努力實(shí)現(xiàn)您的目的任務(wù)越努力，勝利的味道就越甜蜜。任何時(shí)候都不要去想勝利之路是曲折的。假設(shè)目的的實(shí)現(xiàn)沒有破費(fèi)多少工夫，緣由是制定的目的沒有到達(dá)足夠挑戰(zhàn)的高度。假設(shè)目的定得不夠高，就能夠會使您躊躇不前，雖然可以滿足認(rèn)識的目的實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目的是沒有太大協(xié)助 的。 任何事情都不能分散您對目的的留意力。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會有所收獲。對我們來說，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令如今稱心的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的報(bào)答幾乎沒有聽說過。不要設(shè)定那些只會帶給您一時(shí)滿足的目的。假設(shè)設(shè)定的目的較低，那您的所得也會較低。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀

11、或半途而廢。您的決心使您堅(jiān)持清醒的認(rèn)識，直到本人盼望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它。假設(shè)您的想象不非常清楚，就應(yīng)該把目的的細(xì)節(jié)記下來。這樣當(dāng)您的留意力不集中時(shí)可依托目的提示您。更多的提示會加強(qiáng)本人投入目的的力量，實(shí)現(xiàn)目的的決心就越大。決心越大，實(shí)現(xiàn)的目的也就越多。 即使目的很小，也要非常仔細(xì)地對待您一切的目的。養(yǎng)成方案生活的習(xí)慣必然有所報(bào)答和值得慶賀。您最終也會得到出人預(yù)料的結(jié)果。 假設(shè)希望改動您的生活，就必需求改動它，否那么生活還會照舊。因此設(shè)定一些目的，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要做的就是盡力而為。您就能改動原來的生活，擁有盼望的新生活或您希望的任何事。 正如麥克爾杰克遜、惠特妮休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都可以屢次地震撼我們的心靈。每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。 練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件 什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫在紙上，再請指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請參考“參考資料一。 參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件 正確的態(tài)度： 自信置信銷售能帶給他人益處 銷售時(shí)的熱忱 樂觀態(tài)度 Open-Mindedness 積極 關(guān)懷您的客戶 勤勞任務(wù) 能被人接受有人緣 誠實(shí)