初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、.：.；初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中小型企業(yè)需求有正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略才干有活下來(lái)的時(shí)機(jī)。我國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的中小企業(yè)，大多是由創(chuàng)業(yè)者自籌資金創(chuàng)建。他們的勇氣是民族工業(yè)的積竭力量和創(chuàng)新的重要源泉。但中小型企業(yè)的生存確實(shí)不易，需求有正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略才干有活下來(lái)的時(shí)機(jī)。 一、要認(rèn)清本人生存的微觀環(huán)境： 對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，不要去管全球化、WTO及行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)展和走勢(shì)對(duì)本人的影響。一定要清楚，他的義務(wù)是生存下來(lái)，迅速積累資金。微觀生存環(huán)境就是他的前十名客戶(hù)或者他的資源在一年內(nèi)有才干效力的客戶(hù)。這十名客戶(hù)就是他能否生存下來(lái)的一切。要把這十名客戶(hù)的需求研討透，關(guān)系熟到家。 二、要認(rèn)清本人競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在： 有些中小企業(yè)啟動(dòng)是由于已

2、有固定的客戶(hù)，產(chǎn)品并沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)。這類(lèi)企業(yè)在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)會(huì)遇到困難，假設(shè)這些啟動(dòng)客戶(hù)生長(zhǎng)迅速，僥幸的話(huà)，企業(yè)可依托她們完成原始積累。大多數(shù)企業(yè)是由于具有某項(xiàng)新技術(shù)或富有特征的產(chǎn)品而起步，這類(lèi)企業(yè)生存的根底是產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的吸引力。群眾化以及技術(shù)容易被仿造的產(chǎn)品不是小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)選擇開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足客戶(hù)獨(dú)特需求，客戶(hù)價(jià)值顯著，效果立竿見(jiàn)影的產(chǎn)品或效力。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)更貼近客戶(hù)、更了解客戶(hù)、反響更迅速、客戶(hù)關(guān)系更好、效力更全面周到。千萬(wàn)不要忘了要發(fā)揚(yáng)這些優(yōu)勢(shì)。管理的重點(diǎn)應(yīng)該放在上述幾方面。 三、幾個(gè)普通原那么： 1時(shí)辰堅(jiān)持清醒的頭腦、平衡的心態(tài)，切忌急功近利。做到這幾點(diǎn)并不容易，需求提高本人的涵養(yǎng)；

3、 2資源有限，要倍加珍惜，留意提高資源的效率； 3要養(yǎng)成深化、全面、系統(tǒng)、動(dòng)態(tài)分析問(wèn)題的習(xí)慣。防止頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。 四、根本戰(zhàn)略： 1不要泛泛的制定產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略諸如4P、4C之類(lèi)，將一切的戰(zhàn)略和力量集中在前十名客戶(hù)身上。中小企業(yè)沒(méi)有資源打大戰(zhàn)役，先攻下這幾個(gè)山頭，有了根據(jù)地再說(shuō)。不要試圖一開(kāi)場(chǎng)就建立全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售人員要少而精； 2客戶(hù)戰(zhàn)略：前十名客戶(hù)的選擇非常重要，不當(dāng)?shù)倪x擇容易導(dǎo)致生長(zhǎng)緩慢甚至失敗。毛澤東經(jīng)過(guò)研討敵我雙方的力量對(duì)比及當(dāng)時(shí)的政治經(jīng)濟(jì)條件，選擇了鄉(xiāng)村包圍城市的戰(zhàn)略，發(fā)明了歷史，要知道，他的最終目的可是奪取全國(guó)政權(quán)，比任何一個(gè)企業(yè)的最高目的都要大。選擇前十名客戶(hù)的重要

4、思索要素是：產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值高、客戶(hù)有實(shí)力、生長(zhǎng)性好、行業(yè)影響大、信譽(yù)好、地理位置、原有的關(guān)系等等。一開(kāi)場(chǎng)可按這些條件選擇范圍廣一些，第一輪訪問(wèn)后及可選出前十名客戶(hù)。第一輪訪問(wèn)不僅要核實(shí)上述條件，還要了解客戶(hù)需求、采購(gòu)程序，制度，管理程度、那些人參與采購(gòu)決策、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及對(duì)手等等信息。前十名客戶(hù)的選擇由公司一致確定，而非由銷(xiāo)售員確定； 3根據(jù)客戶(hù)特征第一輪了解的情況對(duì)每一個(gè)客戶(hù)制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略產(chǎn)品的資料引見(jiàn)針對(duì)客戶(hù)需求，提供特別的效力，如何打通各個(gè)環(huán)節(jié)等等，要發(fā)揚(yáng)集體的力量來(lái)制定戰(zhàn)略，特別是有銷(xiāo)售閱歷的業(yè)務(wù)員的閱歷。要樹(shù)立以整個(gè)公司的力量和閱歷對(duì)客戶(hù)而不是一個(gè)銷(xiāo)售員本人去對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售觀念這是小公

5、司的優(yōu)勢(shì)，要充分發(fā)揚(yáng)； 4銷(xiāo)售管理和政策： 銷(xiāo)售員的招聘：這是勝利的根底，值得化時(shí)間精神。大多數(shù)公司總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規(guī)政策。公司管理人員一定要清楚公司創(chuàng)業(yè)人員中應(yīng)該有知曉銷(xiāo)售的，假設(shè)他的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，這個(gè)鼓勵(lì)政策能夠短期有效，假設(shè)不是靠沖勁就能完成銷(xiāo)售，這個(gè)政策就會(huì)帶來(lái)?yè)p失。首先要根據(jù)公司的產(chǎn)品、客戶(hù)特點(diǎn)確定需求什么才干的銷(xiāo)售人員。新公司、新產(chǎn)品、新客戶(hù)的銷(xiāo)售難度很大，對(duì)銷(xiāo)售人員的品德素質(zhì)、知識(shí)程度、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高，那種廣招業(yè)務(wù)員加高額提成的方法通常行不通。要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶(hù)特征選擇銷(xiāo)售員，例如，假設(shè)客戶(hù)為政府機(jī)構(gòu)或客戶(hù)采購(gòu)部門(mén)關(guān)系優(yōu)先的

6、公司，就要找公共才干強(qiáng)的銷(xiāo)售員。假設(shè)客戶(hù)采購(gòu)管理正規(guī)，要求嚴(yán)厲，就需求銷(xiāo)售員有相當(dāng)?shù)闹R(shí)及技術(shù)程度，可以找到產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值所在及承諾提供適宜的效力。 每個(gè)銷(xiāo)售員要指定固定的客戶(hù)，出發(fā)之前要把目的客戶(hù)的資料研討透，戰(zhàn)略記在心。未經(jīng)公司同意不允許找其他的客戶(hù)，要將時(shí)間、精神集中在目的客戶(hù)身上。銷(xiāo)售戰(zhàn)略作為參考，要根據(jù)實(shí)踐情況靈敏應(yīng)對(duì)。 銷(xiāo)售政策必需支持戰(zhàn)略，建議提高根本工資基數(shù)，提成比率較低。且對(duì)目的客戶(hù)的有效銷(xiāo)售有較高的提成，其它客戶(hù)很少。許多公司不大敢采用這個(gè)政策，擔(dān)憂(yōu)影響銷(xiāo)售員的積極性?，F(xiàn)實(shí)上，在公司確定前十名客戶(hù)時(shí)，已充分征求了銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。假設(shè)按上述客戶(hù)選擇方式精選出來(lái)的客戶(hù)，加上公司特定的戰(zhàn)略都無(wú)法完成銷(xiāo)售，他還能指望銷(xiāo)售?quota滿(mǎn)天飛能給他帶來(lái)多少的定單？ 5時(shí)辰留意客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，確保財(cái)務(wù)平安：制定嚴(yán)厲的付款政策，第一批客戶(hù)的信譽(yù)調(diào)查